關(guān)于進(jìn)駐商場的談判技巧
篇一：弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧
弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧
隨著賣場的飛速發(fā)展，其對(duì)廠家的誘惑也在不斷增長，但對(duì)于弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點(diǎn)心得：
首先列舉一下賣場采購經(jīng)常設(shè)置的一些難關(guān)：
1：盛氣凌人，對(duì)我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。
2：提出高的離譜的貿(mào)易條件，而且暗示下調(diào)的余地很小。
3：以“不能滿足我的貿(mào)易條件就回去申請(qǐng)，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時(shí)終止談判。
4：用不是讓步的讓步進(jìn)行“讓步，比如“你做DM的時(shí)候我送你堆頭”
這是慣例，而不是讓步。
接下來是我們應(yīng)對(duì)的一些方法，由于對(duì)方是專業(yè)的談判人員，獲得的相關(guān)信息與一般的銷售人員存在嚴(yán)重的不對(duì)稱，所以對(duì)方的有時(shí)很明顯，因此需要銷售人員進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。
1：去談判之前通過各種渠道了解賣場會(huì)提出怎樣的貿(mào)易條件，當(dāng)然，對(duì)于不同品牌，貿(mào)易條件會(huì)不完全相同，但對(duì)對(duì)方可能提出的貿(mào)易條件有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，就不會(huì)被第一棒子就打暈。同時(shí)對(duì)公司確定的貿(mào)易條件進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)必要的部分進(jìn)行更改，做到知己知彼。
2：以事實(shí)為依據(jù)對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行分析，如通過已經(jīng)操作的類似賣場的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷量的分析及毛利的分析，在再據(jù)公司確認(rèn)的對(duì)本賣場的投入進(jìn)行分析（當(dāng)然要對(duì)公司的費(fèi)用投入留有余地，不能過早讓對(duì)方了解我們的底線）。因?yàn)橘u場所銷售的產(chǎn)品無非就是三類：用于賺取利潤的；用于獲得銷量的；和用于取得費(fèi)用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費(fèi)用投入上都具有一定優(yōu)勢。
3：不要奢望速戰(zhàn)速?zèng)Q，對(duì)方經(jīng)常會(huì)提出談判暫時(shí)終止，其實(shí)是在爭取時(shí)間來想辦法對(duì)付廠家，要做好心理準(zhǔn)備。再說時(shí)間對(duì)雙方都是平等的。
4：了解同類產(chǎn)品中強(qiáng)勢品牌與賣場的合作現(xiàn)狀，有時(shí)能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產(chǎn)品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對(duì)弱勢的槍牌了解到這一情況后，與采購建議應(yīng)該培養(yǎng)一個(gè)品牌來扼制雷牌，采購經(jīng)過對(duì)槍牌的綜合評(píng)估后給了槍牌特殊的扶持。
5：與采購保持良好的私人關(guān)系，因?yàn)楹贤撬赖�，但人是活的。其次，國�?nèi)采購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)坐在談判桌對(duì)面的竟然是老熟人。
篇二：產(chǎn)品進(jìn)入超市、賣場、終端的談判技巧
產(chǎn)品進(jìn)入超市賣場\終端的談判技巧
1.詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。
2.正確評(píng)估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細(xì)越好。
3.了解談判者的情況：包括個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等。有時(shí)一個(gè)不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。
4.談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。
�。ǘ┯憙r(jià)還價(jià)有技巧
1.學(xué)會(huì)基本讓步法則
先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。答案是C。
A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對(duì)方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2.學(xué)會(huì)“配套”
配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是
在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。
總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。
有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)保留一些對(duì)我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如：對(duì)方在談判中提出必須在開訂單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，我們先談別的吧�！焙髞恚劦絻r(jià)格問題相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧�！�
3.學(xué)會(huì)角色的扮演
正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持己方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該賠笑臉的`時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)
人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4.學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫
為了堅(jiān)持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。
和對(duì)方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來�；貋砗笠荒槆�(yán)肅地說：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了�！比缓罄履樅蛯�(duì)方說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果�！碑�(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他�！闭f著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的�！睂�(duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。
把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒
什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)不能再讓步了。
以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。
（三）打破談判僵局
談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。
對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。
側(cè)面的：
1.以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。
2.通過第三方進(jìn)行上述過程。
3.讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對(duì)方）。
正面的：
1.保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。
2.再提供配套，讓對(duì)方選擇。
3.考慮適當(dāng)?shù)淖尣�，最好在次要問題上。
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