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模擬商務(wù)談判策劃書

系別：國際工商管理系班級(jí)：市場1001班小組 A：蔣佳靈（10202128）李麗（10202130）李娟（10202129）

模擬商務(wù)談判策劃書

黃靜怡（10202127）小組 B：張凱南（10202145）于靜（102021）劉洋（10272712）

賈鵬（10202109）

一、談判雙方公司背景

公司方（賣方）：天津聯(lián)想Lenovo電腦營銷公司；

學(xué)院方（買方）：天津商業(yè)大學(xué)寶德學(xué)院。

公司方（賣方）：自1997年起。聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一�，F(xiàn)占中國個(gè)人電腦市場超過三成份額。憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品、高效的供應(yīng)鏈和強(qiáng)大的戰(zhàn)略執(zhí)行，聯(lián)想銳意成為全球用戶打造卓越的個(gè)人電腦和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。集團(tuán)由聯(lián)想及前IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成，在全球開發(fā)、制造和銷售可靠、優(yōu)質(zhì)、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。聯(lián)想產(chǎn)品系列包括Think品牌商用個(gè)人電腦、Idea品牌的消費(fèi)個(gè)人電腦、服務(wù)器、工作站以及包括平板電腦和智能手機(jī)在內(nèi)的家庭移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端。

學(xué)院方（買方）：天津商業(yè)大學(xué)寶德學(xué)院，創(chuàng)建于一九八○是一所以工、商為主，經(jīng)、管、文、理多學(xué)科相互支撐、協(xié)調(diào)年，原隸屬商業(yè)部，現(xiàn)由教育部和天津市共管，以天津市管理為主。發(fā)展的高等院校，主要培養(yǎng)高級(jí)經(jīng)營管理人才和工程技術(shù)人才。一所具有發(fā)展前途的大學(xué)。為了進(jìn)一步發(fā)展正在進(jìn)行校區(qū)建設(shè)。

二、談判主題：

買方校區(qū)建設(shè)，需購置教學(xué)用計(jì)算機(jī)200臺(tái)，計(jì)算機(jī)服務(wù)器1套，LED大屏幕顯示屏1套

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

A組：主談：黃靜怡，公司談判全權(quán)代表；

決策人：蔣佳靈，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

財(cái)務(wù)顧問：李娟，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；

技術(shù)顧問：李麗，負(fù)責(zé)公關(guān)問題

B組：主談：張凱南，公司談判全權(quán)代表；

決策人：劉洋，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

財(cái)務(wù)顧問：于靜，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；

技術(shù)顧問：賈鵬，負(fù)責(zé)公關(guān)問題

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

◆我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量高的價(jià)格購買我方產(chǎn)品；

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。

◆對(duì)方利益：

用最低的價(jià)格購買，減少花銷費(fèi)用

◆我方優(yōu)勢：

1、聯(lián)想在全國是一個(gè)覆蓋廣、有大較有影響的電腦公司

2、我方是天津地區(qū)聯(lián)想產(chǎn)品最強(qiáng)的銷售公司。

◆我方劣勢：

多家公司競爭，我方迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失 ◆對(duì)方優(yōu)勢：

對(duì)方的購買量大，可選擇購買的公司較多。

◆對(duì)方劣勢：

屬于教育集團(tuán)，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

◆ 戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：臺(tái)式電腦2500元，LED大屏顯示器1萬元，服務(wù)器 2萬元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

2、如果需要可以進(jìn)行降價(jià)，優(yōu)惠等方面調(diào)整

◆ 底線：

①以我方低線報(bào)價(jià)分別為臺(tái)式1800元、LED大屏顯示器7500元，服務(wù)器

1.5萬元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

談判開始前由主席代表進(jìn)行寒暄，再由我方公關(guān)顧問贈(zèng)送禮物，促進(jìn)雙方拉近關(guān)系，達(dá)成協(xié)議。

1、開局：

方案一：

感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：

采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出2500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助完成談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，索取與創(chuàng)造利于我方的價(jià)值，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：在談判的進(jìn)程中評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案，試圖去影響和了解對(duì)方，有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，

退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，給對(duì)方合理的修改時(shí)間和給對(duì)方面子，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

(6)最后期限：提出最后期限，刺激買方購買

3、休局階段：根據(jù)需要，中途可進(jìn)行休局調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

◆ 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

八、制定應(yīng)急預(yù)案

◆雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

◆應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用“妥協(xié)”策略，換取在售后期給與服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方聲稱自己的權(quán)力有限，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

◆應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)制造韁局，造成對(duì)方的尷尬：“紅臉”再以暗示的方式嘗試去揭露對(duì)方的權(quán)限有多大，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；也可以采用聲東擊西的策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

◆應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響了整個(gè)談判進(jìn)程。

模擬商務(wù)談判策劃書2016-09-15 23:20 | #2樓

關(guān)于森海賽爾進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺(tái)

商務(wù)談判策劃書

（）

德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司

二零一零年六月九日

一.前言（包括談判的目的）二.談判議題三.談判環(huán)境分析四.談判目標(biāo) 五.談判重點(diǎn)、難點(diǎn) 六.談判議程

談判主題：森海賽爾進(jìn)入中國蘇寧電器銷售柜臺(tái)

