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談判技巧期末試卷答案（精選7篇）
談判是一個(gè)漢語詞匯，拼音是tán pàn。談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。下面是小編帶來的談判技巧期末試卷答案（精選7篇），希望對(duì)你有幫助。
談判技巧期末試卷答案 篇1
Part 1 Put the following phrases into Chinese: (10%)
1. flowery language
2. consensus
3. arrogant style
4. time-consuming
5. hospitality
6. documents against acceptance
7. workmanship
8. infrastructure
9. overstatement
10. pragmatism
Part 2 Put the following phrases into English: (10%)
1. 討價(jià)還價(jià)
6．東道國(guó)
2．讓步
7．保險(xiǎn)單
3．代理協(xié)議
8．資信狀況
4．不可撤銷信用證
9．仲裁
5．中間人
10．咄咄逼人型
Part 3 True or false: (20%)
1. If situational factors are working against you, it is important to control them
before the negotiation begins.
2. A purchase contract is written by the selling party.
3. Western societies are inclined to emphasize the primacy of the group, while Eastern
ones the primacy of the individual.
4. You can contrast your strengths with your opponent’s weakness directly.
5. We learn culture in the course of everyday living by communication with those around
us.
6. Euphemistic presentation means weakness in the tone of voice and attitude.
7. It is said that one side with more participants is at great advantage.
8. Culture understanding plays an important role in the success or failure of any
business.
9. Negotiations usually go completely according to plan.
10. In general, negotiators should decide and write down their concession strategies
before negotiations start.
Part 4 Fill in the blanks with suitable words given below: (5%)
remain valid, effect, make an exception, insist on, flexible
1. We are more _____ in doing business.
2. Could you _____ shipment as soon as you receive our L/C?
3. We think it’s unwise for either party to _____ his own price.
4. Our offer will _____ for three days.
5. Could you _____ and give our request your special consideration?
Part 5 Give suitable answers to the following questions: (15%)
1. What is the definition of business negotiation? (4%)
2. How many modes of payment in international trade? (3%)
�、臺(tái)_____ ⑵______ ⑶______
3. What are the guiding principles of business negotiation? (3%)
�、臺(tái)_____ ⑵______ ⑶______
4. What are the five links of a business negotiation? (5%)
�、臺(tái)_____ ⑵______ ⑶______ ⑷______ ⑸______
Part 6 Put the following sentences into Chinese: (40%)
1. In any case, the price will have to be somewhere in between one that it too low to
produce a profit and one that is too high to result in any demand. (4%)
2. In case to meet very important foreign clients, it is necessary for the leaders
concerned to be present at the airport, so as to show the importance we attach to either the establishment or the maintenance of our business partnership. (6%)
3. Once the seller and the buyer reach to an agreement, it is time to consider what
follows the negotiation. The main area will be the worded clauses in contract which one side may draw up and the other side may give his amendment on what he thinks it is more proper for both parties. (8%)
4． International business negotiation is an important part of conducting a foreign trade.
It is the dealing between supplier and customer in order to reach agreement on the price, quantity, quality, payment and other terms and conditions of a sale. (6%)
5. Face-to-face negotiations with your clients are always recommended. Other channels
of communication which might be used for international negotiation are effective
and acceptable. Even though the negotiation is built around almost continuous face-to-face contact, other channels are also helpful and should be used effectively. (8%)
6. Because negotiations are concerned with each side getting the other to change
positions, the Chief Negotiator must be highly adaptable. Having an inflexible strategy and limited tactics will almost instantly bring negotiations to an unproductive close. (8%)
談判技巧期末試卷答案 篇2
《推銷與談判技巧》期末復(fù)習(xí)題2
一、單選題
1．購(gòu)銷談判中最主要最敏感的內(nèi)容是（ B ）
A數(shù)量B價(jià)格 C質(zhì)量 D服務(wù)
2、所謂清楚了解談判主體，就是了解對(duì)方是否有（ D ）參加這場(chǎng)談判，簽這個(gè)協(xié)議。
A 必要 B能力C 時(shí)間D資格
3、商業(yè)談判中將從見面到開談這段時(shí)間，稱為（ A ）階段
A 開局或破冰 B實(shí)質(zhì)性談判C 成交D結(jié)尾
4、商業(yè)談判的核心階段是指（ B ）階段
A 開局或破冰 B實(shí)質(zhì)性談判C 成交D結(jié)尾
5、一般講，沖突性較大的商業(yè)談判，宜采用（ B ）談判方式
A 縱向 B 橫向 C 前向D后向
6、在實(shí)質(zhì)性談判階段中最敏感、最核心的問題是（ D ）
A 數(shù)量 B質(zhì)量C 服務(wù)D價(jià)格
7、一般情況，賣方發(fā)盤是（ A ）可行價(jià)。
A 最高 B最低C 中間D國(guó)際
8、成交階段是商業(yè)談判的（ C ）階段
A 接觸 B 實(shí)質(zhì)性談判 C 最后D最初
9、推銷人員在成功地為顧客做了產(chǎn)品示范，打消顧客疑慮和消除顧客異議后，接下來應(yīng)該（ D ）
A．把名片遞給顧客 B.保持沉默，等待顧客表態(tài) C. 重申產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) D. 試探性提出成交
10、直接推銷不包括（ A ）。
A．網(wǎng)絡(luò)推銷 B．店面推銷 C．上門推銷 D．會(huì)議推銷
11、“這種時(shí)裝是當(dāng)前最流行的款式，對(duì)嗎？”這種提問形式屬于（ A ） A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式
12、“您認(rèn)為這種商品的價(jià)格怎樣？”這種提問形式屬于（ B ）
A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式
13、“現(xiàn)在我們已解決了交貨日期問題，您是否打算討論其他問題呢？”這種提
問形式屬于（ D ）
A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式
14、當(dāng)購(gòu)買者表示“這種車子看上去很輕便”，回答：“可不是嗎？您要不要試
一試？”這種提問形式屬于
�。� C ）
A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式
15、“您喜歡藍(lán)色的還是綠色的？”這種提問形式屬于（D）
A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D限定式
16、當(dāng)商業(yè)談判某一方處于被動(dòng)地位時(shí)，可以采取“先發(fā)制人”策略，這種策
略是指采�。˙）報(bào)價(jià)的策略
A后 B搶先 C高 D低
17、研究讓步策略的核心是（ C ）
A慎重考慮 B恰當(dāng)處理 C慎重考慮，恰當(dāng)處理 D簡(jiǎn)化處理
18、采用示范、對(duì)比、體驗(yàn)、表演、參觀等具體方式以喚起顧客的注意，激發(fā)顧
