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飼料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考勤制度
組建精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 打造啟正飼料航母
——關(guān)于完善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組建的若干看法
飼料行業(yè)經(jīng)歷了2014年8月-2014年將近一年的低價(jià)位運(yùn)行。終于走出了低谷然而誰(shuí)也沒(méi)有料到從2014年6月份到2014年元月份連續(xù)兩次重大疫情的爆發(fā)，令許多養(yǎng)殖戶望而卻步。(兩次豬的烈性傳染病波及河南、安徽、山東、湖南、湖北、江蘇、四川)在重大疫情面前茫然不知所措，所以疫情損失傷亡相當(dāng)一部分母豬，導(dǎo)致后期仔豬不能及時(shí)補(bǔ)欄，，更重要的是淘汰了相當(dāng)一部分養(yǎng)殖技術(shù)水平落后的養(yǎng)殖戶再加上之前一段行情低落時(shí)淘汰一部分母豬，導(dǎo)致目前生豬存欄令人堪憂。
因此，市場(chǎng)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。目前客戶群中，散養(yǎng)戶逐漸飚減，加之年后原料上漲，同時(shí)一部分營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊，產(chǎn)品和銷(xiāo)售沒(méi)有特色的公司沒(méi)有綜合競(jìng)爭(zhēng)力的飼料企業(yè)面臨破產(chǎn)，或者痛苦的茍延殘喘。一部分企業(yè)采用精兵簡(jiǎn)政，一部分企業(yè)謀劃精力轉(zhuǎn)移到相關(guān)行業(yè)。
筆者認(rèn)為，目前雖然是很困難時(shí)期，同時(shí)也是機(jī)遇絕佳的時(shí)期，面臨目前的行業(yè)洗牌，如能調(diào)整思路，找準(zhǔn)出路，也是脫穎而出的良好時(shí)機(jī)，困難和希望同在，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。鑒于此，建議公司盡快組建完善的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。
一、用SWOT分析目前公司現(xiàn)狀
公司優(yōu)勢(shì)
一、公司有良好的產(chǎn)品設(shè)備，雄厚的資金保障，以及良好的產(chǎn)品研發(fā)能力。包括可以生產(chǎn)豬、雞、鴨、魚(yú)、兔等多個(gè)系列多品種產(chǎn)品。
二、公司有禽業(yè)公司雞苗的影響及啟正禽業(yè)和服務(wù)的美譽(yù)度。
三、李總多年來(lái)在市場(chǎng)上形成個(gè)人品牌及文化的沉淀。
四、企業(yè)內(nèi)部形成的良好的文化氛圍，有大批的忠誠(chéng)員工，形成凝聚力。
五、公司有良好的產(chǎn)品質(zhì)量保障，加之通過(guò)ISO9001及HACCP管理體系認(rèn)證，以及多年來(lái)老百姓多啟正產(chǎn)品的認(rèn)可。
公司劣勢(shì)
一、目前由于李總事務(wù)繁忙加之身體因素，不能有效地在市場(chǎng)奔波，不能及時(shí)地了解市場(chǎng)上最準(zhǔn)確的信息。
二、由于種種原因，公司遺留下來(lái)的市場(chǎng)管理混亂的現(xiàn)象不能有效地解決。
三、公司存在一部分員工長(zhǎng)期受舊的營(yíng)銷(xiāo)思想的影響，導(dǎo)致新的營(yíng)銷(xiāo)理念及方法執(zhí)行起來(lái)比較困難。
四、公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)缺乏有效的與市場(chǎng)結(jié)合。詳見(jiàn)《關(guān)于公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀的若干建議》。
五、缺少統(tǒng)一的市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)定位。即產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不十分明確。建議：用合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格用合適的方法針對(duì)適合的市場(chǎng)，賣(mài)給合適的消費(fèi)群體。
六、少數(shù)員工當(dāng)中存在著以前營(yíng)銷(xiāo)腐-敗現(xiàn)象的陰影�！按笃髽I(yè)病”現(xiàn)象仍有發(fā)生。
公司機(jī)遇
一、面對(duì)目前行業(yè)大洗牌容易吸納優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，補(bǔ)充銷(xiāo)售隊(duì)伍，優(yōu)化組合。
二、目前養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化為我們及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的條件。
