國(guó)際商務(wù)談判中技巧的運(yùn)用

1、 引言

學(xué)習(xí)中，工作中，生活中，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都需要用語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行溝通和交流。巧妙的 溝通技巧可以讓我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都散發(fā)著一種獨(dú)特的職場(chǎng)氣質(zhì)和魅力。俗話(huà)說(shuō)： “人脈就 是錢(qián)脈。 ”一個(gè)人成功的開(kāi)始就是從最最基本的溝通和交流開(kāi)始的。

交流與溝通技巧的關(guān)系放大到國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域也是如此。當(dāng)今世界，國(guó)際經(jīng)濟(jì)一 體化趨勢(shì)加劇，各個(gè)國(guó)家的企業(yè)都有走出國(guó)門(mén)，開(kāi)展國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流與合作的迫切要求， 中國(guó)也毫不例外。WTO的成功加入，給中國(guó)企業(yè)全面進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)遇。隨著中 國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與改革開(kāi)放進(jìn)一步深化，我國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系更加緊密，和世界各國(guó)的 商務(wù)往來(lái)、國(guó)際交流與合作越來(lái)越頻繁，國(guó)際商務(wù)談判作為一種重要的溝通方式必然不可或缺。而在國(guó)際商務(wù)談判中，溝通技巧又是一個(gè)不可缺少的組成部分。在談判過(guò) 程中，如果不注

重溝通技巧，一句話(huà)的失誤很可能導(dǎo)致當(dāng)次溝通失敗甚至于雙方合作關(guān)系破裂。

2.溝通技巧對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

在國(guó)際商務(wù)談判中必須時(shí)刻關(guān)注溝通技巧，使談判在友好和諧的氣氛中進(jìn)行，以最終實(shí)現(xiàn)互利共贏的商務(wù)合作目的，總的來(lái)說(shuō)，溝通技巧在國(guó)際商務(wù)談判中的重要性主要 體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

2.1 以雙贏為前提，求同存異

中西方的價(jià)值觀，語(yǔ)言和思維方式等等都存在差異。 國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程， 也是中西方價(jià)值觀、文化和思維方式等一次碰撞。所以，談判過(guò)程中，很難避免雙方分歧。但是，如果在了解雙方價(jià)值觀、文化和思維差異的基礎(chǔ)上，采取恰當(dāng)?shù)臏贤?技巧，無(wú)疑對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行能起到關(guān)鍵性的作用。例如，在談判前熟悉談 判對(duì)手的民族文化和風(fēng)俗習(xí)慣，在談判溝通時(shí)，避免觸及對(duì)方的禁忌，多采用對(duì)方習(xí)慣 或者欣賞，甚至推崇的方式來(lái)表達(dá)我們的談判意圖，可以使得雙方更加深入的了解，未 發(fā)掘雙方的共同點(diǎn)，增進(jìn)談判雙方的友好關(guān)系、實(shí)現(xiàn)利益的雙贏打下基礎(chǔ)。

畢竟，談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方 的關(guān)系為代價(jià)。我們始終要明白： “生意不 成，仁義在。 ” 我們當(dāng)從發(fā)展的眼光看待每一次的談判結(jié)果，我們需要彼 此信任彼此照顧，最終將實(shí)現(xiàn)可能不僅僅是雙贏的局面了，更有可能的是多方利益的存 在和延續(xù)，并建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。

2.2化解僵局，實(shí)現(xiàn)談判意圖

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于各方處于不同的角度，代表著不同的經(jīng)濟(jì)利益，因此在商 業(yè)利益的驅(qū)動(dòng)下，當(dāng)事人之間為了追求自己一方利益的最大化，當(dāng)事人之間可能會(huì)產(chǎn)生 矛盾，可能會(huì)使得商務(wù)談判陷入僵局。

僵局如何化解呢？根據(jù)實(shí)踐來(lái)看，往往優(yōu)雅的形象氣質(zhì)，高超 的語(yǔ)言表達(dá)能力，就不會(huì)讓談判陷入僵局，更不會(huì)造成企業(yè)不必要的一些損失，而且都 能達(dá)到預(yù)期的談判效果和目的。巧妙地運(yùn)用談判技巧，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，只要對(duì)談判有宏觀的把握，對(duì)合作有 正確的認(rèn)識(shí)，有強(qiáng)烈的自信和勇氣不管過(guò)程如何艱難，結(jié)局一定是完美的。

