商務(wù)談判技巧范文4篇
篇一：商務(wù)談判中的聆聽(tīng)技巧
聆聽(tīng)是溝通過(guò)程不可或缺的部分。接聽(tīng)(Hear)與聆聽(tīng)(Listen)不同：前者是反映聽(tīng)覺(jué)機(jī)能的狀況，后者除了健全的聽(tīng)覺(jué)，更需要全情投入，付出真誠(chéng)和專(zhuān)注。
談判是一個(gè)溝通過(guò)程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對(duì)話(huà)，以期達(dá)成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會(huì)面時(shí)，多說(shuō)話(huà)才能令對(duì)方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)推翻了這一說(shuō)法。事實(shí)上，談判時(shí)多說(shuō)話(huà)，只會(huì)錯(cuò)露底牌，甚至激發(fā)爭(zhēng)論，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過(guò)程中，我們應(yīng)該多聽(tīng)少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套
談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭(zhēng)，雙方為了保存面子和維護(hù)個(gè)人尊嚴(yán)，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé)，從而導(dǎo)致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對(duì)談判成效有極大幫助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開(kāi)心、輕松、舒服、興奮等；負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過(guò)程中，無(wú)論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對(duì)憤怒、激動(dòng)甚至蠻不講理的對(duì)手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒，特別是在面對(duì)無(wú)理要求、對(duì)抗和挑釁時(shí)。
美國(guó)哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當(dāng)我們面對(duì)攻擊時(shí)，一般都會(huì)自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對(duì)抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報(bào)復(fù)的惡性循環(huán)，以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個(gè)“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對(duì)方的影響，同時(shí)應(yīng)該改變“正�！钡男袨�，盡量控制自己及對(duì)方的情緒，以主導(dǎo)談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：
一、不作實(shí)時(shí)反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r(shí)離開(kāi)火場(chǎng)，讓自己冷靜下來(lái)。
二、避免采取敵對(duì)態(tài)度，不要企圖以辯論或爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服對(duì)方�？谏嘀疇�(zhēng)只會(huì)影響談判氣氛和關(guān)系，更會(huì)招致反擊。很多人在面對(duì)質(zhì)詢(xún)和投訴時(shí)，都喜歡立刻作解釋?zhuān)Ｍ梢酝菩敦?zé)任，但這樣會(huì)使雙方變得更氣憤、更激動(dòng)，因?yàn)樵谠箽鉀_天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因?yàn)槿魏谓忉尪伎赡芗由钫`會(huì)，這時(shí)需要我們只聽(tīng)不講。
三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正�！钡那榫w反應(yīng)，定會(huì)怒目而視，語(yǔ)速加快，說(shuō)出非理性的話(huà)。因此，我們應(yīng)該避免作出“正�！狈磻�(yīng)，而要理性對(duì)待，不爭(zhēng)論、不敵對(duì)，盡量站在對(duì)方的立場(chǎng)，進(jìn)入對(duì)方的心理狀態(tài)。
四、要進(jìn)入對(duì)方的心理狀態(tài)，就要聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)。我們可以簡(jiǎn)單地問(wèn)：“為什么你有這個(gè)想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問(wèn)、攻擊和負(fù)面的字句。
五、在對(duì)立的狀態(tài)下，無(wú)論對(duì)方要求什么，我們都會(huì)本能地反對(duì)和拒絕。因此，為了緩和對(duì)方的情緒，不應(yīng)作出實(shí)時(shí)的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時(shí)，為了緩和敵對(duì)的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專(zhuān)注地聆聽(tīng)對(duì)方發(fā)言。這時(shí)耐心聆聽(tīng)是有效的武器，以尊重來(lái)打開(kāi)對(duì)方友善的心扉。
六、由于聆聽(tīng)是尊重，當(dāng)我們耐心聆聽(tīng)時(shí)，對(duì)方友善、合作的意識(shí)開(kāi)始浮現(xiàn)。為了給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，我們可以說(shuō)：“不好意思，可能我有點(diǎn)誤會(huì)，其實(shí)我也是希望大家能真誠(chéng)合作。你想我怎樣做，我們會(huì)盡量配合�！�
七、征求對(duì)方意見(jiàn)和解決問(wèn)題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動(dòng)和敵對(duì)的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠(chéng)合作的態(tài)度，但可運(yùn)用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠(chéng)、動(dòng)之以情、曉之以義、誘之以利。
八、當(dāng)對(duì)方冷靜下來(lái)時(shí)，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強(qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報(bào)和破裂的代價(jià)。這樣對(duì)方便會(huì)欣賞我們的誠(chéng)意，愿意建立良好的合作關(guān)系。
九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過(guò)多番努力后，如果對(duì)方仍處于敵對(duì)狀態(tài)，拒絕合作，我們?cè)撊绾螒?yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問(wèn)題是正確的方法。如果對(duì)方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會(huì)和借口離開(kāi)火場(chǎng)。在這情況下，三十六計(jì)，走為上計(jì)。
