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皮鞋品牌推廣方案
（一）策劃目的：
1） 收集相關(guān)的背景資料，分析香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)的渠道策略存在的問題，提出解決方法。
2） 為香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)在湖南市場(chǎng)新的一年拓展直營(yíng)店和
加盟店。
（二）企業(yè)概況：
香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高集團(tuán)是一家擁有10億多元資產(chǎn)，以皮鞋為主業(yè)，并涉足房產(chǎn)、商貿(mào)開發(fā)、金融投資領(lǐng)域的全國(guó)民營(yíng)百強(qiáng)企業(yè)。公司現(xiàn)有員工二千余名，擁有30多條國(guó)際一流的生產(chǎn)流水線，年產(chǎn)皮鞋1000多萬雙，建立了三大生產(chǎn)基地、兩大研發(fā)中心、3000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在皮鞋行業(yè)，香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)股份有限公司是中國(guó)領(lǐng)先的皮鞋品牌企業(yè)之一，主要從事設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、分銷和零售香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高等五個(gè)品牌的皮鞋及皮具。作為目前中國(guó)皮鞋行業(yè)唯一的標(biāo)志性品牌，2015年“香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高”品牌價(jià)值達(dá)80.02億元。
在全國(guó)設(shè)立了30多個(gè)省級(jí)分公司、2000多家連鎖專賣店、800多處店中店。在意大利、西班牙、美國(guó)、日本設(shè)立了國(guó)外分公司。同時(shí)，在溫州、廣州及米蘭設(shè)立三個(gè)鞋樣設(shè)計(jì)中心，每年開發(fā)出3000多個(gè)新品種，保持香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高集團(tuán)產(chǎn)品始終走在潮流的前列。
現(xiàn)狀分析：
1）在皮革行業(yè)所需要的主要原材料羊皮價(jià)格不斷上漲的情況下，由于公司生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，使得皮香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)在最近4年左右的時(shí)間保持原料皮革價(jià)格不變甚至越來越低。
2）香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)將投入募集資金中的主要部分用于建設(shè)直營(yíng)店鋪，但是從過往的業(yè)績(jī)來看，香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)對(duì)直營(yíng)店的把控能力并不強(qiáng)，以至于該公司的營(yíng)業(yè)收入越來越依靠經(jīng)銷商渠道。
3）經(jīng)銷商渠道相對(duì)于直營(yíng)店的表現(xiàn)更突出，對(duì)業(yè)績(jī)支撐更有利。
4）近4年的時(shí)間，香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高自產(chǎn)皮鞋的數(shù)量基本保持不變，自身產(chǎn)能利用率也從未飽和過。
（三）香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析：
優(yōu)勢(shì)：
1）公司作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的鞋業(yè)制造商和零售商，以“香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高”品牌為主，有較高的品牌知名度。
2)公司有雄厚的研發(fā)實(shí)力。2015 年，公司投入數(shù)千萬科技研發(fā)經(jīng)費(fèi)成立“香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋類科技研究院”。2015年，又投資成立“高科技數(shù)字化研發(fā)基地”，率先引領(lǐng)中國(guó)鞋企從傳統(tǒng)手工時(shí)代進(jìn)入數(shù)字化研發(fā)時(shí)代。公司研發(fā)的“墊腳系列”技術(shù)能使鞋墊可以自動(dòng)制冷或制熱；“舒適中底”技術(shù)使鞋墊弧度完全貼合人體腳底曲線，穿起來舒適自如，走路輕松省力。
3)有著引領(lǐng)潮流的設(shè)計(jì)能力。公司已建立起專業(yè)設(shè)計(jì)人員和工藝技術(shù)人員組成的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)， 1
公司不僅每季度能開發(fā)出3,000 多個(gè)新款，同時(shí)還能保證在補(bǔ)單過程中搭配充足的新款。設(shè)立了東莞分公司，聘請(qǐng)意大利著名設(shè)計(jì)師，將新工藝、新材料、新設(shè)計(jì)理念和款式帶到公司，形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格和定位，以及時(shí)尚且蘊(yùn)含豐富的品牌文化。 劣勢(shì)：
1) 終端店鋪的穩(wěn)定性和控制力有待增強(qiáng)。融資渠道的單一，公司主要通過借助經(jīng)銷商的人力、財(cái)力和物力來展二、三線城市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。但由于各地經(jīng)銷商的實(shí)力，特別是資金實(shí)力參差不齊，因此本公司難以確保經(jīng)銷商可獲得當(dāng)?shù)剡m合皮鞋產(chǎn)品銷售的優(yōu)質(zhì)店鋪資源。同時(shí)，由于本公司無法對(duì)經(jīng)銷商的店鋪資源予以完全控制，因此難以長(zhǎng)期固定所有店鋪場(chǎng)所從而保證公司銷售終端的穩(wěn)定性。
