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談判的技巧說(shuō)話方式
在談判桌上改變軌道，就好像改變流動(dòng)河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)。
技巧一：保持冷場(chǎng)
在談判上有三個(gè)主要的時(shí)機(jī)可以使用冷場(chǎng)，第一，在講話的開(kāi)頭。一開(kāi)始就冷場(chǎng)，是為了引對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話。開(kāi)頭的冷場(chǎng)又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說(shuō)你當(dāng)主管，手下的老王出現(xiàn)問(wèn)題，你想找他來(lái)談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒(méi)關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時(shí)候，你如果有發(fā)現(xiàn)我什么地方講得不對(duì)，你要隨時(shí)糾正我�！庇谑悄憔烷_(kāi)始講，老王通常會(huì)跳出來(lái)，唉，這個(gè)講得不對(duì)，唉，我不是這個(gè)意思。用話去釣話，就是你先講一點(diǎn)，用話引話。另一種就是真正保持冷場(chǎng)，一開(kāi)始就不講話，有的人忍受不了冷場(chǎng)，一看出現(xiàn)冷場(chǎng)就會(huì)講話，不斷想話題。
第二個(gè)使用冷場(chǎng)的時(shí)機(jī)就是收尾的時(shí)候。談判結(jié)束的時(shí)候保持冷場(chǎng)，通常有兩種功用，第一表示你很仔細(xì)地聆聽(tīng)，如果對(duì)方發(fā)言完畢，你馬上就接話，第二種表示你可能是根本不專(zhuān)心聽(tīng)，或者根本不經(jīng)深思熟慮就答話，對(duì)方可能當(dāng)作沒(méi)有任何參考價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點(diǎn)思考的時(shí)間。
還有一種冷場(chǎng)就是中間的冷場(chǎng)，目的是為了轉(zhuǎn)移方向，如果你跟對(duì)方談的是交通車(chē)的問(wèn)題，交通車(chē)沒(méi)談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問(wèn)題去了，怎么把它拉回來(lái)？使用冷場(chǎng)就是一種很中性的方法，跟他說(shuō)：“剛才我們談到交通車(chē)。”然后冷場(chǎng)，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來(lái)了。冷場(chǎng)不是表示你腦筋短路或斷電，一般認(rèn)為，冷場(chǎng)是談判桌上的機(jī)關(guān)，這機(jī)關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當(dāng)你將冷場(chǎng)放在中間時(shí)，也就成了改變談判軌道的一種技巧。技巧二：喊停
談判過(guò)程中的暫停常常是給自己一些空間和時(shí)間，例如對(duì)方的提案非你所長(zhǎng)，這時(shí)就得喊停了，有時(shí)間考慮和討論才不會(huì)倉(cāng)促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰(shuí)叫停，誰(shuí)就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰(shuí)來(lái)叫停呢？正常情況是主談的人叫停，或者是由一個(gè)觀察者打暗號(hào)給主談?wù)撸芍髡務(wù)邎?zhí)行暫停。
戰(zhàn)略一：換人
換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，可能把談判帶到牛角尖里去了，這時(shí)就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個(gè)方向談了。
作為主管，必須對(duì)底下人的性格有所了解，以備不時(shí)之需，張三沖突性強(qiáng)，是個(gè)火爆三郎，可能上去沒(méi)多久會(huì)下來(lái)，李四妥協(xié)性強(qiáng)，很適合收?qǐng)�，身為主管總得有個(gè)底，才知道如何換人、換策略。
戰(zhàn)略二：加議題
加議題有兩種：一個(gè)是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個(gè)下包，上包提出價(jià)錢(qián)要降10%，但你降不下來(lái)，卻又希望可以接這個(gè)案子，熟諳談判的人可能會(huì)把工程技術(shù)指針稍作修改，把 系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢(qián)省出來(lái)了。可是對(duì)方想到，這樣工程質(zhì)量是不是會(huì)出問(wèn)題？于是就開(kāi)始了一場(chǎng)談判，主題就是工程技術(shù)指針，而本來(lái)雙方是在談價(jià)錢(qián)的，后來(lái)卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標(biāo)，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會(huì)放棄降價(jià)的要求。
