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關(guān)于商務(wù)談判技巧論文匯總
篇一:商務(wù)談判技巧課總結(jié)
在還沒有上過商務(wù)談判技巧這門課之前,我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解,即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段,也沒有去認真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽,但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候,我沒覺得商務(wù)談判是多難的事情,我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
上過這門課之后我發(fā)現(xiàn),是因為之前根本不了解商務(wù)談判,所以才對它沒什么興趣的。其實商務(wù)談判很有學(xué)問!就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果,其實有一個很復(fù)雜的分析過程。說白了,就是一個分析別人的想法的過程。而且,不僅要揣摩別人是怎么想的,還要想辦法使自己的利益最大化。
下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。
第一組:
這組雙方是一個公司和一個培訓(xùn)公司,雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判,最終達成一致意見,合作成功,雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足,為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻,不過談判的時候感覺不是很正式。
第二組:
這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始,這個談判和我們組的很像,不過是移動和蘋果公司,雙方采取曲線進攻,讓步進攻,并且采取簡練的語言進行談判,取得了不錯的效果。
小品展示部分:
第一組:
這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進行談判的再現(xiàn),展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏。通過他們的表演,我們又重溫了那段歷史。
第二組:
這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判,事情源自于百度文庫侵權(quán),通過談判,最后終于成功找到一個解決問題的辦法,并通過酒桌上的談判,使得雙方均滿意。 第三組:
本組展示的小品發(fā)生地點是文化及生活習(xí)慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋,通過他們的展示,我們了解到了一些相關(guān)事宜,比如在接待客人時,不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手,用右手握手之后,右手放在胸前,表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強,工作節(jié)奏緩慢等。
第四組:
這個小組的三個女生為我們進行了一個完整的商務(wù)談判,通過觀察,他們做了充分的準備,最后談判很融洽,達成了共識,并簽訂了協(xié)議。
第五組:
這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應(yīng)商的談判,通過激烈的談判,酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚,最終獲取了有力地位,并且談判進行的夜很順利;特別要說的是,他們很注意談判過程中的著裝,這是其他小組忽略的地方。
第六組:
這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景,為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景,為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。
我自己參與的是一個模擬談判。
我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司,談判開始我們首先進行了一個即興表演,目的是為了緩解談判氛圍;然后是正式的談判,在談判過程中我們充分了解了對方的心理,同時我們采取適當(dāng)抬高價格、迂回談判等技巧,最后達成了一致協(xié)議,談判很成功。
經(jīng)過這個模擬談判,我也有一些心得體會。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì),還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過程中,言語腔調(diào),表情神態(tài),動作,技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權(quán),在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。
談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略,商討各個談判成員所扮演的角色,制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中,開場時怎樣奠定基礎(chǔ),過程中如何隨機應(yīng)變,對常用的17種談判策略如何運用,語言的使用技巧,報價及還價的策略等,都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務(wù)談判講究策略,而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn),它是潛伏的,但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題,那么策略的制訂就必然具有階段性?偟恼f來,談判策略終要影響最終談判結(jié)果,制訂有效的談判策略是很有意義的。
以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會,以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能,而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能,我表示很高興。雖然課上完了,但是學(xué)習(xí)不會停止,我以后將繼續(xù)在實踐中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中實踐。
篇二:商務(wù)談判的技巧論文
【論文摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略
隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿(mào)易日益頻繁, 社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。
一、商務(wù)談判的重要性
一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗,鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障!爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”!爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,
在商務(wù)談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中,當(dāng)美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng):“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言,使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實際出發(fā),曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。
我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進嘛。 二、穩(wěn)住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標,目標一般分為三個層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當(dāng)然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標?傊,在實際談判過程中,必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標,穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長遠目標。
總而言之,我認為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。
篇三:淺談商務(wù)談判技巧的運用
