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銷售管理怎么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)
許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，銷售人員沒有積極性，企業(yè)管理層總是很頭痛，責(zé)怪自己的員工，其實(shí)主要還應(yīng)從自身開始尋找原因，主要還是由于我們銷售管理工作不到位造成的，許多企業(yè)的銷售管理工作甚至是銷售黑洞——“無(wú)管理銷售”。
下面結(jié)合自己的企業(yè)，寫下一點(diǎn)小建議：
第一，制定完善的銷售計(jì)劃。制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售，具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)。
第二，控制銷售過程。對(duì)銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，“只要結(jié)果，不管過程”，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等待業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。
由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
“沒有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。
管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，是銷售工作順利發(fā)展的重要保證。
第三，搜集反饋信息。銷售活動(dòng)中存在問題須及時(shí)匯報(bào)，以便決策層及時(shí)做出對(duì)策。
第四，業(yè)績(jī)考核。許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。
第五，建立完善的制度。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。
銷售管理怎么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)
銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。但肩負(fù)此重任的您是否會(huì)碰到以下種種普遍存在于銷售團(tuán)隊(duì)中的“病癥”呢：銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好；團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)低落、總是不能做到您希望他們做的事；績(jī)效管理流于形式，銷售人員的積極性難以提高；銷售專才招不進(jìn)、留不住、培養(yǎng)不出……真是每個(gè)企業(yè)都有自己難念的經(jīng)。
陳嘉虎：銷售團(tuán)隊(duì)靠“領(lǐng)導(dǎo)”而非“管理”
在成為一個(gè)出色營(yíng)銷經(jīng)理人的歷程中，如何管理好銷售隊(duì)伍是所有銷售經(jīng)理都必須面對(duì)的問題，也是所有銷售經(jīng)理個(gè)人職業(yè)能力的一個(gè)重要的衡量指標(biāo)，它將對(duì)于銷售經(jīng)理們個(gè)人職業(yè)生涯的成長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用。
三個(gè)故事帶來(lái)三個(gè)啟迪
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)究竟應(yīng)該管理還是領(lǐng)導(dǎo)？對(duì)于這個(gè)引發(fā)不少爭(zhēng)議的問題，來(lái)自馬來(lái)西亞的陳嘉虎首先給大家講了三個(gè)故事：口渴的青蛙迫不及待跳進(jìn)井中喝水；掛在搖搖欲墜的樹枝上的人開心地吃著樹上蜂巢上的蜜；推磨的驢子雖可自由但仍不停地圍著樹打轉(zhuǎn)。陳嘉虎說(shuō)，這三個(gè)故事實(shí)質(zhì)上代表了目前團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者所存在的三個(gè)特質(zhì)———短視、安于短暫的舒適以及遵循舊習(xí)慣。正是因?yàn)檫@三個(gè)因素的存在，妨礙了我們的探險(xiǎn)、創(chuàng)造及成長(zhǎng)，而一旦停止探險(xiǎn)、創(chuàng)造及成長(zhǎng)，我們將開始退化。
