地產(chǎn)公司總經(jīng)理面試問題

自我介紹及評價（埋下考官提問的引子+讀讀面試時如何做精彩的自我介紹）

答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運達(dá)集團（泊嶺紫郡、諾維溪谷）

然后介紹性格特征（穩(wěn)健、執(zhí)著、目標(biāo)），優(yōu)勢愛好（法律方面），及一些熟悉掌握的技能（團體建設(shè)可以舉例說明、）為引導(dǎo)考官提問設(shè)定問題

對于房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?

答：首先從區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r分析（總量分析、結(jié)構(gòu)分析、水平分析、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r總結(jié)-其中含概了地方GDP，一二三產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，居民的平均收入和銷費水平）

其次從區(qū)域房地產(chǎn)市場（政策分析、城市規(guī)劃影響分析、土地供給分與需求分析、房產(chǎn)投資和市場供給、主要開發(fā)商分析、房地產(chǎn)需求分析、房地產(chǎn)市場總結(jié)--對房地產(chǎn)相關(guān)政策的分析，首先要理解房地產(chǎn)政策的實質(zhì)和類型，以及它們可能在哪些方面影響房地產(chǎn)市場） 再次從銷售情況景氣指數(shù)分析（近年的行情變化、產(chǎn)品類型的銷售變化、購買主體分析）

2.對于一個純商業(yè)項目,應(yīng)該從哪些方面把握?

3.對于一個純住宅項目,應(yīng)該從哪些方面把握?

作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個方面去闡述?

答：1、 樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個方面進行管理。

A、 靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

B、 動態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

2、 樓盤的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。

A、 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。

B、 堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強團隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。

C、 貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規(guī)章制度。

D、 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊伍，樹立正氣。

3、 樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。

A、 現(xiàn)場接待：

☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。

☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆ 客戶的歸屬原則。

☆ 嚴(yán)格管理，堅持原則，調(diào)動團隊的積極性。

☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

B、 客戶的管理及跟蹤：

☆ 解答客戶的疑難問題。

☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

☆ 建立客戶擋案。

C、 銷售過程：

☆銷控方面：

☉銷控人員的確定。

☉銷控時間及目的。

☉可銷控單位數(shù)量及金額。

☉銷控單位的放出處理。

☉換單位的處理。

☉撻定的處理。

☉出現(xiàn)銷控錯誤的處理。

☆ 成交方面：

☉優(yōu)惠折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人。

☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。

☉現(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據(jù)的管理。

☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。

D、培訓(xùn)方面：

☆ 售前培訓(xùn)：組織市場調(diào)研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。

☆ 售中培訓(xùn)：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。

☆ 針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進行培訓(xùn)。

E、 總結(jié)：

做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。

☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。

☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進行總結(jié)與分析。

4、 樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從以下幾方面獲取。

A、 客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。

B、 售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對周邊樓盤調(diào)研的信息進行樓盤分析并做好信息反饋。

5、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。

A、 與發(fā)展商的溝通。

B、 與策劃人員的溝通。

C、 與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。

D、 與財務(wù)部門的溝通。

E、 與下屬員工的溝通。

F、 與客戶的溝通。

為什么培訓(xùn)、怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?

說到房地產(chǎn)銷售；營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關(guān)信息影響到消費者購買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實質(zhì)上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，

在這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費者的產(chǎn)品和被消費者接受的品牌，才能適應(yīng)市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就必須為消費者提供適應(yīng)其需要的使用價值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：

1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費習(xí)慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費心理合理地進行推銷。

2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準(zhǔn)確地進行客戶定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費群體，實施客戶定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進行系統(tǒng)樓盤消費心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。 （法律、心理營銷、團隊凝聚力方面闡述）

怎么樣看待銷售團隊的?

銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’�！币虼�，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調(diào)動起積極性,從思想上去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情。

對目前市場是怎么樣看待的?面對現(xiàn)在的市場應(yīng)該采取怎么樣措施?

