- 相關(guān)推薦
咨詢公司面試問題
咨詢公司面試技巧
其次在你準(zhǔn)備應(yīng)用模型的時(shí)候，無論你對(duì)模型是多么的熟悉多么的引以為豪，都不能聲稱你打算應(yīng)用***模型了。如果你以為說出“Porter’s 5 forces”、“SWOT Analysis”這些名詞會(huì)讓人覺得你很聰明，那你就是“關(guān)公面前耍大刀”了！而且這些模型即使再完美也只是理論，現(xiàn)實(shí)中的案例能完全符合這些模型的少之又少（如果符合的話那咨詢公司也就完全沒有存在的必要了�。�。所以你可以用這些模型作為你的分析思路，聯(lián)系模型當(dāng)中所有你認(rèn)為合適解題的概念，把它們綜合起來靈活應(yīng)用。但永遠(yuǎn)不要提及你正在應(yīng)用某一特定的模型。
最后要提醒大家你的是，只有在你完全理解了提出的問題后，才應(yīng)該選擇相應(yīng)的管理模型。所以你在解決問題時(shí)應(yīng)該認(rèn)真選擇或設(shè)計(jì)出一個(gè)或幾個(gè)適當(dāng)?shù)墓芾砟Ｐ蛠斫鉀Q案例問題。另外，不同層次的求職者對(duì)這些管理模型的掌握并不一定必須處在同一水平上。如果你是商學(xué)院的學(xué)生，你應(yīng)該完全掌握這些管理模型，并知道如何正確使用它們；如果你是其他專業(yè)的研究生、改行者或本科生的話，你只需熟悉這些管理模型即可，你對(duì)模型的掌握并不一定必須達(dá)到商學(xué)院學(xué)生的水平。 由于篇幅受限，這里列出來的只是一些咨詢師愛用的一小部分模型，并只進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的介紹。如果你想從其他面試者中脫穎而出，顯示出你出眾的分析推理能力的話，那么你在分析案例問題的時(shí)候還要盡量發(fā)揮出你的創(chuàng)造力和想象力，甚至創(chuàng)造出自己的管理模型。面試官一向欣賞有創(chuàng)造力的求職者，會(huì)對(duì)你勇于冒險(xiǎn)的精神給予肯定！
b) 常春藤案例分析系統(tǒng)
在哈佛大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心擔(dān)任指導(dǎo)教師的馬克P.科森提諾（Marc http://emrowgh.com），總結(jié)了十余年輔導(dǎo)學(xué)生準(zhǔn)備咨詢公司面試的經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出了一套案例分析框架，這一框架在成千上萬次的案例面試中得到了成功應(yīng)用。之后，他又對(duì)這一框架進(jìn)行了進(jìn)一步的完善和精簡(jiǎn)，形成一套全新的案例分析系統(tǒng)，并將其命名為常春藤案例分析系統(tǒng)。
常春藤案例分析系統(tǒng)分為商業(yè)戰(zhàn)略和商業(yè)運(yùn)營(yíng)兩個(gè)子系統(tǒng)。內(nèi)容包括4個(gè)起步的簡(jiǎn)單步驟，以及10種最常見的案例腳本，每個(gè)腳本配有一系列的理念和問題以幫助大家構(gòu)思余下的案例分析。這里我們就簡(jiǎn)單介紹一下開端四步法和10種案例類型及其分析工具。
開端四步法
第一步：總結(jié)歸納問題這是一個(gè)很好的習(xí)慣，既表明你認(rèn)真傾聽了問題，又給了自己一次確認(rèn)問題的機(jī)會(huì)。
第二步：確認(rèn)目標(biāo)
咨詢顧問初次會(huì)見委托人時(shí)他們肯定會(huì)對(duì)目標(biāo)加以確認(rèn)�？蛻艄镜钠谕鞘裁�？這些期望是否現(xiàn)實(shí)？即使案例中的目標(biāo)是顯而易見的，也經(jīng)常會(huì)有可能存在另一個(gè)附帶的深層目標(biāo)或其他隱藏的目標(biāo)。所以，你需要確認(rèn)：目標(biāo)之一是提高利潤(rùn)，是否另有其他我應(yīng)了解的目標(biāo)？如果沒有，那你就可以直接對(duì)號(hào)入座，選擇相應(yīng)的案例類型及其分析方案。如果主考官告訴你另有一個(gè)目標(biāo)，那你就要將案例一分為二，分清主次一一進(jìn)行分析。
第三步：提出澄清性問題
提問應(yīng)該先從較為寬泛的開放性問題開始提起，這樣可以幫你縮小收集信息的范圍、確定重點(diǎn)信息，而且隨著案例分析的進(jìn)展，你提的問題也必須越來越詳細(xì)、越來越具體，否則主考官會(huì)認(rèn)為
你在企圖誘使他們幫你解答問題。下面的10種案例腳本可以指導(dǎo)你選擇恰當(dāng)?shù)膯栴}，但如果你實(shí)在拿不準(zhǔn)主考官給出的案例屬于那種類型該用哪種腳本，那可以借助下面一般性問題來找出適用的腳本：
公司類問題：是公共公司還是私人公司？公司規(guī)模有多大？是否處于成長(zhǎng)期？ 行業(yè)類問題：該行業(yè)處于其生命周期的哪個(gè)階段？
