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縣城項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案
推廣背景：
永順縣作為內(nèi)陸三四線中小縣城，其經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別，因而其營(yíng)銷策略與推廣方式也大相徑庭。要制訂永順縣本年度推廣方式之前，首先要總結(jié)以往營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)，分析我們項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群體，了解他們的接觸媒體渠道，他們的主要來(lái)源構(gòu)成，他們的消費(fèi)實(shí)力與生活習(xí)慣，進(jìn)而探討于其相對(duì)應(yīng)的推廣方式。
一、客戶群
根據(jù)儲(chǔ)備客戶及成交客戶整理分析，現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)群體無(wú)外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、醫(yī)生、金融系統(tǒng)職工等）、私營(yíng)業(yè)主、林牧場(chǎng)職工、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。此外，縣城地域有一個(gè)特點(diǎn)就是小，所以信息在人與人之間的傳播速度很快。由于縣城的狹小，居住在永順縣的人們大多相互認(rèn)識(shí)，在縣城內(nèi)真可謂抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，城東發(fā)生點(diǎn)什么事當(dāng)天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑是決定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在，是最好的廣告方式，良好的企業(yè)形象及人際關(guān)系所帶來(lái)的附加值不容低估和忽視。
二、消費(fèi)心理
縣城的特點(diǎn)是：1、從眾心理嚴(yán)重，愛(ài)湊熱鬧；
2、相對(duì)的貪小便宜，注重實(shí)惠。
縣城人的視野、理念相對(duì)狹窄，同時(shí)又更重實(shí)在。所以利益重于理念、物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實(shí)物體現(xiàn)。所以，相對(duì)而言，推廣渠道越小眾越好。大眾媒體除了戶外看板，報(bào)紙、電視、包括公交車都進(jìn)不了他們的視野，這與生活習(xí)慣和到達(dá)率有關(guān)。所以文藝娛樂(lè)及趣味活動(dòng)、傳單、短信、老客戶介紹等能產(chǎn)生小圈子議論的形式會(huì)更勝一籌。
三、2012年度宣傳推廣方案
推廣方案主旨：
品質(zhì)·信任·幸福
伴用戶外大型廣告牌及橫幅內(nèi)容：
“住大漢好房，
您和家人，
一生幸福的起航！”
“做永順人的大漢，做永順人信任的大漢！”
“每一位永順男人都是頂天立地的大漢！
④“經(jīng)得起親手丈量，才稱得上明白買(mǎi)房”
⑤“金杯銀杯不如本地人的口碑，
金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如永順人的夸獎(jiǎng)！”
⑥府順家園——締造永順縣城的人居標(biāo)桿
府順家園項(xiàng)目?jī)r(jià)值解析——至尊產(chǎn)品，輝耀名宅 品牌：全國(guó)民企500強(qiáng)，湖南省民營(yíng)企業(yè)前三位 核地段：緊鄰縣政，鏈接高速，臨伴山清水秀 心景觀：依山而居，福祉遺石，天賦貴胄人生 價(jià)園林：至尊園林，徜洋寫(xiě)意生活
值配套：配套齊全，科技領(lǐng)先
物業(yè)：安全生活，封閉式現(xiàn)代物業(yè)管理
項(xiàng)目營(yíng)銷推廣目前存在的問(wèn)題
1、受吉首非法融資影響，永順消費(fèi)者對(duì)大漢進(jìn)駐永順做城鎮(zhèn)建設(shè)開(kāi)發(fā)心存疑慮，對(duì)所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品信心不足；