三、銷(xiāo)售淡季使我們有時(shí)間和精力去整合市場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
四、容易做大市場(chǎng)占有率，“淡季做市場(chǎng)、旺季做銷(xiāo)量”。
公司挑戰(zhàn)
能不能有效的調(diào)整整頓及提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的水平具體的了解市場(chǎng)的狀況及動(dòng)態(tài)，能否有效地解決兩種文化及思想的碰撞。即落后的4P營(yíng)銷(xiāo)思想向嶄新的4C，3R的新的營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變。
由于生豬存欄量比較小，短期在豬料銷(xiāo)量不可能有較大的作為。
二 戰(zhàn)略調(diào)整
著手打造營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
面對(duì)目前現(xiàn)狀，采取扎穩(wěn)營(yíng)盤(pán)，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，狠抓終端集中優(yōu)勢(shì)兵力開(kāi)拓核心市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針。
要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，而不是放在多個(gè)籃子里。避免出現(xiàn)中小企業(yè)的“巨人癥”和“多動(dòng)癥”。
1996年聲名顯赫的巨人集團(tuán)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，計(jì)劃總投資12億元的巨人大廈被-迫停工，發(fā)展良好的生物工程由于被抽走發(fā)展資金而衰敗。直到現(xiàn)在，巨人集團(tuán)還沒(méi)有走出危機(jī)。巨人集團(tuán)創(chuàng)始人史玉柱承認(rèn)其中原因是決策的失誤。攤子鋪得太大，此外是管理不善經(jīng)營(yíng)失誤。
久負(fù)盛名的索尼公司曾經(jīng)創(chuàng)造了商業(yè)史上最偉大的企業(yè)，一度成為全球電子工業(yè)的領(lǐng)先者，被譽(yù)為工程師王國(guó)。1995年，出井伸之任社長(zhǎng)后采用迅速擴(kuò)張多元化的戰(zhàn)略，多元化的經(jīng)營(yíng)造成了財(cái)力和技術(shù)力量的分散，使得索尼在競(jìng)爭(zhēng)中走向低谷。后來(lái)不得不忍痛砍掉很多不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。做飼料銷(xiāo)售亦是如此，特別是現(xiàn)在市場(chǎng)慘淡，客戶銷(xiāo)量下滑幅度比較大的情況下，大肆“圈地運(yùn)動(dòng)”導(dǎo)致配貨困難不及時(shí)會(huì)死掉一部分客戶，爛掉一部分市場(chǎng)。
對(duì)于像我們這樣的中小企業(yè)而言，首先要做強(qiáng)不要刻意急于做大。首先作出局部市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，然后再滾動(dòng)發(fā)展避免去撒“芝麻鹽”。避免做大而空的市場(chǎng)，避免出現(xiàn)“多動(dòng)癥”的心理，不要跟在別人的屁股后面走，跟在別人的后面走永遠(yuǎn)都會(huì)落后。營(yíng)銷(xiāo)一定要?jiǎng)?chuàng)新，結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，結(jié)合市場(chǎng)的需求狀況，結(jié)合公司目前的人力資源狀況，制定出自己的一套特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
三 細(xì)分市場(chǎng)
越來(lái)越多的企業(yè)知道必須從對(duì)消費(fèi)者的了解來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。例如寶潔公司旗下光洗發(fā)精就有四種不同需求的品牌，潘婷、沙宣、飄柔、海飛絲。這四種品牌都有非常明確的市場(chǎng)定位，也都是經(jīng)過(guò)周全的設(shè)計(jì)、了解消費(fèi)者的需求才開(kāi)發(fā)的商品。
潘婷：是針對(duì)受損發(fā)質(zhì)的人;飄柔是適合懶得把洗發(fā)和護(hù)發(fā)分開(kāi)使用的人;沙宣是強(qiáng)調(diào)做造型使用;海飛絲是給有頭皮屑困擾的人使用。市場(chǎng)細(xì)分其實(shí)質(zhì)就是分類，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行顧客分析，找到自己的客戶，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以讓我們更容易把握每一類客戶的特點(diǎn)及規(guī)律，從而更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)我們的顧客。例如：大客戶與小客戶，養(yǎng)殖水平高的地區(qū)和養(yǎng)殖水平低的地區(qū);預(yù)混料市場(chǎng)和濃縮料市場(chǎng);散養(yǎng)戶和小規(guī)模豬場(chǎng)。都有不同的特點(diǎn)和規(guī)律。
