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商業(yè)談判技巧練習(xí)題
一、名詞解釋
1.客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。
2、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方所進行的談判。
3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式談判也稱立場談判。談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實力，強調(diào)己方立場。雙方常常是互不信任、相互指責(zé)，談判也易陷入僵局。
1、實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標(biāo)。
2、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要劃分五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個層次的需要，是按照從低到高的順序來排列，只有在低級需要得到滿足以后才會產(chǎn)生高一級的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級的需要，低級需要就不存在了
3、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，直到所有問題談妥為止。
4、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點及招待事宜。
二、簡答題
1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？
商務(wù)談判是買賣雙方為了促進交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標(biāo)。
2， 商務(wù)談判具有哪些特點？
商務(wù)談判的特點 ：談判對象的廣泛性和不確定性 ；談判雙方的沖突性和合作性；談判的多變性和隨機性。因勢而變、因時而變、因機（機會）而變；4、談判的公平性與不等性；談判的博弈性，談判是談判者選擇和博弈的過程；談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性。
3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？互利互惠有原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。應(yīng)注意的三點： 1、提出新的選擇； 2、尋找共同利益； 3、協(xié)調(diào)分歧利益。在分歧中求生存。
4、商務(wù)談判的三個層次是什么？商務(wù)談判一般分為三個層次：
�。�1）競爭型談判，旨在削弱對方評估談判實力信心。對手作出的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的。
�。�2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認(rèn)和欣賞對方實事求是的態(tài)度，但仍然要強調(diào)需要進一步就一些問題進行談判和商榷的必要。
（3）雙贏談判，強調(diào)通過談判，不僅要找到更好的方法滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險等
5、商務(wù)談判的類型有哪些？（選3種要求）商務(wù)談判的類型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。 （2）客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務(wù)交易中談判地點互易的談判。（4）中立地點談判，在中立地域進行談判；按談判是否跨國鏡分：國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。國內(nèi)商務(wù)談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判；如國內(nèi)商品購銷談判、商品運輸談判。國際商務(wù)談判是指本國政府及各種經(jīng)濟組織與國外政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。按交易地位，買方談判、賣方談判和代理談判。（1）買方談判是指以購買者身份參與的商務(wù)談判；特征：重視搜集有關(guān)的信息貨比三家；極力壓價，掏錢難，買方占主導(dǎo)地位；買方有“有求于我”的優(yōu)勢，優(yōu)勢盛氣凌人。（2）賣方談判是指以供應(yīng)商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無簽約權(quán)代理談判。
6、在客座談判時，客方應(yīng)注意那幾個方面？在客座談判時，客方應(yīng)注意：要入境問俗、入國問禁；要審時度勢、爭取主動；要處理好語言問題。
7、商品品質(zhì)表示法有哪幾種商品品質(zhì)表示法有：樣品表示法、規(guī)格表示法、等級表示法、標(biāo)準(zhǔn)表示法 品牌或商標(biāo)表示法
8、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容有哪些？技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容包括：技術(shù)類別、名稱和規(guī)格，技術(shù)經(jīng)濟要求，技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限，技術(shù)商品交換的形式，技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式，責(zé)任和義務(wù)。
9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時因注意哪幾點？貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時因注意兩點：（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。 （2）根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認(rèn)定。
10、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有那些？勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有： （1）勞動力供求的層次；（2）數(shù)量； （3）素質(zhì)；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動地點、勞動時間和勞動條件；（6）勞動報酬、工資福利和勞動保險等。
11、信息情報搜集的方法和途徑有哪幾種？
信息情報搜集的方法和途徑：1、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料； 2、通過各種信息載體搜集公開情報； 3、通過與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息； 4、通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告； 5、電子媒體搜集法； 6、觀察法； 7、實驗法。
12、如何制定談判目標(biāo)？如何制定談判目標(biāo)：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標(biāo)，分清四個層次的談判目標(biāo)；（3）優(yōu)化談判目標(biāo)，確定各目標(biāo)之間的關(guān)系，使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避相互矛盾。
13、如何進行模擬談判？進行模擬談判，首先要擬定假設(shè)，包括對客觀環(huán)境的假設(shè)、對自身的假設(shè)、對對方的假設(shè)；其次選擇合適的談判方式，是用全景模擬法、討論會模擬法或列表模擬法；最后進行模擬談判的總，發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，完善談判方案。
14、議價與磋商階段應(yīng)把握那幾個環(huán)節(jié)？議價與磋商階段應(yīng)把握：1、捕捉信息，探明依據(jù)；2、了解分歧，歸類分析；3、掌握意圖，心中有數(shù)；4、對癥下藥，選擇方案；5、控制議程，爭取主動。
15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是：（1）權(quán)利距離。權(quán)利距離即在一個組織當(dāng)中，權(quán)利的集中程度和領(lǐng)導(dǎo)的獨裁程度，以及一個社會在多大程度上接受組織當(dāng)中這種權(quán)利分配的不平等；（2）不確定性規(guī)避 ，表示人們對未來不確定性的態(tài)度。在不確定性規(guī)避程度低的社會當(dāng)中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵冒險。而在不確定性規(guī)避程度低的社會當(dāng)中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進取心，因而容易形成一種努力工作的沖動。（3）個人主義與集體主義，個人主義是指一種結(jié)合松散的社會組織結(jié)構(gòu)，其中每個人重視自身的價值與需要，依靠個人的努力來為自己謀取利益；（4）剛?cè)岫取１硎救藗儗δ行院团陨鐣巧绾畏峙涞恼J(rèn)識。陽剛型社會的文化成員贊揚成就、雄心、物質(zhì)、權(quán)力和決斷性，而陰柔型社會的文化成員則強調(diào)生活的質(zhì)量、服務(wù)、關(guān)心他人和養(yǎng)育后代。
