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裝飾公司品牌推廣方案
一、推廣目的
經(jīng)過多年的發(fā)展，日豐公司在分銷渠道的戰(zhàn)場上成績不斐。近幾年，裝飾公司渠道的作用越來越顯現(xiàn)，裝飾公司渠道的競爭也愈演愈烈，甚至有逐漸影響分銷渠道的趨勢。所以對裝飾公司渠道的開發(fā)刻不容緩。
為提升銷量和增加品牌影響力，制定本裝飾渠道開發(fā)推廣方案。
二、推廣主體
全國區(qū)域范圍內(nèi)代理商
三、推廣執(zhí)行
裝飾公司渠道作為一個穩(wěn)定而重復(fù)的銷售來源，能夠快速提升銷量；還是一個重要和趨勢性的渠道，也是搶占市場份額的重要渠道。通過與裝飾公司的合作，能提升行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力，對其他渠道的發(fā)展也起到有力的推動作用。
1、正心態(tài)，建團隊
代理商應(yīng)端正態(tài)度，在內(nèi)部建立堅定的信心和清晰的目標(biāo)。目標(biāo)決定策略，有信心才會成功。代理商不僅端正自己的態(tài)度，還要做好業(yè)務(wù)團隊的心態(tài)調(diào)整，上下一心，同心協(xié)力去拓展裝飾公司渠道。
“勝利存在于大軍”，組建一支裝飾公司渠道開發(fā)的隊伍。須明確規(guī)定每一個崗位的職責(zé)，制定薪酬政策與考核標(biāo)準(zhǔn)，制定拜訪內(nèi)容、流程和開發(fā)政策。
2、勤拜訪，多展示
對市場的裝飾公司進(jìn)行市場調(diào)查，明確攻關(guān)目標(biāo)，安排拜訪路線和拜訪頻率。找對關(guān)鍵人，多拜訪，多建立感情。無論合作與否，都必須在裝飾公司做好產(chǎn)品展示，展示原則：能高端詳盡絕不簡單堆砌，能上墻絕不下地（可以掛墻展示絕不擺地展示）。
3、重維護，優(yōu)服務(wù)
注重維護，維護不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時也是銷售拓展的最好方法。及時疏導(dǎo)，尤其在重要小區(qū)或工程合作的項目上。適當(dāng)?shù)睦娣殖�、年�?jié)送禮、吃飯娛樂等等手段是必須的。
做好服務(wù)，一是配送服務(wù)，必須做到輔料齊全，配貨準(zhǔn)確，送貨及時，補貨便捷；一是售后服務(wù)，檢測專業(yè)，及時處理事故，以客戶為本。
市場部
2015年1月14日
裝飾設(shè)計公司營銷策劃方案
其實每一個公司，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。 據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來的，當(dāng)然，有的能做大，可能是因為他們做得比較早，占了天時的光。但是,也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。 一個能夠做大的公司，至少要具備以下幾個條件：
1、公司能夠不斷培育自己的競爭力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢，至少有不同的地方。 或者在公司實力上或者在公司設(shè)計能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢，才能很好地打動客戶。
2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計師有足夠的客戶可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計師，他們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠為公司設(shè)計出能充分打動客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）。
3、公司要敢于在宣傳上投資，一個不做宣傳的公司，是不可能做大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺到地方臺強大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面:
第一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢，只要這樣客戶才會為我們的優(yōu)勢所吸引,從而很輕易地主動上門。如果我們的優(yōu)勢足夠明顯，那么簽單率就會提高，別人談10個客戶只能簽2個，而我們談10個客戶就能簽4個。其實，做好了這三點，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃�。�?dāng)然，公司做大的條件還不止這么多,但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。你們理想的目標(biāo)是40萬元/每月，那么40萬元是什么概念呢？每單25000元需要16個單每個設(shè)計師每個月簽36個設(shè)計師每三個準(zhǔn)客戶簽一個單需要48個準(zhǔn)客戶每五個客戶當(dāng)中產(chǎn)生一個準(zhǔn)客戶需要240個潛在客戶每個業(yè)務(wù)員每月談5個準(zhǔn)客戶需要8個業(yè)務(wù)員（店面來8個）。
1、目前對于你們來說，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢。如果目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢,那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢。
2、結(jié)合你們的現(xiàn)實情況，建議你們采取“小區(qū)營銷”的方式，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯，一個重點小區(qū)地去做，在每個小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會很好（請仔細(xì)閱讀《團隊訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始，所以，在做小區(qū)營銷時，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開始就能賺很多，依照“零突破（不賺）——小規(guī)模（少賺）——大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。
3、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，要有一個長期的準(zhǔn)備。建議先招聘業(yè)務(wù)主管，由他來負(fù)責(zé)招聘會更好（他可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）。如果業(yè)務(wù)團隊做起來了（至少要達(dá)到5個人以上才可以，否則零星的幾個業(yè)務(wù)員，會形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會感到底氣不足），就要想辦法采取團隊作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個人散跑，散跑的效果都不會太好，還是小區(qū)操作為重點。
對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。
1、設(shè)計
提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場而言，環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。 最后，進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營銷
一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售
中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗營銷
體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。
3、材料展示
很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場，增強可信度。
四、情感營銷
中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星�，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個單子都當(dāng)成自己的家。那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會責(zé)任，“用心”去做好每一個工程,服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)可以做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達(dá)出來，實現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和-諧相處。
五、知識營銷
企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。
六、差異化營銷
差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。如何才能在設(shè)計，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強的設(shè)計團隊，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設(shè)計師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和-諧的生活而設(shè)計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。對于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對施工的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強項，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。
七、如何做好上述各種營銷模式
每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。
1、環(huán)節(jié)控制
每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能但努力是必須的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動，一萬兩萬的進(jìn)場費小公司可以出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司可以做到，因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2、配套服務(wù)
所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃�；顒颖厝灰谢ㄙM，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資
按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實現(xiàn)。
3、人員調(diào)配
人員調(diào)配有幾個方面的要求：首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。
4、活動現(xiàn)場布置 現(xiàn)場布置非常重要,這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。行詳細(xì)的規(guī)每一個細(xì)節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。這里列出一些主要的元素：
戶型圖
如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得于三種。）
作品集
建議公司定期將設(shè)計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個高度，一方面進(jìn)行展示，一是公司的資源收集.工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。必須要加文字說明.
材料展示
為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力。
管理展示
恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。
銷售服務(wù)展示
售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實施非常重要，1234公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，1234已經(jīng)有很多老客戶了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會選1234,這 就 要 看 1234的售后務(wù)。因為十年后的今天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
十一、整體營銷
整體營銷需要把各種營銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營銷，單純的去對設(shè)計或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。
十二、對活動的組織建議
現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求,而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師材料解說、營銷人員為為輔。實際情況可以根據(jù)活動的要求進(jìn)行調(diào)整。
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