【精選】營(yíng)銷方案模板匯總7篇
為保障事情或工作順利開(kāi)展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書(shū)。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編收集整理的營(yíng)銷方案7篇，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
營(yíng)銷方案 篇1
一、活動(dòng)分析
農(nóng)歷五月初五，是中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日——端午節(jié)，為慶祝端午節(jié)、紀(jì)念屈原與保留民俗傳統(tǒng)，特別舉辦多項(xiàng)慶祝端午節(jié)的促銷活動(dòng)，借此活動(dòng)達(dá)到“寓教于樂(lè)”的目的;并回饋顧客，希望能提高商場(chǎng)知名度，吸引人潮，為顧客提供一個(gè)溫馨的購(gòu)物場(chǎng)所，以及提高活動(dòng)日的營(yíng)業(yè)額，讓顧客感受一個(gè)難忘的.端午佳節(jié)。
二、活動(dòng)時(shí)間：xx年年x月xx日
三、推薦活動(dòng)標(biāo)題 ：千里聞艾香 “明珠”禮尤多
四、活動(dòng)內(nèi)容
(一)“包粽子、獻(xiàn)愛(ài)心”比賽
在活動(dòng)當(dāng)天舉辦包粽子比賽，以拉近本店與消費(fèi)者之間的距離，并讓比賽者通過(guò)本次活動(dòng)，促進(jìn)家庭成員之間的感情。在活動(dòng)結(jié)束后，將粽子分送給養(yǎng)老院以及育幼院等社會(huì)福利中心。
活動(dòng)對(duì)象：現(xiàn)場(chǎng)顧客或者社區(qū)居民
活動(dòng)方式：
1.在5分鐘之內(nèi)，看哪位參賽者的粽子包得又快又好。
2.由顧客自行評(píng)出前三名，及最上鏡“粽子獎(jiǎng)”。
3.得獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)相應(yīng)“禮品”。
4.凡參加比賽者都送一份紀(jì)念品。
5.比賽結(jié)束后，將所完成的粽子送給養(yǎng)老院、育幼院等社會(huì)福利中心。
注：此活動(dòng)需控制時(shí)間和參與人數(shù)(具體細(xì)節(jié)等方案確認(rèn)后再定)
(二)端午飄香、釣香粽比賽
活動(dòng)時(shí)間：
活動(dòng)地點(diǎn):
活動(dòng)內(nèi)容：端午節(jié)到了，想在購(gòu)物時(shí)得到節(jié)日的禮品嗎?那就快來(lái)參加我們的比賽吧!
凡當(dāng)日在購(gòu)物累計(jì)滿200元可參加“釣香粽比賽”，滿200元釣一次(限時(shí)1分鐘)，滿400元釣2次，以此類推，多買多釣。根據(jù)所釣的“香粽”領(lǐng)取相應(yīng)的禮品，禮品數(shù)量有限，先到先釣，釣完為止。
道具：竹桿若干根、細(xì)繩、粽子等!禮品即所得釣得的“粽子”。
(三) “頂天立地”立蛋大賽
活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)當(dāng)天凡購(gòu)物滿___元均可參加，參加者每人持一個(gè)雞蛋在規(guī)定時(shí)間，不借助任何外力的情況下讓雞蛋自然立起來(lái)，成功者將獲得禮品一份，非成功者獲紀(jì)念品一份。
活動(dòng)時(shí)間：5分鐘，每人限玩一次。
活動(dòng)地點(diǎn)：
活動(dòng)對(duì)象：對(duì)象不拘，凡有興趣者皆可報(bào)名參加
預(yù)期效果：通過(guò)這個(gè)“新式”的玩法，讓大家購(gòu)物從樂(lè)。
五、活動(dòng)宣傳計(jì)劃
1、宣傳車：租用3輛宣傳車在市區(qū)各主要人流聚集地進(jìn)行活動(dòng)宣傳。(1輛停于購(gòu)物中心，2輛自行安排)
2、會(huì)員手機(jī)短信、商場(chǎng)每隔5分鐘通過(guò)播系統(tǒng)提醒、門口x展架、橫副等!
六、各部門協(xié)調(diào)工作
1、企劃部負(fù)責(zé)活動(dòng)的pop書(shū)寫(xiě)，宣傳
2、營(yíng)業(yè)部做好活動(dòng)解釋及品牌折扣聯(lián)系工作
3、總服臺(tái)做好活動(dòng)播音及顧客解釋工作
營(yíng)銷方案 篇2
一、北京美容院情況調(diào)查分析
對(duì)于醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，美容院無(wú)疑是一個(gè)消費(fèi)能力極強(qiáng)、群體特征顯著的高端醫(yī)療消費(fèi)群體，而在北京市，此塊市場(chǎng)實(shí)際是醫(yī)療行業(yè)的真空地帶，作為此類人群，其身份一般為公司高層白領(lǐng)、信息工作者、闊太太、二奶等有錢或有閑女性。
二、主題
許愿美麗 送您健康
————百萬(wàn)免費(fèi)整形送給您
“免費(fèi)整形”之一 美容院
三、目的
推出我院整形專家團(tuán)隊(duì)（主推戚可名） ；
推出北京當(dāng)代整形美容研究院
四、合作方法討論
1、簡(jiǎn)單操作
選擇一些具有代表性、實(shí)力較強(qiáng)的美容院，商量客戶資源共享，我院專家講座和現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)“免費(fèi)”做整形(免手術(shù)費(fèi))、終端資料及優(yōu)惠卡互發(fā)。
(美容院聯(lián)系方式詳見(jiàn)“北京美容院名單”)
（1）、制作終端介紹資料（主推北京當(dāng)代整形美容研究院 戚可名）
（2）、現(xiàn)場(chǎng)以講座預(yù)約手術(shù)抽出一個(gè)或多個(gè)“免費(fèi)”做整形的形式開(kāi)展。
�。�3）、在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約手術(shù)，并從中抽出一個(gè)或多個(gè)“免費(fèi)”做整形（按預(yù)約手術(shù)人數(shù)來(lái)定，初定為10%免費(fèi)）
�。�4）、制作優(yōu)惠卡。
注意：卡的發(fā)放的限制性條件。
2、系統(tǒng)操作（等執(zhí)行力較強(qiáng)后推廣）
光顧美容院的群體，其健康狀況有以下特點(diǎn)：
——處于亞健康狀態(tài)，但是非�？释】怠⒚利�，并希望隨時(shí)隨地掌握自己的健康狀況；
——處于健康狀態(tài)；但是希望保持健康、美麗；
——處于想改變狀態(tài)，但是不知如何選擇醫(yī)療機(jī)構(gòu)；
——處于非健康狀態(tài)，但是不知如何選擇醫(yī)療機(jī)構(gòu)；
建議:
——做高端會(huì)員，有利于業(yè)務(wù)水平的保持及醫(yī)院美譽(yù)度的培養(yǎng)
戰(zhàn)略：選取一個(gè)適當(dāng)?shù)妮d體，選擇一個(gè)便利的渠道，選擇一個(gè)最佳的進(jìn)入時(shí)機(jī)。
——最合理的理由和最便利的渠道是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的絕對(duì)保障。
合作伙伴：美容用品有限公司、美容院
載體：“健康女人 一生美麗”大型推廣活動(dòng)
概念：個(gè)人健康顧問(wèn)—----個(gè)人美容顧問(wèn)
——利用美容用品有限公司每半年1次的招商會(huì)推介會(huì)的機(jī)會(huì)，雙方共同倡導(dǎo)“健康女人一生美麗”的活動(dòng)推廣，將“個(gè)人健康顧問(wèn)”的概念灌輸?shù)矫廊菰汗芾碚叩母拍钪�，并得到其認(rèn)可，這樣，當(dāng)代女子醫(yī)院再通過(guò)”終端會(huì)”的形式將“個(gè)人健康顧問(wèn)”會(huì)員卡順理成章地打入到終端；
