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商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性
商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。下面是小編整理的商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性，歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性1
一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作
談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。
1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆
在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對(duì)自身情況和掌握的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地了解談判對(duì)手的情況。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對(duì)談判的有著關(guān)鍵性的作用。
3.設(shè)定底線
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4.制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。
二、商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的重要性
商務(wù)談判是借助于談判雙方的語(yǔ)言交流而完成的，而談判中需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。
1、語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。
恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話(huà)題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。
2、語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。
在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。
3、語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。
在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。
4、語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。
比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓?zhuān)忠岳矸耍猿鲇袚?jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力，所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。
三、商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的技巧
1、傾聽(tīng)的技巧
傾聽(tīng)是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對(duì)方的需要，而了解對(duì)方的有效手段之一就是通過(guò)傾聽(tīng)獲取信息。
�、艑�(zhuān)注
無(wú)論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。
⑵注意對(duì)方的說(shuō)話(huà)方式
對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱藏的需要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。
�、怯^察對(duì)方的表情變化
察言觀色，是判斷說(shuō)話(huà)者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。
�、茸C實(shí)并記錄
對(duì)于聽(tīng)到的陳述，特別是關(guān)鍵問(wèn)題，即使聽(tīng)懂了，也要通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是。
⑸避免以貌取人
不以一個(gè)人的外表或者說(shuō)話(huà)方式來(lái)判斷其是否能說(shuō)出值得你聽(tīng)的話(huà)。
�、识嗯袛嗌鞅響B(tài)
在未弄清對(duì)方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說(shuō)話(huà)者提刁難性的問(wèn)題或經(jīng)行反駁。
�、斯膭�(lì)
通過(guò)某些恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式促使說(shuō)話(huà)者闡明真意。對(duì)于不能馬上回答的問(wèn)題，應(yīng)努力弄清意圖。
⑻學(xué)會(huì)忍耐
對(duì)于難以理解的話(huà)，不能避而不聽(tīng)，尤其是對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽(tīng)，甚至觸怒你的話(huà)時(shí)，只要對(duì)方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽(tīng)下去。
�、蜕朴觅|(zhì)疑
質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對(duì)方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對(duì)方提議的問(wèn)題。
2、敘述的技巧
商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來(lái)陳述自己的觀點(diǎn)、推銷(xiāo)自己的意見(jiàn)。
⑴直敘法
開(kāi)宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時(shí)，應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，力求使對(duì)方聽(tīng)得清楚、弄得明白。
�、祁�(lèi)比法
談判者以類(lèi)似或具有可比性的事物作為比較對(duì)象，說(shuō)明己方的意圖和條件。談判者在采用類(lèi)比法時(shí)，要考慮聽(tīng)者的理解能力，要對(duì)方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。
�、窃庌q法
談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意見(jiàn)。
3、提問(wèn)的技巧
商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。
�、旁趯�(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感�？梢韵日J(rèn)真聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)該記錄下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn)。
�、圃趯�(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)
