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如何運(yùn)用談判的語言技巧
1、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用
美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。
① 語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具
在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。
② 語言技巧是通向談判成功的橋梁
在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。
③ 語言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑
談判策略的實(shí)施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。
④ 語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。
2、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則
① 客觀性原則
客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。 ② 針對性原則
針對性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則
邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。
④ 隱含性原則
隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。
⑤ 規(guī)范性原則
規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。
⑥ 說服力原則
說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。
上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。
3、提問的技巧
3.1 提問的不同方式
① 選擇式提問
選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問
澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，
而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說我們的
合同條款有含混不清之處，請舉個(gè)例子，好嗎？”
③ 探索式提問
探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”
④ 多層次提問
多層次提問即在一個(gè)問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”
⑤ 誘導(dǎo)式提問
這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”
3.2 提問的時(shí)機(jī)
① 在對方發(fā)言完畢之后提問
在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。 ② 在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問
如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”
③ 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問
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大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂�，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。
④ 在自己發(fā)言前后提問
在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法�！逼荷虅�(wù)談判中的語言運(yùn)用技巧
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商務(wù)談判中的語言運(yùn)用技巧
作者：范紅
來源：《科教導(dǎo)刊·電子版》2017年第09期
摘 要 談判之士，資在于口。談判中的語言措辭是非常重要的，要想成為一名優(yōu)秀的談判人才，不掌握語言學(xué)修養(yǎng)是不行的�！把詾樾穆暋�，“行為心形”，因?yàn)閿⑹虑逦�、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分的語言表達(dá)能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目的利益，保證談判的成功。
關(guān)鍵詞 商務(wù)談判 語言溝通 技巧運(yùn)用
中圖分類號：h026.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a
商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行洽談、溝通的過程。商務(wù)談判作
為一種藝術(shù)，其各種策略的實(shí)現(xiàn)都離不開語言的運(yùn)用。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用溝通技巧的結(jié)果。而商務(wù)談判的技巧主要體現(xiàn)在聽、說服、問、答、敘、辯等方面。1首先要當(dāng)一名用心傾聽者
引例1：美國著名的主持人林克萊特在一期節(jié)目上訪問了一位小朋友，問他：“你長大了想當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著說：“如果有一天你的飛機(jī)飛到太平洋上空時(shí)，飛機(jī)所有的引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我先告訴飛機(jī)上所有的人綁好安全帶，然后我系上降落傘，先跳下去�！�
當(dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著孩子�？吹竭@里我從心底油然產(chǎn)生了對主持人林克萊特的敬佩之情，佩服他與眾不同之處，他能夠讓孩子把話說完，并且在“現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時(shí)”仍保持著傾聽者應(yīng)具備的一份親切、一份平和、一份耐心。 引例2：喬伊·吉拉德是美國首屈一指的汽車推銷員，一次，一位顧客來找喬伊商談購車事宜。喬伊向他推薦一種新型車，一切進(jìn)展順利，眼看就要成功簽單，但對方突然決定不要了。夜已深，喬伊輾轉(zhuǎn)反側(cè)，百思不得其解，這位顧客明明很中意這款新車，為何又突然變卦了呢？他忍不住給對方撥了電話——“您好！今天我向您推銷那輛新車，眼看你就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，你知道現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯(cuò)在哪里，因此，冒昧地打個(gè)電話來請教您�！�
“真的？”“肺腑之言�！薄翱墒�，今天下午你并沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說到他的運(yùn)動(dòng)成績和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對方似乎余怒未消。但喬伊對這件事卻毫無印象，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他確實(shí)沒有注意聽。話筒繼續(xù)響著：“你寧愿聽另一名推銷員說笑話，根本不在乎我說什么，我不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！”篇三：貿(mào)易談判中的語言技巧——禮貌原則在談判中的運(yùn)用
[摘 要] 在國際貿(mào)易中，要達(dá)成一項(xiàng)公平互利的交易，多數(shù)要通過談判才能實(shí)現(xiàn)，為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作的目的，在貿(mào)易談判中需要掌握一些技巧，遵循禮貌原則并合理使用禮貌用語。
[關(guān)鍵詞] 貿(mào)易談判 禮貌原則 具體運(yùn)用
在禮貌原則的指導(dǎo)下,貿(mào)易談判中通�？刹扇∫恍┱勁胁呗约记�,如尊他性、肯定性、適語性。尊他性是從對方的角度來考慮和看待問題；肯定性是盡量避免否定的表達(dá)方式,從而減少貿(mào)易分歧的幾率；適語性是指從語氣的角度來調(diào)整語言,使商務(wù)洽談的語氣委婉禮貌。
一、禮貌原則在商務(wù)談判中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用對我們談判的成功起著至關(guān)重要的作用。因此我們在貿(mào)易談判中應(yīng)遵循以下三個(gè)原則
1.尊他性
一名商務(wù)工作者面臨的最大挑戰(zhàn)是如何使對方感到自己的重要性受到尊重。高明的工作者在貿(mào)易談判中的表達(dá)方式通常間接、委婉，體現(xiàn)我方的尊重、寬容和理解，多使用人稱代詞you及your以體現(xiàn) “you”attitude原則。試比較以下句子
(1)we are confident in our new energy-saving product.
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(2)you will find our new nenergy-saving product satisfying.
(1)句以第一人稱we開頭，直接表達(dá)了我方對新產(chǎn)品的信心。
(2)句以第二人稱代詞you 開頭，通過設(shè)想對方對新產(chǎn)品的感受，間接表達(dá)了我方對新產(chǎn)品的信心。(2)句在傳遞信息的基礎(chǔ)上，給與對方更大的尊重，顯得更禮貌體貼，使對方更加易于接受。從促銷的效果來看，(2)句比(1)句更好.
