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xx品牌推廣方案
一、前言
根據(jù)我們對(duì)飲料市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的了解和認(rèn)知以及對(duì)XX公司的系列產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀和營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)定位的所掌握的情況。通過(guò)與XX傅總經(jīng)理的深度溝通和探討，我司比較全面掌握XX系列產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)一些優(yōu)劣狀況，為以下策劃方案提供了準(zhǔn)確的依據(jù)。
二、營(yíng)銷策略和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)分析
1．題
企業(yè)通過(guò)大半年的市場(chǎng)運(yùn)做，也投入了大量的促銷傳播活動(dòng)可還是沒(méi)有形成良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，使企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期過(guò)長(zhǎng)遲遲未能將市場(chǎng)打開(kāi)。
通過(guò)我們公司對(duì)飲料市場(chǎng)和對(duì)公司營(yíng)銷定位和運(yùn)營(yíng)執(zhí)行的情況診斷分析，其主要原因表現(xiàn)為：
A）定位不夠精確
從產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群定位上看：根據(jù)現(xiàn)在推廣的這3個(gè)產(chǎn)品的功效是屬于清熱類的功能性飲料，口感的藥味比較濃。而公司卻簡(jiǎn)單將它們定位為15歲—25歲之間的廣泛的目標(biāo)消費(fèi)群，并按普通茶飲料傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略去推廣。然而，這種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群更確切的定位是25歲—45歲的消費(fèi)群。
然而市場(chǎng)運(yùn)作的最基本的目標(biāo)消費(fèi)群定位不夠精確，那后面所有的傳播和推廣工作的結(jié)果將是事倍功半！事情首先要做對(duì)然后才是做好。
B、在市場(chǎng)推廣策略上，營(yíng)銷傳播核心不明確，導(dǎo)致所有執(zhí)行促銷活動(dòng)很凌亂，隨意性很大。從傳播的角度看信息的有效到達(dá)率幾乎為0。因此傳播的費(fèi)用花了很多卻都是在浪費(fèi)。在終端推廣執(zhí)行上沒(méi)有到位，監(jiān)督、考核等管理工作不明確，也沒(méi)有執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。
C、品牌形象訴求凌亂，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一訴求傳播。比如，企業(yè)視覺(jué)系統(tǒng)標(biāo)志定位后，沒(méi)有按照V的應(yīng)用原則,容易造成品牌資源的浪費(fèi)，不利于產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌的統(tǒng)一傳播和有效整合。
D、主導(dǎo)產(chǎn)品包裝過(guò)于貼近其他品牌的風(fēng)格，沒(méi)有個(gè)性。
E、終端促銷沒(méi)有很好運(yùn)用，引起銷勢(shì)不好，很難拉動(dòng)銷售。
F、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。目前企業(yè)的3個(gè)產(chǎn)品在短期內(nèi)還不能解決企業(yè)的生存題，再說(shuō)在細(xì)分市場(chǎng)上其市場(chǎng)份額也沒(méi)有多少，這樣的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群本來(lái)就很窄。加上企業(yè)資金實(shí)力也是有限的，因此企業(yè)目前解決生存題也是關(guān)鍵的。
G、再銷售上看，市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)所構(gòu)筑起的幾乎壟斷的銷售壁壘，別人的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)能力、資金勢(shì)力、市場(chǎng)品牌價(jià)值、銷售網(wǎng)絡(luò)等都是XX公司所面臨的挑戰(zhàn)。
H、從大環(huán)境上，茶飲料的生產(chǎn)壁壘不高，其他企業(yè)能輕易進(jìn)入。如果企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)不能建立根據(jù)地，在一定的區(qū)域市場(chǎng)不能形成一定的市場(chǎng)份額，那未來(lái)企業(yè)必將與其他新進(jìn)企業(yè)一起在低斷市場(chǎng)撕殺。
2、企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
我能分得一杯羹嗎？這是許多市場(chǎng)拾遺者的心聲，也是XX公司最為關(guān)心的題！
1．市場(chǎng)機(jī)會(huì)
巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的存在，使得許多欲進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)的企業(yè)不盡要，我能分得一杯羹嗎？市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘有多高？盡管目前我國(guó)茶飲料市場(chǎng)的壟斷
程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，但這并不等于沒(méi)有給新進(jìn)入者留有市場(chǎng)生存與發(fā)展的空間。
從宏觀市場(chǎng)分析：按人均消費(fèi)量來(lái)，2000年中國(guó)人均消費(fèi)茶飲料僅03公斤，如果與日本人均年飲用量的20到30公斤計(jì)算，我國(guó)茶飲料還有50倍以上的成長(zhǎng)空間，即使從我國(guó)目前人均10公斤的飲料消費(fèi)量來(lái)看，我國(guó)茶飲料的市場(chǎng)容量至少為1300萬(wàn)噸，而目前我國(guó)茶飲料的實(shí)際產(chǎn)量?jī)H為185萬(wàn)噸，尚有1115萬(wàn)噸的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，而且目前的銷售還僅僅集中在重點(diǎn)城市，快速成長(zhǎng)期估計(jì)至少還有3年。
以下具體通過(guò)生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)的壁壘來(lái)看一下新進(jìn)入者的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ●生產(chǎn)壁壘
據(jù)我們所掌握的情況，生產(chǎn)茶飲料的直接成本并不高，一瓶飲料的成本約在1元左右，雖然目前茶飲料價(jià)格下調(diào)了6％－8％，但零售價(jià)仍可以賣到3元。因此對(duì)于商來(lái)說(shuō)，茶飲料的生產(chǎn)壁壘并不高。
●銷售壁壘