制定營(yíng)銷(xiāo)策略不是憑空想象和捏造，不是閉門(mén)造車(chē)而基本的依據(jù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)劣不在于策略本身，而在于與相應(yīng)市場(chǎng)或者顧客的適應(yīng)性和效果。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)制定和實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分有助于我們營(yíng)銷(xiāo)工作的精細(xì)化。自行車(chē)原來(lái)只有男式的后來(lái)美國(guó)人泰利按照性別細(xì)分，分成了男式和女式。就等于開(kāi)拓出來(lái)一倍的市場(chǎng)。牛仔褲、手表原來(lái)都只有男式的，后來(lái)通過(guò)性別細(xì)分開(kāi)發(fā)出女式牛仔褲和女式手表。我們也要細(xì)分市場(chǎng)，從細(xì)分中尋覓商機(jī)，針對(duì)細(xì)分的結(jié)果，設(shè)計(jì)出適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)開(kāi)發(fā)及推廣方案，設(shè)計(jì)出合理的客戶管理方案。
四、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，深化內(nèi)部整合
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)可以把企業(yè)帶到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的高尚境界，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可以能更好的達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方針，迅速的占有市場(chǎng)逐漸將“蛋糕”做大。如何營(yíng)建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)呢?共同的目標(biāo)，共同的期望是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的首要條件，而這也是企業(yè)文化的重要組成部分，企業(yè)文化是企業(yè)中一整套共享的觀念、信念、思想、價(jià)值和行為規(guī)則。以至于促成一種共同的行為模式。共同的目標(biāo)、共同的期望亦是達(dá)成員工對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)的忠誠(chéng)的重要方式。在創(chuàng)新制勝的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，員工的忠誠(chéng)奉獻(xiàn)已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的命令加控制的模式對(duì)確保企業(yè)管理執(zhí)行工作已顯得蒼白無(wú)力，切實(shí)了解員工的期望和需求，發(fā)展新型的員工與企業(yè)關(guān)系，讓員工充分釋放能量，從意識(shí)形態(tài)中形成一種合力，一種凝聚力。松下幸之助說(shuō)過(guò);到了企業(yè)只要幾秒鐘的接觸從接待人員`辦公室`車(chē)間`人員的工作神態(tài)情緒和秩序就可以捕捉到一種精神一種氣氛一種感染人心的力量這就是公司文化。甚至不用看數(shù)字不用看報(bào)表我們能馬上感到這些工作人員工人是如何工作如何勞動(dòng)的。
首先銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)積極倡導(dǎo)并經(jīng)過(guò)全體團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷學(xué)結(jié)和提升在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中得到檢驗(yàn)并落實(shí)到具體的管理制度和行為規(guī)范上。即日本企業(yè)家普遍看重的“士氣”，也就是中國(guó)-軍事家所謂的“氣”或“勝氣”。乃是中國(guó)千百年來(lái)軍事家在治軍和備戰(zhàn)中都一直培養(yǎng)的一種士兵整體協(xié)同作戰(zhàn)的合力。孫子曰：“故三軍可奪氣，可奪心，是故朝氣銳、晝氣惰、暮氣歸。故善用兵者避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也”孫子在這里強(qiáng)調(diào)的是以自己的有生力量去打擊敵方已趨于渙散的士氣，體現(xiàn)了速戰(zhàn)速?zèng)Q的作戰(zhàn)原則。孫臏則從增強(qiáng)自己戰(zhàn)斗力的角度強(qiáng)調(diào)提高自己的士氣，他說(shuō)：“合軍聚眾，務(wù)在激氣”所以我們?cè)趦?yōu)化整合銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，一定要重視士氣的作用。