客興趣的營(yíng)業(yè)推廣叫作（B ）
A進(jìn)攻型營(yíng)業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營(yíng)業(yè)推廣 C競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)型營(yíng)業(yè)擴(kuò)展 D防
御型營(yíng)業(yè)推廣
19、采用贈(zèng)送樣品、以新產(chǎn)品為主進(jìn)行配套組合銷售、讓利推銷、分期付款推銷、
賒銷等方式的營(yíng)業(yè)推廣叫作（ C）
A進(jìn)攻型營(yíng)業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營(yíng)業(yè)推廣 C競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)型營(yíng)業(yè)擴(kuò)展 D防
御型營(yíng)業(yè)推廣
20、采用優(yōu)惠推銷、高價(jià)推銷、誘導(dǎo)推銷和訪銷等方式的營(yíng)業(yè)推廣叫作（ C）
A進(jìn)攻型營(yíng)業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營(yíng)業(yè)推廣 C競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)型營(yíng)業(yè)擴(kuò)展 D防
御型營(yíng)業(yè)推廣
21、企業(yè)采用抽獎(jiǎng)銷售等方式的誘導(dǎo)推銷叫作（ C ）
A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會(huì)誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)
22、企業(yè)采用向顧客贈(zèng)送新穎而價(jià)格不高的禮品、祝賀卡等方式以溝通和顧客的
情感的誘導(dǎo)推銷叫作（ A ）
A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會(huì)誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)
23、 企業(yè)采用時(shí)裝試穿、家具試用、贈(zèng)送產(chǎn)品照片等方式以激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品興
趣的誘導(dǎo)推銷叫作（ B ）
A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會(huì)誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)
24、美國(guó)蘭德公司在20世紀(jì)40年代末期創(chuàng)造的專家意見循環(huán)法定名為（ B）
A專家會(huì)議法 B德爾菲法 C經(jīng)驗(yàn)判斷法 D主觀概率法
25、在某些場(chǎng)合，只要推銷得法，可以造成潛在顧客在無意識(shí)中接受推銷人員的
宣傳，而出現(xiàn)沖動(dòng)型的購(gòu)買行為。這種商品銷售時(shí)機(jī)叫作（ C ）
A季節(jié)時(shí)機(jī) B社會(huì)時(shí)機(jī) C隨意時(shí)機(jī) D轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)
26、任何商品都有其使用壽命周期，企業(yè)如果能把握住時(shí)機(jī)去推銷，促使顧客出
現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買行為就能取得良好的銷售效果，這種商品銷售時(shí)機(jī)叫作（ D ）
A季節(jié)時(shí)機(jī) B社會(huì)時(shí)機(jī) C隨意時(shí)機(jī) D周期性時(shí)機(jī)
27、消費(fèi)是多層次而又是不斷發(fā)展變化的。當(dāng)某種需求向另一種需求轉(zhuǎn)移時(shí)，人
們往往對(duì)商品出現(xiàn)新的選擇，企業(yè)如果能把握住這種需求動(dòng)向，當(dāng)某種轉(zhuǎn)移剛剛
出現(xiàn)時(shí)，立即推銷，效果極佳。這種商品銷售時(shí)機(jī)叫作（ C ）
A季節(jié)時(shí)機(jī) B社會(huì)時(shí)機(jī) C轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī) D周期性時(shí)機(jī)
28、很多商品的使用具有季節(jié)性，推銷必須抓住旺季，這種商品銷售時(shí)機(jī)叫作（ A ）
A季節(jié)時(shí)機(jī) B社會(huì)時(shí)機(jī) C轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī) D周期性時(shí)機(jī)
29、推銷員問顧客“您喜歡紅色的還是綠色的？”這種試探摸底的方法叫做（ A ）
A選擇性試探 B超越式試探 C錯(cuò)誤結(jié)論試探法 D刺猬效應(yīng)試探法
30、推銷員問顧客“您喜歡用什么包裝它？”這種試探摸底的方法叫做（ B ）
A選擇性試探 B超越式試探 C錯(cuò)誤結(jié)論試探法 D刺猬效應(yīng)試探法
31、推銷員采用對(duì)購(gòu)買者某方面能力提出懷疑，去激起購(gòu)買者為證明你所提的懷
疑是錯(cuò)誤的，而出現(xiàn)立即購(gòu)買行為的促成交易的方法叫做（ C ）
A保證承諾 B巧捕良機(jī) C“激將式”方法 D維護(hù)購(gòu)買者的自尊心
二、多選題1、下列現(xiàn)象中，屬于成交信號(hào)的有: （ ABE ）
C.顧客打哈欠 D.顧客皺眉 E.顧客詢問能否試用商品
2、接近客戶的步驟包括： （ ABCDE ）
Ａ.稱呼對(duì)方的名并進(jìn)自我介紹Ｂ.感謝對(duì)方的接見
�。�.贊美及詢問 Ｄ.寒暄之后表達(dá)拜訪的理由 E.禮貌道別
3、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準(zhǔn)備好哪些信息，并最好能將重點(diǎn)寫
在便箋紙上？ （ ABCDE ）
�。�.潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等
Ｂ.想好打電話給潛在客戶的理由
�。�.準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
Ｄ.想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕
E.自我介紹的內(nèi)容
4、人們從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中總結(jié)出的喚起注意的.推銷方法常有（ ABC DE）
A廣告 B場(chǎng)地設(shè)計(jì) C包裝裝潢 D商標(biāo)
E推銷人員魅力和提高企業(yè)信譽(yù)，樹立良好企業(yè)形象
5、廣告創(chuàng)意中應(yīng)把握好的核心思維是（ABCDE ）
A新 B奇 C誠(chéng) D信、情感導(dǎo)向 E突出商標(biāo)和企業(yè)形象
6、動(dòng)機(jī)對(duì)人的行為具有的機(jī)能是（ ABC ）
A始發(fā)機(jī)能 B選擇機(jī)能 C強(qiáng)化機(jī)能 D導(dǎo)向機(jī)能 E調(diào)整機(jī)能
7、一般地講，做廣告應(yīng)把握住的兩個(gè)基本點(diǎn)是（ AB ）
A從維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)出發(fā)B從“顧客觀念”角度進(jìn)行宣傳 C從企業(yè)觀念角度進(jìn)行宣傳
D從社會(huì)觀念角度進(jìn)行宣傳 E從從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度進(jìn)行宣傳
8、廣告宣傳新型的小汽車，應(yīng)該宣傳它（ BDE ）
A如何豪華 B如何舒適 C如何與眾不同 D如何便于操縱 E如何省油，如何安全可靠
9、可口可樂廣告宣傳策略的特點(diǎn)是（ A B CD ）
A掌握心理 B抓住時(shí)機(jī) C針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D靈活機(jī)動(dòng) E變化莫測(cè)A.顧客詢問新舊品的比價(jià) B.點(diǎn)頭表示認(rèn)同
10、提高廣告注意效果的措施是（ ABCDE ）
A提高刺激強(qiáng)度 B新穎奇特 C對(duì)比變幻 D感情誘導(dǎo)
E生動(dòng)簡(jiǎn)潔和必要的重復(fù)
11、比較是商品推銷中最常用的方法和技巧之一，其具體應(yīng)用通常有兩種（ AD ）
A正面對(duì)比 B反面對(duì)比 C側(cè)面對(duì)比 D反指 E多面對(duì)比
12、采用說理類打消顧客疑慮的方法的具體做法是（ ABC ）
A論證效益和延伸效益 B充分運(yùn)用提問技巧 C巧妙辯述
D提出建議 E現(xiàn)場(chǎng)示范
13、現(xiàn)代推銷的三部曲是（ ACD ）
A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿
14、“攻心”類促成交易方法的做法有（ ABC ）
A提出情合理的建 B協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊
C維護(hù)購(gòu)買者的自尊心 D保證承諾 E巧捕良機(jī)
15、審時(shí)類促成交易方法的做法有（ A BC ）
A巧捕良機(jī)B保證承諾 C“激將式”方法 D提出合情合理的建議 E維護(hù)購(gòu)買者的自尊心
16、推銷人員對(duì)顧客采取試探摸底的做法通常有兩種類型（ AB ）
A選擇性試探 B超越式試探 C漸進(jìn)式試探 D預(yù)測(cè)式試探 E觀察式試探
17、顧客在購(gòu)買商品時(shí)出現(xiàn)的疑慮權(quán)衡心態(tài)的反應(yīng)，即思慮的長(zhǎng)短、強(qiáng)弱受兩方
面因素影響（AE）
A顧客的個(gè)性特征 B所購(gòu)商品的數(shù)量 C所購(gòu)商品的質(zhì)量 D所購(gòu)商品的包裝
E所購(gòu)商品的價(jià)格
18、從個(gè)性特征去考察顧客，大體可分為的三種類型是（ ABC ）
A性情溫厚、內(nèi)向，沉默寡言，遇事往往態(tài)度消極，猶豫不決，動(dòng)作緩慢
B性格開朗活潑，對(duì)事物反應(yīng)積極，敏感，動(dòng)作敏捷，有較強(qiáng)的獨(dú)立性
C性格靦腆，不善言辭，遇事疑慮重重。D性格急噪 E性格古怪
19、體會(huì)類激發(fā)顧客購(gòu)買興趣方法的具體做法有（ ABC ）
A示范 B親身體驗(yàn) C比較 D時(shí)裝表演 E時(shí)裝試穿
20、從購(gòu)買動(dòng)機(jī)特征劃分，可把顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為（ A E ）
A生理動(dòng)機(jī) B情感動(dòng)機(jī) C自尊動(dòng)機(jī) D安全動(dòng)機(jī) E心理動(dòng)機(jī)
21、生理動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)是（ ACE）
A經(jīng)常性B多變性 C重復(fù)性 D個(gè)體差異性E習(xí)慣性
22.推銷人員應(yīng)掌握的推銷專業(yè)知識(shí)一般應(yīng)包括（ ABCDE ）
