新手進駐商場談判技巧
在人際關(guān)系中，由于利益、需要的沖突，我們常常要通過談判和說服來達到自己的目的�？梢哉f每一場談判和說服都是一場心理戰(zhàn)。那么我們?nèi)绾尾拍茉?a href='http://emrowgh.com/zuowen/zhanzheng/' target='_blank'>戰(zhàn)爭中成為常勝將軍呢？下面請欣賞小編為大家?guī)淼男率诌M駐商場談判技巧，希望對大家有所幫助~
新手進駐商場談判技巧篇1
隨著賣場的飛速發(fā)展，其對廠家的誘惑也在不斷增長，但對于弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點心得：
首先列舉一下賣場采購經(jīng)常設(shè)置的一些難關(guān)：
1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。
2：提出高的離譜的貿(mào)易條件，而且暗示下調(diào)的余地很小。
3：以“不能滿足我的貿(mào)易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。
4：用不是讓步的讓步進行“讓步，比如“你做DM的時候我送你堆頭”
這是慣例，而不是讓步。
接下來是我們應(yīng)對的一些方法，由于對方是專業(yè)的談判人員，獲得的相關(guān)信息與一般的銷售人員存在嚴重的不對稱，所以對方的有時很明顯，因此需要銷售人員進行精心的準備。
1：去談判之前通過各種渠道了解賣場會提出怎樣的貿(mào)易條件，當然，對于不同品牌，貿(mào)易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿(mào)易條件有了一個初步的認識，就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿(mào)易條件進行評估，并對必要的部分進行更改，做到知己知彼。
2：以事實為依據(jù)對自己產(chǎn)品進行分析，如通過已經(jīng)操作的類似賣場的有關(guān)數(shù)據(jù)進行銷量的分析及毛利的分析，在再據(jù)公司確認的對本賣場的投入進行分析（當然要對公司的費用投入留有余地，不能過早讓對方了解我們的底線）。因為賣場所銷售的產(chǎn)品無非就是三類：用于賺取利潤的；用于獲得銷量的；和用于取得費用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費用投入上都具有一定優(yōu)勢。
3：不要奢望速戰(zhàn)速決，對方經(jīng)常會提出談判暫時終止，其實是在爭取時間來想辦法對付廠家，要做好心理準備。再說時間對雙方都是平等的。
4：了解同類產(chǎn)品中強勢品牌與賣場的合作現(xiàn)狀，有時能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產(chǎn)品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌了解到這一情況后，與采購建議應(yīng)該培養(yǎng)一個品牌來扼制雷牌，采購經(jīng)過對槍牌的綜合評估后給了槍牌特殊的扶持。
5：與采購保持良好的私人關(guān)系，因為合同是死的，但人是活的。其次，國內(nèi)采購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時會發(fā)現(xiàn)坐在談判桌對面的竟然是老熟人。
新手進駐商場談判技巧篇2
1.詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。
2.正確評估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。
3.了解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。
4.談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。
�。ǘ┯憙r還價有技巧
1.學(xué)會基本讓步法則
先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的`讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。答案是C。
A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。
2.學(xué)會“配套”
配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6點是
在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補我們在第5點上讓步的損失。
總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。
有一點小訣竅：有時候我們應(yīng)保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開訂單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧�！焙髞�，談到價格問題相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧�！�
3.學(xué)會角色的扮演
正式的談判，有一套相當復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅持己方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個人，但這一個人必須學(xué)會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個
人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4.學(xué)一點“推拿”功夫
為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當虛擬一個“上司”。
和對方說：這個條件有點棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來�；貋砗笠荒槆烂C地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了�！比缓罄履樅蛯Ψ秸f：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果�！碑斎�，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他�！闭f著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的�！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了。
把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當然應(yīng)適當?shù)刈尣�，但怎樣給有點學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當然，你應(yīng)計算一筆賬，這2%確實沒
什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。
以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。
�。ㄈ┐蚱普勁薪┚�
談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應(yīng)該學(xué)會適時地叫停并重新約定下次談判時間。
對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。
側(cè)面的：
1.以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2.通過第三方進行上述過程。
3.讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）。
正面的：
1.保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。
2.再提供配套，讓對方選擇。
3.考慮適當?shù)淖尣�，最好在次要問題上。
新手進駐商場談判技巧篇3
現(xiàn)在進商場主要是如何去談判,比如扣點多少,一年中要多少的促銷費,廣告費等?比如見國美和蘇寧,新華書店為例?
步驟/方法
談判是需要技巧的,用二十個字來概括談判技巧："步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手"！
步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
�。�1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失�。∪绻炔邉�，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
�。�2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情�？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
�。�3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
�。�4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就范"。 有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。 但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"！
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點:
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。
希望對朋友有所幫助,祝你好運。
【新手進駐商場談判技巧】相關(guān)文章：
1.進駐商場談判技巧
7.談判技巧