故正確認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)精神，深化組織內(nèi)部整合勢(shì)在必行，團(tuán)隊(duì)管理者的作用是管理關(guān)系三角形，管理者、個(gè)體、團(tuán)隊(duì)三者處于等邊三角形的三個(gè)頂點(diǎn)。管理者必須關(guān)心三方面的關(guān)系，他們和每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體和團(tuán)隊(duì)整體的關(guān)系以更好的管理這個(gè)關(guān)系，使得三角求得平衡充分挖掘釋放團(tuán)隊(duì)成員的潛能，形成一種強(qiáng)有力的作戰(zhàn)力。
五、強(qiáng)化內(nèi)部管理，加強(qiáng)技能培訓(xùn)
企業(yè)的“企”字上面是個(gè)“人”下面是個(gè)“止”，企業(yè)有“人”是企，無(wú)人則停止，企業(yè)要想變大，首先上面的人字要寫(xiě)大。故“人”大則“企”大，“人”小則“企”小，人強(qiáng)則企強(qiáng)，人弱則企弱。無(wú)論是一個(gè)企業(yè)的管理者，還是部門(mén)管理者，首先要重視人。首先管理是對(duì)人的管理，既要“管”又要“理”才能管得合理。孫子在《孫子兵法.計(jì)篇》中講道：“將者，智`信`仁``勇嚴(yán)也”意思是說(shuō)將帥要有智謀，誠(chéng)信，仁慈，勇敢，威嚴(yán)等品格。曹操把智信仁勇嚴(yán)視為將之五德，認(rèn)為必須具備以上五個(gè)方面的素質(zhì)及品格才堪稱大將。愚以為作為銷(xiāo)售部門(mén)主管應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)。
1.要有開(kāi)闊的視野，具有戰(zhàn)略性的眼光。
2.要向前看，改進(jìn)戰(zhàn)略性思維，了解行業(yè)趨勢(shì)及動(dòng)態(tài)。
3.要將遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和具體的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。
4.要具有適應(yīng)新的形勢(shì)下不斷變革的思想和能力。
5.要有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)和溝通能力及知識(shí)。
6.要具有管理各種不同人物和整合和利用各種資源的能力。
7.要有創(chuàng)造性管理的才能。
8.要善于掌握各種信息，理解決策過(guò)程。
9.要有準(zhǔn)確的判斷力。
10.忠于本職工作，敬業(yè)負(fù)責(zé)，有良好的職業(yè)道德和素質(zhì)。
從管理哲學(xué)的意義上看，智、信、仁、勇、嚴(yán)這些方面的品格內(nèi)涵是主管優(yōu)良品格的最高準(zhǔn)則。“智”的意義在于“勝人以智”要求主管要善于運(yùn)籌帷幄以智取勝，處處棋高一籌才能在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券。“信”的意義在于“服人以信”要善于營(yíng)造充滿信任感和榮譽(yù)感的文化，建立信譽(yù)機(jī)制，做到“言必行，行必果”。“仁”的意義在于“得人以仁”要以仁愛(ài)之心去關(guān)心自己的下屬，建立有效的激勵(lì)機(jī)制，使企業(yè)的利益與員工的利益有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，做到視卒如嬰兒，視卒如愛(ài)子，這樣可以深得人心，人心所向，所向無(wú)敵。“勇”的意義在于趨時(shí)以勇。作為公司最重要的部門(mén)——銷(xiāo)售部，要永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的前列，同建立機(jī)動(dòng)靈活的應(yīng)變機(jī)制，來(lái)促進(jìn)創(chuàng)新精神，不斷發(fā)掘企業(yè)發(fā)展的潛力。“嚴(yán)”的意義在于“馭眾以嚴(yán)”只有嚴(yán)格的管理，才能保證銷(xiāo)售水平的提升，如果在管理中只有激勵(lì)，沒(méi)有約束，只強(qiáng)調(diào)寬厚仁愛(ài)而忽視嚴(yán)格管理必陷于混亂狀態(tài)。要做到寬嚴(yán)并濟(jì)，通過(guò)嚴(yán)格的約束機(jī)制，來(lái)確保戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃的落實(shí)。故作為部門(mén)主管愚以為對(duì)下屬生活中要關(guān)心到位，工作中要一絲不茍做到公正嚴(yán)明，賞罰分明。