2、永順縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，財(cái)政收入微薄，目標(biāo)客戶群狹��；
3、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)仍處于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段，市場(chǎng)較為混亂；
4、項(xiàng)目產(chǎn)品線繁多冗長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)；
5、項(xiàng)目所在地遠(yuǎn)離舊城區(qū)，交通不便，周邊配套設(shè)施欠缺；
6、自2015年度以來(lái)，永順城區(qū)私房林立，價(jià)格低廉。
項(xiàng)目營(yíng)銷機(jī)會(huì)
1、老城區(qū)人口擁擠，住宅環(huán)境差，城市體質(zhì)擴(kuò)容迫在眉睫；
2、縣政府行政中心已南遷，永順大道已通車；
3、南城新區(qū)長(zhǎng)途汽車站、南山中學(xué)、物流中心等市政配套設(shè)施已經(jīng)步入建設(shè)前期，將為本項(xiàng)目帶來(lái)大量的人流、信息流；
4、2011年府順公務(wù)員選房已經(jīng)完成，項(xiàng)目已儲(chǔ)備一定客戶群，形成了外部營(yíng)銷力量；
5、府順項(xiàng)目東邊建筑群已封底，園林景觀施工隊(duì)即將進(jìn)入。
年度營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)及各階段主題任務(wù)
市場(chǎng)預(yù)熱 市場(chǎng)導(dǎo)入期 熱銷期（持續(xù)熱銷期） 尾盤(pán)促銷
品牌形象推廣 事件營(yíng)銷 獨(dú)特吸引的開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 以老帶新 府順客戶儲(chǔ)備 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，陽(yáng)光樣板房 熱銷廣告發(fā)布 優(yōu)惠團(tuán)購(gòu) 立體營(yíng)銷 盛大的簽約儀式
2015年1月，項(xiàng)目產(chǎn)品余量消化期，府順、府正客服答謝會(huì)等。
（一）階段性推廣計(jì)劃：
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱、導(dǎo)入期
此階段，在樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)已開(kāi)始動(dòng)工的基礎(chǔ)上，大多數(shù)已趨于主體完工，借助大型戶外廣告對(duì)本項(xiàng)目整體形象的宣傳，同時(shí)配合事件營(yíng)銷等相關(guān)活動(dòng)策劃，以達(dá)到一定客戶積累，制造客戶輿-論，利用已積累的客戶制造人文推廣傳播。
1、戶外大型廣告宣傳及形象建設(shè) （1）戶外大廣告牌可以說(shuō)是在任何級(jí)別市場(chǎng)都受用的傳播渠道，在縣城報(bào)紙、廣播、電臺(tái)等主流媒體缺失的情況下，戶外廣告顯然是吸引人們眼球的重要手段。同時(shí)，縣城選擇戶外大廣告牌的位置有一定講究，
通常情況下，人流密集的十字路口、商場(chǎng)、超市、醫(yī)院或是縣政府單位附近是選擇的最佳區(qū)域。它的好處就是幫助樹(shù)立項(xiàng)目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫(huà)面，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)消息，比如“10月1日－31日開(kāi)展歡樂(lè)購(gòu)房月，購(gòu)房送現(xiàn)金啦！”和戶外看板有同等效應(yīng)的還有戶外廣告燈箱之類。具體實(shí)施方案可按實(shí)際情況決定！
（2）工地外墻進(jìn)行噴繪寫(xiě)真保存時(shí)間一般不長(zhǎng)，建議可把白墻用色塊區(qū)分開(kāi)，噴上案名、電話和賣(mài)點(diǎn)，樹(shù)立良好的產(chǎn)品外部形象；提高營(yíng)銷部硬、軟件接待檔次，一則可以體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，二則可以有效吸引人眼球，不能因?yàn)槭强h城項(xiàng)目就顯得粗糙。
