- 相關(guān)推薦
銷售管理制度細則
一、 總則
1、 目的：加強公司銷售管理，推進銷售目標達成，規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)活動，維護良好的公司形象，創(chuàng)造合作與雙贏。
2、 適用范圍：本制度適用于對公司從事銷售相關(guān)工作人員的管理。
3、 權(quán)責單位：銷售部負責本辦法制定、執(zhí)行、修改、廢止的起草工作；總經(jīng)理負責對應(yīng)的核準工作。
二、 部門職責
1、制定公司營銷規(guī)劃、年度銷售目標和銷售計劃。
2、掌握市場動態(tài)，制定市場推廣策略，擴大市場占有份額。
3、優(yōu)化內(nèi)外業(yè)務(wù)流程，協(xié)調(diào)與管理銷售日常工作。
4、負責銷售貨款回籠，保證公司的資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。
三、 工作事項
1、執(zhí)行銷售計劃，推進銷售目標的達成。
2、協(xié)調(diào)售前售后的各項工作，解決客戶抱怨，跟蹤處理結(jié)果。
3、定期拜訪客戶，收集客戶方面反饋的信息，掌握客戶最新需求。
4、保管銷售資料，即時完善并反饋客戶信息。
5、在銷售活動中，遵守公司的保密協(xié)議，不得泄露商業(yè)秘密。
6、團隊協(xié)作，有經(jīng)驗的銷售人員幫助和指導新進人員熟悉銷售工作。
7、做好銷售貨款的貨款回收工作。
8、創(chuàng)新銷售方法，提高工作效率。
四、 銷售工作規(guī)定
1、銷售計劃
（1）、銷售人員應(yīng)依據(jù)部門銷售目標，制定個人的《月銷售工作計劃》及《出差計劃》，經(jīng)領(lǐng)導核定后執(zhí)行，并及時反饋《工作報告》《出差報告》及《項目進度表》給領(lǐng)導，接受領(lǐng)導的工作任務(wù)及正確指導。
（2）、銷售部每周至少組織兩次會議，交流工作經(jīng)驗，反饋銷售過程發(fā)現(xiàn)的問題，及時調(diào)整計劃，總結(jié)并推進項目進程。
2、客戶管理
（1）、銷售人員即時填寫《客戶調(diào)查評審表》，將客戶資料詳細錄入電子檔案。
（2）、對于潛在客戶方的公司實力、付款流程、付款能力及信用等方面應(yīng)做事前調(diào)查，評估合作風險，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業(yè)務(wù)，如考察通過，方可將客戶列入合作名名錄。
（3）、各部門協(xié)助，銷售人員主導責任客戶的來訪接待工作，及時反饋客戶來訪意向，傳達接待準備注意事項，并匯報客戶方面?zhèn)鬟_的信息給部門領(lǐng)導。
（4）、客戶滿意度調(diào)查：待定
3、訂購管理
（1）、各部門配合，由銷售人員對接所負責的客戶，溝通并傳達客戶的訂購數(shù)量、價格定位、技術(shù)要求、質(zhì)量要求、交期要求、付款規(guī)定等初步合同訂購條款信息，市場部協(xié)助銷售人員執(zhí)行合同/訂單評審。
（2）、合同/訂單審核不通過時，根據(jù)審核提出的問題，銷售人員與客戶做進一步溝通協(xié)商，直至與客戶達成一致合作意見。
（3）、審核通過后，銷售人員落實合同/訂單及相關(guān)協(xié)議的最終簽訂，正式的《報價單》、《產(chǎn)品訂購合同》、《合同/訂單評審》、《技術(shù)協(xié)議》和《質(zhì)量保證協(xié)議》轉(zhuǎn)入市場部歸檔管理，市場部跟進合同/訂單的后續(xù)處理至合同/訂單完成。
4、客戶尋樣處理
（1）、針對初期合作的客戶，由銷售人員傳達客戶的樣品需求，出具《樣品需求單》，工程研發(fā)部門協(xié)助確認樣品的內(nèi)部編號、圖紙、技術(shù)參數(shù)、性能、可行性和制樣時效等內(nèi)容，出具《樣品承認書》，市場部協(xié)助將樣品送達給客戶，跟進測試進度，并更新至《樣品跟進表》，協(xié)助簽回樣品承認書（若有）或樣品。
（2）、針對合作成熟的客戶，市場部在收到客戶的樣品需求后，出具《樣品需求
單》給銷售人員與工程研發(fā)部門確認簽字，轉(zhuǎn)入上述樣品確認與跟進流程。
5、技術(shù)協(xié)助
（1）、銷售人員/市場部在接到客戶技術(shù)支持要求后，填寫《技術(shù)服務(wù)申請單》給工程研發(fā)部負責人確認處理意見，并遞交給部門領(lǐng)導審核。
（2）、審核通過需提供現(xiàn)場技術(shù)支持的，工程部協(xié)助與客戶落實具體的合作細節(jié)，并反饋所派遣的技術(shù)人員名單，外派人員須詳細匯報現(xiàn)場問題及處理細節(jié)。