形式：
——在當(dāng)代女子雜志中投放2版以“健康女人，一生美麗”的主題廣告；
產(chǎn)品
無(wú)形產(chǎn)品：北京當(dāng)代女子醫(yī)院
有形產(chǎn)品：個(gè)人健康顧問(wèn)會(huì)員卡（50mm×90mm）
形式：卡的材料（pvc材料外加粉紅色皮紙?zhí)祝�、質(zhì)量追求近乎完美
概念：個(gè)人健康顧問(wèn)
概念詮釋：個(gè)人健康顧問(wèn)
唯一性——特別針對(duì)個(gè)體人群而專門設(shè)計(jì)的醫(yī)患“一對(duì)一”式健康指導(dǎo)服務(wù)
獨(dú)特性——隨時(shí)享受醫(yī)患“一對(duì)一”健康知識(shí)咨詢，獨(dú)家擁有醫(yī)生個(gè)人聯(lián)系方式及限期內(nèi)的1次婦科全套免費(fèi)體檢（258元）
專業(yè)性——隨時(shí)掌握個(gè)人健康狀況并為其提供全方位的專業(yè)建議
嚴(yán)密性——醫(yī)患關(guān)系的科學(xué)結(jié)合,更有利于隱私保密，真正提供全方位的人性化增值服務(wù)
安全性——對(duì)健康人群同樣可以起到預(yù)防、保護(hù)作用
個(gè)人健康顧問(wèn)會(huì)員卡內(nèi)容：
1、憑此卡到我院就診免掛號(hào)費(fèi)、年度醫(yī)生“一對(duì)一”健康咨詢費(fèi)、健康檔案建立費(fèi)；
2、20xx年3月31日前憑此卡到我院可享受1次價(jià)值258元的婦科全套免費(fèi)檢查；
�。òǎ篨XX ）；
3、憑此卡到我院就診可享受藥費(fèi)、治療費(fèi)、手術(shù)費(fèi)的9折優(yōu)惠（持卡人須攜帶本人身份證）；
4、此卡的有效期為1年，到期后可申請(qǐng)續(xù)會(huì)；
程序：
1、設(shè)立項(xiàng)目宣傳小組（由美容用品有限公司組建），對(duì)招商會(huì)進(jìn)行組織宣傳，當(dāng)代婦科醫(yī)院策劃專員及健康顧問(wèn)（健康大使）積極配合
2、可根據(jù)實(shí)際情況指派健康大使到各終端客戶進(jìn)行蹲點(diǎn)；
3、會(huì)員卡獲取條件：登記其真實(shí)姓名及其獲得的卡號(hào)即可；
4、會(huì)員必須持卡到我院導(dǎo)診臺(tái)進(jìn)行確認(rèn)和登記才能使用；
5、收費(fèi)室對(duì)持卡人姓名、卡號(hào)、使用日期、次數(shù)及用途、聯(lián)系方式、地址等情況進(jìn)行詳細(xì)登記；
6、每逢節(jié)假日，我院對(duì)會(huì)員進(jìn)行手機(jī)短信祝�；蜞]件祝福；
健康顧問(wèn)卡獲取途徑：
——健康大使于美容向其顧客詳細(xì)介紹此卡的價(jià)值、用途及使用方法，（可應(yīng)易拉寶或海報(bào)）有意者填寫(xiě)個(gè)人姓名及卡號(hào)即可獲取；
會(huì)員管理：
1、 根據(jù)美容院提供的獲卡人名單及卡號(hào)，收費(fèi)室和客戶信息部設(shè)立相關(guān)程序并進(jìn)行初步登記；
2、 持卡人先到導(dǎo)診臺(tái)進(jìn)行確認(rèn)；再由導(dǎo)診帶到收費(fèi)處進(jìn)行登記；
3、 收費(fèi)室根據(jù)將此卡人姓名或卡號(hào)輸入電腦進(jìn)行核對(duì)；
4、 收費(fèi)室對(duì)此卡人使用日期、次數(shù)及用途、聯(lián)系方式、地址等詳細(xì)資料進(jìn)行有效的登記（輸入電腦存檔）；
5、 指定醫(yī)生（客戶部）詳細(xì)登記會(huì)員病史，不定期進(jìn)行電話回訪；
6、 每逢節(jié)假日，會(huì)員均可收到我院的祝福（手機(jī)短信群發(fā)或賀卡）
★ 合作醫(yī)療
一、目的
建立特殊病種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)渠道，建立醫(yī)院醫(yī)療協(xié)作資源網(wǎng)絡(luò)。
二、實(shí)施
組織：由院長(zhǎng)牽頭，醫(yī)務(wù)部、企業(yè)策劃部具體負(fù)責(zé)（具體由黃總再定）。
制度：《醫(yī)療協(xié)作管理辦法》
醫(yī)院本著進(jìn)一步開(kāi)拓醫(yī)療市場(chǎng)，多渠道擴(kuò)大病源的目的.制定本管理辦法。
一、由醫(yī)務(wù)部、企業(yè)策劃部在院長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)醫(yī)療協(xié)作關(guān)系建立及維護(hù)的具體工作。
二、企業(yè)策劃部與醫(yī)務(wù)部制定月度協(xié)作開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)編制年度、季度、月度業(yè)務(wù)報(bào)表報(bào)院長(zhǎng)。
三、開(kāi)發(fā)工作的責(zé)任人在部門負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下進(jìn)行工作，并隨時(shí)向部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)具體實(shí)施計(jì)劃、工作進(jìn)展及成果。部門負(fù)責(zé)人向分管院長(zhǎng)做不定期工作匯報(bào)。
四、協(xié)作方式：協(xié)作關(guān)系建立后，由企業(yè)策劃部負(fù)責(zé)跟協(xié)作方直接發(fā)生聯(lián)系。協(xié)作方對(duì)醫(yī)院進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，醫(yī)院向協(xié)作方支付勞務(wù)費(fèi)用。
按照病種不同制定激勵(lì)機(jī)制（詳見(jiàn)醫(yī)院協(xié)作費(fèi)用提取規(guī)定）
三、工作計(jì)劃
1、制定協(xié)作資源對(duì)象計(jì)劃。
2、由院長(zhǎng)帶隊(duì)拜訪。
3、制定聯(lián)系方法及介紹確認(rèn)方法。
4、制定費(fèi)用快速返回方法。
5、制定定期聯(lián)絡(luò)公關(guān)跟蹤方法。
★ 娛樂(lè)場(chǎng)所
1、活動(dòng)主題：“預(yù)防疾病、保障健康”
2、主辦及協(xié)辦單位
衛(wèi)生局主辦
北京當(dāng)代女子醫(yī)院協(xié)辦
3、活動(dòng)目的及意義：響應(yīng)國(guó)家關(guān)注女性，預(yù)防艾滋病、性病的有關(guān)指示及精神，深入實(shí)地，搞好宣傳工作。
（1）活動(dòng)時(shí)間：
�。�2）活動(dòng)場(chǎng)所：北京各主要歌廳、賓館、酒店、酒吧等娛樂(lè)場(chǎng)所。
4、活動(dòng)細(xì)節(jié)安排：
�。�1）借助衛(wèi)生局完成本次營(yíng)銷的主題制定，即通過(guò)衛(wèi)生局下達(dá)關(guān)于“預(yù)防疾病、保障健康”（需與衛(wèi)生局協(xié)商）的相關(guān)指示精神，做到“師出有名”�；蛘甙l(fā)動(dòng)以衛(wèi)生局主辦，醫(yī)院協(xié)辦的“預(yù)防疾病、保障健康”年度活動(dòng)，打著政府的旗號(hào)，以響應(yīng)政府號(hào)召為出發(fā)點(diǎn)，形成自上而下，名正言順的活動(dòng)執(zhí)行力。
（2）通過(guò)平面媒體、廣播、電視報(bào)道等形式深入報(bào)道本次活動(dòng)的重要意義，樹(shù)立醫(yī)院的公益形象，獲得就診者的信任。
�。�3）通過(guò)新聞媒體告知本次活動(dòng)的咨詢熱線或健康熱線，以及活動(dòng)網(wǎng)址，設(shè)立專門論壇進(jìn)行在線答疑等。
（4）在娛樂(lè)場(chǎng)所集中的地域，樹(shù)立以“預(yù)防疾病、保健健康”為主題的公益宣傳燈箱、看板或懸掛有關(guān)條幅，為本次活動(dòng)造勢(shì)。
