出差工作情況匯報(bào)

　　一：出差時(shí)間：

　　20xx年9月3日到20xx年9月18日

　　二：出差行程：

　　溫州、寧波、紹興、杭州

　　三：出差目的：

　　了解浙江坐墊市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)和相關(guān)廠家的操作方式，對(duì)溫州、寧波、杭州三個(gè)地區(qū)完成市場(chǎng)布局和招商。

　　四：市場(chǎng)概況：

　　浙江坐墊市場(chǎng)經(jīng)過(guò)05到10的增長(zhǎng)黃金期，在經(jīng)由11、12、13三年的震蕩期�，F(xiàn)在浙江市場(chǎng)已經(jīng)處于變革的當(dāng)口，整合的趨勢(shì)已經(jīng)勢(shì)在必行，浙江坐墊市場(chǎng)的需求量已經(jīng)趨于穩(wěn)定和飽和的狀態(tài)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，坐墊的成本越來(lái)越透明，單單以款式和價(jià)格取勝的產(chǎn)品觀念已經(jīng)是夕陽(yáng)的余暉沒(méi)有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力了。

　　從產(chǎn)品的款式上看浙江市場(chǎng)主要以涼墊和四季墊為主，并由北向南有遞增的趨勢(shì)，杭州市場(chǎng)涼墊和四季墊的比重大約在60%，寧波市場(chǎng)的比重大約在65%，而溫州的比重則在70%以上。涼墊和四季墊的最要面料和款式為手編冰絲，機(jī)編冰絲，皮革，維卡、布藝、網(wǎng)布等。

　　總體來(lái)說(shuō)浙江有人口5488萬(wàn)，800余萬(wàn)的汽車(chē)保有量，50余萬(wàn)的新車(chē)增長(zhǎng)量和50余萬(wàn)量的二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)，以及每年50萬(wàn)的舊車(chē)報(bào)廢量，按60%的坐墊配比比例和3年一換的頻率浙江市場(chǎng)的坐墊市場(chǎng)的總量約為700×60%×33.33%+（100×60%）≈ 203萬(wàn)套。而這個(gè)203萬(wàn)套的坐墊市場(chǎng)主要由牧寶、尼羅河、五福金牛、冰天、邦成、安程、鏢王、臭皮匠、恒源祥、藍(lán)溢、和澤美、彩羊、杭派、銘天、百變車(chē)坊、藍(lán)極星等等幾十個(gè)坐墊一二線品牌和眾多臺(tái)州、山東谷陽(yáng)、廣州的小廠家來(lái)分割。所以想在浙江這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀況中殺出一條血路來(lái)，不僅要展現(xiàn)出強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，更重要的是要有足夠廣的品牌宣傳力度、服務(wù)能力、盈利模式。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是廠家間的博弈，也是渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)，更是終端商之間的競(jìng)爭(zhēng)。大廠家依靠強(qiáng)勢(shì)的渠道代理商和產(chǎn)品的優(yōu)越性提高對(duì)市場(chǎng)的占有率，小廠家則以?xún)r(jià)格戰(zhàn)和多變的款式贏取部分低端市場(chǎng)。

　　大渠道商通過(guò)選擇優(yōu)勢(shì)的一線品牌和龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及專(zhuān)業(yè)化的管理等優(yōu)勢(shì)一步步的蠶食小批發(fā)商的終端市場(chǎng)，更有像杭州歐特隆、肯若和寧波的海之龍橫跨大批發(fā)和大零售的兩條戰(zhàn)線。

　　小批發(fā)商的處境就愈發(fā)的困難，本來(lái)在資金和渠道上不占優(yōu)勢(shì)的情況下更受到電子商務(wù)、大渠道商和產(chǎn)家直供的影響難以為繼，有一些選擇小廠家的產(chǎn)品以款式和價(jià)格的小優(yōu)勢(shì)艱難維持，有些則選擇性的放棄批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶�，只有很少的一部分批發(fā)商有品牌意識(shí)和繼續(xù)擴(kuò)展的意愿。