要有效實(shí)施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對(duì)方語(yǔ)氣的變化，以免情緒過(guò)激，使談判變成對(duì)人不對(duì)事，走向破裂邊緣。要學(xué)會(huì)扮演白臉，緩和氣氛，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當(dāng)對(duì)手想控制你的情緒時(shí)，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對(duì)方冷靜，反客為主以控大局。
學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 首先要懂得提問(wèn)
根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時(shí)較喜歡講話(huà)，不斷提出自己的意見(jiàn)，解釋自己的原因或反駁對(duì)方的觀點(diǎn)和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一般人覺(jué)得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說(shuō)：“我怕對(duì)方不明白，所以要多說(shuō)話(huà)來(lái)詳細(xì)解釋�！蓖瑫r(shí)，不說(shuō)話(huà)被誤會(huì)默認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)，接受對(duì)方的要求。但我們常因說(shuō)錯(cuò)話(huà)而后悔，因?yàn)橹v多錯(cuò)多，言多必失。多聽(tīng)才能明白對(duì)方的隱藏需要，找出對(duì)方的弱點(diǎn)和底牌。
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，首先要懂得提問(wèn)。在談判開(kāi)始時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會(huì)真情流露，道出心里話(huà)。所以在談判過(guò)程中，聆聽(tīng)是非常重要的，愿聽(tīng)才會(huì)明，愛(ài)聽(tīng)才會(huì)贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵(lì)和激發(fā)對(duì)方打開(kāi)心扉、暢所欲言就需要運(yùn)用技巧了。
提問(wèn)方式有多種，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開(kāi)放式(Open question)。其他形式只是根據(jù)提問(wèn)的目的和情況而給予不同的名稱(chēng)，例如詢(xún)問(wèn)式(Probing
question)。為了多了解對(duì)方，以達(dá)到知己知彼，開(kāi)放式和詢(xún)問(wèn)式是比較有效的提問(wèn)方法，可以牽引對(duì)方多說(shuō)話(huà)和發(fā)表意見(jiàn)。
“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問(wèn)。因?yàn)榇鸢敢驯灰?guī)范，一般只會(huì)答是與否、同意或不同意，缺乏表達(dá)的空間。
“你對(duì)小萌的建議有什么看法？”這是開(kāi)放式提問(wèn)。它可以給予對(duì)方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會(huì)，讓我們多了解對(duì)方的態(tài)度和觀點(diǎn)。
“我覺(jué)得小萌的建議很不錯(cuò)，實(shí)用性也很強(qiáng)�！薄澳敲茨阏J(rèn)為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里，哪方面的實(shí)用性較強(qiáng)？”這是詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)(它本身是開(kāi)放式)。在對(duì)方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問(wèn)，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開(kāi)。當(dāng)然，剝落幾層，要看需要和時(shí)間，適可而止。
阻止或鼓勵(lì)對(duì)方講話(huà)
控制講話(huà)包括阻止和鼓勵(lì)兩方面。一些人太喜歡講話(huà)，以致發(fā)言過(guò)長(zhǎng)和偏離主題。因此，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜?duì)方帶回來(lái)，以免浪費(fèi)時(shí)間。這不是無(wú)禮打岔，更不是與對(duì)方爭(zhēng)著發(fā)言，只是技巧地引導(dǎo)對(duì)方回到說(shuō)話(huà)主題。相反，當(dāng)對(duì)方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場(chǎng)，只作簡(jiǎn)短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)話(huà)，以增強(qiáng)對(duì)話(huà)氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵(lì)、激發(fā)對(duì)方多講心里話(huà)，首先要耐心、認(rèn)真地聆聽(tīng)。當(dāng)人覺(jué)得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對(duì)方，拉近距離，然后才會(huì)暢所欲言。鼓勵(lì)講話(huà)，可參考下列三個(gè)技巧:
一、請(qǐng)求闡釋(Prompting)。當(dāng)對(duì)方作了表述后，由于內(nèi)容簡(jiǎn)單，我們便直接要求解釋?zhuān)@跟詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn)，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)這課程的感受。
二、簡(jiǎn)單復(fù)述(Paraphrasing)。在對(duì)方講話(huà)的過(guò)程中，為了表示我們?cè)谟眯鸟雎?tīng)和對(duì)內(nèi)容的興趣，可以適當(dāng)?shù)睾?jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點(diǎn)，營(yíng)造和諧氣氛，更重要是讓對(duì)方感到被尊重，滿(mǎn)足易暈矣的需要。這個(gè)技巧的要點(diǎn)是盡量運(yùn)用對(duì)方的字句以簡(jiǎn)述對(duì)方的發(fā)言。
三、澄清理解(Clarifying)。當(dāng)對(duì)方表達(dá)意見(jiàn)時(shí)，可能因技巧不足或雜亂無(wú)章而導(dǎo)致內(nèi)容不清。這時(shí)我們需要對(duì)方解釋、澄清，讓我們準(zhǔn)確明白說(shuō)話(huà)的內(nèi)容和要點(diǎn)。如：你說(shuō)貨物不能如期送交買(mǎi)家，問(wèn)題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運(yùn)費(fèi)太高，還是什么原因呢？ 聆聽(tīng)之道 在乎“耐心傾聽(tīng)”四字
運(yùn)用適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式，配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導(dǎo)和鼓勵(lì)對(duì)方多講話(huà)，他/她便會(huì)打開(kāi)話(huà)匣子，多說(shuō)真心話(huà)。聆聽(tīng)之道，在乎“耐心傾聽(tīng)”四字。這四個(gè)字引申出以下的聆聽(tīng)技巧:
耐 聆聽(tīng)需要專(zhuān)注、忍耐，盡量讓對(duì)方把要說(shuō)的話(huà)說(shuō)完，特別是一些批評(píng)的話(huà)。很多人喜歡搶著說(shuō)話(huà)，這導(dǎo)致只能聽(tīng)到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時(shí)候聽(tīng)到別人說(shuō)“請(qǐng)讓我把話(huà)說(shuō)完”，就是這個(gè)狀況。