�。�5）在娛樂(lè)場(chǎng)所顯要位置安置本次活動(dòng)的宣傳海報(bào)。
�。�6）制做印有本次活動(dòng)口號(hào)及醫(yī)院名稱的帶有塑料包裝的面巾紙，免費(fèi)或低價(jià)發(fā)放至各娛樂(lè)場(chǎng)所，在不知不覺(jué)中傳遞本次活動(dòng)的信息。
�。�7）在各大賓館、酒店房間的洗手間放置一個(gè)裝有安全套的小盒子，與賓館常備生活用品如：牙刷、牙膏、梳子等物品成為賓館內(nèi)的必備用品。（小盒子上印有醫(yī)院名稱及電話）
�。�8）在娛樂(lè)場(chǎng)所的洗手間放置自動(dòng)售套機(jī)，或放置存在安全套的盒子，并注明衛(wèi)生局、當(dāng)代婦科醫(yī)院及聯(lián)系電話等。制作精致警示牌貼于洗手間內(nèi)。
�。�9）定期對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所在職人員進(jìn)行體檢。
（10）以衛(wèi)生局的名義，走訪各娛樂(lè)場(chǎng)所，向其主要負(fù)責(zé)人講解本次活動(dòng)的意義及重要性，以獲得其支持。
�。�11）通過(guò)私下里的與雞頭的接觸，向其傳達(dá)本次活動(dòng)內(nèi)容，并送其印有“預(yù)防疾病、保健健康”的卡片或體檢卡，憑此卡，醫(yī)院將為其免掛號(hào)費(fèi)進(jìn)行檢查及治療，避免其來(lái)院掛號(hào)時(shí)的尷尬，保護(hù)患者隱私。
�。�12）制定專為本次活動(dòng)而設(shè)立的體檢項(xiàng)目，患者持卡可直接到體檢中心進(jìn)行體檢，（娛樂(lè)場(chǎng)所負(fù)責(zé)人可以在卡上注明自己的姓名及聯(lián)系方式，醫(yī)院得卡后可對(duì)其進(jìn)行“獎(jiǎng)勵(lì)”，以此提高其對(duì)本次活動(dòng)積極性。）
注：本次營(yíng)銷策劃方案不僅是通過(guò)活動(dòng)拉動(dòng)娛樂(lè)場(chǎng)所的人員保健及治療消費(fèi)，更重要的一點(diǎn)是通過(guò)活動(dòng)擴(kuò)大醫(yī)院的知名度及影響力，樹(shù)立醫(yī)院的公益形象，吸引其它患者的就醫(yī)。
營(yíng)銷方案 篇3
一、業(yè)務(wù)部工作職責(zé)：
�。ㄒ唬� 業(yè)務(wù)員工作職責(zé)：
1、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量，發(fā)現(xiàn)，提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息（聯(lián)系人姓名、電話等）。每月不少于 個(gè)。
2、具備自我約束、激勵(lì)并勇于承擔(dān)完成目標(biāo)責(zé)任，具備良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，能認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作任務(wù)。
3、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和追求個(gè)人最大價(jià)值的意愿；月月完成任務(wù)或超額完成任務(wù)。
�。ǘ�、業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)：
業(yè)務(wù)主管必須具備工作熱情、積極、具較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，思維敏捷，善于開(kāi)拓；能夠了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、本行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及同行發(fā)展動(dòng)態(tài)，具有一定的商務(wù)談判能力；
1、在經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估；
2、與銷售人員、客戶服務(wù)部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場(chǎng)趨 勢(shì)和客戶需求；
3、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)信息的跟蹤、落實(shí)、篩選對(duì)潛在的重要客戶和大客戶進(jìn)行評(píng)估和分析，維系良好關(guān)系，并對(duì)雙方的合作提出可行性的`意見(jiàn)。
4、進(jìn)行目標(biāo)客戶群的分析和調(diào)查，綜合客戶的反饋意見(jiàn)，形成目標(biāo)客戶群分析調(diào)查報(bào)告；并與大客戶進(jìn)行初步談判，負(fù)責(zé)簽定 萬(wàn)元以下合同。
（三）、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)本部門的全部工作，帶領(lǐng)部門團(tuán)結(jié)奮斗，積極完成公司的各項(xiàng)任務(wù)；
2、制定本部門的目標(biāo)和計(jì)劃，制定、參與或協(xié)助上層制定相關(guān)的政策和制度；
3、負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的項(xiàng)目協(xié)調(diào)與管理、客戶聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)，制定合作方案，并根據(jù)公司授權(quán)簽訂 萬(wàn)元以上；
4、協(xié)助涉及市場(chǎng)活動(dòng)的各種關(guān)系及對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)查，分析各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化做出反映；進(jìn)行商業(yè)調(diào)查，提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位分析報(bào)告；
二、業(yè)務(wù)部提成辦法:
�。ㄒ唬� 業(yè)務(wù)員
1、業(yè)務(wù)員工資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元 話補(bǔ) 元 交通補(bǔ)助 元
2、業(yè)務(wù)人員在制定區(qū)域內(nèi)收集發(fā)放信息，每月不少于 個(gè)真實(shí)信息，發(fā)放當(dāng)月
全額工資；
3、月收集真實(shí)信息不到 個(gè)，每少一條信息扣 元工資；
4、業(yè)務(wù)員所提供的真實(shí)信息簽定完成后，獲得銷售總額 ‰獎(jiǎng)勵(lì)。
（二） 業(yè)務(wù)主管
1、業(yè)務(wù)主管薪資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元 話補(bǔ) 元
2、任務(wù)每月銷售達(dá) 萬(wàn)元；
3、業(yè)務(wù)主管銷售提成辦法，按銷售總額的 %計(jì)算；
4、完不成任務(wù)，按銷售完成比例發(fā)放基本工資，保底工資 %。
�。ㄈ� 業(yè)務(wù)經(jīng)理【酒類業(yè)務(wù)提成方案】
1、業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元（含話補(bǔ) 元）；
2、任務(wù)每月銷售 萬(wàn)元；
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資核算辦法，按團(tuán)隊(duì)銷售總額 ‰提成；
