- 商務(wù)談判策劃書 推薦度：
- 商務(wù)談判策劃書 推薦度：
- 相關(guān)推薦
商務(wù)談判策劃書
一 、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；
決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、 索賠目標(biāo)：
報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，�?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
八、日程安排(進(jìn)度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。
九、談判地點(diǎn)。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。
終極挑戰(zhàn)007
2015年5月28日
商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談判策劃書
目錄
一、談判背景 ---------------------------------------------------2
二、談判主題 ---------------------------------------------------2
三、談判團(tuán)隊(duì)組成 ---------------------------------------------3
四、辯題理解 ---------------------------------------------------3
五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 ---------------------------------------4
六、談判目標(biāo) ---------------------------------------------------5
七、談判目標(biāo) ---------------------------------------------------6
八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備 ---------------------------------------7
九、應(yīng)急方案 ---------------------------------------------------8
十、附件 ---------------------------------------------------------8
共 1 頁(yè)
一、談判背景
廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2015年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。
深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂(lè)場(chǎng)所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無(wú)止境。公司擁有設(shè)計(jì)師30余人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國(guó)裝飾知名企業(yè)，深圳市百?gòu)?qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。
二、談判主題
我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本， 共 2 頁(yè)
設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。
三、談判團(tuán)隊(duì)組成
主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問(wèn) 題的決策；
記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問(wèn)題；
四、辯題理解
深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。
談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，這樣一來(lái)深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無(wú)法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購(gòu)買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。
共 3 頁(yè)
五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購(gòu)買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。
1、通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，已 盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。
2、盡快開(kāi)始營(yíng)業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。
3、與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。
4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng)
是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)
對(duì)方利益：賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓， 減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。
1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回 是其的談判底線。
2、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得
最大利益。
我方優(yōu)勢(shì)：1、本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門為顧客提供最專 業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
2、在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。
3、選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。
4、有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
我方劣勢(shì)：1、對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。
共 4 頁(yè)
2、我公司直接向房東租門面，費(fèi)用會(huì)增加。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。
2、公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣
東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市 重合同守信企業(yè)。
3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討
價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。
4、知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。
對(duì)方劣勢(shì)：1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。
2、裝潢及設(shè)備較舊。
六、談判目標(biāo)
我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過(guò)談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合作為目的。