2、派發(fā)傳單
在媒體渠道不發(fā)達(dá)的縣城，派單是常用的宣傳手段，而且毋容置疑它會(huì)產(chǎn)生效果，不過(guò)是效果大小取決于自身的派單方式�？h城派單最好不要站在街上向行人派單，那樣效果會(huì)很差，因?yàn)榭h城中最熱鬧的時(shí)候往往是集會(huì)的時(shí)候，鄉(xiāng)下的老百姓去縣城趕集、采購(gòu)、逛街等，大多數(shù)并不是我們的目標(biāo)購(gòu)房群體，雖然單子派發(fā)出去，顯然達(dá)不到效果。因此派單對(duì)象要選沿街店鋪的老板，出入專賣(mài)店、名品店、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所附近的人群。
(派單或橫幅內(nèi)容：千萬(wàn)別說(shuō)什么“9月8號(hào)要開(kāi)盤(pán)了”，說(shuō)什么呢？也是兩類，第一類是買(mǎi)房就送，送什么？送家電、送禮品、送面積、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說(shuō)出來(lái)，比如“外墻保溫層5厘米，冬暖夏涼”“管道水電，清潔安全”物業(yè)管理智能人性化，讓生活和科技同步”等等。）
派單的方式：
（1）在學(xué)校門(mén)口派發(fā)傳單給接送孩子的家長(zhǎng)；
（2）返鄉(xiāng)高峰期在車站派發(fā)給打工返鄉(xiāng)者；
（3）與郵局聯(lián)系通過(guò)夾帶的方式同報(bào)紙一起發(fā)送到各企事單位及行政部門(mén)；
（4）在吃飯高峰期在飯店集中地帶派發(fā)；
（5）聯(lián)系各大酒店、超市及娛樂(lè)場(chǎng)等所在前臺(tái)留DM單派發(fā)。
3、幸�？ǎ╒IP卡）認(rèn)購(gòu)，客戶積累
幸�？〒屬�(gòu)活動(dòng)宣傳：（“日進(jìn)斗金，好車相送”）
為配合幸�？ㄤN售，可做幾期電視開(kāi)機(jī)廣告、橫幅、戶外廣告以傳單針對(duì)幸�？ā班孱^”促銷進(jìn)行宣傳。
第二階段：市場(chǎng)導(dǎo)入期
此階段以事件活動(dòng)營(yíng)銷和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等策略快速消化一部分戶型，將本項(xiàng)目由輿-論炒做逐步推向?qū)嶓w炒做。
（1）截止賣(mài)到一定數(shù)量幸福卡時(shí)，持卡者可參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)；
（2）通知幸福卡客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)
活動(dòng)：根據(jù)幸�？ㄙ�(gòu)房順序，可獲得相應(yīng)優(yōu)惠。（待定）
（3）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)。（待定）
1、“獎(jiǎng)品車”（宣傳車）巡展
把車身包裝精美再配上配音在縣城以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，主要是下鄉(xiāng)拓展宣傳方面（實(shí)行“兩大一慢”，既大喇叭，大宣傳字體及車速慢行）。同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客車車身內(nèi)外及鄉(xiāng)鎮(zhèn)房屋的墻體廣告也是長(zhǎng)時(shí)行之有效的推廣方式之一。
2、精修樣板房體驗(yàn)活動(dòng)
體驗(yàn)式消費(fèi)，嘗試建立樣板間。通過(guò)樣板間裝修規(guī)避電梯房使
用效率低的劣勢(shì)，盡量讓客戶體驗(yàn)高層生活的視野和電梯房的舒適度。同時(shí)加快府順工程進(jìn)度，三、四線縣城的現(xiàn)房比期房的接受程度更高，與一、二線城市正好相反。
