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做銷售如何開場(chǎng)白
電話銷售做的好，不僅要求銷售員擁有好的銷售技巧，電話銷售，最關(guān)鍵的要有好的開場(chǎng)白，這樣才能和客戶聊的時(shí)候游刃有余，這些都是需要練習(xí)的，在實(shí)踐中學(xué)會(huì)的，那我們用什么聯(lián)系呢，那就是好多的客戶資料，搜客通幫你找的客戶資料不但能讓你拿到一手好的客戶信息，而且有了更多的和客戶溝通的機(jī)會(huì)，搜客通的操作簡(jiǎn)單，是全國(guó)領(lǐng)先的客戶資料數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)。用搜客通找到客戶資料之后就要做到以下幾點(diǎn)：
一：準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。
二：時(shí)機(jī)
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是杭州時(shí)代光華教育有限公司的，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。
三：接通電話
撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我是安訊軟件公司的，�?qǐng)問老板/經(jīng)理在嗎？老板/經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于…….講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了…由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌…打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)電話銷售技巧開場(chǎng)白人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后…掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。
四：接聽電話的藝術(shù)
.有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。這些都是非常重要的溝通藝術(shù)。
銷售人員該如何做好開場(chǎng)白
當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)：“在面對(duì)面的銷售中，說好第一句話是十分重要的�！笨蛻袈牭谝痪湓捯嚷牶竺娴脑捳J(rèn)真得多。聽完第一句話，許多客戶就會(huì)不自覺地決定是打發(fā)銷售人員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開場(chǎng)白是銷售成功的關(guān)鍵。
輕松的開場(chǎng)白對(duì)于樹立良好的第一印象十分重要。開場(chǎng)白對(duì)于銷售人員來說是個(gè)不錯(cuò)的投資項(xiàng)目，當(dāng)然這里的開場(chǎng)白是指見到客戶以后的第一次談話。談話看起來很簡(jiǎn)單，但是要真正做到有一個(gè)良好的開場(chǎng)白并不容易。如何做好開場(chǎng)白對(duì)于銷售人員來說是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。因?yàn)樵谂c客戶面談時(shí)，不是簡(jiǎn)單地向客戶介紹一個(gè)產(chǎn)品，而是首先要與客戶建立良好的人際關(guān)系。因此良好的開場(chǎng)白有利于銷售人員與客戶之間建立良好的關(guān)系。建立輕松而能引起客戶興趣的開場(chǎng)白需要一些技巧。
開場(chǎng)白對(duì)于銷售人員是創(chuàng)業(yè)好項(xiàng)目，以下為幾種開場(chǎng)白的方式。
一、建立起客戶的期待
這是一種非常有效的開場(chǎng)白，會(huì)激起客戶的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：“我相信你看到我的產(chǎn)品一定非常驚訝!”“我給你推薦的是經(jīng)過專家驗(yàn)證可以有效提高生產(chǎn)率的作業(yè)方法!”“這件產(chǎn)品是我們公司經(jīng)過3年的時(shí)間研發(fā)出來的，保證在30天之內(nèi)可以更新你們的管理系統(tǒng)!”“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法�！薄巴鯊S長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本�！薄瓣悘S長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺的反應(yīng)：“那就是我所需要的東西”，或是“不妨看一看”。假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣的東西多了解一些。一個(gè)好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么?每當(dāng)客戶問你是于什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。
二、打消準(zhǔn)客戶疑惑
有位銷售人員去一個(gè)公司經(jīng)理的辦公室銷售他企業(yè)的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹：“我是xx公司的銷售顧問，我叫×x，這里是我的名片。我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的�！�
然后就問公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎?”他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)客戶的全部注意 .力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。由于堅(jiān)持客戶至上、誠(chéng)信、有效服務(wù)的營(yíng)銷宗旨，贏得了較好的信譽(yù)。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有十余年的歷史，而在過去這些年中，我們發(fā)展迅速，到目前為止，我們已經(jīng)占有了39. 5%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的�！�
“××先生'不知道你是否熟識(shí)××經(jīng)理’他們的公司采用了我們的產(chǎn)品之后，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色。你不妨向他求證一下�！变N售人員采用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，就可以為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它真的安全嗎?”“它使用起來可靠嗎?”這兩個(gè)問題。他打開了準(zhǔn)客戶的心，并且降低了準(zhǔn)客戶的抗拒，所以準(zhǔn)客戶馬上就很感興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而客戶也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)客戶從開始的抗拒變成后來的開放與接受。在這樣的開場(chǎng)白之后，要更加關(guān)注客戶的潛在需求，使客戶明白如果使用了你們的產(chǎn)品或服務(wù)，能夠得到怎樣的好處，獲得多大的收益。
三、設(shè)下疑問
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用。客戶是向你購(gòu)買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人，當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。以問題開場(chǎng)，不容易被拒絕。人總是渴望交流的，客戶可以很容易地拒絕你冗長(zhǎng)的陳述，但是卻不會(huì)輕易拒絕回答你的一個(gè)簡(jiǎn)單問題。
如果你是一個(gè)家居用品銷售人員，你可以從容不迫地問這樣的問題：“如果我送給您一套我們的‘廚房百事通’，您試用過后，發(fā)現(xiàn)很方便，您會(huì)期待繼續(xù)使用下去嗎?”
“如果在那時(shí)候我們給您一定的優(yōu)惠，您用了之后又非常喜歡我們的產(chǎn)品，您會(huì)花錢買下來嗎?”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的方便，我再來取回試用產(chǎn)品，您看行嗎?”這樣的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。你可以把這三個(gè)問題作為你接觸客戶的一個(gè)模式。
四、假設(shè)性開場(chǎng)白
假設(shè)問句開場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說.假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“某某先生.如果我有一種方法能夠幫助您每個(gè)月從繁雜的家務(wù)中 省出50個(gè)小時(shí)，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來了解嗎?”
使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說“沒有興趣”。或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%—30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?”
在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，并且絕對(duì)安全，您是不是就會(huì)有興趣購(gòu)買呢?”
使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會(huì)買�！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，只要你拿出證據(jù)，證明它是安全的，客戶購(gòu)買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位客戶都不能被別人說服，能夠說服他的只有他自己。
五、反問句開場(chǎng)白
當(dāng)你在銷售時(shí)感覺對(duì)方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來者產(chǎn)生反感。
反問句的開場(chǎng)白可以這么說：。××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)到目標(biāo)�！� .
假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的3—5個(gè)問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。
問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場(chǎng)白：“在我們開始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎?你在公司中真正的任務(wù)是什么?”
當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開心胸。從那時(shí)開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。
也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你是如何開始自己的事業(yè)的?為什么選擇這個(gè)職業(yè)呢?”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個(gè)問題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约海屇阌袡C(jī)會(huì)去聆聽及博得客戶的依賴。
六、以感激客戶開場(chǎng)
在初次見面的時(shí)候，你可以以感激作為開場(chǎng)白：“李先生，很榮幸能得到你的接見，非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼�。我�?huì)很簡(jiǎn)要地說明。”當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
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