根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬(wàn)到50萬(wàn)不等，而其原辦公場(chǎng)所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為37.5萬(wàn)（17.5萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。
所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：
共 5 頁(yè)
1.最理想目標(biāo)為20萬(wàn)以下（8萬(wàn)裝潢成本及12萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）
2.可接受目標(biāo)為20萬(wàn)到37.5萬(wàn)
3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬(wàn)（17.5萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。 此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。
七、談判程序及策略
1.開(kāi)局（開(kāi)局策略及分析)
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。 方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對(duì)方希望，給以對(duì)方禮節(jié)，給以對(duì)方誘餌，放慢腳步，讓對(duì)方著急，出現(xiàn)破綻。
2.談判中期策略及分析
突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反手為攻。 攻其弱點(diǎn)：任何一個(gè)人具有其優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)的策略，
就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采取有針對(duì)性的措施，或者“說(shuō)服”對(duì)方讓步。采用該策略的手法多見(jiàn)于恭維和威脅。
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
3.沖刺階段 ( 如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī))
把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
《中華人民共和國(guó)合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對(duì)方企業(yè)信息資料;財(cái)務(wù)資料;談判對(duì)手資料;自身企業(yè)情況。
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
九、應(yīng)急方案
（對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案)
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、若對(duì)方堅(jiān)持要全收我們的轉(zhuǎn)讓費(fèi)這一點(diǎn)上，不作出任何讓步。 應(yīng)對(duì)：則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
3、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，�?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略。
十、附件
轉(zhuǎn)讓合同 轉(zhuǎn)讓方（甲方）： 身份證號(hào)碼：
頂讓方（乙方）： 身份證號(hào)碼：
房東（丙方）： 身份證號(hào)碼：
甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議：
一、丙方同意甲方將自己位于億利達(dá)大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。
二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫： ），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個(gè)月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪?zhàn)赓U合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費(fèi)及其他各項(xiàng)費(fèi)用。
三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動(dòng)產(chǎn)歸丙方所有，營(yíng)業(yè)設(shè)備等動(dòng)產(chǎn)歸乙方(動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。
四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)人民幣 元，（大寫： ），上述費(fèi)用已包括第三條所述的裝修、裝飾、設(shè)備及其他相關(guān)費(fèi)用，此外甲方不得再向乙方索取任何其他費(fèi)用。
五、甲方應(yīng)該協(xié)助乙方辦理該店鋪的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證等相關(guān)證件的過(guò)戶手續(xù)，但相關(guān)費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)；乙方接手前該店鋪所有
的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。
六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%作為違約金。
七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營(yíng)受損的與甲方無(wú)關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國(guó)家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補(bǔ)償歸乙方。
八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。 甲方簽字：
日期：
乙方簽字：
日期：
丙方簽字：
日期：
商務(wù)談判策劃書范文[1]
商務(wù)談判策劃書 班 級(jí)：
姓 名：
指導(dǎo)教師： 市場(chǎng)營(yíng)銷 0906班 梁碩 宋寶瑞
1
關(guān)于天津金漢斯2011下半年度的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判
公司背景
一 、談判主題
天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問(wèn)題
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表；
決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取對(duì)方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。
對(duì)方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量?jī)?yōu)秀。
2、企業(yè)口碑好。
我方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。
對(duì)方劣勢(shì)：
設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。
2
四、 談判目標(biāo)
1、達(dá)到合作目的。 爭(zhēng)取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。
2、保證提高價(jià)格百分是二十。
3、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。
4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談
判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)
價(jià)，使用最后通牒策略。