2.3 有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象

在當(dāng)今社會(huì)，良好的企業(yè)形象的塑造，是企業(yè)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的需要，也是企業(yè)無(wú)形資 產(chǎn)的形成過(guò)程，同時(shí)也在發(fā)揮著吸引合作方選擇我們作為合作對(duì)象的功能。企業(yè)形象的 樹(shù)立，一方面離不開(kāi)長(zhǎng)期與客戶(hù)交往打下的良好信用，另一方面也離不開(kāi)談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中得體的言行舉止、熟練的溝通技巧等業(yè)務(wù)開(kāi)展中的表現(xiàn)給各個(gè)合作伙伴留下的良好印象。

3.國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧中切忌的問(wèn)題及分析

雙方需求不同，所以我們考慮的角度也會(huì)不同，條件是通過(guò)談判可以改變的�？墒� 由于談判各方因素的差異，使得我們?cè)跍贤ê驼勁械倪^(guò)程中總是會(huì)出現(xiàn)很多不可避免的 問(wèn)題。

3.1 切忌忽略氣氛營(yíng)造，談判直入主題

兩支互不了解的團(tuán)隊(duì)一起坐到談判桌上時(shí)，語(yǔ)言障礙、文化差異等因素所帶來(lái)的氣 氛僵硬便會(huì)突顯出來(lái)，更有甚者，會(huì)因?yàn)閮傻貢r(shí)差帶來(lái)的生理上的不適，而加重談判的 “沉重”感。這時(shí)候的兩支談判團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)著警惕與不知所措，而如何打破這種氣氛，成為一場(chǎng)商務(wù)談判的首要任務(wù)。

任何談判團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行談判之前都會(huì)擁有自己此行的核心目的與核心策略，往往過(guò)多 的策略致使談判團(tuán)隊(duì)“胸有成竹” ，而忽略談判前的氣氛營(yíng)造。單刀直入的直奔主題， 會(huì)帶來(lái)以下負(fù)面效果：第一，談判的阻滯。在沒(méi)有敞開(kāi)雙方“心扉”而直入主題，會(huì)使 談判處處存在警惕與不信任，將談判拖入阻滯的地步。第二， “心理籌碼”的丟失。在 沒(méi)有主動(dòng)讓對(duì)方深入了解自己之前，而快速的向?qū)Ψ疥U述自己的利益訴求時(shí)，會(huì)使對(duì)方 談判團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生一種“你

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迫切需要”的心理，這種心理的形成，在談判氣勢(shì)上便已經(jīng)落于 下風(fēng)，而令對(duì)方面對(duì)已方時(shí)擁有更多的“心理籌碼” 。

當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)槟慵庇谇蟪傻男膽B(tài)，你便成了被動(dòng)方，當(dāng)對(duì)方一旦明確了你的談判意圖，就可以很好的把握整條談判的主線了，他會(huì)圍繞你的合作意圖，一步 一步靠近你的目的，卻不損失己方的利益。最終，你會(huì)沒(méi)有退路，或者損壞自己的利益 而去勉強(qiáng)的達(dá)成協(xié)議或者失去談判合作的意圖。

3.2 切忌強(qiáng)調(diào)個(gè)人主觀性觀點(diǎn)，影響主次

在談及國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧之前，必須認(rèn)識(shí)到這是一場(chǎng)人與人之間的談判，任因素都無(wú)法抹去人的社會(huì)性。一位談判手的主觀認(rèn)識(shí)很可能對(duì)整個(gè)談判產(chǎn)生影響，所以他是否有把握將談判全程討論輕松地回繞在公司本次談判的主要目地上的能力。

猶如“旁觀者清，當(dāng)局者迷”一樣，一場(chǎng)漫長(zhǎng)的談判會(huì)議，可能會(huì)使一位談判手拋 棄了原先制定好的目的與策略，而出于自己的主觀意愿死纏于一小部分的利益不放，致 使主要利益訴求成為泡影。

3.3 切忌觀點(diǎn)過(guò)多，拖沓不清

每一次商務(wù)談判雙方都必然會(huì)以自己利益最大化為出發(fā)點(diǎn)提前設(shè)計(jì)好幾份談判方案，在對(duì)方的語(yǔ)言壓力下，切忌自亂陣腳各觀點(diǎn)混亂，拖沓不清