　　終端商的最要疑惑主要在于坐墊行業(yè)品牌的作用到底有多大。在品牌所給她帶來(lái)的價(jià)值和小廠家給她的價(jià)格上的讓渡，往往會(huì)傾向于后者，這個(gè)問(wèn)題的原因在于坐墊品牌只是行業(yè)內(nèi)的品牌而不是消費(fèi)者當(dāng)中的品牌，終端經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為品牌對(duì)于銷(xiāo)量的刺激是有限的。

　　所以百祥想要在杭州市場(chǎng)分的一杯羹，不僅要比其他廠家有各大的優(yōu)勢(shì)才能吸引大渠道商的合作。更要有確實(shí)有效的而經(jīng)營(yíng)模式幫助終端經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)坐墊的銷(xiāo)量。

　　五：客戶(hù)反應(yīng)百祥的主要問(wèn)題和要求

　　主要問(wèn)題：

　　1，產(chǎn)品的畫(huà)冊(cè)沒(méi)有吸引力，大多數(shù)客戶(hù)看了我們的畫(huà)冊(cè)多認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較，大眾普通。沒(méi)有特別的吸引力。

　　2、代理的保證金10萬(wàn)太高，現(xiàn)在很多小廠家直接采取鋪貨的形式。

　　3、畫(huà)冊(cè)的效果不能完全展現(xiàn)我們的產(chǎn)品，暴扣我們的頸枕，腰枕和整體的裝車(chē)效果圖。

　　4、時(shí)間較晚，大渠道商和部分批發(fā)商已經(jīng)在之前就和廠家簽訂進(jìn)貨協(xié)議。

　　5、價(jià)格偏高，我們的機(jī)編產(chǎn)品和皮革的產(chǎn)品比市面是的高很大一截。

　　6、我們產(chǎn)品的特點(diǎn)其他品牌的廠家都有。沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì)。

　　7、后帶圍布包裝不協(xié)調(diào)。

　　8、對(duì)百祥不信任，小部分客戶(hù)對(duì)我們的歷史存在疑惑。

　　六：浙江市場(chǎng)客戶(hù)反映的主要問(wèn)題

　　1、宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，生意難做，態(tài)度比較消極悲觀，這是客戶(hù)普遍的反映。

　　2、電子商務(wù)沖擊太大，瓜分了部分市場(chǎng)。

　　3、浙江市場(chǎng)大渠道商寡頭占據(jù)太大的坐墊市場(chǎng)，小批發(fā)難以為繼。

　　4、廠家太多，貨源充足。有山東谷陽(yáng)，浙江臺(tái)州等生產(chǎn)基地導(dǎo)致坐墊市場(chǎng)成為買(mǎi)方市場(chǎng)。即市面上不缺少產(chǎn)品，只是缺少可以賣(mài)出去的產(chǎn)品。

　　5、開(kāi)店的比幾年前增加太大，批發(fā)、零售、某某代理遍地開(kāi)花。渠道間和終端間競(jìng)爭(zhēng)大，價(jià)格戰(zhàn)激烈。

　　6、消費(fèi)者品牌意識(shí)還未形成，還沒(méi)有消費(fèi)品牌產(chǎn)品的習(xí)慣。市面有的是行業(yè)內(nèi)知名產(chǎn)品，但沒(méi)有大眾知名產(chǎn)品。

　　7、產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量不好區(qū)分，甚至有部分終端經(jīng)營(yíng)都不知道產(chǎn)品的優(yōu)劣在哪。

　　8、浙江省限臺(tái)令出臺(tái)，政策規(guī)定杭州市每年限牌8萬(wàn)量，這個(gè)政策限制了新車(chē)的數(shù)量對(duì)經(jīng)營(yíng)的的熱情打擊很大。

　　9、消費(fèi)習(xí)慣的改變，汽車(chē)從奢侈品到大眾品的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致汽車(chē)坐墊消費(fèi)習(xí)慣的改變，現(xiàn)在有車(chē)一族并不把坐墊放在一個(gè)突出的地位。

　　10、廠家直供4S、美容店等，對(duì)批發(fā)的生意打擊很大。

　　11、一部分批發(fā)商庫(kù)存太多在處理庫(kù)存。

　　12、溫州坐墊市場(chǎng)主要的價(jià)格水平偏低，零售價(jià)大部分在500以?xún)?nèi)，小部分在1000以?xún)?nèi)。

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