農(nóng)資流通企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)品牌的方法
對(duì)于廣大企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌意味著客戶忠誠(chéng)，意味著穩(wěn)定的客戶群，意味著同一品牌覆蓋之下的持久、恒定的利益。大樹(shù)底下好乘涼，選擇一個(gè)好的品牌，也就意味著走上發(fā)財(cái)致富的康莊大道，這對(duì)于實(shí)力薄弱的流通渠道商尤為重要。而對(duì)于大的流通企業(yè)，跟一個(gè)好的品牌合作，可以學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)路有效布局，進(jìn)入高速發(fā)展的快車道！
那么該如何選擇正確品牌呢？對(duì)于農(nóng)資流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要認(rèn)識(shí)品牌，這個(gè)可以通過(guò)行業(yè)展會(huì)和行業(yè)媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)；其次就要對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地的考察，這個(gè)可以通過(guò)參觀企業(yè)及和企業(yè)中高層接觸來(lái)實(shí)現(xiàn)；而最后，我們必須對(duì)目標(biāo)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行深入的考察研究。
首先我們要研究品牌的產(chǎn)品組合和價(jià)格，選擇適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的產(chǎn)品合作。很多農(nóng)資公司的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和用料上是存在地域性局限的，在南方銷售好的產(chǎn)品，在北方不一定好賣，在沿海地區(qū)暢銷的產(chǎn)品，并不一定會(huì)適合內(nèi)地區(qū)域。有些產(chǎn)品在北方銷售季節(jié)比較長(zhǎng)，而在南方銷售季節(jié)很短。再者，中國(guó)各地生活水平也相差很大，價(jià)格在很多區(qū)域是非常敏感的因素，所選擇的品牌產(chǎn)品的銷售價(jià)格必須要符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平。如北方的大田作物一般使用廣譜型的肥料，在南方經(jīng)濟(jì)作物區(qū)需要速溶的、含硝態(tài)氮的，而在水稻區(qū)含氯比含硫的肥料更受歡迎，雖然同樣配比含硫比含氯要貴。近幾年流行的微量元素肥或者含微量元素的NPK在某些特定缺素地區(qū)非常暢銷。所以說(shuō)，流通企業(yè)主對(duì)自己所在市場(chǎng)的全面調(diào)研分析是很有必要的，然后結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)作決定。
其次我們要考察品牌的管理，選擇管理規(guī)范的品牌合作。管理決定了一個(gè)品牌是否能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，作為經(jīng)銷商，當(dāng)然希望是能夠和品牌一起穩(wěn)定發(fā)展，長(zhǎng)久獲利。一個(gè)品牌的管理是否規(guī)范，其實(shí)可以從很多方面看出來(lái)的，特別是一些細(xì)節(jié)部分，更能看出其管理的火候。第一要素是價(jià)格體系，正規(guī)品牌廠家，價(jià)格體系比較規(guī)范，不會(huì)有隨意調(diào)價(jià)銷售的現(xiàn)象，及時(shí)出現(xiàn)行情波動(dòng)也只是出臺(tái)刺激政策，而且盡量考慮到渠道客戶的利益，以期望更長(zhǎng)期的合作。第二要素是市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)，管理規(guī)范的品牌廠家，市場(chǎng)一般有嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，能保證終端經(jīng)營(yíng)者的利益，且價(jià)格比較穩(wěn)定，終端形象也比較統(tǒng)一，店頭都有統(tǒng)一的`格式。如果某品牌產(chǎn)品在某地區(qū)的批發(fā)市場(chǎng)有多家經(jīng)銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端甚至是村店都到處可見(jiàn)，那其市場(chǎng)管理無(wú)疑是不規(guī)范的。第三要素是廠家業(yè)務(wù)員更換頻率，如果一個(gè)品牌頻繁更換業(yè)務(wù)人員也不利于合作，頻繁的判定因品牌和區(qū)域而標(biāo)準(zhǔn)不同，一般一年內(nèi)更換兩次以上屬于頻繁。頻繁更換業(yè)務(wù)員無(wú)外乎兩個(gè)方面原因，要么是該品牌在該區(qū)域銷售困難，所以廠家期望通過(guò)更換業(yè)務(wù)員來(lái)解決；又或者是該品牌期望在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)巨大的銷售業(yè)績(jī)，這無(wú)疑是涸澤而漁。
最后要強(qiáng)調(diào)的是選擇品牌應(yīng)該注意的要點(diǎn)。首先是不要選當(dāng)?shù)靥^(guò)于成熟的品牌。一般成熟的品牌，成本都會(huì)比較高，價(jià)格比較透明，市場(chǎng)區(qū)域及發(fā)展空間都不大。此外，由于之前有經(jīng)銷商合作會(huì)留有難以解決歷史遺留問(wèn)題。所以建議不要選太成熟的品牌，而選一些新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌。新品牌由于處于成長(zhǎng)期或者市場(chǎng)導(dǎo)入期，市場(chǎng)支持力度大，區(qū)域及相關(guān)條件可以放寬，有些新品牌為了打開(kāi)市場(chǎng)還能給予一些授信支持，這對(duì)于資金短缺的流通商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)發(fā)展的好機(jī)遇。
其次是概念太新的品牌不要選。作為流通企業(yè)對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，買(mǎi)的沒(méi)有賣的精。很多制造企業(yè)會(huì)經(jīng)常弄一些新奇的概念，有些概念是未來(lái)幾年才有可能會(huì)推廣開(kāi)來(lái)，而有些概念純屬忽悠。流通企業(yè)面臨的是生存和發(fā)展的兩大考驗(yàn)，對(duì)于概念太新的品牌耗不起、也虧不起！比如一些某某高端肥，打著歐美技術(shù)，進(jìn)貨回去半年都沒(méi)有推廣出去。又比如某某素，打著進(jìn)貨多少萬(wàn)轎車開(kāi)回家的口號(hào)！結(jié)果車是開(kāi)回去了，只是用轎車的錢(qián)買(mǎi)了輛面包車加上一堆不知道怎么賣的貨。這些都占用了流通企業(yè)的資金、精力、機(jī)會(huì)成本，因?yàn)榱魍ㄆ髽I(yè)的資源有限，進(jìn)了這個(gè)貨就沒(méi)有錢(qián)再進(jìn)別的品牌。亦或是一些有前途的品牌，流通渠道再推廣幾年之后，市場(chǎng)也打開(kāi)了，但是還沒(méi)有享受到好處就被廠家以莫須有的罪名干掉，結(jié)果成了替別人做嫁衣。
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