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新手必知的采購員談判技巧大全
內(nèi)容簡(jiǎn)介：采購談判是一項(xiàng)很重要的商業(yè)行為，此時(shí)學(xué)會(huì)點(diǎn)采購員談判技巧會(huì)讓我們?cè)谡勁羞^程中取得決定性勝利。本文分享一些采購員談判技巧，供大家參考學(xué)習(xí)。
如何進(jìn)行一次成功的采購談判
一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。作為一個(gè)采購談判我們有需要了解什么呢?
成功談判的阻礙。
(1)個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸
(2)以前和對(duì)方有過矛盾
(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系
(4)為了"贏"將談判延續(xù)得太長(zhǎng)
(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議
(6)將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為"輸贏"問題。
推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。
第二部分：談判的準(zhǔn)備
這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。
1、分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。
2、確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說"你盡量……"。
3、定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4、分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
5、確定和組織問題。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6、計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是
A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。
B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。
C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：
1)將問題安重要性排序
2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答
3)有效地聽
4)保持主動(dòng)
5)利用可靠的資料
6)利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論
7)避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事
8)利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8)不要擔(dān)心說"不"
9)清楚最后期限
10)注意體態(tài)語言
11)思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性
12)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。
8、定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。
采購員談判技巧15條：
1、知已知彼，百戰(zhàn)百勝
采購員必須了解商品知識(shí)，品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與主限，以及人談判的目標(biāo)。
2、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前最好先了解和談判對(duì)方和權(quán)限采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透霧。
3、盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購活動(dòng)的透明度杜絕個(gè)人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
4、對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對(duì)自己不利，也就是說，我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同，如果對(duì)方極想集體談先拒絕，再研究對(duì)策，
5、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開始前對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個(gè)印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6、放長(zhǎng)線釣大魚
采購員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 若買賣雙方某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休無法談判有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。
8、談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面采購員須明了沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，勉強(qiáng)協(xié)議可能后急無窮。`
9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者
采購人應(yīng)盡量?jī)A聽供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10、盡量從對(duì)的立場(chǎng)說話
成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到達(dá)成交易的前提顯雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與用事研究弄清事實(shí)情況后，再簽復(fù)或決定也不遲，草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。
12、交談集中
在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展目標(biāo)，讓供應(yīng)商再作決定對(duì)我公司有熱忱有興趣不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13、以數(shù)據(jù)事實(shí)說話提高權(quán)威性
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)事實(shí)主要是指，充分協(xié)用準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14、控制談判的時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張做出更大的讓步可能的話把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也約來談讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。
15、不要誤認(rèn)為最好
談雙贏有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是最好條件，然后讓對(duì)方也得到點(diǎn)好處能對(duì)他們的公交代所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情，對(duì)于要談判的事要求越離越好，說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合
采購員談判技巧一
(1)準(zhǔn)確易懂。
在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。
(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準(zhǔn)。
在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。
(4)語言富有彈性
談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對(duì)方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。
采購員談判技巧二
在進(jìn)行談判時(shí)，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
1、借助式提問
例如：“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
2、強(qiáng)迫選擇式提問
例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn)，請(qǐng)貴方予以注意。”
3、引導(dǎo)式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會(huì)同意的，是嗎?”
4、協(xié)商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
采購員談判技巧三
1、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
2、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
3、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶。
4、每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件。
5、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣我買，但我不總買我賣的。
6、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。
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