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關于扣點的談判技巧

　　篇一：關于商超談判中的扣點問題

　　所謂的商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術語開始。專業(yè)術語：

　　扣點：就是商場的營業(yè)抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛(wèi)生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的�；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結果為了優(yōu)惠團購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。

　　回款率：意思是，銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率計算公式：［銷售額-（銷售額*商場扣點）］/銷售額=回款率例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔

　　顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當于打7.5折

　　廠家的回款：（400-100）*70%=210元換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折

　　商場抽成：（400-100）*30%==90元促銷術語：

　　滿減：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利

　　滿贈：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品

　　積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數(shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用

　　現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎么積分由廠方規(guī)定。可能是每消費一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標準由商場制定。

　　篇二：商超談判技巧

　　找采購經(jīng)理談，聯(lián)營扣點位、進店費、店慶活動費、人員管理費、水電費，還有關鍵的擺放位置

　　在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

　　以下是某國際大賣場（ JLF ）采購代表常用的談判技巧要點，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學習，希望能夠給相關代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的注解和應對技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對策，歡迎不吝賜教！

　　1. 永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

　　2. 要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

　　4. 隨時使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好！）

　　5. 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

　　6. 永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

　　7. 當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8. 聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

　　9. 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

　　10. 記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予 . ）

　　11. 記�。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

　　12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

　　14. 毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。（對策：不相信采購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）

　　15. 不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。）

　　16. 別忘記，你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件。（對策：任何時候都應堅持原則，這與進行了多少輪談判沒有關系。）

　　17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關人員的性格和需求。）

　　18. 隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應評估每次促銷的實際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。）

　　19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。）

　　20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實都是折扣，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經(jīng)夠多。）

　　21. 不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。）

　　22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對手快談妥交易了。

　　23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對策：不要輕信采購代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最

　　新招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使他保證這是真的。其實，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。）

　　24. 不要被銷售代表的新設備嚇倒，那并不意味著他們真正準備好談判了。（當然也不能被采購代表的新設備嚇倒。）

　　25. 不論銷售代表年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很了解我們，外國人則認為我們很容易讓步。）

　　26. 假如銷售代表同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：談判的銷售代表應當擁有足夠的授權，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實質(zhì)作用。）

　　27. 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）

　　28. 永遠記�。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的。（永遠記�。鹤顝姷钠放朴肋h都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。）

　　29. 在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應該記住這句經(jīng)典的話。當然，在一個偉大的超市背后，我們也常常可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠店名的采購代表。）

　　30. 原諒銷售代表一些無關緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設法讓銷售代表總是認為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場補充上去的。對策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對方忘記之前先忘記它們。）

　　采購部是公司最為特殊的一個部門――――負責公司所經(jīng)營商品的開發(fā)、采購、定價、利潤及促銷品的決策，在公司整個營運體系中具有舉足輕重的作用。其主要工作流程有以下幾個方面：

　　1、初級培訓流程

　　2、采購開店流程

　　3、采購談判流程

　　4、采購促銷DM流程

　　5、采購電腦系統(tǒng)培訓

　　6、采購日常工作流程

　　7、采購數(shù)據(jù)考核

　　每家超市的采購部或商品處都有自己的采購工作流程，但是歸根到底，卻大同小異，其基本理念是基本一致的。

　　公司對整個采購部的人員的綜合素質(zhì)要求是最高的，所有的采購經(jīng)理不僅要熟練掌握商品專業(yè)知識，還要具有精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業(yè)道德精神。而開店對一個采購主管的考驗也是嚴峻的，他猶如大海中的操舵手，決定了整個公司的一個發(fā)展方向。

　　超市籌備期間，采購部首先考慮的是如何建立商品資源的優(yōu)勢，即所謂的供應商優(yōu)勢。因為商品資源是公司開拓銷售市場的前提，也是推動企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營優(yōu)勢，就必須強化采購的業(yè)務管理，如何建立一支高素質(zhì)和高效率的采購隊伍，是超市經(jīng)營者首要考慮的問題。而對采購隊伍進行專業(yè)培訓，熟悉本公司的企業(yè)宗旨和規(guī)章制度則是第一步工作：

