陌生拜訪注意事項

　　做客應(yīng)以不妨礙對方為原則，要選擇適當(dāng)?shù)臅r間，應(yīng)盡量避開吃飯，午睡，主人家最忙碌的時間。如果晚上訪友，不要去得太晚，更不要在主人臨睡的時候去拜訪，以免影響主人及家人的休息。以下是小編幫大家整理的陌生拜訪注意事項，希望對大家有所幫助。

　　一、心態(tài)

　　態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

　　你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。

　　第一，做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

　　第二，做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。

　　二、準(zhǔn)備

　　不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準(zhǔn)備工作：

　　1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

　　2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

　　3. 工具的準(zhǔn)備，名片、筆、電腦（針對有光盤演示的公司）、公司資料冊、計算器、價目表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學(xué)會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。

　　1、注意外表：要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點一般男士要求穿西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

　　2、要有禮貌并且保持笑容

　　3、注意語氣語調(diào)：從簡單中介紹我們手網(wǎng)站建設(shè)等項目

　　4、寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

　　三、新人怎樣走出陌拜困境

　　營銷人員最關(guān)心的一件事情，莫過于是客戶下決定購買你鄭重推薦的計劃。無論是對it行業(yè)的熱愛執(zhí)著，還是為了在行業(yè)能實現(xiàn)自己的理想目標(biāo)，當(dāng)客戶給你簽的時候是最有成就感，最激情四射的時候。那么，如何讓新人通過自己的努力，順利地簽單，這就要從新人的第一步開始談起，也就是怎樣突破陌生拜訪的困境。

　　1.心態(tài)決定成敗

　　作為新人的首要難關(guān)就是陌生拜訪，心態(tài)又決定拜訪的成效。當(dāng)你第一次和陌生人打招呼的時候,成功率在90%以上,但你要把客戶的資料收集全(電話、地址、姓名、工作單位等)的成功率卻大幅度的下降,只占到40%或者還低，這種狀況的出現(xiàn)就容易導(dǎo)致新人灰心。如果再繼續(xù)拜訪,好象自己已經(jīng)沒有了勇氣。所以,這就是我們新人要過的第一關(guān)：要有無所謂的陌拜心態(tài)。這樣一天拜訪下來，你會感到很充實,很有成就感。我們稱這種方式為“直沖拜訪”，這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的方法。

　　2.拜訪地點決定成敗

　　拜訪之前一定要安排好拜訪地點。一般選擇工業(yè)區(qū)或行業(yè)集中地的地方拜訪。我們的首選目標(biāo)是工業(yè)區(qū)。在我們拜訪客戶之前,自己的專業(yè)形象,自己的儀容儀表都得注意,同時拜訪的工具提前準(zhǔn)備好。陌拜八字經(jīng):親和、微笑、您好、謝謝。

　　3.拜訪時最好結(jié)伴而行

　　很多業(yè)務(wù)高手都是從陌生拜訪走過來的。一般是兩個人做搭檔,最好是一男一女,男女搭配,干活不累。搭檔要互相鼓勵對方，遷就對方，同時還要目標(biāo)一致。每天給自己定好目標(biāo)，只有完成拜訪目標(biāo)才可以回家。陌生拜訪客戶時,當(dāng)你遇到拒絕、挫折、打擊時，如果有人和你同甘苦共患難，那么你就會戰(zhàn)勝一切困難，直到凱旋而歸。

　　四、如何克服陌拜恐懼癥

　　凡是營銷人員都難免會產(chǎn)生“拜訪恐懼癥”，新人尤為突出。每天早會給主管介紹當(dāng)天拜訪路線時，豪氣萬千地夸口“今天我一定要拜訪多少訪”，但是一出公司卻兩眼茫然，不知何去何從。有的去休閑一坐就是一上午,有的甚至干脆回家了。有的是到了客戶門前，卻不敢越雷池一步。我會告訴自己馬上忘掉,忘得一干二凈。然后開始想快樂的事情，這樣就會很快從郁悶的心情里走出來。其實成功的營銷員也是10%的成功約訪率，其他90%是被拒絕的，所以拒絕是很正常的事。

　　五、要敢于“放棄

　　在所有拜訪的客戶中，不是每一個人都是你的客戶。當(dāng)遇到比較挑剔的客戶或者不誠信的客戶時，我們不如暫時放棄，等到什么時候有空閑時，再一條短信，一句問候進(jìn)行聯(lián)系。假設(shè)一天要拜訪30個客戶，每一個客戶對的看法是不同的，所以我們只對那些有可能買的人，去多花時間了解，有的客戶就不用浪費時間，而且應(yīng)該盡早放棄。