2)信息管理劣勢(shì)。公司信息系統(tǒng)在生產(chǎn)資源管理、商品企劃、產(chǎn)品生命周期管理等業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)、人事等支持系統(tǒng)等方面與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚存在較大差距。
（四）香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)的渠道分析：
渠道策略存在的問題：
1）龐大的專賣網(wǎng)絡(luò)存在著成本高昂、管理低效的危險(xiǎn)。渠道經(jīng)營(yíng)的粗放化傾向， 及某些渠道在建設(shè)過程中重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、只看眼前忽略未來，銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高，單店銷量不夠理想等，造成了渠道建設(shè)的不夠穩(wěn)固和企業(yè)業(yè) 績(jī)的持久動(dòng)蕩。
2) 產(chǎn)品單一，品牌單一，可選擇性差，廣告投入大，終端商經(jīng)營(yíng)理念與方法相對(duì)落后因?yàn)榉蚱薜瓯容^多，開店費(fèi)用成本高。
3) 連鎖店通常對(duì)選址要求嚴(yán)格�！靶瑯I(yè)、服裝行業(yè)有相似之處，國(guó)內(nèi)幾乎沒有利潤(rùn)超高的國(guó)際品牌，同質(zhì)化嚴(yán)重，所以它們一般以專賣店的模式存在，以走量取勝。這就要求公司專賣店必須開在城市的中心位置，最好是在人流量最大的商業(yè)街的中心位置。
4）香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高專賣店大部分是非自營(yíng)專賣店，在專賣店一哄而上的年代，相當(dāng)一部分加盟商都是“慕名而來”，“跟著感覺走”加盟了連鎖專賣，可當(dāng)他們一旦遇到挫折就很容易放棄。
解決方案：
1)香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高企業(yè)在專賣渠道建設(shè)中，應(yīng)樹立“以人為本”的發(fā)展理念，重視渠道中的加盟商，一方面，企業(yè)要提供領(lǐng)先的產(chǎn)品、穩(wěn)固的質(zhì)量和充裕的貨源，另一方面，要樹立全身心為加盟商服務(wù)的心態(tài)，以期實(shí)現(xiàn)鞋企與加盟商之間由簡(jiǎn)單的交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系的轉(zhuǎn)變。
2)香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)一方面，重點(diǎn)加強(qiáng)自營(yíng)店的建設(shè)，將其比例提升到20%以上，盈利范圍爭(zhēng)取達(dá)到公司銷售總額的80%以上；另一方面，提升專賣營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)質(zhì)量。以點(diǎn)帶面，以自營(yíng)店為基點(diǎn)，向四周輻射，逐步形成區(qū)域壟斷格局，帶動(dòng)代理商共同提高業(yè)績(jī)，做到“開設(shè)一個(gè)成功一個(gè)；鞏固一個(gè)，帶動(dòng)一片”。
3) 首先，香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)必須盡快指定扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，降低銷售重心。企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)終端，及時(shí)溝通信息，更好地推行企業(yè)的銷售政策。將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了鞋企對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量和知名度。要求香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)在全國(guó)一、二、三 線城市設(shè)立直營(yíng)店鋪和加盟店。
4）第四，香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)要不斷提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。必須要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，使產(chǎn)供雙方建立關(guān)系共存、利益共享的基礎(chǔ)。 2
（五）拓展方案：
香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)的拓展目標(biāo)是該公司未來將在一、二、三線城市開設(shè)348家直營(yíng)店鋪，總投資金額將達(dá)到8.76億元人民幣。而我所做的主要是為香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)在湖南市場(chǎng)拓展直營(yíng)店和加盟店。在湖南省，二線城市只有長(zhǎng)沙市，三線城市則有株洲、岳陽、衡陽、湘潭、常德、郴州六個(gè)市。
香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)直營(yíng)店鋪：
二線城市：長(zhǎng)沙：4家
三線城市： 株洲、湘潭 等各2家（12家）
每家必須完成的銷售額大概是：250萬元
香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)對(duì)直營(yíng)店的把控能力并不強(qiáng)，以至于該公司的營(yíng)業(yè)收入越來越依靠經(jīng)銷商渠道。所以我們要采取一些措施加強(qiáng)對(duì)直營(yíng)店的把控能力。