摘 要:商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,它可以促進雙方達成協(xié)議,是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗,更會造成經(jīng)濟上的損失。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁,占有重要的地位,它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外,還應(yīng)掌握一定的語言表達藝術(shù)。語言的表達藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點,在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運用語言藝術(shù)及技巧。
關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 語言藝術(shù) 問的藝術(shù) 答的技巧 謀略內(nèi)涵
1 商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用
1.1 合理的運用語言,有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系
商務(wù)談判具有強烈的對抗性,這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求,當(dāng)雙方的愿望與實際所得相一致時,雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實際所得不一致時,如果處理不當(dāng),雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體,甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的,因此,語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
1.2 合理的運用語言藝術(shù),能夠營造良好的談判氣氛
商務(wù)談判是一門科學(xué),同時又是一門藝術(shù),是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。一方面,商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系,滿足各自需要的行為過程,人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究,根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面,商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進行的,在這種活動中,談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素,又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響,使談判陷入僵局。只有運用藝術(shù)化的處理手法,才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題,靈活地調(diào)整自己
的行為,從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時,能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個商務(wù)談判過程中,不管是初次相見,還是出現(xiàn)困難時,均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。
1.3 合理的運用語言藝術(shù),能夠化解矛盾,緩和氣氛
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中,雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益,而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低,又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達,即使是反駁、說服、否定對方要求的話,也能夠使對方聽得入耳;否則,即使是贊同、認可、支持對方之類的話,也有可能使對方反感。
例如,在商務(wù)談判開局時,談判一方夸夸其談,離題萬里,造成開局失控,談判無法正常進行,而他自己還感覺良好。在這種情況下,談判對方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩,斷然打斷對方的話:“行了,我沒時間聽你的天方夜譚,還是談?wù)娓竦陌。”反?yīng)之二可能是選擇時機,并悄悄地接過話題說:“你說的我亦有同感,很有趣,休息時咱們好好聊聊,F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程,好嗎?”自然而然,兩種不同的語言表達方式必將會產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一:往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒,從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二:處理得體,既照顧了對方的面子,又提醒了對方要洽談的問題,并會順利地進入正式談判。由此看來,語言藝術(shù)能夠化解矛盾,緩和氣氛。
2語言藝術(shù)在商務(wù)談判的問與答中的妙用
在商務(wù)談判中,雙方各自的語言,都是表達自己的愿望和要求的,因此談判語言的針對性、靈活性很強,談判人員要做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對不同的商品,談判內(nèi)容,談判場合,談判對手,要靈活地、有針對性地使用語言,才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧,這里我們只淺淡一下問與答技巧。
2.1 問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中,問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父:“我在祈禱時可以抽煙嗎?”這個請求遭到斷然拒
絕。另一名教士說:“我在抽煙時可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下,一個被批準,另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱,不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時心不專一,用吸煙來提神,對上帝不恭不敬”。其實,這就是提問題的藝術(shù),哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什么時間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問,就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
2.2 答的技巧
人際交往中,有問必有答。要能夠有效地回答問題,就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前,一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考,考慮的時間愈多,所得到的答案將會愈好,在談判中獲勝的可能性也就越大。因此,在進行一些比較重要的談判前,談判者一般在事先都要進行模擬談判,讓自己的人扮演談判對手的角色,借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務(wù)談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。 3逆向思維策略在商務(wù)談判中的運用
所謂逆向思維法,就是指人們?yōu)檫_到一定目標,從相反的角度來思考問題,從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實,對于某些問題,尤其是一些特殊問題,從結(jié)論往回推,倒過來思考,從求解回到已知條件,反過去想或許會使問題簡單化,使解決它變得輕而易舉,甚至因此而有所發(fā)現(xiàn),創(chuàng)造出驚天動地的奇跡來,這就是逆向思維和它的魅力。
有一道趣味題是這樣的:有四個相同的瓶子,怎樣擺放才能使其中任意兩個瓶口的距離都相等呢?可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么,辦法是什么呢?原來,把三個瓶子放在正三角形的頂點,將第四個瓶子倒過來放在三角形的中心位置,答案就出來了。把第四個瓶子“倒過來”,多么形象的逆向思維! 逆向思維指從與對手立場及議題結(jié)果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式,是一種強迫性的思維方式,主要手段是反問、否定與反證,既可用于進攻,又可用于防守。在商務(wù)談判中運用逆向思
維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題,利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判中運用逆向思維呢?
