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駕校推廣營(yíng)銷方案
前言
冶力關(guān)駕校是2004年在臨潭駕校基礎(chǔ)上創(chuàng)建起來的一所以培養(yǎng)高水平司機(jī)的為人民服務(wù)的駕校。冶力關(guān)駕校以優(yōu)惠學(xué)生為原則，讓多學(xué)一門技能，為自己就業(yè)多加一塊籌碼宗旨，把更多的服務(wù)帶給學(xué)生。
如今小汽車越來越普及，隨著大學(xué)校園“考證族”的不斷壯大，如今大學(xué)生中又悄然興起一股考駕照的熱潮。同時(shí)也為了能在找工作時(shí)多點(diǎn)技能專長(zhǎng)，大學(xué)生學(xué)車考駕照成為了時(shí)下考證熱的一大熱點(diǎn)。隨著大學(xué)生學(xué)車熱的不斷升溫，不園流行起求職“三證”的說法，即計(jì)算機(jī)等級(jí)證書、英語等級(jí)證書、駕駛證。學(xué)校里老師都鼓勵(lì)他們多拿證，也即是“廣撒網(wǎng)，多考證，就業(yè)的時(shí)候總有一個(gè)證能派上用場(chǎng)”而這張“含金量”頗高的駕照對(duì)于大學(xué)生就業(yè)有時(shí)也能起到“敲門磚”的作用。而目前在這種考駕照熱流的沖擊下，許多的駕校紛紛涌出，馳騁市場(chǎng)。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中走在行業(yè)的領(lǐng)頭地位，就必須把握住商機(jī)，有一套自己完整的營(yíng)銷策劃方案。鑒于這種情況，冶力關(guān)駕校委托我寫此策劃，在洶涌的潮流中站穩(wěn)腳跟，求得更好的
發(fā)展，爭(zhēng)取做人民滿意歡迎的明星駕校。
“明明白白消費(fèi)，開開心心學(xué)車”是我們的辦學(xué)宗旨。
目錄
一、 摘要
二、 策劃目的
三、 冶力關(guān)駕校簡(jiǎn)介
四、 市場(chǎng)調(diào)查與分析
1、 市場(chǎng)背景
（1）、目前蘭州市駕校市場(chǎng)
（2）、市場(chǎng)特點(diǎn)
（3）、蘭州市駕校的一般規(guī)模
（4）、廣告宣傳
（5）、一般駕照的價(jià)格
（6）、市場(chǎng)利潤(rùn)空間
（7）、市場(chǎng)潛量
2、冶力關(guān)駕校自身市場(chǎng)狀況
1）、知名度
2）、市場(chǎng)占有率
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況
4、學(xué)員狀況
5、冶力關(guān)駕校出現(xiàn)的主要問題
6、宏觀環(huán)境狀況
7、SWOT分析（內(nèi)外部環(huán)境分析）
五、總體戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路
2、冶力關(guān)駕校形象定位
3、目標(biāo)群體定位明晰
4、戰(zhàn)略步驟
5、戰(zhàn)略部署
六、營(yíng)銷策略
（一）、營(yíng)銷理念
1、服務(wù)理念
2、營(yíng)銷理念
（二）、營(yíng)銷組合
1、主要目標(biāo)市場(chǎng)
2、市場(chǎng)定位
3、4PS策略
4、財(cái)務(wù)預(yù)算
5、計(jì)劃進(jìn)度表
6、結(jié)束語
7、附錄
11、參考文獻(xiàn)
一、 摘要
“站在競(jìng)爭(zhēng)的激流中舞蹈，卻不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)的激流沖走”，這是每一個(gè)強(qiáng)者所必須做到的。冶力關(guān)駕校在蘭州市的37所駕校當(dāng)中怎樣才能做得更出色呢？選準(zhǔn)市場(chǎng)，選準(zhǔn)目標(biāo)，爭(zhēng)取做明星駕校。
二、 策劃目的
每一個(gè)成功的企業(yè)背后，都有一套自己優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃在引導(dǎo)。每一個(gè)商家都期待著策劃地實(shí)施能帶給企業(yè)豐厚的利潤(rùn)。我們的策劃，不僅要帶給商家豐厚的利潤(rùn)，而且也要讓學(xué)員高高興興的來會(huì)見冶
力關(guān)駕校。
三、 冶力關(guān)駕校簡(jiǎn)介
蘭州市冶力關(guān)汽車駕駛培訓(xùn)學(xué)校是經(jīng)自治區(qū)交通廳批準(zhǔn)的一所二類駕駛員培訓(xùn)學(xué)校，2004、2015、2015、2015年連續(xù)被蘭州市交-警支隊(duì)車輛管理所評(píng)為“先進(jìn)駕駛培訓(xùn)學(xué)�！�。
學(xué)校位于甘肅省臨潭縣冶力關(guān)鎮(zhèn)，總占地面積達(dá)12000多平米。整個(gè)訓(xùn)練場(chǎng)地布局合理，基地設(shè)施