1) 根據(jù)自營(yíng)店的定位，優(yōu)化不影響終端缺貨的產(chǎn)品政策，科學(xué)管理庫存，方便經(jīng)銷商和自營(yíng)店調(diào)換貨。
2) 對(duì)于皮鞋的陳列、層板出樣空位、折扣貼擺放無序、燈光昏暗等等，提高管理者的專業(yè)水準(zhǔn)。在優(yōu)秀的店長(zhǎng)中挖掘培養(yǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)師，為專賣店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)提供未來的服務(wù)保障。
3) 不可盲目擴(kuò)張，不要增加與管理精力與實(shí)力不匹配的大店。
4) 應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)保證的體系，成立修鞋質(zhì)量服務(wù)中心，提高服務(wù)能力，減少顧客抱怨的產(chǎn)生，穩(wěn)住回頭客。
5) 必須加強(qiáng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)，提高品牌的綜合形象和整體實(shí)力。
6） 公司總部也要針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況提供幫扶措施，引導(dǎo)店鋪的運(yùn)營(yíng)方向，加大廣告宣傳，提高促銷的能力，帶給門店成長(zhǎng)的力量。
38家加盟店：
按月份：
月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二
店數(shù) 2 1 3 3 4 2 3 3 6 2 4 5
香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高鞋業(yè)加盟要求：
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拓展具體行動(dòng)步驟：
1、2012年1、2月份，對(duì)全年現(xiàn)有加盟商資料進(jìn)行匯總，意向加盟商資料匯總，完成本月新店的指標(biāo)。
2、3—6月份，這幾個(gè)月份是拓展的黃金時(shí)期， 有利于新店指標(biāo)的完成。加強(qiáng)意向客戶的洽談、合同的簽定，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。必須與客戶部門加強(qiáng)聯(lián)系，完成上半年拓展指標(biāo)19家新店，直營(yíng)9家。
3、7、8月份，拓展部派員工外出招商，針對(duì)性對(duì)對(duì)店鋪適合開香港步步高國(guó)際集團(tuán)有限公司PUBGO佰高品牌之品牌店鋪招商，上門對(duì)其店主洽談；留守公司的拓展人員加強(qiáng)對(duì)外出招商人員的跟進(jìn)，對(duì)意向客戶跟緊聯(lián)系，落實(shí)新店的開張，做到內(nèi)外互動(dòng)性。對(duì)上半年開張的新店聯(lián)系，進(jìn)一步發(fā)動(dòng)好的新加盟商再拓展。
4、9、10月份，又是一段招商的好時(shí)期，拓展人員加強(qiáng)對(duì)意向客戶的聯(lián)系，落實(shí)新店。跟進(jìn)新店加盟商的落實(shí)，順利移交商務(wù)客戶部。
5、11、12月份，進(jìn)行全年的總結(jié)，計(jì)劃來年的拓展。再談意向客戶跟進(jìn)、落實(shí)。 拓展費(fèi)用：
考察費(fèi)(38店、每店往返850元，含補(bǔ)貼) 考察費(fèi)=38*850=32300元/年；
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關(guān)于鞋子的營(yíng)銷策劃書
一、市場(chǎng)分析：
我們溫州市是一個(gè)鞋都，溫州鞋也是名聲在外，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。這對(duì)于我們組沒賣過鞋子的學(xué)生來說是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。我們?cè)诓恢勒鎸?shí)進(jìn)價(jià)成本的情況下，高成本給了我們很大的壓力。定點(diǎn)銷售賣鞋子是有點(diǎn)難度以及不利的。
二、推銷對(duì)象分析：
推銷對(duì)象：在我們定點(diǎn)附近逛街的年齡在20~45歲的女性。
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)100~200人會(huì)有興趣停下來試穿，成交率預(yù)計(jì)在40%左右，預(yù)計(jì)銷售數(shù)量在40~80雙。
對(duì)象需求分析：
(1)對(duì)于女性來說，對(duì)于衣服、鞋子、包包等東西的需求是沒有盡頭的，我們女性總是覺得我們的家里少了那么一雙鞋子或者一個(gè)包包、一件衣服。夏天到了，涼鞋的需求量會(huì)大些。所以要多進(jìn)些涼鞋。
(2)逛街又是女人的最愛，五馬街，紗帽河都是女人最喜歡去逛地方。
三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員：
(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：紗帽河這一帶的人流量還算不錯(cuò)，但是跟五馬街相比，我們的地理位置是有劣勢(shì)的。
(2)推銷人員：小組共六人，三個(gè)推銷人員，一個(gè)拉顧客，一個(gè)根據(jù)顧客需要找鞋子，一個(gè)財(cái)務(wù)做賬。發(fā)揮每位隊(duì)友的優(yōu)勢(shì)，盡最大的努力賣出盡可能多的鞋子。
四、推銷：
推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備：進(jìn)貨、清點(diǎn)物資，與廠商協(xié)商，約定成本。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天開會(huì)，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，分工合作，鼓舞士氣!
