招商談判技巧系列

招商談判技巧培訓資料 招商談判技巧系列一：一問一答 摸底客戶 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因

+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。

【案例1】

我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。 前臺：您好。

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。 前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列?? 我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。 前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。 2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。 經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 客戶：還可以。 經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是??我們有三個級別的加盟方案??

您看您還有什么疑問沒有呢？

客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。 客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？ 經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢??我們的產(chǎn)品優(yōu)勢??技術優(yōu)勢?? 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。 經(jīng)理：好的。

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10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。

分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？ 關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。 招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠

成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。 由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述： 什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

【案例2】

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來

自什么地方？準備在什么地方投資呢？ 客戶：我們來自湖南張家界。 前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。 客戶：我姓周。

前臺：周小姐，您好，您稍等。 2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航

班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 客戶：專門考察你們的玩具項目。 經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ 客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。 經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。 經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制，

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有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？ 客戶：大概10萬～20萬吧。 經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ 客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。 經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌�，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。 好了，以上對話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投

資做玩具項目，自己經(jīng)營管理 分析：

前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？

準備在什么地方投資呢？” 這句話有兩個用意：

1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私�，可以提供專業(yè)化的服務和建議。

2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌�、風俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。

“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？” 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 這句話也有兩個用意：

1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；

2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力。 總結：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 招商談判技巧系列二：如何看人下菜設計投資方案 04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 為什么要設計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。 許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ 推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受； 營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。 推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。 潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。 投資意向分值：

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。 那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？ 那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。 怎么設計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。 投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。 案例解析：

一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。 角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。 

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