第三階段：正式開(kāi)盤(pán)慶典（正式進(jìn)入熱銷期和熱銷持續(xù)期） 通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的客戶積累、開(kāi)盤(pán)前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以及開(kāi)盤(pán)前后廣告、宣傳、活動(dòng)等的不斷對(duì)消費(fèi)客戶的刺激，通過(guò)開(kāi)盤(pán)的各種優(yōu)惠活動(dòng)和事件營(yíng)銷等策略預(yù)計(jì)在開(kāi)盤(pán)熱銷期和持續(xù)期后可完成可銷售總量的65%。
（1）活動(dòng)主題：心動(dòng)不如行動(dòng)，購(gòu)房好車相送。（待定）
活動(dòng)形式：開(kāi)盤(pán)期間購(gòu)房的前30名客戶，可參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)（中獎(jiǎng)率100%）
獎(jiǎng)品分類：
特等獎(jiǎng)：豪車一輛（待定）
一等獎(jiǎng)1名“府順家園”鉆石卡一張（贈(zèng)送3萬(wàn)元裝修基金）
二等獎(jiǎng)2名“府順家園”金卡一張（贈(zèng)送2萬(wàn)元裝修基金）
三等獎(jiǎng)3名“府順家園”銀卡一張（贈(zèng)送1萬(wàn)元裝修基金）
四等獎(jiǎng)免費(fèi)交2年物管費(fèi)（10名）
五等獎(jiǎng)免費(fèi)1年停車費(fèi)（14名）
（2）活動(dòng)主題：以老帶新，大禮相送
活動(dòng)形式：開(kāi)盤(pán)期間凡由內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期購(gòu)房客戶介紹來(lái)的新客戶均有現(xiàn)金大禮相送。
“老客戶帶新客戶”活動(dòng)有以下優(yōu)點(diǎn)：
1、節(jié)約營(yíng)銷成本
2、容易操作
3、促進(jìn)口碑傳播，提升項(xiàng)目品牌
活動(dòng)內(nèi)容：
1、由老客戶介紹的新客戶需登記介紹人，并確認(rèn)介紹人簽字。
2、新客戶簽定購(gòu)房合同時(shí)需要帶介紹人購(gòu)房合同。
3、以老帶新客戶選房落定后老客戶可獲贈(zèng)現(xiàn)金1000元。
4、以老帶新客戶選房落定后新客戶可直接享受9.7折優(yōu)惠。 存在的問(wèn)題：
問(wèn)題一：有的老客戶不愿介紹新客戶，怕新客戶購(gòu)買(mǎi)后不滿意，怕新客戶認(rèn)為他只是為了得到好處（優(yōu)惠）。
問(wèn)題二：老客戶獲知“老帶新”政策后，不容易積極來(lái)開(kāi)展“老帶新”的活動(dòng)。
問(wèn)題三：在業(yè)務(wù)員處登記導(dǎo)致操作流程有漏洞，不好界定是否是老帶新。 附：“業(yè)主權(quán)益卡”操作模式
1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。
2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。
3、憑此卡購(gòu)房成功后，老客戶獲得減免3個(gè)月物管費(fèi)的權(quán)益。
4、此卡注明期限。
“業(yè)主權(quán)益卡”操作模式優(yōu)點(diǎn)分析
一、權(quán)益卡作為實(shí)物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。
二、老客戶將權(quán)益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優(yōu)惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺(jué)得有面子。
三、老客戶介紹成功后，能得到實(shí)惠（免三個(gè)月物管費(fèi)），促進(jìn)客戶積極介紹新客戶。
四、有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。
五、有了業(yè)主權(quán)益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優(yōu)惠幅度可以減少。
活動(dòng)目的：
