- 相關(guān)推薦
商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用
在平時的學(xué)習(xí)中，說起知識點，應(yīng)該沒有人不熟悉吧？知識點也可以理解為考試時會涉及到的知識，也就是大綱的分支。還在為沒有系統(tǒng)的知識點而發(fā)愁嗎？以下是小編為大家收集的商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用1
一、前言商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。
商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會造成經(jīng)濟上的損失。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言表達藝術(shù)。語言的表達藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。
二、商務(wù)談判技巧的實踐意義
商務(wù)談判技巧是企業(yè)在談判這場博弈取得勝利的道具,商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
商務(wù)談判談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全。
商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。
三、商務(wù)談判技巧實踐中的作用
市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。
四、掌握商務(wù)談判中技巧使用的要領(lǐng)
在談判中，某個細小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
（一）掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真-相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
（二）掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
�。ㄈ┨釂柕囊I(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被-迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
（四）說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認準目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。
五、商務(wù)談判技巧的運用
商務(wù)談判最復(fù)雜，最體現(xiàn)一個談判者能力的地方就是談判技巧的選擇與靈活運用。能夠在雙方博弈過程中，更多的為己方爭取利益，能夠擴大己方的利益和有效的建立雙方的商務(wù)關(guān)系。多運用這些技巧，然后形成自己的經(jīng)驗，在以后的商務(wù)活動中能夠更好的運用。，就是要在追求合作、“雙贏”的基礎(chǔ)上，掌握談判的原則，把握談判的流程，運用談判的策略達到利益交叉點，完成合作的過程。
(一)談判局勢控制
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
�。ǘ┣�進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
�。ㄈ┱勁兄凶尣�
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的`時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，我主張，在談判中可以輸?shù)粽勁�，只要贏得利益。
�。ㄋ模┱勁兄卸嗦犐僬f
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
�。ㄎ澹┤彳浀尼斪�
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
六、結(jié)論
在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。
商務(wù)談判中，要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談判時要掌握語言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如何提問。而在實際的談判過程中，還有很多方面的技巧和藝術(shù)需要掌握，以求能因時、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功。
在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。
總之,語言運用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。在商務(wù)談判中合理而有效地運用語言的技巧及其策略,將有助于談判的順利進行和圓滿完成。
參考文獻
【1】李爽,《商務(wù)談判》,清華大學(xué)出版社,2017年
【2】孫平,《當(dāng)代商務(wù)談判》,武漢大學(xué)出版社,2017年
【3】樊建廷,《商務(wù)談判》,東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2011年
【4】劉園.談判學(xué)概論北京:首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社,2017年
【5】王曉,《現(xiàn)代商務(wù)談判》,［高等教育出版社,2017年
【6】潘肖玨、謝承志,《商務(wù)談判與溝通技巧》,復(fù)旦大學(xué)出版社,2002年
商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用2
我作為這次談判中小小公司的主談，可以說是親身經(jīng)歷了談判的整個過程。而在第二場，惠州奇奇玩具廠與toyk&k corp公司的談判中我也臨時作為財務(wù)主任參與了整個談判。縱觀兩場談判，無論是我們還是對方代表都拿出了我們最好的狀態(tài)，有攻有守互不相讓。下面我就主要以廈門小小公司與toya&a import corp為例談一下商務(wù)談判技巧的運用。