　　采購培訓及商品結構的確定

　　一、公司制度培訓。（詳見員工手冊）

　　時間為3天左右

　　二、商品專業(yè)知識培訓

　　要做一名優(yōu)秀的采購經(jīng)理必須熟悉自己所要經(jīng)營的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明確的確定自己部門所經(jīng)營商品的明細情況，才能做到主次分明，才能與你的合作伙伴有商品上的“共同語言”。

　　時間需要為7天或更多。

　　三、詳細的商圈競爭對手的市調(diào)工作。

　　通過市場調(diào)查，分析競爭對手的商品結構，根據(jù)競爭對手的商品陳列及促銷情況，確定自己柜組的主營商品。寫出詳細地采購經(jīng)理市調(diào)報告，并上報采購處長。這個過程是不間斷的進行的，一直到超市開業(yè)之后。

　　時間需要為7天――15天

　　附采購經(jīng)理市調(diào)報告要求

　　四、超市貨架商品陳列圖紙的制作

　　這項工作是整個商品談判的基礎工作，也是體現(xiàn)采購經(jīng)理前段工作業(yè)績的體現(xiàn)，每個采購經(jīng)理都要認真的分析自己部門的貨架資源，結合自己的商品類別表，綜合自己市調(diào)的結果，進行商品資源的分配，直到細化到每個單品。（由采購處長對商品的正常貨架和端架、堆頭進行部門分配）

　　時間為7天

　　此階段需要1個月的時間

　　供應商談判流程

　　所有采購經(jīng)理的綜合素質(zhì)都將在談判桌上得到完全、充分地體現(xiàn)。而與廠家的談判工作又是非常艱苦的，特別是KA談判。所以采購經(jīng)理必須把談判前的準備工作做到百分之百的完善。

　　一、根據(jù)公司總經(jīng)理室的年度銷售計劃和財務部預算的理論毛利及費用支出和資金使用計劃，采購部來確定整個公司經(jīng)營商品的綜合毛利率和資金使用天數(shù)及各項通道費指標。企劃部制定本公司的年度DM促銷計劃，并把DM商品的收費標準由總經(jīng)理室簽署后轉到采購部。

　　二、由采購部的部長、處長對采購領取的指標和年度DM促銷計劃進行明細的分配，并與財務共同商議結算方式和通道費項目，具體明細詳見采購手冊。

　　三、商品與供應商的對應

　　根據(jù)市場調(diào)查報告和商品貨架圖，進行商品與供應商的對應工作，并同時對供應商的資料進行初步了解。

　　四、每個采購經(jīng)理根據(jù)上級下達的結算和通道費指標，進行層層分解，根據(jù)自己部門經(jīng)營商品的具體情況并落實到供應商上。（包括端架和堆頭的分配）

　　五、與供應商進行初步談判，并做好談判記錄

　　1、談判的原則：平等互利原則、信用原則、相容原則。

　　2、談判的準備：準備好本公司的宣傳圖冊及其他的一些宣傳材料。

　　3、談判目的：讓對方了解自己的超市狀況及發(fā)展方向；了解供應商在當?shù)嘏c其他競爭對手的合作情況，及他的一些企業(yè)和商品的情況。

　　最初的談判時間不要過長，最好控制在15---20分鐘。

　　篇三：招商談判策略及技巧

　　招商談判策略及技巧

　　主力店是項目的領頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號召力較強的商家，因此，對他們的招商是項目招商成功的關鍵。

　　第一部分：準備工作階段：(10—15天)

　　1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件；

　　2、確認主力店商家類型；

　　3、主力商家的初步接洽工作；

　　通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進行初步接洽及介紹項目概況，試探商家的初步反應，確認意向并作好跟進工作，把握機會推動進展，爭取進入實質(zhì)性談判階段。

　　4、主力商家的篩選工作：

　　一般會從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進行后，將重點與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。

　　第二部分：談判實際操作階段：（2—6個月）

　　1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進入合同條款的談判階段

　　這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，并將已經(jīng)達成共識的合同條款記錄。

　　2、開始進入正式談判階段

　　在確定了主力商家的進駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點之后，開始第一輪的談判。

　　3、主要合同條款談判（意向書）

　　主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：

　　A、總平面設計：

　　包括（滿足當?shù)匾?guī)劃部門關于用地規(guī)劃設計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。

