国产一区在线观看不卡,人妻无码a∨中文字幕

相關(guān)推薦

房地產(chǎn)客服部考勤制度

一.出勤制度

房地產(chǎn)客服部考勤制度

上午：8：30--12：00

下午：14：30--18：30

1、早8：15分前到崗，開始做清掃工作，8：30分正式進(jìn)入工作狀態(tài)，午休時間為工作彈性時間，但必須預(yù)留值班人員在崗。

2、考勤反映一位員工最基本素質(zhì)和工作態(tài)度，因此考勤是員工綜合考評重要依據(jù)之一。

3、對銷售部銷售人公司根據(jù)銷售制定的排班表及上下班時間進(jìn)行考勤記錄。

4、嚴(yán)禁委托其他人代請假或代打卡。

5、在保證每周工作六天作息時間的前提下，銷售人員可以自行選擇調(diào)休時間(周六、日除外)，調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。特殊情況的調(diào)休，必須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。

二、衛(wèi)生制度

1、銷售部必須安排固定的銷售人員進(jìn)行衛(wèi)生清掃，其余銷售部人員都應(yīng)本著“團(tuán)積友愛”的原則積極參加;

2、范圍：門工作的地面衛(wèi)生、桌面衛(wèi)生、窗臺衛(wèi)生，保持室內(nèi)空氣清新、干凈整潔、物品擺放整齊;

3、負(fù)責(zé)電源、門窗的開啟與關(guān)閉工作。

4、隨時注意保持現(xiàn)場環(huán)境整齊清潔。個人物品及銷售物品由要指定存放，柜臺桌面隨時保持整齊、干凈。

5、各項銷售道具、設(shè)備應(yīng)熟知正確使用方法，注意維護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng)及時通知廠商或業(yè)主盡快修護(hù)。

三、儀容儀表制度

1、工作時間著裝應(yīng)端莊、大方、得體，時刻保持整潔、干凈的儀容儀表;

2、工作時間售樓部全體銷售人員必須身著工作服并佩戴胸卡，如外出市調(diào)可穿休閑裝;

3、男士頭發(fā)應(yīng)整齊利落，長度適中，不留胡須、不剃光頭;女士頭發(fā)梳理整齊，修飾簡潔，淡妝上崗;

4、保持指甲清潔，不留長指甲，染有色指甲等;

5、新進(jìn)人員未訂制服前，依最接近上述方式穿著。衣著清潔、頭發(fā)整齊、儀態(tài)端莊、精神飽滿、隨時注意公司及業(yè)主形象。

四、用餐制度

由銷售經(jīng)理分配定點時分輪流用餐，餐后用具及時收拾，并及時打掃衛(wèi)生。

五、休假制度

1、每星期每人有一天的公休時間

2、銷售人員在公休期間手機(jī)必須處于開機(jī)狀態(tài)，以便公司有事聯(lián)系。

3、銷售人員公休時，應(yīng)作好工作交接。

4、銷售人員公休當(dāng)天下午4：30必須致電售樓處，了解當(dāng)日情況

六、請假制度

1、銷售人員如有事需要請假時，必須以請假條的書面形式上報銷售經(jīng)理。

2、讓別人轉(zhuǎn)告者，視為曠工。

七、工裝制度

為規(guī)范、統(tǒng)一項目形象，項目全體工作人員統(tǒng)一著工作服裝，具體規(guī)定如下：

一、銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)統(tǒng)一規(guī)格為員工購制工服，工服不扣取工裝費，在其離職時要及時交還工服。

二、所有員工須身著工裝，并佩帶統(tǒng)一標(biāo)識上崗。

三、每位工作人員必須愛惜工裝，隨時保持工裝的整潔。

銷售管理制度

1、上班時間不得私自外出、不得吃零食或私自會友，不得隨意撥打私人電話，不得惡意損壞公物;

2、不遲到、不早退;有事須請假(寫請假條)，三天以上須銷售管理部經(jīng)理批示;

3、由于個人疏忽大意，使銷售業(yè)績受損，責(zé)任自負(fù);

4、如有偷竊公司、同事或客戶財物，有辱公司名譽(yù)的，一經(jīng)查實必嚴(yán)懲;

5、聽從上級的工作分配，不得頂撞上司，更不得越權(quán)行事。

6、工作應(yīng)兢兢業(yè)業(yè)，積極向上，不得拖拉散漫，延誤公事，做到今日事今日必;

7、上班時間不得大聲喧嘩，看與項目無關(guān)的資料;

