采購(gòu)的談判技巧

　　采購(gòu)談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家和一個(gè)輸家。在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家（雙贏），不是一方可能比另一方多贏一些。下面是小編整理的采購(gòu)的談判技巧，希望對(duì)大家有幫助！

　　如何進(jìn)行一次成功的采購(gòu)談判

　　一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。作為一個(gè)采購(gòu)談判我們有需要了解什么呢?

　　第一部分：了解談判的過程

　　成功談判的阻礙。(1)個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸(2)以前和對(duì)方有過矛盾(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系(4)為了"贏"將談判延續(xù)得太長(zhǎng)(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議(6)將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為"輸贏"問題。

　　推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。

　　第二部分：談判的準(zhǔn)備

　　這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

　　1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

　　2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說"你盡量……"。

　　3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

　　4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽4)保持主動(dòng)5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7)避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8)不要擔(dān)心說"不"9)清楚最后期限10)注意體態(tài)語(yǔ)言11)思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰(shuí)來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。

　　采購(gòu)員談判技巧15條：

　　1. 知已知彼，百戰(zhàn)百勝

　　采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)，品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與主限，以及人談判的目標(biāo)。

　　2. 只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前最好先了解和談判對(duì)方和權(quán)限采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透霧。

　　3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度杜絕個(gè)人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

　　4. 對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對(duì)自己不利，也就是說，我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同，如果對(duì)方極想集體談先拒絕，再研究對(duì)策，

　　5. 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開始前對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個(gè)印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6. 放長(zhǎng)線釣大魚

　　采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

　　7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休無(wú)法談判有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。

　　8. 談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面采購(gòu)員須明了沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，勉強(qiáng)協(xié)議可能后急無(wú)窮。`

　　9. 盡量成為一個(gè)好的傾聽者

　　采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

　　10. 盡量從對(duì)的立場(chǎng)說話

　　成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到達(dá)成交易的前提顯雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　11. 以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與用事研究弄清事實(shí)情況后，再簽復(fù)或決定也不遲，草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。

　　12. 交談集中

　　在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展目標(biāo)，讓供應(yīng)商再作決定對(duì)我公司有熱忱有興趣不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　13. 以數(shù)據(jù)事實(shí)說話提高權(quán)威性

　　無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)事實(shí)主要是指，充分協(xié)用準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14. 控制談判的時(shí)間

　　預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張做出更大的讓步可能的話把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也約來談讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

　　15. 不要誤認(rèn)為最好

　　談雙贏有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是最好條件，然后讓對(duì)方也得到點(diǎn)好處能對(duì)他們的公交代所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情，對(duì)于要談判的事要求越離越好，說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

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