六、營(yíng)銷策略：
重在抓住推銷對(duì)象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為在校大學(xué)生的我們要在新生們眼中是很值得信賴的�？梢砸詫W(xué)生的身份向他們介紹本次義賣活動(dòng)比賽的情況，買鞋的同時(shí)又是獻(xiàn)愛心。
(2)推銷時(shí)要言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得顧客顯得反感。
(3)要嘴甜，見人就喊“帥哥、美女!”
七、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行階段
隊(duì)友之間要共同解決推銷中遇到的問題，銷售中會(huì)遇到各種問題，比如有些顧客砍價(jià)砍的很多，上午的定價(jià)在99一雙，下午銷售情況不理想的情況下，最低賣85一雙。還有些顧客試穿了很久還是不買就要了解顧客的心理，促使達(dá)成交易。適時(shí)隊(duì)友們彼此相互鼓勵(lì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!
2、心之鞋營(yíng)銷策劃書
一．心之鞋的商品風(fēng)格介紹
心之鞋積極倡導(dǎo)“每時(shí)每刻，心系每位顧客”、“心之鞋，挑戰(zhàn)每一刻”等健康生活理念，致力于推動(dòng)“運(yùn)動(dòng)生活化”生活方式的形成，開發(fā)與“健康的、活力的、希望的、自由的、快樂的、出色的”等符合年輕女性消費(fèi)群體消費(fèi)需求的產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品上市初，做到一定的市場(chǎng)占有率，以做到在市場(chǎng)上享有較高的品牌知名度和美譽(yù)度。我們堅(jiān)信，在“一切以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)領(lǐng)下，心之鞋將同廣大女性消費(fèi)者一起，開創(chuàng)更加美好的未來，改善人類生活方式，提升人類生活品質(zhì)。同時(shí)，心之鞋走時(shí)尚健康運(yùn)動(dòng)路線，其目標(biāo)消費(fèi)群為年輕時(shí)尚，熱愛運(yùn)動(dòng)的新生代，選擇了與“飛特”所倡導(dǎo)的
“運(yùn)動(dòng)，健康”的品牌核心。
企業(yè)愿景：創(chuàng)百年品牌，建長(zhǎng)青基業(yè)。
服務(wù)宗旨：步步卓越，步步超越。
服務(wù)理念：寧讓企業(yè)吃虧，也要讓消費(fèi)者滿足。
企業(yè)核心價(jià)值觀：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、卓越服務(wù)、負(fù)責(zé)任、高標(biāo)準(zhǔn)、速度、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、感恩、付出與奉獻(xiàn)。
二．心之鞋品牌定位
品牌定位：美感、時(shí)尚、潮流對(duì)比像耐克、阿迪達(dá)斯等等這些品牌可能更重要的定位在專業(yè)
性、或是質(zhì)量含量這些方面。心之鞋與其他鞋的定位不同之處便在于：心之鞋更在意的訴求點(diǎn)是美感、時(shí)尚、富有年輕、朝氣、以及潮流。
三．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析
通過我們小組調(diào)查分析得知：調(diào)查對(duì)象是11103班的學(xué)生，這是調(diào)查大部分學(xué)生當(dāng)做是一個(gè)縮影，“在校大學(xué)生”情侶鞋沒有年齡差
異。
調(diào)查問卷得到的結(jié)論是：
(一)以78.4%的比例結(jié)果顯示年輕人是比較喜歡穿運(yùn)動(dòng)鞋的；并且對(duì)鞋子是否美觀舒適、質(zhì)量是否好、是否流行時(shí)尚這些因素比較在意。所以我們的情侶鞋主要以運(yùn)動(dòng)為主。
(二)商業(yè)發(fā)展很不繁榮、不方便。街道和店面不多，不足以滿足消費(fèi)者的的物品需求，但去市區(qū)也不是很方便。在這些局限性下，一般了解運(yùn)動(dòng)鞋是通過電視廣告和市面上各大門面及專賣店這些途徑得知的。
(三)購買鞋一般是在專賣店購買居多，并且受打折促銷這些活動(dòng)的影響也較大。調(diào)查得知很多一部分學(xué)生一般購買李寧、安踏等，因?yàn)閷?duì)心之鞋品牌的不了解或是不知道，購買者不多。正是針對(duì)這一調(diào)查結(jié)果.我們的品牌宣傳推廣策劃的目的:通過我們的宣傳策劃及推廣，消費(fèi)者由不熟知心之鞋這個(gè)品牌到漸變的了解、知道、認(rèn)識(shí)心之鞋這一品牌，在選擇購買時(shí)成為他們的選擇購買對(duì)象，通過購買體驗(yàn)從而漸進(jìn)的成為心之鞋的忠實(shí)顧客。