雖然目前茶飲料市場(chǎng)的壟斷程度較高，主要茶飲料企業(yè)的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給新進(jìn)入者筑起了很高的市場(chǎng)壁壘，但也從另一個(gè)方面也反映出目前我國(guó)茶飲料尚處于成長(zhǎng)期，目前市場(chǎng)中主要茶飲料企業(yè)所獲得的成功，一方面是由于其經(jīng)營(yíng)上的成功，但另一方面是因?yàn)槠溥M(jìn)入市場(chǎng)較早，"吃得快"，對(duì)于新進(jìn)入者而言，只要找準(zhǔn)市場(chǎng)的賣點(diǎn)，取得成功并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，茶飲料市尚未達(dá)到可樂(lè)市場(chǎng)那樣高的品牌忠誠(chéng)度，產(chǎn)品口味才是市場(chǎng)的真正賣點(diǎn)。
●區(qū)位優(yōu)勢(shì)
利用廣西連接?xùn)|南亞之區(qū)位優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)是XX公司一個(gè)重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。同時(shí)也是為將來(lái)全面開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署。
●技術(shù)優(yōu)勢(shì)
XX公司的生產(chǎn)工藝有先進(jìn)的技術(shù)，在行業(yè)上有自己的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，是其他公司所不具備的，這為企業(yè)高科技品牌奠定雄厚的基礎(chǔ)。
六、消費(fèi)者特征與消費(fèi)習(xí)慣分析
1．消費(fèi)者特征
●女性稍高于男性。調(diào)查顯示，女性最常喝飲料的比例高于男性這與女性消費(fèi)者看重茶飲料的健康、時(shí)尚特性不無(wú)關(guān)系，另外喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因之一。
●年齡：青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是26-35歲年齡段的消費(fèi)者，這兩年齡段占總體的695%成為茶飲料的消費(fèi)主體。
2．消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣
●飲用頻率：據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽(yáng)、西安茶飲料消費(fèi)者多數(shù)為輕度消費(fèi)者（1個(gè)月飲用3次以下），占消費(fèi)者的559%，而重度消費(fèi)者（每天喝）的比重僅為68%這表明目前我國(guó)茶飲料市場(chǎng)仍具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間。
●最常飲用的場(chǎng)合：從消費(fèi)者飲用茶飲料的場(chǎng)合來(lái)看，"平時(shí)口渴時(shí)喝"是消費(fèi)者最常飲用茶飲料的場(chǎng)合，占被者的689%其次為外出旅游時(shí)，而在平時(shí)吃飯時(shí)喝的消費(fèi)者卻較少。
七、整合行銷策略
針對(duì)目前市場(chǎng)的狀況及XX公司的現(xiàn)狀，要想在這群雄紛爭(zhēng)的市場(chǎng)上立足并穩(wěn)健持續(xù)的發(fā)展。必須對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行更好的規(guī)劃，在營(yíng)銷運(yùn)作策略上更需要?jiǎng)?chuàng)新。只要這樣企業(yè)方可在這深不可測(cè)的危機(jī)層層的飲料市場(chǎng)上才能發(fā)展。
（一）總策略
高端品牌定位，中國(guó)功能性茶飲料專品牌形象的高科技品牌內(nèi)涵！整合媒體資源，開(kāi)展品牌先行的策略，充分展示企業(yè)品牌的個(gè)性。
(二)人才策略
人才,企業(yè)生存之本。可吸引好的人才講究緣分，而自己企業(yè)培養(yǎng)的人才才是企業(yè)真正的人才。
組建自己的營(yíng)銷隊(duì)伍為企業(yè)全面開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，甚至在將來(lái)開(kāi)發(fā)全亞洲和全世界市場(chǎng)做好人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備。
定期和不定期舉辦專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，有必要與國(guó)高等專業(yè)院校聯(lián)合將公司有潛力的人才委托培養(yǎng)。
條件要是許可也可嘗試與高等院校聯(lián)合招生，為企業(yè)培養(yǎng)更多的人才，對(duì)企業(yè)樹(shù)立品牌也有很大的推動(dòng)力。
（三）營(yíng)銷定位
1、企業(yè)品牌定位
中國(guó)功能性茶飲料專品牌形象
企業(yè)以專業(yè)的功能型飲料專形象的進(jìn)入市場(chǎng)。配合媒體傳播，公司統(tǒng)一服裝，工作牌，銷售人員的件包。
必須堅(jiān)持誠(chéng)信行銷、雷厲風(fēng)行的態(tài)度和行為準(zhǔn)則進(jìn)入市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)地位定位
針對(duì)公司的資本、人力、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等資源及飲料市場(chǎng)目前市場(chǎng)的狀況，公司在未來(lái)1—3年的發(fā)展初期主要做個(gè)快樂(lè)的市場(chǎng)拾遺者，采取跟進(jìn)的策略緊貼著市場(chǎng)的大鱷，虎口奪食逐步蠶食他們的市場(chǎng)份額。
資源的積累才是公司發(fā)展壯大的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。力求解決生存立足之本再謀求更大的發(fā)展。
3、目標(biāo)消費(fèi)群定位
以市場(chǎng)最大的消費(fèi)群體15歲—40歲的年輕人作為新一輪營(yíng)銷推廣的第一目標(biāo)消費(fèi)群體。有利于企業(yè)品牌的樹(shù)立及產(chǎn)品的銷售。
4、產(chǎn)品策略定位
完善XX系列產(chǎn)品，以多個(gè)品種、多種口味的策略進(jìn)行推廣，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和在不同的生命周期里及各產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟度調(diào)整主導(dǎo)的產(chǎn)品。
l主導(dǎo)產(chǎn)品：今年內(nèi)以消費(fèi)群較為廣泛的產(chǎn)品做為主導(dǎo)產(chǎn)品——XX激爽。 XX激爽。對(duì)甜葉茶進(jìn)行調(diào)整，提高甜葉茶甜度，添加茉莉花香型或薄荷做為一個(gè)新品種（也可以另行開(kāi)發(fā)）。通過(guò)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的推廣帶動(dòng)企業(yè)品牌的樹(shù)立及其它產(chǎn)品的銷售。
l產(chǎn)品線：4大系列11個(gè)品種
以消費(fèi)群比較廣，產(chǎn)品市場(chǎng)容量大的中檔產(chǎn)品——XX激爽茶為主，帶動(dòng)其它系列產(chǎn)品推廣。并對(duì)女士、成功人士、兒童等獨(dú)特是消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)高端的品種以配合企業(yè)高端品牌形象的樹(shù)立。在成長(zhǎng)過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)的需求不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品種類