在談判過程中,首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過?這句經(jīng)驗之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是,在盟友當(dāng)中,你應(yīng)當(dāng)最先和誰談,然后和誰談,最后和誰談?在正確的時刻讓正確的人參與進來,成功之門可能向你敞開。反之,則可能失敗。 談判的先后順序至關(guān)緊要,盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動,還是投資一項新事業(yè),或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意,你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動綱領(lǐng)。而更為有效的方法,即逆向籌劃的推理方式,往往有助于你明智地挑選拍檔,并循著正確的次序一一與之磋商。
網(wǎng)絡(luò)電視——逆向思維的產(chǎn)物
在帕爾曼(Steve Perlman)著手推出網(wǎng)絡(luò)電視之際,他面臨著一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭取到了種子基金,開發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò)接入普通電視的技術(shù),研制出了樣機,還聘請到了核心的技術(shù)層和管理層成員。
然而此時帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危,須得要對付一大堆潛在的生意伙伴,這其中包括風(fēng)險投資商、“天使”投資人(私人資本投資者)和業(yè)界合作伙伴(作為潛在的資金來源渠道);消費類電子公司、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)和內(nèi)容提供商 (可能的盟友及合伙人);機頂盒生產(chǎn)商;美國之外的執(zhí)照持有商;以及批發(fā)和零售分銷商。
眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境,帕爾曼接下來的談判似乎應(yīng)該跟風(fēng)險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚,在當(dāng)時,盡管風(fēng)險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金,對于諸如網(wǎng)絡(luò)電視這樣的消費類電子產(chǎn)品的大筆資金投入,他們則相當(dāng)審慎。
于是,帕爾曼從自己的風(fēng)險投資目標來逆向籌劃,推導(dǎo)出如果能與一家消費類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴,網(wǎng)絡(luò)電視對風(fēng)險投資商的吸引力和價值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品,一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功,并利用所簽合約進一步與索尼達成了補充協(xié)議。
有了索尼和飛利浦入伙,帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風(fēng)險投資了——當(dāng)然此時的價碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金,再來與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、ISP以及國外的盟友拍檔們逐個理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長的企業(yè)作價4.25億美金賣給微軟公司,對帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。
逆向思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用效果:逆向思維是相對正向思維而言的一種思維方式。它是指為了更好地想出解決問題的方法,有意識地從正向思維的反方向去思考問題的思維。在商務(wù)談判中應(yīng)用逆向思維可以收到正向思維所起不到的效果。例如,一次,日本DG公司的總經(jīng)理山本村估前往美國的一家公司洽談生意。美方在談判之前已經(jīng)知道了DG公司面臨破產(chǎn)威脅,就想用最低的價錢買下該公司的全部產(chǎn)品。而此時,DG公司面臨兩難的抉擇:如果不賣,公司將缺少運轉(zhuǎn)資金;反之,如果答應(yīng)了美方的苛刻條件,該公司將會元氣大傷,從此一蹶不振。當(dāng)美方在談判中提出了這些要求的時候,山本村估若無其事的對隨從人員說:“你看一看飛往韓國的機票是否已經(jīng)準備好了。如果機票已經(jīng)拿到,明天我們就飛往韓國,那里有一大筆大生意在等待著我們!鄙奖敬骞勒f這番話的言下之意即時他對這樁生意的興趣不大,成不成無所謂。山本的這種淡漠超然態(tài)度,使美方的談判代表如同丈二的和尚摸不著頭腦,急忙將情況匯報給總部。由于總部非常急需這些產(chǎn)品,經(jīng)反復(fù)權(quán)衡之后,只得下決心以原價買下DG公司的產(chǎn)品。DG公司得救了,人們不得不佩服山本村估驚人的逆向取勝的談判藝術(shù)及掩飾內(nèi)心矛盾的本領(lǐng)。在商務(wù)談判中,人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會發(fā)現(xiàn)自己十分被動,會受制于人和受審與人。此時,逆向思維是進攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。
綜上所述,逆向思維最可寶貴的價值,是它對人們認識的挑戰(zhàn),是對事物認識的不斷深化。無論在生活中還是在商務(wù)談判中,運用逆向思維策略可能會使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的事物,造成意想不到的良好效果。
篇四:商務(wù)談判的技巧與方法
摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士,對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生,商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此,要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán),就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型,一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點,對談判的結(jié)果影響也是有利有弊,如何做到審時度勢,合理選擇,處理有度,使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作,這就需要一定的技巧。為此,我們在實踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟,獲得了一些經(jīng)驗總結(jié)。
關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 技巧
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入,以及加入WTO后貿(mào)易爭端的日益激增,商務(wù)談判活動的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突,化干戈為玉帛,以期實現(xiàn)“雙贏”,更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要,建立和改善關(guān)系,是一個協(xié)調(diào)行為的過程,這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰(zhàn)斗,非要論個輸贏,那么都會站在各自的立場上,把對方看成是對手、敵手,千方百計地想壓倒對方、攻擊對方,已達到自己單方面地目的,這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中,為了使談判能夠順利進行和取得成功,談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點,善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢,準確地把握談判中合作與競爭的“度”,這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信,同樣需要根據(jù)具體情況,靈活運用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決,意見趨向一致,在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方,總是在談判之前,對要談什么、怎么談,可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等,有一個思維活動過程,以便形成主意,預(yù)擬