如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”⑶在自己發(fā)言前后提問(wèn)
談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我的理解是對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有幾點(diǎn)看法”。⑷用態(tài)度包含意圖
態(tài)度在談判中具有十分重要的作用。當(dāng)談判者感到自己的請(qǐng)求難以得到認(rèn)可時(shí)，當(dāng)你想問(wèn)自己辯解時(shí)，當(dāng)你憤怒欲與對(duì)少吵架時(shí)，為了顯示你的修養(yǎng)并使對(duì)方易于接受你的態(tài)度，不妨將強(qiáng)硬的話(huà)顛倒過(guò)來(lái)提問(wèn)。
�、蓤�(jiān)持多聽(tīng)多看才能提出好問(wèn)題
尤其在談判的開(kāi)始階段，無(wú)論談判者的事先準(zhǔn)備有多充分，依然有許多需要補(bǔ)充和證實(shí)的信息。在做出判斷之前，既然對(duì)稱(chēng)的信息你對(duì)你
至關(guān)重要，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見(jiàn)的沖動(dòng)。
4、回答的技巧
許多人忽視了回答的最基本的要領(lǐng)是思考。在談判中針對(duì)回答問(wèn)題作出準(zhǔn)確回答未必是最好的回答，有時(shí)回答越是準(zhǔn)確，就越是愚笨。
⑴虛實(shí)盤(pán)互相轉(zhuǎn)化
如果你暫不清楚對(duì)方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤(pán)化，即回答時(shí)加上許多假設(shè)條件，或留下一些待補(bǔ)充的內(nèi)容，或討論原則暫不承諾細(xì)節(jié)。
�、苹卮鹬敖o自己留有思考的時(shí)間
在談判的過(guò)程中，對(duì)于對(duì)手的問(wèn)題沒(méi)必要急著回答，在經(jīng)過(guò)慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問(wèn)題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。
⑶以反問(wèn)回答
一些比較難回答的問(wèn)題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)雙方合作前景的看法如何？”這時(shí)己方就可以反問(wèn)：“那么，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問(wèn)題上。
⑷運(yùn)用沉默
當(dāng)需要對(duì)方作出選擇時(shí)，不要著急，可以運(yùn)用積極的表情、期待的目光、沉默的態(tài)度迫使對(duì)方作出回應(yīng)。把你打算補(bǔ)充說(shuō)明暫時(shí)擱置起來(lái)，先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)再說(shuō)。
5、拒絕的技巧
商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。
�、疟仨毷孪裙烙�(jì)直接拒絕的后果
斷然拒絕對(duì)方的無(wú)理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒(méi)有到緊要關(guān)頭，就不應(yīng)該貿(mào)然采取這種辦法。斷然拒絕對(duì)方會(huì)留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。
�、仆涎訒r(shí)間
在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進(jìn)行權(quán)衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時(shí)間的影響。談判者以拖延時(shí)間為手段，達(dá)到拒絕的目的。
�、怯懻撨h(yuǎn)景
談判者盡量回避談近期的問(wèn)題，在于對(duì)方保持友好的個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，對(duì)遠(yuǎn)期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。
�、炔徽劶�(xì)節(jié)
談判者在無(wú)法回避眼前的問(wèn)題時(shí)，也可以采取不談細(xì)節(jié)的半大來(lái)談判。他可以在雙方都關(guān)心的問(wèn)題上與對(duì)方交換意見(jiàn)，但總是提出原則性的想發(fā)、框架性的建議，而不進(jìn)行細(xì)節(jié)的磋商。
⑸要求換將
談判者還可以倒打一耙，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。當(dāng)某些問(wèn)題受到對(duì)方強(qiáng)大壓力而又無(wú)力拒絕時(shí)，可以越過(guò)對(duì)手直接約見(jiàn)對(duì)方的上級(jí)，要求以對(duì)方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件。
這種方法滲透了說(shuō)服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見(jiàn)中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。
6.說(shuō)服的技巧
談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說(shuō)服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語(yǔ)言技巧。
�、畔屡_(tái)階法
當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說(shuō)服無(wú)濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說(shuō)說(shuō)他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂(lè)意聽(tīng)取你善意的說(shuō)服。
�、频却�
有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。
�、歉谢�
首先用坦誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的語(yǔ)言打動(dòng)對(duì)方；其次語(yǔ)氣要溫和，不作無(wú)謂爭(zhēng)論；最后少說(shuō)多聽(tīng)，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。
�、戎圃旖┚�
該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。
在談判的過(guò)程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性2
1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用
美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。
�、僬Z(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具
在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。
�、谡Z(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁
在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話(huà)，可以使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去。