1、主導(dǎo)：XX激爽茶（茉莉香型）
2、功能型：
A、甜葉茶
B、膠股藍(lán)茶
C、苦丁茶
3、市場(chǎng)拾遺：
A、葡萄果汁
B、番石榴汁
4、高端系列：
A、XX多姿蜜茶：針對(duì)女性白領(lǐng)階層具有調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、排毒美膚功能的女士茶
B、XX腦樂(lè)橙汁：具有益智功能，添加氨基酸的兒童飲料
C、禮品聽(tīng)裝涼茶系列
A）、甜葉茶
B）、膠股藍(lán)茶
C）、苦丁茶
產(chǎn)品定位
1、主導(dǎo)：XX激爽茶
規(guī)格：PET340L和庭裝PET490L
包裝設(shè)計(jì)定位：動(dòng)感、激-情、時(shí)尚且視覺(jué)清爽
價(jià)格定位：最高零售價(jià)3元，批價(jià)16元，代理價(jià)12元（暫定）
目的：目前市場(chǎng)消費(fèi)的熱門(mén)品種類型及其目標(biāo)消費(fèi)群廣的特點(diǎn)，更有效的保證傳播成本和信息到達(dá)的有效。通過(guò)對(duì)這產(chǎn)品的推廣可以更好的為企業(yè)提高知名度及品牌的樹(shù)立。同時(shí)可以最快給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益保證企業(yè)的生存以及為企業(yè)未來(lái)的穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)
2、核心系列：
A、甜葉茶
B、膠股藍(lán)茶
C、苦丁茶
規(guī)格和包裝形象按公司調(diào)整后最新的方案進(jìn)行
價(jià)格定位：最高零售價(jià)3元，批價(jià)16元，代理價(jià)12元（暫定）
目的：做為公司核心系列產(chǎn)品，通過(guò)重新調(diào)整目標(biāo)消費(fèi)群的定位為企業(yè)將來(lái)樹(shù)立功能飲料專奠定基礎(chǔ)。
3、市場(chǎng)拾遺：
A、XX葡萄汁
B、XX番石榴汁
規(guī)格和包裝形象貼近康師傅、統(tǒng)一或健力寶的同類產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)但有具有XX的V形象。
價(jià)格定位：代理價(jià)和批發(fā)價(jià)低05元瓶左右于所貼近的大品牌同類產(chǎn)品（暫定）。
目的：作為企業(yè)產(chǎn)品的一種補(bǔ)充，充分利用公司的生產(chǎn)設(shè)備、人力、銷售渠道等資源為企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期多贏得一份市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
4、高端定位
A、XX多姿蜜茶
規(guī)格：250L聽(tīng)裝
形象設(shè)計(jì)：穩(wěn)重，大方
價(jià)格定位：最高零售價(jià)4元，批發(fā)價(jià)3元，代理價(jià)2元（暫定）
B、XX寶兒
規(guī)格：PET200L
包裝設(shè)計(jì)：可愛(ài)、活潑
價(jià)格定位：最高零售價(jià)3元，批價(jià)16元，代理價(jià)12元（暫定）
目的：以上2個(gè)產(chǎn)品作為企業(yè)產(chǎn)品的一種延伸，待時(shí)機(jī)成熟充分利用這樣高端的產(chǎn)品樹(shù)立公司高端的品牌形象
C、XX高端禮品（禮盒）聽(tīng)裝
l甜葉茶
l膠股藍(lán)茶
l苦丁茶
規(guī)格：250L聽(tīng)裝
形象設(shè)計(jì)：以XX的PET裝設(shè)計(jì)風(fēng)格為基調(diào)
價(jià)格定位：最高零售價(jià)4元，批發(fā)價(jià)3元，代理價(jià)2元（暫定）
圍繞企業(yè)品牌定位在包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格上必須有所創(chuàng)新及突破，同時(shí)保持與定位相協(xié)調(diào)的內(nèi)涵。才能有別于其他飲料大鱷形成差異化，為將來(lái)實(shí)施差異化行銷奠定基礎(chǔ)。
農(nóng)夫山泉當(dāng)年以一個(gè)瓶蓋作為差異化行銷的買點(diǎn)，一句“上課時(shí)不要發(fā)出這種聲音”的廣告語(yǔ)打動(dòng)了千百萬(wàn)青少年消費(fèi)者的心坎并流行為日常口頭語(yǔ)，更使養(yǎng)生堂擠身純水市場(chǎng)之3強(qiáng)。可見(jiàn)創(chuàng)新是企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的重要手段同時(shí)也是拉近與各飲料大鱷差距的絕徑。
同時(shí)為占領(lǐng)買場(chǎng)終端，在產(chǎn)品的種類上至少在5個(gè)左右，以便占領(lǐng)更多的終端陳列面形成終端更強(qiáng)的視覺(jué)沖擊。
4、渠道策略定位
以廣西為中心，逐步拓展區(qū)外市場(chǎng)。自建和代理并肩馳騁、緊密合作。 以廣西為樣板市場(chǎng)全面開(kāi)發(fā)，建立堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略根據(jù)地，在本土市場(chǎng)份額必須進(jìn)入前5名。逐步培育穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)、為拓展區(qū)外積累雄厚的運(yùn)營(yíng)資本和積累企業(yè)人力資源。
在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，公司先組建隊(duì)伍做好大買場(chǎng)的銷售及終端形象展示，對(duì)于各級(jí)市場(chǎng)的個(gè)體店尋找有實(shí)力的分銷商開(kāi)發(fā)，充分利用各批發(fā)商的渠道和分銷能力與他們建立良好的銷售合作伙伴關(guān)系；逐步發(fā)展和培養(yǎng)有潛力或渠道、資金實(shí)力、分銷能力等比較好的批發(fā)商做區(qū)域銷售代理。
同時(shí)，在酒樓、旅館、酒巴、KTV娛樂(lè)城、火車站（火車上）等能直接接觸消費(fèi)者消費(fèi)的地方相關(guān)的場(chǎng)所建立起銷售終端和形象展示平臺(tái)。
高端系列產(chǎn)品在個(gè)體小店的銷售渠道不做重點(diǎn)推廣，以大中型買場(chǎng)為主，同時(shí)組織隊(duì)伍開(kāi)展團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，針對(duì)企事業(yè)單位以及政府部門(mén)進(jìn)行傳播與銷售。
5、促銷策略定位
以品牌先行的策略為主，產(chǎn)品的所有實(shí)施的促銷活動(dòng)、傳播形式都圍繞企業(yè)品牌傳播進(jìn)行。（結(jié)合企業(yè)品牌傳播的策略另行制定）
以終端D海報(bào)、電視媒體、報(bào)紙平面廣告、公交車身廣告、火車車箱廣告、新聞事件行銷、SP活動(dòng)等傳播工具和手段在各個(gè)不同的生命周期里交叉、配合實(shí)施。
（四）行銷推廣策略
XX激爽
l核心廣告語(yǔ)：健康喝出來(lái)
廣告語(yǔ)：激爽，極爽！
廣告語(yǔ)：口味，激爽無(wú)比！
廣告語(yǔ)：G！激爽一夏！
l推廣原則：保證所有促銷活動(dòng)的有效性和連貫性。
l傳播定位：
以新聞事件行銷傳播為主線，以終端售點(diǎn)廣告、電視媒體、報(bào)紙平面廣告、公交車身車廂廣告、火車車箱廣告、SP活動(dòng)等傳播工具和手段在各個(gè)不同的生命周期里交叉、配合實(shí)施。
