商品銷售管理制度

1. 目的

為配合公司建立簡捷、實(shí)用、高效、統(tǒng)一的制度管理體系，實(shí)現(xiàn)本部門制度建設(shè)的系統(tǒng)化、一體化、流程化、表單化、信息化，促進(jìn)本部門管理實(shí)現(xiàn)制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、高效化，特制定本制度。

2. 范圍

本制度適用于銷售辦全體員工。

3. 職責(zé)

銷售辦為本制度歸口管理部門。

4. 內(nèi)容

4.1 合同簽訂制度

4.1.1 簽訂合同之前，由客戶提供簽訂合同的主體資格資料，具有法人資格的客戶需提供：《法人營業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件、《稅務(wù)登記》復(fù)印件、授權(quán)委托書等；不具備法人資格的單位或個(gè)人需提供身份證明原件，驗(yàn)明身份證件原件后留下身份證復(fù)印件，并備案客戶的銀行賬號(hào)、地址、電話、傳真、郵編、聯(lián)系人；

4.1.2 客戶合同傳真件到公司后，銷辦內(nèi)勤要在第一時(shí)間辦理相關(guān)手續(xù)，確保以最快的時(shí)間內(nèi)將蓋章的合同傳真于客戶，并及時(shí)將合同的辦理情況通告大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域總監(jiān)；

4.1.3 合同編號(hào)：YXH**（年）-**（月）-**（流水號(hào)），例：YXH13-02-003；

4.1.4 嚴(yán)格按照公司營銷思路和銷售資源（量、價(jià)）簽訂合同；

4.1.5 合同中必須注明合同有效期。

4.2 合同評(píng)審制度

4.2.1 正常產(chǎn)品銷售合同的評(píng)審：正常產(chǎn)品銷售合同的評(píng)審需經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、銷辦主任和銷管中心主任簽字，律師審核蓋章、常務(wù)副總簽字，報(bào)鄭辦加蓋合同專用章，合同正式生效，并及時(shí)將合同的辦理情況通告大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域總監(jiān)；

4.2.2 特殊產(chǎn)品銷售合同的評(píng)審：特殊產(chǎn)品首先由技術(shù)部門評(píng)審，并簽訂技術(shù)協(xié)議，而后按正常產(chǎn)品銷售合同評(píng)審；

4.2.3 產(chǎn)品抵賬屬產(chǎn)品銷售范疇，產(chǎn)品抵賬合同評(píng)審：對(duì)抵賬的客戶，首先對(duì)賬，在賬目核對(duì)無誤的情況下，由對(duì)口部門同客戶簽訂抵賬合同（協(xié)議），并由財(cái)務(wù)在抵賬合同（協(xié)議）簽字，確認(rèn)客戶的應(yīng)付款額。評(píng)審程序：對(duì)抵賬合同（協(xié)議）、對(duì)口部門主管評(píng)審、財(cái)務(wù)確認(rèn)簽字、對(duì)口部門主管副總經(jīng)理簽字、律師審核蓋章、常務(wù)副總簽字、報(bào)鄭辦加蓋合同專用章，合同（協(xié)議）生效，轉(zhuǎn)銷售辦；

4.2.4 外委加工產(chǎn)品合同，產(chǎn)品必須先辦理入庫，由采購部負(fù)責(zé)外協(xié)加工，簽訂加工外銷合同，其合同評(píng)審等同正常產(chǎn)品銷售合同；

4.2.5 對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)產(chǎn)品往來的銷售，由銷售辦主管并辦理相關(guān)手續(xù)。（對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)原材料購銷往來由采購部門負(fù)責(zé)）。

4.3 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)手續(xù)辦理管理

4.3.1 堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，購貨方將貨款轉(zhuǎn)交到資金中心待驗(yàn)資入賬后，由資金中心以傳真形式通知財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部及時(shí)通知銷售辦（出具回款報(bào)表）；

4.3.2 銷售辦收到財(cái)務(wù)部門通知后，及時(shí)登記銷售辦客戶資金賬戶；

4.3.3 銷售辦根據(jù)客戶資金賬戶的余額情況，按照購貨合同的產(chǎn)品種類（即：鍛材、電渣鋼錠、電爐鋼錠等）牌號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額，開具由主管副總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理授權(quán)人簽字的提貨通知憑證（一式兩份）；

4.3.4 對(duì)發(fā)貨超款處理：總經(jīng)理擔(dān)保超款額上限100,000元以下，常務(wù)副總經(jīng)理擔(dān)保超款額上限50,000元以下，主管銷售副總經(jīng)理擔(dān)保超款額上限20,000元以下，銷售總監(jiān)擔(dān)保超款額上限5,000元以下，銷售經(jīng)理擔(dān)保超款額上限3,000元以下。銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理超款額擔(dān)保，必須由主管副總經(jīng)理簽字，同時(shí)對(duì)超款部分必須在7個(gè)工作日以內(nèi)補(bǔ)齊，超期按超貨款金額的0.5％--1％/天由財(cái)務(wù)部進(jìn)行考核；

4.3.5 對(duì)產(chǎn)品抵賬合同（協(xié)議），銷售辦在合同（協(xié)議）有效期內(nèi)可出具由主管副總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理授權(quán)人簽字的提貨通知憑證，銷售辦憑此提貨通知憑證進(jìn)行發(fā)貨。但對(duì)發(fā)貨超款部分，必須補(bǔ)齊貨款，否則必須卸貨，不得擔(dān)保；

4.3.6 對(duì)先發(fā)貨后付款的合同，必須嚴(yán)格執(zhí)行合同，定期、定人收回貨款。每月月底對(duì)應(yīng)收貨款情況進(jìn)行清理；

4.3.7 特殊情況銷售發(fā)貨，必須由總經(jīng)理簽字同意，方可辦理發(fā)貨手續(xù)，但必須簽訂合同。補(bǔ)辦產(chǎn)品入庫手續(xù)。

4.4 銷售業(yè)務(wù)票、證、賬、表辦理程序流程

4.4.1 貫徹“款到發(fā)貨，款不到不發(fā)貨”原則，先了解客戶的余額可提量、合同

執(zhí)行量和產(chǎn)品庫存情況，確定具備發(fā)貨條件，才能下達(dá)提貨通知憑證。開具提貨單通知憑證時(shí)，必須注明：貨物鋼型，即：鍛材、電渣鋼錠、電爐鋼錠等；

4.4.2 核對(duì)庫存情況時(shí)，若庫存不能滿足發(fā)貨需要，則根據(jù)合同向生產(chǎn)部下達(dá)工作聯(lián)系單，必須注明：品種、牌號(hào)、規(guī)格要求、質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)和特殊要求；

4.4.3 客戶來款以財(cái)務(wù)收到的資金中心傳真件為準(zhǔn)，對(duì)來款按日期、合同號(hào)、客戶名稱等記錄在《來款登記臺(tái)賬》上；

4.4.4 財(cái)務(wù)開具出門證時(shí)依據(jù)銷售辦開具的提貨通知單憑證，認(rèn)真填寫客戶名稱（全稱）、鋼型、品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、車號(hào)等；