A企業(yè)知識(shí) B商品知識(shí) C顧客知識(shí) D市場(chǎng)知識(shí) E經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)
23、推銷人員要使自己語言具有魅力，應(yīng)從兩方面著手（ AB ）
A語言基礎(chǔ)知識(shí) B塑造出自己的語言個(gè)性 C模仿別人 D學(xué)習(xí)英語
E學(xué)習(xí)日語
24、在商業(yè)談判讓步策略實(shí)施中敢于否定包括的兩方面含義是（ AB ）
A對(duì)對(duì)方的無理苛求敢于說“不” B對(duì)已作的讓步感覺欠周時(shí)要敢于糾正
C對(duì)自大型談判對(duì)手要敢于批評(píng)他 D對(duì)果斷沖動(dòng)型談判對(duì)手要敢于和他爭(zhēng)論
E對(duì)挑剔苛刻型談判對(duì)手要敢于反駁他
25、在商業(yè)談判中實(shí)施讓步策略中應(yīng)注意的問題有（ ABCD ）
A把握讓時(shí)機(jī)不做謂讓步 B注意讓步幅度與節(jié)奏 C盡可能運(yùn)用有益而無損的讓步D敢于否定 E敢于爭(zhēng)論
26、在商業(yè)談判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）
A暫時(shí)休會(huì) B組織游覽 C娛樂活動(dòng) D轉(zhuǎn)移或擴(kuò)大話題 E開非正式的座談會(huì)進(jìn)行溝通和引導(dǎo)
談判技巧期末試卷答案 篇3
推銷是一門藝術(shù)，也是一門技術(shù)，更是一種考驗(yàn)人與人之間交流和溝通的最佳方式。從高中的時(shí)候就喜歡看大家最熟悉的一本書——《世界上最偉大的推銷員》，也許推銷是一個(gè)很艱難很辛苦的行業(yè)，可是很多名人就是因?yàn)樽隽诉@種最苦最累的工作，慢慢地積累經(jīng)驗(yàn)，積累客戶，積累信譽(yù)，逐漸走向高層，成為很成功的社會(huì)人士。所以推銷與談判其實(shí)是一門很深很好的學(xué)科。
學(xué)習(xí)完一個(gè)學(xué)期這門課程之后，自己感覺對(duì)推銷這種藝術(shù)與說話水平以及考慮事情的全面性有了一個(gè)很大的提高。以下是我對(duì)本次期末考試試題的解答。
以推銷聯(lián)想電腦為例，假設(shè)我是一名推銷員。
�。ㄒ唬┦紫仁窃跍�(zhǔn)備工作方面：
1、熟知聯(lián)想各個(gè)價(jià)位的型號(hào)電腦外形、性能及配置；
2、對(duì)聯(lián)想電腦做出一定的消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，熟知各類人群對(duì)其中型號(hào)的受歡迎程度以及對(duì)配置的需求程度及滿意程度；
3、對(duì)同價(jià)位下的不同品牌電腦做出比較，其他電腦的劣性以及聯(lián)想品牌電腦的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及先明性能特點(diǎn)；
4、了解客戶的愛好及需求，以及客戶工作及生活所需要的產(chǎn)品類型，根據(jù)其特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)選出幾個(gè)型號(hào)以方便為其推薦；
5、約見客戶之前打扮衣著要得體，要時(shí)刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿著和準(zhǔn)備拜訪的對(duì)象客戶保持一致。
理論內(nèi)容：
1、對(duì)推銷產(chǎn)品的熟知是推銷前的一條最重要的準(zhǔn)備，推銷的成功與否直接 決定于你對(duì)這種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)熟知程度，怎樣能夠生動(dòng)形象流利的向客戶推薦，抓住客戶的需求及心理特點(diǎn)并讓其非常心動(dòng)，愿意購(gòu)買；
2、俗話說：人要衣裝，佛要金裝。服裝對(duì)每個(gè)人的重要性是不言而喻的。所以推銷時(shí)的儀容要大方、整潔、修飾要得體；定期理發(fā)，頭發(fā)不能太長(zhǎng)或太亂,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，應(yīng)該設(shè)法除臭，經(jīng)常刮胡須；適當(dāng)?shù)鼗瘖y；不要戴墨鏡或變色鏡。
（二）其次是在有關(guān)客戶方面：
1、尋找客戶：事先通過一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)與了解一些地區(qū)分布的潛在性相關(guān)產(chǎn)品需求的客戶以及此區(qū)域的消費(fèi)水平中等偏上，然后散發(fā)廣告單宣傳或者對(duì)一些集中地方進(jìn)行登門拜訪；
2、約見客戶：讓客戶定一個(gè)合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)，要以他的空閑時(shí)間為主，其次再根據(jù)自己的時(shí)間進(jìn)行一定的適當(dāng)調(diào)整；穿著一定要與客戶保持一致，說話一定要得體；
3、接近客戶：從客戶的愛好開始談起，然后逐漸講話題引導(dǎo)關(guān)于產(chǎn)品的推銷的問題上，并以一些優(yōu)惠政策及促銷活動(dòng)誘惑客戶。
理論內(nèi)容：
1、相關(guān)產(chǎn)品的需求客戶一定要經(jīng)濟(jì)能夠達(dá)到此產(chǎn)品的消費(fèi)水平，否則就是最大的失敗，了解客戶的消費(fèi)水平極其重要；其次對(duì)于一定區(qū)域的產(chǎn)品需求調(diào)查是極其重要的，能為其產(chǎn)品的推廣及宣傳起到很大的作用；
2、了解客戶的愛好及需求，容易跟客戶接近，貼近客戶的心理，與客戶進(jìn)一步拉近關(guān)系，方便也有利于對(duì)業(yè)務(wù)的推銷，再加上出色的口才及幽默的話語很容易將其產(chǎn)品推銷成功。
3、“如果你想把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去那兒收集他的與你生意有關(guān)的情報(bào)，不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客�！薄�。
（三）然后是在處理異議方面：
對(duì)于處理異議方面，以簡(jiǎn)單的幾個(gè)小問題為主，進(jìn)行舉例說明：
1、案例一：客戶對(duì)于一種型號(hào)的電腦配置極其滿意，唯獨(dú)對(duì)外殼造型不滿意，猶豫不絕。
處理辦法：首先對(duì)這臺(tái)電腦的配置進(jìn)行贊美，對(duì)客戶不同尋常以及精準(zhǔn)明智的眼光及想法進(jìn)行贊美，其次對(duì)此外殼的構(gòu)造特點(diǎn)及異議解釋說明，提出可以為其進(jìn)行外殼包裝，讓顧客選擇自己喜歡的外殼，對(duì)其進(jìn)行包裝；
2、案例二：客戶對(duì)于一種型號(hào)的電腦各個(gè)方面極其滿意，唯獨(dú)對(duì)價(jià)格不是很滿意。
處理辦法：首先對(duì)客戶的精明抉擇做出贊美，并表明這是客戶極其需要的一臺(tái)電腦，其次是對(duì)價(jià)格方面，提出公司的優(yōu)惠政策，以及促銷活動(dòng)；對(duì)于沒有優(yōu)惠政策以及促銷活動(dòng)的，我們將此型號(hào)的電腦配置等各個(gè)方面與其他的品牌電腦做出比較，突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及便利的售后服務(wù)，讓顧客放心的進(jìn)行購(gòu)買；
3、案例三：客戶對(duì)于一種型號(hào)的電腦質(zhì)量表示懷疑，猶豫不決。
處理辦法：首先對(duì)公司的信譽(yù)程度做出保證性承諾，其次是對(duì)此種型號(hào)電腦的三包問題做出決定性保證，最后是提出自己公司的便利售后。
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1、對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)的客戶進(jìn)行一定時(shí)期的上門拜訪，詢問其評(píng)價(jià)及建議，并做出收藏及保留，以便公司對(duì)產(chǎn)品后期改進(jìn)需要；
2、對(duì)公司產(chǎn)品消費(fèi)信譽(yù)度較高的客戶逢節(jié)日時(shí)做出適當(dāng)?shù)姆道顒?dòng)，一遍擴(kuò)大宣傳以及公司的知名度；
3、對(duì)公司產(chǎn)品的消費(fèi)者提供一個(gè)投訴的公共信箱，便于顧客進(jìn)行投訴及意見受理；
4、對(duì)公司產(chǎn)品的消費(fèi)者提供方便的售后服務(wù)及承諾，保證每次售后盡最大可能在一個(gè)禮拜之內(nèi)進(jìn)行完畢。
理論內(nèi)容：
一個(gè)好的產(chǎn)品銷售，不是自己銷售了多少，而是保證沒有被投訴的有多少，
沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的占有多少。
（五）通過這門課程我所學(xué)到的：
1、舉止與談吐：推銷人員要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣；坐要端正，避免疊起“二郎腿”；站要穩(wěn)定，避免背手，腳不停地顫動(dòng)；聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望、抓耳撓腮或不停地看表等。保持語言的準(zhǔn)確性，不要使用含糊不清的措辭；要注意語言的規(guī)范化；要使用禮貌語言，講究語言美，不講粗野語言。總之，得體的'著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間，這些第一印象將是你成功的美好前奏！
2、出色的口才：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。清楚地說話，精確地、清楚地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)。以交談的方式談話，你不是煽動(dòng)家。誠(chéng)摯地談。每一個(gè)成功的說話者在他或她的聲音中都有一種“火警”的特質(zhì)。它蘊(yùn)含的強(qiáng)烈誠(chéng)摯會(huì)刺痛你的脊椎。熱烈地談。為了激活你的聲音，你要改變你說話的語速，變化你的音高或調(diào)整你的音量。富蘭克林〃羅斯福的演講好像是一輛觀光巴士：在不重要的地方加速，然后在經(jīng)過風(fēng)景名勝的地方，放慢速度。
3、得體的禮節(jié)：注重打招呼的禮節(jié)、約會(huì)的禮節(jié)、約會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)、使用名片的禮節(jié)。
4、誠(chéng)信：誠(chéng)信乃是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則。誠(chéng)實(shí)是推銷之本。
5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購(gòu)買心理的能力。
6、社交能力：待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方；能設(shè)身處地站在顧客立場(chǎng)上考慮問題，體諒顧客的難處；有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜地處理問題；既有主見，又不剛愎自用。
7、應(yīng)變能力：推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。