（3）技術(shù)支持要求審核不通過，由銷售人員負責與客戶溝通，說明原因及處理意見。
6、貨款管理
（1）、在受理合同簽訂或提出方案和報價時，銷售責任人應(yīng)與對方談妥付款條件。
（2）、銷售人員與合作客戶保持密切聯(lián)絡(luò)，并在規(guī)定的付款時間，向客戶提出催款通知，執(zhí)行客戶的貨款回收工作。
（3）、銷售人員所收貨款或支票，應(yīng)及時交回公司財務(wù)部入賬管控。
（4）、針對客戶方面的付款異常情況，銷售人員應(yīng)及時反饋《貨款回收異常分析報告》給到公司領(lǐng)導層，并跟進異常處理情況，最大限度的減少貨款回收的風險。
7、投標管理
（1）、銷售人員應(yīng)熟悉掌握公司的基本情況，收集并傳達與公司產(chǎn)品相關(guān)的市場招標信息。各職能部門責任人為招投標小組成員，積極配合每次的投標工作。
（2）、針對招標項目，銷售責任人協(xié)助，市場部投標專員主導，傳達招標文件及相關(guān)信息到各職能部門；
（3）招投標小組的各責任人牽頭，仔細理解招標文件要求及評分標準，對招標項目進行公司資質(zhì)及應(yīng)標能力等各方面評估，并針對涉及到本部門需提供的應(yīng)標條款，給出詳細的書面資料或應(yīng)答建議，爭取中標。
（4）、投標專員跟進招標文件的規(guī)定，協(xié)調(diào)匯總應(yīng)標信息，編制標書，協(xié)助銷售
責任人處理投標的各項工作。
8、品牌推廣
（1）、銷售策劃人員應(yīng)根據(jù)公司戰(zhàn)略目標，把握品牌的內(nèi)涵及公司的經(jīng)營理念，主導對內(nèi)外的大力宣貫工作。
（2）、一線銷售人員應(yīng)關(guān)注并反饋市場上同類產(chǎn)品的動態(tài)及影響力度，正確把握本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢，根據(jù)行業(yè)及公司產(chǎn)品特性，建議品牌推廣及營銷策略。
（3）、各職能部門配合銷售及市場部的品牌推廣工作。
9、銷售人員培訓
（1）、針對銷售部新進員工，由部門配合，銷售部管理者出具培訓計劃，對其進行公司文化、管理制度的培訓；銷售產(chǎn)品專業(yè)知識、品牌內(nèi)涵培訓；電話禮儀、客戶拜訪禮儀培訓；銷售技巧、銷售心理培訓。
（2）培訓考核合格者給予轉(zhuǎn)正，否則給予辭退處理。
10、銷售績效管理
（1）、銷售部績效考核針對銷售人員的工作業(yè)績和工作態(tài)度，考核周期分為季度考核（三個月周期）、年度考核，考核結(jié)果與銷售個人的獎金掛鉤。
（2）、評分標準：依據(jù)考核期內(nèi)的銷售任務(wù)完成率（權(quán)重60%）、工作報備與協(xié)助（權(quán)重40%）兩方面綜合評分。
（3）、計算公式：銷售應(yīng)發(fā)獎金=《（銷售任務(wù)完成情況評分數(shù)/100*權(quán)重）+（工作報備與協(xié)助態(tài)度評分數(shù)/100*權(quán)重）》*實際獎金提成
（4）銷售績效考核由銷售管理者跟據(jù)相關(guān)的《銷售報表》、《銷售計劃》、《工作報告》、《出差報告》、《項目進度表》、訂單回款和部門協(xié)作情況進行績效評分，由各職能部門監(jiān)督、董事長審核、被考核者確認后生效。
五、 銷售費用及業(yè)績政策規(guī)定
（1）、客戶來訪接待費用
（2）、客戶拜訪差旅費用
（3）、銷售獎金
（4）、銷售提成
（5）以上政策規(guī)定解釋權(quán)歸公司。
六、 紀律及出差規(guī)定
銷售人員對內(nèi)應(yīng)遵循公司規(guī)章制度，配合各部門的工作，營造良好的溝通習慣與氛圍；對外代表公司，應(yīng)始終保持良好的精神狀態(tài)，維護好公司及品牌形象，具體規(guī)定如下：
1、工作時間必須衣著合適得體，養(yǎng)成良好的行走坐立習慣與精神風貌；高度集中注意力，不得辦私事或妨礙他人工作；下班前清理重要的文件。
2、對內(nèi)部溝通應(yīng)盡量的耐心詳盡，確保各事項落實到位；部門間應(yīng)團結(jié)互助，互相學習，積極進取，不得拉幫結(jié)派；對領(lǐng)導分配的工作應(yīng)以積極的態(tài)度完成。
3、學習電話接聽禮儀，積累營銷技巧，及時把握反饋客戶各方面信息；公司電話只能用處理與工作相關(guān)的事情。
4、接待客戶來訪必須在會議室進行，必須主動、熱情、大方，使用文明禮貌語言；不準隨意將外來人員帶進財務(wù)辦公室。
5、洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以禮貌答復(fù)，不準對外做與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾；應(yīng)時刻明確洽談目的，控制好自身情緒，正確處理客戶異議，樹立個人形象，打造產(chǎn)品品牌。
