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如何搞好基層團隊管理
基層營銷團隊，是指在一定市場區(qū)域范圍內(nèi)，直接接觸一線市場或消費者、從事產(chǎn)品銷售相關(guān)事宜的營銷組織。例如一個公司營銷組織體系中的新藥推廣部、市場開發(fā)部、營銷大區(qū)、營銷中心等職能部門。它直接關(guān)系到產(chǎn)品營銷成敗和公司銷售業(yè)績增長；所以，基層營銷團隊的建設、管理和升級工作也顯得至關(guān)重要。這里我想先談談如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的基層營銷團隊。通常來講，要創(chuàng)建一支優(yōu)秀的基層營銷團隊，必須搞好“五個一”工程：培養(yǎng)一批根本、把握一名關(guān)鍵、明確一個方向、灌輸一種動力、提供一套保障。
一、培養(yǎng)根本：凝聚一批有共同價值觀（成就感）的團隊成員
我常�？吹揭恍┢髽I(yè)在招聘營銷人員時，大多數(shù)考慮的是對方的業(yè)務熟悉程度、畢業(yè)學�；騺碜院翁帯⒋鲆�、外表衣著年齡等這些淺顯因素。結(jié)果以此為標準挑選來的營銷人員通常在企業(yè)里做不了多長時間又移情別戀跳槽另謀“高就”去了。這時，營銷經(jīng)理或人力資源經(jīng)理發(fā)出無奈的感嘆：“市場上已沒有足夠的人才供我們挑選，想招一名好的營銷人員太難了！”
我認為這是一種典型的唯經(jīng)驗、唯學歷、唯薪金、唯形象的營銷人員招聘現(xiàn)象。唯經(jīng)驗：希望對方是精英分子，來公司后能獨擋一面，不愿對其進行實際的培訓或培養(yǎng)；唯學歷：想以營銷人員的學歷來代表營銷人員的實際素質(zhì)高低，和客戶談判時有底氣；唯薪金：不想打破公司現(xiàn)有的薪酬體制，強迫營銷人員和其他工作人員一樣適應公司既定的薪酬制度；唯形象：把營銷等同于公關(guān)，招人就要選年紀輕衣著好相貌佳的。
這里講的是一個團隊成員吸納標準的問題。我認為，團隊成員吸納的第一標準不應該是業(yè)務熟悉程度、畢業(yè)學校或來自何處、待遇要求、外表衣著年齡等這些淺顯因素，而是他是否和企業(yè)有著相同的價值觀（成就感）。這是深藏在一個人骨子里面最本質(zhì)的東西，它決定了一個營銷人員是否能快速地學習業(yè)務技巧、實際地培養(yǎng)工作能力、滿意地接受待遇的調(diào)整；如果把團隊成員比如為手指，它同樣決定了一個企業(yè)是否能“并指為掌，握掌成拳”，更加突出發(fā)揮營銷團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。因此，我認為企業(yè)的管理者特別是營銷管理者必須樹立一個正確的營銷人員挑選觀念，盡可能地去吸納那些價值觀（成就感）相同的營銷人員為團隊成員，他們不一定最優(yōu)秀，但一定最合適！
二、把握關(guān)鍵：產(chǎn)生一名優(yōu)秀的團隊領(lǐng)袖
首先，不管營銷團隊的大小，它都得有自己的團隊領(lǐng)袖（或是領(lǐng)導者），因為一個營銷團隊必須要有一名核心管理層來領(lǐng)導并指導其運作。所謂“鳥無頭不飛，蛇無頭不走”講的就是這個道理。
其次，這名團隊領(lǐng)袖必須是非常優(yōu)秀的。為什么必須是“優(yōu)秀”的？因為“兵熊熊一個，將熊熊一窩”。正如拿破侖所說“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”，從這個意義上來講，團隊領(lǐng)袖決定著營銷團隊的思路、業(yè)績，甚至命運。
那么優(yōu)秀的標準是什么呢？我認為一名優(yōu)秀的團隊領(lǐng)袖應該具備4項能力、當好4個代表、演好4種角色。
具備4項能力。1、能謀：就是能想，考慮周全，突破定勢；2、能斷：有了比較的想法后能取能舍，有主見，敢決策；3、能干：有了決策能馬上帶領(lǐng)團隊成員不折不扣地執(zhí)行，不做空想家，同時還要做下屬成員的表率，起到示范的作用；4、能說：在帶領(lǐng)團隊做出業(yè)績的前提下，要善于表現(xiàn)自己的團隊，不做無名英雄。