4、完不成按銷售完成比例發(fā)放基本工資，保底工資 %。
三、年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法
業(yè)務(wù)部完成全年任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì) 萬(wàn)元；全年完成 萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì) 萬(wàn)元，經(jīng)理 萬(wàn)元。
四、兌現(xiàn)方法:
全部收回工程款后提成金額兌現(xiàn)(除質(zhì)保金外).每月月底兌現(xiàn)一次，未收回全部工程款的下月計(jì)算。
五、其它規(guī)定:
1、簽定合同手續(xù)要完備,必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)核批；
2、兌現(xiàn)依據(jù)由財(cái)務(wù)部門提供,財(cái)務(wù)部門并協(xié)助收交工程欠款；
3、各部門不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得擅自超越公司制定的工作區(qū)域招攬生意；
4、業(yè)務(wù)部門在本區(qū)域內(nèi)必須做到不留死角,隨時(shí)掌控市場(chǎng)信息。
營(yíng)銷方案 篇4
一、市場(chǎng)SWOT分析
1.優(yōu)勢(shì)（Strength）：
企業(yè)品牌逐漸形成；
形成一定的產(chǎn)品體系（上下游產(chǎn)品鏈打通）；
軟件和硬件的服務(wù)鏈基本匹配
�。óa(chǎn)品基地+集中采購(gòu)+產(chǎn)品初次、二次、深加工+物料配送）； 有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)（營(yíng)養(yǎng)配餐已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)）
2.劣勢(shì)（Weakness）：
團(tuán)購(gòu)特通渠道沒(méi)有形成一定的'營(yíng)銷體系；
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不夠完善；
市場(chǎng)架構(gòu)、目標(biāo)客戶不夠清晰精準(zhǔn)；
市場(chǎng)認(rèn)知度較低，客戶對(duì)我們產(chǎn)品了解不夠清晰；
3.機(jī)會(huì)（opportunity）：
食品安全這一社會(huì)焦點(diǎn)一直存在；
政府迫切需要社會(huì)企業(yè)積極參與；
食品安全追溯管理這一趨勢(shì)逐漸形成
威脅（Threats）：
機(jī)關(guān)事業(yè)、規(guī)模型企業(yè)單位餐廳食堂外包，采購(gòu)價(jià)格靈活，管理運(yùn)營(yíng)成本低；
農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定性難以掌控；
二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位
1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)：
做一套具體明確的產(chǎn)品體系或產(chǎn)品（包）套餐；目的是便于銷售人員開(kāi)展工作
備注：產(chǎn)品設(shè)計(jì)這塊內(nèi)容以企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)為主；
2.市場(chǎng)定位：
價(jià)格定位：參照市場(chǎng)價(jià)格但不能高于市場(chǎng)價(jià)格太多；
客戶定位：市直及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位食堂餐廳； 大中規(guī)模型企業(yè)及學(xué)校幼兒園食堂餐廳；
三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、根據(jù)我們的運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)（不是單一產(chǎn)品，而是產(chǎn)品體系），采用會(huì)議營(yíng)銷為住，傳統(tǒng)銷售為輔助，進(jìn)行互補(bǔ)結(jié)合；
2、會(huì)議營(yíng)銷：
1）會(huì)前客戶邀約準(zhǔn)備；
2）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì)（待定）；
3）會(huì)后客戶跟蹤簽約服務(wù)；
四、 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售管理
1、團(tuán)隊(duì)配置：
營(yíng)銷經(jīng)理：1人
工作內(nèi)容：整體營(yíng)銷方案的擬定與實(shí)施；
擬定銷售計(jì)劃與市場(chǎng)規(guī)劃；
溝通協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門的相關(guān)工作事宜；
培訓(xùn)指導(dǎo)本部門的營(yíng)銷人員開(kāi)展市場(chǎng)工作；營(yíng)銷主管：5人
工作內(nèi)容： 負(fù)責(zé)新老客戶的管理維護(hù)與開(kāi)發(fā)；
配合營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)施執(zhí)行營(yíng)銷方案；
執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理規(guī)定；
績(jī)效考核及薪資待遇待定；
2、銷售目標(biāo)管理：
1)月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解
2)月度費(fèi)用目標(biāo)分解。
3、銷售人員管理：
1)銷售目標(biāo)管理：以銷量為硬性目標(biāo)；
2)銷售業(yè)績(jī)考核制度。
A.以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)；
B.完成基本銷售任務(wù)、未超過(guò)規(guī)定比例：無(wú)提成；
C.超過(guò)基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：按比例提成；
D.低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：無(wú)提成；
E.連續(xù)3個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，工資下降30%，無(wú)提成；連續(xù)6個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，調(diào)離銷售崗位或予以辭退。
3)業(yè)務(wù)管理：客戶溝通報(bào)表及每日工作報(bào)表。
4）會(huì)議管理：早會(huì)、周例會(huì)、月度總計(jì)會(huì)；
五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃 ：
1、每月做2期食品安全教育的宣講，地點(diǎn)在正德康城公司；
2、每月4次深入企業(yè)做食品安全教育（每周一次）；
3、宣講內(nèi)容及會(huì)議和銷售結(jié)合點(diǎn)待定；
4、考核營(yíng)銷人員的客戶到會(huì)率和成交簽單率；
六、市場(chǎng)規(guī)劃與管理；
1、市場(chǎng)規(guī)劃：
A模式：按照行業(yè)系統(tǒng)分配：
衛(wèi)生、教育、公、檢、法、司、銀行、電力、通訊等
B模式：按照市場(chǎng)區(qū)域劃分