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體
時(shí)間和地點(diǎn)。
六 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方提出新的異議
應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步
模擬對(duì)話過(guò)程
梁彬：岳總您好，我是天津零九廣告的業(yè)務(wù)員梁彬。
岳穎：您好。
梁彬：我想和你談一下關(guān)于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設(shè)計(jì)和制作的問(wèn)題。
岳穎：我之前沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司，能簡(jiǎn)單的介紹一下你們公司么？
梁彬：好的。我們零九廣告成立于2015年9月9日。主要營(yíng)業(yè)范圍是平面廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作以及安裝。另外慶典和展覽會(huì)場(chǎng)館方面的業(yè)務(wù)我們也能勝任。
岳穎：天津市類似的企業(yè)有很多，比如我們之前的供貨商怡昇廣告，我們的合作一直很順利。
梁彬：因?yàn)槲覀児境闪r(shí)間不久。和其他廣告公司相比，我們的設(shè)備更先進(jìn)，而且我們的設(shè)計(jì)師都是知名大學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的，基本功扎實(shí)，年紀(jì)輕，創(chuàng)意也新穎。 岳穎：聽(tīng)起來(lái)好像不錯(cuò)，那能給我看看你們的報(bào)價(jià)單嗎？
梁彬：好的，這是我們各種材質(zhì)的產(chǎn)品的價(jià)格表。（把價(jià)目表交給岳穎）
岳穎：你們的價(jià)格比之前我們和怡昇合作時(shí)的價(jià)格高了百分之二十多。
梁彬：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價(jià)，肯定有我們的理由。
此時(shí)，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場(chǎng)。
翟御新：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，比如聯(lián)想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前準(zhǔn)備好的照片資料交給岳穎）
岳穎：東西是不錯(cuò)，可是這么高的價(jià)格我還是不能接受，因?yàn)槲覀兞鶄�(gè)店每次活動(dòng)都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以價(jià)格上能不能再便宜點(diǎn)？
翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會(huì)太大，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來(lái)的成品質(zhì)量。
梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務(wù)。
岳穎：說(shuō)的也是，你們做的東西看上去很好，設(shè)計(jì)也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？戶外的廣告要經(jīng)得起風(fēng)吹日曬才行啊。
梁彬：質(zhì)量您完全可以放心，我們的耗材質(zhì)量全都是很好的，安裝人員也都是專業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質(zhì)量問(wèn)題，我們都免費(fèi)解決，直到您滿意為止。 岳穎：好吧，那價(jià)格方面，你們最多能便宜多少？
梁彬：考慮到您的業(yè)務(wù)量大，我們也會(huì)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，但是降價(jià)幅度最多是便宜百分之三。
岳穎：不能再便宜點(diǎn)了么？
梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價(jià)了，您也不能讓我們一分錢都不爭(zhēng)啊是吧？
岳穎：那這樣吧，下半年我們六個(gè)分店的所有印刷品，包括室內(nèi)和室外的。都交給你們。
梁彬：太好了！我們保證不會(huì)讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可
以長(zhǎng)期合作。
岳穎：好的，如果這次合作愉快的話，我會(huì)考慮長(zhǎng)期合作。 梁彬：沒(méi)問(wèn)題，岳總再見(jiàn)。
翟御新：岳總再見(jiàn)。
岳穎：再見(jiàn)。
大學(xué)生商務(wù)談判策劃書
專業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷
年級(jí)
班級(jí)
學(xué)號(hào)
姓名
1
談判A方： 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)（承租方）
談判B方：明鏡眼睛店面老板（出租方）
我方背景資料：來(lái)自剛剛即將畢業(yè)的大學(xué)生想在寧波大學(xué)商業(yè)街創(chuàng)業(yè)，想租間店鋪來(lái)創(chuàng)業(yè)
我方談判內(nèi)容：
1、要求B方出資讓額度不低于于8萬(wàn)元人民幣整；
2、租年限為1年；
3在一年內(nèi)租方的店面在這一年之內(nèi)所有權(quán)歸A方所有
4、出租合同簽訂后，及裝修方面有我方后續(xù)負(fù)責(zé)，店面設(shè)備歸我方所有如燈具之類的物品
B方背景資料：
1、在經(jīng)營(yíng)餐館生意多年，積累了一定的資金。
2、由于經(jīng)營(yíng)不善想轉(zhuǎn)租出去好在其他地方經(jīng)營(yíng)
B方談判內(nèi)容：
1、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)或者經(jīng)營(yíng)，宣傳以及銷售；
2、要求A方對(duì)給予我方25萬(wàn)元租金；
3、租年限為1年
6、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；
7、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
雙方共同談判目標(biāo)：
1、解決雙方（合作）前的疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資（合作）目的。 3尋找雙方共同利益 積極設(shè)想使雙方都有所收獲的方案，稟著客觀求成 ，平等互惠 講求效益來(lái)促成談判
1 、談判主題
能夠長(zhǎng)期的建立良好地合作關(guān)系
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：黃以林，學(xué)生談判全權(quán)代表；
決策人：黃以林，張雪松、周民文
負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)陳景萬(wàn)，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：邢孔球，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
2
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1此次談判資金不高于25萬(wàn)元
2、 一年內(nèi)b方店面所有權(quán)歸我方所有
3、店面設(shè)備部分歸于我方所有
對(duì)方利益：平等互惠
我方優(yōu)勢(shì)： 1、擁有良好地創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 前景廣闊
我方劣勢(shì)： 1、經(jīng)營(yíng)方面經(jīng)驗(yàn)不足
2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、在經(jīng)營(yíng)方面有很大的優(yōu)勢(shì)
對(duì)方劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)不善 沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果 急于轉(zhuǎn)租，，
四、 談判目標(biāo)