要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。陳嘉虎說(shuō)，“在銷售界有這樣一種說(shuō)法：當(dāng)你抓住同樣的東西，卻期望著它出不同的結(jié)果，你是一個(gè)瘋子。你必須不停地破除成規(guī)，具有遠(yuǎn)見�！币虼�，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該以領(lǐng)導(dǎo)為主，管理為輔，這種管理理念在銷售團(tuán)隊(duì)中更為顯著。
營(yíng)銷員心情決定業(yè)績(jī)“行情”
在銷售管理中，人是銷售的核心力量，因此必須以人為本。陳嘉虎說(shuō)，決定銷售業(yè)績(jī)的，很多時(shí)候往往“不在于行情，而是心情”，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的人與對(duì)象都是以人為主，和人打交道，情緒的因素往往占了很大分量，時(shí)常變幻莫測(cè)，不能以常規(guī)來(lái)處理。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。
從團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，陳嘉虎將其分為三種結(jié)構(gòu)類型：完全受控的組織、半受控的組織和不受控的組織。保險(xiǎn)代理、直銷等行業(yè)屬于不受控的組織，這種組織結(jié)構(gòu)的特性是：每個(gè)人為自己的目標(biāo)努力，每一位上司都竭盡所能去贏取控制權(quán)，員工若覺得命令符合個(gè)人利益，便會(huì)服從。
在每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，都是以業(yè)績(jī)論成敗的�！皟�(yōu)秀的銷售人員一般上都是較隨性豪邁的！”，“在這種本質(zhì)下，強(qiáng)加管理只有一種結(jié)果———慘敗，甚至可能是兩敗俱傷的�！�
陳氏營(yíng)銷管理方程式
陳嘉虎建議領(lǐng)導(dǎo)者按照以下議程式進(jìn)行管理：（知識(shí)+心態(tài)+技巧+習(xí)慣）×士氣�！八自捳f(shuō)，天時(shí)不如地利，地利不如人和。這里人和即是指士氣。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’�！币虼�，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。
陳嘉虎認(rèn)為，成功的管理模式必須具備“三共”（共同的愿景、價(jià)值觀、語(yǔ)言）、三P（purpose目的、people人事、process程序）和三公（公平、公開和公正）。
企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)衰榮互為因果，想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。只有上下員工具備了共同的愿望、價(jià)值觀和語(yǔ)言，才能塑造一種獨(dú)特的企業(yè)文化。員工能融合個(gè)人的目的于公司的愿景中；淋漓盡致地發(fā)揮個(gè)人潛能，使團(tuán)隊(duì)精神得到提升。而領(lǐng)導(dǎo)者則必須以身作則，保持良好的品德，并和員工保持有效而良好的溝通，使得上情能夠順利下達(dá)，下情能夠上達(dá)，確保團(tuán)隊(duì)保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。
陳嘉虎說(shuō)，要做一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，必須時(shí)時(shí)提醒自己：“要很客觀地對(duì)待新的概念、對(duì)待另外一個(gè)人、對(duì)待自己�！保ㄖx少媛）
丁山笑：要領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)先領(lǐng)導(dǎo)好自己
“唯持大道者，方可圖天下”，在能把6000字的《孫子兵法》倒背如流的丁山笑看來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)如何是這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)能否克敵制勝的第一要素，因此要打造好一個(gè)無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者首先就要鍛造一個(gè)高素質(zhì)的自己，武裝自己的人格魅力。
外熱內(nèi)忱提升魅力
那么管理者的個(gè)人魅力究竟有何指征？丁山笑以兩個(gè)字蔽之：熱忱。所謂“熱”，就是外表要有熱度，做事要有激-情，對(duì)人要有溫情，這樣才能在和下屬相處時(shí)產(chǎn)生感染力和凝聚力；所謂“忱”，即內(nèi)心要有足夠忠誠(chéng)，對(duì)屬下要有足夠的信任感和向心力。
