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面粉銷售計劃書
銷售計劃書是企業(yè)在某一時期對商品銷售活動制定的具體安排。銷售計劃從時限上可分為長期銷售計劃和短期銷售計劃，從內(nèi)容上可分為綜合銷售計劃和專項銷售計劃。以下是小編整理的面粉銷售計劃書，歡迎閱讀！
第一章 市場狀況分析
一、當(dāng)前的市場規(guī)模分析：
面粉是人們的兩大主食之一。據(jù)統(tǒng)計，我國每年面粉的銷售額在1600億以上，幾乎與我國乳業(yè)的規(guī)模相當(dāng)。其中，高端面粉銷售額在300億以上。然而石磨面粉公司不到20家，總銷售額不到2億，并且大部分都是小公司。銀川有“長湖村”與“銀春”2家，其生產(chǎn)量都在8000噸以內(nèi)。“長湖村”去年的銷售量4000噸左右。
二、行業(yè)分析：
1.許多行業(yè)已經(jīng)進入“高端品牌”的時代，而在面粉加工企業(yè)中，年產(chǎn)量在10萬噸以上的企業(yè)不到100家，品牌很分散�；旧鲜且粋�省份一個品牌。河北“五得利”稱霸，北京“古船”最大，內(nèi)蒙“河套”為王，寧夏“塞北雪”第一。區(qū)域稱霸，群雄并起，幾乎沒有一個品牌走遍全國，家喻戶曉。原因是沒有一款真正高品質(zhì)的面粉。其次，與高昂的運費有一定關(guān)系。
真正的高品質(zhì)面粉無外乎有2種——純天然面粉和有機面粉。在商家各種廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的誘導(dǎo)下，消費者都以面粉的雪白程度、強筋度來判斷面粉的好壞，忽視了增白劑、強筋粉對人體的危害，已經(jīng)給消費者造成了錯覺。因此，德元的“純天然石磨面粉”的市場進入就需要一個艱難的教育消費者過程。
2.面粉行業(yè)的主要競爭手段是“價格戰(zhàn)”、“促銷戰(zhàn)”，很少有品質(zhì)、服務(wù)、品牌為一體綜合競爭，很少有整合出產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、包裝策略、細分戰(zhàn)略、優(yōu)先戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位戰(zhàn)略相結(jié)合的品牌戰(zhàn)略。然而，“德元天然石磨面粉”定位就是高端市場，唯有走品牌路線。目前，高品質(zhì)的面粉在高端市場占有率很小，誰率先進軍全國面粉高端市場，誰就是贏家。德元作為中國石磨面粉行業(yè)的新兵，應(yīng)義不容辭走在行業(yè)的前列。立志成為“中國糧油行業(yè)的標(biāo)兵”。
三：競爭品牌的銷售量、銷售額分析：
山西長治： 3000噸 1800萬
長湖村 4000噸 2400萬
分析：消費者還不了解石磨面粉，第一年的銷售量都不樂觀。
四：競爭品牌市場占有率分析：
長 湖 村 東方紅超市 10%
銀春石磨 北京華聯(lián) 10%
分析：消費者對食品安全的看法十分重要，對方都是以超市為主體銷售渠道。
五：競爭品牌的優(yōu)點，缺點分析：
1、長湖村優(yōu)點：2.5千克的為透明袋，從外面能看出產(chǎn)品的優(yōu)點。 長湖村缺點：
A、“特1雪花粉”，雪花2字的喻意是說明面粉很白，是傳統(tǒng)含有增白劑的面粉定位，天然石磨面粉應(yīng)與之分開，不然消費者會誤認為是添加了增白劑的普通面粉。
B、特2精致粉：精致2字是形容加工工藝，定位太大太模糊，用途不明確。
2、銀春石磨面粉優(yōu)點：
1.5千克的為紙包裝餃子粉，產(chǎn)品“細分、定位戰(zhàn)略”把握的很準(zhǔn)，用途就是餃子專用粉。
銀春石磨面粉缺點：
A、除餃子粉外，其他面粉沒有細分市場，市場定位很模糊，消費者無法了解到各個等級的面粉用途。
B、包裝字體小，不上檔次，不能吸引消費者。
分析：細分市場，產(chǎn)品定位是營銷戰(zhàn)略之二，兩大戰(zhàn)略都出現(xiàn)問題，對方要么是沒有面粉技術(shù)人才，要么是營銷策劃人還不夠?qū)I(yè)。
六：競爭品牌的市場區(qū)域與產(chǎn)品定位