1、渠道促銷
l針對(duì)分銷商開(kāi)展的促銷策略
主導(dǎo)思想：由于XX飲品系列品牌價(jià)值不高、入市時(shí)間較晚，在行銷資源有限的情況下，單純依照廠商的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其時(shí)效性會(huì)不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行與分銷商共同合作，讓利于分銷商利用經(jīng)銷商的資金及庫(kù)存將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，具體如下：
活動(dòng)前奏——經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)
此活動(dòng)屬于心理攻堅(jiān)活動(dòng)，名義邀請(qǐng)各有勢(shì)力的批發(fā)商和大買場(chǎng)與企業(yè)共商發(fā)展大計(jì)，實(shí)際上是通過(guò)聯(lián)誼會(huì)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，吸引各批發(fā)商加入我們XX團(tuán)隊(duì)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，有新產(chǎn)品的堆箱造型、TVC廣告在連續(xù)播放、產(chǎn)品特性說(shuō)明在大屏幕上不停的滾動(dòng)，并必須有極具鼓動(dòng)性的演說(shuō)詞，一幅幅藍(lán)圖在向批發(fā)商描述，以便將各經(jīng)銷商的進(jìn)貨積極性也慢慢地調(diào)動(dòng)起來(lái)了，最好能在會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單。
階段性快速行銷策略——分級(jí)促銷
飲品相對(duì)應(yīng)于其他商品，屬毛利率較低的產(chǎn)品，加之其消費(fèi)群是非忠誠(chéng)消費(fèi)群，所以流暢的銷售渠道、相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品本身的銷售非常有利，各廠商也以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)盤(pán)為進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的前提，而促銷，其活動(dòng)前提就是將經(jīng)銷商分成三六九等，按其銷售業(yè)績(jī)給予其每箱不同的利潤(rùn)，這樣，銷貨能力強(qiáng)、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進(jìn)貨價(jià)格差，自行定出一個(gè)自己認(rèn)為合適的出貨價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售，這樣一來(lái)，市場(chǎng)價(jià)格必然就亂了，而價(jià)格的不統(tǒng)一就會(huì)使零售商接貨方產(chǎn)生一種懷疑的態(tài)度，對(duì)廠商的價(jià)格、銷售策略存有疑，而這種疑惑和觀望的態(tài)度對(duì)廠商的市場(chǎng)推進(jìn)活動(dòng)卻極其不利。
鋪貨初期：在規(guī)定的上市初期，分別為300箱、500箱、1000箱，不同獎(jiǎng)勵(lì)為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì)走由城區(qū)向外埠擴(kuò)散的形式，在上市初期應(yīng)廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區(qū)。
鋪貨中期：上市之后2個(gè)月左右，級(jí)別分別1000箱、2000箱、3000箱，不同獎(jiǎng)勵(lì)為1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高級(jí)別，照顧中戶利益，但對(duì)小客戶來(lái)說(shuō)，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷售專做XX才能順利達(dá)到所想要的返利。
第三階段——上市之后5個(gè)月左右，進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽：按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫(kù)存及資金，
l零售點(diǎn)
主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，提高店主對(duì)我產(chǎn)品的首推力，并在特殊的渠道實(shí)施對(duì)其它同類產(chǎn)品的擠壓，具體如下：
1）銷售回報(bào)：針對(duì)零售店進(jìn)行返箱皮折現(xiàn)金活動(dòng)，每個(gè)箱皮可折返現(xiàn)金3元，此項(xiàng)舉措為飲品常見(jiàn)之促銷政策。
2）陳列獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的每陳列2瓶主推高端產(chǎn)品就即送其他飲品系列一瓶。
3）另外與火車站緊密合作給于優(yōu)惠的條件，在廣西系列城際列車車廂里做廣告并與車站或列車達(dá)成協(xié)議，列車上所有的茶飲料和果汁飲料只能銷售XX產(chǎn)品。
l批發(fā)市場(chǎng)攤點(diǎn)
主導(dǎo)思想：擴(kuò)大聲勢(shì)，提升批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品的鋪貨率及曝光度，具體如下： 批市造勢(shì)活動(dòng)，主要批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)如華西路的批發(fā)市場(chǎng)行造勢(shì)活動(dòng)，主要是使用鑼鼓隊(duì)之類的表演隊(duì)伍配合橫幅、D單及現(xiàn)場(chǎng)“幸運(yùn)行動(dòng)”活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)聲勢(shì)。
批市有獎(jiǎng)陳列：即每個(gè)批市攤點(diǎn)每陳列15箱主導(dǎo)品種，陳列期為一個(gè)月，經(jīng)檢查、抽查合格，即獎(jiǎng)勵(lì)其指定兩箱，此項(xiàng)舉措也是旨在提升產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)的鋪貨率，吸引有進(jìn)貨需求的人關(guān)注。
l消費(fèi)者促銷
主導(dǎo)思想：通過(guò)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群�；顒�(dòng)貫穿整年銷售旺季，節(jié)假日均不間斷舉行。
大型商場(chǎng)割箱陳列：在各大型買場(chǎng)進(jìn)行割箱陳列活動(dòng)，增加產(chǎn)品曝光度�，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)放置主題板也可以是易拉寶之類的宣傳用品，一定要非常醒目；加上廣宣品及RD廣播，提高促銷影響人潮；其二為以“XX飲品系列請(qǐng)你參加游戲”的方式來(lái)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)用“探寶游戲”、“套圈游戲”來(lái)吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，利用聚集的人氣來(lái)達(dá)到促銷效果。