四.消費(fèi)群體分析
我們的主要消費(fèi)者是學(xué)生情侶鞋為主。我們的調(diào)查對(duì)象是以大學(xué)生，情侶是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體,他們追求美感.時(shí)尚，也很容易受到流行思潮的影響。因此對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格也有特殊的要求。心之鞋符合年輕人的時(shí)尚追求；也有一定的經(jīng)濟(jì)來源，在鞋的價(jià)位接受上有一定的范圍選擇心之鞋在價(jià)位上立足中檔.中上檔.高檔價(jià)位，都是比較容易接受的。
六．宣傳策劃方式及具體活動(dòng)實(shí)施
我們經(jīng)過對(duì)各個(gè)知名網(wǎng)站的訪問，特別是其品牌推廣這一塊的研究，發(fā)現(xiàn)他們的的主要特點(diǎn)是：
(一)主要以明星代言的方式增加品牌知名度，美譽(yù)度。
(二)推廣途徑主要是影視廣告，校園傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播，平面廣告。
通過各種調(diào)查和了解，所有我們心之鞋的推廣是：
1.在校園粘貼海報(bào)，進(jìn)行校園廣播進(jìn)行宣傳等。
2.我們還在益陽市學(xué)校、居民區(qū)等情侶出沒密集的地方張貼海報(bào)。
3.學(xué)校里的垃圾桶都由我們心之鞋提供，達(dá)到宣傳效果。垃圾桶上寫心之鞋的環(huán)保提示，比如“清潔靠大家”“請(qǐng)愛護(hù)環(huán)境”等。
4.還會(huì)采用直接有效的宣傳方式，從人群密集的整體環(huán)境出發(fā)，將心之鞋品牌概念進(jìn)行傳達(dá)，深入消費(fèi)者內(nèi)心。加大品牌宣傳的力度，漸漸增強(qiáng)在消費(fèi)者心中的知名度，從而拉動(dòng)消費(fèi)。
促銷策略
“情侶鞋”方案
另外，心之鞋還會(huì)仿照情侶衫的銷售模式來吸引年輕人的眼球，設(shè)計(jì)“情侶鞋”方案最初的設(shè)想是這樣的，男款鞋搭配女款鞋一起銷售，也叫“捆-綁式銷售”。因?yàn)樾闹放葡聲簳r(shí)沒有情侶鞋方案，存在著男鞋和女鞋可能款式不一致的問題，所以這點(diǎn)和市面上通常的情侶衫銷售方式還是有一定的區(qū)別的。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示男鞋的消費(fèi)市場(chǎng)要優(yōu)于女鞋，所以可以借情侶鞋方案來很好的帶動(dòng)女鞋的消費(fèi)市場(chǎng)。（比如說，有些女生不太喜歡買運(yùn)動(dòng)鞋，平時(shí)穿運(yùn)動(dòng)鞋也不是很多，可是她的男朋友給她買了一雙時(shí)尚流行的心之鞋休閑鞋送給她，這務(wù)必增大了女生體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)鞋的機(jī)會(huì)，從而可以引領(lǐng)女生消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大）
具體實(shí)施方法：
先以傳單、海報(bào)等文字方式傳達(dá)，讓這些受眾了解“情侶鞋”。擺展銷臺(tái)，小組成員都參與其中，可以穿上時(shí)下流行時(shí)尚的不同款式的鞋子，向受眾們展示鞋子的美觀。
價(jià)格策略：
采用特殊數(shù)字，比如：125元/雙（寓意：你愛我）179元/雙（寓意;一起走走吧）169元/雙（一起溜達(dá)溜達(dá)吧）101元/雙（百里挑一）165元/雙（原諒我）147元/雙（一世情）210元/兩雙（愛你哦）230元/兩雙（愛上你）198元/兩雙（你走吧，這個(gè)適合分手時(shí)最后的禮物，呵呵）。
結(jié)合當(dāng)代的戀愛率，情侶鞋的潛在消費(fèi)者還是一個(gè)不小的群體，所以情侶鞋方案應(yīng)該是可行的。
通過問卷調(diào)查我們了解到目前的消費(fèi)水平居于100--300元間較多。這樣的價(jià)位是很具有吸引力的，并且年輕、流行、時(shí)尚、朝氣風(fēng)格的鞋一定會(huì)是受到消費(fèi)者的青睞的選擇。
價(jià)格促銷：
買兩雙“情侶鞋”打折會(huì)更優(yōu)惠的。買兩雙打0.9折，購買三雙以上者打0.8折。
公司的銷售理念:定期做優(yōu)惠活動(dòng)，以滿足既有經(jīng)濟(jì)限制又有追求時(shí)尚休閑產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求。