1、長湖村市場區(qū)域：蘭州、平?jīng)觥⑽靼�、榆林、包頭、太遠、大同、北京
產(chǎn)品定位：石磨面粉
競爭品牌的廣告表現(xiàn)：
公司網(wǎng)站、新華網(wǎng)報道、寧夏公共頻道的天氣預(yù)報提示，中央新聞中的片段報道 、聘請2個老年人做代言（一男一女）。
分析：北方人以面食為主，對方的渠道策略準(zhǔn)確。產(chǎn)品定位太模糊，不夠精準(zhǔn)，沒有把石磨面粉的優(yōu)點定位出來，也就是說沒有把消費者心理的空白找出來。
七：競爭品牌的定價策略：
分析：對方以面粉的黑白程度定價，面粉越黑、價格越低，符合消費者的心里。
八：競爭品牌的渠道分析
對方都是以超市為主要渠道。食品安全形勢嚴(yán)峻，正受到越來越多的消費者關(guān)注�！俺缘姆判摹笔窍M者選擇食品的第一要素。商超信譽較好，管理規(guī)范，所以理所當(dāng)然會優(yōu)先選擇。
九：消費者分析
1、據(jù)中國面粉網(wǎng)調(diào)查顯示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右。因此，德元要開拓全國市場，5公斤及以下規(guī)格是首選。建議生產(chǎn)袋子按照10千克：5千克：2.5千克的比例為2：5：3。
2、通過在超市的觀察，買石磨 面的人數(shù)中92%的是女人。因此，我們的目標(biāo)客戶是高收入中老年女人。抓住一個高收入女人，相當(dāng)于抓住了一個高收入家庭客戶。
3、面包、餃子、甜點專用粉會成為家庭消費者的寵兒。面條、饅頭雖然是家庭的主要面食，但是快節(jié)奏的生活使城市家庭漸漸放棄做饅頭，搟面條的“奢求”，轉(zhuǎn)而直接購買面食制品。然而，面包、餃子、甜點則不同，即能體現(xiàn)出女人的手藝，也能體現(xiàn)節(jié)日團聚時的氛圍。其次，南方高收入女人也愛好做甜點，面包。
總之，隨著生活水平的提高，高消費人群的較快增長。在300億的高檔面粉市場份額里，德元天然石磨面粉市場空間巨大。
第二章：產(chǎn)品策略（SWOT分析法）
一、產(chǎn)品優(yōu)勢
1.產(chǎn)地優(yōu)勢：丹江湖是南水北調(diào)中線工程的水源地，湖水直接供應(yīng)北京、天津等北方城市作為飲用水，水質(zhì)要求很高，水源區(qū)環(huán)境保護甚嚴(yán)，水質(zhì)絕無污染，湖區(qū)周邊消落地是最適合小麥生長的環(huán)境，小麥生產(chǎn)是零化肥，零農(nóng)藥，純有機。
2.原料優(yōu)勢：全部采用春小麥。
3.工藝優(yōu)勢：采用祖輩智慧的石磨技術(shù)，加工過程中最高溫度為45度，保留了小麥的原質(zhì)原味。
4. 安全優(yōu)勢：不含有增白劑、強筋粉等任何添加劑。
5.營養(yǎng)優(yōu)勢：低速石磨加工，沒有破會小麥的分子結(jié)構(gòu)，保留了小麥的全部蛋白質(zhì)，面筋質(zhì)，鈣、鐵等礦物質(zhì)以及維生素。（胡蘿卜素和維生素E是其他面粉的18倍）、（蛋白質(zhì)是牛奶的8——16倍）。
二、產(chǎn)品劣勢
1、三種等級的面粉都沒有做檢測，也沒有技術(shù)人員，所以產(chǎn)品當(dāng)時無法準(zhǔn)確細分市場。高端食品行業(yè)，蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)的要求控制很嚴(yán)格。（例如：我們公司的1等粉，適合做面包、還是餃子、還是點心）。做包裝時候就可以寫上：“XX專用粉“或“適合做面條、面包”。
2.三種等級的面粉都相對較黑。
原因分析；
A、技術(shù)問題：小麥中加水太少，所以加工過程中沒有完全磨去麩皮。
B、小麥品種問題，不同品種的小麥所含的蛋白質(zhì)不同，蛋白質(zhì)越高，面粉越白；蛋白質(zhì)越低，面粉越黑。
3、公司才起步，產(chǎn)品沒有知名度。
4、價格檔次不明確。
5、消費者不了解“天然石磨面粉”
6、包裝不上檔次，建議參照10大行業(yè)巨頭“五得利”，“河套”“古船”的紙袋包裝。
7.公司名字太長，消費者記不住。我們的客戶大部分都是有文化的女人，公司名字不夠?qū)I(yè)會給公司品牌大大折扣。建議改為：淅川渠首德元特色食品有限公司
