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商務(wù)談判的技巧和策略
在平平淡淡的學(xué)習(xí)、工作、生活中，大家總免不了要接觸到商務(wù)談判吧，下面是小編精心整理的商務(wù)談判的技巧和策略，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì)
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
第二節(jié) 針對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動(dòng)的談判策略
從針對(duì)所談判的標(biāo)的的角度來(lái)看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對(duì)談判事物，并不是指針對(duì)談判的環(huán)節(jié)。
一、擋箭牌策略
擋箭牌策略就是你可用各種借口來(lái)阻擋對(duì)方的攻勢(shì)，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無(wú)法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來(lái)作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。
二、聲東擊西策略
也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來(lái)目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。
三、空城計(jì)策略
是指出價(jià)與對(duì)手內(nèi)心評(píng)估差距很大，而且通過(guò)一而再，再而三反復(fù)講，對(duì)手會(huì)對(duì)原本的評(píng)估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說(shuō)的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對(duì)方的信心，最終達(dá)到本方的目的。
四、針?shù)h相對(duì)策略
在談判中對(duì)每個(gè)問(wèn)題都要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，是針?shù)h相對(duì)的，你提出來(lái)我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備針?shù)h相對(duì)的說(shuō)法，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂(lè)的爆發(fā)性反應(yīng)，給對(duì)方施加壓力。
五、最后通牒策略
規(guī)定答復(fù)最后期限，過(guò)期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)方為談判有大量投入，且多數(shù)問(wèn)題形成一致，只是個(gè)別問(wèn)題難于突破時(shí)采用。
六、貨比三家策略
貨比三家是為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能比較好的達(dá)到目的。
七、唱紅白臉策略
主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見(jiàn)，有出來(lái)說(shuō)好聽(tīng)的有出來(lái)說(shuō)難聽(tīng)的人，說(shuō)好聽(tīng)話的目的是為保證達(dá)到說(shuō)難聽(tīng)話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
八、化整為零與化零為整策略
化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過(guò)不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競(jìng)爭(zhēng)效果�；銥檎前秧�(xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過(guò)把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場(chǎng)或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
九、抹潤(rùn)滑油的策略
潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對(duì)手的個(gè)人利益，談判組的利益，國(guó)家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
十、收官的策略
如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對(duì)方也可能會(huì)給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。
商務(wù)談判的特性
1、談判內(nèi)容的廣泛性
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品的概念也在逐漸拓寬。它不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品即有形產(chǎn)品，還包括了資金、技術(shù)、服務(wù)、信息等無(wú)形產(chǎn)品。
2、談判目的的特殊性
在商品交易中，交易的雙方互為自己存在的前提，離開(kāi)任何一方的交易都不復(fù)存在。因此，交易雙方都要從對(duì)方那里滿足一種或幾種需要，雙方都要有所給予，才能有所獲得。
3、談判協(xié)議的嚴(yán)肅性
既要堅(jiān)持互惠互利的目的，也要防止欺詐行為。因此，要求參與談判的企業(yè)或組織必須是經(jīng)國(guó)家審批和登記注冊(cè)的法人。參與談判的個(gè)人必須有資格對(duì)外行使談判簽約，以保證談判生成的協(xié)議即合同的順利執(zhí)行，以防不測(cè)。
4、談判活動(dòng)的原則性
商務(wù)談判涉及到不同的國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人，跨國(guó)界、跨所有制、跨種族，是一種涉外活動(dòng)。因此，商務(wù)談判具有較強(qiáng)的原則性和政策性。
商務(wù)談判的作用
1、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;
2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;
3、商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行，小到生活中的討價(jià)還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。
商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判的技巧一：迂回包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對(duì)非原則問(wèn)題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開(kāi)的疙瘩，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。
商務(wù)談判的技巧二：克服障礙
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。
商務(wù)談判的技巧三：尋找適度點(diǎn)
談判過(guò)程中，任何說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方放棄自己原來(lái)的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。周恩來(lái)同志在調(diào)�！拔靼彩伦儭钡倪^(guò)程中，就對(duì)當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點(diǎn)：放蔣抗日。在這個(gè)基礎(chǔ)上，說(shuō)服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。
商務(wù)談判的技巧四：掌握火候
俗語(yǔ)說(shuō)：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時(shí)間。談判過(guò)程中說(shuō)服點(diǎn)的時(shí)間過(guò)早，條件尚不成熟;時(shí)間過(guò)晚，又要錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。所以，只有巧妙掌握“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說(shuō)服傅作義部隊(duì)投誠(chéng)，就是恰到好處地掌握“接受時(shí)間”的范例。
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