參加一些為成功人士、白領(lǐng)精英開(kāi)展的活動(dòng)，如到車展、音樂(lè)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展推廣活動(dòng)，充分展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象。
2、行銷傳播
策略：以一事件行銷做為主線，通過(guò)電視、報(bào)紙、電臺(tái)等主流媒體配合推動(dòng)，終端售點(diǎn)廣告、戶外路牌、車體、車廂廣告補(bǔ)強(qiáng)，相互相應(yīng)制造強(qiáng)憾效果，以最快的速度提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。
具體實(shí)施：事件待定
如果企業(yè)與統(tǒng)一合作那在飲料行業(yè)真的是件轟動(dòng)全世界的大事。一條以《XX——統(tǒng)一飲料大鱷的選擇》題材的事件將在全世界圍帶動(dòng)XX企業(yè)和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立。
1．電視廣告
拍攝制作主打產(chǎn)品廣告片（30秒、15秒、5秒）、企業(yè)形象片（10分鐘、3分鐘、1分鐘）。
電視廣告推出形象廣告，以省臺(tái)＋市臺(tái)的投播方式，爭(zhēng)取覆蓋最大面積。
第一階段，高頻次的投放2個(gè)月。
第二階段，可以對(duì)收視率較高且針對(duì)我們目標(biāo)消費(fèi)群較強(qiáng)的節(jié)目進(jìn)行冠名如廣西衛(wèi)視頻道的《時(shí)尚中國(guó)》、廣西體頻道的《奪寶奇兵》或一些全國(guó)性大型節(jié)目等。
因消費(fèi)品尤其是飲品系列，屬隨機(jī)性購(gòu)買產(chǎn)品，且品牌忠誠(chéng)度不同于其他產(chǎn)品那么強(qiáng)，所以在推出電視廣告之前，組織助理業(yè)務(wù)代表組成小分隊(duì)，通過(guò)集中
鋪貨的方式來(lái)提升零售店的鋪貨率，并使XX飲品系列鋪貨率達(dá)75％以上，在此市場(chǎng)基礎(chǔ)之上推出電視廣告，就會(huì)使看到廣告的消費(fèi)者很方便地買到廣告訴求中的產(chǎn)品。
2．售點(diǎn)廣告
售點(diǎn)廣告是傳播，貫穿在整個(gè)新產(chǎn)品產(chǎn)品導(dǎo)入期，以4K海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼、懸掛于各零售點(diǎn)及批市攤點(diǎn)，并在張貼時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合商場(chǎng)促銷活動(dòng)，另制作相關(guān)主題D、海報(bào)、吊牌、書(shū)簽，增加促銷效果。
3．電臺(tái)
主要針對(duì)核心產(chǎn)品系列展開(kāi)，在所轄區(qū)域選擇收聽(tīng)率較高音樂(lè)臺(tái)對(duì)其音樂(lè)節(jié)目進(jìn)行投放。
4．戶外廣告
做為電視、報(bào)紙媒體投放的補(bǔ)充，主要是展示形象和產(chǎn)品品牌的提示，彌補(bǔ)部電視廣告、報(bào)紙投放的不足，用公車廣告和路牌廣告及火車車廂廣告來(lái)進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)。
5．SP活動(dòng)
做為主要的傳播工具之一，將貫穿整個(gè)企業(yè)形象展示和所有產(chǎn)品銷售階段，利用SP活動(dòng)互動(dòng)性較強(qiáng)的特性充分展示企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。
重點(diǎn)節(jié)假日消費(fèi)高-潮期的促銷活動(dòng)，在人流量大、人口集中的區(qū)域及銷售場(chǎng)所舉行較大型的宣傳、促銷活動(dòng)。
如：
農(nóng)歷8月15中秋節(jié)前半個(gè)月內(nèi)是月餅銷售的旺季同時(shí)也是我們功能系列銷售的最好時(shí)機(jī)。組織在政府指定的月餅銷售點(diǎn)搭建銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，以活動(dòng)展示形象帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。
具體時(shí)間安排略。
6．平面廣告。
根據(jù)推廣進(jìn)程及主推產(chǎn)品的個(gè)性，設(shè)計(jì)制作一致性、延續(xù)性、規(guī)性的平面報(bào)紙（雜志）標(biāo)版、戶外高桿標(biāo)版、路牌標(biāo)板、終端展示牌標(biāo)板、出租車（公汽）后帖標(biāo)版等。
7．軟廣告
編寫(xiě)《XX激爽系列軟廣告》10篇，配合平面硬性廣告、社區(qū)促銷、終端賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展。對(duì)功能性的產(chǎn)品，如絞股藍(lán)、苦丁茶等，可以食品健康專（健康教育學(xué)會(huì)）名義，撰，在大眾媒體健康專版刊發(fā)，必要時(shí)另加印量，直投入戶。打造一股絞股藍(lán)健康風(fēng)暴，擴(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知度，拉動(dòng)終端銷售。
2012年企業(yè)品牌推廣策劃方案
公司品牌文化建設(shè)過(guò)程是一個(gè)從點(diǎn)滴細(xì)節(jié)進(jìn)行文化長(zhǎng)期積累的過(guò)程。在過(guò)去的一年里，我們秉承不斷創(chuàng)新、踏實(shí)做人、用心做事的工作原則，在廣告宣傳和公司品牌建設(shè)工作取得了突出成績(jī)，不但達(dá)到了預(yù)期效果和工作目標(biāo)，還為公司節(jié)省了大量的費(fèi)用，現(xiàn)將11年廣告及品牌文化工作總結(jié)如下；
集團(tuán)形象包裝：
企業(yè)形象包裝的工作上，我們與電視臺(tái)以及多家廣告公司合作，運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì),將公司的理念與特質(zhì)予以視覺(jué)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化,很好地向外界展示了恒明珠“團(tuán)結(jié)拼搏，專業(yè)務(wù)實(shí)，動(dòng)力創(chuàng)新，追求卓越”的企業(yè)精神，我們抓住一切可利用的機(jī)會(huì)展示宣傳企業(yè)。
集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)：
在企業(yè)文化建設(shè)方面，我們從季刊的出版、公司網(wǎng)站的建設(shè)和企業(yè)內(nèi)部文化活動(dòng)著手，取得了顯著的成果。在取得成果的同時(shí)，我們恪守花小錢辦大事原則，讓員工在活動(dòng)中愉悅身心，同時(shí)在活動(dòng)中貫穿了公司宣揚(yáng)的團(tuán)結(jié)精神，營(yíng)造了既合作又競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，對(duì)企業(yè)文化建設(shè)起到了良好的助推作用。
學(xué)校招生宣傳：
在今年中學(xué)的招生廣告宣傳中，我們吸納了前幾年的成功經(jīng)驗(yàn)，把電臺(tái)作為廣告投放的主要媒體，在客觀分析學(xué)生家長(zhǎng)的構(gòu)成特點(diǎn)及接受信息習(xí)慣后，我們選取最佳時(shí)間點(diǎn)，制定了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐斗庞?jì)劃表，結(jié)合學(xué)校招生的時(shí)間特點(diǎn)，取得了良好效果。家長(zhǎng)在潛移默化中完成對(duì)明珠教育思想的認(rèn)同，認(rèn)可了明珠的教育質(zhì)