當好4個代表。1、公司利益的代表：團隊領(lǐng)袖并不是封疆大吏，他同樣是為企業(yè)而工作著，所以他的謀、斷、干等一切行動的出發(fā)點都必須是公司的利益；2、客戶利益的代表：合作需要的是長久和雙贏，一錘子買賣和不賺錢的生意是沒有人愿意做的；在某個時候團隊領(lǐng)袖要敢于站在客戶的角度為他說說話；3、下屬利益的代表：團隊領(lǐng)袖要能聽取下屬成員的心聲，并利用自己可以更多地和上司對話的機會把這些心聲向上一級轉(zhuǎn)達，多為自己的下屬謀福利；4、自身利益的代表：團隊領(lǐng)袖也不是只講奉獻不求索取，同樣也要利用好“領(lǐng)袖”這個平臺，確保自身的收入、提高自身的能力，珍惜發(fā)展的機會。
演好4種角色。1、統(tǒng)帥：團隊領(lǐng)袖是一名領(lǐng)兵打仗、在市場上開疆擴土為公司創(chuàng)銷量贏利潤的統(tǒng)帥，是“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的帥才。調(diào)兵遣將（人員安排，網(wǎng)絡布局）、調(diào)度資源（政策保障，后勤支持）、論-功行賞（考核激勵，優(yōu)化團隊）是一名團隊領(lǐng)袖的日常工作。2、醫(yī)生：團隊領(lǐng)袖應該象一名醫(yī)生一樣，能隨時發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導的營銷團隊已經(jīng)出現(xiàn)或可能出現(xiàn)的“病癥”，比如竄貨亂價、貨款呆死、業(yè)績下滑、業(yè)務員思想壓力大積極性差、客戶投訴得不到解決忠誠度低等等；并能夠?qū)ΠY下藥，開方除病，杜絕復發(fā)，保證團隊成員有一種“健康的身心”、良好的工作環(huán)境和旺盛的戰(zhàn)斗力。3、老師：團隊領(lǐng)袖首先自己要在營銷理論與實踐方面成為團隊成員中的權(quán)威；更重要的是，要能夠把自己的“本事”無私地傳授給下屬，與同事們共同提高，把下屬的進步、升遷當成自己的快樂；甚至還要鼓勵下屬在某些方面超過自己。4、朋友：團隊領(lǐng)袖不但要有較高的威信和較強的感召力，更應有較強的親和力，讓下屬有一種親而近之的感覺，而不是敬而遠之，更不是懼而遠之。讓下屬愿意與他同甘共苦，愿意向他傾訴心中的酸甜苦辣業(yè)務上成功與失敗。為此，一個優(yōu)秀的團隊領(lǐng)袖必須是能和下屬交心的知心朋友。
三、明確方向：確立一個通過奮斗可以實現(xiàn)的團隊目標
首先，一個營銷團隊必須要有團隊成員的共同目標。任何營銷團隊都必須確立一個長期的、整體的、實際的團隊目標，以便全體成員緊緊圍繞這個目標而奮斗。這個目標是每一個團隊成員工作努力的方向；也是他們?nèi)松鷥r值、成就感的追訴點。一個沒有長期的、整體的、實際的目標的團體，決不可能是一個具有良好團隊精神的團體。
其次，團隊整體目標有必要進行分解。團隊的整體目標確立后，團隊領(lǐng)袖應該綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，牽頭將這個目標細分到更短的時間段、更小的目標區(qū)域、甚至細分到單個的團隊成員，或單個的目標客戶，將長期的、整體的目標分解為若干個可逐步實現(xiàn)的階段性的、局部的小目標。因為小的目標可以鼓舞士氣，激勵團隊成員不停地向下一個目標前進。如某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將全國分為華中、華南、華北、華東等大區(qū)；再進一步又將華中分為河南、江西、安徽、湖南、重慶、湖北六個分區(qū)；其中湖北分區(qū)以“九州通”“新龍”等經(jīng)銷商、以“中聯(lián)”“馬應龍”“同濟堂”“三九”等零售終端為目標客戶，力爭在2015年實現(xiàn)銷售額5000萬元，市場份額達到50%以上。