另一種加議題的方式是把人變多，比方說(shuō)你賣(mài)軟件給別人，為了增加自己的價(jià)值，于是找來(lái)張三、李四進(jìn)行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)说漠a(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，變成一個(gè)大的package，就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來(lái)你只是a時(shí)，客戶(hù)殺價(jià)就針對(duì)你一家，可是當(dāng)你把a(bǔ)bc都提出來(lái)時(shí)，客戶(hù)可能會(huì)針對(duì)b或c，他的焦點(diǎn)可能會(huì)從軟
件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了，所以人變多，方向就有可能調(diào)整。
這里也給各位一個(gè)小竅門(mén)，跟老板談工資，怎么談？如果你只談工資，那說(shuō)明你不會(huì)談判，老板說(shuō)一個(gè)月三萬(wàn)一，你說(shuō)不行，我同學(xué)都拿三萬(wàn)五，你至少得拿三萬(wàn)五，雙方也許就三萬(wàn)一、三萬(wàn)五在那里僵持不下，結(jié)果取個(gè)中間數(shù)三萬(wàn)三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家，如果你稍微運(yùn)用一點(diǎn)技巧的話，你就說(shuō),好，三萬(wàn)一，那么別的待遇呢？整個(gè)福利的package呢？還有，如果做得好，漲幅怎么算？加薪的可能性高不？你把問(wèn)題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。
戰(zhàn)略三：聲東擊西
聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說(shuō)廠商要求交貨的時(shí)間要提早，然后價(jià)錢(qián)要降低，你就可以假裝在交貨的時(shí)間上先讓步，把時(shí)間從四月提早到三月，但是價(jià)錢(qián)你不再讓了，對(duì)方繼續(xù)前進(jìn)，再和你談價(jià)錢(qián)，談了半天，你也擋了半天，然后你說(shuō)：”好啦！我價(jià)錢(qián)也讓給你一點(diǎn)點(diǎn)�！睂�(duì)方很高興，心想：時(shí)間爭(zhēng)到了，價(jià)錢(qián)也爭(zhēng)到了。
說(shuō)不定你真正要守的是時(shí)間，先以時(shí)間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價(jià)錢(qián)絕對(duì)不讓?zhuān)憔桶褜?duì)方的注意力轉(zhuǎn)到價(jià)錢(qián)上面，撐了一陣子以后，你把價(jià)錢(qián)讓給他，對(duì)方很滿(mǎn)意，而你也守住時(shí)間了。
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破的藝術(shù)
有一回我在大陸對(duì)臺(tái)商上課，有一個(gè)工廠總經(jīng)理跟我說(shuō)了他的經(jīng)驗(yàn)，他買(mǎi)設(shè)備所談的價(jià)錢(qián)比他以前的買(mǎi)價(jià)都要便宜了，但他還想再殺，他發(fā)現(xiàn)賣(mài)方的設(shè)備是美國(guó)零件、大陸組裝，美國(guó)原裝和大陸組裝怎么能賣(mài)一樣的價(jià)錢(qián)呢？他于是抓住了這點(diǎn)和賣(mài)方談，要求賣(mài)方在價(jià)錢(qián)上讓步，賣(mài)方不肯讓?zhuān)I(mǎi)方的這位總經(jīng)理生氣了，于是放話：如果明天價(jià)錢(qián)沒(méi)有破七萬(wàn)，你就不要進(jìn)來(lái)！局破了之后，賣(mài)方面露難色，問(wèn)買(mǎi)方總經(jīng)理能不能再加一點(diǎn)，買(mǎi)方說(shuō)：既然這樣，那我再加一點(diǎn)，七萬(wàn)一！再多就沒(méi)有了！賣(mài)方的sales說(shuō)：好，如果你買(mǎi)兩套，我就給你七萬(wàn)一的價(jià)碼�？偨�(jīng)理馬上回說(shuō)：好，我可以買(mǎi)兩套，但不是現(xiàn)在！如果有機(jī)會(huì)，今年會(huì)再下另一個(gè)訂單，但現(xiàn)在只有一個(gè)！最后雙方達(dá)成協(xié)議，現(xiàn)在這一套設(shè)備算七萬(wàn)二，等第二套時(shí)算七萬(wàn)，買(mǎi)方總經(jīng)理對(duì)這樣的結(jié)果很得意。
誰(shuí)說(shuō)「破」？
這位總經(jīng)理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。破局除了要敢破之外，還有個(gè)問(wèn)題是：誰(shuí)破？也就是誰(shuí)去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑？通常在正常的情況下，應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶(hù)得罪了，長(zhǎng)官必須出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來(lái)，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。
由長(zhǎng)官扮白臉也許因?yàn)樗紤]得較周延，資源也較豐富，他也有權(quán)力決定何時(shí)該放，何時(shí)該收，而伙計(jì)呢，就是一頭往前沖，放手去玩就是了，唱了黑臉后，由老總?cè)ナ栈貋?lái)，而上面講的話常是高來(lái)高去的，有點(diǎn)不著邊際，但卻是原則。
剛才提到的例子卻剛好相反，是“下白上黑”，也就是長(zhǎng)官先破，sales到公司去和總經(jīng)理