以上活動(dòng)費(fèi)用按9.7折打給客戶是一樣，但活動(dòng)所花去的每一分錢(qián)都體現(xiàn)在客戶的身上，因此減少了開(kāi)發(fā)商的大量活動(dòng)費(fèi)用。再者直接打折扣的效果沒(méi)有做活動(dòng)來(lái)得明顯，所以我們?cè)诨顒?dòng)中選擇與客戶利益相關(guān)的作為獎(jiǎng)品，充分吸引購(gòu)房者的目光 ，提高購(gòu)房者的積極性，營(yíng)造開(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu)房現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，以爭(zhēng)取得到最大的購(gòu)房量和市場(chǎng)份額。
第四階段：尾盤(pán)促銷活動(dòng)（尾盤(pán)促銷期）
（二）銷售造勢(shì)
1、開(kāi)盤(pán)前期造勢(shì)
項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前通過(guò)前期府順公務(wù)員住宅（車庫(kù)）選房及一系列廣告主題鮮明、一致的訴求，加之有轟動(dòng)效應(yīng)的主題策劃活動(dòng)，已將府順家園的影像深刻地印在消費(fèi)者心中，引起概念轟動(dòng)、目標(biāo)客戶群的共鳴，再配合一整套內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，必能將本項(xiàng)目推向快速銷售軌道。
2、開(kāi)盤(pán)造勢(shì)
開(kāi)盤(pán)時(shí)期：通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的活動(dòng)，我們已儲(chǔ)備大量客戶，人氣已膨脹到頂峰，適時(shí)開(kāi)盤(pán)，本項(xiàng)目銷售可以按我們預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行。從時(shí)間
來(lái)看最好兩者相差一個(gè)月是開(kāi)盤(pán)的最佳時(shí)機(jī)（按實(shí)際情況待定）。
3、尾盤(pán)銷售
通過(guò)開(kāi)盤(pán)期的持續(xù)熱銷，通過(guò)促銷活動(dòng)、項(xiàng)目園林落成等進(jìn)行事件營(yíng)銷，一舉將項(xiàng)目全部售罄。
（三）促銷策略
除傳統(tǒng)宣傳推廣以外，充分利用兩年來(lái)永順項(xiàng)目部以及大漢集團(tuán)自身龐大的商戶資源、客戶資源，及政府資源、新聞資源、內(nèi)部資源進(jìn)行多-維度的宣傳攻勢(shì)，口碑 渠道，事件行銷及全員行銷方式進(jìn)行立體傳播。
1、銷控措施：
項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期間，建議對(duì)本樓盤(pán)進(jìn)行“銷控”，并對(duì)部分單元、戶型采用低價(jià)入市的促銷方式。（低價(jià)只限于開(kāi)盤(pán)促銷階段，因此，本項(xiàng)目雖以低價(jià)入市，但進(jìn)入強(qiáng)銷期時(shí)，將適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整）�！颁N控”的理由：假如開(kāi)盤(pán)時(shí)就將本項(xiàng)目所有單元都公開(kāi)出售，那么銷售出去的樓層和單元不僅會(huì)被打亂，而且將會(huì)遺留下許多單元較難銷售的尾房。如果實(shí)行銷控，那么購(gòu)買(mǎi)者中意的單元成了“精品保留單元”，購(gòu)買(mǎi)者則不得不退而求其次。如果不順著開(kāi)盤(pán)旺銷的氣勢(shì)推銷條件相對(duì)較差的單元，這些挑剩下的單元就將會(huì)成為落市貨，到那時(shí)再推銷這些單元，價(jià)格必然會(huì)往下走，樓盤(pán)的形象也會(huì)大打折扣。反之，如果到后期推銷的是“精品保留單元”，那么價(jià)格還可能往上走，使整個(gè)樓盤(pán)的銷售最終達(dá)到圓滿成功。
2、行銷措施（口碑渠道）
（1）優(yōu)惠措施：在活動(dòng)期間，對(duì)所有現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行禮品贈(zèng)送，進(jìn)行讓利誘因等優(yōu)惠；
（2）“以老帶新銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施”：即已成交客戶介紹朋友或親人再購(gòu)買(mǎi)本
項(xiàng)目，每成功一套新老客戶均可獲得1000元獎(jiǎng)勵(lì)。