均按國(guó)家規(guī)定要求建設(shè)，同時(shí)為學(xué)院配備了休息亭。
學(xué)校擁有教練專用車31余輛，配備電腦、電視、VCD和交通掛圖、示教板、駕駛模擬器、電子
�？純x及各零件實(shí)物，有助于學(xué)員理論學(xué)習(xí)。
本著“誠心為本、服務(wù)至上、規(guī)范管理、不斷提高”的經(jīng)營(yíng)理念，嚴(yán)格管理，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，以為社會(huì)培養(yǎng)優(yōu)秀的駕駛員為最終目標(biāo)，積極爭(zhēng)創(chuàng)一流的明星駕駛培訓(xùn)學(xué)校。學(xué)校指定了一整套的規(guī)范管理制度和靈活的培訓(xùn)學(xué)制，通過嚴(yán)格的管理措施，建立一支優(yōu)秀服務(wù)的管理人員和較高素質(zhì)的師資隊(duì)伍，促使每個(gè)員工都能盡心盡責(zé)、廉正廉教、誠心服務(wù)。學(xué)校虛心聽取培訓(xùn)學(xué)員的建議和意見，真正體現(xiàn)“一切
服務(wù)學(xué)員”的企業(yè)宗旨。
全新的訓(xùn)練用車，安全可靠的車輛性能，定期的保養(yǎng)檢查，讓你放心地開、放心地學(xué)！
四、 市場(chǎng)調(diào)查與分析
1、 市場(chǎng)背景
（1）、目前蘭州市駕校市場(chǎng)
如今小汽車越來越普及，隨著大學(xué)校園“考證族”的不斷壯大，如今大學(xué)生中又悄然興起一股考駕照的熱潮。同時(shí)也為了能在找工作時(shí)多點(diǎn)技能專長(zhǎng)，大學(xué)生學(xué)車考駕照成為了時(shí)下考證熱的一大熱點(diǎn)。隨著大學(xué)生學(xué)車熱的不斷升溫，不園流行起求職“三證”的說法，即計(jì)算機(jī)等級(jí)證書、英語等級(jí)證書、駕駛證。學(xué)校里老師都鼓勵(lì)他們多拿證，也即是“廣撒網(wǎng)，多考證，就業(yè)的時(shí)候總有一個(gè)證能派上用場(chǎng)”而這張“含
金量”頗高的駕照對(duì)于大學(xué)生就業(yè)有時(shí)也能起到“敲門磚”的作用。
而目前在這種考駕照熱流的沖擊下，許多的駕校紛紛涌出，馳騁市場(chǎng)。蘭州市目前有37所二類駕校，
駕校市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，駕校市場(chǎng)擁擠告急！
（2）、市場(chǎng)特點(diǎn)
A、駕校繁多。蘭州市有37家駕校，已屬駕校高密度地區(qū)。
B、季節(jié)性。駕校招生呈季節(jié)性變換：8至9月份屬淡季，由于農(nóng)忙秋收、學(xué)生放假，所以學(xué)員
較少。春節(jié)一過，便屬旺季。
C、地域性。一般學(xué)員會(huì)以就近原則選擇駕校，很少有人在駕校里住宿，所以，駕校市場(chǎng)受地域
的限制影響嚴(yán)重。
（3）、蘭州市駕校的一般規(guī)模
蘭州市內(nèi)的駕校都屬二類駕校，占地面積均25畝左右；擁有培訓(xùn)車輛均40輛左右
（4）、廣告宣傳
大多數(shù)駕校的廣告一般會(huì)以路牌、報(bào)紙刊登、電視廣告、傳單、與高等學(xué)校合作等形式出現(xiàn)。也
有一些實(shí)力較雄厚的駕校，在中國(guó)駕校網(wǎng)上加入了會(huì)員，可以在網(wǎng)上報(bào)名。
（5）、市場(chǎng)價(jià)格
培訓(xùn)費(fèi)：B2 3380元
C1 2980元
考試費(fèi)：B2
科目一： （理論） 考試費(fèi)
科目二： （場(chǎng)地駕駛）考試費(fèi) 133元
科目三： （道路駕駛）考試費(fèi) 198元
考試費(fèi)：C1
科目一： （理論） 考試費(fèi)
科目二： （場(chǎng)地駕駛）考試費(fèi)
科目三： （道路駕駛）考試費(fèi) 168元
體檢費(fèi)：須到縣級(jí)以上醫(yī)院體檢，費(fèi)用自理。
（6）市場(chǎng)利潤(rùn)空間
駕校的利潤(rùn)還是很可觀的，一年按招收1000名學(xué)員計(jì)算，可得利潤(rùn)50萬到60萬之間。
（7）市場(chǎng)潛量
（1）蘭州經(jīng)濟(jì)狀況迅速發(fā)展，越來越多的人需要考取駕照。銀川市有60多人，如果有10%的人考取駕照，哪么對(duì)于蘭州市僅有的37家駕校來說市一個(gè)龐大的市場(chǎng)。如果一個(gè)人盈利500元，總盈利
將市3000萬。
（2）在駕照學(xué)員中30歲以下的青年學(xué)員占60%，大學(xué)生僅占其20%，而部分大學(xué)的學(xué)子考照
的又屈指可數(shù)，而駕駛又是當(dāng)代大學(xué)生必備的技能，所以，校園市場(chǎng)商機(jī)無限。