競(jìng)爭(zhēng)類問題：市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)因素（誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們的市場(chǎng)份額是多少？）以及市場(chǎng)外部競(jìng)爭(zhēng)因素（例如有無替代產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)狀況如何，利率處于何種水平，失業(yè)率如何，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的削價(jià)策略，原材料成本上漲狀況）。
產(chǎn)品類問題：如果設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，切記詢問新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么（大多數(shù)人總是忘記問缺點(diǎn)，其實(shí)缺點(diǎn)比優(yōu)點(diǎn)更有利于你開展分析）。
第四步：擬定答題的結(jié)構(gòu)框架
這是面試過程中最難邁賣出的一步。對(duì)于某些案例，擬定解題的結(jié)構(gòu)框架本身就是對(duì)案例問題的回答——你只需告訴面試官主考為了實(shí)現(xiàn)該公司的目標(biāo)你將如何如何，這就算完成了大體過程。而有些案例你必須按照你的各項(xiàng)提案找出一個(gè)真正適合的解決方案。因此不同的案例有不同的大體脈絡(luò)，主要取決于問題的性質(zhì)以及主考官的反饋信息。
10種案例腳本
進(jìn)入新市場(chǎng) 第1步：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定是否應(yīng)該進(jìn)入該市場(chǎng)。 誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的市場(chǎng)份額有多大？ 與我們相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)如何？有無市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙？諸如：資本金下限，分銷渠道，專利與技術(shù)專有權(quán)，政府法規(guī)限制等。 第2步：如果我們決定進(jìn)入新市場(chǎng)，那就要找出最佳進(jìn)入途徑：從零開始，開創(chuàng)新事業(yè)；兼并收購(gòu)目標(biāo)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)者；與有共同利害關(guān)系的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者合資經(jīng)營(yíng)或結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。開發(fā)新產(chǎn)品
第1步：考慮產(chǎn)品問題。產(chǎn)品特有的和專利性的東西是什么？產(chǎn)品是否經(jīng)過專利注冊(cè)？市場(chǎng)上有無類似產(chǎn)品？有無替代品？新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？是否契合與其他原來的產(chǎn)品線現(xiàn)？第2步：考慮我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略問題。新產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品線有何影響？是否會(huì)替代現(xiàn)有某產(chǎn)品？新產(chǎn)品是否會(huì)使用現(xiàn)有某產(chǎn)品作配件？新產(chǎn)品能否擴(kuò)大我們的客戶基礎(chǔ)和增加我們的銷售額？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做何反應(yīng)？如果是新市場(chǎng)，會(huì)有哪些準(zhǔn)入障礙？目前主要廠商有哪些？其市場(chǎng)份額有多大？
第3步：考慮客戶問題。誰是我們的客戶？我們接觸客戶的最佳渠道是什么？我們能否通過互聯(lián)網(wǎng)接觸客戶？我們?nèi)绾未_保維系住客戶？
第4步：考慮資金問題。如何為新項(xiàng)目籌措資金？如何實(shí)現(xiàn)資金的最佳配置？（一旦利率發(fā)生變化，一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)滑坡）我們的還債能力如何？
定價(jià)戰(zhàn)略
第1步：產(chǎn)品調(diào)研。產(chǎn)品特有的和專利性的東西是什么？市場(chǎng)上有無類似產(chǎn)品，它們是如何定價(jià)的？我們處在本行業(yè)發(fā)展周期的哪個(gè)階段，成長(zhǎng)起？過渡期？成熟期？市場(chǎng)規(guī)模有多大？我們投入的研發(fā)費(fèi)用有多少？