目前的市場環(huán)境存在三類觀點：

答:增持 政策不會更為嚴(yán)厲、調(diào)控力度在預(yù)期范圍內(nèi)、商品房供求制度改善、業(yè)績向好.低估值 隨著供應(yīng)量，特別是保障房供應(yīng)量的增加，預(yù)計調(diào)控政策將逐步過渡到“增加供給、分流需求”上。

高通脹和資金壓力下房價的高位盤整雖不會放松調(diào)控，但會放緩調(diào)控步伐。低估值為2011 年行業(yè)的階段性機會奠定了基礎(chǔ)，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng)造了條件。中性 政策不會比10年更嚴(yán)厲，但短期政策放松可能性不大

業(yè)績保持增長；低估值，存在反彈的機會 在上半年甚至更長時間基本面與政策面處于相持階段，板塊存在超跌反彈階段性投資機會，行業(yè)中性；下半年甚至更晚時間基本面向下調(diào)整且逐漸恢復(fù)，板塊存在趨勢性投資機會，行業(yè)可以增持。

減持 調(diào)控政策不會方向性改變；地產(chǎn)估值水平合理隨著調(diào)控政策的持續(xù)深入，商品房價格將會出現(xiàn)不同程度的回落。從而使得地產(chǎn)公司在2011 年的銷售收入有所放緩，公司業(yè)績將低 

8、負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶資信確定合理的催款時間，保障公司回款。

9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；

10、負(fù)責(zé)品牌、價格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。

項目的客戶群的定位?

項目定位大體應(yīng)該由三方面入手，（客戶定位、產(chǎn)品定位、營銷定位） 客戶定位：

客戶分類——在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對的，哪些是我們不希望面對的，在這些客戶中，哪些是最有可能購買我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購買我們的產(chǎn)品的。 客戶來源——區(qū)域內(nèi)物業(yè)主要消費者，大概可以分為幾類？區(qū)域熱點社區(qū)居民類型特征分析？每一類的規(guī)�？偭俊⑷丝谔卣�、經(jīng)濟水平各是怎樣的。區(qū)域競爭項目成交客戶需求特征？我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶來源/地緣性/客戶類型/客戶從事職業(yè)/置業(yè)目的/年齡、家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)次數(shù)、付款方式。 產(chǎn)品定位的目標(biāo)：

規(guī)劃定位（開發(fā)商前置）建筑形式（高層、小高層、洋房等）、規(guī)劃布局、景觀節(jié)點、戶型定位（核心）戶型面積區(qū)間、戶型擺布形式、戶型分布比例。 營銷定位：形象定位目標(biāo)、項目定位語、主題宣傳口號、項目案名及LOGO、傳播方向，商圈、交通、教育配套。

13有沒有不同于其他項目的營銷手段?

14以前項目啥樣? 自己在那邊做的怎么樣?工資待遇有何要求?

15你認(rèn)為目前這個項目的體量 應(yīng)該招聘多少銷售人員進行銷售?

提煉總結(jié)項目的優(yōu)勢和特點?

項目優(yōu)勢分析：（包括機會和威脅）

1，位于##交通樞紐與黃金地段。（機會）

2，商業(yè)，居住，健身，休閑，娛樂于一體。彌補了本地區(qū)中高檔商娛的空缺。（機會） 3，最高檔的住宅小區(qū)，滿足本地區(qū)精英階層生活（威脅）