我公司通過網(wǎng)上搜集資料，比較一下其他品牌下情侶鞋的價(jià)位，像阿迪達(dá)斯、耐克、KAPPA、彪馬等等價(jià)位多分布在200--300元之間，這對(duì)于大部分消費(fèi)者的購買力無疑是一種負(fù)擔(dān)。相比這下，心之鞋的價(jià)位更容易讓在校大學(xué)生接受。
具體活動(dòng)實(shí)施：“情侶鞋”的活動(dòng)實(shí)施，主要是在心之鞋專賣店里實(shí)施，很接受這種男鞋搭配女鞋這種銷售模式。然后我們以海報(bào)、傳單或其他方式來通知消費(fèi)者。
七.經(jīng)費(fèi)、人力、時(shí)間等因素的預(yù)算
1、此次所有經(jīng)費(fèi)將由公司會(huì)計(jì)部門計(jì)算為300萬元。
2、公司的的主要人員以及聘請(qǐng)的臨時(shí)工。
3、此次活動(dòng)為2個(gè)月。
3、奧康皮鞋營(yíng)銷策劃書
（一）策劃目的：
1）收集相關(guān)的背景資料，分析奧康鞋業(yè)的渠道策略存在的問題，提出解決方法。
2）為奧康鞋業(yè)在湖南市場(chǎng)新的一年拓展直營(yíng)店和加盟店。
（二）企業(yè)概況：
奧康集團(tuán)是一家擁有10億多元資產(chǎn)，以皮鞋為主業(yè)，并涉足房產(chǎn)、商貿(mào)開發(fā)、生物制藥、金融投資領(lǐng)域的全國(guó)民營(yíng)百強(qiáng)企業(yè)。公司現(xiàn)有員工二萬余名，擁有30多條國(guó)際一流的生產(chǎn)流水線，年產(chǎn)皮鞋1000多萬雙，建立了三大生產(chǎn)基地、兩大研發(fā)中心、3000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在皮鞋行業(yè)，奧康鞋業(yè)股份有限公司是中國(guó)領(lǐng)先的皮鞋品牌企業(yè)之一，主要從事設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、分銷和零售奧康等五個(gè)品牌的皮鞋及皮具。作為目前中國(guó)皮鞋行業(yè)唯一的標(biāo)志性品牌，2015年“奧康”品牌價(jià)值達(dá)80.02億元。
在全國(guó)設(shè)立了30多個(gè)省級(jí)分公司、2000多家連鎖專賣店、800多處店中店。在意大利、西班牙、美國(guó)、日本設(shè)立了國(guó)外分公司。同時(shí)，在溫州、廣州及米蘭設(shè)立三個(gè)鞋樣設(shè)計(jì)中心，每年開發(fā)出3000多個(gè)新品種，保持奧康集團(tuán)產(chǎn)品始終走在潮流的前列。
現(xiàn)狀分析：
1）在皮革行業(yè)所需要的主要原材料羊皮價(jià)格不斷上漲的情況下，由于公司生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，使得皮奧康鞋業(yè)在最近4年左右的時(shí)間保持原料皮革價(jià)格不變甚至越來越低。
2）奧康鞋業(yè)將投入募集資金中的主要部分用于建設(shè)直營(yíng)店鋪，但是從過往的業(yè)績(jī)來看，奧康鞋業(yè)對(duì)直營(yíng)店的把控能力并不強(qiáng)，以至于該公司的營(yíng)業(yè)收入越來越依靠經(jīng)銷商渠道。
3）經(jīng)銷商渠道相對(duì)于直營(yíng)店的表現(xiàn)更突出，對(duì)業(yè)績(jī)支撐更有利。
4）近4年的時(shí)間，奧康自產(chǎn)皮鞋的數(shù)量基本保持不變，自身產(chǎn)能利用率也從未飽和過。
（三）奧康鞋業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析：
優(yōu)勢(shì)：
1）公司作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的鞋業(yè)制造商和零售商，以“奧康”品牌為主，有較高的品牌知名度。
2)公司有雄厚的研發(fā)實(shí)力。2015年，公司投入數(shù)千萬科技研發(fā)經(jīng)費(fèi)成立“奧康鞋類科技研究院”。2015年，又投資成立“高科技數(shù)字化研發(fā)基地”，率先引領(lǐng)中國(guó)鞋企從傳統(tǒng)手工時(shí)代進(jìn)入數(shù)字化研發(fā)時(shí)代。公司研發(fā)的“墊腳系列”技術(shù)能使鞋墊可以自動(dòng)制冷或制熱；“舒適中底”技術(shù)使鞋墊弧度完全貼合人體腳底曲線，穿起來舒適自如，走路輕松省力。
