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中介價(jià)格談判技巧
2.3二手房&租賃談判技巧
? 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子：
? 為什么有的人談成了??？
? 為什么有的人沒(méi)談成??？
? （原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式及技巧）
一、談判的基本原則
1. 信任原則
談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易�？傊�，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。
2. 中立原則
? (好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還
是客戶買房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒(méi)錢，你覺(jué)得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！)
? 原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記�。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。
? 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)“客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣4萬(wàn)5一平，結(jié)果您賣4萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！
? 只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！
3. 差價(jià)原則
? 談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià)
? 比如一套暢柳園80平的房子，房東底價(jià)350萬(wàn)，我們給客戶報(bào)360萬(wàn)，客戶看完房出價(jià)350萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出340萬(wàn)，
那么我們要用360萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從300萬(wàn)加價(jià)，用340萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從350萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒(méi)有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有10萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)350萬(wàn)，那么客戶出340萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出320萬(wàn)或更低，用320萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)）
4. 軟柿子原則
? 談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步�？傊�，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。
5. 和諧原則
? 整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣
給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！
6. 傾聽(tīng)原則
? 在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋�(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶說(shuō)什么，聽(tīng)他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！
7. 敢于要求
? 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持350萬(wàn)了，340萬(wàn)賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別340萬(wàn)了，350萬(wàn)買了絕對(duì)值！” ? 在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求�。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）
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8. 放價(jià)原則
? 對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)350萬(wàn)，我們給客戶報(bào)360萬(wàn)，客戶看完房出340萬(wàn)，那么我們用340萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如
果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降；同理，用360萬(wàn)斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢�。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）
9. 差價(jià)處理
? 如果房東要價(jià)350萬(wàn)，我們給客戶報(bào)360萬(wàn)，結(jié)果客戶還價(jià)352萬(wàn)，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是350.5萬(wàn)，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5千，是350.5萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以爭(zhēng)取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣352萬(wàn)，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金
10. 拱熱度
? (要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了348萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差2萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到350萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！) ? 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣篇二：房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人的談判技巧
【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧】
發(fā)表于：2017-09-06 瀏覽次數(shù)：707 回復(fù)次數(shù)：0
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。(，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平)
2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等）應(yīng)見(jiàn)招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。
二、談判的時(shí)機(jī)
1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準(zhǔn)備
1、要先確定買方要從多少錢出來(lái)談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來(lái)談，然后再補(bǔ)通電話說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。（對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō)）。
2、為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。
3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。
4、確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。
9、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過(guò)。
10、確定主談及助談人員。
第二步 談判
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：
1)此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。
2)雙方都很有誠(chéng)意。
3)以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：
價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。
4、雙方堅(jiān)持：
拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服。（往弱的一方談）
5、雙方分隔說(shuō)服：
洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)
第三步 結(jié)束
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。
3、送走一方：
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
四、談判要點(diǎn)
1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。
2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。
3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價(jià)。
6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。
10、如要說(shuō)服客戶，首先要讓對(duì)方覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是如此。
11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。
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五、談判中影響成交的因素
1、物業(yè)地址
2、權(quán)屬情況
3、產(chǎn)權(quán)取得方式
4、年份
5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況
6、交易價(jià)格
8、取款方式
9、取款時(shí)間
10、付款方式
11、銀行貸款
12、買方信用度
13、經(jīng)紀(jì)人
14、其他
六、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；
4、在談判過(guò)程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng)；
5、談判的原則：察言觀色，見(jiàn)風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。
6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；
8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；
9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線來(lái)引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；