8、不準(zhǔn)拉幫結(jié)派，不準(zhǔn)散布灰色語言。

9、售樓處每天除正常的工作時間外，當(dāng)天值班人員需留守值班延長1小時。

10、客戶上門應(yīng)立即起立，接待人員需主動與客戶握手并交換名片，與客戶交談時必須專心，不輕易打斷談話，目不斜視。

11、與客戶交談時須使用禮貌用語“歡迎”、“請”、“謝謝”等。

12、客戶離開時必須送客戶至大門道別。

13、如客戶進(jìn)工地必須由銷售人員陪同，提醒客戶注意安全，并提供安全防護(hù)裝備。

14、接熱線電話，口齒清楚，咬字準(zhǔn)確，語氣親切、熱情，語速適中，能達(dá)到抑揚(yáng)頓挫，具有感染力。

15、銷售熱線系銷售專用線，必須保持時刻暢通，嚴(yán)禁私事使用銷售熱線電話;銷售部每一個員工的行為都代表著公司形象，每一位員工都要本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)于律已，提高素質(zhì)，維護(hù)公司形象。

銷售規(guī)范

(一)熱線電話

接聽原則：為公平起見，大家認(rèn)真遵守接聽電話規(guī)則，并義務(wù)解答，客戶確認(rèn)以接待上門或銷售經(jīng)理安排為準(zhǔn)。

1、上班時間(包括中午)，熱線電話必須有人在崗，接聽電話。

2、嚴(yán)禁非公司正式員工或外單位人員代接聽熱線電話。

3、在崗銷售人員必須在鈴響三聲內(nèi)接聽電話。

4、以下基本順序接聽熱線：

1)拿起電話，首先要說：“您好，××××”。

2)簡單回答對方提出的問題，避免在電話中與客戶長時間攀談，委婉的告知“歡迎你來售樓處進(jìn)行實地考察，我們有銷售資料、樣板間供您詳細(xì)了解�！�

3)在簡短的通話當(dāng)中，一定要體現(xiàn)出熱情、主動，不要讓客戶感到消極懶散不負(fù)責(zé)任。

4)最后說“謝謝，再見”，并確認(rèn)對方已放下電話，再收線。

5、熱線電話的秩序維護(hù)工作由銷售主管主管負(fù)責(zé)。接線員應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，如有敷衍、搪塞等情況，銷售主管將負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

(二)接待上門客戶

1、銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼標(biāo)準(zhǔn)用語是：“您好!歡迎光臨”

2、利用技巧詢問客戶，是否來過售樓處。

3、如客戶已經(jīng)來過，必須立即與該銷售人員取得聯(lián)系;不得讓客戶單獨等待時間超過五分鐘，如遇特殊情況，該銷售人員無法在五分鐘之內(nèi)接待，必須向客戶說明原因并征得客戶的同意，或者請示主管安排人員代為接洽。代接人員應(yīng)在了解來訪客戶基本情況后再進(jìn)行接待。

4、若客戶為第一次來訪，則與客戶交換名片;應(yīng)將名片便于客戶觀看的方向雙手遞上，口頭說：“請您多關(guān)照或請您多指教”。當(dāng)取得客戶名片后應(yīng)仔細(xì)觀看名片一遍，并口頭重復(fù)對方姓名和頭銜。表示感謝，例：“李東，李總監(jiān)，謝謝您�！睂⒚苏臄[放在自己的左前方的桌面上。