談，一個(gè)談不攏，碰破局了，總經(jīng)理門(mén)一甩出去了：“我不跟你談了，我叫副總來(lái)跟你談！”這時(shí)副總來(lái)了，很不好意思的樣子說(shuō)：“你別放在心上，咱們總經(jīng)理就是面惡心善，講話兇，但是是好人。“很明顯副總扮的是白臉，他接著又說(shuō)：”唉呀，你開(kāi)這個(gè)價(jià)錢(qián)也難怪我們老總會(huì)生氣，現(xiàn)在老總出去見(jiàn)一個(gè)重要客戶(hù)，一個(gè)小時(shí)后回來(lái)，那你能不能給個(gè)好一點(diǎn)的條件？我好跟老總美言幾句�！彼允鞘孪忍缀谜械�，由老總?cè)コ谀�，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本來(lái)已經(jīng)是零了，這下能賺個(gè)八十也不錯(cuò)了，于是成交。
破了以后如何再接？
黑完后要怎么善后呢？要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。大約有三種情況：
第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略（ignore），來(lái)個(gè)相應(yīng)不理，雖然
談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒(méi)發(fā)生過(guò)一樣，今天破局了，對(duì)方拍桌、掀桌的，我下次還是約你再談，一點(diǎn)都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高eq，雖然對(duì)方破局了，就當(dāng)作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。
第二，破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來(lái)收拾殘局。如果還想玩，沒(méi)有白臉是不行的。比如我是賣(mài)方，談了之后破了局，我不賣(mài)了！第二天，派一個(gè)白臉去，要對(duì)方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買(mǎi)方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運(yùn)用，是過(guò)了多久白臉才去？是馬上去，還是過(guò)了一會(huì)兒才去？這些都要計(jì)算在內(nèi)。 但是，如果破了之后，對(duì)方?jīng)]有找白臉來(lái)，該怎么辦？你就必須決定要不要繼續(xù)玩下？如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。
破局的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
破局是一種談判的戰(zhàn)略運(yùn)用，是為了引對(duì)方說(shuō)出實(shí)話。美國(guó)有一家計(jì)算機(jī)廠牌授權(quán)臺(tái)灣某家計(jì)算機(jī)公司代加工，臺(tái)灣公司慎重起見(jiàn)到波士頓和美國(guó)這家廠商面談，臺(tái)灣公司當(dāng)時(shí)規(guī)模小，很需要這筆業(yè)務(wù)，所以在與美國(guó)公司談判時(shí)，花了不少時(shí)間建立自己的形象，強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)處，但老美似乎不太關(guān)心這個(gè)議題，只是不斷重復(fù)一句話：減價(jià)！結(jié)果臺(tái)灣公司就有點(diǎn)不爽快，心想：我大老遠(yuǎn)跑來(lái)，你心里卻只想著減價(jià)，如果你只想比價(jià)，犯不著找我來(lái)，你自己下游的制造商已經(jīng)夠多了。臺(tái)灣公司去的那位經(jīng)理著實(shí)很厲害，他運(yùn)用了一個(gè)談判策略就是破局：我不談了！結(jié)果老美嚇了一跳。
臺(tái)灣這邊破局的目的是為了引對(duì)方說(shuō)出合作的原因，他們大老遠(yuǎn)把臺(tái)灣的這家公司找去，一定是因?yàn)樗麄冇惺裁催^(guò)人之處，但談判過(guò)程中，美商卻遲遲不肯透露，那位經(jīng)理于是喊停，這下老美緊張了，終于說(shuō)了看中他們的原因。
這個(gè)局一破，臺(tái)灣公司就從被動(dòng)成了主動(dòng)，反客為主。有時(shí)我們與人談判，對(duì)方只是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時(shí)，代理人根本沒(méi)辦法說(shuō)yes，因?yàn)樗麤](méi)有獲得授權(quán)，不得已只好破局，所以這下子不得不把后頭的正主子請(qǐng)出來(lái)裁決。不合理的要求逼使對(duì)方破局，為的是引出背后的老板。
還有一種破局的目的是為了引蛇出洞，美國(guó)曾發(fā)生過(guò)這樣的例子，某家企業(yè)發(fā)生嚴(yán)重的勞資沖突，工會(huì)也不罷工，只是不斷地開(kāi)會(huì)、怠工，造成一種山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓的緊張氣氛，資方于是運(yùn)用策略，希望刺激工會(huì)罷工，于是在談判時(shí)資方故意造成破局，工會(huì)果真被激怒，結(jié)果發(fā)動(dòng)罷工。資方打的算盤(pán)是，他儲(chǔ)備了足夠的貨源，縱使勞方罷工，他照樣能出貨，表現(xiàn)出他完全不受工會(huì)宰制，所以當(dāng)工會(huì)發(fā)動(dòng)罷工后，資方就趁機(jī)裁員，將原來(lái)的工會(huì)解散，重組工會(huì)，聘雇有利于己的溫和派。
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