量。另外，隨著中學(xué)的知名度和美譽(yù)度的不斷提高，我們有選擇性的取消了地鐵與報(bào)紙廣告，以求達(dá)到不影響招生的同時(shí)降低了公司的宣傳費(fèi)用。
其他費(fèi)用（集團(tuán)及各下屬機(jī)構(gòu)廣告牌、條幅制作）：
在這方面，我們事無(wú)巨細(xì)，任勞任怨地承擔(dān)了大量工作。在完成好公司整體廣告宣傳及品牌文化建設(shè)的同時(shí)，我們還協(xié)助了下屬子公司完成了一系列對(duì)外宣傳工作，如配合江西分公司參展招商會(huì)的前期準(zhǔn)備工作、工業(yè)園宣傳廣告牌和條幅的更換等，都取得了良好的效果。
其中，工業(yè)園宣傳費(fèi)用如下
江西分公司宣傳費(fèi)用
2011年全年企業(yè)品牌推廣費(fèi)用合計(jì)為：2,894,299元。各項(xiàng)支出如圖所示：
2011年集團(tuán)企業(yè)品牌推廣費(fèi)用構(gòu)成統(tǒng)計(jì)表
二、2012年度推廣目標(biāo)
進(jìn)一步提高集團(tuán)在XX地區(qū)內(nèi)的知名度，并以本市為中心，輻射周邊地區(qū)，同時(shí)，整合公司各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的宣傳力量，力爭(zhēng)讓更多的市民全面化的熟悉集團(tuán)、了解集團(tuán)。在教育方面，通過(guò)適當(dāng)宣傳，促使老校、名校的觀念在深圳人心中根深蒂固，鞏固良好的口碑。在地產(chǎn)方面，要做到兵馬未動(dòng)，糧草先行，為金融中心提前造勢(shì)，力爭(zhēng)本項(xiàng)目能成為市民平常聊天的談資與話題之一。
三、2012年度品牌推廣swot分析
從分析中，我們可以看出，集團(tuán)最突出的品牌在于兩所學(xué)校，這也是集團(tuán)進(jìn)行品牌推廣的最大優(yōu)勢(shì)。鑒于教育擁有良好的社會(huì)公信力，在推廣的過(guò)程中，集團(tuán)應(yīng)該盡可能多的以學(xué)校為核心，尋找其他產(chǎn)業(yè)與學(xué)校的連通性，進(jìn)行整體性的包裝宣傳。
四、推廣策略
2012年，集團(tuán)的發(fā)展隨著金融中心項(xiàng)目的啟動(dòng)進(jìn)入了全新的階段，作為今后集團(tuán)發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目，金融中心的成功開(kāi)發(fā)需要集團(tuán)在宣傳上的強(qiáng)有力支持。兼顧集團(tuán)在教育辦學(xué)上的巨大優(yōu)勢(shì)，我們可以以學(xué)校為紐帶，聯(lián)接其他業(yè)務(wù)板塊，形成一個(gè)整體，力求打造XX集團(tuán)航母，成為XX地區(qū)耳熟能詳?shù)拇笃放啤?/p>
具體實(shí)施措施：
媒體：電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、戶外廣告牌。
電視、電臺(tái)、報(bào)紙的選取以深圳本地主流媒體為主，在合適的時(shí)間段，有針對(duì)性地覆蓋目標(biāo)群體。
電視媒體的宣傳以繼續(xù)沿用《新聞廣場(chǎng)》電腦背板的方式為主，爭(zhēng)取不增加費(fèi)用，同時(shí)，在保持原有宣傳力度的基礎(chǔ)上，配合公司即時(shí)的發(fā)展?fàn)顩r，重點(diǎn)性、強(qiáng)調(diào)性的進(jìn)行跟蹤宣傳，預(yù)計(jì)全年費(fèi)用在260萬(wàn)-280萬(wàn)元之間。
電臺(tái)媒體的宣傳主要配合學(xué)校招生安排，在5-7月期間，靈活的調(diào)整播出時(shí)間，加大軟性新聞的比重，用事實(shí)來(lái)恢復(fù)學(xué)校的形象，預(yù)計(jì)全年費(fèi)用20萬(wàn)元左右。
報(bào)紙媒體的宣傳我們?nèi)耘f以軟文為主，力爭(zhēng)每個(gè)月在主流報(bào)紙媒體的教育板塊或者地產(chǎn)板塊刊登一篇軟文，同時(shí)，為了更好的塑造集團(tuán)品牌，我們將定期與報(bào)社記者會(huì)面溝通，以保持良好的關(guān)系。（另：根據(jù)報(bào)紙的訂閱情況，集團(tuán)擁有晚報(bào)、商報(bào)整版廣告各兩次，屆時(shí)我們將與記者做好溝通，配合集團(tuán)的發(fā)展需要，適時(shí)的投放整版廣告）
網(wǎng)絡(luò)媒體作為新興的宣傳媒體，越來(lái)越受到大眾的青睞。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的推廣模式也日漸增多，我們可以利用其新穎性和獨(dú)特性，廣泛推廣公司品牌。
借鑒江西分公司的成功經(jīng)驗(yàn)，注冊(cè)公司的官方微博，及時(shí)發(fā)布公司最新動(dòng)態(tài)
消息，與網(wǎng)友積極進(jìn)行互動(dòng)，預(yù)計(jì)全年費(fèi)用為0元。
利用國(guó)人對(duì)排名的特殊偏好，參與評(píng)選有一定影響力的企業(yè)排行榜，如深圳市企業(yè)聯(lián)合會(huì)與深圳商報(bào)共同主辦的《深圳市企業(yè)100強(qiáng)》；參與網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起的一些公益活動(dòng)等，預(yù)計(jì)費(fèi)用需根據(jù)參與活動(dòng)的實(shí)際情況而定。
戶外廣告牌以金融中心項(xiàng)目廣告為主，在項(xiàng)目地附近以及周邊主要干道的顯眼處、公交站等地設(shè)置項(xiàng)目廣告牌，達(dá)到為項(xiàng)目提前造勢(shì)的效果，預(yù)計(jì)費(fèi)用需根據(jù)廣告牌數(shù)量，廣告牌放置時(shí)間以及放置地點(diǎn)確定。
（策劃部）
2011年12月22日
XX光伏品牌推廣策劃方案
一、前言
節(jié)能減排綠色發(fā)展是國(guó)家的大略方針，新能源領(lǐng)域的發(fā)展恰逢其時(shí)，尤其進(jìn)入21世紀(jì)，再生能源的開(kāi)發(fā)十分迅速，水能、風(fēng)能、核能以及太陽(yáng)能都得到了進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)利用，但相比水能開(kāi)發(fā)比例26.53%、風(fēng)能開(kāi)發(fā)比例1.59%，太陽(yáng)能的開(kāi)發(fā)比例不足0.03%，這意味著未來(lái)太陽(yáng)能的開(kāi)發(fā)潛力巨大，尤其能就地應(yīng)用、規(guī)�？勺儾�(xiě)入“十三五規(guī)劃”的分布式光伏具有無(wú)限機(jī)遇，前景大好。當(dāng)然，機(jī)遇背后充滿挑戰(zhàn)，如何掘金分布式光伏領(lǐng)域，需要投資者運(yùn)籌帷幄，抓住機(jī)遇，謀求發(fā)展。
二、市場(chǎng)分析
1.行業(yè)前景分析
（1）光伏產(chǎn)業(yè)