三、產(chǎn)品機會
1.高端市場面粉份額巨大，擁有300億的空間。
2.純天然石磨面粉才起步。
3.高端面粉市場上，還沒有一個全國性的第一品牌。
4.高收入女人是我們的主要客戶群，大部分愛美。天然石磨面粉中含有很高的維生素E和胡蘿卜素�！猇E也叫皮膚維生素、有很好的保水作用；胡蘿卜素是天然的“眼睛維生素”，也是最安全的維生素，只要身體中的維生素A不足時，才會轉(zhuǎn)化成維生素A。
四、產(chǎn)品威脅
1.小型石磨加工廠的價格干擾。
2. 有機面粉進入市場。
3.十大面粉行業(yè)（五得利、古船、雪健、河套、湖雪、風(fēng)箏、皖王、天山、三一、金像）進入石磨面粉行業(yè)。
4.普通面粉的高價位產(chǎn)品。
5.石磨面粉行業(yè)才起步，沒有個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
第三章：價格策略
第四章：包裝策略
一、包裝設(shè)計
�。ü镜漠a(chǎn)品包裝設(shè)計，已聯(lián)系了專業(yè)設(shè)計公司制作）
二、設(shè)計必須達到以下目標(biāo)：
1、正面包裝能產(chǎn)生“抓眼球”的效果。
2、風(fēng)格：簡約而不簡單
3、形式：精裝
4、創(chuàng)意新穎
5、包裝廣告化，讓包裝自己廣告
三、正面基本要求
1、要有德元商標(biāo)及字體。
2、要有“天然石磨面粉”，而且字體要大，突出產(chǎn)品亮點。
3、要有古磨圖像而且要大，與“天然石磨面粉”基本占據(jù)整面積的50%。
4、廣告詞“榮歸丹江湖、德元健康�！�。
5、必須注明：“不添加任何食品添加劑”。
6、凈含量：（2.5、5、10）千克
7、淅川渠首德元特色農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司
四、背面要求：
不用寫產(chǎn)品簡介，而是寫成：選擇“德元”的5個理由。
�。ㄒ宰詈喍痰奈淖指爬ǔ霎a(chǎn)品的優(yōu)點，能吸引消費者了解產(chǎn)品，以求達到“精、準(zhǔn)、狠”的目的）。
1. 安全優(yōu)勢：無增白劑、強筋粉等任何添加劑。
2. 產(chǎn)地優(yōu)勢：丹江湖是南水北調(diào)中線工程的水源地，湖水直接供應(yīng)北京、天津等北方城市作為飲用水，水質(zhì)要求很高，水源區(qū)環(huán)境保護甚嚴(yán)，水質(zhì)絕無污染，湖區(qū)周邊消落地是最適合小麥生長的環(huán)境，小麥生產(chǎn)是零化肥，零農(nóng)藥，純有機。
3. 原料優(yōu)勢：全部采用春小麥
4. 工藝優(yōu)勢：采用祖輩智慧的石磨技術(shù)，加工過程中最高溫度為45度，保留了小麥的原質(zhì)原味。
5、營養(yǎng)優(yōu)勢：低速低溫石磨加工，沒有破會小麥的分子結(jié)構(gòu)，保留了小麥種的蛋白質(zhì)（其含量是牛奶的8-15倍），面筋質(zhì)，鈣、鐵等礦物質(zhì)以及維生素（其胡蘿卜素和維生素E是普通面粉的18倍）。
第五章：推廣計劃
一、推廣目標(biāo)
1、近期目標(biāo)
A、德元天然石磨面粉+面條粉+小包裝+7月7日情人節(jié)
�。ㄎ覀兊哪繕�(biāo)客戶是中高收入的女人，以母親節(jié)為“支點”是最好的選擇）。
B、以河南省鄭州為第一站主攻市場，沿中線向北推進，沖擊首都北京市場。
C、提高消費者對“德元天然石磨面粉”——面條粉的認知。
D、提高購買率。
E、依據(jù)河南省的成功經(jīng)驗，因地制宜克隆到其它重要省市。
2、全年目標(biāo)
A、先推出中檔面條、包子粉讓消費者認可了，再推出高檔的面包、餃子粉等。（先推出中檔產(chǎn)品，再推出高檔產(chǎn)品，已經(jīng)是策劃界常用的產(chǎn)品策略）。
B、通過“德元天然石磨面條、包子粉”帶動公司其他系列面粉。
C、提高購買率，搶占市場份額。
D、提升德元品牌競爭力，使之成為消費者喜歡的品牌。
二、推廣基礎(chǔ)
1、廣告詞：
“榮歸丹江湖，德元健康福”
2、產(chǎn)品定位：
“天然石磨面粉”
3、目標(biāo)客戶
“中老年高收入婦女”