專業(yè)過硬方能服眾
如果在個(gè)人魅力之外，領(lǐng)導(dǎo)者還能具備一定的專業(yè)知識(shí)，做事達(dá)到一定的專業(yè)性，那么就能“俘獲”下屬的心。
如何才能做到“專業(yè)”過硬？
丁山笑認(rèn)為，首先要精通銷售知識(shí)和技巧；其次，因?yàn)楣芾肀旧硪彩且婚T“專業(yè)”，管理者要掌握管理需要的溝通技巧。
如何和下屬溝通？丁山笑又“秀”出三大絕招：一是學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。要讓對(duì)方感覺你是在真誠(chéng)贊美而非曲意奉承，這就要找準(zhǔn)對(duì)方的“贊美點(diǎn)”，即對(duì)方最為重視的那個(gè)方面；二是布置任務(wù)時(shí)不是簡(jiǎn)單地下命令，而是讓團(tuán)隊(duì)成員能夠了解團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀和戰(zhàn)略意圖，讓他們意識(shí)到自己對(duì)于團(tuán)隊(duì)的重要性；三是學(xué)會(huì)同理心運(yùn)用，做事做人都要站在對(duì)方的立場(chǎng)進(jìn)行考慮，先學(xué)會(huì)肯定對(duì)方，這樣對(duì)方會(huì)覺得你認(rèn)同他的價(jià)值觀，認(rèn)同大家是在為達(dá)到一個(gè)共同的價(jià)值觀而努力。
領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)“越俎代庖”
不同層次的領(lǐng)導(dǎo)者，都有各自的職責(zé)所在。管理者只需要做好自己的份內(nèi)之事即可，千萬(wàn)不要隨便“越俎代庖”，這也是“�！钡囊粋�(gè)方面。
所謂總經(jīng)理，肩負(fù)“尋道”的職責(zé)；董事長(zhǎng)，充當(dāng)人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑；經(jīng)理，在于計(jì)劃安排；經(jīng)理助理，負(fù)責(zé)計(jì)劃執(zhí)行和落實(shí)。如果管理者不論大事小事皆親力親為，則可能吃力不討好：不僅自己累得半死，使自己在下屬的心目中落下個(gè)“多疑”的印象，更遭的是，還會(huì)讓下屬覺得壓抑，認(rèn)為自己懷才不遇，甚至最后只好跳槽另覓高枝！
熟讀兵書的丁山笑還借古為自己佐證：諸葛亮為蜀國(guó)鞠躬盡瘁，死而后已，可由于其過于謹(jǐn)小慎微，事事親力親為，結(jié)果導(dǎo)致“蜀中無(wú)大將，廖化為先鋒”。
勿涉五大雷區(qū)
丁山笑還列出了管理者需要謹(jǐn)記的五大雷區(qū)，即負(fù)面消息不下傳；不搞個(gè)-人-崇-拜的山頭主義；不與下級(jí)存在金錢關(guān)系；不與下級(jí)發(fā)生不正當(dāng)?shù)哪信P(guān)系；不隨便挖人、挖單。
負(fù)面消息輕易下傳，很可能會(huì)產(chǎn)生始料未及的“蝴蝶效應(yīng)”，最終甚至令整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的信心坍塌；搞個(gè)-人-崇-拜，銷售團(tuán)隊(duì)就缺乏系統(tǒng)管理；與下級(jí)產(chǎn)生金錢關(guān)系，可能令你在下屬心目中的形象大打折扣；和下屬“有一腿”，或者專愛于某人，可能會(huì)讓你為了一棵樹而放棄了整片森林。
丁山笑還建議，管理者最好不要老想著靠挖人來(lái)充實(shí)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，最好從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)成人才，這樣更有利于提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力，如果老是認(rèn)為“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，可能會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣造成意想不到的破壞。（朱向華）
張祖東：別忘了激勵(lì)你的銷售團(tuán)隊(duì)
“要有卓越的業(yè)績(jī)，首先要有一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)”，張祖東認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵不是市場(chǎng)、資金、客戶，而是公司的人力資本。因此如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人全情投入并發(fā)揮潛能，就成了打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的重要一環(huán)。