4.4.5 計(jì)量部門根據(jù)財(cái)務(wù)部開具的銷售通知單進(jìn)行計(jì)量，應(yīng)注明貨物車號(hào)、毛重、皮重、凈重，并在備注格注明品種、規(guī)格、爐號(hào)、逐一品種數(shù)量；

4.4.6 銷售辦憑提貨通知單憑證、發(fā)票通知單、發(fā)貨碼單和產(chǎn)品銷售出庫單到財(cái)務(wù)部門開具發(fā)票；

4.4.7 財(cái)務(wù)部門開具增值稅發(fā)票后，由銷售辦統(tǒng)一轉(zhuǎn)給客戶；

4.4.8 每月財(cái)務(wù)部同銷售部進(jìn)行核對(duì)確保發(fā)貨、收款數(shù)據(jù)一致，有如不一致，立即查對(duì)；

4.4.9 及時(shí)將區(qū)域中心、銷管中心等銷售部相關(guān)人員的差旅費(fèi)報(bào)銷單傳遞至鄭州辦事處，以便鄭州辦事處付款。

5. 處罰

5.1 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)過程中，要做到安全、快速的發(fā)運(yùn)，嚴(yán)格執(zhí)行公司安全操作規(guī)程，違反安全操作規(guī)程者考核50元/次；

5.2 銷售提貨通知單、銷售出庫單、鋼材裝車記錄等單據(jù)要填寫準(zhǔn)確、清晰、完整，單據(jù)填寫錯(cuò)誤的考核50元/次；單據(jù)要妥善保存、不得遺失，出現(xiàn)丟失考核責(zé)任人50元/次。

產(chǎn)品銷售管理制度2016-08-14 17:43 | #2樓

第一節(jié) 總則

第一條 產(chǎn)品銷售工作是把現(xiàn)存的商品推銷出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，還要掌握市場動(dòng)向，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供指導(dǎo)性意見，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品適銷對(duì)路。

第二節(jié) 產(chǎn)品銷售管理的任務(wù)

第二條 市場調(diào)查和預(yù)測。其范圍既包括傳統(tǒng)市場，也包括新市場乃至國際市場。

第三條 制定市場開拓和銷售方針。包括銷售渠道的選擇、營銷組合、產(chǎn)品定價(jià)等。

第四條 編制銷售計(jì)劃。要以市場為導(dǎo)向，本著“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷”原則，緊緊與生產(chǎn)計(jì)劃相銜接，會(huì)同有關(guān)部門共同編制，并經(jīng)常檢查其執(zhí)行情況。

第五條 銷售人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。銷售人員肩負(fù)勾通企業(yè)與社會(huì)聯(lián)系的任務(wù)，應(yīng)嚴(yán)格挑選與訓(xùn)練，既要廉潔奉公，又要懂技術(shù)、懂業(yè)務(wù)、熟悉經(jīng)濟(jì)法規(guī)，還要懂消費(fèi)心理學(xué)，并且能吃苦耐勞。

第六條 簽定與履行合同。銷售部門和銷售人員要熟悉企業(yè)綜合生產(chǎn)能力和供貨能力，學(xué)習(xí)和掌握公關(guān)、談判知識(shí)，在企業(yè)法人代表的委托下，正確簽訂購銷合同，嚴(yán)格遵守合同規(guī)定的交貨期、交貨批量，發(fā)貨手續(xù)、索賠要求等。

第七條 組織產(chǎn)品推銷。產(chǎn)品推銷的方式很多，包括產(chǎn)品的商標(biāo)注冊(cè)、裝璜設(shè)計(jì)、廣告宣傳、試銷展銷以及銷售信息反饋等。

第八條 搞好銷售服務(wù)。包括提供產(chǎn)品（工程）安裝調(diào)試與使用技術(shù)指導(dǎo)，實(shí)行“質(zhì)量三包”，提供零件、配件等。

第九條 銷售費(fèi)用和銷售成本分析。要定期進(jìn)行銷售費(fèi)用效益分析，銷售利潤實(shí)現(xiàn)情況的分析，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，不斷提高銷售管理水平。

第三節(jié) 市場開拓與銷售渠道

第十條 開拓市場就是提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，為擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售開辟一些新路子。

第十一條 要根據(jù)自己產(chǎn)品的類別、用途，摸清各個(gè)不同市場的需要和目前滿足的程度，確定自己的“目標(biāo)市場”即“定位市場”。

第十二條 應(yīng)選擇一個(gè)或幾個(gè)潛在需求大，競爭者不多，能發(fā)揮自身優(yōu)勢（包括產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢）的市場面作為目標(biāo)市場。

第十三條 選擇“市場定時(shí)”，即產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間和進(jìn)度。新產(chǎn)品應(yīng)選擇尚無競爭產(chǎn)品出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)盡快投放市場；老產(chǎn)品則應(yīng)源源不斷滿足老用戶需求，并伺機(jī)擠進(jìn)市場的薄弱部位，不斷拓寬市場覆蓋面。 第十四條 選擇銷售渠道，即產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶需要經(jīng)歷的路線。銷售渠道因產(chǎn)品的不同而有不同的形式�；�本形式有三種：

1、產(chǎn)銷結(jié)合的直接銷售渠道，沒有任何中間環(huán)節(jié)，這種形式是最短渠道。

2、經(jīng)過零售商的間接銷售渠道，只有一個(gè)中間環(huán)節(jié)，這種形式是短

渠道。

3、經(jīng)過批發(fā)商和零售商或代理商的間接銷售渠道，而批發(fā)環(huán)節(jié)有的還有多級(jí)，所以這種形式是最長渠道。

第十五條 銷售渠道的選擇要考慮以下因素：

1、產(chǎn)品因素。不同的產(chǎn)品采取不同的銷售渠道，根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值、體積、重量、款式、通用性、專用性、易腐性、易損性等特點(diǎn)，選擇銷售渠道的長短和形式。一般說，價(jià)值大、體積重、專用性、易損易腐的產(chǎn)品宜采用短渠道；反之，渠道長些也無妨。

2、市場因素。市場因素包括：市場范圍的大小、市場集中和分散程序、市場季節(jié)變化、市場競爭以及用戶購買習(xí)慣等。一般說，市場面廣、用戶分散、銷售批量小季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，宜采用較長渠道，以發(fā)揮中間商的作用；反之，宜采用較短渠道。

3、企業(yè)本身因素。企業(yè)本身因素包括：企業(yè)的聲譽(yù)和財(cái)力，企業(yè)的銷售能力和經(jīng)驗(yàn)，以及提供各種服務(wù)的程序等。如果企業(yè)的聲譽(yù)高、資金雄厚，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理能力強(qiáng)，可以采取直接銷售或少用中間商的形式。

第四節(jié) 產(chǎn)品和勞務(wù)定價(jià)

第十六條 產(chǎn)品價(jià)格的制定是銷售管理中的重要問題，因?yàn)閮r(jià)格的高低關(guān)系到產(chǎn)品的銷售數(shù)量和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