10、談判過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；
12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；
13、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；
14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來(lái)。
15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,
16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）
17、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的）
18、在和客戶談判時(shí)說(shuō)話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒，感覺(jué)到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)
19、盡量避開(kāi)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)
20、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶有任何承諾;
21、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見(jiàn)面談
七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)
1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件；
2、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開(kāi)，給客戶充足的自主權(quán)來(lái)充分考慮，但后期置業(yè)顧問(wèn)要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì)；
3、無(wú)論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開(kāi)時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹(shù)立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。
八、談判的要領(lǐng)
1、買賣雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng)，因此當(dāng)客戶提出問(wèn)題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場(chǎng)，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來(lái)說(shuō)服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開(kāi)始接納“物”。因此，對(duì)買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中盡量使對(duì)方放松，但自己卻要保持高度的警覺(jué)性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺(jué)而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。
3、控制對(duì)方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。
4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過(guò)經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
65、業(yè)主為什么要賣這套房子?篇三：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧
一．怎么對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判？
1. 首先要適合贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值，同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛苦，贊美
某個(gè)裝修亮點(diǎn)。
2. 得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)
3. 對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估（如新舊程度 保持狀況）
4. 不要完全否決房屋的裝修價(jià)值，同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來(lái)算，有一定的折舊率，
是要打折的
5. 在與房東談價(jià)格時(shí)，可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性價(jià)比，加以說(shuō)服，盡量以房屋的原值
加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來(lái)談價(jià)格，主要是讓房東覺(jué)得賣這套房子是有盈利的，當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí)，她只是賺多賺少的問(wèn)題，這這就有利于我們爭(zhēng)取價(jià)格
6. 相反，與客戶談價(jià)格時(shí)，盡量以房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原來(lái)房屋裝修的費(fèi)用來(lái)談，讓客房覺(jué)
得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來(lái)談價(jià)格
7. 當(dāng)買賣雙方見(jiàn)面時(shí)，一定要作好工作，直接引導(dǎo)他們來(lái)談總價(jià)就好，以免造成不必要的
麻煩
與房東談價(jià)時(shí)，可利用房屋原值與裝修相加起來(lái)進(jìn)行談判，與客戶談價(jià)時(shí)，可以利用房屋現(xiàn)有的市場(chǎng)與裝修相加起來(lái)的價(jià)格進(jìn)行談判，如果產(chǎn)生差價(jià)對(duì)于客戶而言比較好接受
二．談判時(shí)，客戶說(shuō)其他中介給他的價(jià)格更低
1. 先要判斷他所說(shuō)的話有幾分真實(shí)性
2. 說(shuō)明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價(jià)了，我們應(yīng)該是不會(huì)不知道的，如果真的 降價(jià)了，我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價(jià)了
3. 了解是否有別的中介在惡性競(jìng)爭(zhēng)，告知客戶，好房子自己做主
三．臨門一腳，如何讓客戶過(guò)來(lái)定
1. 再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有最好的房子只有適合的房子，如果不喜歡就不要錯(cuò)過(guò)了
2. 可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感
3. 還可說(shuō)明房東說(shuō)還要和他愛(ài)人商量，如果你不當(dāng)立斷，房東很可能會(huì)反悔目前的價(jià)格， 所以教育客戶不要再猶豫
4. 如果這個(gè)客人以前失去過(guò)一次購(gòu)房機(jī)會(huì)，還可以適當(dāng)用激將法
四．客戶想做公積金，如何改商業(yè)貸款
可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東，因?yàn)榉繓|覺(jué)得做公積金時(shí)間太長(zhǎng)了，或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款，體現(xiàn)等)
1. 說(shuō)明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度
2. 說(shuō)明辦理公積金，那貸款額度受很大的限制。
3. 說(shuō)明辦理公積金，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難
4. 如果辦理商業(yè)按揭，每個(gè)月的不定期款金額也不過(guò)做多即時(shí)塊錢而已
五．談判的過(guò)程中，由于是他房產(chǎn)代理公司的干擾，導(dǎo)致客戶左右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎
樣處理？
1. 公司形象
a 闡述我們公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力如：（公司的整體規(guī)�！捶恐蓖ㄜ嚒吭春涂驮吹臄�(shù)量 后期的服務(wù) 公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面）
b 比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別：點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段和暗算操作等。
2.房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身
1.在這個(gè)期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說(shuō)房東 客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和 房東 客戶的關(guān)系很好，我們可以幫您爭(zhēng)取更好的價(jià)格
2.感情投資，向買賣雙方表明，我們這次雙方見(jiàn)面實(shí)在難得，請(qǐng)買賣雙方珍惜這次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，盡量促成交易
3.在談判開(kāi)始時(shí)，可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來(lái)的干擾）
4.前期工作的鋪墊，在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無(wú)在其他房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識(shí)，減少我們后期簽約不必要的麻煩。
5.如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主管匯報(bào)，找出對(duì)策，不得拖延時(shí)間，延誤“時(shí)機(jī)”
6.告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講，別人一定會(huì)破壞，因?yàn)槟愠山涣藢?duì)方就沒(méi)機(jī)會(huì)了
六．客戶 房東不愿意將定金 雙證（土地證，產(chǎn)權(quán)證）房款放在公司時(shí)該怎么解決？ a 公司形象
1.事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠(chéng)信度(如：公司連鎖的規(guī)模 注冊(cè)資金 每天房屋的成交量、每天資金的流量等)
b 房東方面（與房東單獨(dú)溝通）
1.強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)房東的利益。
2.告知房東方，我們公司公司押雙證，對(duì)于我們僅僅是一種程序意義并不是很大：如（辦理權(quán)證過(guò)戶，必須本人到場(chǎng)，需要房東方的身份證，手印等資料，否則相關(guān)部門不會(huì)給予辦理的）讓房東方放心
3.有些房東對(duì)房屋的交易流程不了解，擔(dān)心雙證的安全問(wèn)題，也可以告知房東方，可下購(gòu)房方同等的定金，體現(xiàn)合同的公平性，安全性
4.轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠(chéng)意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋等。讓其覺(jué)的緊迫，動(dòng)搖其意識(shí)，之后抓準(zhǔn)實(shí)際一錘定音。
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