糾紛的談判技巧

　　法律談判中的若干談判技巧

　　【摘要】訴訟以其強(qiáng)制性，權(quán)威性的特點，一直處于整個糾紛解決機(jī)制的核心。近年來，以法律談判、調(diào)解等一系列非訴的糾紛解決方式因其快捷高效、公平公正的特點逐漸影響著整個糾紛解決體系。本文初步探討了法律談判中應(yīng)注意的若干談判技巧，并希望在“以和為貴”的中國，法律談判這種新型、快捷的方式能得到提倡。

　　【關(guān)鍵詞】法律談判；談判技巧

　　法律談判是一種選擇性糾紛解決方式。只要糾紛涉及到了法律層面的問題，糾紛中的當(dāng)事人或可以尋求調(diào)解，或可以尋求仲裁，或可以尋求判決，或可以私下和解。當(dāng)事人應(yīng)綜合考量所涉糾紛，選擇一種最佳的糾紛解決方式。私下和解包括當(dāng)事人之間直接對話，也包括當(dāng)事人分別委托專業(yè)法律談判人員進(jìn)行代理談判。法律談判其實就是私下和解，是當(dāng)事人意思自治的表現(xiàn)。

　　中國，傳統(tǒng)文化中的“和氣生財”、“和為貴”的思想也一直烙印在人們的心中。21世紀(jì)的中國，作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，理應(yīng)對法律主體產(chǎn)生的糾紛建立起一整套系統(tǒng)有效的多元糾紛解決機(jī)制。法律談判作為一種新型的、獨立的、快捷的替代性糾紛解決方式應(yīng)得到廣泛提倡。 法律談判要想達(dá)到成功，談判者必須具備良好的素質(zhì)，熟練地運用法律談判技巧，充分展示個人魅力，以達(dá)到最滿意的談判結(jié)果。本文從法律談判過程中的某些細(xì)節(jié)，來闡述一個有效的法律談判者應(yīng)掌握的若干談判技巧。

　　一、法律談判者應(yīng)步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　法律談判者應(yīng)該有層次的推進(jìn)自己的訴求，采取先易后難的策略，給予對方充足的時間來接受。為避免談判進(jìn)入僵局，應(yīng)暫時把棘手的問題擱置，先就其他略顯簡易的問題加以磋商。談判目標(biāo)的實現(xiàn)，不要期望于一蹴而就、一步到位，而應(yīng)采取步步為營的原則，逐步實現(xiàn)談判目標(biāo)。通過講事實講法律，將整個談判過程納入到自己設(shè)想的軌道上來。

　　二、法律談判者應(yīng)嚴(yán)格把握讓步幅度，談判底牌不能輕易亮出

　　談判開始應(yīng)以互相理解，相互配合為主線，拉近彼此關(guān)系，形成一個融洽的談判氣氛。若一方直接拋出直指對方核心利益的訴求，會使得對方措手不及，易產(chǎn)生談判僵局；若一方直接拋出自己的核心利益訴求，又會明顯暴露自己的談判目標(biāo)，很可能在談判中處于被動地位。在談判進(jìn)入最后階段，往往雙方都有盡快解決問題的意愿。如果此時談判還沒有絲毫或?qū)嵸|(zhì)性的進(jìn)展，談判雙方可以本著互諒互讓與實事求是的原則，不妨亮出本方底牌，采用適時折中與調(diào)和的方略，爭取解決問題，以達(dá)到談判成功。

　　三、法律談判者應(yīng)采取競爭與合作相結(jié)合的策略，也就是“軟硬兼施”

　　在合作型法律談判策略中，法律談判者在心理上是更愿意接近對方的，在談判中較少運用威脅的手段。談判時所選擇的立場更貼近現(xiàn)實，談判中會更多的依據(jù)客觀現(xiàn)實，從實際出發(fā)，而不僅僅從自己一方的立場考慮，在談判中更多的運用擺事實講道理的方式，視情況做出一定的讓步，試圖達(dá)到雙贏的效果。而在競爭型的法律談判策略中，法律談判者在心理上對對方不夠友善，喜歡用過激的語言或威脅乃至暴力的手段，試圖操控對手，帶有較強(qiáng)的對抗性。因此，在某個具體的法律談判中，談判主體不能采用單一的談判策略，既要表現(xiàn)出樂意心平氣和接受談判的意愿，也要表現(xiàn)出不通過談判也照樣能解決問題的決心。一味的遷就易讓對方更加貪婪，一味的對抗卻易讓對方產(chǎn)生抵觸的心理，這都不利于實現(xiàn)談判的雙贏。

　　四、談判雙方地位極不相稱時，法律談判者應(yīng)適時借助媒體力量

　　在某些法律談判中，一方可能是一名消費者或一個顧客，而另一方可能是知名的集團(tuán)公司或行政單位。此時，從實力上來講，雙方的地位極不相稱的。此時弱勢一方在與強(qiáng)勢方談判時，僅僅利用事實與法律來維護(hù)自己的權(quán)益很可能會于事無補(bǔ)，但強(qiáng)勢方可能會對媒體有所顧忌，畢竟知名的企業(yè)集團(tuán)或行政主體的侵權(quán)行為已在當(dāng)今社會成為了媒體關(guān)注的焦點。

　　五、在與行政機(jī)關(guān)的談判中，法律談判者不應(yīng)輕易相信行政機(jī)關(guān)的承諾

　　在與行政機(jī)關(guān)進(jìn)行法律談判的時候，必須將談判內(nèi)容落實到法律依據(jù)上來，讓談判內(nèi)容有法可依，有律可循。作為行政機(jī)關(guān)要向服務(wù)性政府方向去努力，樹立現(xiàn)代政府的理念，擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛和影響，真正的以民為本，促進(jìn)整個社會的和諧發(fā)展。

　　在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、法律主體間的聯(lián)系更加密切的21世紀(jì)，利益共享與利益沖突自然而然會相伴而生。如何快速、高效的解決糾紛，促進(jìn)雙方的合作，弱化雙方的對立面，是堅持科學(xué)發(fā)展觀、以人為本、構(gòu)建社會主義和諧社會的價值追求。法律談判所特有的快捷高效、弱化矛盾、節(jié)約司法資源等現(xiàn)實性優(yōu)勢，必將成為當(dāng)事人慣于采用的糾紛解決方式。

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