第十七條 價(jià)格構(gòu)成。商品價(jià)格通常由生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、利潤、稅金四個(gè)要素構(gòu)成。由于商品的產(chǎn)品銷形式不同，流通環(huán)節(jié)和納稅環(huán)節(jié)不同，

以及勞務(wù)服務(wù)的方式不同，所以，各種商品的價(jià)格和勞務(wù)收費(fèi)（價(jià)格）的具體構(gòu)成要素是不一樣的。

第十八條 價(jià)格體系。價(jià)格體系是指多種價(jià)格在商品生產(chǎn)和交換或提供勞務(wù)過程中形成的統(tǒng)一有機(jī)整體。

第十九條 定價(jià)方法。

1、成本加成價(jià)格。產(chǎn)品成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在產(chǎn)品的單位成本上加上期望利潤和應(yīng)交納的稅金作為銷售價(jià)格。邏輯公式是：產(chǎn)品單位成本+期望利潤+稅金=銷售價(jià)格

2、需求價(jià)格。由于市場需求變化，特別是消費(fèi)者或用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)至關(guān)重要，產(chǎn)品銷售價(jià)格可以根據(jù)市場需求確定，即先定出產(chǎn)品銷售價(jià)格，然后調(diào)整產(chǎn)品成本或期望利潤。邏輯公式是：

銷售價(jià)格-稅金-利潤=產(chǎn)品成本（確定目標(biāo)成本）或銷售價(jià)格-產(chǎn)品成本-稅金=利潤（調(diào)整期望利潤）

3、品牌價(jià)格。有的產(chǎn)品如按一般價(jià)格定價(jià)，反不能顯出該產(chǎn)品的聲譽(yù)和使用該產(chǎn)品的顧客的社會(huì)地位，從而影響銷路。

4、心理價(jià)格。定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮顧客的購買心里，使價(jià)格對(duì)顧客有一種便宜的感覺，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路，人們總感到一位數(shù)比兩位數(shù)小，兩位數(shù)比三位數(shù)小。一件產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，不標(biāo)100元，而標(biāo)99.5元，實(shí)際只差5角錢，但消費(fèi)者認(rèn)為幾十元，而不是上百地。這叫做“變雙為單，取九舍十，拆整為零”。

5、配套價(jià)格。當(dāng)某種產(chǎn)品與另一些商品組合在一起銷售時(shí)，可以適當(dāng)調(diào)整單件產(chǎn)品的價(jià)格，有高有低，隨行就市。此件產(chǎn)品利薄可以從彼件

產(chǎn)品上補(bǔ)回來。

6、折扣價(jià)格。為了鼓勵(lì)顧客大量購買，可根據(jù)其所購數(shù)量或金額，給予一定的折扣優(yōu)待。

7、新產(chǎn)品定價(jià)。新產(chǎn)品投入期，一般采取高價(jià)策略，又稱揩油策略，抓住市場獨(dú)點(diǎn)的有利時(shí)機(jī)，盡快獲得以收回投資。也有新產(chǎn)品上市初期采取低價(jià)策略的，又稱滲透性策略，以便打開銷路，然后適應(yīng)調(diào)高價(jià)格。

第五節(jié) 產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)工作

第二十條 為了提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，完成銷售計(jì)劃，供銷科要切實(shí)組織好銷售業(yè)務(wù)工作。

第二十一條 簽訂和履行銷售合同。為了落實(shí)銷售計(jì)劃，銷售部門要和用戶簽訂銷售合同并組織執(zhí)行。合同中要明確規(guī)定產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、交貨期、交貨地點(diǎn)、貨款支付方式和支付時(shí)間以及雙方應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任等。銷售合同是具有法律性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)契約，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)合同的管理，檢查合同的執(zhí)行情況，做到按合同組織生產(chǎn)、及時(shí)發(fā)貨、回收貨款。

第二十二條 商品包裝。商品包裝有兩個(gè)目的：一是保護(hù)商品，使其在運(yùn)輸、儲(chǔ)存期間不受損壞；二是促進(jìn)銷售，使包裝講究裝璜，在造型、圖案、色彩方面美觀大方，對(duì)消費(fèi)者有吸引力。商品包裝應(yīng)符合裝卸、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、安全的要求，同時(shí)做好貨物包裝標(biāo)記，如發(fā)貨人和收貨人、生產(chǎn)地或運(yùn)出地、貨物的品質(zhì)等級(jí)、批數(shù)、件數(shù)、凈重、毛重、體積、保護(hù)的小心標(biāo)志、警告標(biāo)志等。出口商品的包裝要適合國外市場的習(xí)慣和特殊要求。

第二十三條 貨物發(fā)運(yùn)。貨物發(fā)運(yùn)是銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它要求迅速、安全、經(jīng)濟(jì)地完成貨物的運(yùn)輸過程，并盡量縮短產(chǎn)品成品的在庫時(shí)間，以縮短庫存時(shí)間，早日回收貨款。因此，貨物發(fā)運(yùn)要選擇合理的運(yùn)輸工具和運(yùn)輸路線，辦理好各項(xiàng)交運(yùn)手續(xù)。如銷售合同規(guī)定由需用單位自提的，也要及時(shí)做好發(fā)貨準(zhǔn)備，并加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，減少到期不來提貨的現(xiàn)象。 第二十四條 貨款結(jié)算。商品發(fā)出后要根據(jù)購銷合同的規(guī)定按照國家銀行有關(guān)同城或異地結(jié)算方式及時(shí)結(jié)算貨款。對(duì)某些為了銷售而采用的賒銷、分期付款、延期付款等優(yōu)惠辦法推銷產(chǎn)品時(shí)也應(yīng)到期催收貨款。

第二十五條 銷售服務(wù)。做好銷售服務(wù)是取信用戶、開拓市場的重要手段。銷售服務(wù)的主要內(nèi)容有：（1）編好產(chǎn)品說明書，介紹產(chǎn)品質(zhì)量、性能、用途，指導(dǎo)用戶正確安裝、使用和維護(hù)保養(yǎng)；（2）代客設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、必要時(shí)可為用戶度用時(shí)作技術(shù)指導(dǎo)；（3）代客培訓(xùn)技術(shù)力量，“賣雞包下蛋”；（4）實(shí)行包修、包換、包退的“三包”制度；（5）開展技術(shù)咨詢，做好用戶技術(shù)參謀或設(shè)立技術(shù)服務(wù)站、點(diǎn)；（6）供應(yīng)本單位產(chǎn)品的維修配件等。

第二十六條 商標(biāo)管理。商標(biāo)是反映商品質(zhì)量、特性的一種標(biāo)志。商標(biāo)和廠牌既密切聯(lián)系又有一定的區(qū)別。商標(biāo)是廠牌的具體化，廠牌經(jīng)圖案化設(shè)計(jì)后才能成為商標(biāo)。商標(biāo)經(jīng)工商行政管理部門注冊(cè)后，享有專用權(quán)，在有效期內(nèi)受國家法律保護(hù)。

第二十七條 廣告宣傳。廣告是溝通供需的媒介，是介紹和擴(kuò)大商品銷售的重要手段。要使廣告達(dá)到傳遞信息、溝通產(chǎn)需、激發(fā)需求、增加銷售、介紹知識(shí)、指導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)展的目的，首先要制定正確