方案,然后實施。談判中,總機警地注視對方,洞悉對方策略上的每一個變化,隨時利用每一個微小的進攻機會,把握談判的主動。
常見的商務(wù)談判,根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。
1、實施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱為讓步型談判,即談判者準備隨時作出讓步達成協(xié)議,回避一切可能發(fā)生的沖突,追求雙方滿意的結(jié)果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來,在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉:07年7月1日,由于藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后,發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物,給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染,初步估計損失航空煤油數(shù)十噸,價值近萬元;由于該批航空煤油占據(jù)庫容,短期無法正常發(fā)運,因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判,首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故,雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午,雙方在藍天油庫內(nèi)舉行談判會議。我方陳述事情經(jīng)過,并將當(dāng)時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_。
談判中,對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場;然而,我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的證據(jù)消失了,對方談話明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時間,我方及時提出:暫時休會,并提出下午到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。
中午,我方人員舉行內(nèi)部會議:若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時,應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。
下午,對方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水,但個別罐有微生物。當(dāng)我方提出:
鑒于目前狀況,暫不對此次事故索償,應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油時,對方迅速響應(yīng)。
休會是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中,雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協(xié),往往會出現(xiàn)僵持嚴重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時,休會是比較好的做法,給雙方適當(dāng)?shù)臅r間進行冷靜思考,或者某一方的談判成員相互之間需要停下來,客觀地分析形勢,統(tǒng)一認識,商量對策。
2、實施硬型談判的技巧和方法
在進行談判以前一定要做充分的準備,談判前準備得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的,想要達到什么結(jié)果。只有確定了目標,才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時,確定了一個非常明確的目標后,需策劃好每一個細節(jié),這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況,你都能胸有成竹,輕松應(yīng)對。
硬型談判,所謂硬型談判,顧名思義,就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏,或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調(diào)的是己方利益,不管對方的談判條件多么苛刻,永遠擺出一副高人一等,對方求于已方的架勢,從而達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中,態(tài)度越強硬,其最后收獲也就越多。
例舉:在06年7月初,鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺,我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道,盡快向內(nèi)陸機場輸送航煤,確保長沙機場正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解:與一般貨物鐵路運輸相同外,危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節(jié)車需約2萬元保價,這與集團公司05年起實行的統(tǒng)一保險,降低各地保險費支出,節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預(yù)算管理,落實低成本戰(zhàn)略,我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象,影響我開通運輸線,不能及時解決長沙機場供油的問題,我處決定采取邊發(fā)運,邊談判。
7月23日,第一專列發(fā)出,成功開通運輸線;我業(yè)務(wù)員即用電話通知對方業(yè)務(wù)員:因我集團公司已購買了貨物運輸商業(yè)統(tǒng)一保險,故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業(yè)務(wù)員即回話:站場經(jīng)理不同意,必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話:主管經(jīng)理出差,幾日后回來再定;首列的鐵路貨物保價暫不付款。
三天后的上午,第二專列在裝,對方經(jīng)理緊急約見我方經(jīng)理談判:鐵路貨物保價關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問題,是我鐵路上級要求統(tǒng)一執(zhí)行。
我方經(jīng)理表態(tài):根據(jù)《中華人民共和國鐵路法》當(dāng)中第十七條關(guān)于“保價自愿”的規(guī)定,明確規(guī)定,??托運人或者旅客根據(jù)自愿申請辦理保價運輸?shù),按照實際損失賠償,但最高不超過保價額。??托運人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險,保險公司按照保險合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運人或者旅客根據(jù)自愿,可以辦理保價運輸,也可以辦理貨物運輸保險;還可以既不辦理保價運輸,也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關(guān)于“保價自愿”的規(guī)定,也明確闡述了,托運人托運貨物時,根據(jù)自愿的原則,可向發(fā)站要求辦理保價運輸,并按本辦法規(guī)定支付貨物保價費。以上鐵路法規(guī)及管理辦法清晰明確了貨物保價是自愿的,且我集團公司已辦理了貨物運輸商業(yè)保險。因此,我方有權(quán)選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。
談判到此,對方以請示上級為由,暫停談判。實際上是以暫停發(fā)運,迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準備,一方面聯(lián)系石化廠貨場,加緊裝車,使貨物裝載完畢,進入待發(fā)狀態(tài)。
第二天談判繼續(xù),對方經(jīng)理表示:鐵路貨物保價關(guān)系到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答復(fù)。這與我方提前了解到的,鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關(guān)(實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場)。對方最后的底牌露了出來!