8、產(chǎn)品知識(shí):推銷人員要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識(shí)；了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。
9、市場(chǎng)知識(shí):推銷人員要及時(shí)了解和掌握消費(fèi)者信息：關(guān)于現(xiàn)有購(gòu)買者的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況；不同地區(qū)、不同民族購(gòu)買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買頻率及每次的購(gòu)買數(shù)量；購(gòu)買者購(gòu)買的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因；購(gòu)買者對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)及其對(duì)企業(yè)的要求和意見等。
10、市場(chǎng)供求信息：關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上對(duì)所推銷商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率；企業(yè)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等。
11、熱忱：熱忱就是燃燒自己，發(fā)出足夠的熱量，讓顧客隨時(shí)吸�。粺嵴\(chéng)就是替人著想，凡事多替別人著想，盡量去幫助別人，給人方便；熱忱就是熱愛工作，充滿自信，熱情洋溢，依靠自己的信念來推銷產(chǎn)品。
12、微笑的魔法：在推銷交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、會(huì)不會(huì)恰到好處地笑，實(shí)際上完全能反映你適應(yīng)社會(huì)、進(jìn)行社交和成功推銷的能力如何。
�。⿲W(xué)期總結(jié)：
通過本學(xué)期對(duì)此門選修課的學(xué)習(xí)，我想我已經(jīng)深深的愛上了推銷與談判這個(gè)專業(yè)，也許以后不會(huì)從事這門行業(yè)，但是我記得第一節(jié)課的時(shí)候老師就說過一句話：生活無處不推銷。這是一種鍛煉說話的能力，一種鍛煉人際交往的能力，更重要的是對(duì)生活飽滿熱情的認(rèn)識(shí)與認(rèn)真，相信我們?cè)谶@種無處不推銷的生活會(huì)生活得更加快樂與有意義！
談判技巧期末試卷答案 篇4
一、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共20分）
1．商務(wù)談判是( )的一種。
A．外交談判 B．政治談判
C．經(jīng)濟(jì)談判 D．軍事談判
2．-項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但( )幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。
A．商品品質(zhì) B．價(jià)格
C．交貨條件 D．售后服務(wù)
3．同一商品，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而 采用不同的購(gòu)銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)策略是下列哪一種？( )
A．差別報(bào)價(jià)策略 B．報(bào)價(jià)分割策略
C．報(bào)價(jià)表達(dá)策略 D．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略
4．( )是指企業(yè)對(duì)以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止 以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總和。
A．合同管理 B．合同歸納
C．合同起草 D．合同整合
5．下列不屬于迫使對(duì)方讓步的策略是( )。
A．情緒爆發(fā)策略 B．紅白臉策略
C．最后通牒策略 D．互利互惠的讓步策略
6．( )是指在結(jié)束談判時(shí)，談判雙方所論及的交易內(nèi)容、各項(xiàng)交易事項(xiàng)要全面透徹，不 得再出現(xiàn)異點(diǎn)、疑點(diǎn)等問題。
A．通徹性 B．徹底性
C．透徹性 D．明晰性
7．在書寫合同時(shí)，談判雙方應(yīng)該共同參加，以便將雙方談判的成果準(zhǔn)確無誤、無異議的落 實(shí)于文字。這體現(xiàn)了合同簽訂的( )原則。
A．公平性 B．謹(jǐn)慎性
C．一致性 D．嚴(yán)謹(jǐn)性
8．( )的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是只要求對(duì)方 讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。
A．零和談判 B．雙贏談判
C．加值談判 D．竟合談判
9．只選取了事物的一個(gè)方面就對(duì)對(duì)手進(jìn)行要挾或抨擊，不做全面公正的評(píng)價(jià)就妄下結(jié)論 的談判方式是( )。
A．以相對(duì)為絕對(duì) B．以現(xiàn)象代替本質(zhì)
C．平行論證 D．攻其一點(diǎn)，不及其余
10．商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是( )。
A．遵時(shí)守約 B．穿戴整潔
C．舉止優(yōu)雅 D．講究排場(chǎng)
二、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有多個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共10分）
11.無論是哪一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容。( )
A．價(jià)格談判
B．合同條款的談判
C．交易條件的談判
D．談判議程的談判
12．橫向談判的特點(diǎn)是( )。
A．多項(xiàng)議題可同時(shí)討論
B．靈活、變通
C．程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化
D．每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，徹底解決
13.以下方法，哪些是營(yíng)造高調(diào)開局氣氛的方法？( )
A．感情攻擊法 B．幽默法
C．沉默法 D．指責(zé)法
14．商務(wù)談判終結(jié)的`依據(jù)有( )。
A．談判時(shí)間 B．所耗時(shí)間
C．交易條件 D．談判策略
15．商務(wù)談判人員在與對(duì)方人員交談時(shí)應(yīng)該注意的禮節(jié)有(
A．交談中語言要得體
B．肢體語言要得體
C．談話內(nèi)容要恰當(dāng)
D．要學(xué)會(huì)聆聽
三、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號(hào)填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞前的括號(hào)中。每題2分，共10分）
( )16．商務(wù)談判 ．
( )17．談判信息
( )18．協(xié)商式開局策略
( )19．報(bào)價(jià)
( )20．成交
A．是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。
B．是指談判雙方對(duì)交易條件經(jīng)過反復(fù)磋商達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。
C．是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的溝通。
D．是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充 滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。
E．是指談判雙方各自提出自己的交易條件，它不僅僅指談判中就價(jià)格條款提出要求，還 泛指談判中某一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱某齼r(jià)款以外的所有要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、保 險(xiǎn)、支付條件、索賠、仲裁交易等條件。
四、問答題（簡(jiǎn)要回答下列各題。每題10分，共20分）
21．確定一個(gè)談判小組的規(guī)模主要取決于哪些因素？
22.商務(wù)談判策略的含義是什么？其具有什么樣的特點(diǎn)？
五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，共40分）
23.案例背景：1972年12月，在歐共體的一次首腦會(huì)議上，英國(guó)首相撒切爾夫人又一次讓 人們領(lǐng)教了她的堅(jiān)毅剛強(qiáng)的“鐵”魅力。
她在這次會(huì)議上表示，英國(guó)在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過多。她說，英國(guó)在過去幾年中，投入 了大筆的資金，卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英 鎊。這個(gè)高得驚人的要求使各國(guó)首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3
億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為 這個(gè)數(shù)字是能解決問題的�？墒牵赜小拌F女人”之稱的撤切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)在她 看來微不足道的數(shù)字所動(dòng)的，她仍然堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，于是，談判陷入了僵局。一方的提案是 每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時(shí)難以協(xié)調(diào)。 其實(shí)，這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實(shí)目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策 略是以提出的高價(jià)，來改變各國(guó)首腦的預(yù)期目標(biāo)。然而對(duì)手卻并沒有輕易地改變自己的立場(chǎng)， 雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時(shí)，英國(guó)和法國(guó)這個(gè)在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的國(guó)家相互使用了 威脅的手段。撒切爾首相告訴下議院，原則上按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對(duì)手并無選擇的余 地，同時(shí)也在含蓄地警告各國(guó)，并對(duì)法國(guó)施加壓力。針對(duì)英國(guó)的強(qiáng)硬態(tài)度，法國(guó)也采取了報(bào)復(fù) 的手段，他們?cè)趫?bào)紙上大肆刊登批評(píng)英國(guó)的文章，說英國(guó)在歐共體中采取低姿態(tài)，企圖以此來 解決問題。