機(jī)遇：近年來(lái)，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，光伏電池制造產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率位居世界前列，光伏電池制造達(dá)到世界先進(jìn)水平，多晶硅冶煉技術(shù)日趨成熟，形成了包括硅材料及硅片、光伏電池及組件、逆變器及控制設(shè)備的完整制造產(chǎn)業(yè)體系。光伏發(fā)電國(guó)內(nèi)應(yīng)用市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，發(fā)電成本顯著降低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王勃華1月21日披露的數(shù)據(jù)，2015年我國(guó)太陽(yáng)能電池組件產(chǎn)量約為43GW，同比增長(zhǎng)20.8%;2015年中國(guó)新增光伏發(fā)電裝機(jī)約15GW，同比增長(zhǎng)逾40%;全國(guó)光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)量達(dá)到約43GW，超越德國(guó)躍居世界首位。由此可見(jiàn)，2015年我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)延續(xù)了2015年以來(lái)的回暖態(tài)勢(shì)。王勃華并預(yù)計(jì)，在政策引導(dǎo)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下，2016年我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展將繼續(xù)向好。
挑戰(zhàn)：當(dāng)前，在全球光伏市場(chǎng)需求增速減緩、產(chǎn)品出口阻力增大、光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)等多重因素作用下，我國(guó)光伏企業(yè)普遍經(jīng)營(yíng)困難。同時(shí)，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)存在產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩、市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品市場(chǎng)過(guò)度依賴外需、國(guó)內(nèi)應(yīng)用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足，技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)、關(guān)鍵技術(shù)裝備和材料發(fā)展緩慢，財(cái)政資金支持需要加強(qiáng)、補(bǔ)貼機(jī)制有待完善，行業(yè)管理比較薄弱、應(yīng)用市場(chǎng)環(huán)境亟待改善等突出問(wèn)題，光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨嚴(yán)峻形勢(shì)。
（2） 分布式光伏
優(yōu)勢(shì)：就地應(yīng)用、規(guī)�？勺�。相比于其他在遠(yuǎn)期方能體現(xiàn)出的不可比擬的優(yōu)點(diǎn)，我們認(rèn)為，分布式光伏可以按照任意大小分布式利用，是近期體現(xiàn)在光伏發(fā)電上的最大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于太陽(yáng)能分布區(qū)域廣泛，全球大部分地區(qū)的太陽(yáng)能都具備就地開(kāi)發(fā)利用的潛力。
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劣勢(shì)：分布式光伏是未來(lái)光伏發(fā)展的重要方向。不過(guò)，“政策熱情、市場(chǎng)冷淡”，工商業(yè)主及房屋業(yè)主參與開(kāi)發(fā)積極性不高，屋頂、場(chǎng)地協(xié)調(diào)難度大，售電收益不確定和優(yōu)質(zhì)資源少, 成本比較高，并網(wǎng)程序執(zhí)行存在障礙，融資難等問(wèn)題仍制約了其發(fā)展。
2.消費(fèi)者分析
（1）分布式光伏主要面向工商業(yè)主及家庭業(yè)主，隨著國(guó)家倡導(dǎo)綠色發(fā)展理念及媒體的大勢(shì)宣傳，他們的環(huán)保理念有了進(jìn)一步提升，但目前他們對(duì)光伏發(fā)電還缺乏完整的認(rèn)知，需要進(jìn)一步引導(dǎo)與強(qiáng)化。
（2）工商業(yè)主及家庭業(yè)主更在乎現(xiàn)實(shí)利益，也就是更關(guān)心投入的成本以及產(chǎn)生的效益，他們對(duì)目前的投資成本感覺(jué)偏高，產(chǎn)品技術(shù)方面還存在顧慮，產(chǎn)出的效益對(duì)他們來(lái)說(shuō)不具有吸引力。
3.競(jìng)爭(zhēng)者分析
（1）品牌競(jìng)爭(zhēng)
2015年度中國(guó)光伏品牌排行榜企業(yè)名單
自身（晶科）：世界領(lǐng)先的太陽(yáng)能光伏企業(yè)，提供太陽(yáng)能產(chǎn)品，解決方案和技術(shù)服務(wù)。晶科能源擁有垂直一體化的產(chǎn)能，產(chǎn)品更可靠、更高效，可量產(chǎn)多晶60片組件功率達(dá)到285W以上，創(chuàng)行業(yè)新高。憑借其先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，晶科能源成為首家通過(guò)多晶硅光伏組件一級(jí)能效測(cè)試的企業(yè)。
英利：掌握從高純硅材料制備、高質(zhì)量晶體硅生長(zhǎng)、超薄硅片切割、高效太陽(yáng)能電池、長(zhǎng)壽命光伏組件到光伏發(fā)電應(yīng)用系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的核心技術(shù)，光伏組件產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)代表了行業(yè)最高水平。由國(guó)家863計(jì)劃支持自主開(kāi)發(fā)的"熊貓"二代MWT高效太陽(yáng)能電池規(guī)�；a(chǎn)效率達(dá)到21.5%，發(fā)電量比常規(guī)組件高出30%。采用擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的"新硅烷法"生產(chǎn)的太陽(yáng)能級(jí)和電子級(jí)高純硅料，具有閉環(huán)式生產(chǎn)、無(wú)污染、高純度、低能耗的特點(diǎn)；所有產(chǎn)品質(zhì)量可
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控制、可追蹤，提供25年的質(zhì)量承諾；為客戶提供項(xiàng)目咨詢、并網(wǎng)申請(qǐng)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、融資服務(wù)、EPC總包、運(yùn)營(yíng)托管等"一站式"服務(wù)。 阿特斯：阿特斯陽(yáng)光電力建立的省級(jí)電池片研究中心江蘇省太陽(yáng)能電池片工程技術(shù)研究中心，重點(diǎn)研究特殊的高效電池結(jié)構(gòu)及生產(chǎn)流程和工藝，與國(guó)外研究機(jī)構(gòu)合作研制生產(chǎn)的MWT背接觸單晶電池的轉(zhuǎn)換效率達(dá)到19%以上。光伏產(chǎn)品可靠、經(jīng)濟(jì)、高效，是世界光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)之一。
天合光能: 天合光能有限公司 （TSL） 是全球最大的光伏組件供應(yīng)商和領(lǐng)先的系統(tǒng)集成商。天合光能在2011-2015年間的綜合排名連續(xù)三年位列全球前二名，中國(guó)第一。天合光能始終將科技創(chuàng)新作為推動(dòng)太陽(yáng)能電力早日步入“平價(jià)時(shí)代”的基礎(chǔ)。天合光能率領(lǐng)中國(guó)光伏企業(yè)開(kāi)啟制定國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的先河，成為全球太陽(yáng)能行業(yè)的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者和標(biāo)準(zhǔn)制定者，發(fā)明專利數(shù)居中國(guó)光伏行業(yè)之首。