5、坐在旁邊(切忌不要坐在客戶對面)簡單介紹項目情況，提煉主要賣點，技巧詢問客戶需求及預(yù)算。

6、引領(lǐng)客戶到沙盤處，向客戶介紹區(qū)域周邊情況和項目規(guī)劃前景。

7、引鄰客戶參觀樣板間，結(jié)合銷售道具講解交付時房屋內(nèi)部情況;并結(jié)合客戶情況推薦該戶型不同設(shè)計方案。

8、引領(lǐng)客戶觀看展板和戶型模型。

9、引領(lǐng)客戶回到談判桌，按公司統(tǒng)一要求和口徑向客戶詳細(xì)介紹項目細(xì)部情況和客戶所選房屋具體情況。

10、隨時記錄客戶所提問題及有關(guān)需求情況。

11、約下次見面時間。

12、洽淡完畢，必須將客戶送至門外，并目送10秒后，方可進(jìn)屋。

13、客戶離開后，銷售人員必須當(dāng)場在《客戶來訪/來電登記表》上做好記錄。

14、根據(jù)客戶需求房屋情況及有關(guān)問題做文字陳述并讓銷售主管過目。

15、一般情況下，銷售人員必須在一天之內(nèi)對該客戶進(jìn)行回復(fù)，最遲不得超過兩天。

16、銷售人員對以上接待流可視客戶要求進(jìn)行靈活調(diào)整。

(三)接待客戶的管理工作由銷售主管負(fù)責(zé)，特殊情況需上報銷售經(jīng)理。

(四)接待客戶時應(yīng)注意的行為規(guī)范。

1、嚴(yán)禁吸煙。

2、參觀樣板間進(jìn)出，銷售人員應(yīng)主動幫助客戶拿鞋套。

3、銷售人員必須在確認(rèn)安全的前提下，方可帶領(lǐng)客戶進(jìn)入施工現(xiàn)場，同時必須給所有進(jìn)場人員配戴安全帽，并在前面引道。

4、如遇惡劣天氣，銷售人員必須主動為準(zhǔn)備離開的客戶提供必要的幫助，例如呼喚車輛、提供鞋套、提供雨具等。

5、銷售人員在引客戶入座之前，首先必須確認(rèn)桌椅是否已經(jīng)清潔，如未清潔，先安排清潔，方引客戶入座。

(五)代接客戶制度

1、如發(fā)生以下情況，不作為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接處理，應(yīng)由接待客戶的最后一名銷售人員接待，特殊情況下可上報銷售經(jīng)理指定人員接待。

1)客戶已與銷售人員聯(lián)系過，但該銷售人員未在場;

2)同行做市調(diào)參觀售樓處、樣板間的;

3)公司領(lǐng)導(dǎo)或公司關(guān)系客戶。

2、上述第一種情況下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)做好代接記錄，并向銷售主管匯報，及時與其他銷售人員溝通，以免撞單。

3、若代接登記客戶一周內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)的，由代接銷售人員繼續(xù)跟蹤聯(lián)系，并注意了解客戶原接待時情況，及時避免撞單。

4、若發(fā)生撞單情況，依據(jù)客戶確認(rèn)制度處理。

(五)各銷售部門每天必須向銷售管理部遞交本周的營業(yè)報表，如下屬銷售部門沒有按時上交營業(yè)報表，銷售管理部第一次給于警告，如第二次還不上交，銷售管理部將對項目經(jīng)理進(jìn)行50元的罰款。

2、銷售管理部需每周五上午回銷售管理部召開周會，如有項目負(fù)責(zé)人缺席，并沒有提前上報缺席原因，缺席一次銷售管理部給于警告，缺席兩次給于100元罰款(外地項目負(fù)責(zé)人例外)。

3、為了了解各個銷售部門的實際情況，銷售管理部規(guī)定每月銷售管理部下屬各個項目負(fù)責(zé)人必須回銷售管理部開月底總結(jié)大會，外地負(fù)責(zé)人也全部回來，如有特殊情況提前向銷售管理部經(jīng)理說明。無故不到會者給于警告，第二次給于100元罰款。

4、各個項目經(jīng)理要隨時隨地把所管轄的現(xiàn)場情況管理好，包括工作、生活等，如有關(guān)于工作方面的緊急事情且自身又處理不過來，應(yīng)立即致電公司，同心協(xié)力來完成。如發(fā)現(xiàn)所管轄部門問題重重，而項目經(jīng)理卻不上報、不反映、不整改，銷售管理部如發(fā)現(xiàn)此類問題堅決嚴(yán)懲不怠。

5、各個項目在操作過程中如遇到費用方面的問題，在款項結(jié)算方面應(yīng)及時上報公司，最終的費用支出由財務(wù)部和銷售管理部商討后共同根據(jù)實際情況來審批。如項目負(fù)責(zé)人沒有通過公司允許就私自從分部財務(wù)領(lǐng)取費用，事后公司對此種情況不予批復(fù)。

崗位職責(zé)

(一)人員編制

銷售經(jīng)理1名、財務(wù)人員1名、銷售主管1名，銷售人員6名，

(二)銷售主管職責(zé)

1、對項目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并報告工作，協(xié)助經(jīng)理的日常銷售管理工作，參與公司各種營銷策劃、市場推廣;

2、上情下達(dá)、下情上達(dá)，完成經(jīng)理布置的各項工作和部門銷售任務(wù);

3、協(xié)調(diào)與公司其他部門、發(fā)展商各部門之間的關(guān)系;

4、監(jiān)督、協(xié)助、指導(dǎo)銷售人員的銷售具體工作，解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題;

5、監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給顧客信息的準(zhǔn)確性;

