商務(wù)談判的原理及技巧

　　談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動（外交、政治、軍事、經(jīng)濟(jì)）中起著越來越重要的作用。談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。以下是商務(wù)談判的原理及技巧，歡迎閱讀。

　　什么是商務(wù)談判

　　商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。

　　商務(wù)談判——是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。

　　商務(wù)談判的原理及技巧商務(wù)談判的類型及特征

　　商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則

　�。ㄒ唬┌凑勁腥藬�(shù)劃分 一對一談判多人對多人談判(WTO)

　�。ǘ�）按談判利益主體的數(shù)量劃分雙方談判 多方談判

　�。ㄈ�）按談判雙方接觸的方式劃分 口頭的談判 書面的談判

　　（四）按談判進(jìn)行的地點劃分 主場談判 客場談判 中立地談判

　　口頭談判談判者利用語言進(jìn)行交流和磋商的談判。

　　書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進(jìn)行交流的談判。

　�。ㄎ澹┌凑勁兄须p方采取的態(tài)度與方針劃分

　�。�六）※讓步型談判※立場型談判※原則型談判影響和制約上述方法運用的因素：

　　雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性 雙方談判實力的對比該筆交易的重要性人力、物力、財力和時間方面的限制

　　商務(wù)談判的原則

　　平等互利 靈活機(jī)動 友好協(xié)商 依法辦事 原則和策略相結(jié)合

　　服飾選擇與體型

　　矮胖：低領(lǐng)、寬松、深色、輕軟的衣服

　　矮小瘦削：淺灰褐色等有膨脹感的衣服

　　長瘦削：帶有襯肩的大披領(lǐng)寬松上衣或細(xì)格條紋、大方格上衣，褲子不宜過于肥大

　　適中：各類款式的合身衣服

　　1、站姿2、座姿3、入座、離座4、行姿5、蹲姿6、上下車7、遞接物

　　商務(wù)談判的禮儀

　　商界素以注重儀表舉止規(guī)范稱著，出席商務(wù)談判這樣的正式場合，更要講究儀容的整潔，服飾的規(guī)范，言談舉止的文明得體。

　　商務(wù)禮儀:是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中所必須遵守的,用來維護(hù)個體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例及形式。

　　從禮節(jié)角度主要包括：稱呼禮節(jié)、見面禮節(jié)、介紹禮節(jié)?-?-等。

　　從禮儀角度主要包括以下內(nèi)容：迎進(jìn)禮儀，會談準(zhǔn)備禮儀?-?-等。

　　商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

　�。ㄒ唬┻m時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　（二）攻擊要塞

　　在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

　�。ㄈ�）白臉黑臉

　　兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

　　第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。

　　使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，通常是在對方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。

　�。ㄋ模┪募�戰(zhàn)術(shù)

　　“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

　�。ㄎ澹┢谙扌Ч�

　　為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。

　　在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。

　�。�六）調(diào)整議題

　　不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

　�。ㄆ撸┞晼|擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

　�。ò耍┙鹣s脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

　�。ň牛┌缲i吃虎

　　“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

　　對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。

　�。ㄊ�）草船借箭

　　采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報價做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

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