面對(duì)法國(guó)的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對(duì)手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，因此，必 須讓對(duì)方知道，無論他采取什么手段，英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒 切爾夫人頑強(qiáng)的抵制，終于迫使對(duì)手作出了很大的讓步。一旦對(duì)方的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖，撒切爾 夫人就逐漸地把歐共體各國(guó)首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每?jī)?年削減8億英鎊。
問題：
(1)撒切爾夫人此次談判的結(jié)果如何？是如何取得的？（10分）
(2)這個(gè)案例的結(jié)果，給我們帶來了什么樣的啟示？（10分）
24.案例背景：云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造項(xiàng)目于2002年與丹麥?zhǔn)访芩?穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測(cè)結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的 技術(shù)指標(biāo)．該電廠于2004年與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉，要求對(duì)方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。 索賠談判前，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢國(guó) 內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對(duì)這一問題有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn) 行采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算。另外，對(duì)比分析對(duì)方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié) 果，對(duì)照2002年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的責(zé)任。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率 瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長(zhǎng)期值而不是瞬間值，對(duì)方試圖 以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，平均值僅有80% 左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國(guó)家制度規(guī)定石灰原料由國(guó)家提供， 而我國(guó)則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成， 我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。
雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造，另一方面， 對(duì)方就無法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。
問題。我方人員如何打破談判僵局，成功獲得索賠的呢？（20分）
一、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2 分，共20分）
1．C 2．B 3．A 4．A 5．D
6．B 7．A 8．C 9．D 10．A
二、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每 題2分，共10分）
11. ABCD 12. AB 13. AB 14. BCD 15. ABCD
三、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號(hào)填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞前的括號(hào)中。每題2分，共10分）
16．C 17．A 18．D 19．E 20．B
四、問答題（簡(jiǎn)要回答下列各題。每題10分，共20分）
21．確定一個(gè)談判小組的規(guī)模主要取決于以下因素。
(1)談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍。
(2)內(nèi)部溝通的有效性。
(3)費(fèi)用和成本的經(jīng)濟(jì)性。
(4)談判效率的需要。
(5)談判的性質(zhì)和談判對(duì)象。
22.商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來看，是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 的市場(chǎng)環(huán)境中求生存獲發(fā)展所采取的一系列策略的總稱。但從談判者的角度來講，談判策略 是談判者為了達(dá)到有效的談判目標(biāo)而采取的行動(dòng)、方法和手段的總和。策略的行動(dòng)和方法具 有以下特點(diǎn)：
(1)這些行動(dòng)和方法不是客觀的談判程序，而是針對(duì)自己的談判目標(biāo)而采取的進(jìn)攻或防御 措施；
(2)這些行動(dòng)和方法不是談判者的行動(dòng)目標(biāo)，而是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的單方面行動(dòng)，是 手段，而不是目的；
(3)這些行動(dòng)和方法受到整體談判的法律與倫理的約束，但不受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影 響；
(4)這些行動(dòng)和方法集中體現(xiàn)了談判者的智慧和謀略，是商務(wù)談判人員集體智慧的體現(xiàn)和 經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。
五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，共40分）
23．(1)撒切爾夫人此次談判實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，是一場(chǎng)成功的談判。撤切爾夫人的真實(shí)談 判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是通過運(yùn)用高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略取得的。
(2)此案例結(jié)果帶給我們的啟示是：A.采取高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略，可以為以后的談判讓步留有 較大的空間，有利于在必要的情況下作出一定的妥協(xié)。B．運(yùn)用高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略時(shí)，態(tài)度要堅(jiān) 定。
24．我方人員以合同為依據(jù)，以對(duì)方違約事實(shí)為基礎(chǔ)，理論結(jié)合實(shí)際，據(jù)理力爭(zhēng)，打破談判 僵局，成功獲得索賠。
談判技巧期末試卷答案 篇5
商務(wù)談判與溝通技巧
名詞解釋（30個(gè)）
1. 技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判 P19
是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要內(nèi)容,它的類別主要有技術(shù)服務(wù)、專利、專門知識(shí)、工程服務(wù)、商標(biāo)和專營(yíng)權(quán)。
2. 紋飾心理 P39 個(gè)體無法達(dá)到目標(biāo)時(shí)而產(chǎn)生的一種防御心理。通常是用似是而非的理由證明行為的正確，從而掩蓋其錯(cuò)誤或失敗，以保持內(nèi)心的平衡。（百度百科）
3. 統(tǒng)籌性談判P17
是把雙方所存在的兩種不同的交換比率（即“金錢”和“時(shí)間”）結(jié)合起來，使他們有機(jī)會(huì)利用這個(gè)差異。
4. 尊重需要P26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位，簡(jiǎn)言之，即自尊和他尊的需要。
5. 安全需要P24-25
是指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括得到保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)著的力量等。
6. 商務(wù)談判環(huán)境P68-69
包括政治法律環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境、商業(yè)習(xí)慣環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。
7. 談判關(guān)系人P12
也稱當(dāng)事人，是指代表各方利益談判的人員。
8. 投資性談判P18
以投資方式看，可分單獨(dú)投資和合伙投資兩種。單獨(dú)投資分為投資到對(duì)方和讓投放投資到本方兩種，合伙投資是用協(xié)議或其它具有法律約束效力的合同來維系的雙方或多方的投資。
9. 深層思維P59
是指從一般思維的結(jié)論入手，作更深入一部的思考和剖析。
10. 闡述技巧P118
是談判入題后的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。需注意：簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談。
11. 角色心理P41
又稱“角色扮演”心理，是指這樣一種行為方式，即一個(gè)人有意識(shí)地掩蓋了自己的真面目，有意識(shí)的扮演成另一種人。
12. 中途變價(jià)法P203
是在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取商務(wù)談判成功的報(bào)價(jià)方法。
13. 決定性談判P15-16
又叫關(guān)鍵性談判，大多只決定談判全過程成敗的最后一輪談判。
14. 聯(lián)想思維P62
在原來沒有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，在原來沒有有機(jī)聯(lián)系的聯(lián)想物之間建立起某種聯(lián)系來。
15. 移置心理P40
個(gè)體平白無故、莫名其妙的情緒變化，遷怒于無辜者，拿他們當(dāng)出氣筒或替罪羊。（自己整理）
16. 對(duì)方資信狀況分析P80-81
通常是針對(duì)合作的另一方而言的，是商務(wù)談判對(duì)手可行性研究的關(guān)鍵之一。應(yīng)包括：對(duì)主體資格是審查、資產(chǎn)狀況分析、對(duì)手信譽(yù)分析。