第2步：選擇定價(jià)策略，使公司自主定價(jià)還是根據(jù)供應(yīng)商、市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出反應(yīng)？是成本決定定價(jià)還是由有定價(jià)控制成本？ （換句話說，擬定駕駛一句產(chǎn)品的制造成本還是人們樂意掏多少錢來購(gòu)買？）生產(chǎn)或銷售產(chǎn)品/提供服務(wù)的成本是多少？ 市場(chǎng)可接受的價(jià)格是多少？對(duì)顧客來講是必需品嗎？我們是否有必要花錢引導(dǎo)消費(fèi)者？供求關(guān)系（如果你能用圖表加以說明那主考官會(huì)給你加分的）供給狀況如何？需求狀況如何？定價(jià)將對(duì)市場(chǎng)均衡有何影響？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量：類似的產(chǎn)品賣給誰？有無替代品？
成長(zhǎng)戰(zhàn)略
第1步：提出試探性問題以找準(zhǔn)提問的方向。 本行業(yè)是否普遍成長(zhǎng)？我們的成長(zhǎng)與行業(yè)的關(guān)系怎樣？我們的價(jià)位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否一致？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)方面有何舉措？我們的業(yè)務(wù)板塊中哪一塊最有發(fā)展?jié)摿Γ课覀兪欠裼凶銐虻馁Y金支持更高的增長(zhǎng)？
第2步：選擇成長(zhǎng)戰(zhàn)略，除了增加銷售額你還可以考慮下列成長(zhǎng)戰(zhàn)略：增加分銷渠道；增加產(chǎn)品生產(chǎn)線對(duì)一主要營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行投資產(chǎn)品或服務(wù)向多樣化轉(zhuǎn)型購(gòu)并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他行業(yè)的公司
開展新業(yè)務(wù)
第1步：開創(chuàng)新視野意味著要進(jìn)入新市場(chǎng)，需要先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。（同上進(jìn)入新市場(chǎng)）
第2步：如果我確定了不存在市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙那我們就應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)投資家的眼光重新審視這家公司。風(fēng)險(xiǎn)投資家關(guān)心的是： 管理：管理團(tuán)隊(duì)如何？其核心力量是什么？有無顧問班子？
市場(chǎng)和戰(zhàn)略企劃：進(jìn)入市場(chǎng)的障礙有哪些？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，占多少市場(chǎng)份額？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做何反應(yīng)？
分銷渠道：我們的分銷渠道是什么？
產(chǎn)品：產(chǎn)品和技術(shù)情況如何？產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？產(chǎn)品的缺陷是什么？技術(shù)是專有的嗎？
客戶：誰是我們的客戶？我們接觸客戶的最佳方式是什么？能否通過互聯(lián)網(wǎng)接觸客戶？我們?nèi)绾未_保維系住客戶？
資金情況：如何為項(xiàng)目籌措資金？如何實(shí)現(xiàn)資金的最佳配置？（一旦利率變化或經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)滑坡）我們的還債能力如何？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策
第1步：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入新產(chǎn)品或占據(jù)了更多的市場(chǎng)份額，那我們要首先了解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品是什么？與我們的產(chǎn)品有何不同？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了那些異乎尋常的舉措？發(fā)生了何種變化？其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也獲取了市場(chǎng)份額？
第2步：從下列選擇對(duì)策：收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同一市場(chǎng)上的其他經(jīng)營(yíng)者；與某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合并以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)、增強(qiáng)實(shí)力； 模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似亞馬遜公司與Barnesand Noble公司之爭(zhēng)）通過獵頭聘用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高層管理人員；通過市場(chǎng)營(yíng)銷和公共活動(dòng)改善公司形象。