的廣告計(jì)劃和恰當(dāng)?shù)膹V告策略，包括廣告宣傳的目標(biāo)，是產(chǎn)品廣告（以推銷產(chǎn)品為主）還是企業(yè)廣告（提高企業(yè)知名度）；選擇廣告媒介和傳播地區(qū)；確定廣告內(nèi)容；進(jìn)行必要的廣告效果測驗(yàn)；制定廣告預(yù)算；選擇廣告打入市場的時(shí)機(jī)和方法等。其次，要進(jìn)行廣告的科學(xué)設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)廣告內(nèi)容的真實(shí)性，廣告表達(dá)的思想性，廣告構(gòu)思和設(shè)計(jì)的創(chuàng)造性，再次要選擇適當(dāng)?shù)膹V告媒體，如電視、廣播、電影、報(bào)紙、刊物、廣告牌、商店櫥窗陳列、展銷現(xiàn)場陳列等。廣告媒介的選擇應(yīng)以最低的廣告費(fèi)用達(dá)到較好的推銷效果為標(biāo)準(zhǔn)。

第六節(jié) 營銷談判

第二十八條 在營銷過程中，產(chǎn)品銷售、工程項(xiàng)目承包以及技術(shù)服務(wù)等，能否在供求雙方間達(dá)成協(xié)議，以什么方式成交，一般都需要通過談判來決定。

第二十九條 營銷談判的目的

營銷活動(dòng)中的談判是以商品買賣和服務(wù)提供為基本內(nèi)容，供求雙方為謀求交換條件的基本一致和協(xié)議的達(dá)成而舉行的洽談和磋商。在營銷談判中，雙方從接觸到達(dá)成交易協(xié)定，一般需經(jīng)四個(gè)階段：接觸詢問階段、討論思考階段、利益爭執(zhí)階段、成交定約階段。這四個(gè)階段所需要的時(shí)間可長可短，交易額較低、數(shù)量較小的營銷買賣，一般只需要一、二次洽談即可成交，而交易額高或批量較大的營銷買賣，洽談可能要反復(fù)多次。 第三十條 營銷談判的基本原則是指導(dǎo)談判雙方具體洽談、磋商的準(zhǔn)則。由于營銷活動(dòng)對(duì)買賣雙方既有利益一致性，又有利益上的爭奪性、談判是

協(xié)作與競爭的共同結(jié)果。因此，談判中雙方都要遵循一定的原則：

1、平等與自愿原則。無論營銷談判雙方在規(guī)模、屬性、財(cái)務(wù)狀況等方面存在多大差異，作為商品交換中的賣者與買者，其經(jīng)濟(jì)地位是平等的，都是以獨(dú)立的、具有自我利益的法人身份出現(xiàn)的。對(duì)談判的內(nèi)容、方式、時(shí)間、地點(diǎn)，以及談判的可接受條件和程度如何，雙方都有充分的選擇權(quán)。

2、等價(jià)互利原則。營銷活動(dòng)是商品交易行為，價(jià)值規(guī)律制約商品交換，自然也制約營銷談判。營銷談判達(dá)成的以成交價(jià)格為主要內(nèi)容的條款，是雙方討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，雙方權(quán)衡一筆交易的利害得失，在互有大體相當(dāng)?shù)睦�益或達(dá)到各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)時(shí)，談判就能成功。

3、合作、競爭與有限度的彈性原則。營銷談判的成功與否，在很大程度上取決于雙方所持的態(tài)度，合作是促成談判的基本要求。另一方面，營銷活動(dòng)又是一獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益為前提，所以利益爭奪又是談判活動(dòng)中正常和普遍的現(xiàn)象�？梢姡�合作是在競爭條件下進(jìn)行的，競爭是在合作基礎(chǔ)上開展的，雙方對(duì)此掌握適度，談判即可成功。如果談判一方在利益上得寸進(jìn)尺，在風(fēng)險(xiǎn)上不愿沾邊，在意志上凌駕于人，即在合作和競爭中沒彈性或彈性不足，都會(huì)使談判破裂。

第三十一條 營銷談判的方法

在營銷談判中，可以運(yùn)用的談判方法有以下幾種：

1、順從或滿足對(duì)方的要求。根據(jù)市場需求情況，遇到供大于求時(shí)，供方宜放寬條件，適當(dāng)讓步，降低利潤的期望要求，順從或滿足對(duì)方，以推銷產(chǎn)品；如遇到求大于供時(shí)，需方宜盡可能順從或滿足對(duì)方，以取得必要的生產(chǎn)資料保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。順從對(duì)方要求并不等于全盤接受對(duì)方條

件，供需雙方都要有一定的讓步限度，如保證正常利潤、微利、保本，或此處賠本彼處獲益等。

2、使對(duì)方順從或滿足自己的要求。如市場供大于求時(shí)的需方或求大于供時(shí)的供方，在談判中均可采用讓對(duì)方順從自己的方法。當(dāng)然，要對(duì)方順從自己的需要也不完全不顧對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益，只是協(xié)議條款較多地體現(xiàn)一方的利益要求，這是市場機(jī)制決定的。運(yùn)用這一方法要注意分寸的掌握。

3、雙方同時(shí)順從和滿足對(duì)方的要求。在營銷環(huán)境中，產(chǎn)品供求雙方均有一定選擇余地時(shí)，談判的一方在滿足對(duì)方某些需求的同時(shí)，也要求對(duì)方接受其提出的某些條件，在雙方經(jīng)濟(jì)利益基本對(duì)等的情況下互相舍取。

4、同時(shí)降低自己的條件而滿足對(duì)方要求。在營銷談判中，不管市場情況如何，“討價(jià)還價(jià)”是一種經(jīng)常性的現(xiàn)象。只有降低自己在某些方面的要求，對(duì)方才會(huì)降低其原先的要求，以此求得談判中經(jīng)濟(jì)利益的相對(duì)平衡。

第三十二條 營銷談判的技巧

1、提問。提問是獲得信息的最直接的方式，也是發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手需要的主要途徑。提問的技巧在于：提出什么問題，如何表述所提的問題，在什么場合提什么問題。

2、陳述。恰當(dāng)?shù)年愂觯�可以把�?duì)方所需要的信息傳遞過去，同時(shí)，陳述也是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要、證實(shí)對(duì)方需要的途徑之一。陳述的技巧在于講究遣詞造句，注意陳述的方式和語氣。

3、聽取。悉心聽取對(duì)方的提問或陳述，注意對(duì)方語氣和措詞，也是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的主要途徑。對(duì)方的提問和陳述用意何在，說明了什么問題，

有何暗示或掩飾，都需要以認(rèn)真仔細(xì)的聽，才能作出判斷。

4、觀察。注意觀察談判對(duì)手的舉止神態(tài)是很重要的，這種無聲的信息往往是對(duì)方需要，意圖的反應(yīng)。觀察的技巧就在于把用心觀察所得的感覺迅速作出比較準(zhǔn)確的判斷，從采到與之相適應(yīng)的談判對(duì)策。