6、負(fù)責(zé)對所轄銷售員的工作情況進(jìn)行考評，并提出獎罰建議;

7、負(fù)責(zé)組織部門員工的日常培訓(xùn)、不斷提高本部門整體業(yè)務(wù)素質(zhì);

8、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的控制、管理，安排銷售員的排班及休息;

9、及時反饋銷售信息和市場情況;

10、召開小組銷售例會，分析討論銷售問題;

11、銷售經(jīng)理安排的其他工作。

(三)銷售人員職責(zé)

1、對銷售主管負(fù)責(zé)并報告工作;

2、展現(xiàn)公司形象，代表公司與客戶建立良好關(guān)系，維護(hù)公司權(quán)益和利益;

3、熟練掌握業(yè)務(wù)知識，提高談判技巧;

4、完成銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓;

5、及時反饋客戶群、市場、競爭對手的信息;

6、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報表，保證真實性;

7、杜絕對客戶虛假承諾現(xiàn)象;

8、避免“撞單”現(xiàn)象，處理好組內(nèi)與跨組間同事關(guān)系，體現(xiàn)良好的團(tuán)隊精神;

9、及時、準(zhǔn)確反映與公司其他部門以及發(fā)展商各部門間的矛盾和問題;

10、關(guān)心公司發(fā)展，經(jīng)常提出建設(shè)性意見和合理化建議;

11、自我管理、自我學(xué)習(xí)、自我提高;

12、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排;

13、認(rèn)真完成上級安排的其他工作。

附圖：

職位說明書

崗位名稱

項目銷售經(jīng)理

所屬部門

銷售部

崗位編號

YD-XS-001

直接上級

銷售總監(jiān)

直接下級

銷售主管/專員

任職人

薪資級別

經(jīng)理級

崗位層次

中層

可升遷的職位

銷售總監(jiān)

職位目標(biāo)

在公司總體銷售戰(zhàn)略安排下，實施項目銷售計劃，管理銷售隊伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展。

工

作

職

責(zé)

具體工作內(nèi)容

權(quán)重

1、根據(jù)公司所接項目，組合銷售團(tuán)隊，完成銷售目標(biāo)。

70%

2、執(zhí)行公司績效考核制度，對下屬人員進(jìn)行績效管理。

3、對主管項目的市場情況進(jìn)行反饋建議，并與策劃部合作建立動態(tài)策劃推廣方案。

4、有針對性地組織銷售人員進(jìn)行項目培訓(xùn)和整個專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。

5、每周、月、季的銷售情況匯總與分析，并逐級上報。

6、協(xié)助下屬維護(hù)客戶關(guān)系，做好客戶服務(wù)。

7、負(fù)責(zé)銷售檔案的建立與管理，實現(xiàn)資源共享。

管

理

權(quán)

限

l 下屬人員的管理、考核、指導(dǎo)權(quán)

l 權(quán)限范圍內(nèi)的財務(wù)控制支配權(quán)

任

職

資

格

教育

�？埔陨蠈W(xué)歷

專業(yè)

培訓(xùn)

接受過系統(tǒng)的營銷管理和技能的培訓(xùn)

經(jīng)驗

三年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，至少2年以上項目銷售管理工作經(jīng)驗。

能力

具市場拓展、組織管理能力;具有較強(qiáng)的談判能力和說服能力.

素質(zhì)

強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神.

其它

身體健康，五官端正，具有親和力和感染力

薪資

范圍

2000-2600元/月

薪資標(biāo)準(zhǔn)

試用期2000元

轉(zhuǎn)正后2600元

福利

待遇

試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受公司福利政策;

工作

時間

固定工作時間，可適應(yīng)經(jīng)常出差

工作

環(huán)境

不固定的辦公室環(huán)境

職位說明書

崗位名稱

銷售主管

所屬部門

銷售部

崗位編號

YD-XS-002

直接上級

銷售經(jīng)理

直接下級

銷售主任

任職人

薪資級別

員工級

崗位層次

基層

可升遷的職位

銷售經(jīng)理

職位目標(biāo)

執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).協(xié)助銷售經(jīng)理完成案場的協(xié)調(diào)、管理。

工

作

職

責(zé)

具體工作內(nèi)容

權(quán)重

1、執(zhí)行銷售計劃，完成銷售任務(wù);協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理、協(xié)調(diào)。

80%

2、辦理購房手續(xù)，簽訂《商品房買賣合同》，立客戶檔案。

3、實現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項催收。

10%

4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。

管理

權(quán)限

l 銷售合同簽訂權(quán)

任

職

資

格

教育

大專以上學(xué)歷

專業(yè)

培訓(xùn)

接受過營銷技能的培訓(xùn)，最少有1年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗。

能力

具良好的市場拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說服能力.