　　六、拜訪記錄的填寫非常重要

　　不管是國內(nèi)還是國外的營銷員,不管是高手還是精英，沒有誰說自己不寫經(jīng)營日志,就會成為高手，就會成為第一。如果自己不認(rèn)真填寫那么有一天,有一客戶打電話想了解，聊了半天內(nèi)容,但你沒有想起對方是誰,也不敢叫對方的名字。回公司翻資料，半天才找到前段時間拜訪的調(diào)查表。如果你記下怎樣認(rèn)識客戶的,每次見客戶的時間、地點,客戶對的看法,客戶所說的話,客戶所關(guān)心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時候，隔多長時間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。

　　小結(jié)

　　陌生拜訪開始是有難度的，但當(dāng)今社會做什么不難？如果苦過以后，累過以后，我們有回報了，我們的技能提高了，我們的綜合能力加強(qiáng)了，那我們辛苦一個月，又有何妨？陌生拜訪只要堅持了，成習(xí)慣了就一定會有成果；而且拜訪的客戶數(shù)與促成的客戶數(shù)是成正比的，一般多半維持在一成左右，所以一天如拜訪20家客戶，哪怕成功簽單的只有2家,也是很可觀的。這也就印證了一句話：無捷徑，訪量定輸贏！

　　陌生拜訪注意事項

　　第一、需要的是勇氣，態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。一定不能緊張有太多的顧忌。做之前不要想太多，想的太多就會有恐懼感。要明白別人的拒絕是正常的，這是我們必須樹立的心態(tài)，也就是要有穩(wěn)定、平和的心。

　　第二、做陌生拜訪時必須要具備的是韌性，要有持之以恒的決心。絕大多數(shù)的客戶第一次都不會跟我們合作，一定要堅持多跟蹤多聯(lián)系�？蛻舳紩�被我們的誠意打動。

　　第三、必須要有充足的準(zhǔn)備，在我們的銷售工具方面（自己的名片、公司的資料、典型的案例等）。

　　第四、自己準(zhǔn)備的一些問題，在自己的這些問題中提煉出我們想知道的信息。為了能更好了解經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)是問出來的！只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權(quán)，才能找準(zhǔn)契機(jī)。找準(zhǔn)客戶的需求。

　　第五、一定要準(zhǔn)備一些答案，拜訪不同地區(qū)的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準(zhǔn)備好一些答案以備不時之需。

　　第六、要懂得取舍，在和客戶談的時候我們要鑒別，當(dāng)一個人自己不想改變的時候，任何的人也改變不了他。在這樣的人身上我們不要浪費太多的精力，幫這些寶貴的時間和精力放在需要我們的人身上。

　　拜訪客戶的注意事項

　　1.拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

　　2.準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

　　初次拜訪客戶的禮儀常識

　　1.儀容儀表。初次拜訪時，穿著應(yīng)體面。職業(yè)化著裝(男士深色西服西褲、淺色襯衫、深色皮鞋;女士深色西服裙裝、淺色襯衫、深色高跟鞋或其他皮鞋)。出門前注意衣物、面容整潔。塑造良好的第一印象。

　　2.拜訪時間。不宜過早或過晚。不在就餐時間進(jìn)行拜訪。拜訪時間不宜過長�？刂圃�15-20分鐘之間。言多必失。

　　3.問候語。盡量放低姿態(tài)。保持謙虛隨和。這樣才能讓客戶更快的放下戒備心。

　　4.談話技巧。注意讓客戶欣賞你。這就要注重自己的肢體語言和話語。只有他先認(rèn)可你個人。才會繼續(xù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。初次拜訪不宜過多介紹產(chǎn)品賣點。

　　5.再見時要約定好下次回訪時間。要保持自己的第一印象。

　　拜訪客戶的細(xì)節(jié)

　　1.兩個人去正好

　　商業(yè)拜訪時，人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認(rèn)為你實力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過三個以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門的人數(shù)最好控制在兩人，或者與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對方老板說話。

　　2.先去一趟廁所

　　若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進(jìn)行詢問。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。有一個非常管用的技巧：進(jìn)入公司以后，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助于穩(wěn)定情緒;好處二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該公司的內(nèi)部管理水平;好處三是在找?guī)�所的過程中可以大概看到該公司的全貌，內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。

　　3.學(xué)會看手相

　　雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來說，要等對方老板把手伸出來后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，要迅速觀察對方伸出來的手，看兩點：

　　一看手指是并攏的，還是分開的;

　　二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。

　　若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。

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