我們小小公司之所以能夠取得比對方高的分數(shù)，最突出的一點是我們的前期準備比較充分。這一點保證了我們能夠在談判場上充分地掌握主動權(quán)。下面我將分環(huán)節(jié)地具體分析一下各種談判技巧在這次談判中的運用。
一、演講環(huán)節(jié)
這一環(huán)節(jié)，我們互有優(yōu)略。我們小小公司的優(yōu)點是演講人員聲音洪亮，鏗鏘有力，內(nèi)容充實。她用了大量的事實和數(shù)據(jù)材料充分展示了我們公司的優(yōu)勢，起到了震懾對方的作用。但美中不足的是她的演講中沒有提及對方公司的情況，顯得不夠尊重對方。
而我們的缺點恰恰是對方的優(yōu)點，他們在介紹自己的同時也肯定了我們的優(yōu)勢，演講很有親和力。但他們也存在著演講內(nèi)容不充分，沒有事實依據(jù)的缺陷。
總之，在這一環(huán)節(jié)上若能兼具內(nèi)容充分具體，事實清晰和態(tài)度誠懇，具有親和力這兩點定能在談判開始前給對手足夠的壓力。
二、開局階段
好的開局有助于充分把握談判的主動權(quán)，因此，這一環(huán)節(jié)的談判策略就顯得十分重要。
（一）入場、落座與介紹隊員。
在這一環(huán)節(jié)上，對方表現(xiàn)的要比我們老道。他們的介紹極具幽默感和壓迫性。
突出了己方成員的各自優(yōu)勢和默契整體的配合，給人一種不可小窺的架勢。在這一環(huán)節(jié)上，最重要的就是充分體現(xiàn)己方的優(yōu)勢，爭取在氣勢上壓倒對方。
�。ǘ┙榻B己方談判條件與初步交鋒
在這一環(huán)節(jié)上我們選擇了坦誠式開局，剛一開局就給出了我們的報價：18元每個。我們這樣選擇的原因主要是：首先，我們在開場前并不知道對手是誰，對對方的情況不了解，再加上談判時間有限，如果運用協(xié)商或保留式的開局很有可能無法在規(guī)定的時間內(nèi)完成談判計劃。其次，這樣的開局還可以向?qū)Ψ匠浞值貍鬟f出我們的誠意，有助于雙方盡早地進入談判狀態(tài)。再次，開局就先提出價格，可以打?qū)Ψ揭粋�出其不意，打亂對方的談判計劃，利于己方先掌握主動權(quán)。
的確，事實證明這一策略是很正確的。此后的談判內(nèi)容幾乎都是跟著我們的計劃在走。運輸，保險等問題也都是我們先提出討論的。
不過，在開局上，我們也存在著失誤：只給出了價格而沒有先就運輸，保險等相對簡單的問題提出我們的要求，這使得雙方一開始便在忽略了其他容易談的問題而揪住價格唇槍舌戰(zhàn)，險些進入僵局。
總之，在談判時間緊迫又急于達成交易的`情況下，運用坦誠式開局無疑是一種很好的方式，但是一定要注意要同時提出其他談判條件，這樣才能有回旋的余地，使雙方不至于僵在價格上。
三、談判中期
由于我全程參加了兩場談判，兩次的身份分別是賣方主談和買方財務(wù)主任，所以我在此要分別談一下作為買方和賣方的談判技巧。
�。ㄒ唬┵I方技巧
1、投石問路。
由于我們當(dāng)時是臨時決定上場的，所以準備并不充分，對對方也不了解，而這時對方也運用了上一場我方運用的坦誠開局，并且把報價中有多少人工費，多少機器費，多少材料費都講了出來。我便運用多問少說的方法尋找突破口。例如，我問“貴公司每人每天可以生產(chǎn)多少這種產(chǎn)品？”再用他的回答的數(shù)字乘以每個玩具的人工費，我便計算出了每個員工的工資大致為每月2000元，而就算深圳市的最低工資標(biāo)準也只有每月1000元，惠州只可能更低。因為玩具加工業(yè)利潤十分薄弱，所以該行業(yè)的工人幾乎只能拿到最低工資標(biāo)準的工資。這樣，我一下便看出了對方報價中有在人工費上就有一半的水分，對他們的低價也大致可以看到了。
2、靈活的提出條件。
還以這一場為例，由于清楚了對方的材料主要是靠歐洲進口，加上我們分析認為對方在材料的報價上也存在不小的水分。而且，作為老牌的歐洲公司，我們與很多歐洲的原料公司有著很好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，我們有把握可以拿到比對方報價低出20%的原料。因此，我們提出，我們來聯(lián)系歐洲的原料商，保證可以提供原價80%的原料，以此要求對方降價。并最終爭取到了對方的讓步。
總之，由于買方掌握的信息較少，因此首先，一定要多提問，以此來打探對方的信息，尋找突破口。其次，從掌握的信息中積極尋找己方能掌控的確切要素，提出靈活多變的條件迫使對方降價。
�。ǘ┵u方技巧
1、數(shù)字陷阱。
由于在價格上賣方占有著信息優(yōu)勢。因此在討價還價時更要充分地利用這一優(yōu)勢，用大量的數(shù)字迷惑對方。尤其是具有本國或本地區(qū)特色的數(shù)字，如中國的高行政成本。但在運用上也要注意做到虛虛實實，真假難辨。尤其是在容易讓對方找到突破口的地方，要盡量的模糊。千萬不要發(fā)生像第二場賣方那樣很容易的就被對方問出報價的水分。
2、依情況而變的讓步策略。
在讓步策略上，我們的課本主要介紹了8種方式。而我認為究竟用哪種，怎么用還要依實際情況而定。這主要看在前一段交鋒中對方所占優(yōu)勢情況。如果對方優(yōu)勢明顯，則要在平均基礎(chǔ)上提高一些讓步幅度，或開出利好條件來換取少做出讓步。而如果對方并沒有明顯的優(yōu)勢，但為了釋放誠意，同樣也可以稍作讓步，這樣也可以換取對方同等的讓步，或利于己方提出利己的條件。當(dāng)然，這一策略并不僅適用于賣方，買方也同樣適用。
四、休局與沖刺階段
�。ㄒ唬┥朴诶眯菥旨訌妰�(nèi)部和外部的溝通
休局階段是最好的緩沖階段，休局階段恰恰是最繁忙的為沖刺而準備的階段。這時，首先要對已掌握的信息進行確認，識別出哪些是有效信息。然后，再在小組內(nèi)部充分溝通制定應(yīng)變策略。最后，還要加強與對方的私下溝通，緩和僵局和緊張氣氛，為接下來的談判創(chuàng)造良好的氛圍。要注意的是，在談判出現(xiàn)僵局時，休局是最好的緩和方法了，在第一場小小公司的談判中，我們正是運用了休局，緩和了僵局，促成了最后的成功的。
�。ǘ┳詈鬀_刺
在最后沖刺中，首先一定要做到充分利用已掌握的信息爭取有利條件。其次，就是嚴防成交前的松懈情緒，在成交前不要被對方反握主動。
其實，商務(wù)談判真的是一門很大的學(xué)問，我們通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)只是初步打開了眼界，更多的還是要在實踐中不斷學(xué)習(xí)。以上只是我從這幾次模擬談判中得到的經(jīng)驗。很高興我能參與兩次模擬談判，這讓我真的受益匪淺。
商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用3
第一則、語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