17. 商務(wù)談判報(bào)價(jià)P191-192
商務(wù)談判者所要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響到商務(wù)談判結(jié)果，事關(guān)商務(wù)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。
18. 最后通牒P249-251
原來是外交上的術(shù)語，也叫“哀的美敦書”，意思是談判破裂前“最后的話”。包括最后出價(jià)和最后時(shí)限兩方面。
19. 補(bǔ)償法P237
在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給與某種補(bǔ)償，這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌換的金錢、貨物、某種利益等，可能是某種未來情況下的允諾、某種未來場(chǎng)合下有條件的讓步、某種未來的前景等，甚至提供某種信息或服務(wù)。
20. 動(dòng)機(jī)和行為動(dòng)機(jī)P23
以愿望、興趣、理想等形式，激勵(lì)人們發(fā)動(dòng)和維持其行動(dòng)，并導(dǎo)向某一目標(biāo)的一種心理過程或主觀因素，這是動(dòng)機(jī)；行為動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的社會(huì)行為的直接原因或內(nèi)在動(dòng)力。
21. 商務(wù)談判P4-5.9
是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。它是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)過程、含有“合作”與“沖突”兩種成分、是“互惠”的，并非均等。
22. 協(xié)商標(biāo)的P13
由談判的當(dāng)事人事前磋商、確定的議題、事項(xiàng)等，一切可以買賣的有形商品或無形商品，以及這些商品交易過程中的相關(guān)事項(xiàng)或條件。本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”，代表著一定的經(jīng)濟(jì)利益。
23. 實(shí)務(wù)性談判P15
也稱實(shí)質(zhì)性談判，只有反復(fù)地進(jìn)行多次談判，才能就實(shí)質(zhì)性的問題求同存異。
24. 商品供求談判P18
是最普遍的商務(wù)談判，談判內(nèi)容一般都包括標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、日期、驗(yàn)收、責(zé)任等條款。
25. 多解思維P61
從不同的角度和途徑，用不同的方法，得出同一結(jié)果的思維方法。
26. 入題技巧P117-118
采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。
27. 蘇格拉底法P125
蘇格拉底創(chuàng)立的說服法被西方世界認(rèn)為是“最聰明的勸誘術(shù)”，其原則是：開始是不要討論雙方的分歧點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致時(shí)后自然而然的轉(zhuǎn)向自己的主張。其關(guān)鍵是：開頭提出一系列的問題，讓對(duì)方連連說“是”，千萬不能讓他說“不”。
論述題
1. 什么事商務(wù)談判思維，商務(wù)談判思維包括哪些內(nèi)容 P56-65
是指發(fā)散性的思維，以便在錯(cuò)綜復(fù)雜的情況中打破常規(guī)思維定勢(shì)，尋找最佳商務(wù)談判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商務(wù)談判結(jié)果，達(dá)到預(yù)期目的。
包括反向思維（是指對(duì)傳統(tǒng)思維定勢(shì)作反向思考）、深層思維（是指從一般思維結(jié)論入手作更深一步的思考和剖析）、多解思維（是指從不同角度和途徑，用不同方法，得出同一結(jié)果）、聯(lián)想思維（原來沒有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，建立起某種聯(lián)系）和輻射思維（是從同一種情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果）。
2. 請(qǐng)敘述商務(wù)談判中敘述和應(yīng)答的藝術(shù)P117-120
敘述藝術(shù)：敘述就是介紹己方的情況，闡述己方的論點(diǎn)，從而讓對(duì)方了解自己的方案和立場(chǎng)。包括入題和闡述兩部分。
采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。一般有四種方法：迂回入題、從細(xì)節(jié)入題、從一般原則入題、從具體議題入題。
雙方的開場(chǎng)闡述是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。應(yīng)注意五點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談。
應(yīng)答藝術(shù)：雙方在洽談過程中或多或少的非及時(shí)答復(fù)不可的壓力下如何巧妙的應(yīng)答每一個(gè)問題。一般在以下兩種情況下分別可采取不同的.策略。
情況一：對(duì)某些應(yīng)答問題需要思考時(shí)策略：
�、僮寣�(duì)方在重復(fù)一下或解釋一下；
�、谌绻腥舜虿�，不妨讓它干擾一下；
�、郯凳局诌m當(dāng)?shù)膶⒃掝}扯遠(yuǎn)些。情況二：對(duì)某些應(yīng)答問題不便回答時(shí)的策略：
�、兕欁笥叶运�
�、谟脭�(shù)據(jù)或資料不全為借口；
�、壅�(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面；
�、堋白屛覀冄芯恳幌隆薄�
而有些擅長(zhǎng)應(yīng)答的洽談高手，其技巧往往在于給對(duì)方提供一些等于沒有的應(yīng)答。
3. 什么是商務(wù)談判中的讓步策略？P215-228
讓步是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象，沒有讓步，商務(wù)談判各方無法達(dá)成任何協(xié)議，各方的需求無法得到滿足，商務(wù)談判也就沒有意義了。最淺顯的理解就是要在商務(wù)談判各方從自己原有的立場(chǎng)上后退，降低自己的要求和需要。但是讓步讓得不得法，不僅自己的利益會(huì)受到巨大損失，而且會(huì)失去對(duì)方的尊重，所以要注意：
�、偈紫纫米尣降霓q證法，需要根據(jù)對(duì)方、本方、商務(wù)談判場(chǎng)上進(jìn)展的情況選擇不同的讓步措施，作出不同的讓步幅度，爭(zhēng)取最大利益；
②其次要等懂得讓步的重要心理之一是輕易得到的讓步往往不被珍視，所以“不要輕易讓對(duì)方你從手中獲得讓步”；
�、鄢吮仨毜淖尣酵�，應(yīng)在較小的、不太重要的問題上先作出讓步，以爭(zhēng)取對(duì)手在較大問題上作出讓步來回報(bào)自己；
�、苣愕拿看巫尣綉�(yīng)從對(duì)方那里獲得好處，而對(duì)于對(duì)方的讓步，不必馬上作出讓步或同等幅度的讓步作為回報(bào)；
�、萆虅�(wù)談判場(chǎng)上崇拜精明能干的人，不要企圖通過讓步贏得好感。
商務(wù)談判中有九種不同情況的讓步，但是較常用的就是“希望成交型”和“妥協(xié)成交型”。特殊讓步策略包括：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對(duì)法。
4. 商務(wù)談判中的論辯藝術(shù)包括哪些方面的內(nèi)容？P120-124
商務(wù)談判中在對(duì)方處于不利地位時(shí)往往會(huì)提出無理的要求，歪曲你的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，甚至對(duì)你進(jìn)行人身攻擊，為了維護(hù)自己的尊嚴(yán)，堅(jiān)持你所代表的利益，你不得不進(jìn)行自衛(wèi)反擊，而必要的辯論是一種保護(hù)自己、爭(zhēng)取談判勝利的必要武器。
有三種：
①反嘲型辯論法：用嘲笑來對(duì)付對(duì)方的無理攻擊，反駁對(duì)方的謬論，捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)本方的利益；
②反問型辯論法：針對(duì)對(duì)方謬論，提出一個(gè)充分顯示對(duì)方謬論荒謬性的問題，使對(duì)方的謬論不攻自破；
③梳理型辯論法：在掌握大量準(zhǔn)確事實(shí)的基礎(chǔ)上用以反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)或無理攻擊。
5. 商務(wù)談判中的情報(bào)因素包括哪些方面的內(nèi)容？P159-172
一、商務(wù)談判前情報(bào)的收集。
�、倥c商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)：是指商業(yè)行情和對(duì)方對(duì)此次商務(wù)談判總的態(tài)度等。
�、谂c商務(wù)談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)：年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷等。
二、收集方法。
�、僖揽繉ｉT的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢；
�、趶墓_的資料收集；
�、蹚碾娔X網(wǎng)絡(luò)查詢；
�、芘蓪Ｈ饲巴{(diào)查；
�、菡抑槿碎_座談會(huì)了解情況。
三、商務(wù)談判中收集情報(bào)的方法。①提問法 ②觀察法 ③試探法
6. 什么是商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略？P191-211 (不確定)
價(jià)格型商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣方的開價(jià)和買方的還價(jià)，還取決于買賣雙方各自的底價(jià)，賣方的一系列報(bào)價(jià)通常是遞減的，最多跌到底價(jià)，買方的一系列報(bào)價(jià)是遞增的，也最多漲到底價(jià)為止。
在商務(wù)談判中先后報(bào)價(jià)也各有利弊。一、先報(bào)價(jià)：利：對(duì)商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個(gè)框框，即便報(bào)出來的價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來商務(wù)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利；弊：一旦先報(bào)價(jià)，首先顯示了你的報(bào)價(jià)和對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的差距，如果報(bào)價(jià)比他掌握的低，那你失去了本來可以獲得的更大利益，如果高，那對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)你的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼你降價(jià)，而你并不知道他掌握的價(jià)格，你明他暗，降到哪里好沒有底，貿(mào)貿(mào)然降太多以至于遭到不必要的損失。二、后報(bào)價(jià)：利：我暗他明，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改策略以爭(zhēng)取最大利益；弊：被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)進(jìn)行談判。