市區(qū)（含4個(gè)街道）1人負(fù)責(zé)，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別根據(jù)東西南北四個(gè)方位分別有4個(gè)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)；
2、市場(chǎng)管理：
1）根據(jù)客戶實(shí)際規(guī)模和使用產(chǎn)品量分級(jí)別管理；
2）根據(jù)客戶級(jí)別不同提供不同的服務(wù)內(nèi)容；
3）根據(jù)客戶需求針對(duì)不同客戶訂制不同的產(chǎn)品內(nèi)容；
七、 市場(chǎng)服務(wù)與客戶激勵(lì)政策：
1、市場(chǎng)服務(wù)：
2、客戶激勵(lì)政策：
根據(jù)客戶合作時(shí)間和產(chǎn)品使用量，設(shè)置季度激勵(lì)和半年度激勵(lì)、全年度激勵(lì)；（可以考慮旅游、電腦、餐廳硬件配置等獎(jiǎng)勵(lì)方式）
八、營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃：
員工培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)：
1、企業(yè)文化培訓(xùn)
2、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)《如何成為職業(yè)化員工》
3、業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)《團(tuán)購(gòu)特通營(yíng)銷模式解讀》
4、銷售技能培訓(xùn)《銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空！》
營(yíng)銷方案 篇5
一、項(xiàng)目背景
伴隨著全面建設(shè)小康社會(huì)的推進(jìn)，城鄉(xiāng)一體化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)，外出務(wù)工人員在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中扮演著日漸重要的角色，外出務(wù)工人員每年有大量的工資性收入從城市流入農(nóng)村家庭。面對(duì)春節(jié)旺季的儲(chǔ)蓄余額大戰(zhàn)，各大商業(yè)銀行都推出了具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和客戶優(yōu)惠活動(dòng)。郵政儲(chǔ)蓄具有方便的存取功能和異地交易功能，是廣受外出務(wù)工人員歡迎的金融工具。在此基礎(chǔ)上，郵政金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方式，通過(guò)建立外出務(wù)工人員數(shù)據(jù)庫(kù)，增進(jìn)與外出務(wù)工人員群體的有效溝通，挖掘外出務(wù)工人群金融服務(wù)需求，并采取有效方式加大資費(fèi)優(yōu)惠力度，將極大提高郵儲(chǔ)在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，增強(qiáng)20xx-20xx郵政金融業(yè)務(wù)跨年度競(jìng)賽發(fā)展動(dòng)力。
二、總體思路
以外出務(wù)工人員為服務(wù)對(duì)象，依托“江蘇郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)用管理系統(tǒng)”，大力開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷活動(dòng)，引導(dǎo)客戶辦理郵政金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效率，并采取有效方式進(jìn)行異地存取款手續(xù)費(fèi)減免提升客戶滿意度，全面增強(qiáng)郵政金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、工作流程
(一)數(shù)據(jù)采集
各局首先要開(kāi)展對(duì)本地區(qū)外出務(wù)工人員信息采集完善工作，要以網(wǎng)點(diǎn)為單位，以省函件局下發(fā)的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行前期的拜訪和信息采集，采集內(nèi)容包括姓名、地址、郵編、聯(lián)系電話等基本信息外，還要盡量多的采集身份證號(hào)碼、職業(yè)、文化程度、家庭年收入、金融產(chǎn)品需求等重要信息，為下一步營(yíng)銷活動(dòng)夯實(shí)基礎(chǔ)。
(二)業(yè)務(wù)宣傳
各局要以主題宣傳、上門宣傳、服務(wù)宣傳等多種手段，加強(qiáng)此次活動(dòng)的宣傳推廣工作。要以“走千家訪萬(wàn)戶”及“福農(nóng)卡”卡折發(fā)放為契機(jī)，將針對(duì)外出務(wù)工人員的優(yōu)惠政策印制成卡片、折頁(yè)等形式發(fā)放到到每一戶外出務(wù)工人員家庭，講述郵政金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解客戶需求，解答客戶提出的問(wèn)題，全面提升客戶認(rèn)同感，營(yíng)造發(fā)展氛圍。
(三)客戶辦理
客戶憑打工異地郵政儲(chǔ)蓄存折或綠卡到支局窗口辦理活期轉(zhuǎn)定期業(yè)務(wù)，支局窗口辦理后，當(dāng)場(chǎng)將產(chǎn)生的異在交易手續(xù)費(fèi)返還給客戶，此費(fèi)用由支局先墊付，市縣金融業(yè)務(wù)局次日將此費(fèi)用返還給支局。
(四)內(nèi)部操作
1、后臺(tái)建立一個(gè)“內(nèi)部核查校對(duì)系統(tǒng)”，省公司將下發(fā)該系統(tǒng)的程序包供各局安裝使用，具體安排另行通知。該系統(tǒng)對(duì)綠卡或活期存折存取款交易進(jìn)行流水對(duì)比檢查，凡產(chǎn)生的異地交易記錄記入流水，建立數(shù)據(jù)臺(tái)帳。
2、支局窗口根據(jù)項(xiàng)目要求對(duì)符合條件的用戶，按照異地手續(xù)費(fèi)的金額，由支局窗口當(dāng)場(chǎng)返回客戶活期帳戶上。
3、次日上午，市縣金融業(yè)務(wù)局根據(jù)系統(tǒng)交易流水進(jìn)行核查對(duì)比，核對(duì)產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)的交易記錄與定期新開(kāi)戶易記錄信息等項(xiàng)數(shù)據(jù)記錄是否相吻合。
4、將記錄吻合的'交易生成流水及日?qǐng)?bào)表，市縣金融業(yè)務(wù)局每日匯總，次日將支局上日墊付的手續(xù)費(fèi)返還支局。
5、注意事項(xiàng)：享受減免手續(xù)費(fèi)的僅限異地開(kāi)戶郵政綠卡的外開(kāi)本取手續(xù)費(fèi)，其他手續(xù)費(fèi)不減免;定期新開(kāi)戶如提前支取，手續(xù)費(fèi)由支局自行承擔(dān)。
(五)其他事項(xiàng)
各局要針對(duì)不通過(guò)郵政金融渠道進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)的外出務(wù)工人員，通過(guò)直郵、短信、電話、上門拜訪等形式引導(dǎo)其辦理郵政金融業(yè)務(wù)。營(yíng)銷過(guò)程中，可通過(guò)發(fā)放春節(jié)大禮包、新年賀卡、贈(zèng)送禮品等服務(wù)手段，有效開(kāi)發(fā)客戶，同時(shí)，可以召開(kāi)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的外出務(wù)工人員座談會(huì)，向返鄉(xiāng)務(wù)工人員詳細(xì)介紹郵政金融業(yè)務(wù)，邀請(qǐng)他們參加網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推介會(huì)，由專業(yè)人士向他們介紹儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品。