目前，飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)由原始的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，逐漸走上綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)(綜合實(shí)力其中包含：價(jià)值、服務(wù)、員工素質(zhì)、銷(xiāo)售技能等)。故，如想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，加強(qiáng)員工技能及素質(zhì)培訓(xùn)勢(shì)在必行。良好的培訓(xùn)可以使企業(yè)獲得最大的收益，業(yè)務(wù)員通過(guò)培訓(xùn)基本素質(zhì)提高了，業(yè)績(jī)也會(huì)隨著能力提升而提升。二是，減少業(yè)務(wù)員的流失率。業(yè)務(wù)員能得到良好的培訓(xùn)，從而提高技能，有了更高的營(yíng)銷(xiāo)能力，更重要的是有信心、熱情、知識(shí)、忠誠(chéng)和創(chuàng)造力。即具有良好的心態(tài)和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法，從而可以建立更穩(wěn)固健康的客群關(guān)系。
六、銷(xiāo)售部門(mén)的職能及作用
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度加快，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)，新的營(yíng)銷(xiāo)思想不是為了單純的把產(chǎn)品賣(mài)出去，因此營(yíng)銷(xiāo)管理既要考慮企業(yè)的短期效益，更重要的是關(guān)注企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展。銷(xiāo)售管理工作不可忽視，況且銷(xiāo)售本身就是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分。離開(kāi)銷(xiāo)售工作的配合和支持，公司的經(jīng)營(yíng)方針、策略和規(guī)劃時(shí)很難實(shí)現(xiàn)的。
首先，銷(xiāo)售部門(mén)直接與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者相聯(lián)系，可以為產(chǎn)品的市場(chǎng)定位提供依據(jù)。其提供依據(jù)的方法主要表現(xiàn)在：
1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、分析消費(fèi)市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)者的行為、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和確定，即衡量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品或品牌定位，然后通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。即新產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)策略組合。
3.通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的科學(xué)性與可行性。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，擬定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。
4.確定職能，建立相應(yīng)的銷(xiāo)售管理制度，執(zhí)行方案。
5.計(jì)劃執(zhí)行職能。銷(xiāo)售部門(mén)要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行，做好組織協(xié)調(diào)，激勵(lì)和信息溝通等項(xiàng)工作。
6.做好業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)與指導(dǎo)工作。
銷(xiāo)售部門(mén)作為企業(yè)產(chǎn)、購(gòu)、銷(xiāo)、人、財(cái)中最重要的一個(gè)部門(mén)，它決定著公司的發(fā)展?jié)摿�，再好的產(chǎn)品如果沒(méi)有良好的銷(xiāo)售，只有放在倉(cāng)庫(kù)中爛掉或者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。故建議公司再把銷(xiāo)售工作的重視程度上一個(gè)臺(tái)階。組織營(yíng)建一個(gè)有效的銷(xiāo)售部門(mén)刻不容緩勢(shì)在必行
以上不成熟的看法和見(jiàn)解，如有不當(dāng)敬望海涵。
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