素質(zhì)

強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神.

其它

身體健康，五官端正，具有親和力和感染力，在銷售團(tuán)隊中選拔。

薪資

范圍

1000——1500元/月

薪資標(biāo)準(zhǔn)

試用期1000元

轉(zhuǎn)正后1500元

福利

待遇

試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受福利政策;

工作

時間

固定工作時間

工作

環(huán)境

不固定的辦公室環(huán)境

職位說明書

崗位名稱

銷售代表

所屬部門

銷售部

崗位編號

YD-XS-00X

直接上級

銷售經(jīng)理

直接下級

任職人

薪資級別

員工級

崗位層次

基層

可升遷的職位

銷售主管

職位目標(biāo)

執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).

工

作

職

責(zé)

具體工作內(nèi)容

權(quán)重

1、執(zhí)行銷售計劃，完成銷售任務(wù)，配合銷售主觀完成指定任務(wù)。

80%

2、辦理購房手續(xù)，簽訂《商品房買賣合同》，收集客戶貸款資料。

3、建立客戶檔案，實現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項催收。

10%

4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。

管理

權(quán)限

l 銷售合同簽訂權(quán)

任

職

資

格

教育

中專以上學(xué)歷

專業(yè)

營銷或相關(guān)專業(yè)

培訓(xùn)

接受過營銷技能的培訓(xùn)

能力

具良好的市場拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說服能力.

素質(zhì)

強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神.

其它

身體健康，五官端正，具有親和力和感染力

薪資

范圍

800--1200元/月

薪資標(biāo)準(zhǔn)

試用期800元

轉(zhuǎn)正后1200元

福利

待遇

試用期結(jié)束，簽訂正式勞動合同，按公司規(guī)定享受福利政策。

工作

時間

固定工作時間

工作

環(huán)境

不固定的辦公室環(huán)境

備注：渠道部門的工資待遇也按上述制度執(zhí)行

銷售統(tǒng)計反饋流程

(一)銷售人員上報主管的表單：

1、銷售人員每天下班前，應(yīng)認(rèn)真、如實填寫《客戶來訪/來電登記表》。每天下班前交銷售主管處。每周二銷售人員應(yīng)將上周《客戶來訪/來電登記表》上交經(jīng)理，經(jīng)理簽字后，交銷售統(tǒng)計人員錄入電腦，做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計和客戶確認(rèn)依據(jù)。銷售人員逾期上交，不做錄入，如發(fā)生撞單，責(zé)任自負(fù)。

2、銷售人員每周二應(yīng)認(rèn)真、如實填寫《客戶情況統(tǒng)計周報表》，見附表。每周三早晨9點30分前上交銷售主管簽字后報銷售經(jīng)理。

3、銷售人員每個考核月的最后一天，應(yīng)認(rèn)真、如實填寫《銷售月統(tǒng)計報表》，下班之前上交給銷售主管簽字后報銷售經(jīng)理。

4、《項目動態(tài)統(tǒng)計月報》每月上報銷售經(jīng)理包含的內(nèi)容如下：

1)客戶對項目的評價：優(yōu)點及缺點。

2)客戶經(jīng)常提到的競爭項目及其優(yōu)缺點。

3)客戶對廣告的意見和建議。

4)哪種廣告渠道最有效果?各種廣告渠道效果比例。

5)你對公司平面廣告及其他廣告的意見和建議。

6)現(xiàn)階段市場流行的戶型特點、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么?

7)本項目在客戶中的口碑如何?為什么?在同行中的口碑如何?為什么?

8)客戶在簽約中提出最多的是什么問題?主要工程變更在哪些方面?

9)與公司別的部門有哪些工作協(xié)調(diào)不好的問題及存在的矛盾?與發(fā)展商部門之間存在哪些矛盾?