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。2、達(dá)到合資（合作）目的。
2、 能夠促成此次合作目標(biāo)：
1、要求B方出資讓額度不低于5元人民幣；
4、由A方負(fù)責(zé)繼續(xù)營(yíng)業(yè)或者經(jīng)營(yíng)其他營(yíng)業(yè)方式來(lái)進(jìn)行維持店面的延續(xù)；
5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
6、B方要求A方對(duì)獲得租憑的使用情況進(jìn)行解釋；
7、地理位置
位于寧波大學(xué)商業(yè)街地中心位置地理位置較為優(yōu)越人流量較多，交通便利
地理位置
位于寧波大學(xué)寧
大步行街中心位
置。交通便利，
人流量較多從事
眼鏡方面，該店
經(jīng)營(yíng)不善所以想
店面出租轉(zhuǎn)讓。
店面詳細(xì)信息：據(jù)了解該店面經(jīng)營(yíng)狀況不佳 想店面轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金為20萬(wàn)至30萬(wàn)元之間，從事眼鏡經(jīng)營(yíng)一年，店面一層大約為90平方米共有兩層上面一層大約為60平方米，據(jù)了解該店在經(jīng)營(yíng)之前，曾經(jīng)有一家也是從事眼鏡店的 在此開(kāi)設(shè)不過(guò)，也是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)狀況不佳所以轉(zhuǎn)讓給現(xiàn)在的“明鏡堂眼鏡”
8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
轉(zhuǎn)讓后利潤(rùn)方面歸于我所有，租金一次性付給對(duì)方。不存在利潤(rùn)分擔(dān)問(wèn)題。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局： 方案 一：一、建立洽談氣氛策略1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過(guò)共同努力而簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來(lái)參加談判，使談判變成輕松愉快的事情。
2)冷淡的、對(duì)立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個(gè)
使自己的利益大化的協(xié)議的態(tài)度來(lái)參加談判，使談判變成沒(méi)有。
方案二：采取已退為進(jìn)開(kāi)局策略：。是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，
但同時(shí)又捧一
下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕在形式上采取了退讓，使對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，
對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻。
1）以優(yōu)補(bǔ)劣的策略：對(duì)觀點(diǎn)問(wèn)上闡述我方優(yōu)勢(shì)，來(lái)進(jìn)行反駁
2）談判原則： 客觀求成 平等互惠 講求效益 以經(jīng)濟(jì)利益為目的 ，以價(jià)格談判為就核心 講求談判效益。
2、中期階段：
1）走馬換將： 在第一次談判沒(méi)有取得很好的效果，出現(xiàn)僵局后，采用換將方式，來(lái)緩解對(duì)方的心情重新進(jìn)行談判來(lái)促成此次談判能夠取得良好地效果。
2）對(duì)付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。例如，給對(duì)方提供較差的談判環(huán)境，使對(duì)方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)面對(duì)陽(yáng)光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽(tīng)對(duì)方講話，然后又要求對(duì)方重述。再如，在談判之余，有的有意評(píng)價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以德服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)
軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；同時(shí)我方秉著客
觀求成的態(tài)度，來(lái)進(jìn)行談判。
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否
定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休 局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提
出最終報(bào)價(jià)，使用
最后通牒策略
實(shí)施最后通牒失敗后的補(bǔ)救
1. 新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向?qū)Ψ秸f(shuō), 剛剛從上級(jí)那里獲得了新的指示, 可以在新的條件基礎(chǔ)上進(jìn)行新一輪談判。這樣無(wú)形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責(zé)任推到了上級(jí)的頭上。這種 從上級(jí)那里獲得的新指示!可真可假, 當(dāng)然, 也絕沒(méi)有那種傻乎乎的對(duì)手會(huì)問(wèn)是真的還是假的。
2. 換將法: 最后通牒失敗后, 為了消除對(duì)方的成見(jiàn), 緩和雙方的緊張關(guān)系, 可采用換將法。用新的一組談判隊(duì)伍取代以前的談判人員, 這樣就在無(wú)形中使發(fā)出最后通牒的人
和最后通牒一起成為過(guò)去, 從而順理成章地開(kāi)始了新一輪談判。更換談判人員,首要的是更換談判的主談人或負(fù)責(zé)人, 在級(jí)別上可以是平級(jí), 也可以是上級(jí)。
3. 重新出價(jià)法: 最后通牒的失敗也就是對(duì)方拒絕了己方提出的交易條件。己方如果想挽救談判,使談判取得成功, 往往要做出一些讓步。但有時(shí)己方由于某些客觀或主觀原因, 不能妥協(xié)退讓, 這時(shí),可以采取一種與原先出價(jià)本質(zhì)不同的出價(jià), 即重新出價(jià)法, 而不是在原來(lái)出價(jià)基礎(chǔ)上的讓步。這種重新出價(jià)法可以是一種新的談判思路, 也可以是一種全新的方案。重新出價(jià)法是一種很好地保全最后通牒失敗方面子的補(bǔ)救方法
（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂
合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料） 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
以及對(duì)于出租合同所需用的資料，等
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
在談判前期準(zhǔn)備幾種預(yù)案以便談判出現(xiàn)僵局出現(xiàn) 可以緩談判僵局，在第開(kāi)局時(shí)如果開(kāi)具沒(méi)有得到良好地效應(yīng)那么，我們采用多種方案來(lái)應(yīng)付緊急預(yù)案 有
(1)滿意感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。
(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。
應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步
1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益
去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。
【商務(wù)談判策劃書】相關(guān)文章：
商務(wù)談判技巧01-17
商務(wù)談判禮儀01-29
商務(wù)談判總結(jié)03-17
經(jīng)典的商務(wù)談判技巧10-18
商務(wù)談判的技巧11-15
商務(wù)談判的禮儀12-24
商務(wù)談判禮儀04-27
商務(wù)談判技巧04-30
商務(wù)談判策略技巧06-17