2.肯定性
在貿(mào)易談判中應(yīng)多使用肯定句，傳達(dá)積極語氣和正面信息，強(qiáng)調(diào)事情好的方面，營造熱情友好的氣氛，給對方以好感。同時(shí)盡量避免使用否定句，直截了當(dāng)?shù)募右苑穸ɑ蛟S會(huì)冒犯
對方，引起雙方貿(mào)易關(guān)系的破裂。因此，貿(mào)易談判中常使用pleasure、please、appreciate等有積極感情意義的副詞unfotunately、 scarecely、 hardly、really等來弱化否定語氣。例如：
(1) i would appreciate having your reply by july 1st so that we can finalize our program.
(2) we should be greatly obliged if you would let us youre your currentpricesincludingservicecharges.
(3) unfortunately this is our rock-bottom price, we can’t make any further reduction
(1)（2）兩句使用了積極肯定的語氣使句子變得更加真誠有禮貌。（3）句中unfortunately既表達(dá)了我方與對方達(dá)成貿(mào)易的誠意，又表明了鮮明的立場，語氣堅(jiān)定又不失禮貌。比較上面幾句，就會(huì)發(fā)現(xiàn)把否定或消極的說法隱藏在積極的表達(dá)中，語氣要委婉得體。
3.適語性
在貿(mào)易談判中，由于語言不當(dāng)或出言不遜引起相互間的誤解，導(dǎo)致交際失敗，是常有的事。恰當(dāng)?shù)皿w的語言的確是成功交際的一條十分重要的語用原則。 試比較：
（1）could you lend me your car just for the weekend?
（2）lend me your car for this month
顯然（1）比（2）語氣要客氣的多在貿(mào)易談判中禮貌話語相當(dāng)大一部分是情態(tài)動(dòng)詞句。使用情態(tài)動(dòng)詞，委婉謙遜的表達(dá)自己的要求、建議和意見，建立平等友好的氣氛，增加對方的心里優(yōu)勢，使對方容易接受從而有利于業(yè)務(wù)談判和達(dá)成目標(biāo)。如
（1）we appreciate it if you advance shipment
（2）we should appreciate it if you could advance shipment
在例句中，（2）句由于使用了情態(tài)動(dòng)詞在語氣上就比（1）要委婉的多，使人感覺更有禮貌，而（1）句顯得有些唐突、生硬。
二、禮貌原則在貿(mào)易談判中的具體運(yùn)用
1.將命令改為請求式，體現(xiàn)話語者的禮貌例：
tell us more detailed information on your requirements.—will you tell us more detailed information on your requirements?
2.語氣被動(dòng)法
在表示批評、建議、要求時(shí)，用被動(dòng)語態(tài)避免直接觸及使動(dòng)者（自己或?qū)Ψ剑�，使口氣更加委婉�?貿(mào)易談判中，特別向?qū)Ψ健鞍l(fā)出命令或請求，給對方以壓力，讓他做或不做某事”時(shí)，為了給對方保存面子，采用被動(dòng)語態(tài)。如：
it has to be stressed that shipment must be effected within the prescribed time limit,as a further extension will not be considered.
這句話中三處采用了被動(dòng)語態(tài)形式，委婉易于讓對方接受，如果采用主動(dòng)語態(tài)的形式會(huì)使對方的面子受到威脅。
3.語氣虛擬法
在貿(mào)易談判過程中總是含有不同程度使自己或?qū)Ψ矫孀邮軗p的因素, 比如雙方就交易的價(jià)格、裝運(yùn)、索賠、保險(xiǎn)等,不可避免要向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh、勸告、請求甚至命令，為了減輕對方面子受損程度,可以使用語氣虛擬的手段來委婉溫和的表達(dá)自己的觀點(diǎn)、請求、和建議。如 if it were not for the larger orders we receive from a number of our regular customer, we could not quoted for supplies even at that price.
這句中由于動(dòng)詞采用了虛擬語氣的形式，使商務(wù)洽談雙方的語氣大為和緩,大大減輕了對方面子受損的程度。這種為了給對方留出更多面子采用的禮貌策略有利于業(yè)務(wù)的開展和貿(mào)易
關(guān)系的確立。
4.使用緩和法體現(xiàn)禮貌原則
在傳遞負(fù)面信息時(shí)，使用 we are afraid that, it seems (would seem) that , we would suggest that, as you are (may be) aware,it appears that 等模糊限制語減緩語氣，弱化負(fù)面效應(yīng)，在表明我方意圖的同時(shí)，避免過于武斷和直接，照顧到對方心理和感受，從而促進(jìn)合作。如:
（1）i’m afraid that we can not deliver all the goods at one time.
（2）it seems (would seem) to us that you ought to have accepted the offer.
5.使用高興感激之類的詞語
愉快、感謝和遺憾的表達(dá)法也屬于禮貌語言，在貿(mào)易談判中常使用表示感謝、感激、贊美、贊同的詞匯如：thank you, pleased, grateful 能開創(chuàng)友好的氣氛，使談判成功。如：
(1). thank you for your close cooperation.
(2). we are pleased to receive your enquiry for out shirt.
(3). we shall be most grateful if you would arrange for immediate shipment. 總之，在貿(mào)易談判中要營造一種尊重對方，尋求合作的氣氛，使對方樂意與我們合作，從而達(dá)到商務(wù)合作的目的。因此在談判中要十分注意語言的禮貌原則，要合理恰當(dāng)使用禮貌用語的正確性合理性和邏輯性。
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