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汽車制造有限公司銷售情況匯報(bào)
光陰似箭，日月如梭，時(shí)間如流水，不知不覺中，20XX年即將過去，廈工楚勝（湖北）專用汽車制造有限公司位于專用車之都的湖北隨州，作為全國專用汽車銷售龍頭，在20XX年里，又打了一個(gè)大勝仗，生產(chǎn)專用車一共5786臺(tái)，其中油罐車2142臺(tái)(東風(fēng)油罐車667臺(tái)，解放油罐車256臺(tái))，清障車983臺(tái)，其它種類專用車一共是2661臺(tái)（其中出口到委內(nèi)瑞拉的江淮灑水車200臺(tái)），取得了一個(gè)較好的成績。
今年是我們公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折時(shí)期，國內(nèi)大市場形式不太樂觀，專用車市場的日益激烈的競爭、價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，廈工楚勝（湖北）專用汽車制造有限公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。回顧全年的工作，廈工楚勝20XX年銷售工作總結(jié)如下：
一、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力
今年，我們廈工楚勝改變以往的閉門造車方式，積極參與應(yīng)對(duì)目前激烈的汽車市場競爭，深入市場調(diào)研，解決生存難的問題。對(duì)于內(nèi)部管理，做到走出去、請(qǐng)進(jìn)來。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，擴(kuò)招各種車型設(shè)計(jì)師，對(duì)廈工集團(tuán)公司的管理提出的全新方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。為了改變以往的老思想，我們廈工楚勝領(lǐng)導(dǎo)決定發(fā)展新車型，聘請(qǐng)了多名高級(jí)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，對(duì)現(xiàn)在老車型繼續(xù)保持提升質(zhì)量，更好地服務(wù)于用戶。
二、加強(qiáng)面對(duì)市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)，靠質(zhì)量說話，細(xì)分用戶群體，實(shí)行差異化營銷。
針對(duì)今年廈工集團(tuán)公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在提升營銷服務(wù)質(zhì)量和差異化營銷兩個(gè)方面。面對(duì)市場愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們沒有走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)�！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對(duì)策：
對(duì)策一：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、專人負(fù)責(zé)、及時(shí)溝通的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場占有率。。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
對(duì)策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析。
我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)今年的銷售形勢，我們確定了油罐車，灑水車，清障車，化工車、散裝水泥車，高空作業(yè)車，攪拌車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對(duì)于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場，專門成立了服務(wù)點(diǎn)，下設(shè)銷售人員和售后服務(wù)人員，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我公司的專用汽車銷售量。
對(duì)策三：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、檢查工作規(guī)律化
針對(duì)駐外銷售人員，我們采用了手機(jī)電話號(hào)碼定位措施，確保銷售人員在外跑市場全年不低于280天，還不定期的對(duì)銷售人員進(jìn)行抽查。
2、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化
每天早上必須交班，安排全天工作計(jì)劃，按照計(jì)劃落實(shí)工作，定期安排員工去廈工集團(tuán)公司學(xué)習(xí)技能，提高員工整體技能。
3、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
對(duì)于車輛銷售之后，出現(xiàn)的售后問題，承諾的時(shí)候內(nèi)必須到達(dá)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的為用戶服務(wù)，完成服務(wù)好評(píng)率必須達(dá)到百分之百。
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
全年計(jì)劃完成車輛數(shù)量多少臺(tái)，然后按照總?cè)蝿?wù)給每個(gè)區(qū)域分的車輛指標(biāo)，年底進(jìn)行考核，不能完成的將給予相應(yīng)的處罰，對(duì)于完成好的銷售員，我們給予獎(jiǎng)勵(lì)。
5、日常工作表格化
每月一次市場報(bào)告，每周一次工作總結(jié)，有規(guī)范的表格填寫，用數(shù)據(jù)說話。
6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
7、銷售人員考核
對(duì)于銷售員在外管理難度較大，一定要注意安全，對(duì)于全年任務(wù)完成好的，我們廈工楚勝公司可以給個(gè)人配備車輛，讓銷售員跑市場越來越方便。
三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
今年，通過全體員工的共同努力，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利。在面對(duì)成績歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，將“文化營銷” 、“服務(wù)營銷”和“品牌營銷”三者緊密結(jié)合。
廈工楚勝高層領(lǐng)導(dǎo)還要注意與東風(fēng)、解放、陜汽、江淮、重汽、北奔、紅巖等各大主機(jī)廠建立友好合作關(guān)系，成為主機(jī)廠的大委改，讓訂單越來越多。并注重國外貿(mào)易部的發(fā)展，國內(nèi)市場不景氣，可以從國內(nèi)市場向國外市場的一個(gè)轉(zhuǎn)變，讓世界人們知道廈工楚勝。
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