需要注意：①在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合先報(bào)價(jià)有利；②在友好合作背景下先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別；③對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好；④雙方都是行家先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。
慣例是：①一般由發(fā)起商務(wù)談判者先報(bào)價(jià)；②投標(biāo)者與競(jìng)標(biāo)者之間，一般投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；③
買房與賣方之間一般賣方先報(bào)價(jià)。
六種常見的報(bào)價(jià)技巧是：高報(bào)價(jià)法、魚餌報(bào)價(jià)法、中途變價(jià)法、挑剔還價(jià)法、加法除法報(bào)價(jià)法、哄抬報(bào)價(jià)法。
7. 商務(wù)談判開始前需要做哪些準(zhǔn)備？P85-106
一、確定目標(biāo)：應(yīng)確定戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)術(shù)措施，上級(jí)在給商務(wù)談判者下達(dá)指令時(shí)必須講清戰(zhàn)略意圖，以便遇到特殊情況時(shí)能根據(jù)戰(zhàn)略意圖修改戰(zhàn)術(shù)措施，制訂新的對(duì)策。
二、最佳替代方案：對(duì)你來說能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對(duì)方所接受。最佳替代方案預(yù)示著未來的談判結(jié)果，幫助你在眾多的結(jié)果中選一個(gè)對(duì)方可能接受。而卻對(duì)你來說可能獲利的結(jié)果。
三、各種心理準(zhǔn)備：①做好對(duì)手強(qiáng)硬的心理準(zhǔn)備；②做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備；③做好商務(wù)談判破裂的心理準(zhǔn)備。
四、做好精心安排：①確定商務(wù)談判人選，②確定商務(wù)談判地點(diǎn)、桌子、座位；③確定商務(wù)談判的程序；④做好細(xì)節(jié)安排
五、進(jìn)行模擬談判：不僅可以使本方的談判計(jì)劃的薄弱環(huán)節(jié)或不足之處得以暴露，從而實(shí)現(xiàn)采取措施來彌補(bǔ)和修正，而且可以使本方談判人員獲得一次鍛煉的機(jī)會(huì)，以免正式談判時(shí)遇到問題束手無策。
8. 什么是商務(wù)談判中的簽約策略？P266-276
一、重視對(duì)對(duì)方情況的審查：①用蠱惑人心的虛假?gòu)V告騙簽合同 ②用假造的證件、文件引你上當(dāng) ③預(yù)付少量的貨、款，香餌釣魚 ④用含糊的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)克扣定金
二、注意商務(wù)談判合同中的各種糾紛：①合同中的法律糾紛（涉外合同必須合法，內(nèi)貿(mào)合同必須合法） ②合同中的技術(shù)糾紛 ③文字糾紛（時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量概念不清）
9. 敘述商務(wù)談判中的原則談判法。以及具體包括哪些內(nèi)容？P32-36
“原則談判法“的基本內(nèi)涵是根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)定，并不是通過雙方討價(jià)還價(jià)來作最后決定。
四方面內(nèi)容：①人：把人與問題分開。把對(duì)方當(dāng)作“人”來看待，把問題按其價(jià)值來處理。 ②利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定，促使你做出這種決定的是利益。 ③意見：再?zèng)Q定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。 ④標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
10. 做好商務(wù)談判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84
一、商務(wù)談判環(huán)境分析：① 政治法律環(huán)境分析(法律環(huán)境調(diào)查和政策傾向調(diào)查) ②市場(chǎng)環(huán)境分析(貨幣指標(biāo)分析和實(shí)物指標(biāo)分析) ③經(jīng)濟(jì)和技術(shù)可行性分析 ④商業(yè)習(xí)慣分析 ⑤社會(huì)文化可行性研究（宗教信仰和社會(huì)習(xí)俗）
二、商務(wù)談判對(duì)手分析：①對(duì)方的需要（對(duì)方企業(yè)和對(duì)方個(gè)人的需要）②對(duì)方的資信狀況（主體資格審查、資產(chǎn)狀況分析和對(duì)手信譽(yù)分析） ③對(duì)方的市場(chǎng)定位（對(duì)買賣雙方的分析）
11. 敘述商務(wù)談判中的技巧因素。P141-158
商務(wù)談判中的技巧是一個(gè)比較寬泛的概念，除了商務(wù)談判者在談判前被授權(quán)在某種范圍內(nèi)或程度上作出決斷是否成交和被授權(quán)使用某種技巧之外，還指一種把事情做好的才干和能力，一種能控制別人、事態(tài)以及自己的力量。但是存在兩種錯(cuò)誤傾向：一種是認(rèn)為對(duì)方實(shí)力太大，自己無法使用技巧；一種是對(duì)自己擁有的技巧沒有足夠的認(rèn)識(shí)。
廣義技巧巧種包括：冒險(xiǎn)、制造競(jìng)爭(zhēng)、利用“合法”、堅(jiān)持、有限、利用專家的技巧。
12. 什么是商務(wù)談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析？P175-177
由圖可見，在商務(wù)談判初期雙方的精力充沛，注意力也最為集中，但這種狀態(tài)持續(xù)的時(shí)間很短，馬上開始下降。隨著時(shí)間推移，商務(wù)談判人員的精力和注意力下降速度逐漸減緩，在一種較低的水平上。當(dāng)雙方意識(shí)到達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻已經(jīng)到來時(shí)這種低水平的精力和注意力會(huì)直線上升，達(dá)到高潮。
想要取得商務(wù)談判的成功，自己要用好開始階段和結(jié)束階段的精力旺盛、注意力集中的有限時(shí)間是十分重要的，同時(shí)也要避免自己在精力和注意力處于低潮時(shí)犯不必要的錯(cuò)誤；另一方面要避免或不讓對(duì)方在精力旺盛、注意力集中的有限時(shí)間里有所作為，而且要他在精力和注意力低潮時(shí)犯一些低級(jí)錯(cuò)誤。
選擇時(shí)間具體應(yīng)注意三點(diǎn)：①如果商務(wù)談判地點(diǎn)在對(duì)方地或中立地，由于舟車勞頓，應(yīng)在充分休息、消除疲勞后開始商務(wù)談判；②如果在自己的根據(jù)地進(jìn)行，則盡量選擇在對(duì)自己有利，對(duì)對(duì)方不利的時(shí)間進(jìn)行；③人有“生物鐘”，在一個(gè)周期里有高潮期和低潮期，應(yīng)選擇自己處于高潮期，而對(duì)方處于低潮期進(jìn)行，至少兩者要有其一。
談判技巧期末試卷答案 篇6
（一）談判技巧策略
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
（二）案例
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的�！�
果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易
案例分析：
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：
首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的'面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利 ；(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方
對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨
別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理。
用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：
(1) 談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了
較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。
(2) 談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。
(3) 在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著非常重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
商務(wù)溝通技巧
（一）溝通的重要性
看一下我們身邊發(fā)生的變化：中國(guó)移動(dòng)的用戶現(xiàn)在已經(jīng)突破一個(gè)億！一些大中城市，如北京、上海等，家庭電話的普及率甚至超過了百分之百，就是說一個(gè)家里面可能有兩部電話。這是為什么呢？因?yàn)闇贤ㄌ匾�，信息太重要了，我們需要在第一時(shí)間捕捉到信息。
如果我們回顧一下我們每一個(gè)人走過的人生旅途，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：溝通無處不在 。
十月懷胎，呱呱墜地，嬰兒從發(fā)出第一聲啼哭開始，就向父母?jìng)鬟f了第一個(gè)信息：我來到這個(gè)世界了。
當(dāng)我們進(jìn)入學(xué)校，在家長(zhǎng)會(huì)上，老師會(huì)跟父母說，這個(gè)學(xué)生不錯(cuò)，他很聽話，很善于表達(dá)自己，還很懂禮貌。
隨著年齡的增長(zhǎng)，我們又要面臨戀愛、婚姻。有些男士在女士心目中被稱為白馬王子，除了指他的形象比較好以外，很重要的一點(diǎn)是他非常善于表達(dá)自己，也就是我們通常所說的，這個(gè)人很有人緣。
當(dāng)我們從學(xué)校步入職場(chǎng)，來到企業(yè)工作，在企業(yè)中我們同樣面臨著溝通的問題。很多企業(yè)面臨著這樣的問題：高層領(lǐng)導(dǎo)們的想法和操作層、管理層的想法并不統(tǒng)一。實(shí)踐證明，老板的想法應(yīng)當(dāng)同公司的目標(biāo)、以及每一個(gè)員工的職業(yè)生涯目標(biāo)很好地結(jié)合在一起，企業(yè)才會(huì)成功。即使是公司的總裁，同樣需要向董事會(huì)進(jìn)行溝通，取得他們的認(rèn)可。我們同樣也需要向我們的下級(jí)貫徹企業(yè)的政策。