第七節(jié) 培訓(xùn)銷售人員

第三十三條 組織銷售隊(duì)伍，培訓(xùn)銷售人員是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售目的，發(fā)展多種經(jīng)營的重要措施，這一環(huán)不抓上去，不僅多種經(jīng)營社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益無法實(shí)現(xiàn)，就連多種經(jīng)營實(shí)體的再生產(chǎn)出難以維持，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，把銷售隊(duì)伍建設(shè)和銷售工作擺在重要位臵，下功夫做出成效。鑒于地勘單位長期處于封閉狀況，市場開拓，產(chǎn)品推銷的難度較大，應(yīng)挑先年輕，身體好，思想敏捷，善于詞令，肯學(xué)習(xí)，有干勁的人員擔(dān)任銷售工作。

1、商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)較強(qiáng)，熱愛銷售工作，有高度的事業(yè)心和責(zé)任感。工作任勞任怨，有吃苦精神。

2、有一定的政治素養(yǎng)和政策水平，熟悉國家有關(guān)工商行政管理政策法令，了解本單位銷售策略和目標(biāo)，禮貌服務(wù)，秉公辦事，自覺抵制不正之風(fēng)。

3、有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的主要生產(chǎn)過程和產(chǎn)品技術(shù)性能、用途和特點(diǎn)，了解市場對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求趨向。

4、有一定的推銷能力和技巧，對(duì)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心和韌性。

第三十四條 培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)素質(zhì)能勝任本職工作的銷售人員，是公司發(fā)展需要，正確使用和培養(yǎng)銷售人員，首先要關(guān)心他們，擺正銷售工作的地位和作用，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，肯定成績，表彰先進(jìn)；定期召集銷售人員匯報(bào)工作，講形勢，交任務(wù)，增強(qiáng)他們做好銷售工作的責(zé)任感；進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，使他們熟悉并執(zhí)行崗位職責(zé)，掌握銷售業(yè)務(wù)知識(shí)，在分配上應(yīng)堅(jiān)持“按勞分配”的原則，制定切實(shí)可行的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，如獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤。對(duì)常年累月在外地出差或派駐外地的銷售人員，不能讓他們的實(shí)際收入因在外面而降低，同時(shí)要幫助解決他們的家庭困難，消除他們的后顧之憂。

制造企業(yè)產(chǎn)品銷售管理辦法2016-08-14 14:50 | #3樓

第一章 總 則

第一條 目的

為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，規(guī)范各部門間手續(xù)傳遞，強(qiáng)化財(cái)務(wù)監(jiān)督職能，制定本制度。

第二條 適用范圍

本制度適用于公司相關(guān)部門及銷售方面的財(cái)務(wù)管理。

第三條 部門職責(zé)

1、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品往來賬款的核對(duì)，開具收款收據(jù)、銷售發(fā)票、監(jiān)督檢查銷售工作。

2、經(jīng)營部負(fù)責(zé)開具發(fā)貨通知單、庫存產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)以及產(chǎn)品的出庫管理等工作。

4、質(zhì)檢部根據(jù)訂貨確認(rèn)單、發(fā)貨通知單要求開具產(chǎn)品質(zhì)量保證書。

5、銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)內(nèi)銷客戶提貨通知、傳真或郵寄運(yùn)、提單，通知財(cái)務(wù)部開具發(fā)票、郵寄發(fā)票等；外銷員負(fù)責(zé)與外銷客戶溝通、開具出口發(fā)票、制作和辦理并留存出口單證等。

6、銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)U8上《銷售發(fā)票》和銷售管理的手續(xù)工作。

第二章 銷售發(fā)貨程序

第四條 確認(rèn)訂貨

發(fā)送貨客戶訂貨時(shí)需先發(fā)來書面訂單或匯款單，自提貨客戶可口頭訂貨。銷售員根據(jù)訂單或口頭訂貨填寫《訂單確認(rèn)表》，主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、包裝、發(fā)運(yùn)要求等內(nèi)容。

銷售客戶分為自提貨客戶和發(fā)送貨客戶，發(fā)送貨客戶又分為預(yù)付款客戶和未付款客戶。

自提貨客戶為到公司交款提貨或簽約提貨，自備交通工具、現(xiàn)場驗(yàn)貨。 發(fā)送貨客戶需要公司代為辦理發(fā)貨的客戶。

第五條 編制銷售通知單

銷售內(nèi)勤根據(jù)客戶訂單填寫《銷售通知單》，《銷售通知單》一式四聯(lián)，分制單聯(lián)、審批聯(lián)、保管聯(lián)和發(fā)貨聯(lián)。一聯(lián)銷售部留存、二聯(lián)供管理層審批賒銷、價(jià)格和確認(rèn)是否組織合同評(píng)審；批準(zhǔn)后由保管根據(jù)保管聯(lián)和庫存情況組織備貨，必要時(shí)通知生產(chǎn)部門補(bǔ)充入庫，發(fā)貨聯(lián)供客戶交款提貨。

第六條 價(jià)格的確認(rèn)

銷售內(nèi)勤在開具《銷售通知單》時(shí)，應(yīng)根據(jù)《價(jià)格表》開具價(jià)格。如果客戶、價(jià)格未在主管產(chǎn)品銷售副總經(jīng)理批準(zhǔn)的價(jià)格表內(nèi)列出，《銷售通知單》必須由主管產(chǎn)品銷售副總經(jīng)理簽字確認(rèn)價(jià)格。

第七條 發(fā)貨單的管理

經(jīng)營部根據(jù)供貨計(jì)劃或客戶的提貨時(shí)間安排開具發(fā)貨通知單。

發(fā)送貨時(shí)由銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售通知單》開具《發(fā)貨單》，發(fā)貨單一式伍聯(lián)，存根、會(huì)計(jì)、倉庫、隨貨同行和出門證各一聯(lián)，其中出門證聯(lián)不得顯示客戶名稱、

單價(jià)、金額等屬商業(yè)保密內(nèi)容。發(fā)送貨經(jīng)手人帶《銷售通知單》和《發(fā)貨單》到財(cái)務(wù)交款或確認(rèn)應(yīng)收賬款后，財(cái)務(wù)在倉庫聯(lián)和出門聯(lián)上簽章。發(fā)貨人攜蓋章的倉庫聯(lián)到倉庫提貨，倉庫憑《銷售通知單》和《發(fā)貨單》出庫，發(fā)貨時(shí)交出門證聯(lián)出廠。

《發(fā)貨單》要求書寫規(guī)范認(rèn)真，注明訂貨單位、合同號(hào)、日期、品種、規(guī)格、數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)、重量、生產(chǎn)批號(hào)等內(nèi)容，涂改作廢。

《發(fā)貨單》當(dāng)天內(nèi)有效，超期未履行或未履行完畢的交由經(jīng)營部重開。

第八條 交款提貨銷售

客戶自提貨物時(shí)由銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售通知單》開具《發(fā)貨單》，《發(fā)貨單》由提貨經(jīng)手人簽字，然后到財(cái)務(wù)部交款。提貨人交財(cái)務(wù)部簽章的《發(fā)貨單》倉庫聯(lián)到倉庫提貨，交經(jīng)財(cái)務(wù)部簽章的《發(fā)貨單》出門證聯(lián)出廠。