3)有著引領(lǐng)潮流的設(shè)計(jì)能力。公司已建立起專業(yè)設(shè)計(jì)人員和工藝技術(shù)人員組成的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，公司不僅每季度能開發(fā)出3,000多個(gè)新款，同時(shí)還能保證在補(bǔ)單過程中搭配充足的新款。設(shè)立了東莞分公司，聘請(qǐng)意大利著名設(shè)計(jì)師，將新工藝、新材料、新設(shè)計(jì)理念和款式帶到公司，形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格和定位，以及時(shí)尚且蘊(yùn)含豐富的品牌文化。劣勢(shì)：
1)終端店鋪的穩(wěn)定性和控制力有待增強(qiáng)。融資渠道的單一，公司主要通過借助經(jīng)銷商的人力、財(cái)力和物力來展二、三線城市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。但由于各地經(jīng)銷商的實(shí)力，特別是資金實(shí)力參差不齊，因此本公司難以確保經(jīng)銷商可獲得當(dāng)?shù)剡m合皮鞋產(chǎn)品銷售的優(yōu)質(zhì)店鋪資源。同時(shí)，由于本公司無法對(duì)經(jīng)銷商的店鋪資源予以完全控制，因此難以長(zhǎng)期固定所有店鋪場(chǎng)所從而保證公司銷售終端的穩(wěn)定性。
2)信息管理劣勢(shì)。公司信息系統(tǒng)在生產(chǎn)資源管理、商品企劃、產(chǎn)品生命周期管理等業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)、人事等支持系統(tǒng)等方面與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚存在較大差距。
（四）奧康鞋業(yè)的渠道分析：
1998年11月，奧康在溫州創(chuàng)辦第一家皮鞋專賣店，從此以后，“專賣連鎖”開始風(fēng)行于溫州鞋業(yè)界，一些大中型鞋企紛紛跟進(jìn)，在當(dāng)時(shí)，鞋企在終端開設(shè)專賣店的多少成為衡量其品牌實(shí)力的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一時(shí)間，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格的溫州品牌鞋專賣店如雨后春筍般在全國(guó)涌現(xiàn)。到2001年，溫州鞋業(yè)專賣店到頂峰時(shí)達(dá)到3萬家，但相當(dāng)一部分企業(yè)的效益卻一路滑坡。從2003年開始，奧康在專賣渠道建設(shè)上，提出并實(shí)施了“多腿走路”的策略。2015年奧康集團(tuán)位于山東菏澤的全國(guó)最大鞋店開業(yè)，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)2300平方米，生意一直紅火。2015年2月23日，溫州地區(qū)最大的鞋類專賣店——奧康黎明名品空間鞋店試營(yíng)業(yè)，該店經(jīng)營(yíng)面積1000多平方米，奧康、康龍、美麗佳人、紅火鳥、萬利威德5個(gè)鞋類品牌產(chǎn)品和奧康皮具悉數(shù)亮相同一店內(nèi)。
渠道策略存在的問題：
1）龐大的專賣網(wǎng)絡(luò)存在著成本高昂、管理低效的危險(xiǎn)。渠道經(jīng)營(yíng)的粗放化傾向，及某些渠道在建設(shè)過程中重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、只看眼前忽略未來，銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高，單店銷量不夠理想等，造成了渠道建設(shè)的不夠穩(wěn)固和企業(yè)業(yè)績(jī)的持久動(dòng)蕩。
2)產(chǎn)品單一，品牌單一，可選擇性差，廣告投入大，終端商經(jīng)營(yíng)理念與方法相對(duì)落后因?yàn)榉蚱薜瓯容^多，開店費(fèi)用成本高。
3)連鎖店通常對(duì)選址要求嚴(yán)格�！靶瑯I(yè)、服裝行業(yè)有相似之處，國(guó)內(nèi)幾乎沒有利潤(rùn)超高的國(guó)際品牌，同質(zhì)化嚴(yán)重，所以它們一般以專賣店的模式存在，以走量取勝。這就要求公司專賣店必須開在城市的中心位置，最好是在人流量最大的商業(yè)街的中心位置。
4）奧康專賣店大部分是非自營(yíng)專賣店，在專賣店一哄而上的年代，相當(dāng)一部分加盟商都是“慕名而來”，“跟著感覺走”加盟了連鎖專賣，可當(dāng)他們一旦遇到挫折就很容易放棄。
解決方案：