第三，團隊目標要具有可實現(xiàn)性。團隊目標既要有一定高度，但又必須是通過團隊成員的共同努力后能夠現(xiàn)實的；所謂“跳一跳，摸得著”就是這個道理。這就給團隊成員以一定的壓力，促使他們?nèi)^斗拼搏，而不很輕松地就可以完成任務。反之，如果團隊成員付出了很大的努力卻仍舊無法實現(xiàn)目標，也就是團隊的整體目標制定脫離了實際變成了空想，對團隊成員的士氣、信心都是極大的影響。
四、灌輸動力：樹立一種相同的團隊理念（精神、文化）
其一，理念是營銷團隊向心力、凝聚力和協(xié)作精神的源泉。有著一個共同的團隊目標并鼓勵所有成員為之而奮斗固然是重要的，但是一支營銷團隊的向心力、凝聚力和協(xié)作精神，一定發(fā)自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于團隊成員共識的團隊理念。一支好的營銷團隊，很容易讓人感受到它如“狼”似“虎”的團隊理念，既象“虎”一樣有獨立的覓食能力，又象“狼”群一樣有竭誠的合作精神。比如，西安楊森在醫(yī)藥行業(yè)中地位和銷售業(yè)績，在某種程度上應該說是來自于他們營銷團隊富有特色的理念，也就是在家熟知的“雄鷹理念”、“大雁理念”、“河貍理念”：學鷹的果斷，敢于向山巔和天空挑戰(zhàn)；學的雁的互助，分享團隊默契互相幫助，攜手前進，更輕松地到達目的地；學河貍的分工合作，相對的分工，絕對的合作。所以，大家在市場看到的是西安楊森的凝聚力強和協(xié)作精神高的營銷勝利之師。
其次，團隊理念有著主基調(diào)和多重外延。比如，有的團隊成員短期目標是賺錢求生存；有的團隊成員志在提高自己的業(yè)務和管理能力；有的團隊成員則是為了建立起個人的分銷渠道和客戶資源。雖然他們的個人理念有所差別，但是，他們的主基調(diào)卻是相同的，因為這些團隊成員都是積極的，都是為了向好的方向發(fā)展。可以說，發(fā)展就是這支營銷團隊理念主基調(diào)。所以這樣的營銷團隊肯定不能容納一個懶惰的消極的沒有什么追求的以混日子為“目標”的成員。比如，筆者以前服務過的一家銷售業(yè)績很好的醫(yī)藥公司，其營銷部的團隊理念就帶著明顯的主基調(diào)和外延多重性：主基調(diào)是“不做工作狂就下崗”，形成了一種“你不得不努力工作”的敬業(yè)氛圍；外延多重性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、時間：“上班爭分奪秒，下班模糊不清”。上班遲到一秒鐘都不可以的，遲到必須受到處罰；下班事沒處理完不能按規(guī)定時間離開。2、生存態(tài)度：“斤斤計較、死路一條”。在團隊中事事斤斤計較個人的得失，對別人漠不關(guān)心，你就沒有生存空間，形成一種相互融合相互支持的“大家”氛圍。3、執(zhí)行力：“沒有任何借口”。積極倡導“成功的人找方法，失敗的人找借口”的理念，煉就高效的執(zhí)行力。
五、提供保障：構(gòu)筑一套系統(tǒng)的團隊支撐體系
在營銷團隊創(chuàng)建時，如果不能構(gòu)筑一套系統(tǒng)的團隊支撐體系作為保障，即便是凝聚了團隊成員，產(chǎn)生了團隊領(lǐng)袖，確立了團隊目標，樹立了團隊理念，團隊的創(chuàng)建工作也將無以為繼。這套保障體系通常由目標客戶體系、團隊組織體系、營銷政策體系和考核體系組成，是確保整個營銷團隊的各項執(zhí)行有效率有效果關(guān)鍵所在，它主要包括以下四個方面的內(nèi)容：
第一，是對誰執(zhí)行。也就是營銷團隊的目標市場和目標客戶。要提供這種保障，必須對產(chǎn)品特點和定位、渠道特點和布局、客戶經(jīng)營方式和思路都有非常清楚的了解，方能找對市場找準客戶。
第二，是由誰執(zhí)行。也就是整個營銷團隊的日常事務對每個團隊成員而言是如何分工的，每一個成員的責權(quán)利又是如何劃分的。如果沒有這種保障體系，團隊內(nèi)將出現(xiàn)“人浮于事，事無人做”的重疊或漏洞。這又要求必須設計好團隊的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責。