第九條 預(yù)付款銷售

銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)倉庫貨源狀況，先與客戶商定要貨計(jì)劃，要貨計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)列明要貨的貨物品名、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額等交會(huì)計(jì)審核無誤，經(jīng)理審批。銷售內(nèi)勤根據(jù)要貨計(jì)劃把相關(guān)信息輸入OA申請(qǐng)，經(jīng)主管經(jīng)理批復(fù)出庫指令后，打印《發(fā)貨單》。銷售內(nèi)勤、客戶代表、會(huì)計(jì)、經(jīng)理分別在指令單上簽章，依據(jù)《發(fā)貨單》辦理出庫手續(xù)，倉庫提貨，交出門證聯(lián)出廠。

第十條 賒銷的管理

未付款客戶必須先簽訂《購銷合同》，合同中應(yīng)注明產(chǎn)品須書面訂購、驗(yàn)收時(shí)效及其它合同必備條款。未付款客戶和有返還等特殊的合同必須由主管經(jīng)理簽字才生效，如價(jià)格可能低于價(jià)格表中的最低價(jià)格或新增欠款，需由總經(jīng)理同意，再經(jīng)主管經(jīng)理簽字生效，對(duì)集團(tuán)采購的，集團(tuán)下屬的不同單位，如第一次銷售需要經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)，以后如無變更，就可按此操作執(zhí)行。對(duì)超過付款期限而未付的貨款，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)進(jìn)行催收，如有異常的要立即上報(bào)主管經(jīng)理，預(yù)期未付的按有關(guān)規(guī)定處理。

第十一條 副產(chǎn)品銷售

爐渣、廢編織袋、廢鐵、舊桶等非正常產(chǎn)品的銷售，每次銷售應(yīng)采用招標(biāo)方式，一般不少于三家，價(jià)格最高者中標(biāo)；銷售手續(xù)同自提貨物客戶。

第十二條 包裝物出庫

銷售用包裝物（如大桶、紙箱、壺、標(biāo)簽等）出庫時(shí)由經(jīng)營部銷售內(nèi)勤在出庫（調(diào)配）通知單上注明件數(shù)，包裝規(guī)格，總用數(shù)，經(jīng)營部每月底日前匯總當(dāng)月銷售通知單上所列實(shí)際已發(fā)走包裝數(shù)，報(bào)至財(cái)務(wù)；倉庫主管月末根據(jù)實(shí)發(fā)包裝物數(shù)量在U8上做領(lǐng)料單。

第十三條 視同銷售產(chǎn)品出庫

用于廣告、贈(zèng)送、獎(jiǎng)品的商品：由經(jīng)辦人填寫“請(qǐng)示報(bào)告單”，會(huì)計(jì)、經(jīng)理簽具意見，報(bào)分分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，憑批件申請(qǐng)出庫，待批復(fù)后編制《出庫單》注明用途方可辦理出庫。

第十四條 開具發(fā)票

財(cái)務(wù)部根據(jù)《發(fā)貨單》中的數(shù)量、規(guī)格等信息開具發(fā)票，并按照既定的《常用規(guī)格價(jià)格表》確認(rèn)價(jià)格；對(duì)老客戶的常用規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格根據(jù)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的價(jià)格表制定老客戶價(jià)格表，如果客戶、價(jià)格未在《常用規(guī)格價(jià)格表》的價(jià)格范圍時(shí)由總經(jīng)理逐次進(jìn)行審批。

票據(jù)的管理

1銷售票據(jù)（普通發(fā)票、增值稅專用發(fā)票、收款收據(jù)等）由財(cái)務(wù)人員領(lǐng)用、

保管、使用、撤銷。

2財(cái)務(wù)人員認(rèn)真核對(duì)開具發(fā)票，避免出現(xiàn)錯(cuò)票。

3票據(jù)在未用的情況下不準(zhǔn)加蓋印鑒。

4不開票時(shí)，各種票據(jù)、金稅卡、印鑒應(yīng)鎖入抽屜，晚上鎖入保險(xiǎn)柜。

第十五條 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)

銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)內(nèi)外銷產(chǎn)品運(yùn)輸工作的安排。產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)如用車，需由業(yè)務(wù)人

員填寫用車申請(qǐng)表，交銷售內(nèi)勤進(jìn)行聯(lián)系，運(yùn)費(fèi)確定后由主管經(jīng)理簽字認(rèn)可。產(chǎn)

品運(yùn)輸使用的車輛必須是事先評(píng)估的合格的運(yùn)輸方。

發(fā)送貨人員按《發(fā)貨單》發(fā)送貨物，發(fā)貨時(shí)應(yīng)仔細(xì)核對(duì)運(yùn)、提單，如是直送

客戶的，送貨后應(yīng)帶回貨款或收條，收條必須寫清收貨人（收貨單位應(yīng)蓋公章）、

品種、數(shù)量、單價(jià)及金額、付款期限等主要內(nèi)容，

如客戶（未簽字提貨）要求委派業(yè)務(wù)員將貨物直接送達(dá)客戶指定地點(diǎn)或配貨

站、郵局、物流公司等，應(yīng)按以下程序進(jìn)行操作：

— 必須事先與客戶簽訂協(xié)議時(shí)明確代辦托運(yùn)的有關(guān)事項(xiàng)，相關(guān)要素填列齊

全，易于操作。

— 由業(yè)務(wù)員在《發(fā)貨單》客戶代表處簽具本人真實(shí)姓名和提貨日期。

— 業(yè)務(wù)員憑《發(fā)貨單》到倉庫提取貨物，直接送達(dá)客戶指定地點(diǎn)或配貨站。

要求客戶（配貨站、郵局）經(jīng)辦人點(diǎn)數(shù)、驗(yàn)收、簽字，在銷售單“送貨聯(lián)”上詳細(xì)

填寫貨物收到數(shù)量，加蓋貨物驗(yàn)收單位公章，向客戶收取運(yùn)費(fèi)。

送貨后應(yīng)帶回相應(yīng)的發(fā)貨手續(xù)，收條、運(yùn)單等其它單據(jù)及時(shí)交銷售內(nèi)勤，內(nèi)

勤應(yīng)在當(dāng)日或次日通知收貨人,如委托他人發(fā)送貨應(yīng)簽訂書面合同。

在向客戶交付前發(fā)生毀損，經(jīng)審計(jì)確認(rèn)應(yīng)由責(zé)任人（單位）賠償?shù)模�銷售部

以報(bào)告或理賠證明等申報(bào)財(cái)務(wù)副總批準(zhǔn)，憑批件申請(qǐng)出庫指令，經(jīng)批準(zhǔn)后入責(zé)任