1)奧康企業(yè)在專賣渠道建設(shè)中，應(yīng)樹立“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展理念，重視渠道中的加盟商，一方面，企業(yè)要提供領(lǐng)先的產(chǎn)品、穩(wěn)固的質(zhì)量和充裕的貨源，另一方面，要樹立全身心為加盟商服務(wù)的心態(tài)，以期實(shí)現(xiàn)鞋企與加盟商之間由簡(jiǎn)單的交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系的轉(zhuǎn)變。
2)奧康鞋業(yè)一方面，重點(diǎn)加強(qiáng)自營(yíng)店的建設(shè)，將其比例提升到20%以上，盈利范圍爭(zhēng)取達(dá)到公司銷售總額的80%以上；另一方面，提升專賣營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)質(zhì)量。以點(diǎn)帶面，以自營(yíng)店為基點(diǎn)，向四周輻射，逐步形成區(qū)域壟斷格局，帶動(dòng)代理商共同提高業(yè)績(jī)，做到“開設(shè)一個(gè)成功一個(gè)；鞏固一個(gè)，帶動(dòng)一片”。
3)首先，奧康鞋業(yè)必須盡快指定扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，降低銷售重心。企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)終端，及時(shí)溝通信息，更好地推行企業(yè)的銷售政策。將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了鞋企對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量和知名度。要求奧康鞋業(yè)在全國(guó)一、二、三線城市設(shè)立直營(yíng)店鋪和加盟店。
4）第四，奧康鞋業(yè)要不斷提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。必須要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，使產(chǎn)供雙方建立關(guān)系共存、利益共享的基礎(chǔ)。
（五）拓展方案：
奧康鞋業(yè)的拓展目標(biāo)是該公司未來將在一、二、三線城市開設(shè)348家直營(yíng)店鋪，總投資金額將達(dá)到8.76億元人民幣。而我所做的主要是為奧康鞋業(yè)在湖南市場(chǎng)拓展直營(yíng)店和加盟店。在湖南省，二線城市只有長(zhǎng)沙市，三線城市則有株洲、岳陽、衡陽、湘潭、常德、郴州六個(gè)市。
奧康鞋業(yè)直營(yíng)店鋪：
二線城市：長(zhǎng)沙：4家
三線城市：株洲、湘潭等各2家（12家）
每家必須完成的銷售額大概是：250萬元
奧康鞋業(yè)對(duì)直營(yíng)店的把控能力并不強(qiáng)，以至于該公司的營(yíng)業(yè)收入越來越依靠經(jīng)銷商渠道。所以我們要采取一些措施加強(qiáng)對(duì)直營(yíng)店的把控能力。
1)根據(jù)自營(yíng)店的定位，優(yōu)化不影響終端缺貨的產(chǎn)品政策，科學(xué)管理庫存，方便經(jīng)銷商和自營(yíng)店調(diào)換貨。
2)對(duì)于皮鞋的陳列、層板出樣空位、折扣貼擺放無序、燈光昏暗等等，提高管理者的專
業(yè)水準(zhǔn)。在優(yōu)秀的店長(zhǎng)中挖掘培養(yǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)師，為專賣店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)提供未來的服務(wù)保障。
3)不可盲目擴(kuò)張，不要增加與管理精力與實(shí)力不匹配的大店。
4)應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)保證的體系，成立修鞋質(zhì)量服務(wù)中心，提高服務(wù)能力，減少顧客抱怨的產(chǎn)生，穩(wěn)住回頭客。
5)必須加強(qiáng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)，提高品牌的綜合形象和整體實(shí)力。
6）公司總部也要針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況提供幫扶措施，引導(dǎo)店鋪的運(yùn)營(yíng)方向，加大廣告宣傳，提高促銷的能力，帶給門店成長(zhǎng)的力量。
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