�、壅Z(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑
談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。
�、苷Z(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。
2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則
①客觀性原則
客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。
�、卺槍�(duì)性原則
針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。
③邏輯性原則
邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。
�、茈[含性原則
隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。
�、菀�(guī)范性原則
規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。
�、拚f(shuō)服力原則
說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。
上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。
3、提問(wèn)的技巧
3.1提問(wèn)的不同方式
�、龠x擇式提問(wèn)
選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？”
�、诔吻迨教釂�(wèn)
澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”
③探索式提問(wèn)
探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”
④多層次提問(wèn)
多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”
⑤誘導(dǎo)式提問(wèn)
這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說(shuō)是不是？”
3.2提問(wèn)的時(shí)機(jī)
�、僭趯�(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。
②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)
如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”
③在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)
大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。
�、茉谧约喊l(fā)言前后提問(wèn)
在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�
在充分表達(dá)了自己的觀點(diǎn)之后，為了使談判沿著己方的思想發(fā)展，牽著對(duì)方走，通常要進(jìn)一步提出要求，讓對(duì)方回答，例如：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢？”
3.3提問(wèn)的技巧
�、僖A(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題
在每天談判開(kāi)始前，應(yīng)就將要談判的主題擬定問(wèn)題清單，如果對(duì)方陳述時(shí)沒(méi)提到，或沒(méi)有解釋清楚，則可按問(wèn)題單提問(wèn)，這樣就可以做到有的放矢。②避免提出那些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題
如果問(wèn)題的答案對(duì)對(duì)方有利，或者阻止對(duì)方讓步，則應(yīng)換一種對(duì)自己有利的方式，或者干脆不問(wèn)。比如，有位牧師問(wèn)一位長(zhǎng)老：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到嚴(yán)厲的拒絕。另外一位牧師再問(wèn)同一長(zhǎng)老說(shuō)：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎？”因?yàn)樘岢鰡?wèn)題的角度不同，使得同一個(gè)問(wèn)題變得恰當(dāng)，投長(zhǎng)老之所好，他被允許了。
③不強(qiáng)行追問(wèn)
這會(huì)導(dǎo)致對(duì)方厭倦、乏味而不愿回答，即使回答也會(huì)馬馬虎虎，甚至答非所問(wèn)。
�、懿灰獡屩釂�(wèn)
應(yīng)當(dāng)?shù)葘?duì)方表述完畢之后再提問(wèn)，不要在中途打斷對(duì)方的話(huà)而提出問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)方接下來(lái)要說(shuō)的也許就是己方想要了解的。
�、萏岢鰡�(wèn)題后閉口不言，等待對(duì)方回答
提出問(wèn)題之后，應(yīng)閉口不言，以平和的眼神看著對(duì)方，身體略微前傾，擺出一副等待回答的姿態(tài)。
�、尢釂�(wèn)的句式盡量簡(jiǎn)短
應(yīng)該用盡量少的字句將問(wèn)題表述清楚，而不要問(wèn)了一大堆話(huà)，卻讓對(duì)方摸不著頭腦。
4、回答的技巧
4.1回答的類(lèi)型
通常，可將回答的問(wèn)題分為正面回答，非正面回答和不回答。正面回答和非正面回答從方法上可以劃分為：
�、僖捞釂�(wèn)者的真實(shí)意圖回答
一般而言，提問(wèn)總有著一定的意圖和目的。但是，提問(wèn)者有時(shí)可能有意識(shí)地使問(wèn)題含糊其辭，讓回答者判斷失誤，回答時(shí)出現(xiàn)疏漏。
比如，買(mǎi)方在談判中提出的問(wèn)題是：“請(qǐng)您談?wù)劗a(chǎn)品價(jià)格方面是如何考慮的？”賣(mài)方此時(shí)就應(yīng)弄清楚買(mǎi)方是要了解哪一方面的問(wèn)題后再酌情回答，是對(duì)方
覺(jué)得價(jià)格太高，還是對(duì)產(chǎn)品不同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行探詢(xún)。如果貿(mào)然回答，就可能落入對(duì)方陷阱，為對(duì)方壓低價(jià)格提供依據(jù)。
�、趯⑻釂�(wèn)的范圍擴(kuò)大后再回答
在談判過(guò)程中，對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題如照實(shí)回答會(huì)有損己方形象、泄露商業(yè)機(jī)密或涉及無(wú)聊的話(huà)題，就可將問(wèn)題提升到一個(gè)高度后再回答，這樣可以回避難以回答的問(wèn)題。
比如，買(mǎi)方問(wèn)技術(shù)費(fèi)是多少，就可以回答整個(gè)合同的價(jià)格如何適當(dāng)、技術(shù)費(fèi)所占的比重如何合理。
③將提問(wèn)的范圍縮小后回答
比如，提問(wèn)者的問(wèn)題是：“產(chǎn)品質(zhì)量如何？”回答時(shí)就不必詳細(xì)介紹所有的質(zhì)量指標(biāo)，而是回答其中幾個(gè)有特色的指標(biāo)，給對(duì)方留下產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異的印象即可。
④不確切回答
有些問(wèn)答可以模棱兩可，富有彈性，不把話(huà)說(shuō)死。例如：“對(duì)類(lèi)似問(wèn)題，我們過(guò)去是這樣處理的.”