4，周邊政府部門，商業(yè)，金融，醫(yī)療，教育等配套齊全（機會）

5，道路的修建加強了與市區(qū)的連接，會對本項目有正面的影響。（機會）

6，上海建筑設(shè)計的結(jié)晶，##獨有的小高層電梯樓及復(fù)式樓。（威脅）

7，專業(yè)的物業(yè)管理（機會）

8，公平交易，沒有內(nèi)部操作。（機會）

9，市場供小于求，居民有強烈的購房需求（機會）

10，最快今年底既可交房（機會）

11，本地區(qū)新建樓較少，原有居民人均居住面積較�。�機會）

12，商業(yè)部分門面會隨著以后本地小區(qū)建設(shè)及規(guī)劃而升值（機會）

項目劣勢分析：

1，價格較周邊其他小區(qū)要高（威脅）

2，本地區(qū)收入及購買力不高（威脅）

3，居民對電梯樓及復(fù)式接受能力有限，而電梯戶型占比較高（威脅）

4， 后面有一個同期開發(fā)的樓盤形成了強烈的對比及競爭（機會）

5，開發(fā)商不專業(yè)，配合度不高（威脅）

6，三室戶型偏多，而市場對兩室需求比三室要大（威脅）

7，本地商業(yè)品牌簡單，檔次不高（機會）

8，整個市場房價在逐步上漲，而居民的收入沒有明顯看漲。（威脅）

9，土地增值稅清算會對開發(fā)商施壓，可能影響價格決策。（威脅）

三總結(jié)：

從上表可以看出，優(yōu)勢機會，劣勢機會以及優(yōu)勢威脅，如果策略處理得當(dāng)，完全可以轉(zhuǎn)化為對本項目有利的因素。而劣勢威脅中，除了一些不可抗拒的原因，如收入增長趕不上房價增長，增值稅的影響，這已經(jīng)不是我們所能改變的。但是想想全國各地都在這種影響下，房地產(chǎn)市場照樣火爆，所以這些影響還不至于成為本項目的硬傷。其他幾點我們現(xiàn)在無法改變，只能引導(dǎo)，就像大禹治水，只可疏不可堵。當(dāng)洪峰呼嘯的時候，我們沒有能力讓它屈服，但可以修條引水渠，把災(zāi)害降到最低。所以從理論上來看，只要方法做到位，本項目是完全可以

面對現(xiàn)在的市場房地產(chǎn)項目應(yīng)該采取怎么樣措施?

答：開發(fā)策略

1、現(xiàn)金流為王、生存＞＞規(guī)模和增長

2、不做奢侈品。三四線城市絕對稀缺地段可以例外考慮

3、以滿足剛性需求為主的小戶型開發(fā)是主要方向

4、政策的機會主義

策略1：通過價格擴容（萬科路線可以借鑒）

策略2：通過調(diào)整產(chǎn)品擴容（1房變2房）

策略3：尋找細(xì)分市場機會 （應(yīng)對：市場再細(xì)分、差異化的裝修配置和風(fēng)格）

一切以客戶為中心——淡市之下，造場為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。淡市之下，需要團隊作戰(zhàn)，需要不斷對銷售團隊進行激勵，銷售團隊的士氣是項目完勝的關(guān)鍵 淡市之下的銷售執(zhí)行策略：

①銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水②新的獎勵方案，刺激銷售代表的積極性、末位制，給予銷售代表一定的壓力。③整合公司全員力量，全方位放大項目賣點，為項目成交奠定堅定的基石。淡市之下的成功，非單一維度發(fā)力的結(jié)果。而是以上多方營銷行為協(xié)同作戰(zhàn)的成功。

淡市之下，企業(yè)之中的營銷功能要突出。決策層需參與到營銷工作過程中，協(xié)調(diào)各部門整合推動。淡市之下，營銷工作需要組織、流程的支持，特殊時期，特事特辦。

策略性降價要有六大步驟、三項注意

六大步驟：

降價時機：判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場；

降價幅度：確定客戶能夠接受價格，并能達(dá)成項目銷售目標(biāo)，同時使

開發(fā)商損失最少的降價比例；

降價范圍：小范圍調(diào)整、控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果；

降價節(jié)奏：小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補貨；

降價理由：不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由；

降價配合：全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比。

三項注意：

注意一：危機意識：降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備；

注意二：團隊意識：策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團隊補充新鮮血液、進行專業(yè)培訓(xùn)； 注意三：保持敏感度：在降價過程中，時刻關(guān)注客戶對價格的反應(yīng)以及市場的變化。 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？答 ：

先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？

目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。 當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？

鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

三、如何保障團隊的凝聚力和競爭力？（20分）

那么我們怎么打造團隊的核心競爭力呢， 主要有以下四個方面做起：

一、凝聚人心——靠團隊文化

二、構(gòu)建人和——靠嚴(yán)格的制度

三、提升人氣——靠良好的形象

四、重用人才——靠創(chuàng)新機制

清晰的目標(biāo)、相關(guān)的技能、一致的承諾、相互的信任、良好的溝通、應(yīng)變技能、內(nèi)部支持、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)、外部支持團隊文化是核心競爭力的重要標(biāo)志