營(yíng)銷方案 篇6
通過(guò)調(diào)研了解目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)中西餐(尤其兒童中西餐)的看法與評(píng)價(jià)，以及對(duì)兒童中餐的接受程度等，掌握目標(biāo)消費(fèi)群固有的價(jià)值觀與消費(fèi)傾向，預(yù)知市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中可能出現(xiàn)的障礙、阻力。
一、 兒童中餐市場(chǎng)宏觀分析與研究
為問(wèn)卷調(diào)研提供線索、奠定基礎(chǔ)。
1. 宏觀行業(yè)信息搜集，包括行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、技術(shù)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等宏觀信息的搜集和分析
2. 兒童餐食制品分析(現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì))
3. 兒童西餐制品現(xiàn)狀(主要競(jìng)品、替代品現(xiàn)狀與動(dòng)態(tài)，各品牌概念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與賣點(diǎn)、發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)、存在的問(wèn)題等)
4. 兒童中餐產(chǎn)品分析(發(fā)展歷史、傳統(tǒng)文化、發(fā)展趨勢(shì)以及市場(chǎng)機(jī)會(huì))
二、 兒童餐食市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)研
目的：概念測(cè)試、設(shè)想驗(yàn)證、尋找KPI
對(duì)象：80、90后為主，包含：嬰幼兒父母、準(zhǔn)父母、祖父母
樣本：嬰幼兒父母300人(xxx承擔(dān)200人)，(已工作未生育)年輕白領(lǐng)100人，在校研究生50人，大三大四學(xué)生100人，48-58歲女士50人。
三、兒童餐食市場(chǎng)FG測(cè)試
對(duì)問(wèn)卷調(diào)查的補(bǔ)充，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)心理、動(dòng)機(jī)、需求進(jìn)行互動(dòng)式深入挖掘。
1、測(cè)試內(nèi)容包括：
中西餐文化測(cè)試
寶寶中餐產(chǎn)品概念測(cè)試
產(chǎn)品形式測(cè)試
銷售渠道測(cè)試
產(chǎn)品包裝概念測(cè)試
2、測(cè)試共分5場(chǎng)
嬰幼兒父母：2場(chǎng)
年輕白領(lǐng)(已工作未生育)：1場(chǎng)
在校學(xué)生：1場(chǎng)
祖父母：1場(chǎng)
注：每場(chǎng)8人
第二部分研討論證
一、頭腦風(fēng)暴
在問(wèn)卷調(diào)研以及FG測(cè)試結(jié)果基礎(chǔ)上，組織相關(guān)專家進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式專題研討，對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題進(jìn)行論證。
1. 辨別市場(chǎng)阻力與障礙
2. 探索克服市場(chǎng)障礙的途徑
3. 探尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)
4. 對(duì)新產(chǎn)品的建議(定位、形態(tài)、口味、包裝、凈含量、價(jià)位與檔次、產(chǎn)品名稱、賣點(diǎn)話術(shù)、指標(biāo)設(shè)計(jì))
二、調(diào)研結(jié)論
書(shū)面調(diào)研結(jié)論主要內(nèi)容包括：
第一部分：調(diào)研樣本選取、調(diào)研方式、調(diào)研說(shuō)明
第二部分：目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)兒童中西餐的評(píng)價(jià)、對(duì)兒童中餐的評(píng)價(jià)以及接受程度、可能的主要市場(chǎng)障礙、這些障礙的成因與程度、克服障礙的途徑、兒童中餐的定位以及研發(fā)建議(形態(tài)、包裝、凈含量、口味、價(jià)位與檔次、產(chǎn)品名稱、指標(biāo)設(shè)計(jì))。
第三部分：?jiǎn)柧碚{(diào)研結(jié)論、FG測(cè)試結(jié)論
第四部分：數(shù)據(jù)附件
第三部分 營(yíng)銷策劃
一、 概念與占位
市場(chǎng)細(xì)分與區(qū)隔
市場(chǎng)定位與占位
概念(兒童中餐)的詮釋、界定、內(nèi)涵
(概念營(yíng)銷之)立體占位
二、 產(chǎn)品定型與產(chǎn)品系列
根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查以及FG測(cè)試，確定(概念營(yíng)銷之)產(chǎn)品的具體形式以及產(chǎn)品的系列。
面體的形態(tài)、大小、數(shù)量
湯包、鹽包、各類配菜等的.科學(xué)組合(合理膳食)
料包組合形式內(nèi)容
面體與料包的銷售包裝形式
三、 產(chǎn)品價(jià)格鏈設(shè)計(jì)
1. 每款產(chǎn)品價(jià)格鏈設(shè)計(jì)
2. 渠道政策
3. 終端支持
4. 消費(fèi)拉動(dòng)力度
四、 產(chǎn)品推廣策劃
產(chǎn)品定位
(概念營(yíng)銷之)產(chǎn)品賣點(diǎn)與宣傳要素
產(chǎn)品宣傳廣告語(yǔ)
產(chǎn)品推廣話術(shù)
立體占位傳播
五、 產(chǎn)品上市
渠道選擇
終端陳列
售場(chǎng)推廣
上市宣傳
(概念營(yíng)銷之)炒作
第三部分 進(jìn)度與經(jīng)費(fèi)
一、合作方式
雙方成立xxx兒童中餐產(chǎn)品研發(fā)工作組，我方人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)前的市調(diào)、產(chǎn)品上市前的營(yíng)銷策劃工作，貴方可派專人全程參與，隨時(shí)溝通、協(xié)調(diào)、處理合作中出現(xiàn)的問(wèn)題;貴方專人負(fù)責(zé)后期的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)以及上市銷售與推廣工作，我方協(xié)助貴方的上市推廣工作的開(kāi)展。
為促進(jìn)工作有序進(jìn)行，達(dá)到雙方默契配合，建議開(kāi)始啟動(dòng)時(shí)每周指定時(shí)間舉行由雙方工作組主要成員參加的碰頭會(huì)一次，方案實(shí)施后一個(gè)月碰頭一次，主要對(duì)工作進(jìn)展進(jìn)行溝通、研討、監(jiān)督，對(duì)工作中存在的問(wèn)題或分歧進(jìn)行溝通協(xié)商，力求達(dá)到最佳合作效果。
二、時(shí)間進(jìn)度
序號(hào)工作項(xiàng)目工作內(nèi)容分解所需時(shí)間
1、市場(chǎng)調(diào)研宏觀行業(yè)信息搜集5天