6、銷售部人員外出應(yīng)填寫《外出申請單》給部門領(lǐng)導簽字確認后交市場部歸檔管理（緊急事項需事后補單），并向領(lǐng)導匯報外出辦理事項的進度。
7、銷售人員出差應(yīng)填寫《出差申請單》交公司領(lǐng)導審核，出差期間應(yīng)保持通訊暢通，及時溝通各項問題，并提交書面《出差報告》。
8、銷售人員出差回公司后，應(yīng)根據(jù)規(guī)定及時核對賬目，避免賬目混亂現(xiàn)象。
9、銷售人員在公司辦公期間，必須按時公司考勤制度簽到，如有事請假要辦理請假手續(xù)，經(jīng)主管審批后方可離開公司。
10、銷售人員不得無故缺席公司及部門例會（特殊情況除外）。
七、 工作移交規(guī)定
銷售人員離職/調(diào)職時，除依照公司離職/調(diào)職規(guī)定手續(xù)辦理外，須依下列規(guī)定完成銷售內(nèi)部工作的交接。
1、移交事項：銷售及投標輔助工具及清單、銷售相關(guān)報告與文檔、責任客戶的帳務(wù)情況、已收未繳貨款結(jié)余、責任客戶基本資料及合作情況說明、送貨單簽收聯(lián)清點、領(lǐng)用借用公物及其他未盡事項書面說明。
2、注意事項：銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字確認的《移交報告》給銷售部門領(lǐng)導；銷售單位主管移交由總經(jīng)理監(jiān)交。
八、 附件
附件一《客戶評審調(diào)查表》
附件二《月銷售工作計劃》
附件三《銷售報表》
附件四《出差計劃》
附件五《出差申請單》
附件六《出差報告》
附件七《項目進度表》
附件八《樣品需求單》
附件九《技術(shù)服務(wù)單》
附件十《客戶滿意度調(diào)查表》
附件十一《合同/訂單評審表》
附件十二《銷售部人員績效考核表》
銷售管理制度(細則)
****銷售管理制度
一、總則
1、目的
為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標的達成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。
2、適用范圍
適用于本公司所有銷售人員。 二、權(quán)責單位
1、銷售部負責本制度的制定、修改、廢止之起草工作。
2、總經(jīng)理負責本制度的制定、修改、廢止之核準工作。
三、部門職責 1、協(xié)助銷售總經(jīng)理執(zhí)行公司制定的營銷決策、方針、制度、并跟進營銷目標計劃的達成；
2、管理協(xié)調(diào)銷售部的日常工作；
3、監(jiān)控及督導下屬的目標執(zhí)行情況；
4、制訂月度、年度營銷實績報告；
5、掌握市場動態(tài)，及進行應(yīng)對準備策略；
6、監(jiān)控各類銷售業(yè)務(wù)項目的開展；
7、定時檢討銷售部運作狀態(tài)，提交相應(yīng)合理化建設(shè)意見；
8、負責依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展宗旨，對本行業(yè)市場信息及營銷進行整合；
9、負責完成上級下達的臨時工作任務(wù)；
四、崗位職責
1.主管營銷副總經(jīng)理直接上司：公司總經(jīng)理
主要工作：制定并推進實施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案。
崗位職責：（具體工作）
（1）協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略；
（2）制定并組織實施完整的銷售方案；
（3）引導和控制市場銷售工作的方向和進度；
（4）組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù)；
（5）管理銷售人員，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；
（6）主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；
（7）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；
（8）完成總經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。
2.銷售經(jīng)理
直接上司：主管營銷副總經(jīng)理
主要工作：管理公司的銷售運作，帶領(lǐng)銷售隊伍完成公司的銷售計劃和銷售目標，有效地管理客戶。