第三，是如何執(zhí)行。這涉及的是營銷政策體系，具體包括產(chǎn)品價格策略、對客戶的獎勵政策、客戶的管理辦法、應收賬款的控制以及團隊內(nèi)部的工作流程等內(nèi)容，它是團隊成員工作開展的細節(jié)標準。
最后，是執(zhí)行之后怎么辦。這一體系的主要內(nèi)容是團隊的考核、獎罰、激勵的相關(guān)機制和辦法。應該說，它是最為關(guān)鍵的一環(huán)了，因為它關(guān)系到每一個團隊成員的工作積極性甚至是去留；關(guān)系到團隊成員能否和平共處；關(guān)系到團隊能否吸引更多更為優(yōu)秀的成員加盟；關(guān)系到整個團隊的士氣和戰(zhàn)斗力；當然，也關(guān)系到整個企業(yè)的銷售業(yè)績了。
（待續(xù)）
徐應云，醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)型專家。某藥企營銷總經(jīng)理，兼任國家食品藥品監(jiān)督管理局培訓中心客座專家、中國醫(yī)藥企業(yè)營銷經(jīng)理高峰論壇秘書長、數(shù)家藥企營銷顧問。從事醫(yī)藥營銷10余年，曾為哈藥、九州通、同仁堂等藥企提供過服務。
曾在《中國商業(yè)評論》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國藥店》、《銷售與市場》、《企業(yè)管理》、《物流》等醫(yī)藥行業(yè)和營銷類主流雜志、報刊上公開發(fā)表過營銷及經(jīng)營管理類文章200 余篇。撰寫了《藥品集中招標采購透視》、《醫(yī)療衛(wèi)生體制改革舉措、動向與趨勢》、《我國藥品價格改革思路與趨勢分析》等行業(yè)分析報告；著有《醫(yī)藥分銷渠道變革與管理》、《決勝區(qū)域市場》等。
如何搞好項目團隊管理
公司年刊約寫一篇關(guān)于項目管理的文章，項目管理涉及方方面面的工作，不可能一概而論。據(jù)我?guī)讉�月從事項目管理的體會，在項目管理中，團隊管理是其中的難點。 一個項目管理的好壞，很大程度就體現(xiàn)在團隊的建設和管理上。最近讀了一些書籍，結(jié)合自己的一些經(jīng)驗，匯成一些心得體會，愿與朋友們共同提高。
一、 什么是團隊管理？
舉個簡單的例子：如果有一車沙從大廈頂上倒下來，對地面的沖擊是不太大的，如果把一整車已凝固成整塊的混凝土從大廈上倒下來，其結(jié)果就大不一樣。團隊管理就是把一車散沙變成已凝固成整塊的混凝土，將一個個獨立團隊成員變成一個堅強有力的團體，從而能夠順利完成項目的既定目標。
沙土需要搭配石頭、鋼筋和水泥等才能形成混凝土，在團隊建設中同樣如此。每個成員的知識結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗和年齡性別按比例的配置，達到合理的互補，決定了這個團隊的基本要素。
有了沙土等基本要素，是否就一定是混凝土呢？沒有水，沒有攪拌，就還不行�；炷林械乃褪且环N良好的團隊氛圍，團結(jié)信任積極向上的工作氣氛。具備了這種氣氛，意味著項目成功了一半。
項目主管在團隊管理中相當于攪拌機的作用，組織會議、討論、學習、攻關(guān)和休閑等活動，與成員之間形成良好的溝通，最終能形成明智的決策。
二、制定良好的規(guī)章制度
工程未動，制度先行。沒有規(guī)矩不能成方圓，這是最淺顯的道理，一個合格的項目經(jīng)理
必須通過立規(guī)矩、建標準來實現(xiàn)制度管人。好的規(guī)章制度體現(xiàn)在執(zhí)行者能感覺到規(guī)章制度的存在，但并不覺得規(guī)章制度會是一種約束。
執(zhí)行規(guī)章制度還有一些考究，記得網(wǎng)上流行一個破窗理論：如果有人打破了一個建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時的修理，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就會給人造成一種無序的感覺。這個理論說明，對于違背規(guī)章制度的行為，應該及時制止，否則長期下來，在這種公眾麻木不仁的氛圍中，一些不良風氣、違規(guī)行為就會滋生、蔓延且繁榮。