心 聆聽(tīng)是尊重，是欣賞。要讓對(duì)方感受到這份誠(chéng)意，才會(huì)真情流露。尊重發(fā)自?xún)?nèi)心，言行合一；用眼神、誠(chéng)懇回應(yīng)以表示欣賞對(duì)方的講話(huà)，對(duì)內(nèi)容感興趣。
傾 “傾”有多個(gè)解釋?zhuān)ā吧眢w稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無(wú)保留”。所以在聆聽(tīng)時(shí)，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ�，以表示聆�?tīng)的興趣。同時(shí)，我們需要全情投入，心無(wú)旁騖地接收和分析信息。
聽(tīng) 以上三點(diǎn)是聆聽(tīng)的心理狀態(tài)，而“聽(tīng)”是聆聽(tīng)的行為、動(dòng)作。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，真正的“聽(tīng)”，是“聽(tīng)”和“講”的速度配合，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說(shuō)話(huà)的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問(wèn)我：“如果不在聽(tīng)的時(shí)間作準(zhǔn)備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問(wèn)題？”這說(shuō)明部分人沒(méi)有認(rèn)真去聽(tīng)，便容易誤解問(wèn)題要點(diǎn)，忽略肢體語(yǔ)言帶來(lái)的信息。
為了讓對(duì)方知道我們真的在聽(tīng)，在對(duì)方說(shuō)話(huà)的過(guò)程，我們可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“簡(jiǎn)單復(fù)述”(Paraphrasing) 技巧，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如，“原來(lái)你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，在聆聽(tīng)時(shí)，不應(yīng)作任何批評(píng)式的回應(yīng)。因?yàn)榕u(píng)式回應(yīng)輕則令對(duì)方失去繼續(xù)說(shuō)話(huà)的信心和熱情，重則會(huì)引起反感，使對(duì)方采取默不作聲的對(duì)抗態(tài)度。很多時(shí)候，批評(píng)式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無(wú)心，聽(tīng)者有意，如：你怎么會(huì)有這個(gè)想法，我真的不能理解。這是常見(jiàn)的例子，雖不是強(qiáng)烈批評(píng)，但對(duì)方會(huì)感到尷尬和說(shuō)話(huà)的自主權(quán)受到侵犯。
雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。了解和滿(mǎn)足對(duì)方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽(tīng)是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會(huì)聽(tīng)的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對(duì)方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠(chéng)的聆聽(tīng)需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽(tīng)”的聆聽(tīng)技巧。最后，我們不要作批評(píng)式的回應(yīng)，避免破壞談話(huà)的氣氛。
篇二：淺談傾聽(tīng)與談判技巧
古希臘哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō)“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽(tīng)多看少說(shuō)”。寥寥數(shù)語(yǔ)，形象而深刻地說(shuō)明了傾聽(tīng)的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭(zhēng)斗、善不善于傾聽(tīng)，關(guān)系著談判能否取得最后的成功，也關(guān)系著是否能取得對(duì)己方有利的談判結(jié)果。
1在談判中，傾聽(tīng)是重要的，也是必需的。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。當(dāng)然，要很好地傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，并非像人們想象的那樣簡(jiǎn)單。
1.1要求傾聽(tīng)者一定要心胸開(kāi)闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對(duì)方講話(huà)所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話(huà)者的重點(diǎn)，才能認(rèn)真聽(tīng)取、接受對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。
1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，必須集中注意力，同時(shí)，還要開(kāi)動(dòng)腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對(duì)一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對(duì)感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動(dòng)機(jī)、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話(huà)者的講話(huà)內(nèi)容，人們說(shuō)話(huà)并不總是套在一定的框架里，有時(shí)，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容；有時(shí)條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會(huì)干擾和分散聽(tīng)者的注意辦。因此，要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話(huà)者的思路。
1.3傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。
如不要輕易插話(huà)， 斷對(duì)方的講話(huà)，也不要自作聰明地妄加評(píng)論。通常人們喜歡聽(tīng)贊揚(yáng)的語(yǔ)言，不喜歡聽(tīng)批評(píng)、對(duì)立的語(yǔ)言。當(dāng)聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說(shuō)明自己有理。還有的人過(guò)于喜歡表露自己。這都會(huì)導(dǎo)致與對(duì)方交流時(shí)，過(guò)多地講話(huà)或打斷別人講話(huà)。這不僅會(huì)影響自己傾聽(tīng)，也會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的印象。
要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，也包括創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)。就是說(shuō)傾聽(tīng)者要采取一策略方法，促使講話(huà)者保持積極的講話(huà)狀態(tài)。
傾聽(tīng)是談話(huà)藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話(huà)的技巧，那么就必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，這是一個(gè)優(yōu)秀談判者的基本技能。
2那么怎樣才能做到這些基本技能呢
凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級(jí)別、規(guī)模，形式、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：
一是通過(guò)談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。
二是這種短兵相接的溝通交流，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。
三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化，這就要求必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。
由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運(yùn)用，其中“聽(tīng)”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽(tīng)效果，就必須掌握“聽(tīng)”的要訣，想盡辦法克服聽(tīng)力障礙。
2.1專(zhuān)心致志，集中精力地傾聽(tīng)，傾聽(tīng)！
專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)講話(huà)者講話(huà)，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方講話(huà)時(shí)，要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專(zhuān)心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話(huà)題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去！因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話(huà)者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題，統(tǒng)計(jì)證明，一般人說(shuō)話(huà)的速度為每鐘 520 到 560 個(gè)字，而聽(tīng)話(huà)及思維的速度，則大約要比說(shuō)話(huà)的速度快 4 倍左右。因此，往往是說(shuō)話(huà)者話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話(huà)者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而“開(kāi)小差”。那么萬(wàn)一這時(shí)對(duì)方講話(huà)的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來(lái)不及了！
因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的、或是精神溜號(hào)去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功的可能性就比較大，注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話(huà)者，主動(dòng)地與講話(huà)者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話(huà)者，比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽(tīng)效果。比如我們現(xiàn)在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。作為一名商務(wù)人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)的習(xí)慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。
2.2通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力
通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢(xún)，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話(huà)的確切含義與精神實(shí)質(zhì)。另一方面，通過(guò)記筆記，給講話(huà)者的印象是重視
其講話(huà)的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話(huà)者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種鼓勵(lì)的作用。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。
實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來(lái)清除傾聽(tīng)障礙的好方法。
2.3有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言
在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言，通常情況下，人們說(shuō)話(huà)時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪說(shuō)到哪，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽(tīng)話(huà)者就需要用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)�，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。 常言說(shuō)：鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音。
會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)？
能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”？
聽(tīng)了能不能做出正確的分析和判斷？
能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？
所以，我們不僅要善于傾聽(tīng)，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)，詳細(xì)地說(shuō)！最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)，在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者，還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份，然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
2.4克服先入為主的傾聽(tīng)做法
先入為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話(huà)者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利！因?yàn)檫@種聽(tīng)話(huà)者不是從談話(huà)者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話(huà)，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話(huà)，其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對(duì)方、搶話(huà)、急于反駁而放棄聽(tīng)。人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上！