10)你對公司當(dāng)前的管理有何意見和合理化建議。

5、以上文件將作為銷售人員工作考評的一部分，以及調(diào)整銷售策略的依據(jù)。

(二)銷售主管上報經(jīng)理的表單：

銷售主管除按照上述要求填寫報表外，還應(yīng)上報以下表單：

1、《客戶情況統(tǒng)計匯總表》

根據(jù)業(yè)務(wù)員上報的《客戶情況統(tǒng)計周報表》，匯總、分析客戶資料，每周上報經(jīng)理。

2、《項目動態(tài)統(tǒng)計匯總表》

匯總、分析業(yè)務(wù)員上報的月報，填寫本報表，每月上報經(jīng)理。

(三)報表的考核

銷售人員、主管的周報、月報作為綜合考評中考試內(nèi)容之一，月報、周報根據(jù)其填寫認(rèn)真度、填寫時間及見解深度給予評分分?jǐn)?shù)。

月報由項目行政人中收取登記后，并于當(dāng)日交給銷售經(jīng)理，周報由主管收取并做登記。

客戶確認(rèn)制度

(一)前臺接待管理制度

1、每日上班前由主管根據(jù)銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽電話順序;

2、客戶上門，銷售人員應(yīng)按順序接待客戶;

3、在初次接待客戶的過程中，通過雙方溝通，了解客戶是否以前來過現(xiàn)場或來電咨詢過項目情況，客戶是否認(rèn)識公司內(nèi)部人員或朋友，家人是否在此定購、咨詢購房等現(xiàn)象。

(二)一般撞單現(xiàn)象的處理規(guī)定

1、客戶確認(rèn)的原則：客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷售人員已上交的《客戶資料表》的電腦記錄或文字形式登記在先者為準(zhǔn)。

2、時效性：發(fā)生撞單現(xiàn)象之日(含當(dāng)日)起，之前10日內(nèi)做好處理的客戶資料表有效，如果10日內(nèi)沒做好處理，該客戶資料將充公，將來業(yè)績、提成全部上交公司。

3、有效性、準(zhǔn)確性。

(1)未聯(lián)系上的客戶無效;

(2)已成交的老客戶介紹新客戶購房，必須在客戶資料表中及時體現(xiàn)新客戶的基本情況(姓名或姓氏及電話)或老客戶的確認(rèn)函，否則無效;

(3)同一日接待的客戶，根據(jù)實際調(diào)查的情況，先接待的有效。

(三)特殊情況處理規(guī)定

1、如一個銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸(以客戶資料表為準(zhǔn))，屬同一購買行為;客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤，業(yè)績及傭金均歸原始銷售人員。

2、如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反應(yīng)，原始銷售人員不稱職，那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其他銷售人員繼續(xù)談判直至簽約，業(yè)績、傭金可視情況算作新銷售人員或兩人平分或算作原始銷售人員。此類客戶今后帶來的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談。

3、無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶，如客戶未明確強(qiáng)調(diào)，需找原銷售人員的，按照新上門客戶接待。

4、非銷售人員接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員繼續(xù)跟蹤。

5、公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶，需由銷售人員接待的，按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待，特殊情況下，銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待，業(yè)績、傭金視具體情況參照《銷售人員考核及獎罰細(xì)則》確定。

(四)搶單現(xiàn)象的規(guī)定

搶單是指違背事實真-相，或捏造事實而發(fā)生的故意爭搶客戶的現(xiàn)象。搶單現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)重者開除。

(五)如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單”現(xiàn)象，本著銷售人員相互協(xié)作、

增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的，以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。

催辦制度

(一)銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴(yán)格按銷售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，不得私自承諾客戶可拖延時間辦理簽約、付款手續(xù);

(二)對客戶未按期簽署認(rèn)購、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要于超過規(guī)定期限一周內(nèi)，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指定下，向客戶發(fā)出書面催辦通知(包括掛號信、傳真等形式)，同進(jìn)將通知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員處備案;

(三)客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提交書面延期申請，寫明原因，銷售人員上報主管、經(jīng)理根據(jù)實際情況處理;

(四)銷售人員與客戶簽約時，需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果;

(五)銷售人員在與客戶簽約后，須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款;

(六)客戶延期付款超過一周，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦通知，按合同規(guī)定收取違約金;如客戶不同意支付違約金，報主管、經(jīng)理根據(jù)實際情況處理。催辦通知的復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員處備案;

(七)如客戶提出按時付款有困難，請客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面的延期付款申請，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理根據(jù)實際情況做決定;

(八)銷售人員未及時按上述條款規(guī)定通知、催促客戶，銷售主管有權(quán)根據(jù)工作延期的時間長短及造成的影響，對銷售人員予以處罰。

銷售會議管理制度

(一)會議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。

(二)開會時，參會人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會時必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會人員必須準(zhǔn)時參會，不得無故缺席、中途退席或遲到。

(三)一般性例會時間必須控制在30個小時以內(nèi)。

(四)所有會議如無特殊情況必須要有會議紀(jì)要，會議紀(jì)要應(yīng)在兩個工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必須向銷售管理部經(jīng)理報閱。