記得有人下過這樣的結(jié)論：幾個人在一起，靠感情和義氣就可以辦成事；幾十個人在一起靠規(guī)章制度就可以成就事業(yè)；而幾百人乃至更多的人在一起的團隊，非靠文化不可！團隊文化是團隊賴以生存和發(fā)展的價值觀念、行為模式和思維方式的總和，或者說是團隊成員在長期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價值觀、工作方式、行為準(zhǔn)則的集合體構(gòu)建人和——靠嚴(yán)格的制度

打造團隊核心競爭力，必須有和-諧的內(nèi)部環(huán)境，而和-諧環(huán)境的營造是以公正、公平、公開的秩序為基礎(chǔ)。主要由以下三個方面：

一是強化制度建設(shè)，保證制度體系的完整性。

二是要強化紀(jì)律建設(shè)，維護制度的權(quán)威性。

三是要強化素質(zhì)建設(shè)，增強遵章守規(guī)的自覺性。

強化制度建設(shè)，保證制度體系的完整性。這就是說健全完整的制度體系，必須對全體人員的工作、學(xué)習(xí)與生活的規(guī)范進行多層面的、全方位的覆蓋，真正做到制度管理到位。這樣才能保證人人、時時、處處、事事有章可循，有規(guī)可依，按規(guī)矩辦事，“按套路出牌”。

要強化紀(jì)律建設(shè)，維護制度的權(quán)威性。規(guī)章制度落實不好，既有制度本身的問題，更多的則是執(zhí)行的問題。執(zhí)行力是團隊核心競爭力的集中體現(xiàn)，現(xiàn)代企業(yè)沒有不重視執(zhí)行力的。一個團隊執(zhí)行力強的關(guān)鍵是規(guī)則的權(quán)威性。在團隊中沒有特殊身份的人存在，規(guī)則也不允許存在特殊身份的人。人人在規(guī)則面前都是平等的，這樣的團隊才具備了構(gòu)建人和的基礎(chǔ)。

要強化素質(zhì)建設(shè)，增強遵章守規(guī)的自覺性。在一個團隊之中，每一個成員的自身素質(zhì)和遵守章規(guī)的自覺性是很重要的， 制度只是一些約束條件， 但是我們每一個人有必要把這些約束條件作為自己的行為、工作、言語和生活中密不可分的準(zhǔn)則，作為自己的習(xí)慣性行為，提高自身素質(zhì)和自覺性。

提升人氣——靠良好的形象

核心競爭力是團隊的內(nèi)在功力，它的外在表現(xiàn)就是具有很強的人氣。一支優(yōu)秀的團隊必須是人氣十足的團隊，它具有很強的開放性、包容性、創(chuàng)新性、前瞻性和示范性。這種強烈人脈的形成，靠的是團隊外在形象的不斷鑄造和優(yōu)化。大家都知道這樣的道理：一支團隊形象好，才能朋友多；朋友多，才能人氣盛；人氣盛，才能事業(yè)興。

團隊形象在團隊競爭中有著重要作用。任何事業(yè)的成就，都依賴于天 時、地利、人和，團隊的生存與發(fā)展也取決于這三種因素。在何種程度上對團隊的影響，而良好的團隊形象則能對影響它健康發(fā)展的三種因素進行積極的改變，從而達(dá)到使團隊在競爭中立于不敗之地的 效果。

一個團隊的良好形象需要從這五個形象中來體現(xiàn)， 這五個形象即：

- 艱苦創(chuàng)業(yè)、謀求發(fā)展的形象；

- 改革創(chuàng)新、開放包容的形象；

- 無私奉獻(xiàn)、團結(jié)和-諧的形象；

- 爭創(chuàng)一流、堅韌不拔的形象；

- 勤儉節(jié)約、清正廉潔的形象

重用人才——靠創(chuàng)新機制

人才戰(zhàn)略從來都是團隊賴以生存和發(fā)展的核心戰(zhàn)略之一。重用人才，廣納賢良也是提升團隊核心競爭力的重要途徑。在團隊中不能死水一潭，而應(yīng)在人員的流動中增加團隊的活力，提升團隊的創(chuàng)新能力；還應(yīng)適當(dāng)引入外來的競爭者，用以增強內(nèi)部的憂患意識和危機感，從而提升工作水平。

三、作為一名現(xiàn)場銷售經(jīng)理，你認(rèn)為最重要的工作職責(zé)是什么？應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？