問(wèn)卷調(diào)查(問(wèn)卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)采集、問(wèn)卷錄入、統(tǒng)計(jì)分析)10天
FG測(cè)試(方案設(shè)計(jì)、樣本甄選、樣本通知、測(cè)試、數(shù)據(jù)處理)7天
2、研討論證頭腦風(fēng)暴(準(zhǔn)備、研討)3天
形成結(jié)論5天
3、營(yíng)銷策劃概念、占位10天
產(chǎn)品10天
價(jià)格鏈與渠道政策10天
產(chǎn)品推廣20天
產(chǎn)品上市方案20天
4、跟蹤咨詢上市前培訓(xùn)、跟蹤、調(diào)整、應(yīng)對(duì)、咨詢
營(yíng)銷方案 篇7
一、前言
企業(yè)利益的創(chuàng)造始于員工的勞動(dòng)，如何有效地發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有員工的主觀能動(dòng)性是人力資源管理者的一個(gè)重大課題。通信企業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)都需要員工來(lái)提供，營(yíng)銷激勵(lì)能強(qiáng)化個(gè)人行為，提高工作效率，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)群體凝聚力。對(duì)員工實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)，除了績(jī)效考核與薪酬激勵(lì)外，還可以輔以其他手段。因此，我們運(yùn)用消費(fèi)積分對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為激勵(lì)的原理，研究員工營(yíng)銷積分激勵(lì)方案，即通過(guò)對(duì)員工營(yíng)銷的成績(jī)進(jìn)行積分，并根據(jù)員工的積分情況通過(guò)適當(dāng)?shù)木癃?jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)員工，使員工對(duì)營(yíng)銷工作由被動(dòng)、消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極、主動(dòng)地參與的過(guò)程，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
二、通信企業(yè)營(yíng)銷激勵(lì)現(xiàn)狀分析
以某通信企業(yè)為例，近兩年來(lái)該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不理想，業(yè)務(wù)發(fā)展在全省中比較落后，員工營(yíng)銷激勵(lì)主要存在以下問(wèn)題：
�。�1）物質(zhì)激勵(lì)效果不佳。1）營(yíng)銷績(jī)效考核的負(fù)激勵(lì)作用給營(yíng)銷員工造成巨大的壓力。由于業(yè)務(wù)發(fā)展壓力大，營(yíng)銷任務(wù)經(jīng)常不能完成，營(yíng)銷績(jī)效考核得分低，造成了對(duì)員工的負(fù)激勵(lì)。如果某項(xiàng)績(jī)效考核指標(biāo)大部分員工都不能完成，這種考核就會(huì)引起員工的不滿，從而對(duì)公司的該項(xiàng)工作產(chǎn)生抵觸情緒，降低生產(chǎn)效率。2）營(yíng)銷前端與后端支撐員工溝通不足造成對(duì)績(jī)效考核產(chǎn)生不公平感。由于營(yíng)銷任務(wù)完成不好，營(yíng)銷前端員工績(jī)效分普遍低于后端支撐人員。前端員工們感到自己已經(jīng)付出了很多，加班加點(diǎn)，日曬雨淋，拼命地干，但得到的報(bào)酬還是不如后端人員，從而對(duì)這個(gè)考核產(chǎn)生了消極和逆反的心理。后端員工則認(rèn)為，績(jī)效系數(shù)已經(jīng)偏向前端了，前端人員就應(yīng)該盡自己的職責(zé)完成好；客戶對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，不但要做售后服務(wù)，還得要做售前、售中的支撐，能完成本職工作也就不錯(cuò)了，也不會(huì)去關(guān)心營(yíng)銷的完成情況。
�。�2）缺乏有效的精神激勵(lì)。1）員工感到營(yíng)銷成果得不到有效的認(rèn)可。營(yíng)銷前端員工的營(yíng)銷任務(wù)是每個(gè)月績(jī)效考核的組成部分，是必須去完成的，不能完成就會(huì)被相應(yīng)地扣減績(jī)效工資，所以前端人員面對(duì)營(yíng)銷任務(wù)是被動(dòng)的，不做也得做。后端支撐員工績(jī)效考核中也沒(méi)有銷售的任務(wù)指標(biāo)，自然也不去關(guān)注。后端員工更是認(rèn)為如果后端員工一起努力把營(yíng)銷任務(wù)完成好了，最后功勞還是前端的，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)記得有后端的貢獻(xiàn)。組織對(duì)員工貢獻(xiàn)缺少給予及時(shí)認(rèn)可的機(jī)制，所以，不能吸引前后端管控員工積極主動(dòng)參與營(yíng)銷工作。2）缺乏完整的榮譽(yù)系列設(shè)計(jì)。沒(méi)有為營(yíng)銷人員專門設(shè)計(jì)相應(yīng)的榮譽(yù)系列，只有一些零星的榮譽(yù)而且時(shí)間跨度太長(zhǎng)，指標(biāo)少，很難得到有效激勵(lì)。例如，一年一度的分公司“十大標(biāo)兵”中的以及省公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”的評(píng)選，但指標(biāo)并不多，“營(yíng)銷標(biāo)兵”一年也就是1～2個(gè)，省公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”還不一定能選得上。3）缺乏相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展渠道設(shè)計(jì)。營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展渠道也沒(méi)有相應(yīng)的設(shè)計(jì)，一些營(yíng)銷能力強(qiáng)但又沒(méi)有管理能力的人員專業(yè)發(fā)展通道不暢，得不到有效的激勵(lì)。
三、員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)總體思路與原則
針對(duì)以上問(wèn)題，運(yùn)用激勵(lì)理論與行為科學(xué)理論，在公司內(nèi)部調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定員工營(yíng)銷積分體系設(shè)計(jì)總體思路：在績(jī)效激勵(lì)體系的基礎(chǔ)上，通過(guò)員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系的建立，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工為營(yíng)銷工作做出的每一分貢獻(xiàn)的認(rèn)可，激發(fā)員工參與營(yíng)銷工作的熱情；以前后端組成團(tuán)隊(duì)參與的方式，加強(qiáng)前后端的溝通和合作，增進(jìn)前后端員工的相互了解，消除員工對(duì)績(jī)效考核的`不公平感，加強(qiáng)后端對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐；通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合作和正激勵(lì)的作用，加快業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高前端員工完成任務(wù)的信心，提高前端員工的績(jī)效。為保證方案取得積極效果，需要把握以下原則：
