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初次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪客戶，就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開(kāi)端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門(mén)課程已經(jīng)被無(wú)數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒(méi)有把握好，溝通內(nèi)容無(wú)法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者作為一名客戶，實(shí)在是見(jiàn)過(guò)太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門(mén)拜訪時(shí)，犯了許多看起來(lái)很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此整理出幾點(diǎn)，以供各位參考之用。
初次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
1、準(zhǔn)備談話大綱
在拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說(shuō)到哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得客戶興趣索然。
2、預(yù)約
在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。
這事先預(yù)約一下，一沒(méi)有成本，二來(lái)也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，就是通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約。在客戶看來(lái)，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過(guò)來(lái)預(yù)約，那則說(shuō)明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說(shuō)明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說(shuō)明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。
在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門(mén)時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來(lái)說(shuō)，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。
3、帶幾個(gè)人去
首次拜訪客戶時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，過(guò)多的人會(huì)讓客戶有壓力感，再說(shuō)，這又不是上門(mén)打架的。一般來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說(shuō)，那就亂了。
4、見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑
有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，與客戶老板初次見(jiàn)面，就開(kāi)玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)�，作為第一次上門(mén)的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說(shuō)，無(wú)法了解客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)�。萬(wàn)一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)平和，切忌亂開(kāi)玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。
5、順利進(jìn)門(mén)
現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開(kāi)始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷(xiāo)嫌疑的人等，一概推掉。俗話說(shuō)，老大好見(jiàn)，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清，把拜訪客戶說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)�，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷(xiāo)員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門(mén)后直接告訴前談，與你們的x老板已經(jīng)約好，過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情，千萬(wàn)別吞吞吐吐的說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>
6、別帶樣品及企業(yè)資料
許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類(lèi)的東西。其實(shí)，這些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家一定沒(méi)做過(guò)客戶的，要是做過(guò)客戶的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。
原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說(shuō)明什么問(wèn)題呢？說(shuō)明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來(lái)的。那么作為客戶，自然就會(huì)拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門(mén)來(lái)求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來(lái)上門(mén)認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說(shuō)明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來(lái)說(shuō)，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。 所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。
7、在進(jìn)門(mén)之后
在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：
�。�1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。
�。�2）是客隨主便，聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。
�。�3）是名片禮儀，接過(guò)客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢(qián)包，或是筆記本中，千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
�。�4）是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，做下來(lái)后首先詢(xún)問(wèn)客戶老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪客戶時(shí)，無(wú)論客戶老板聲稱(chēng)有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來(lái)說(shuō)，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。
8、語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)
在正式展開(kāi)與客戶老板的溝通后，在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：
�。�1）是主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖，是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下，還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況。客戶老板很是忌諱廠家的業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)廠家人員的拜訪意圖。
�。�2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說(shuō)話，在某些話題上，還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒(méi)等客戶老板把話說(shuō)完，就迫不及待的搶過(guò)話頭，進(jìn)行解釋?zhuān)@容易讓客戶誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。
�。�3）是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)來(lái)拜訪，歸根結(jié)底是在推銷(xiāo)自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過(guò)早過(guò)快的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。
�。�4）是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說(shuō)的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類(lèi)的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類(lèi)。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來(lái)說(shuō)客戶聽(tīng)，其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說(shuō)了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？
�。�5）是當(dāng)著客戶老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說(shuō)那些東西與客戶壓根沒(méi)關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
�。�6）不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，廠家業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶老板看來(lái)，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。
�。�7）是在最后臨走的時(shí)候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動(dòng)詢(xún)問(wèn)一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。
初次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
一、 拜訪前的準(zhǔn)備
1. 了解客戶的地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人；
2. 了解客戶的主要合作方向；
3. 了解客戶信息途徑：企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)站媒體信息
二、 拜訪當(dāng)天的注意事項(xiàng)
1. 需著正裝，攜帶名片
2. 攜帶公司介紹及部門(mén)介紹（可贈(zèng)送客戶）
3. 攜帶公司案例精選（可出示給客戶）
4. 如有必要可帶筆記本電腦進(jìn)行公司介紹及案例演示
三、 拜訪客戶時(shí)注意事項(xiàng)
1. 進(jìn)行公司及本部門(mén)的介紹
2. 了解合作事項(xiàng)概況（時(shí)間、地點(diǎn)、參與對(duì)象、內(nèi)容）
3. 了解事項(xiàng)規(guī)模、影響
4. 了解客戶對(duì)活動(dòng)形式及內(nèi)容的需求
5. 了解客戶對(duì)媒體的需求
6. 提供方案及再次溝通的時(shí)間
四、 拜訪后的注意事項(xiàng)
1. 進(jìn)行會(huì)議記錄的整理，并發(fā)送給客戶和部門(mén)總監(jiān)
2. 召開(kāi)部門(mén)項(xiàng)目討論會(huì)議
3. 撰寫(xiě)項(xiàng)目提案，經(jīng)部門(mén)總監(jiān)認(rèn)可后發(fā)送給客戶
4. 客戶跟進(jìn)
第一次拜訪陌生客戶應(yīng)該注意什么？
一、 知己知彼
1、在拜訪客戶之前，充分做足功課。掌握充足的關(guān)于客戶的資料和情況，比如工作情況，單位情況，現(xiàn)在使用的產(chǎn)品情況，個(gè)人家庭信息以及個(gè)人愛(ài)好等等。直到和了解的越詳細(xì)越好，這樣才能投其所好。
2、另外，公司的內(nèi)部產(chǎn)品資料也要熟記于心，充分了解自身產(chǎn)品，才能在了解客戶后隨時(shí)做出最佳的產(chǎn)品推薦調(diào)整。
3、個(gè)人形象也非常關(guān)鍵。一個(gè)人既是公司的代表，也是個(gè)人形象的代表，好的形象更利于銷(xiāo)售的成交。出門(mén)前注意個(gè)人著裝，盡量穿正裝，儀容干凈整潔，給客戶第一次見(jiàn)面的好印象。
二、拜訪話術(shù)
第一次拜訪陌生客戶的話術(shù)，可以從以下幾點(diǎn)來(lái)攻破：
1、主動(dòng)放低自己，拉近關(guān)系
比如：親切的稱(chēng)呼：“xx叔叔/xx總，您好，我是xx公司的小x!”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。
同時(shí)態(tài)度上，進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
2、贊美客戶
任何人都不會(huì)討厭贊美自己的人，適當(dāng)?shù)馁澝兰扔欣诰徑獠皇煜さ臍夥�，又可以快速打開(kāi)話匣子。
可以用到的贊美的詞匯有："您辦公室真整潔、氣派”"您今天氣色真好”還有氣色氣質(zhì)、穿著等的贊美。
另外，贊美也可以分為直接贊美(比如：您看上去真年輕)、間接贊美(桌上的照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子)，贊美的主旨是直誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。
3、有效提問(wèn)
通過(guò)贊美和親和的態(tài)度，讓客戶放松下來(lái)后，就可以進(jìn)入正題了。營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要。
提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行)。提問(wèn)需要注意的是：
確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15-45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。
4、尋找話題的技巧
儀表、服裝:“這件衣服料子真好，看上
鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)
氣候、季節(jié):"這幾天熱的出奇，去年
一家庭、子女:“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)
飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們
擺設(shè)、環(huán)境：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是
興趣、愛(ài)好："您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)�！睜I(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。
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