四、你認(rèn)為在銷售現(xiàn)場，最容易發(fā)生一些什么問題？如何去處理這些問題？

五、客戶交叉問題如何處理？如何確定客戶的歸屬？

首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。

六、組織一次項目開盤活動，你認(rèn)為最容易發(fā)生一些什么問題？如何去規(guī)避這些問題？

七、在項目開盤選房活動中，你認(rèn)為以什么方式確定選房順序更有利于銷售？(如：排隊、搖號、交誠意金或會費的順序)，如何組織和控制？

八、你認(rèn)為對銷售人員進行培訓(xùn)，重點要培訓(xùn)哪幾個方面？

九、在你以往做銷售經(jīng)理的過程中，你遇到過一些什么困難？你是怎樣克服和解決的？

十、你對待遇有何要求？

回答樣本一：每個公司都有自己的薪資體系及考核標(biāo)標(biāo)，我對工資沒有硬性要求，我相信貴公司會合理的處理這個問題。我注重的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多。

一、基本素質(zhì)與工作態(tài)度

1.你認(rèn)為自己在這個崗位上的競爭優(yōu)勢是什么？

2.你認(rèn)為一名銷售人員需要什么樣的素質(zhì)？

3.銷售人員的工作職責(zé)如何？

4.你如何看待房地產(chǎn)這個行業(yè)？

5.你希望有怎樣的合作伙伴與團隊？

6.什么是親和力？

二、業(yè)務(wù)水平與技巧？

2.售樓部最應(yīng)該注意的事項是什么？

3.談一談接待客戶的流程？

4.接待客戶的要點？

5.怎樣推薦房源？

6.帶客戶看樣板房與工地的注意事項？

7.什么是現(xiàn)場ＳＰ？

8.怎樣回訪與跟蹤客戶？

9.自己的樓盤條件一般時，怎樣說服客戶？

三、忠誠度、價值取向及其他

1.你為何重新求職？

2.你對原來公司的上司有何看法？

3.簡述對本公司的認(rèn)識？

4.什么樣的單位是你的第一選擇？

5.業(yè)余時間你通常用來做什么？

6.高薪、晉升、表彰你會選擇哪一種？

請用最簡潔的語言描述您從前的工作經(jīng)歷和工作成果。（測試應(yīng)聘者是否能夠用幾句話概要地介紹其主要的工作信息和重點業(yè)績，而不是以流水帳的形式重復(fù)履歷表已經(jīng)注明的內(nèi)容。）

您為什么重新求職？（測試應(yīng)聘者的求職動機是否合理，通過回答可以考察應(yīng)聘者是否能客觀、委婉地說明原由。）

在工作中您喜歡用哪種形式溝通？您認(rèn)為什么是最有效的溝通形式？（通常面對面直接溝通的方式最為有效，與書面溝通相比，面對面溝通發(fā)生誤解的可能性較小，除非雙方一見面就劍拔弩張。）

您覺得怎樣才算是成功？（考察應(yīng)聘者是否能夠把受到賞識與做出有意義的貢獻(xiàn)聯(lián)系在一起，而且可以正確地平衡事業(yè)與家庭之間的關(guān)系。）

您如何描述自己的個性？

沉著冷靜、條理清楚、立場堅定、頑強向上、樂于助人和關(guān)心他人、適應(yīng)能力和幽默感、樂觀和友愛。（測試應(yīng)聘者的個性與招聘單位的文化、風(fēng)氣、行為準(zhǔn)則、崗位特點等之間的匹配程度。）

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對你打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。?

9.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

在《人在職場》中我們給出了一個銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個問題前你應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有所準(zhǔn)備，好的銷售人員一天的工作應(yīng)該是有序的。

11.為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個問題時，應(yīng)當(dāng)考慮考官的意圖，事實上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對激勵銷售人員有自己獨特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵他讓他能全心投入銷售工作。

15.假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

這個問題比較尖刻，是看你是否有應(yīng)變能力，其實任務(wù)大時間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題，你可以告訴考官，你會將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計算出來，然后嚴(yán)格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個銷售人員的業(yè)績，你可以講述你在取得好業(yè)績時候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會讓考官更欣賞你。

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