我方經(jīng)理表示:我集團公司根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展需要,開通新的運輸線,為貴公司創(chuàng)造新的效益點,相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”;對雙方來說鐵路保價相對微小,若要我方強制購買,不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏,鐵路貨物保價不會購買。
連續(xù)兩天的沉默,大量貨物堆積及鐵路罐車的集結(jié),迫于現(xiàn)實,站場不得
不發(fā)運;同時見我方態(tài)度堅決,對我方鐵路貨物保價也予以取消。
此案例說明:1)談判前的準備工作對于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的,如果談判代表能在成行前,探知對方的底線、目標,甚至能夠掌握到對方談判者的習(xí)性、嗜好等,那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。2)談判是講雙贏的事業(yè),是有規(guī)則的競爭,市場經(jīng)濟既是法制經(jīng)濟,亦是規(guī)則經(jīng)濟,熟悉規(guī)則,將游刃有余。談判中,光靠講求情理,只能將議題進行到一個程度,惟有遵循相關(guān)的法規(guī),并且注重承諾,把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎(chǔ)上。3)“時間就是金錢”,談判桌上,時間就是壓力。對于對方不合理的要求,采取視而不見的態(tài)度,堅守自己的立場,讓時間迫使對方讓步。
3、實施價值型談判的技巧和方法
商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)目標、實現(xiàn)各自商業(yè)利益的整個過程中不斷化解沖突,實現(xiàn)談判最大利益的手段。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念,一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判雙方都要有“贏”的感覺。
在價值型談判過程中,談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關(guān)系,提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求,尋求雙方利益上的共同點,積極設(shè)想各種都有所獲的方案。
當(dāng)雙方利益沖突時,堅持公平的原則來作評判,使談判者認識及體會到共同性利益往往多于沖突性利益,共同利益意味著商業(yè)機會,強調(diào)共同利益可以使談判更加順利。唯有如此,才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結(jié)局。
案例:2006年8月,廣石化千萬噸煉油改擴建工程完工,其中百萬噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里,航煤質(zhì)量一直不穩(wěn)定,腐蝕試驗結(jié)果在1-2級內(nèi)波動,超出國家標準要求;對民航、部隊正常生產(chǎn)帶來潛在危險。
我們了解到百萬噸航煤生產(chǎn)裝置單元設(shè)計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案,采用航煤臨氫脫硫醇專利技術(shù),生產(chǎn)滿足GB6537-94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過分析:裝置單元設(shè)計只針對含硫輕質(zhì)原油,對含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤;同時,在其他練廠也
了解到,相同工藝中添加精脫硫裝置,可解決此生產(chǎn)問題。我處與軍代室決定聯(lián)合與廠方多部門進行談判。
首次與石化質(zhì)管部、煉油部進行談判。對方陳述,該裝置單元采用的國家級專利技術(shù),設(shè)計完全符合生產(chǎn)要求,裝置生產(chǎn)運轉(zhuǎn)參數(shù)完全符合設(shè)計、生產(chǎn)要求,絲毫不讓步。
首次談判的失利,并沒有使我方氣餒。我們對練廠生產(chǎn)監(jiān)控中了解到:由于原油的采購并沒有按照生產(chǎn)裝置設(shè)計要求來進行,大量的高硫、重質(zhì)原油進入生產(chǎn)裝置,是致使產(chǎn)品無法達到GB6537標準要求的根本原因。
12月中,在廠內(nèi)有大量不合格品積壓時,我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質(zhì)原油,會給企業(yè)帶來一定的利潤;但由此生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品,造成不合格產(chǎn)品積壓,堵塞庫容,反而給企業(yè)生產(chǎn)增加了成本;由于減小了合格產(chǎn)品出廠,亦導(dǎo)致我方采購成本的增加。
若貴廠能用微小的代價來改造,添加精脫硫裝置,小比例地混合練制,來生產(chǎn)合格的航空煤油,避免不合格產(chǎn)品出現(xiàn),避免堵塞庫容,從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤;同時我方采購成本得到有效控制。
最后,得到對方的響應(yīng)。
在談判中,運用利益引導(dǎo),告訴對方自己提出的方案是對他有好處的,此方案將給對方帶來最大的利益,是理想的選擇。
4、總結(jié)
一般來說,談判策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策,是實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑;它亦是為實現(xiàn)總目標的具體方案和手段,它旨在獲得全局的利益和實現(xiàn)長遠利益。
商務(wù)談判中,談判人員會存在被動、主動或平等地位,亦會遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對手,談判人員應(yīng)選擇不同的技巧和方法,在“通曉”、“周密謀劃”、“反應(yīng)靈活,急中生智”、“有理、有利、有節(jié)”、“業(yè)精于勤”五個原則下,靈活運用,來實現(xiàn)自己的談判目的。
盡管每一次談判的內(nèi)容都是不同的,并且最終的結(jié)果也是不同的,但是你仍可以從對手那里,以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多;對要做的事情,要多加以權(quán)衡,多問幾個為什么;多進行討論是沒有壞處的,談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。
如果你想在談判中做得更好,你就得從自己做起,要敢于正視自己的弱點并發(fā)揮自己的優(yōu)勢,對手就是對手,不可能去改變對手。但我們可以學(xué)習(xí)如何更好地與人溝通與對手溝通,最終使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作,為將來奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。談判的技巧說到底來源于實踐而用于實踐,只有在實踐中摸索不斷積累經(jīng)驗才可掌握最好的談判技巧,才可在各種商務(wù)談判桌上戰(zhàn)無不勝。
篇五:關(guān)于商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判技巧
摘要:基于商務(wù)談判設(shè)立的商務(wù)談判課程對于管理專業(yè)的學(xué)生來說其重要性不言而喻,通過商務(wù)談判理論知識的學(xué)習(xí),通過模擬談判過程的課堂實踐,我們收獲了什么,我們實際的能力與理論的差距有多遠,我們在學(xué)習(xí)的過程中遇到了哪些困難,都值得我們?nèi)ニ伎肌?/p>
關(guān)鍵詞:談判 技巧 溝通 掌握 控制
在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》這門課程的時候我對這門課產(chǎn)生了興趣,就在圖書館的期刊文獻中搜尋了一些關(guān)于這方面的書籍和論文,其中,我閱讀到了Rajesh Kumar教授的《Communicative Conflict in Intercultural Negotiations: The Caseof American and Japanese Business Negotiations》等一些文章,我就以看過的一些文章為基礎(chǔ),談?wù)勎业母邢搿?談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點以期達成協(xié)作。這是一個復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)益,又要考慮他方的惠利,可以說談判猶如對弈,既要在方寸上廝殺,又要共同聯(lián)手合作。談判正如老師所說,是一門藝術(shù),是一門博弈的藝術(shù),雙方在談判桌上斗智斗勇。