為何銷售人員更需要激勵(lì)
張祖東認(rèn)為，銷售處于企業(yè)價(jià)值鏈的最終端，是企業(yè)價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的臨門一腳�；阡N售團(tuán)隊(duì)的特殊地位，不對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)是不可想象的。
一般工作中的員工都有對(duì)成就、權(quán)力和愛的需求，而銷售更是一個(gè)需要不斷面對(duì)挑戰(zhàn)的職業(yè)：很多銷售人員在遠(yuǎn)離總部的地方工作，他們更加“孤獨(dú)”，流動(dòng)性強(qiáng)。同時(shí)，公司對(duì)他們的監(jiān)督和控制相對(duì)更難。在這種情況下，激勵(lì)是對(duì)監(jiān)督和控制成本更低、效果更好的管理方式。
不花錢也可以激勵(lì)員工
是不是一談到激勵(lì)員工，就一定要公司“出血”？張祖東認(rèn)為，激勵(lì)員工，一定要擺脫“有錢能使鬼推磨”的商業(yè)觀念，避免把銷售人員當(dāng)成“工具”，而應(yīng)依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái)，提升其尊嚴(yán)感及歸屬感，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才能收到事半功倍的效果。
事實(shí)上激勵(lì)員工有多種方式，不花錢也可以鼓舞士氣。像IBM公司就有一個(gè)“百分之百俱樂部”，只要能夠完成規(guī)定任務(wù)的公司雇員都有資格加入俱樂部，俱樂部的會(huì)員身份對(duì)于員工們來(lái)講已是一種榮耀。因此員工把加入俱樂部作為第一目標(biāo)。這就是榮譽(yù)激勵(lì)。
此外，還有成就激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、參與激勵(lì)、培訓(xùn)進(jìn)修激勵(lì)、感情激勵(lì)以及目標(biāo)激勵(lì)等不花錢的激勵(lì)方法。
銷售人員薪酬體系不宜特殊化
一項(xiàng)調(diào)查表明：銷售系統(tǒng)的薪酬水平普遍高于企業(yè)其他職能部門的人員。但即便如此，也有不少民營(yíng)企業(yè)老板時(shí)常發(fā)愁：即使給銷售人員高工資，他們還是發(fā)牢騷，工作熱情也不高。老板和銷售人員之間的關(guān)系演變成了“獵人與獵狗”的博弈。
張祖東認(rèn)為，銷售人員雖是企業(yè)特殊的一群，但并不意味著要對(duì)他們實(shí)行特殊的薪酬體系。能否激勵(lì)士氣，關(guān)鍵還在于薪酬體系是否合理。
有的單位對(duì)銷售人員的薪酬實(shí)行提成制，即員工收入=底薪+銷售（毛利）額×n%，這種方式雖然簡(jiǎn)單，管理成本低，富有高刺激性，但僅僅適合于企業(yè)的初級(jí)發(fā)展階段或從事某些特殊業(yè)務(wù)的企業(yè)。因?yàn)槠浔锥艘彩秋@而易見的：過分強(qiáng)調(diào)銷售（毛利）額結(jié)果，其實(shí)是一種短視的市場(chǎng)行為，容易使員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)意識(shí)降低，難以確立互助合作的良性銷售團(tuán)隊(duì)文化。有時(shí)短暫的銷售繁榮，甚至?xí)で髽I(yè)生產(chǎn)計(jì)劃和投資計(jì)劃。
張祖東認(rèn)為，績(jī)效不是考核出來(lái)的，而是管理出來(lái)的，“員工收入=固定底薪+團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金+個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金”模式才是卓越銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該采取的薪酬模式。
實(shí)行這樣的模式，三個(gè)變量能夠代表不同的績(jī)效取向，可以適時(shí)調(diào)整，兼顧短期銷售收入和長(zhǎng)期市場(chǎng)基礎(chǔ)，意味著整個(gè)營(yíng)銷管理平臺(tái)的升級(jí)。（朱向華）
精彩互動(dòng)
問：作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，下屬的私事要不要理？
丁答：對(duì)于這個(gè)問題，首先必須看關(guān)心者是懷著什么樣的心態(tài)去關(guān)心人。如果是于好奇，要抓人家把柄的，那根本沒必要，這樣做還可能傷害到雙方。如果確實(shí)是出于關(guān)心員工，那是可以的。