崗位職責：（具體工作）
（1）根據(jù)市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助主管營銷副總經(jīng)理制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量化銷售目標；
（2）完成公司下達的銷售任務(wù)；
（4）分解銷售任務(wù)指標，制定完成任務(wù)指標的辦法；
（5）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；
（6）制定、調(diào)整銷售運營政策；
（7）組織、領(lǐng)導銷售隊伍完成銷售目標，協(xié)調(diào)處理各類市場問題；
（8）匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計劃以及制定貨源調(diào)配計劃，協(xié)調(diào)貨物庫存；
（9）協(xié)調(diào)客戶關(guān)系；與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；
（10）完成上級領(lǐng)導交辦的其他工作。
3.銷售員
直接上司：銷售經(jīng)理
主要工作：建立、維護、擴大銷售終端，完成所轄區(qū)域銷售目標、銷售計劃。
崗位職責：（具體工作）
（1）對所管轄的客戶進行產(chǎn)品推介、宣傳、公關(guān)等工作；
（2）在所轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率；
（3）按照公司規(guī)定、計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；
（4）為所轄區(qū)域內(nèi)客戶提供專業(yè)性支持工作；
（5）配合銷售助理等公司職能部門和職員建立客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表；
（6）參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；
（7）與客戶建立良好關(guān)系，維護企業(yè)形象。
（8）完成公司領(lǐng)導委派的其它工作。
4.銷售助理
直接上司：銷售部經(jīng)理
主要工作：協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。
崗位職責：（具體工作）
（1）協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護、匯總銷售數(shù)據(jù)；
（2）迅速而準確地將訂單錄入，為公司的運行提供及時和可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；
（3）依據(jù)統(tǒng)計整理的數(shù)據(jù)資料，提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營活動；
（4）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；
（5）協(xié)助公司做好售后服務(wù)工作；
（6）接待來訪客戶及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務(wù)。
（7）編制銷售月報、年報，進行核算，提供銷量報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理，為公司制定正確的銷售策略提供及時、準確的決策依據(jù)；
（8）編制并修改市場部有關(guān)文件，以保證銷售市場部按照公司的管理模式及質(zhì)量標準進行工作；
（9）與其他部門協(xié)調(diào)客戶有關(guān)技術(shù)方面的需求，以保證及時滿足客戶要求，從而保持和擴大公司的市場份額；
（10）隨時了解客戶的變化，配合銷售人員的業(yè)務(wù)工作，保證公司能夠及時滿足客戶的需求。
五、銷售人員管理
1、銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；
2、銷售人員應(yīng)保守各項銷售計劃、營銷政策、產(chǎn)品價格、客戶檔案、技術(shù)資料等商業(yè)機密，不得泄漏他人；
3、新進人員使用瀏覽公司文檔、文件需要銷售經(jīng)理批準；
3、銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的問題；
4、銷售人員對待客戶的抱怨應(yīng)以忍讓為基本原則，不允許與客戶發(fā)生沖突；