作者Rajesh Kumar 把文章的重點放在兩個方面:行為上的不相容和處理過的信息。
1) The Nature of Communication Goals,談判目的的本質(zhì)。談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。談判就是獲取對于自己有力的條件。因勢利導(dǎo),努力去發(fā)現(xiàn)對手的下線。對于一個企業(yè)來說,增加利潤一般有三種方法。一是增加營業(yè)額。事實情況是,在市場競爭日趨激烈的今天,爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會增加費用,比如員工工資、廣告費、業(yè)務(wù)員提成等等。二是降低成本,F(xiàn)實情況是,企業(yè)降低成本的空間是有限的,降到一定程度就再也沒法降了;
而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì),反而損害了公司的長遠利益。 三是談判。通過談判,盡量以低價買進,高價賣出,一買一賣之間,一高一低之間,利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法,因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。用談判大師羅杰·道森的話說,就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
2) culture and communication goals,文化和溝通目標?焖俸偷退俚奈幕袚Q 會有
不同的談判效果。借助文化的不同達成談判的目標。談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比,你永遠不會贏,所以我們要清楚我們自身的長處是什么。
3) Japanese communication goals ,日本人的談判目標。the collective Japanese have been
observed by many to attach great importance to developing or pursuing social relationship goals。日本人喜歡在談判中利用社交關(guān)系,來套取對方的弱點。
4) American Communication Goals,美國人的談判目標。The American culture stands in
marked contrast with the Japanese. It is individualistic,not collectivist; the temporal focus is the immediate short termand not the longer term; interpersonal relationships have clear and definiteboundaries, unlike in Japan where individuals work within the context ofunstated expectations and obligations; open conflict is considered as a goodway of resolving problems, again, unlike Japan where open conflict is almostalways avoided。而美國人確實恰恰相反。兩者在出力社會關(guān)系是截然不同的,這可能和雙方處于不同的社會環(huán)境和社會文化有關(guān),畢竟文化的感染是無形和很難抗拒的,在談判中不經(jīng)意或者無法控制變現(xiàn)出自己在社會文化方面的弱點,并且被對手抓到,那么談判的局面便可能會出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。
圖1做了一個詳細的解釋。
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圖1
5)在談判中動作是很能表現(xiàn)一個人的心里在思考什么,學(xué)會控制自己的情緒。處于什么情況下的談判狀態(tài)或者情緒,圖2是表現(xiàn)美國人和日本人在談判過程中所做的一些消極動作所引起的談判情況的變化,這可能會導(dǎo)致談判的失敗,談判受到了挫折。談判中一定要控制情緒,而且不能引起太引人注意的肢體動作,不要讓人發(fā)現(xiàn)你的思想活動,在談判活動中,人通過肢體東西表現(xiàn)出的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然,我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。因此,對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結(jié)果的一個重要方面。
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圖2
6)談判中應(yīng)對無決定權(quán)的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進行時,你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán),來一句“聽了你的方案很不錯,但今天還不能敲定,待我跟領(lǐng)導(dǎo)請示后給以答復(fù)”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調(diào)整時期,多半是因為客戶擔(dān)心做錯決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對方的心理,除表明立場和帶給雙方的好處外,爭取到最短的時間贏得對方的認可。
7)談判中要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優(yōu)勢,談判要付出時間,更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞,這是不利于談判的,你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如,經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件,再讓利多少多少?馬上就與你簽合同,你完全可以告訴他,“你不用著急先考慮考慮,考慮好了再作決定”,越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐,也是一種心理較量,所以,我們一定要有足夠的耐心。
8)永遠不要接受第一報價。這個在課堂上老師也是經(jīng)常去說明這個。這個其實大家想想也是知道的,商家第一報價肯定是自己的理想利潤點,我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當(dāng)然,商家也不會做虧本的買賣。
9)一定要注意細節(jié)。在上課的時候,有同學(xué)在講解PPT的時候,講到了許多關(guān)于小動作的問題。談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動,它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認準目標,掌握要領(lǐng),靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失。很多細節(jié)要注意,如談判地點的選擇應(yīng)該是你的地盤,也就是你有控制力的地方;談判時不要被對方的頭銜嚇倒,美國很多公司的副總裁其實就是和經(jīng)理一樣的,但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了,國內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
10)你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是,在開始和對手談判時,你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外,開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
以上是我閱讀關(guān)于商務(wù)談判論文以及從上課的來的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實踐的歷練,在今后的工作和學(xué)習(xí)生活中我還需要不斷提升和加強。
篇六:商務(wù)談判的技巧和策略
摘 要:立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì),然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則,在此基礎(chǔ)上提出了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。