談判中，搶話(huà)的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話(huà)不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽(tīng)對(duì)方的全部講話(huà)內(nèi)容。因?yàn)樵趽屧?huà)的同時(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話(huà)上去了。這里所指的搶話(huà)是急于糾正別人說(shuō)話(huà)的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為�。�！因此，搶話(huà)往往會(huì)阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。另外，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話(huà)的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果。
事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話(huà)聽(tīng)得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對(duì)方談話(huà)的全部?jī)?nèi)容和動(dòng)機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會(huì)使已方在談判中陷入被動(dòng)，對(duì)談判十分不利！因此不管是輕視對(duì)方，還是急于搶話(huà)和反駁，都會(huì)影響傾聽(tīng)效果，必須加以注意！
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篇三：淺談商務(wù)談判策略與技巧
淺談商務(wù)談判策略與技巧
1前言
談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì)有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞�，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對(duì)方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國(guó)人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判，本文通過(guò)闡述運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记�，使談判的雙方達(dá)到“雙贏”的局面。
2商務(wù)談判前做好組織與準(zhǔn)備
《孫子.謀略篇》說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項(xiàng)工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗、價(jià)值觀念、氣候等因素，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”�！爸骸边@個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的
劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”；同時(shí)，了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。
在談判工作開(kāi)始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。
3商務(wù)談判的策略與技巧
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判技巧。
3.1價(jià)格談判的策略與技巧
價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對(duì)談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)運(yùn)用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。
3.1.1報(bào)價(jià)策略
商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式：
第一：對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。
第二：盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。
第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。
第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào)價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。
例如：我們?cè)谙M(fèi)時(shí)無(wú)論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì)看到標(biāo)價(jià)不會(huì)標(biāo)成整數(shù)，而會(huì)標(biāo)到小數(shù)點(diǎn)的數(shù)。對(duì)商品的這種標(biāo)價(jià)方式，不但不會(huì)對(duì)商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng)，但卻會(huì)給顧客心理傳遞著這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠(chéng)信，不多掙你一分錢(qián)，而且我的利潤(rùn)很少，價(jià)格也很低、且精確，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn)。另一方，也會(huì)促使消費(fèi)者再購(gòu)買(mǎi)一些其實(shí)并沒(méi)有預(yù)想要購(gòu)買(mǎi)的商品以來(lái)和自己要買(mǎi)的商品湊成整數(shù)價(jià)錢(qián)。
3.1.2討價(jià)策略
因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因?yàn)椴皇琴I(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴(lài)”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。
討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。
3.1.3還價(jià)策略
還價(jià)，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。在應(yīng)對(duì)還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。二是要為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢(xún)其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。三是如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。
3.2磋商時(shí)的讓步策略
在國(guó)際貿(mào)易面對(duì)市場(chǎng)的多元化和擴(kuò)大化，無(wú)論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費(fèi)者無(wú)不站立在維護(hù)自身的利益角度，雙方在展開(kāi)唇槍舌戰(zhàn)的商務(wù)談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”的策略，以保證在己方利益達(dá)到的同時(shí)讓對(duì)方有“獲勝”的感覺(jué)。讓步策略的合理運(yùn)用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運(yùn)用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)
當(dāng)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運(yùn)用的一般規(guī)律，切實(shí)把握讓步策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：