表達方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上�？偸牵绻銢]有充足的前期準備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。
在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的'策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊�、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，犧牲利益。
2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。
3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。
5、反復(fù)確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認同。
6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用4
純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。
如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因為最后我們還是會答應(yīng)去拿的。”
的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。
那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會輸給一個不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？
關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。
以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。
技巧一：耍脾氣
耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。
當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會動搖。
技巧二：裝糊涂
孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調(diào)說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。
只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。
假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的'公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。
技巧三：做自我
小孩子不會采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等。總之，孩子們都有各自的長處和短處。當(dāng)你認識某個孩子的時候，你就會了解他是一個什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動機或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。
商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用5
技巧一：搞結(jié)盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們在工作中沒有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預(yù)算，爭更好的項目等等。
一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會有一種向往的東西。最好的'朋友會給你帶來樂觀和期望。
你的團隊成員中，某些人會心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當(dāng)小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。
那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準確地說，孩子們不必擔(dān)心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經(jīng)�？吹侥硞�小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現(xiàn)自己的目標(biāo)。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設(shè)置的防線。商家有時候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。
商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用6
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的'解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)
勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
�。ㄒ唬┰趫髢r起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ剑行俗�，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇玻瑩�(jù)理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥眨m當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
【商務(wù)談判技巧在實踐中的具體運用】相關(guān)文章：
國際商務(wù)談判中技巧的運用11-23
如何運用商務(wù)談判技巧說服對手11-25
商務(wù)談判策略的運用11-27
商務(wù)談判與技巧11-24
商務(wù)談判的技巧11-25
商務(wù)談判技巧11-24
商務(wù)談判技巧12個技巧11-25
象棋馬的運用技巧10-05