16、直接應(yīng)對潛在僵局的技巧有哪幾種？直接應(yīng)對潛在僵局的技巧有：（1）例舉實事法；（2）以理服人；
�。�3）以情動人；（4）歸納概括法；（5）反問勸導(dǎo)法；（6）以靜制動法；（7）站在對方的立場上說服對方；（8）幽默法；（9）適當(dāng)饋贈和場外溝通 。
17、故布疑陣技巧通常做法是什么，我們?nèi)绾螒?yīng)對這一技巧？故布疑陣技巧通常做法是：有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他們談判錯誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對其有利。應(yīng)對方法有：1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。 2、有用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對方故布迷陣時，以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設(shè)下的圈套。 3、若掌握對方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此技巧的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。
18、試述攻心技巧的幾種主要計策？攻心技巧的主要計策有：（1）滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會談判外，雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法�？杉訌姷男睦硇Ч怀隽藛栴}的敏感性；（3）“鴻門宴”；（4）惻隱術(shù)，喚起同情心。形式有：說可憐話、扮可憐相；（5）奉送選擇權(quán)；
19、談判中，如何應(yīng)對吹毛求疵技巧？談判中，應(yīng)對吹毛求疵技巧辦法有：（1）必須要有耐心；（2）遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時提出抗議；（5）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。
三、論述題
1、試談判成功的評價標(biāo)準(zhǔn)？試談判成功的評價標(biāo)準(zhǔn)評主要有以下三個：
�。�1）判斷目標(biāo)的實現(xiàn)程度。（自身需要的滿足程度。
努力爭取最高目標(biāo)、必須確保最低目標(biāo)）。
�。�2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過所取得的收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。三項成本：談判桌上的成本；談判過程的成本；談判的機會成本。）
（3）談判雙方互惠合作關(guān)系的維護程度。(著眼長遠(yuǎn)。）
�。ǹ勺晕野l(fā)揮，展開分析）
2、試述如何制定一個周密細(xì)致的談判計劃？談判計劃的基本策略為：
第一步，確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么？
第二步，確定在己方爭取最重要條款的時候，將會遇到哪些方面的阻礙，對方提出什么樣的交換條件等； 第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。
制定談判計劃應(yīng)做到以下三點：（1）簡明扼要。容易記住。 （2）明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。（3）富有彈性。
3、試述如何做出成功的讓步？做出成功的讓步，我們應(yīng)該：（一）有原則的讓步：1、絕不做無謂的讓步；
2、堅持讓步的同步性；3、堅持輕重緩急的原則；4、堅持讓步的艱難性；5、堅持步步為營的原則；6、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點推進。（二）有步驟的讓步： 1、應(yīng)先考慮兩個主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；2、列出讓步磋商清單； 3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案； 4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達(dá)意向。（三）有方式地讓步： 1、在最有需要的時候讓步； 2、以樂意換樂意； 3、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢
4、試述商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因？商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因有：一、談判雙方角色定位不均等。主要表現(xiàn)有：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍；主觀反對意見；濫施壓力和圈套；偏見或成見；
二、人事不分 ，表現(xiàn)有：借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實模糊；總是在立場上討價還價；三、信息溝通的障礙，表現(xiàn)有：沒有聽清講話的內(nèi)容；沒有理解對方的陳述內(nèi)容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內(nèi)容。四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境發(fā)生變化；人員素質(zhì)低下等。
5、商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應(yīng)對？面對對方使用價格陷阱技巧，我們可以采取以下方法：（1）不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。 （2）不要輕易改變自己確定的目標(biāo)、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。
四、案例題
1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。
棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己的年薪由36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓猿植蛔兊脑挘蔷蛯Σ黄�，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便�！闭f完，頭也不回地走了。
工會答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。
請回答：
（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應(yīng)了他的要求？
�。�2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應(yīng)該注意哪些方面？
答題要點：
�。�1）艾柯卡運用了最后通牒策略；
�。�2）選擇該種策略最好的情況有：1、談判中知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越。 2、談判者已嘗試其他的方法，都沒有取得效果。 3、當(dāng)己方的條件降到不能再降時。 4、當(dāng)雙方經(jīng)過曠日持久的談判，損失過大時。
使用該策略時要注意：1、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當(dāng)。 2、言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。 3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實說話。4、送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。 5、要給對方留有考慮和請示的時間。
2、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開。
突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關(guān)讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿�！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。
請回答：
�。�1）售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？
�。�2）這種策略的特點是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？
答題要點：
�。�1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動了顧客。
�。�2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。
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