4.如何解決溝通技巧相關(guān)的問(wèn)題

在國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)那么多的溝通問(wèn)題，我們只有在實(shí)踐中，努力地去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，才能真正地成長(zhǎng)。

4.1 營(yíng)造氣氛，拋磚引玉

了解這個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，可以避免一些麻煩，在營(yíng)造氣氛時(shí)，影響一場(chǎng)談判氣氛 的因素很多，包括語(yǔ)言、文化、時(shí)差、場(chǎng)地、天氣。一種良好的會(huì)前氣氛營(yíng)造對(duì)后續(xù)談 判開(kāi)展起到的效果不容小覷。那么，如何最大程度的使不確定因素帶來(lái)的負(fù)面影響降到 最低，有以下幾點(diǎn)：

第一，了解對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格。不同國(guó)家所形成的特定的談判風(fēng)格是不一樣生尷 尬與不愉快。第二，尋求好天氣與舒適場(chǎng)地。天氣很容易影響人的心情，同樣，談判場(chǎng)地也起到潛移默化的作用。一些人喜歡將談判地點(diǎn)設(shè)在公司里，雖然可以起到讓對(duì)方更 加了解的作用，但也容易令對(duì)方感覺(jué)的“客在他鄉(xiāng)”的壓抑感。最好是選擇第三方場(chǎng)所， 例如高檔酒店，選擇一個(gè)裝修符合對(duì)方處所國(guó)度風(fēng)格的會(huì)議室，對(duì)于談判前營(yíng)造放松的 氛圍相當(dāng)有效。第三，拋磚引玉。切勿直入主題，雙方從隨意聊天開(kāi)始，有意無(wú)意的拋 出一些話(huà)題，以逐漸將氣氛引入到談判的正題，這樣做，一方面可以調(diào)節(jié)氣氛，消除隔 閡；另一方面可以試探出對(duì)方此次談判的籌碼要素。

4.2 樹(shù)立大局觀，半個(gè)蛋糕就夠了

在談判過(guò)程中，談判人員可能無(wú)意識(shí)的陷入一種困境，這種困境是因?yàn)檎勁腥藛T過(guò) 分注重某一方面的利益而引起的。在談判過(guò)程中，應(yīng)該時(shí)常問(wèn)自己大局有沒(méi)把握住，是 否偏離了原先設(shè)定目標(biāo)。

很少有談判會(huì)帶來(lái)完美的結(jié)果，談判人員應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，在一些問(wèn)題上可以選擇讓 步，讓這一次的讓步成為主要利益訴求籌碼。就好比一個(gè)蛋糕，可能你就只吃到的巧克 力或奶油，但這部分給你帶來(lái)的能量要遠(yuǎn)大于蛋糕底部的面包，當(dāng)然這是在蛋糕真正無(wú) 法全部吃得到的情況下的取舍之道。還有切勿為了追求利益最大化，而漫天夸談，脫離 了談判的最基本原則，這樣做的后果只會(huì)是喪失信任，到最后是連一口蛋糕都吃不到。

4.3 理清思路，各個(gè)擊破

談判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到這些”“我可以放棄哪些” ， ， 。 然后再將幾個(gè)利益訴求要點(diǎn)的順序及重要程度熟記于心。這是防止談判人員進(jìn)入談判流 程后，

因?yàn)楦鞣N因素，在“我想要得到什么”上迷失了。

每一個(gè)提出來(lái)的利益訴求總是和下一個(gè)利益息息相關(guān)，因此在討論當(dāng)下問(wèn)題時(shí)，必 須給提出下一個(gè)問(wèn)題留出回旋余地，這是擊破下一個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵。在談判溝通中，要時(shí) 刻傳達(dá)給對(duì)方這么一種心理暗示： “如果這個(gè)問(wèn)題解決了，其他問(wèn)題就迎刃而解了” ，以 增加對(duì)方的興趣與改善談判氛圍。

結(jié)語(yǔ)

羅伯特赫勒說(shuō)過(guò)“良好的溝通對(duì)于一個(gè)組織就如血液對(duì)于生命。 ”總之，我們?cè)谏?務(wù)溝通中可能會(huì)遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行 溝通交流，從而調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目標(biāo)。

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