積極意義：運(yùn)用老客戶的口碑可以很好地帶動(dòng)銷售，進(jìn)而進(jìn)一步提高項(xiàng)目口碑；本措施最突出作用在于持續(xù)期、尾盤(pán)銷售期，由于已有或積累了大量的客戶，用老客戶帶動(dòng)新客戶，從而提升了銷售，這樣減少不必要的廣告投入。不但降低了營(yíng)銷成本，還實(shí)現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)。 VIP大客戶（團(tuán)購(gòu)）策略：
細(xì)心觀察客戶的實(shí)際購(gòu)房心態(tài)以及實(shí)際購(gòu)房需求，針對(duì)團(tuán)購(gòu)?fù)瞥鲞m合買(mǎi)房的產(chǎn)品和服務(wù)，團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)空間相當(dāng)大，可達(dá)到合作雙贏的營(yíng)銷策略。附件：府正（府順）團(tuán)購(gòu)活動(dòng)執(zhí)行方案
（四）中小縣城房地產(chǎn)常用營(yíng)銷推廣方式
除了以上方式外，在整個(gè)年度以及節(jié)慶點(diǎn)可嘗試以下方法進(jìn)行項(xiàng)目以及企業(yè)形象的推廣，同時(shí)也可搭配銷售節(jié)點(diǎn)整合進(jìn)行。
1、桶裝水廣告
現(xiàn)在的企事業(yè)單位及行政部門(mén)都喝桶裝水，所以能在桶裝水上印廣告或者黏貼廣告寫(xiě)真是一個(gè)很好的宣傳，實(shí)效長(zhǎng)，費(fèi)用低。
2、購(gòu)物袋宣傳
聯(lián)系超市或市場(chǎng)業(yè)主免費(fèi)給他們提供印有我公司廣告的購(gòu)物袋，可以是質(zhì)量稍好一點(diǎn)的塑料袋，這樣可以做到很廣的宣傳效果。
3、條幅廣告
在各個(gè)路口或項(xiàng)目周圍以及塔吊上懸掛條幅，即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。不僅是處于開(kāi)盤(pán)期間，平時(shí)對(duì)于永順人民的生活祝福等也可以嘗試懸掛。
4、公關(guān)活動(dòng)
縣城居民的文化生活還是相對(duì)簡(jiǎn)單和匱乏的，組織一些簡(jiǎn)單的文體活動(dòng)效果還是很不錯(cuò)的(如與永順縣廣電局贊助合作的2011年首屆“大漢之星主持人大賽”，借活動(dòng)既宣傳了大漢企業(yè)形象，又儲(chǔ)備了客戶），活動(dòng)內(nèi)容一定要和目標(biāo)消費(fèi)者相結(jié)合。比如情人節(jié)（讓人裝扮成卡-通人物在人群集中的地方發(fā)放我們特制的印有我們公司LOGO和項(xiàng)目名稱的禮品），水果節(jié)（引進(jìn)進(jìn)口水果或者本地少有的水果，讓客戶邊吃，邊在營(yíng)銷部觀摩），啤酒節(jié)（和一家啤酒廠合作，做一個(gè)雙贏的活動(dòng)）等。這些活動(dòng)都可以聯(lián)合縣級(jí)文化部門(mén)一起舉行。
5、節(jié)日慶典中國(guó)百姓對(duì)于節(jié)的情結(jié)還是很重的，比如元宵節(jié)。如果能給百姓放場(chǎng)焰火表演，組織個(gè)大型的文藝演出，對(duì)提升消費(fèi)者的口碑是很有效果的，但是考慮到成本等因素可改為放孔明燈的活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)發(fā)放印有我公司廣告的孔明燈，并組織集體一起放飛孔明燈。
6、建立外場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置聯(lián)絡(luò)人，對(duì)聯(lián)絡(luò)人介紹或直接促成銷售的給予提成或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
7、口碑傳播
一般來(lái)說(shuō)縣城人圈子小，七大姑八大姨的都能扯上關(guān)系，而且平時(shí)交流多，總愛(ài)扯些雜七雜八的事情。因此縣城推廣口碑傳播非常重要。良好的口碑并不在于你的房子質(zhì)量有多好，你宣傳的多花哨，最重要的是營(yíng)銷部工作人員及項(xiàng)目工作人員的服務(wù)態(tài)�？h城人很愛(ài)面子，這是個(gè)細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題，其他做的都很好，有一點(diǎn)沒(méi)照顧到，客戶就會(huì)對(duì)你耿耿于懷，尤其是小恩小惠的事，很在乎這個(gè)。因此一定要注意客戶之間