關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;策略;素質(zhì);原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣,僅憑一種單一的策略,談判不可能獲得成功。因此,一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧,學(xué)會在談判中靈活運用談判策略,以促使談判達到預(yù)期的目標對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。
1 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下,談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者,制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子,他們知道,要在談判中迫使中國人作出讓步,千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣,西方國家也都有各自的談判風(fēng)格,因此,在制訂談判策略的時候,需要考慮這種談判對象的差異性,作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西,對直率的談判懷有好感,因此,在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價,如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高,就應(yīng)該出高價,或者運用各種手法和策略與之討價還價。
英國人講究紳士風(fēng)度,作風(fēng)誠實,注重傳統(tǒng),與英國人交談時應(yīng)以禮相待,不卑不亢,英國人往往不喜歡討價還價,而且還有一個很明顯的特征,就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨,因此,在與他們談判時,要有建設(shè)性的意見,不必只局限于價格,并且,一定要考慮到,在涉及進口貿(mào)易時,在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人,他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃,很看重書面形式的合同,對合同的執(zhí)行很嚴格,條款一旦確定,就不會輕易做大的讓步,而他們自己卻是討價還價的高手。因此,在與德國人談判時,要注重形式,拘于禮節(jié),對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭,而一旦達成一致,就要嚴格履行,保證信譽。
在與法國人談判時,我們要制訂培養(yǎng)感情,注意細節(jié)的談判策略;對于俄羅斯的商人,態(tài)度明朗,保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時,注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述,談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂,是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標的差異
在制訂談判策略前,首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么,做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標后,要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析,以便制訂出在進入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標,我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是什么,可能達到的目標是什么,而必須達到的目標又是什么,如果沒有達到目標,又該如何應(yīng)對等等,這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題,在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述,弄清這些問題對談判成功的影響,在思考出解決方法后,要對這些解決方法進行深度分析,從而制訂出體的談判策略。
2 商務(wù)談判策略的運用
在談判進入實質(zhì)性階段時,談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略,使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行,并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。
2.1 多聽
這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語,一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視,還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此,在對方陳述觀點的時候,不要試圖打斷,聽的越多,學(xué)的就越多;思考的越多,解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中,要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神,提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤,在任何時候任何情形下,失態(tài)的吼叫都是不理智的,因為那不是在談判,是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者,也同樣是失敗的,因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等,使對方感到措手不及。比如,在談判時臨時改變談判的首席代表,由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判,這樣,對方不得不去面對新的面孔和新的問題,在很多情況下,這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題,讓對方覺得自己在這個問題上很重視,然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意,從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中,常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明,一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,對于這樣的談判對手,疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),使對方感到疲勞生厭,等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候,就是我方反守為攻的時候了。
2.6 有限權(quán)利
談判專家認為,受到限制的權(quán)利才具有真正的力量,一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個方面要求對方讓步時,另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步,這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自己的利益,又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略,可以拒絕對方的某些要求,或者迫使對方向你讓步,因為如果對方要求直接與你的上級交涉,談判不得不從頭開始,由于地位的差距,他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得,他們才會接受談判結(jié)果,未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局,這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此,面對談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。