擴(kuò)大銷售
第1步：增加銷售額并不一定意味著增加利潤(rùn)額，所以先分清二者的概念。 我們的成長(zhǎng)與行業(yè)的關(guān)系如何？我們的市場(chǎng)份額近況如何？我們有無走出去詢問消費(fèi)者的需求？我們的價(jià)格是否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)方面有何舉措？
第2步：增長(zhǎng)銷售額的4種途徑，判斷一下可以采取其中一種或幾種的組合：增加銷售量（招徠更多的賣者，拓寬分銷渠道，強(qiáng)化營(yíng)銷宣傳）增加每次售貨的金額（讓購(gòu)買者一次花更多的錢）提高價(jià)格
創(chuàng)造季度性平衡（增加每個(gè)季度的銷售額，如果你有個(gè)苗圃，那就春季買鮮花，夏季賣草藥，秋季賣南瓜，冬季賣小樹或花環(huán)）。 降低成本 如果是直接要求降低成本的案例那你要做的是：詢問成本的明細(xì)狀況若有某項(xiàng)成本看上去異常，調(diào)查原因參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較判斷是否有任何替代技術(shù)可以替代人工，以達(dá)到降低成本的目的。如果是利潤(rùn)下降的案例，應(yīng)首先判斷是否是因?yàn)槌杀旧蠞q引起的。如果是，那你有必要從內(nèi)部成本和外部成本兩方面查找原因：
內(nèi)部成本：工會(huì)工資，供應(yīng)商，原材料，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，支持系統(tǒng)日趨龐大。
外部成本：經(jīng)濟(jì)狀況，利率，政府法規(guī)，運(yùn)輸行業(yè)罷工。
提升底線：利潤(rùn) 利潤(rùn)=（收入-成本利潤(rùn)）*銷量
第1步：先從收入著手（或從價(jià)格入手）。不搞清各項(xiàng)收入來源你就無法確定最好削減哪項(xiàng)成本： 有哪些收入來源？不同收入來源在總收入中所占的百分比如何？從收入結(jié)構(gòu)比例的平衡上看有無異常情況 近來這些比例數(shù)字有無發(fā)生變化？有的話為什么？
第2步：審核成本。確定主要的變化成本和固定成本各項(xiàng)成本間是否存在重大轉(zhuǎn)移？（例如人工或原材料） 有無成本失控的現(xiàn)象？然后在不損害收入來源的情況下降低成本？以一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為基準(zhǔn)，進(jìn)行成本比較。
第3步：判斷你是否想擴(kuò)大銷量。如果是，你可以：向新的區(qū)域擴(kuò)展擴(kuò)充銷售隊(duì)伍
增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷 減價(jià)
改善客戶服務(wù)
轉(zhuǎn)變方向
第1步：收集信息。了解公司的基本情況敗因是什么？是產(chǎn)品差？管理不善還是不良經(jīng)濟(jì)影響？了解行業(yè)的基本情況我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否面臨同樣的問題？我們有沒有籌集資金的渠道？公司是上市公司還是非上市公司？
第2步：從下列方案中選取適當(dāng)?shù)姆桨�。�?duì)于所有陷入困境的公司，下列方案雖說不上包治百病，但你要考慮的要點(diǎn)都在這里：盡可能對(duì)業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)加深了解審核服務(wù)、產(chǎn)品和公司財(cái)務(wù)狀況（產(chǎn)品是否已經(jīng)過時(shí)？負(fù)債是否過高？） 對(duì)全體員工的天分和工作熱情進(jìn)行考核，伐掉朽木確定公司的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)制定一個(gè)業(yè)務(wù)計(jì)劃走訪客戶、供應(yīng)商和分銷商，打消他們的疑慮將各目標(biāo)按輕重緩急排序，立即著手進(jìn)行。要立足早進(jìn)行，首戰(zhàn)必勝，即使小小的成功也能恢復(fù)人們的信心。關(guān)于利用常春藤案例分析系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)際分析的更多內(nèi)容（包括星巴克、可口可樂、美國(guó)在線、迪斯尼等著名公司案例）
【咨詢公司面試問題】相關(guān)文章：
咨詢行業(yè)面試問題05-31
校友面試咨詢校友的問題04-05
第三方咨詢公司面試問題04-18
咨詢師面試問題04-17
心理咨詢面試答辯問題04-19
課程咨詢顧問面試問題04-21
公司面試的問題04-20
面試問公司的問題04-19
心理咨詢師面試問題04-21
中介公司面試問題04-18