(五)會議種類：

1、每周工作例會

1)招集主持：銷售經(jīng)理

2)參會人員：項目部全體人員

3)開會時間：每周三上午8點30分

4)開會內(nèi)容：

a、上周考勤、考勤情況公布;

b、上周工作情況總結(jié);

c、本周銷售管理工作內(nèi)容;

d、解答上周銷售人員提出的疑問;

e、本周策劃推廣工作介紹;

f、組織銷售人員與策劃人員座談;

g、組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。

2、每周小組例會

1)招集主持：銷售主管

2)參會人員：組內(nèi)全體銷售人員

3)開會時間：每周三前

4)開會內(nèi)容

a、匯總、分析銷售工作中的遇到的問題

b、對疑難客戶進(jìn)行分析，找對策

c、對意向客戶的落實情況

d、銷售人員的簽約、回款情況

e、由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)

3、銷售分析會(月例會)

1)招集主持：銷售經(jīng)理

2)參會人員：項目部全體員工

3)開會時間：每月統(tǒng)計截止日起三個工作日內(nèi)

4)開會內(nèi)容：

a、銷售情況，延期簽約的通報及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計分析報告中。

b、下月銷售計劃和銷售重點。

c、公布下個月銷售任務(wù)。

d、分析當(dāng)前的市場、客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度、品牌。

e、與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。

銷售工作流程

一、認(rèn)購流程

(一)銷售人員在與客戶簽訂《認(rèn)購書》之前，必須確認(rèn)房號為可銷售房號。

(二)簽訂《認(rèn)購書》時，必須向客戶說明《認(rèn)購書》的作用以及雙方在《認(rèn)購書》中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。

(三)《認(rèn)購單》內(nèi)容由銷售人員填寫，主管必須審核、簽字。

(四)主管簽字前，必須審核以下內(nèi)容：

1、定購房號是否重號;

2、定購價格是否與價目單相符;

3、折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價格計算是否正確;

4、附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意;

5、客戶是否已選定付款方式;

6、《客戶資料表》是否填寫。

(五)超出主管權(quán)限的，主管無權(quán)簽字，必須報銷售經(jīng)理審批、簽字。

(六)財務(wù)人員在收款時，必須首先確認(rèn)主管或經(jīng)理簽字，同時確認(rèn)《認(rèn)購書》和《客戶資料表》填寫完整后，方可在《認(rèn)購書》上蓋章。

(七)銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已交付的情況下，將《認(rèn)購書》中銷控一聯(lián)交給銷控人員做裝訂。

(八)銷售人員簽訂《訂購書》同時必須做好以下工作：

1、向客戶提供簽約時應(yīng)交費用和需提交的身份證明等資料。

2、申請按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時需帶資料和費用。

3、預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。

4、簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶的交底，并提前告知約定時間爭取客戶簽約時一次辦理完全套手續(xù)。

二、簽約流程

(一)簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購審批單復(fù)印件，上報銷售經(jīng)理審批。

(二)簽約時，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向主管、經(jīng)理匯報。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對外的統(tǒng)一形象。

(三)簽約后24小時內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售主管。

(四)簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項：

1、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須電話問候。

2、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。

三、退、換房流程

(一)客戶提出退、換房要求時，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時立即口頭向銷售主管說明，銷售主管應(yīng)立即向銷售經(jīng)理匯報。

(二)如客戶堅持，客戶必須提供書面申請，申請中需要寫明購買房號，購買時間，已支付房款和已發(fā)生費用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。

(三)銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報告，說明中要提出銷售人員對客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請一同上報主管。

(四)客戶申請經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)。

(五)換房客戶則應(yīng)在簽訂《換房協(xié)議書》后，辦理退舊房、購新房手續(xù)。

銷售管理部架構(gòu)

銷售

總監(jiān)

項目

經(jīng)理

銷售

主管

銷售

主任

銷售

主任

銷售

主任

銷售

主任

銷售

主任

銷售

主任

財務(wù)

人員

渠道部

架構(gòu)解釋

1、本部門采用直線職能制的管理方式進(jìn)行管理;

2、銷售總監(jiān)直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé);

3、銷售部員工不準(zhǔn)越級報告，本部門針對本地項目召開周會，有任何問題周會反映，如銷售總監(jiān)解決不了，銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理解決;

4、項目銷售部人員數(shù)量以9人為準(zhǔn)，如有特殊情況需上報銷售管理部批準(zhǔn)，方能執(zhí)行。

售樓部傭金分配方案

項目售樓處提成方案

(經(jīng)理)