陳答：在營(yíng)銷管理中，這個(gè)問題常常困惑著管理者。就我個(gè)人的意見，關(guān)心是要關(guān)心，但到底要不要幫忙就是另一個(gè)問題了。在關(guān)心的過程中，必須謹(jǐn)記一個(gè)技巧，即輔導(dǎo)技巧，不要關(guān)心過度，否則可能越幫越忙，更有甚者把自己也卷進(jìn)去，那就弄巧成拙了。
問：營(yíng)銷人員要豪邁率性，是否意味著鼓勵(lì)其不守紀(jì)律？
陳答：當(dāng)然不是。無(wú)論是多么優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，都是必須以遵守紀(jì)律為前提。我所指的營(yíng)銷人員是豪邁率性的，是指營(yíng)銷人員要不守成規(guī)，時(shí)常迎接挑戰(zhàn)。銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶外工作，因此管理難度較大。要想管理好，管理者要通過引導(dǎo)來(lái)讓其遵守，促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控，使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。
問：公司的負(fù)面消息不下傳，這樣做對(duì)嗎？
丁答：如果把企業(yè)比為運(yùn)作中的汽車，那么員工就是汽車的輪胎，必須時(shí)時(shí)打氣，而非泄氣。因此，我的看法是，與員工利益無(wú)關(guān)的公司負(fù)面消息沒必要下傳，而是更加注重團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的建設(shè)。我覺得這種做法與非典的情況是不能比的，非典是全社會(huì)的問題，關(guān)系到每個(gè)人的利益，公開非典情況是一個(gè)公德問題、原則性問題。
問：要不要實(shí)行底薪制？
張答：目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”。如果沒有底薪，就意味著員工沒有后路了，將使員工的風(fēng)險(xiǎn)加大，逼迫員工只能注重追逐短期利益，對(duì)公司沒有任何責(zé)任感、依靠感，失去了對(duì)這份工作的安全感，大多數(shù)情況下，這種做法是行不通的，既不利于銷售人員的成長(zhǎng)也不利于招收具有優(yōu)質(zhì)潛力的銷售人員。更不利于留住優(yōu)秀的銷售人才。我覺得最好的方法是按比例關(guān)系，來(lái)決定底薪與提升的比例關(guān)系。
陳答：對(duì)于這個(gè)問題，我有不同的意見。沒有底薪可能更好，置之死地而后生，讓員工有逼上梁山的緊迫感，更能滿懷激-情地做下去。當(dāng)然，也要考慮適應(yīng)環(huán)境的問題，像我們公司就會(huì)在剛開始給予一些補(bǔ)貼，一般為5到9個(gè)月時(shí)間。
問：?jiǎn)T工情緒不穩(wěn)定，怎么辦？
丁答：管理者要以人性化管理來(lái)管-理-員工。不少企業(yè)用同一套激勵(lì)工具和方法對(duì)全體銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵(lì)，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)銷售數(shù)額進(jìn)行激勵(lì)，這很難激勵(lì)大多數(shù)人。對(duì)銷售人員的激勵(lì)首先要區(qū)分銷售人員的類型，其到這家企業(yè)工作的目的到底是為了什么？是賺錢還是學(xué)習(xí)，還是要提升自己？不同的員工有著不同的需求，領(lǐng)導(dǎo)者要多與他們溝通，了解其所需，然后選擇合適的激勵(lì)工具并保持適當(dāng)?shù)募?lì)強(qiáng)度和頻度。
問：如果在銷售團(tuán)隊(duì)中，出現(xiàn)員工間互相挖人挖單的情況，應(yīng)該怎么做？
丁答：在業(yè)務(wù)工作中，員工間互相挖人挖單的情況經(jīng)常會(huì)遇到，這便是考驗(yàn)營(yíng)銷人員個(gè)人道德素質(zhì)的時(shí)候了。如果為了追到單，互相攻擊，不但會(huì)影響公司形象，還會(huì)打擊客戶對(duì)你的信心，最后可能雙方都得不到。最好的方法是共同合作，互相幫忙。
問：領(lǐng)導(dǎo)者是孤獨(dú)的，你這樣認(rèn)為嗎？
丁答：我承認(rèn)，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者他在感情上是孤獨(dú)的。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，命令要下達(dá)，你不能在工作中注入你自己的私人感情。當(dāng)然，你的感情可以在業(yè)余與朋友交流，但這種感情不能在團(tuán)隊(duì)中流露，要永遠(yuǎn)給下屬一個(gè)向上的可靠的正面形象。
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