銷售公司薪酬管理制度

與年薪制薪酬相比，在銷售提成制度下，銷售人員獲得的薪酬不確定，所獲得的收入和完成的業(yè)績(jī)具有正相關(guān)性，完成業(yè)績(jī)?cè)礁�，獲得的收入也越高。企業(yè)可以根據(jù)提供的產(chǎn)品、服務(wù)，采用的渠道等特點(diǎn)，選擇不同的薪酬方式。

從產(chǎn)品特點(diǎn)來看，購買者比較集中、購買頻率低、產(chǎn)品同質(zhì)化高的產(chǎn)品，或者適宜采用營(yíng)銷人員與用戶“面對(duì)面”的銷售形式進(jìn)行銷售的，宜采用銷售提成薪酬制度。大眾化日常消費(fèi)品，產(chǎn)品金額低、購買頻率高、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散、渠道長(zhǎng)的產(chǎn)品銷售，或者營(yíng)銷人員難于面對(duì)終端用戶，適宜采用年薪制的薪酬方式。如果需要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作，注重過程管理，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，重視市場(chǎng)的長(zhǎng)期培育，也適宜采用年薪制，或者采取以底薪為主、提成為輔的薪酬制度。

從企業(yè)規(guī)�；蛘咂髽I(yè)在不同的時(shí)期來看，中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較小，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較低，產(chǎn)品銷售量趨于不穩(wěn)定狀態(tài)，市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品銷售具有較大影響，這樣的企業(yè)適宜采用銷售提成制度，通過提成的激勵(lì)作用，促使?fàn)I銷人員加強(qiáng)銷售力度。當(dāng)企業(yè)處于成長(zhǎng)期，需要快速的搶占市場(chǎng)，適宜采用高激勵(lì)的銷售提成制度。當(dāng)企業(yè)規(guī)模比較大，產(chǎn)品銷售量變化較小，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率比較穩(wěn)定，或者企業(yè)重視本身的發(fā)展，保持發(fā)展的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性和可持續(xù)性時(shí)，宜采用年薪制，或者采用底薪為主、銷售提成為輔的薪酬制度。

目前比較常用的銷售提成薪酬制度分為兩個(gè)大類，一類是無基本工資的銷售提成制，另一類是保底基本工資與銷售提成相結(jié)合的薪酬制度。

無基本工資的銷售提成的本質(zhì)是假設(shè)各個(gè)銷售區(qū)域具有均勻的銷售潛力。營(yíng)銷人員所獲得的薪酬完全不確定，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)獲得對(duì)應(yīng)的收入。在這種方案中，營(yíng)銷人員沒有保底銷售量，所獲得的收入也無最高限制。

保底基本工資與銷售提成相結(jié)合方式中，營(yíng)銷人員獲得的薪酬包括兩部分，第一部分是銷售人員所得到的基本工資，這部分工資作為營(yíng)銷人員的保底薪酬，第二部分是對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，該獎(jiǎng)勵(lì)部分是售提成，屬于可變部分，根據(jù)銷售完成額度計(jì)算。即：報(bào)酬總額=基本工資+銷售提成。

無基本工資銷售提成薪酬制分為以下四種方式，一、固定銷售提成比例模式;二、銷售提成比例遞增模式;三、銷售提成比例遞減模式;四、銷售提成比例組合模式。企業(yè)可以根據(jù)銷售情況特點(diǎn)，采用合適的銷售提成薪酬方式。

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