　　B、建筑、結構及裝修：

　　包括（租用面積、計租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺；設備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設計；顧客存包處設置；基坑和排水點預留；承重一般要求在350kg/m

　　C、電氣；

　　包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計量；發(fā)電機系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。

　　D、給排水：

　　E、空調(diào)及通風排煙

　　F、消防

　　G、燃氣管道

　　H、質(zhì)量保證

　　I、主要機電設備及建筑材料品牌

　　J、其它

　　租金談判，內(nèi)容包括：

　　A、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

　　B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；

　　C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）；

　　D、租金數(shù)目（一般是采用扣點的形式）；

　　E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；

　　F、物業(yè)管理費

　　4、本階段談判需時較長，且不穩(wěn)定因素較多

　　本階段談判時間較長，一般需時2—6個月，雙方對合同條款進行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時會因為一個或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導致談判僵持甚至談判失敗。

　　第三部分：合同簽定及進場階段

　　通過談判協(xié)商后，與達成共識的主力商家簽定正式合同，確立合作關系；在簽定正式合同后，推動至進場裝修的階段，落實工程進度，與發(fā)展商及商戶之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開業(yè)�？傮w保證進度的情況下，以統(tǒng)一開業(yè)為目標。

　　第四部分：主力商家談判原則和注意事項

　　1. 一對多原則

　　爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標；

　　2. 意向書優(yōu)先原則

　　在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會；

　　3. 踏勘優(yōu)先原則

　　在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項目進行全力推介，細心觀察客戶反應，把握其興趣較強的優(yōu)勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。

　　4. 持續(xù)聯(lián)絡原則

　　根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。

　　第五部分：主力商家談判技巧

　　1. 開誠布公：

　　在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向對方表達己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達成協(xié)議。

　　2. 主力店優(yōu)先：

　　與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。

　　3. 高層介入：

　　為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進入下一階段的洽談工作。

　　4. 長期關注：

　　時刻關注商家情況，定期聯(lián)絡，關注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導致進駐失敗，因此必須對號召力強的主力店進行格外關注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進的聯(lián)絡問題）。

　　5. 休會策略:

　　當在談判進行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當時無法妥善解決的情況時，我方應適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調(diào)整對策，促進談判的順利進行。休會策略如果運用得當，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進程、緩和談判氣氛的作用。

　　篇四：招商主力店客戶洽談技巧

　　主力商家招商談判策略及技巧

　　主力店是項目的領頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號召力較強的商家，因此，對他們的招商是項目招商成功的關鍵。

　　第一部分：準備工作階段：(10—15天)

　　1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件；

　　2、確認主力店商家類型；

　　3、主力商家的初步接洽工作；

　　4、主力商家的篩選工作：

　　第二部分：談判實際操作階段：（2—6個月）

　　1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進入合同條款的談判階段

　　這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，并將已經(jīng)達成共識的合同條款記錄。

　　2、開始進入正式談判階段

　　在確定了主力商家的進駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點之后，開始第一輪的談判。

　　3、主要合同條款談判（意向書）

　　主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：

　　A、總平面設計：

　　B、建筑、結構及裝修：

　　C、電氣；

　　包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計量；發(fā)電機系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。

　　D、給排水：

　　E、空調(diào)及通風排煙

　　F、消防

　　G、燃氣管道

　　H、質(zhì)量保證

　　I、主要機電設備及建筑材料品牌

　　J、其它

　　租金談判，內(nèi)容包括：

　　A、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

　　B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；

　　C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）；

　　D、租金數(shù)目（一般是采用扣點的形式）；

　　E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；

　　F、物業(yè)管理費

　　4、本階段談判需時較長，且不穩(wěn)定因素較多

　　第三部分：合同簽定及進場階段

　　第四部分：主力商家談判原則和注意事項

　　1. 一對多原則

　　2. 意向書優(yōu)先原則

　　3. 踏勘優(yōu)先原則

　　4. 持續(xù)聯(lián)絡原則

　　根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。

　　第五部分：主力商家談判技巧

　　1. 開誠布公：

　　2. 主力店優(yōu)先：

　　3. 高層介入：

　　4. 長期關注：

　　5. 休會策略:

　　6. 其他：

　　另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應變，在這里就不作詳細的說明了。

　　商業(yè)地產(chǎn)招商重點

　　商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運營才是決定一個商業(yè)地產(chǎn)項目是否成功實現(xiàn)價值的關鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標準。

　　一、招商工作過程中的操作要點

　　１、市場調(diào)查

　　篇五：商場談判攻略

　　商場談判攻略

　　發(fā)布: 2009-3-10 | 來源: 深圳家具報 | 作者：鐘裕華| 查看: 347次

　　第十期我們對家具類商品在商超渠道的銷售特點進行了分析，如果企業(yè)的商超渠道進行到實質(zhì)階段，就一定要簽合作協(xié)議（合同）入駐商場。簽約離不開談判，家具類產(chǎn)品進入商場與其他渠道客戶的細則條款有很大的不同，如果不懂得其中的行業(yè)游戲規(guī)則就會事倍功半。筆者匯集全國個商場的合作條款，總結了一些談判操作細則，以供對商超渠道感興趣的家具營銷人士參考。

　　1商場最常見的五種合作模式

　　合作模式一般可分為聯(lián)營（代銷）、自營專柜、租賃專柜、購銷、短期促銷等模式。各類模式皆有許多共性和特性條款及注意事項。

　　1.聯(lián)營（代銷）：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期結算支付貨款。零售價格大多由廠家或商家自己掌控（也有少數(shù)商場是協(xié)議議定的，不能隨意改動），商場只是在結款時扣取協(xié)議的利潤。但銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場可以隨時下柜退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂等商場比較多用這種方式。

　　2.自營專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期結算支付貨款。商場要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專區(qū)或貨架排面進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，商場只是在結款時扣取協(xié)議的利潤。但銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場也可以隨時下柜退貨。人人樂、南城百貨、華聯(lián)等商場比較多用這種方式，這也是百貨公司商場的最多的合作方式。

　　3.租賃專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期結算支付貨款。商場要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)陳列產(chǎn)品，廠家或商家必須將出樣專區(qū)進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場不會退貨。銷售的盈虧由廠家或商家自己負責，商場只收場地的租金。大型購物中心和銷品貿(mào)商業(yè)中心比較多使用這種方式，但許多商場除了商超部分外的多余面積，也會采取這樣的合作方式。

　　３成功談判的八大技巧和注意事項

　　1．無欲則剛：談判時不可讓對方感覺急于合作進場，提出自己優(yōu)勢讓對方想爭取進場。

　　2．進三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限后才有緩和空間�？膳e例其它商場合作條件作為輔助話題。

　　3．條件交換：對方提出其中條款如果沒有緩和空間需將話題轉換至另一條款尋求交換。

　　4．說NO的勇氣：離譜的條件應當場說“不”，不要說回去問主管；否則讓對方感覺沒有決策權其它條款亦難談下去。

　　5．知己知彼：談判前了解其它供貨商條件，必要時談判過程說出讓對方知道自己有做事前準備。

　　6．多用專業(yè)術語：談判過程中應講專業(yè)術語以免讓對方覺得自己外行。專業(yè)術語如價格區(qū)位（段）、排面、堆頭、端頭、DM單等等，以及上述的條款名稱。

　　7．虛報業(yè)績：對方談及自己在其它賣場的業(yè)績時，應虛報一部分來抬高自己的談判籌碼。

　　8．先入為主：先用毛利犧牲品進行簽約，但必須事先在合同中約定好后續(xù)新品（毛利高的產(chǎn)品）的進入時間和品類數(shù)量。

　　俗話說細節(jié)決定成敗，在簽約及談判時，要特別注意和明確以下一些細節(jié)，以避免日后糾紛。

　　1．商場銷售空間確認：位置圖及平米數(shù)最好有附圖。

　　2．合約期限確認：確認合作期限及是否有違約條款。