項目銷售經(jīng)理完成公司銷售管理部下達(dá)的任務(wù)情況下，傭金按1.5‰提取，如果在計劃的時間內(nèi)未完成銷售任務(wù)，傭金按1‰提取;基本工資不變。

(銷售主管/銷售員)

A、銷售主管、銷售代表的傭金標(biāo)準(zhǔn)為2‰，完成項目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，傭金按 2‰發(fā)放，如果沒完成項目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，銷售代表的傭金按1.2‰發(fā)放。

B、取消業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員及其他行政工作人員的傭金提成，任何工作人員的電話費均不予以報銷(外出渠道人員例外)。取消業(yè)務(wù)人員的工資+提成方式，改用與業(yè)績掛鉤的方式進(jìn)行操作(具體情況有項目經(jīng)理制定，并上報銷售總監(jiān))。

渠道部提成方案

(經(jīng)理)

渠道經(jīng)理的提成方法為按照拓展的渠道分支數(shù)量銷售的總金額來進(jìn)行提成，提成比例

A、五家以下(包括五家)提成比例為總銷金額的0.2‰

B、五家以上————十家(包括十家)提成比例為0.1‰

C、十家以上提成比例為0.05‰

(渠道人員)

渠道人員的提成比例按照本人拓展的渠道效益提成，比例當(dāng)月總銷額的0.5‰——1‰

銷售管理部報告流程

1、項目銷售經(jīng)理要按時向銷售管理部提交項目計劃，本地項目銷售經(jīng)理每周回公司銷售管理部開一次會，會議內(nèi)容包括本周銷售部案場的來電/來訪客戶、意向客戶、交訂情況、成交客戶、交款情況、客戶意見、案場情況、下期市場的推廣思路、費用等。

外地銷售部經(jīng)理每月回公司一次，向銷售管理部匯報工作情況，包括當(dāng)月的銷售情況、遇到的難題、需要銷售管理部協(xié)助的事情、銷售部的困難、及下月的銷售計劃等。

2、銷售管理部門下屬各分部在項目的推廣上涉及到的費用，必須以書面報告的形式上報銷售管理部門，在報告中寫清楚做什么推廣、需要多少資金、每期推廣的具體費用預(yù)算，預(yù)期所達(dá)到的回收款額，特別把所需資金部分細(xì)化;把報告送交銷售管理部門審核、研究后認(rèn)定可以執(zhí)行;既與財務(wù)部、總經(jīng)辦簽字，發(fā)放款項。

3、銷售部日常管理當(dāng)中，項目銷售經(jīng)理應(yīng)做到全面掌控案場動態(tài)，如遇特殊情況應(yīng)及時向銷售管理部反饋。

銷售管理部賞罰制度

(罰)

1、項目銷售經(jīng)理對案場管理失職，給公司造成輕微損失的，給于一次嚴(yán)重警告，并扣除1/5工資以示懲罰。

2、項目銷售經(jīng)理由于工作大意造成管理失職，給公司造成重大損失的，職位降為銷售主管，一切權(quán)利、待遇、責(zé)任按銷售主管來執(zhí)行;情節(jié)嚴(yán)重者視具體情況處理。

3、項目銷售經(jīng)理不以身作則，造成案場秩序混亂，管理松散者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給于嚴(yán)重警告或者罰款，罰款數(shù)額根據(jù)性質(zhì)嚴(yán)重程度定奪。

(賞)

1、項目銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊，提前或者預(yù)期完成銷售管理部制定的銷售指標(biāo)，銷售管理部按其實際情況上報總經(jīng)辦，給于項目銷售經(jīng)理一定資金做為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎。

2、連續(xù)三次銷售額位居榜首的銷售部，銷售管理部會根據(jù)情況給其項目經(jīng)理或者所在銷售部門重大經(jīng)濟(jì)獎勵。

3、項目銷售經(jīng)理在項目管理、項目操作全部環(huán)節(jié)當(dāng)中管理嚴(yán)謹(jǐn)、構(gòu)思獨特、為人謙和且深受本部門職員、購房顧客、公司同事贊揚(yáng)者，銷售管理部會根據(jù)實際情況給于本人一定的物質(zhì)或經(jīng)濟(jì)獎勵。

備注：

工資簡介：

一、售樓部：

D、銷售經(jīng)理：1200元——1500元

E、銷售主管：700元——900元

F、銷售人員：600元——800元

二、渠道部：

A、渠道經(jīng)理：1200元——1500元

B、渠道人員：600元——800元

三、策劃、文案

策劃、文案：1500元——2000元

四、辦事處：