的利益公平性，逢年過(guò)節(jié)再多送禮品，讓他心理平衡，臉上有光，肯定說(shuō)你個(gè)好！
五、繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)
在培訓(xùn)過(guò)程中不光是對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行理論和流程培訓(xùn)，多使其穿插掃街，收集店鋪的名單，積極與目標(biāo)客戶群溝通交流。這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰；其二收集上來(lái)的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開(kāi)發(fā)，儲(chǔ)備客戶；其三可以間接實(shí)現(xiàn)大漢永順項(xiàng)目在永順民間的“眼球效應(yīng)”。同時(shí)，完善營(yíng)銷部門(mén)相關(guān)工作制度，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)執(zhí)行力。
陽(yáng)新項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案
一、 鄂東南國(guó)際商貿(mào)城概況：
項(xiàng)目總建筑面積約508066㎡，約316929㎡對(duì)外發(fā)售。匯集建材、五金、汽配、農(nóng)機(jī)農(nóng)資、物流大宗物資、花卉、小商品等一站式綜合批發(fā)市場(chǎng)。
二、 項(xiàng)目策略總論
1、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及價(jià)值點(diǎn)
將項(xiàng)目的“大規(guī)�；薄ⅰ皩I(yè)化”、“品質(zhì)化”、及“創(chuàng)新型的唯一綜合性專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)”提煉，從而體現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值，項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)：
① 目的地理位置得天獨(dú)厚，是不可復(fù)制的資源；
② 陽(yáng)新的鐵路、水路以及公路形成完善的立體交通網(wǎng)，為城市人流、車流、物流提供有力保障，促進(jìn)帶動(dòng)信息流、資金流的長(zhǎng)足迅速發(fā)展。項(xiàng)目的交通便利，可快速通達(dá)黃石各區(qū)及周邊城市，正是專業(yè)市場(chǎng)所必須具備的條件，即有“路通財(cái)通”的說(shuō)法；
③項(xiàng)目組建物流園區(qū)，項(xiàng)目距離汽車站、火車站等較近。所以為采購(gòu)商提供更廣闊的采購(gòu)平臺(tái)。
④目前陽(yáng)新正處于大開(kāi)發(fā)時(shí)期，城南城北的開(kāi)發(fā)為市場(chǎng)提供更廣闊的投資前景。
建材旗艦店→品牌商家爭(zhēng)相進(jìn)駐的總部基地
采取統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報(bào)，引進(jìn)全國(guó)知名建材經(jīng)營(yíng)品牌企業(yè)，成就為立足陽(yáng)新輻射周邊縣市的國(guó)際化批發(fā)總部基地。
2、銷講重點(diǎn)
現(xiàn)階段銷售說(shuō)辭以市場(chǎng)的定位優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析為主要方式，以經(jīng)營(yíng)前景、產(chǎn)品特色化優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)科學(xué)規(guī)劃與專業(yè)商業(yè)管理、城市規(guī)劃分析、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策分析、住宅與商業(yè)差別化投資回報(bào)分析等為手段，把項(xiàng)目的幾大主要價(jià)值點(diǎn)充分介紹；以目前已有大量品牌商家想進(jìn)駐本項(xiàng)目為據(jù)，把項(xiàng)目的高度進(jìn)一步提高，以帶租約銷售，承諾前3年回報(bào)年7%給足所有投資者信心。