一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因?yàn)檎Z(yǔ)言運(yùn)用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過(guò)改變以上產(chǎn)生問(wèn)題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。
二是當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢(shì)或者上方，此時(shí)占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運(yùn)用樂(lè)觀原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對(duì)強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方妥協(xié)讓步,面對(duì)這樣的不利于己方的僵局，應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過(guò)程中不斷的追回相應(yīng)的損失。
三是當(dāng)談判的雙方勢(shì)均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì)以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì)贏得先一步的談判優(yōu)勢(shì)，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策，因?yàn)槿绻p方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進(jìn)一步升級(jí)，直至最后談判的失敗。 4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，每個(gè)細(xì)節(jié)都至關(guān)重要，稍有處理不當(dāng)就給談判帶來(lái)不利的結(jié)果，以致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，會(huì)起到事半功倍的效果：
4.1傾聽(tīng)
作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
4.2表達(dá)
商務(wù)談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合。同
篇四：淺談商務(wù)談判技巧
淺談商務(wù)談判技巧
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會(huì)資源。他人不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技巧才能贏得更多的社會(huì)資源，商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事的行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失，因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。
一、談判前的準(zhǔn)備
1.情報(bào)的收集
俗話(huà)說(shuō)的好，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，談判一旦展開(kāi)所涉及的內(nèi)容是復(fù)雜的，廣泛的，商務(wù)談判是一種綜合性很強(qiáng)的活動(dòng)，其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況，自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究，了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況與資信、對(duì)方真正的需求、對(duì)方參加談判人員的權(quán)限、對(duì)方談判的最后期限以及對(duì)方的談判作風(fēng)，對(duì)方所在國(guó)(地區(qū))的政治狀況、法律制度、商務(wù)習(xí)慣、社會(huì)文化、財(cái)政金融等等。 同時(shí)呢，我們還要了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)者是較困難的，但如果是賣(mài)方，至少應(yīng)該知道一個(gè)銷(xiāo)售價(jià)格高于自己而質(zhì)量比自己差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況。作為買(mǎi)方則應(yīng)掌握有關(guān)供貨者的類(lèi)似情報(bào)，通過(guò)對(duì)以上情況的了解分析，可以找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其對(duì)本企業(yè)商品交易的影響，認(rèn)清本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)樯碳铱粗氐氖抢�，哪個(gè)是他得到更多的利益，商家則會(huì)選擇哪個(gè)，所以也要了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底線。
2.談判人員的選定
人是談判行為的主體，談判人員的確定是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個(gè)談判過(guò)程的發(fā)展，影響談判的成功和失敗，最終影響談判雙方的利益分割。人員的選定要依談判內(nèi)容、對(duì)方情況以及時(shí)間要求，專(zhuān)業(yè)的談判班子應(yīng)擁有不同行業(yè)知識(shí)
的人才，成員的脾氣要溫和，成員之間也要有一定的默契，否則，不理解、不服氣或更壞的誤解足以?xún)鼋Y(jié)甚至摧毀談判。談判人員也應(yīng)具有一定的道德修養(yǎng)和談判能力，要具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心、責(zé)任感和良好的商務(wù)品德，對(duì)人熱心、謙和，對(duì)待不同層次的談判對(duì)手一視同仁，公平對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)，不用補(bǔ)正當(dāng)手段打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.設(shè)定讓步的限度
談判的目的是為了給自己爭(zhēng)取到最多的利益，談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果，在談判桌上，所有的事都是不可預(yù)測(cè)的，只有設(shè)定一個(gè)最低底線，也不會(huì)在雙方你推我拉的過(guò)程中迷失了最初的意愿，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
二、商務(wù)談判技巧
1.聽(tīng)的技巧
在面對(duì)談判的場(chǎng)合，“傾聽(tīng)”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽(tīng)是尊重對(duì)方，改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，其實(shí)不然，談判過(guò)程是一個(gè)尋求合作解決雙方所面臨問(wèn)題的過(guò)程，只有找到了對(duì)方的真實(shí)意圖才能順利的解決問(wèn)題。傾聽(tīng)是了解和把握對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)最主要的手段，只有在了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義以后才能更好的針對(duì)對(duì)方提出己方的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)
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