人（單位）個(gè)人往來，并由總部執(zhí)行扣款。

第十六條 單據(jù)流程

貨物發(fā)出后，銷售內(nèi)勤將《發(fā)貨單》會(huì)計(jì)聯(lián)交財(cái)務(wù)簽章記賬，《發(fā)貨單》存

根聯(lián)經(jīng)財(cái)務(wù)部簽章后由銷售內(nèi)勤留存。

每月5日、15日、25日，銷售內(nèi)勤匯總產(chǎn)品銷售情況上報(bào)主管經(jīng)理和總經(jīng)

理，月底由銷售內(nèi)勤、財(cái)務(wù)、倉庫保管三方核對(duì)出庫手續(xù)。倉庫每月末匯總出庫

產(chǎn)品數(shù)量，編制《產(chǎn)品出庫匯總表》。倉庫主管審核后報(bào)至財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)部根據(jù)

經(jīng)營部所報(bào)數(shù)量和出門證所計(jì)數(shù)量與倉庫所報(bào)耗用數(shù)量核對(duì)，無誤后記賬。

第三章 銷售基礎(chǔ)管理

第十七條 制定價(jià)格表

銷售內(nèi)勤根據(jù)市場情況制定《常用規(guī)格價(jià)格表》，經(jīng)主管經(jīng)理審核、總經(jīng)理

批準(zhǔn)后執(zhí)行；對(duì)老客戶的常用規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格根據(jù)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的價(jià)格表制定老

客戶價(jià)格表，在《客戶檔案》中體現(xiàn)，由主管經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。如遇市場變化需

調(diào)整價(jià)格時(shí)，應(yīng)按上述規(guī)定重新審批。 第十八條 建立客戶檔案

銷售內(nèi)勤建立客戶檔案，具體包括客戶基本情況，執(zhí)行的具體價(jià)格，每半月

對(duì)客戶檔案更新，由主管經(jīng)理批示后執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員對(duì)新開發(fā)的客戶和發(fā)送樣品

應(yīng)及時(shí)記錄。每半月交銷售內(nèi)勤，進(jìn)行客戶檔案的統(tǒng)一更新。

第十九條 建立銷售檔案

《購銷合同》、《銷售通知單》制單聯(lián)、訂單、運(yùn)提單、郵寄憑證等由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)保管，分月整理存檔，備查。

第二十條 充足備貨

由銷售內(nèi)勤根據(jù)每旬的銷售情況制定產(chǎn)品安全庫存，經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)后由倉庫根據(jù)實(shí)際庫存安排調(diào)配。

第二十一條 其他應(yīng)收項(xiàng)目的管理

其他應(yīng)收項(xiàng)目是指除應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收帳款等以外的其他各項(xiàng)應(yīng)收、暫收款項(xiàng)，財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員應(yīng)加強(qiáng)溝通，及時(shí)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況，防止出現(xiàn)應(yīng)收票據(jù)到期不能支付和預(yù)收賬款透支的情況。

第四章 售后管理

第二十二條 建立客戶聯(lián)系制度

定期回訪，了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的滿意程度，并對(duì)客戶提出的問題或要求盡快做出處理解決，各項(xiàng)工作都要留有詳細(xì)記錄。因質(zhì)量問題需維修的應(yīng)先辦理退庫，注明原因，并編制可識(shí)別的造單號(hào)，單獨(dú)記錄維修的料、工、費(fèi)，完工后再一次辦理入庫手續(xù)。已出售產(chǎn)品的維修其發(fā)生的費(fèi)用在“營業(yè)費(fèi)用”中列支。

第二十三條 銷售折讓的處理

對(duì)于以銷售貨物客戶提出的銷售折讓，業(yè)務(wù)員應(yīng)認(rèn)真聽取和分析原因在認(rèn)為合理的情況下，逐級(jí)提交專項(xiàng)報(bào)告。按照審批權(quán)限審批后開具《貸項(xiàng)通知單》。

第二十四條 客戶退貨管理

對(duì)客戶因質(zhì)量問題的退貨，須由客戶開出“退貨發(fā)票”或“退貨折讓證明單”，經(jīng)實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)符合退貨條件并出具“檢驗(yàn)報(bào)告單”。辦事處憑以上附件向總部申請(qǐng)退貨指令，待總部批復(fù)退貨指令后方可辦理退貨入庫手續(xù)。同時(shí)取得貨物保管人員（倉庫保管員或維修文員）的簽字確認(rèn)。

嚴(yán)格退貨制度，如客戶要求退貨，需填寫退貨申請(qǐng)單，標(biāo)明：客戶、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、退貨原因等。由主管經(jīng)理批準(zhǔn)方可辦理退貨、入庫手續(xù)。實(shí)行退貨追究制，每次退貨都要由經(jīng)營部牽頭查明原因，相關(guān)部門需積極配合，落實(shí)到具體責(zé)任人，如因工作失誤造成的，給予責(zé)任人10-50元罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，按《事故管理辦法》相關(guān)規(guī)定處理，責(zé)任部門提出糾正預(yù)防措施，以杜絕類似情況的發(fā)生。

第四章 收款與結(jié)算

第二十五條 收款管理

1、攜款提貨的，財(cái)務(wù)人員收到貨款，開收款收據(jù)，貨款由財(cái)務(wù)人員交存銀行。

2、電匯結(jié)算，以貨款到我公司帳戶并經(jīng)查詢無誤后財(cái)務(wù)人員根據(jù)銀行進(jìn)帳單開具收款收據(jù)。

3、原則上業(yè)務(wù)人員不收現(xiàn)金，如經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)，貨款要直接及時(shí)交財(cái)務(wù)部；財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)開具收款收據(jù)、發(fā)票，定期對(duì)帳核銷。

4、要求財(cái)務(wù)人員認(rèn)真負(fù)責(zé)，辨別票據(jù)真?zhèn)巍?/p>

5、夜間保險(xiǎn)柜內(nèi)禁止存放大額現(xiàn)金和有價(jià)證券。

第二十六條 應(yīng)收賬款管理

1、公司財(cái)務(wù)部門設(shè)立往來核算崗位，指定專、兼職人員，負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的對(duì)賬、分析、匯報(bào)、協(xié)調(diào)、督促等工作。公司及各控股子公司發(fā)生的業(yè)務(wù)往來，納入公司統(tǒng)一結(jié)算的。月終，財(cái)務(wù)部門根據(jù)“應(yīng)收帳款”的明細(xì)帳，編制分債務(wù)單位的明細(xì)表上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門，以便及時(shí)組織人員清理和催收貨款。

2、應(yīng)收款項(xiàng)審批責(zé)任制度。市場部根據(jù)市場形勢或區(qū)域銷售策略而對(duì)信譽(yù)良好的客戶采取貨到付款等信用銷售結(jié)算方式開展業(yè)務(wù)，必須先經(jīng)公司總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。辦理信用銷售業(yè)務(wù)時(shí)必須依據(jù)具有法律效力的購銷合同，明確付款期限，貨發(fā)出后業(yè)務(wù)部門經(jīng)理和經(jīng)辦人簽訂“貨款回收責(zé)任書”確保按期收回貨款。