3 國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位,體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù),代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則,一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進行磋商,通過談判,雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步,希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏,而不是一方贏,一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個不斷思考,交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎(chǔ)上,只要不放棄基本原則,可以考慮采用多種途徑,多種方法,靈活多樣的處理各種變化,最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項
4.1 保險問題。
國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證
書。
5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅定的政治立場,保守國家經(jīng)濟機密,維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判,也是一項國際交往活動,具有較強的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策,同時,還應(yīng)注意國別政策,以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例,熟悉對方所在國的法律條款,熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的,要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解,了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化,必然會在商務(wù)談判中誤入歧途,使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如,討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家,如果一個人不討價還價,他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里,討價還價有多種作用,雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里,急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里,人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前,就必須理解和接受這些差異。
6 結(jié)語
商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù),它也是一項解決問題,達成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果,談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧,熟練地運用一些談判策略,以使預(yù)期的目標在談判中實現(xiàn)。
篇七:商務(wù)談判的禮儀和技巧
現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展中,很多時候我們都會為了利益而與客戶進行談判。因此,我們需要多注意一些談判技巧和禮儀,從而不會因為文化差異,而使談判破裂。
。ㄒ唬┱勁兄
談判雙方解除的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意,被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,可以禮貌說道:“幸會”、“請多關(guān)照”之類,詢問對方要客氣,如“請教尊姓大名”等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談,稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大的作用,應(yīng)目光注視對方時,目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關(guān)注,覺得你誠懇,手心涼上比涼下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感,切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的主要任務(wù)是摸清對方的底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
。ǘ┱勁兄
這是談判的實質(zhì)性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。 報價---要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變化不定,對方一旦接受價格,即不得更改。
查詢---事先要準備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時的查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性的問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,打完時要向解答者表示謝意。
磋商---討價還價事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)表措辭應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾---要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人生攻擊或侮辱對方。
處理冷場---此時主方要靈活處理,可以暫時轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應(yīng)當(dāng)機立斷,暫時終止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。
。ㄈ┱労蠛灱s
簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進入會場,互相致意
握手,一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有竹簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。
竹簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。 簽字完畢后,雙方應(yīng)同時起立,交換文本,并互相握手,祝賀合作愉快。其他隨行人員應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
。ㄋ模┱勁屑记
心懷豪氣壓倒人。談判席上,抖擻的精神面貌至關(guān)重要,如果再在謙虛的言談舉止間,流露出一瀉千里的豪氣,其勇氣和膽魄,就會擊倒對方的心理防線,而謙卑只會被視為無能,對方就會高高在上,接下來的情形,你將會節(jié)節(jié)挫敗。
虛實招架誘惑人。談判有時會進入“馬拉松式”,遲遲不能達成協(xié)議。這時,要洞悉對方的弱點和了解對方的底細后,步步緊逼,軟硬兼施,剛?cè)嵯酀,拋出利益相誘。
真心相許感動人。在談判中,存在著這么一些人,只顧漫天要價,毫不理會對方的感受,妄想一口吃成個胖子,把對方當(dāng)成“咸水魚”。這樣只會令對方非常反感,有氣度的對手雖然不表露,但卻是鐵定了心:絕不能與這種人合作。所以,要給對方設(shè)身處地想一想,不妨誠心一點,從關(guān)心對方的角度出發(fā),以俘虜對方的心。
多聽少說。缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。
巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
使用條件問句。當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。
互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當(dāng)對方接受我方條件時,我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。
獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。
尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。
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