己方：德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司（聲海品牌產(chǎn)品）（客場）對(duì)方：蘇寧電器集團(tuán)公司（主場）談判時(shí)間：2015年6月9日

談判地點(diǎn)：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室己方談判代表：

一、前言

我公司1945年創(chuàng)立于德國，是世界領(lǐng)先的耳機(jī)、麥克風(fēng)和無線傳輸系統(tǒng)制造商之一，在音頻設(shè)備這一產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了近4億歐元的年銷售規(guī)模。作為最杰出的歐洲耳機(jī)品牌，產(chǎn)品屢獲殊榮，憑借領(lǐng)先的技術(shù)不斷地引領(lǐng)著新的音頻技術(shù)潮流，以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、無線技術(shù)和耳機(jī)在世界范圍贏得了廣泛贊譽(yù)。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制，供應(yīng)鏈中的成本過高。所以需要減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本才能擴(kuò)大銷售市場和提高市場占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從3C模式到3C+模式，不斷進(jìn)行連鎖經(jīng)營的創(chuàng)新。從不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗(yàn)，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式，蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對(duì)品質(zhì)生活的追求。耳機(jī)作為MP3、MP4、音樂手機(jī)、視聽產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的要求越來越高，中高端的耳機(jī)產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升，市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強(qiáng)的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對(duì)銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動(dòng)找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會(huì)議室進(jìn)行談判。

二、談判議題；

1. 入駐的區(qū)域 2．店面的位置， 3. 店面的大小,

4. 店面的價(jià)格,

5. 供貨以及員工配備 6. 銷售量與返利 7. 合作期限 8. 直銷權(quán)限

三、談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析

其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。１.隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展和普及，消費(fèi)者對(duì)中高端的耳機(jī)需求很大。２．中國國內(nèi)的耳機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場競爭力弱。３.大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤。

其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。１.中國的耳機(jī)市場混亂無序，很多山寨和盜版耳機(jī)占據(jù)著市場的一定份額，影響正版高端耳機(jī)的銷售２.中高端耳機(jī)的需求還有待提高，主要是價(jià)格過高消費(fèi)者難以接受。３.行業(yè)內(nèi)鐵三角、索尼、三星這些耳機(jī)主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實(shí)力。４.現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中經(jīng)過逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價(jià)格過高。

其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。１.本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價(jià)優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領(lǐng)域，是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專業(yè)話筒和耳機(jī)生產(chǎn)商。２.我公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實(shí)施的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)包括人民大會(huì)堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺(tái)的無線系統(tǒng)，以及為蘋果等知名ＩＴ企業(yè)獨(dú)家提供耳機(jī)配件。同時(shí)也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機(jī)發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專家、國際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。３.掌握最先進(jìn)的耳機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對(duì)于動(dòng)圈發(fā)音單元來說，它的反應(yīng)速度快，能夠重放各種微小的細(xì)節(jié)，失真極低４.產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚，歷來以音質(zhì)聞名于世，近年來日趨重視工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外形。５.我公司在亞洲擁有５０家代理商、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費(fèi)玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊(duì)等。６.我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗(yàn)感受模式。

其四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。１.產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。２.銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來進(jìn)一步開拓市場，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。３.我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨(dú)立的市場開拓有一定的難度。（二）對(duì)方環(huán)境分析

其一，優(yōu)勢

1.堅(jiān)持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式，經(jīng)營穩(wěn)健 2.有戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)持發(fā)展思路不動(dòng)搖 3.主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競爭對(duì)手其二，威脅

1.執(zhí)行力差，精細(xì)化運(yùn)營不足，經(jīng)營理念好但沒有其實(shí)落地 2.品牌及服務(wù)無明顯優(yōu)勢

3.自彈自唱，太自以為是，不關(guān)注客戶，危機(jī)意識(shí)不強(qiáng) 其三，機(jī)會(huì)

1.國美出事給了蘇寧發(fā)展的良好機(jī)遇 2.家電下鄉(xiāng)給了新的市場擴(kuò)張空間

3.以沃爾瑪為目標(biāo)，可能擴(kuò)展到其他連鎖零售市場，發(fā)展?jié)摿Υ?4.截止2015年，家電連鎖渠道商在全國的市場份額占20%左右，發(fā)展空間仍然很大：日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75%，西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50% 其四，劣勢

1.收入增長放緩、單店運(yùn)營質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比門店利潤增幅為負(fù)

2.B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升為中國第二大綜合賣場

3.外資巨頭的進(jìn)入和競爭：百思買和山田電機(jī)都對(duì)中國家電連鎖市場野心勃勃

四.談判目標(biāo)

為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。

五、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策重點(diǎn)：銷售量與返利難點(diǎn)：返利的多少

森海塞爾是已經(jīng)國際化的知名大品牌，而蘇寧在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐蘇寧，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國，國美賣場也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有蘇寧一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭取最大的利益

六、談判議程