3、應(yīng)收款項(xiàng)核對(duì)與提示制度。每月底財(cái)務(wù)部門要會(huì)同業(yè)務(wù)部門（包括銷售和供應(yīng)采購等部門），將當(dāng)月發(fā)生業(yè)務(wù)形成的往來賬目核對(duì)清楚，財(cái)務(wù)部向客戶的財(cái)務(wù)部門發(fā)送對(duì)賬單確認(rèn)已形成欠款，并及時(shí)通知業(yè)務(wù)部門催收貨款。對(duì)超過結(jié)算期或合同付款期1 個(gè)月的應(yīng)收款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部門和相關(guān)業(yè)務(wù)部門要及時(shí)向各公司分管副總匯報(bào)，原則上要同時(shí)停止供貨。遇有特殊情況，如對(duì)方信用較好暫時(shí)出現(xiàn)支付困難等，經(jīng)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人和分管副總批準(zhǔn)，方可繼續(xù)供貨。

4、應(yīng)收款項(xiàng)臺(tái)賬管理和賬齡分析制度。財(cái)務(wù)部門要逐筆建立應(yīng)收款項(xiàng)檔案，以臺(tái)賬的方式進(jìn)行管理；要定期對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的賬齡進(jìn)行跟蹤分析，最大限度降低呆壞賬；每半年與往來單位對(duì)賬確認(rèn)，確保法律訴訟時(shí)效的延續(xù)，其中關(guān)聯(lián)單位應(yīng)收款公司每月要進(jìn)行對(duì)賬。

5、客戶信用等級(jí)管理制度。公司市場部和財(cái)務(wù)部要建立客戶檔案，根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小、資信程度等情況對(duì)客戶實(shí)行分級(jí)管理。要針對(duì)不同業(yè)務(wù)單位的具體情況，制定相應(yīng)的信用政策。對(duì)欠款金額大、拖欠期限長、信用等級(jí)較差的客戶，要實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，及時(shí)向各單位分管營銷的副總和相關(guān)部門提出調(diào)整信用等級(jí)的建議，并配合有關(guān)部門采取有力的措施進(jìn)行清收。

第二十七條 壞帳核算的方法：

1、公司將因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，以其破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)或者遺產(chǎn)清償后仍無法收回的應(yīng)收款項(xiàng)和因債務(wù)人逾期未履行其償債義務(wù)，并且具有明顯特征表明無法收回的應(yīng)收款項(xiàng)確認(rèn)為壞賬損失。

2、壞賬損失的核算：關(guān)聯(lián)債權(quán)不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，非關(guān)聯(lián)債權(quán)壞賬損失的核算采用備抵法。

3、對(duì)于單項(xiàng)金額重大的應(yīng)收款項(xiàng)，單獨(dú)進(jìn)行減值測試，根據(jù)其預(yù)計(jì)未來現(xiàn)金流量現(xiàn)值低于其賬面價(jià)值的差額，確認(rèn)減值損失，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。對(duì)于單項(xiàng)金額非重大的應(yīng)收款項(xiàng)，與經(jīng)單獨(dú)測試未減值的應(yīng)收款項(xiàng)一起，按賬齡劃分為若干組合，再按這些應(yīng)收款項(xiàng)組合的期末余額的一定比例計(jì)算確定減值損失，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

公司根據(jù)以前年度按賬齡劃分的應(yīng)收款項(xiàng)組合的實(shí)際損失率，并結(jié)合現(xiàn)時(shí)情況，確定本期各賬齡段應(yīng)收款項(xiàng)組合計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的比例如下：

賬 齡 壞賬準(zhǔn)備比例（%）

一年以內(nèi) 5

一至二年 10

二至三年 30

三至四年 50

四至五年 80

五年以上 100

第二十八條 確認(rèn)壞賬

確因客戶經(jīng)營不善、宣告破產(chǎn)、死亡等原因而不能支付貨款，必須取得貨款無法收回的確鑿證據(jù)，編制壞賬審批報(bào)告，經(jīng)最高管理者審批后及時(shí)做會(huì)計(jì)調(diào)整。

第五章 違規(guī)處罰

第三十條 銷售人員責(zé)任

1、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，熟悉公司產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格，了解產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)，有較強(qiáng)的責(zé)任心和愛崗敬業(yè)精神。

2、在工作中通過學(xué)習(xí)不斷充實(shí)自己，注意言談舉止，樹立良好的公司和自身形象，杜絕為私利與用戶進(jìn)行地下交易，違者處2—10倍罰款，直至辭退或開除。

3、通過多種渠道大力宣傳產(chǎn)品，廣泛了解和搜集市場信息，以便于公司領(lǐng)導(dǎo)正確決策。

4、銷售經(jīng)理每月至少對(duì)辦法執(zhí)行情況檢查一次，財(cái)務(wù)人員需對(duì)辦法執(zhí)行情況進(jìn)行不定期抽查，違犯上述其他規(guī)定的，每項(xiàng)次罰款10-50元。

第三十一條 違規(guī)和違法行為

銷售人員、會(huì)計(jì)、倉庫管-理-員或其它人員無款、無指令出庫；虛報(bào)客戶欠余款，虛填客戶擔(dān)保額等騙取出庫指令；假冒客戶簽名將貨物提走擅自變賣、處置，并將款項(xiàng)據(jù)為己有；與客戶串通騙取公司貨物后私分等，均屬嚴(yán)重違規(guī)或違法犯罪行為。除責(zé)成責(zé)任人盡快追回出庫損失外，還將按集團(tuán)有關(guān)規(guī)定實(shí)施嚴(yán)厲處罰。構(gòu)成犯罪的由集團(tuán)法律事務(wù)部提請(qǐng)司法機(jī)關(guān)立案偵查，追究其刑事責(zé)任。

有關(guān)人員有款出庫超過24小時(shí)未補(bǔ)指令，不按有關(guān)規(guī)定辦理客戶提貨手續(xù)，未建立完整的客戶檔案，庫存商品未按時(shí)進(jìn)行盤點(diǎn)、對(duì)帳并查出帳實(shí)差異原因，倉庫現(xiàn)場管理混亂或存在其它違規(guī)行為，按集團(tuán)有關(guān)規(guī)定實(shí)施處罰。

第三十二條 檢查與罰款

1、財(cái)務(wù)人員違反以上規(guī)定的，每次罰款20元。

2、由于發(fā)貨通知單錯(cuò)誤造成的廢票，每次罰開發(fā)貨通知單人員20元。

3、發(fā)貨通知單要求書寫規(guī)范，不得簡寫、隨意涂改，否則罰款20元。

4、物流部應(yīng)嚴(yán)格按照產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)發(fā)貨，否則罰款50元。

5、質(zhì)檢部按規(guī)定要求填寫產(chǎn)品質(zhì)量保證書，否則罰款20元。

6、企管部要定期對(duì)產(chǎn)品發(fā)貨、結(jié)算流程進(jìn)行監(jiān)督，監(jiān)督不及時(shí)、不到位，每次罰款20元。

第六章 附 則

第三十三條 業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的超出本辦法以外的情況，由經(jīng)營部、財(cái)務(wù)部聯(lián)合制定補(bǔ)充辦法，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第三十四條 本辦法自****年**月**日起執(zhí)行。

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