4、市場細分
按照面粉蛋白質(zhì)含量的多少，從白到黑細分。
A、面包、餃子粉
B、面條、包子粉
C、點心、甜點粉
三、推廣細則
1、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體：先做出網(wǎng)站，然后通過中央七臺《致富經(jīng)》免費欄目合作，以三八婦女節(jié)為支點，評選《十大健康女人》活動，迅速啟動市場。
2、平面媒體：在確定促銷日期后，安排當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ膱蠹�，選擇第2版通欄，圍繞主題進行宣傳。
3、現(xiàn)場促銷：
A、高筋（面包、餃子粉）
與使用本公司面粉的高檔餃子店合作，在餃子店門口以現(xiàn)場煮餃子并免費品嘗的方式，讓消費者體驗到“德元天然石磨面粉”的麥香味，筋道。
B、中筋（面條、包子粉）
與使用本公司面粉的高檔餐廳合作，在飯店門口以現(xiàn)場扯面+舞蹈的形式，讓消費者親眼看到“德元天然石磨面粉”的筋道。
C、低筋（點心、甜點粉）
與使用本公司面粉的高檔甜點店合作，在甜點店門口，以現(xiàn)場做甜點并面粉品嘗的方式，讓消費者品嘗到“德元天然石磨面粉”的酥脆。
4、戶外廣告：高檔社區(qū)廣告牌（或中老年女人娛樂場所）
5、終端廣告：專賣店，大型高檔餃子店門牌，大型高檔餐廳門牌，大型高檔甜點店門牌。
第六章：銷售治理計劃
一、基礎(chǔ)工作
1.大區(qū)經(jīng)理的招聘要求
A.從事糧油食品、飲料等快消品行業(yè)3年以上，有1年以上的營銷管理經(jīng)驗，大專以上學(xué)歷，男女不限。
B.必須有1次以上的食品類等成功營銷策劃方案，熟悉并會運用員工激勵，培訓(xùn)，監(jiān)督，考核等管理方式。
C具有責(zé)任心，上進心，強烈的團隊合作精神，對市場擁有敏銳的洞察力，判斷力。
D.企業(yè)管理，市場營銷，經(jīng)濟學(xué)等專業(yè)者優(yōu)先考慮
2、職員的招聘
由大區(qū)經(jīng)理負責(zé)，需要時總部可協(xié)助完成。
3、銷售計劃
依據(jù)第七章中的原則，下達銷量，每月必須增長20%的速度。
4、大區(qū)經(jīng)理、職員的工資
根據(jù)當(dāng)?shù)毓べY標(biāo)準(zhǔn)，實行保底+提成+團隊獎金的方式。
二、實際管理
1、激勵
每周星期一9點，總部與各大區(qū)經(jīng)理召開網(wǎng)絡(luò)視頻會議。對優(yōu)秀者進行表揚，對工作一般者進行鼓勵。同時，總結(jié)出優(yōu)秀者的方法，找出工作一般者的原因并討論出解決的方案。對重要的事情，在下周星期一開會時進行強調(diào)，以防其他經(jīng)理出現(xiàn)同樣的錯誤。（開會的目的就是解決問題）。
2、附能
1、總部會把自己知道的重要管理方式、（SMART績效考核方法，經(jīng)理人常犯的10個錯誤等知識、能力）全部傳達給大區(qū)經(jīng)理。
2、分享中國頂尖的專業(yè)類營銷、管理、企業(yè)文化等網(wǎng)站（中外管理，世界經(jīng)理人，企業(yè)文化網(wǎng)），讓他們的營銷、管理水平更專業(yè)。
3、監(jiān)督、考核
A、每天早上9點前，各大區(qū)經(jīng)理必須把先一天的工作做個文字匯報，主要是銷售量，銷售額，負債率、各員工當(dāng)天任務(wù)的完成情況。
B、對當(dāng)天的工作安排做個簡單介紹，圍繞最重要、最緊急，效果、效率為核心。發(fā)送到公司統(tǒng)一郵箱，經(jīng)過公司“財務(wù)部門統(tǒng)計人員” 的整理，然后送到銷售部。銷售部通過分析、總結(jié)，最后送給總經(jīng)理。為評比、獎勵提供依據(jù)。
4、評比、獎勵
以月為單位，銷售部利用SMART績效考核方案，評比出名次。然后根據(jù)實際情況對各大區(qū)經(jīng)理、職員進行獎勵,即工資待遇兌現(xiàn)。
第七章：費用預(yù)算
實際費用預(yù)算可根據(jù)陜西第一省的實際利潤決定。
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