5、銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容：
（1）產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
（2）客戶使用情況及滿意度；
（3）競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度；
（4）有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。
6、銷售人員應(yīng)定期了解公司各規(guī)格牌號產(chǎn)品的庫存，保證產(chǎn)品的供應(yīng)；
7、銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作：
（1）所負責的客戶詳細檔案信息；
（2）銷售帳務(wù)和公文檔案；
（3）未完成項目進展情況書面報告或說明；
（4）領(lǐng)用的公共物品。
六、 銷售工具的使用、領(lǐng)用管理
1、銷售部所有辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個人賬戶后領(lǐng)用。
2、新進試用期的員工，首次領(lǐng)用個人日常辦公用品，須向銷售部經(jīng)理提出申請，經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放。
3、銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由專人購買。
4、銷售人員在核定的范圍內(nèi)報銷手機費用，超過標準的，需經(jīng)主管營銷副總經(jīng)理審批。
5、重要樣品、大量樣本及重要合同、技術(shù)資料等的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請（注明用途），由主管營銷副總經(jīng)理批準后辦理。
七、銷售費用管理
1、銷售人員出差按照本銷售管理制度第八條執(zhí)行；
2、網(wǎng)絡(luò)推廣、展會展示、樣本制作等費用在得到主管營銷副總經(jīng)理或公司總經(jīng)理批準后方可辦理；
3、新客戶開辦費超出500元的需要經(jīng)過主管營銷副總經(jīng)理批準，500元以下的需經(jīng)過銷售部經(jīng)理同意，新客戶開辦費包括出差費、樣品費、招待費等。
八、出差制度：
1、銷售人員出差應(yīng)以計劃形式報到主管營銷副總經(jīng)理處批示，批準后執(zhí)行；
3、出差完成，應(yīng)以書面形式詳細說明出差情況，或直接向主管營銷副總經(jīng)理及公司總經(jīng)理匯報出差計劃完成情況；
4、所有出差報銷票據(jù)，應(yīng)有主管營銷副總經(jīng)理簽字后報到公司總經(jīng)理處報銷。
5、出差費用標準：
（1）交通標準：以實報實銷為原則。出差交通工具的選擇：原則上部門經(jīng)理及以上職務(wù)的可乘坐飛機，且坐車時間在8小時以內(nèi)的，應(yīng)選擇火車（不包括軟臥）或汽車作為交通工具（輪船不能超過三等艙）；其余員工出差應(yīng)優(yōu)先選擇乘坐火車或汽車。市內(nèi)交通應(yīng)合理安排主要依靠公交車出行，盡量避免乘坐出租車。 （2）住宿標準：原則上不得入住星級酒店，關(guān)系公司形象的出差（如商業(yè)談判、簽署合同等）需要入住三星級酒店及以上的，事前需要公司總經(jīng)理的批準。住宿標準在每天280元以內(nèi)。
（3）餐費標準：每人每天50元。
（4）如出差期間需要產(chǎn)生計劃外銷售費用（例如宴請費用），由主管營銷副總經(jīng)理根據(jù)
實際情況報到公司總經(jīng)理處，經(jīng)批準后方可。
（5）住宿費和餐費超過以上限額標準時，按相應(yīng)限額標準報銷。而費用低于此限額標準
時，則按實際金額報銷。不采取限額包干報銷，而采用限額內(nèi)的實報實銷。
（6）此前制定的相關(guān)標準與本制度有沖突的，以本制度為準。
九、 附則
1、本制度由銷售部負責制定、解釋及修改。
2、本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。
*************公司
銷售部
****年**月**日
【銷售管理制度細則】相關(guān)文章：
班級管理制度細則04-17
寢室管理制度細則05-18
員工管理制度細則05-11
考勤管理制度細則05-14
食堂管理制度與細則02-24
食堂管理制度細則02-14
銷售人員績效考核細則05-19
銷售內(nèi)勤績效考核細則05-20
員工宿舍管理制度細則05-09
員工考勤管理制度細則05-26