3、業(yè)態(tài)規(guī)劃
項(xiàng)目1期產(chǎn)品整體市場(chǎng)形象定位為建材區(qū)，分為：品牌旗艦店、櫥柜、陶瓷衛(wèi)浴、地磚地板、門(mén)窗布藝、五金燈飾。
第二部分：項(xiàng)目的營(yíng)銷部署
一、 項(xiàng)目推廣思路
目標(biāo)客戶：
1、
2、
3、
4、
5、 李家灣、現(xiàn)代城、興國(guó)大道等陽(yáng)新的建材商戶； 黃石、大治、咸寧、武穴等投資客戶； 陽(yáng)新鄉(xiāng)鎮(zhèn)部份資金充�？蛻簦� 陽(yáng)新地區(qū)的政府單位職工； 醫(yī)生、公務(wù)員、教職工等高收入人群。
二、 推廣形式
1、本期推廣主訴求點(diǎn)：把招商放在首位
廣告主標(biāo)（建議）：
商業(yè)時(shí)代，建材時(shí)代，搶占先機(jī)。
要發(fā)財(cái)，做建材，要致富，就置鋪。
會(huì)賺錢(qián)的商鋪賺錢(qián)，才是硬道理
副標(biāo)1：鄂東南國(guó)際商貿(mào)城一期建材榮耀上市，40-200平米旺鋪，8年成熟的商業(yè)體系，10億財(cái)富隨手可得，購(gòu)鋪即收益。
副標(biāo)2：鄂東南國(guó)際商貿(mào)城一期建材黃金旺鋪耀世登場(chǎng)，40-200平米的金鋪合理組合，陽(yáng)新唯一大型的建材基地，是匯聚財(cái)富的聚寶盤(pán)。
再訴：全國(guó)各地品牌建材商家申請(qǐng)進(jìn)駐，鄂東南國(guó)際商貿(mào)城一期建材“錢(qián)”
景彰顯，
購(gòu)鋪即獲穩(wěn)定收益。
隨行：經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)訴求
2、針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的宣傳推廣
① 邀請(qǐng)李家灣、現(xiàn)代城、興國(guó)大道等陽(yáng)新的建材商戶前來(lái)了解，鄂東南國(guó)際商貿(mào)城的規(guī)模及項(xiàng)目以后的發(fā)展方向，有效吸納該批客戶對(duì)本項(xiàng)目的深入關(guān)注；
② 對(duì)黃石市、大治市、武穴市以及陽(yáng)新周邊區(qū)域的建材商家進(jìn)行針對(duì)性的專題講座，吸引該批客戶前來(lái)項(xiàng)目參觀，并成為本項(xiàng)目的業(yè)主；
③ 針對(duì)部分投資者，首先要把項(xiàng)目的價(jià)值優(yōu)點(diǎn)以及以后的發(fā)展前景詳細(xì)描述，使投資者能夠建立良好的口碑；
④ 對(duì)政府職工、醫(yī)生、教師、公務(wù)員進(jìn)行針對(duì)性宣傳，確保信息的傳遞到位，形成輿-論。
⑤ 針對(duì)陽(yáng)新鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部份資金充裕者進(jìn)行專門(mén)推廣，到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)商鋪
收益保障的外展宣傳，有效吸納該部份資金充裕者購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目。
三、 推廣渠道
◆通過(guò)項(xiàng)目形像推出，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望
◆前期海報(bào)派單，在整個(gè)陽(yáng)新縣城進(jìn)行統(tǒng)一宣傳。
◆一期戶外廣告、燈箱、刀旗、路牌指示
◆報(bào)紙廣告定案刊出、電視臺(tái)滾動(dòng)字幕
◆售樓部一期商鋪沙盤(pán)模型
◆短信發(fā)送以及到周邊繁華區(qū)域派單
◆進(jìn)行龍頭商戶、大客戶洽談
◆一系列宣傳推廣活動(dòng)，主要集中在鬧市區(qū)
◆相關(guān)的外展對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。
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