項目經(jīng)理雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目經(jīng)理自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？
三、 建立明確共同的目標
先講個故事：一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有抓到。一牧羊人看到此種情景停下來，譏笑獵狗說：“你們兩個之間小的反而跑的快很多�！鲍C狗回答說：“你們不知道我們兩個跑是完全不同的！我僅僅為了一餐飲而跑，而他卻為了性命而跑呀。”
這個寓言揭示了：兔子與獵狗做一樣的事情，都拼命的跑步，然而，他們的目標是不一致的，其目標不一致，導致其動力也會不一樣。在團隊管理中，不同角色的成員的目標是不一致的。項目經(jīng)理代表公司承擔項目開發(fā)經(jīng)營的全部責任，要保質(zhì)保量地按時完成項目目標。項目成員可能是打工者心態(tài)，我干一天你要支付我一天的工資，加班要給獎金，當然干項目能學到新知識新技能就更好。
團隊中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對項目的目標和期望值，會有很大的區(qū)別，這是一點也不奇怪的事情。好的項目主管善于捕捉成員間不同的心態(tài)，理解他們的需求，幫助他們樹立共同的奮斗目標。勁往一處使，使得團隊的努力形成合力。
四、營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍
假如項目缺乏積極進取團結(jié)向上的工作氛圍，項目成員的力量就很難合在一起，大家相互扯皮推諉指責，項目也就不可能成功。
釣過螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因為只要有一只想往上爬，其它螃蟹便會紛紛攀附在它的身上，結(jié)果是把它拉下來，最后沒有一只能夠出去。企業(yè)里常有一些人，嫉妒別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無生產(chǎn)力的螃蟹。
對于項目組中的不知悔改的螃蟹，應該盡早清理出去。對于公司而言，也許歷史尚短，還沒有形成成熟的企業(yè)文化和企業(yè)精神，從而造成大環(huán)境的不良風氣，但是在項目組內(nèi)部，通過大家的一致努力，完全可能營造出一個積極進取團結(jié)向上的工作氛圍。
五、良好的溝通能力是解決復雜問題的金鑰匙
由于每個人的知識結(jié)構(gòu)和能力的區(qū)別，導致對于同一問題的認識很出現(xiàn)相應的偏差。這時候就要建立有效的溝通方式。比如一些“生活”上的溝通，可以幫助大家建立信任和友情，在工作中能起促進作用�？梢圆捎玫姆椒ò刻炫c不同的人吃工作午餐；還可以在周末組織大家一起吃晚餐，逐步建立開誠布公的良好文化氛圍。還比如把項目團隊集中在同一地點辦公、討論，以提高其團隊運作能力。由于溝通在項目中的作用非常大，如果團隊成員不在相同的地點辦公，勢必會影響溝通的有效進展，影響團隊目標的實現(xiàn)。因此，集中安排被廣泛用于項目管理中。有時集中安排可能無法實現(xiàn)，這時可以采用安排頻繁的面對面的會議形式作為替代，以鼓勵相互之間的交流。
以上只是工作、學習中的點滴體會，項目管理還有方方面面的工作要做，這需要在今后的工作中不斷總結(jié)，不斷學習，更需要項目團隊中所有成員為實現(xiàn)項目目標而協(xié)同、高效的工作。我愿與項目部的所有成員關(guān)注這樣一句話：任何項目要獲得成功就必須有一個有效的項目團隊。
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