那么是不是有些部門從事的工種可以回避溝通這個(gè)概念呢？如果你是做市場(chǎng)銷售的，或者是做客戶服務(wù)的，肯定不可避免的每天都要溝通。但如果是做技術(shù)或研發(fā)的，是不是就可以回避溝通問題？答案是否定的。
（二）案例
國(guó)內(nèi)著名的金山軟件公司董事長(zhǎng)求伯君先生，曾經(jīng)是一個(gè)程序研發(fā)人員。在1988年，他一個(gè)人用了八個(gè)月的時(shí)間，吃掉了幾箱方便面，寫出了舉世矚目的WPS，填補(bǔ)了中國(guó)在文字處理領(lǐng)域的一項(xiàng)軟件空白。而今天金山的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有一百多個(gè)研發(fā)人員。也就是說，隨著時(shí)代的進(jìn)步，個(gè)人知識(shí)英雄時(shí)代已經(jīng)過去了。一個(gè)項(xiàng)目的成功，一個(gè)企業(yè)的成功需要的是團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員齊心協(xié)力，因此只有進(jìn)行有效的溝通，才能夠取得佳績(jī)。
總之，溝通是跨越地域、種族，跨越年齡、性別、不分企業(yè)性質(zhì)、無論職位、部門的。溝通無處不在！
（三）溝通的定義
溝通是用任何方法，彼此交換信息，即指一個(gè)人與另一個(gè)人之間用視覺、符號(hào)、電話、電報(bào)、收音機(jī)、電視或其它工具為媒介，所從事交換信息的方法。
——《大英百科全書》
�。ㄋ模贤ǖ那�
1.常用的溝通渠道
在溝通的定義中說到了溝通的媒介，也就是溝通的渠道，如：電話、電報(bào)、電視等。那么，我們?cè)谶M(jìn)行溝通的時(shí)候，都經(jīng)常用到哪些渠道呢？
�。�1）語言溝通。在我們的生活和工作中時(shí)刻都在進(jìn)行著語言的溝通�，F(xiàn)在又可以通過移動(dòng)電話進(jìn)行溝通。
（2）文字溝通。企業(yè)每到年終，都要求寫總結(jié)報(bào)告。在實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我們需要給客戶提供一個(gè)投標(biāo)方案，這都是文字的溝通。
�。�3）肢體語言。我們需要充分、合理地利用肢體語言表達(dá)商務(wù)禮儀。
�。�4）多媒體技術(shù)。比如說以前的講座，是老師坐在講臺(tái)上，同學(xué)們?cè)谙旅�，通過老師說你聽進(jìn)行溝通。現(xiàn)在老師可以用投影儀，用筆記本電腦，通過幻燈片和同學(xué)們進(jìn)行溝通。多媒體技術(shù)的應(yīng)用加強(qiáng)了溝通的效果。
2.溝通渠道的選擇
在選擇溝通渠道時(shí)，我們需要注意哪些方面？
�。ǎ保┲w語言。在人們傳達(dá)信息的時(shí)候，實(shí)際上語言表達(dá)只占表達(dá)方式的35%，而其余的65%則是通過肢體語言傳達(dá)。說同樣一句話，如果加上手勢(shì)和表情，會(huì)帶來不同的效果。
�。ǎ玻┍砗蛨D像。在會(huì)議中或者做報(bào)告時(shí)，除了文字以外，更鮮明的表達(dá)方式是圖表、圖像。圖表、圖像可以使意圖更直觀、更形象地表達(dá)出來。比如說企業(yè)今年年終銷售額比去年增加了20%。直接用餅圖或者柱狀圖，使溝通更形象更直觀。
�。ǎ常┱Z言溝通。在語言溝通的時(shí)候，同樣一句話，用不同的語氣或者不同的表達(dá)方式，可以獲得不同的效果。
談判技巧期末試卷答案 篇7
一、填空題（每空2分，共20分）
1、按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主場(chǎng)談判、__客場(chǎng)__談判、__中立地__談判。 2、談判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、談判策略主要包括__邊緣政策 、折中進(jìn)退___政策、、一攬子交易、冷凍 ___政策。
4、談判的終結(jié)方式有__成交、 中止 、 破裂____、
5、索賠的主要依據(jù)是_______合同_______。
二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）
1、_________B_____性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。
A、進(jìn)取型 B、關(guān)系型
C、權(quán)力型 D、保守型
2、下列哪種說法不正確_____B_________
A、原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出
B、原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上
C、原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值
3、下列哪種合同以其它合同的成立為前提____C__________ A、諾成合同B、主合同
C、從合同 D、正式合同
4、非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于________C______方責(zé)任。 A、賣方 B、買方 C、承運(yùn)方 D、保險(xiǎn)公司
5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本方的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略_____D_________。
A、協(xié)調(diào)式開局策略 B、保留式開局策略
C、坦誠(chéng)式開局策略 D、進(jìn)攻式開局策略
6、下列四種提問方式哪種易引起他人的焦慮_________A_____。
A、歸納成結(jié)論 B、取情報(bào)
C、引起他人的注意 D、讓對(duì)方好好的思考
7、下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)______D________。
A、談判對(duì)象的廣泛性 B、談判環(huán)境的復(fù)雜性
C、談判的目的性 D、談判條件的原則性和不可伸縮性
8、需要理論是由B提出的
A、羅杰-費(fèi)希爾 B、查勒德-尼爾倫伯格 C、馬什 D、馬斯洛
9、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___C____________上的平等。
A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律D.級(jí)別
10、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是_______A______。 A.問 B.聽 C.看 D.說
三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分）
1、商務(wù)談判的基本要素有______ABC ______。
A、談判當(dāng)事人B、談判議題
C、談判目的 D、談判地點(diǎn)
2、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛___ABCD _________。 A、改變談判話題 B、改變談判環(huán)境 C、改變談判日期 D、更換談判人員
3、.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù) 4、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有___CD ________。 A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口 C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息 5、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是___ABCD ______。
A.不問不答 B.有問必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書 6、涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括___ABCD_________。
A、品名條款 B、品質(zhì)條款 C、數(shù)量條款 D、包裝條款
7、商務(wù)談判人員的性格種類有____ABC ______。 A、貪?rùn)?quán)人 B、說服者 C、執(zhí)行者 D、接受者
8、商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括_____ABC_________。
A、談判目標(biāo) B、談判效率
C、人際關(guān)系 D、談判協(xié)議
四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
1、談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。 答：談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素 特點(diǎn)：
�。�1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體
�。�2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益
（3）談判的中心議題是價(jià)格 要素：
�。�1）談判主體
（2）談判議題
�。�3）談判背景
2、提問的功能。 答：提問的功能。
�。�1）引起他人的注意
�。�2）取得情報(bào)
（3）說明自己的感受 ，把消息傳出給對(duì)方
（4）讓對(duì)方好好的去思考
�。�5）歸納成結(jié)論
3、談判策略的作用。
答：談判策略的作用。
�。�1）創(chuàng)造良好的開端
（2）掌握前進(jìn)的`方向
�。�3）控制談判的進(jìn)程
�。�4）促進(jìn)雙方合作
�。�5）保證理想的結(jié)局
4、開局策略的基本要求。 答：開局策略的基本要求。
（1）遵循開局的原則
�。�2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)
�。�3）引起談判對(duì)方的注意與興趣
�。�4）正確估計(jì)自己的能力
�。�5）講究“破冰”技巧
�。�6）掌握談判主動(dòng)權(quán)
五、論述題 （20分）
商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?/p>
原因：
（一）談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局
�。ǘ贤ㄕ系K導(dǎo)致談判僵局
�。ㄈ┱勁型獠凯h(huán)境的改變導(dǎo)致僵局
�。ㄋ模┱勁腥藛T素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局
�。ㄎ澹┰谡勁兄�，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。
�。┱勁幸环焦室庵圃煺勁薪┚�
如何處理：
1． 運(yùn)用談判語言打破僵局
2． 采取橫向式的談判
3． 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品
4． 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局
5． 找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮
6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局
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