（2）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)
本土的光伏生產(chǎn)企業(yè)，在技術(shù)、產(chǎn)品、品牌方面并不占優(yōu)勢(shì)，但地方政策相對(duì)會(huì)對(duì)他們傾斜，服務(wù)在地理上也更具有一定的優(yōu)勢(shì)，對(duì)大名牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，具有技術(shù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)、公共關(guān)系卻是挑戰(zhàn)。
三、品牌戰(zhàn)略(CIS)
1.企業(yè)文化（MI理念）
核心價(jià)值觀：誠(chéng)信 務(wù)實(shí) 合作 責(zé)任
企業(yè)愿景：讓每一個(gè)屋頂都成為“綠色電站”
企業(yè)使命：做自然的守護(hù)者
短期目標(biāo)：成為最好的光伏經(jīng)銷商。
2.企業(yè)戰(zhàn)略
依靠大品牌優(yōu)勢(shì)，精耕銷售渠道，“雙線作戰(zhàn)”， 實(shí)施“快魚(yú)”戰(zhàn)略，以快致勝，快干快上，力爭(zhēng)五年內(nèi)在經(jīng)銷區(qū)域市場(chǎng)份額達(dá)到30%，在行業(yè)內(nèi)具有一定的影響力。
3.客戶定位
（1）組織機(jī)構(gòu)：醫(yī)院、學(xué)校、工廠等；
（2）家庭戶主：農(nóng)村居民、小區(qū)別墅等。
4.品牌定位（雙品牌戰(zhàn)略）
品牌名：晟天 宏旭 啟辰 晨光（供參考）
（1）XX光伏（組織機(jī)構(gòu)）：實(shí)用高效
廣告語(yǔ)：陽(yáng)光品質(zhì)，高額回報(bào)
這是一項(xiàng)回報(bào)率超10%的投資，
這是一個(gè)保護(hù)自然環(huán)境的善舉。
政策托底，保險(xiǎn)護(hù)航，讓你無(wú)后顧之憂；
科技領(lǐng)先，服務(wù)周到，讓你百分百滿意。
陽(yáng)光品質(zhì)，高額回報(bào)——XX光伏
（2）XX家庭光伏（家庭戶主）：自然溫馨
廣告語(yǔ)：愛(ài)家愛(ài)自然，有愛(ài)才有家
藍(lán)天，白云，庭院，
勾勒出了我們最美的家。
家是我們心靈的港灣，
它需要有自然的溫度。
和家人一起沐浴在陽(yáng)光下，
盡情享受著大自然帶來(lái)的愜意與溫馨。
愛(ài)家愛(ài)自然，有愛(ài)才有家。
——XX家庭光伏
備：有一種生活，叫陽(yáng)光。
天空的顏色源于你的選擇。
5.產(chǎn)品定位
（1）組織機(jī)構(gòu)：性價(jià)比高。
（2）家庭戶主：性價(jià)比高、美觀自然。
6.BI識(shí)別系統(tǒng)
（1）組織制度（管理制度）
（2）行為規(guī)范（員工手冊(cè)）
7.VI識(shí)別系統(tǒng)
（1）企業(yè)名稱：晟天 宏旭 啟辰 晨光（供參考）
（2）企業(yè)標(biāo)識(shí)（logo）：顏色主色調(diào)為紅——陽(yáng)光、綠——環(huán)保。
四、推廣策略
1.產(chǎn)品定價(jià)
根據(jù)產(chǎn)品定位，價(jià)格應(yīng)該突出性價(jià)比高的差異性，展示成本低、回報(bào)高的特征，從而贏得
更多的客戶，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。
2.銷售模式
（1）政府主導(dǎo)+銀行支持+企業(yè)合作+業(yè)主自愿的合作模式，開(kāi)展示范性項(xiàng)目。
（2）建立營(yíng)銷隊(duì)伍，直接面對(duì)客戶，搶占銷售市場(chǎng)。
3.宣傳促銷
（1）媒體宣傳：采用宣傳冊(cè)、微信、網(wǎng)站、論壇、客戶QQ群加大品牌宣傳力度，提高品牌影響力，挖掘潛在客戶或增強(qiáng)企業(yè)與客戶的黏性。
（2）舉辦促銷活動(dòng)，提高品牌影響力，挖掘潛在客戶或增強(qiáng)企業(yè)與客戶的黏性，為節(jié)約成本，操作上盡量考慮與物業(yè)公司、房產(chǎn)公司合作，“借船出�！�。
（3）參加展會(huì)，展示品牌形象，尋找潛在客戶，并收集潛在客戶資料，為開(kāi)發(fā)新客戶打下基礎(chǔ)。
4.公共關(guān)系
（1）能與當(dāng)?shù)?-3家權(quán)威媒體保持良好關(guān)系，與市科技局、市科協(xié)、區(qū)科技局、區(qū)科協(xié)等政府機(jī)構(gòu)保持良好關(guān)系。
（2）建立危機(jī)公關(guān)流程，遇到危機(jī)時(shí)能從容應(yīng)對(duì)。
五、具體執(zhí)行
1.品牌宣傳冊(cè)的編寫(xiě)
（1）內(nèi)容：品牌文化、產(chǎn)品介紹、服務(wù)流程、知識(shí)介紹等。
（2）形式：4p折頁(yè)，紙張32k
（3）時(shí)間：4月15日-5月15日
2.宣傳平臺(tái)的建立
（1）微信公眾號(hào)：建立時(shí)間4月1日，更新頻率，一天一次。
（2）論壇：大型論壇，包括天涯、百度等；專業(yè)論壇，包括新能源網(wǎng)、光伏網(wǎng)等；本地論壇，中國(guó)寧波網(wǎng)、寧波社區(qū)等（主要關(guān)注目標(biāo)）。
（3）客戶QQ群：建立時(shí)間4月1日。
（4）網(wǎng)站（因投入較大，待定）。
注：任何平臺(tái)所發(fā)布的內(nèi)容盡量鏈接其他平臺(tái)，彼此聯(lián)系構(gòu)成一個(gè)系統(tǒng)。
3.舉辦開(kāi)業(yè)慶典、科技周等促銷活動(dòng)
（1）開(kāi)業(yè)慶典（4月份）。
（2）慈城鎮(zhèn)科技周促銷活動(dòng)（具體時(shí)間可詢問(wèn)鎮(zhèn)科技辦或科協(xié)）。
（3）與物業(yè)公司或房產(chǎn)公司開(kāi)展國(guó)慶促銷活動(dòng)（10月份）。
4.參展環(huán)�？萍嫉日箷�(huì)
（1）2015中國(guó)(浙江)國(guó)際節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)技術(shù)博覽會(huì)（9月份）
（2）中國(guó)寧波國(guó)際住宅產(chǎn)品博覽會(huì)
（3）中國(guó)寧波國(guó)際家居博覽會(huì)
5.與政府機(jī)構(gòu)合作開(kāi)展示范項(xiàng)目
（1）與慈城鎮(zhèn)政府合作，選擇一個(gè)村開(kāi)展光伏示范項(xiàng)目，利潤(rùn)其次，主要是影響力，不賠錢的基礎(chǔ)上盡量賺吆喝。
（2）請(qǐng)專家開(kāi)展光伏知識(shí)普及講座（待定）。
（3）結(jié)合農(nóng)村電影放映工程加大品牌宣傳。
六、結(jié)束語(yǔ)
如今在中國(guó)，分布式光伏的市場(chǎng)還是一塊處女地，但隨著國(guó)家政策的支持，其被開(kāi)發(fā)的速度將十分迅速，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將變得更加激烈，所以對(duì)于行業(yè)投資者來(lái)說(shuō)，機(jī)不可失，失不再來(lái)，必須立即行動(dòng)，搶抓機(jī)遇，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)高地，方可在未來(lái)立于不敗之地，對(duì)于經(jīng)銷商同樣如此。
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