�。�1）正激勵(lì)原則。馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為，每一個(gè)人都有生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要，根據(jù)是否已經(jīng)滿足的情況，每一個(gè)階段各種需要所占的位置不同。從我們對(duì)該分公司員工的需求調(diào)查來(lái)看，目前占主導(dǎo)地位的需要是被尊重，所以員工營(yíng)銷積分體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)正激勵(lì)，對(duì)每一個(gè)員工發(fā)展的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要給予積分，并根據(jù)積分給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)通過(guò)正激勵(lì)的設(shè)計(jì)還可以起到以下幾個(gè)作用：一是可以彌補(bǔ)目前前端員工績(jī)效負(fù)激勵(lì)為主的情況，提高前端員工對(duì)營(yíng)銷工作的積極性和主動(dòng)性。二是解決由于對(duì)后端和管控員工考核營(yíng)銷任務(wù)所造成的負(fù)面影響問(wèn)題，做到既不用考核又能吸引后端和管控員工參與營(yíng)銷工作，達(dá)到全員參與，提高營(yíng)銷效果的目的。
（2）前后端組隊(duì)原則。在這一體系中，團(tuán)隊(duì)的組成成員必須是前后端搭配的，這樣有利于增進(jìn)前后端之間的溝通，解除之間的誤解，加強(qiáng)他們之間的配合與協(xié)作，消除員工對(duì)績(jī)效考核的不公平感，加強(qiáng)后端對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐。
�。�3）自愿組隊(duì)原則。梅奧的人群關(guān)系理論認(rèn)為，人的思想和行動(dòng)更多地是由感情而不是由邏輯來(lái)引導(dǎo)的，與工作群體中其他成員的感情關(guān)系影響著一個(gè)人勞動(dòng)生產(chǎn)率高低。所以，在規(guī)定由前后端搭配組成團(tuán)隊(duì)的前提下，組成團(tuán)隊(duì)的具體成員要通過(guò)自愿組隊(duì)的形式來(lái)確定，最好是有共同的愛(ài)好，經(jīng)常開(kāi)展一些所有成員都參加的活動(dòng)，這樣有利于每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的投入程度，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高團(tuán)隊(duì)的效率。
�。�4）有利于提高前端員工績(jī)效原則。前端員工績(jī)效考核的任務(wù)不能完成，會(huì)給員工造成巨大的壓力，容易產(chǎn)生焦慮、沮喪、憂慮、害怕等精神癥狀，生產(chǎn)率會(huì)大大降低。緩解員工壓力，不能只是從任務(wù)是否太重來(lái)考慮，而更應(yīng)該從如何幫助員工去完成任務(wù)的方面來(lái)考慮。所以在體系的設(shè)計(jì)中，要圍繞有利于提高前端員工績(jī)效的原則：通過(guò)組成團(tuán)隊(duì)的方式參與積分，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)成員之間積極的交流溝通，可以有效地緩解壓力；通過(guò)前后端人員組成團(tuán)隊(duì)還有利于加強(qiáng)前后端的協(xié)作與配合，提高效率；通過(guò)全員的參與，所有員工主動(dòng)了解公司業(yè)務(wù)，在社會(huì)形成龐大的業(yè)務(wù)宣傳隊(duì)伍滲透到社會(huì)的各個(gè)角落，提高了業(yè)務(wù)的宣傳效果，以利于提高社會(huì)對(duì)新品牌、新業(yè)務(wù)的認(rèn)知度；通過(guò)后端的積極參與，對(duì)新產(chǎn)品的主動(dòng)了解，以利于后端對(duì)前端的支撐。 （5）注重精神激勵(lì)原則。由于物質(zhì)激勵(lì)已經(jīng)在績(jī)效考核激勵(lì)體系中體現(xiàn)了，員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系是對(duì)原來(lái)績(jī)效考核激勵(lì)體系在業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在不足的一種輔助，所以在這個(gè)體系里主要強(qiáng)調(diào)的應(yīng)該是精神激勵(lì)。
（6）注重形式原則。要想讓這一營(yíng)銷積分活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果，從活動(dòng)的啟動(dòng)儀式到各階段的表彰活動(dòng)都精心組織，做到場(chǎng)面要大、要活躍又要正規(guī)，讓員工既感受到振奮，覺(jué)得這是公司的一件大事，每個(gè)員工應(yīng)積極參與，又感覺(jué)到這其中的趣味性和刺激性，讓大家都樂(lè)于參與，達(dá)到對(duì)活動(dòng)本身的宣傳效果。
�。�7）公平、公正原則。任何一種激勵(lì)體系都必須公平、公正原則，這是激勵(lì)體系能發(fā)揮激勵(lì)作用的基礎(chǔ)。公平、公正原則是指兩個(gè)方面，一方面是政策公平、公正，另一方面是過(guò)程公平、公正。激勵(lì)政策要在實(shí)施之前訂好，對(duì)任何人、任何團(tuán)隊(duì)都是用同一個(gè)政策；積分的規(guī)則也要提前訂好，積分過(guò)程不得人為篡改。
�。�8）時(shí)效性原則。根據(jù)強(qiáng)化理論，當(dāng)員工的積極行為出現(xiàn)時(shí)，如果企業(yè)能對(duì)員工的這種行為給予強(qiáng)化，就會(huì)保持和增強(qiáng)員工出現(xiàn)這種行為的頻率。如果強(qiáng)化越及時(shí)，出現(xiàn)這種行為的頻率就會(huì)越高。所以在設(shè)計(jì)員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系時(shí)就要遵循時(shí)效性原則，可以更有效地提高員工參加營(yíng)銷工作積極性和主動(dòng)性，提高工作效率，特別是有利于提高新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷效果。
四、結(jié)論
本文以某通信企業(yè)的營(yíng)銷激勵(lì)為研究對(duì)象，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷激勵(lì)存在的問(wèn)題，結(jié)合員工需求的調(diào)查結(jié)果，出了員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系設(shè)計(jì)思路與原則。通過(guò)對(duì)員工工作成果積分，并給予及時(shí)、充分且富有彈性的激勵(lì)，可以使雇員得了較高的工作滿意度，從而進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和主動(dòng)性，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)。
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