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如何管理團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)
作為業(yè)務(wù)經(jīng)理如何能更有效地管理團(tuán)隊(duì)提升銷售業(yè)績(jī)
一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，能開(kāi)拓一個(gè)良好的市場(chǎng)。作為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也必須具有良好的素質(zhì)。
一、業(yè)務(wù)經(jīng)理具備的品性
1、耐性 耐性作為業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的品性之一講的是個(gè)人的在對(duì)待事情的承壓和忍耐力，作為一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理在日常工作中，總有著各種各樣的事情，有來(lái)自經(jīng)銷商的問(wèn)題、有來(lái)自自己屬下的事情，也有來(lái)自市場(chǎng)的事情，如客戶對(duì)公司政策的不理解、下屬的執(zhí)行力不強(qiáng)、市場(chǎng)運(yùn)作的進(jìn)展緩慢或者客戶與公司、終端之間的矛盾等等，同時(shí)作為和公司、經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)人員承上啟下的一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)也面臨著銷量、回款、市場(chǎng)增長(zhǎng)率和人員管理等方面的壓力，而這些事情和壓力對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)講有些問(wèn)題不可能是一朝一夕就能夠很好的解決。
2、悟性 對(duì)市場(chǎng)具備敏感的洞察力并能采取有效的方法進(jìn)行解決這是業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力體現(xiàn)，但是這個(gè)能力的形成并不是每一個(gè)人都能夠具有的，這也就是為什么很多業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷生涯中長(zhǎng)時(shí)間難以成功的一個(gè)主要原因，究其原因不是這個(gè)營(yíng)銷人員的技巧和方法的問(wèn)題，也不是其所學(xué)的知識(shí)不夠，而是因?yàn)槿狈ξ蛐�，即�?duì)市場(chǎng)的感覺(jué)或者直覺(jué)的判斷能力，而這種悟性的形成一方面需要在實(shí)踐中去做，同時(shí)需要在做的過(guò)程中多去想幾個(gè)為什么？
3、自律性 作為一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)時(shí)面對(duì)著經(jīng)銷商、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)人員，可以講很多時(shí)候作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理其一言一行已經(jīng)不在是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單代表個(gè)人的形象，更多的時(shí)候代表著一個(gè)企業(yè)形象，業(yè)務(wù)經(jīng)理的所作所為已不再是個(gè)人的事而是一個(gè)企業(yè)的事、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的事，可以講業(yè)務(wù)經(jīng)理言行舉止和各個(gè)方面時(shí)時(shí)刻刻在影響著經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員。
4、積極的心態(tài) 心態(tài)決定一個(gè)人對(duì)事情的看法和行動(dòng)，一個(gè)人只有具備積極的心態(tài)才能煥發(fā)高昂的斗志和頑強(qiáng)的精神，才能為設(shè)定的目標(biāo)去努力奮斗，才有取得成功的可能，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)重?fù)?dān)往往集于一身，在市場(chǎng)工作中會(huì)存在各種各樣的不如意，各種各樣的難題，只有具備這樣的心態(tài)才能夠積極主動(dòng)的去工作，才能在市場(chǎng)工作中面對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題。
5、自信和勇氣 自信是對(duì)自我的肯定，是每個(gè)人走向成功的第一要素；勇氣意味者敢作敢為，是將自己的自信表現(xiàn)在行動(dòng)中的一種膽識(shí)，使每個(gè)人開(kāi)啟成功之門的鑰匙；一個(gè)人只有對(duì)自己充分的肯定和信任，才能夠影響他人，所謂自信者人恒信之正是如此，同時(shí)一個(gè)人只有自信才能才能夠具備足夠勇氣，為自己所設(shè)定的目標(biāo)而去采取行動(dòng)，才能有面對(duì)問(wèn)題去解決的勇氣。
6、責(zé)任 責(zé)任是一種壓力也是一種負(fù)擔(dān)，只有具備責(zé)任才能夠?qū)⑸砩系膲毫D(zhuǎn)為動(dòng)力，只有具備了責(zé)任才能在市場(chǎng)工作中遵循實(shí)事求是的原則對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃和投入，才能將市場(chǎng)做深做透，才能使企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏。
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的的幾種能力
1、協(xié)調(diào)能力
2、資源組合能力
3、市場(chǎng)規(guī)劃能力 一是渠道的規(guī)劃 ，二是產(chǎn)品的規(guī)劃能力。
4、市場(chǎng)宏觀預(yù)測(cè)能力
5、經(jīng)銷商把控能力
6、市場(chǎng)洞察分析能力
7、溝通能力
8、適應(yīng)能力
9、管理能力
10、計(jì)劃能力
11、良好的心理素質(zhì)
12、指導(dǎo)力
13、激勵(lì)的能力
14 、用權(quán)的能力
三、如何管理團(tuán)隊(duì)
很多業(yè)務(wù)經(jīng)理在大會(huì)小會(huì)上經(jīng)常張口閉口就是打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？
本人對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：
一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬木桶理論。
二、團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開(kāi)大船）
三、紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。有執(zhí)行力
四、只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）
對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)--態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成�。�
由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。
一、作為培訓(xùn)者要明白什么是"優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員"，建立一個(gè)"優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型"，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力--心態(tài)調(diào)整
指引業(yè)務(wù)員努力的方向--職業(yè)規(guī)劃
營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境--學(xué)習(xí)氛圍
培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵--能力技巧
塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)--創(chuàng)意思考
提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力--勤奮敬業(yè)
協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本--渠道客情
打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本--業(yè)績(jī)管理
成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)--職業(yè)素養(yǎng)
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理作為管理者如何管理好http://emrowgh.com團(tuán)隊(duì)，并提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力呢？
1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因：
（1、職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)。（無(wú)明確崗位職責(zé)）
（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）
（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）
（4、目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵(lì)不到位）
（5、心事重重，心思沒(méi)有放到工作上。（對(duì)員工關(guān)心不夠）
（6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位）
（7、安排不合理，想做沒(méi)法做。（溝通不暢，閉門造車）
三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理？
1、 自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬--勝任市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消-防-隊(duì)長(zhǎng)。
2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺(jué)著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。
3、 關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。
4、 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。
5、肚大能容，不拘一格用人才。
6、適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。
業(yè)務(wù)經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？
1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。
2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。
3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)。
4、把銷售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。
5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。
6、 嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。
7、打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。
如何做好銷售管理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出業(yè)績(jī)
許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，銷售人員沒(méi)有積極性，企業(yè)管理層總是很頭痛，責(zé)怪自己的員工，其實(shí)主要還應(yīng)從自身開(kāi)始尋找原因，主要還是由于我們銷售管理工作不到位造成的，許多企業(yè)的銷售管理工作甚至是銷售黑洞——“無(wú)管理銷售”。
下面結(jié)合自己的企業(yè)，寫下一點(diǎn)小建議：
第一，制定完善的銷售計(jì)劃。制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售，具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)。
第二，控制銷售過(guò)程。對(duì)銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等待業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。
由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
“沒(méi)有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。
管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，是銷售工作順利發(fā)展的重要保證。
第三，搜集反饋信息。銷售活動(dòng)中存在問(wèn)題須及時(shí)匯報(bào)，以便決策層及時(shí)做出對(duì)策。
第四，業(yè)績(jī)考核。許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。
第五，建立完善的制度。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。
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