4.2回答的技巧
�、倩卮鹬敖o自己留思考時(shí)間
談判中的回答不同于考試寫(xiě)答案，談判之前即應(yīng)對(duì)對(duì)方最可能問(wèn)的問(wèn)題有所準(zhǔn)備，對(duì)一些常規(guī)性問(wèn)題想好答案。在談判中，每次回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，都必須冷靜思考、謹(jǐn)慎應(yīng)付。即使對(duì)方催促回答，也要謹(jǐn)慎思考覺(jué)得不會(huì)有漏洞后再回答。
�、诓荒芑卮鸬膯�(wèn)題不要回答
談判中，如果對(duì)方問(wèn)的問(wèn)題不便于回答，或不能回答，則可以顧左右而言它，或者干脆就說(shuō)“我不知道”，有時(shí)也會(huì)受到奇效。
③以問(wèn)代答
當(dāng)對(duì)方提出某一問(wèn)題后，己方雖然掌握了足夠資料，卻不直接回答，而是按照一定的思路，步步為營(yíng)、環(huán)環(huán)相扣地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反問(wèn)，盡量誘使對(duì)方回答，從而使對(duì)方身不由己地進(jìn)入己方預(yù)訂的目標(biāo)范圍，然后再綜合對(duì)方回答來(lái)概括己方的答案。
5、拒絕的技巧
使用“不”也是一種技巧，這是一種商務(wù)談判中重要的談判技巧—拒絕的技巧。
5.1談判需要拒絕
談判中不僅充滿(mǎn)了讓步，同時(shí)也充滿(mǎn)了拒絕，如果說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有談判的話(huà)，那么，沒(méi)有拒絕不僅沒(méi)有了讓步，同時(shí)也就沒(méi)有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也就是有條件或限制的。
5.2拒絕注意事項(xiàng)
�、僖靼拙芙^本身是一種手段而不是目的。
②有的談判者面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶(hù)時(shí)，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對(duì)方面子下不來(lái)。其實(shí)，該拒絕的地方就應(yīng)該拒絕，不能一味的顧面子。
5.3拒絕的技巧
談判中的拒絕，所示“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對(duì)方時(shí)，不能板起臉來(lái)，態(tài)度生硬地回絕對(duì)方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、恰當(dāng)?shù)姆绞�、恰�?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、而且要留有余地，巧妙拒絕，這就需要把拒絕作為一種手段、一種技巧來(lái)探討和研究。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見(jiàn)的語(yǔ)言拒絕技巧。
�、兕A(yù)言法
所謂“預(yù)言法”，就是在不希望對(duì)方出現(xiàn)某種行為或語(yǔ)言時(shí)，先預(yù)先對(duì)方會(huì)出現(xiàn)這種行為或語(yǔ)言，而是出于“文飾”心理，必然會(huì)“自覺(jué)”地避免出現(xiàn)這種行為或語(yǔ)言——這正中你的下懷。
�、趩�(wèn)題法
所謂“問(wèn)題法”，就是面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求既不是冷笑一聲，拂袖而去，也不是拍案而起，而是針對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn)題。這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的，如果對(duì)方回答這一連串問(wèn)題，那么他將不得不承認(rèn)他提出的要求太過(guò)分了。
例如：你作為一個(gè)公司的談判代表與對(duì)手進(jìn)行投資談判，你的公司投資100萬(wàn)美元，可對(duì)方卻草擬了一個(gè)使你的三個(gè)在兩年內(nèi)一無(wú)所獲，而對(duì)方可以每年有20%利潤(rùn)的協(xié)議，你就可以用“問(wèn)題法”來(lái)拒絕對(duì)方。你不妨采用以下兩種提問(wèn)拒絕方式：
能否幫我想想辦法，解決以下本公司的利潤(rùn)問(wèn)題？
如果本公司和貴公司一樣，每年也獲得20%的利潤(rùn)，不算過(guò)分吧？
�、劢杩诜�
如果你簡(jiǎn)單的拒絕一些無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)法要求，對(duì)方的來(lái)頭很大時(shí)，那么可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性的打擊等。對(duì)付這類(lèi)對(duì)象，最好的辦法是用“借口法”來(lái)拒絕他們。
�、苎a(bǔ)償法
顧名思義，就是在拒絕對(duì)方時(shí)給予對(duì)方一定的補(bǔ)償，并且保持友誼。
⑤轉(zhuǎn)折法
這種拒絕法滲透了說(shuō)服的原理，即在拒絕的開(kāi)始，先不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)、意見(jiàn)中找出雙方的共同點(diǎn)，加以肯定、贊賞，或者站在第三方的角度對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理，減弱其心理防范，然后再用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言陳述自己的觀點(diǎn)，來(lái)拒絕對(duì)方，甚至說(shuō)服對(duì)方。
比如，在一次談判中，買(mǎi)方十分激動(dòng)地拒絕了賣(mài)方的要求。賣(mài)方從容不迫地站起來(lái)，面帶笑容的說(shuō)：“我十分欽佩貴方代表的坦率，正是這種坦率，，使我們了解了我們的朋友；也正是這種坦率，鼓勵(lì)我必須以加倍坦率的態(tài)度來(lái)表明自己的看法”買(mǎi)方講完以后坐下來(lái)冷靜了一點(diǎn)，正有些后悔把話(huà)說(shuō)得太重，想補(bǔ)救時(shí)，聽(tīng)到賣(mài)方的發(fā)言，更感到理虧，所以，在下面的談判中作了適當(dāng)?shù)淖尣健６u(mài)方也做出了讓步的回應(yīng)。在雙方的努力下，談判取得了較好的結(jié)果。
總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿(mǎn)足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的談判的語(yǔ)言技巧為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
擴(kuò)展：商務(wù)談判技巧
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒(méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開(kāi)始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō)，他以8000萬(wàn)元的注冊(cè)資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记伞＿@些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達(dá)成后。
4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺(jué)你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預(yù)期，請(qǐng)參見(jiàn)技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
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