2、冶力關(guān)駕校自身市場(chǎng)狀況
1）、知名度
由于廣告宣傳乏術(shù)， 冶力關(guān)駕校的知名度不應(yīng)說很高，學(xué)員對(duì)冶力關(guān)駕校的”不了解“占75%以
上，”“了解”只占20%左右。
2）、市場(chǎng)占有率
市場(chǎng)占有率為35%，在甘南區(qū)域冶力關(guān)駕校和迅捷、甘南駕校呈三足鼎立之勢(shì)。
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況
在甘南區(qū)域內(nèi)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又迅捷駕校和甘南駕校。
迅捷駕校：校長(zhǎng)，馬兵。占地面積30余畝。擁有20輛C照培訓(xùn)車（長(zhǎng)安皮卡），10輛培訓(xùn)貨車（車
身長(zhǎng)7.5米）。配有接送專車。
甘南駕校：占地面積20余畝，地處新城長(zhǎng)城路，其廣告宣傳突出。
此外，2015年東方駕校與甘南師范學(xué)院合作，給考駕照的學(xué)生有6個(gè)學(xué)分的獎(jiǎng)勵(lì)。
4、學(xué)員狀況
（1）年齡狀況：最近走訪數(shù)據(jù)表明。目前的駕照學(xué)員當(dāng)中，30歲以下的學(xué)員占60%以上，其中學(xué)生占20%。30歲到50歲的中年占30%。只有10%的市50歲以上的學(xué)員。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
（2）偏好狀況：學(xué)員選擇駕校受地理位置和區(qū)域的影響，一般都愿意選擇離自己住處較近而且方
便的駕校。
（3）部分學(xué)員選擇報(bào)考駕�？粗貎r(jià)格，而大多數(shù)看重于服務(wù)質(zhì)量和教學(xué)水平。
5、冶力關(guān)出現(xiàn)的主要問題
6、宏觀環(huán)境狀況
7、SWOT分析（內(nèi)外部環(huán)境分析）
（1）內(nèi)部
優(yōu)勢(shì)：1.冶力關(guān)駕校占地面積12000平方米，這在同行中已屬“地主”級(jí)別。
2.冶力關(guān)駕校共擁有37輛培訓(xùn)車，培訓(xùn)教師共40名，同時(shí)配有電子準(zhǔn)考儀，可以說是培訓(xùn)
硬、軟件齊全，師資力量雄厚，設(shè)施先進(jìn)。
3.冶力關(guān)駕校靠近公路，在冶力關(guān)政府旁邊，位于繁華區(qū)。
8、營(yíng)銷理念
1、服務(wù)理念：在這里，您不僅考取的是駕照，更多的是提升了自己的技能。體驗(yàn)了一種新的生活和
享受一種不同的快樂！
2、營(yíng)銷理念：以優(yōu)惠學(xué)員為原則，讓多學(xué)一門技能，為自己就業(yè)多加一塊籌碼宗旨，把更多的服務(wù)帶給學(xué)學(xué)員，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的手段，如，與附近的各
大高等院校合作，協(xié)調(diào)一致的為打開市場(chǎng)、贏得生源樹立名牌服務(wù)。
校園駕校推廣策劃書
一、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)介：
學(xué)生學(xué)車熱，為什么呢？“為了找工作更容易些，多張證書，就等于以后多條路�！庇型瑢W(xué)說，“趁著課余空閑，多掌握一門技能。”事實(shí)上，在一些大學(xué)生眼里，駕駛證已經(jīng)和畢業(yè)證、學(xué)位證一樣重要，成為未來就業(yè)的一塊“敲門磚”。大學(xué)生們?cè)缫呀?jīng)認(rèn)清了就業(yè)形勢(shì)，很多人從大一就開始為就業(yè)做準(zhǔn)備。掌握更多的技能，這成了大家大學(xué)學(xué)習(xí)努力的方向，于是，更多的人選擇了上各種培訓(xùn)班，考取各種證書，這中間，駕駛證成了很多人學(xué)習(xí)計(jì)劃中不可或缺的一部分。手握駕駛證，自然比別人多了一項(xiàng)可以寫在簡(jiǎn)歷上的項(xiàng)目，增加了就業(yè)機(jī)會(huì)，況且自己日后很有可能成為有車一族，駕駛證也是用得上的。
二、校園市場(chǎng)分析：
1、校園市場(chǎng)越來越大，學(xué)生考駕照的意識(shí)越來越明顯：數(shù)量越來越多；人群集中，口碑傳播效果好；校園市場(chǎng)正日益成長(zhǎng)為各大駕校看好的市場(chǎng)。
2、越來越多的駕校開始嘗試自建校園推廣渠道。特別是當(dāng)越來越多的駕校打著“全市價(jià)格最低”旗號(hào)的時(shí)候，大學(xué)生學(xué)駕照又是繞不開的一個(gè)話題。同時(shí)小車正成為大學(xué)生接觸較多的交通工具，通過廣告宣傳引導(dǎo)至大學(xué)生進(jìn)行在校學(xué)駕照，然后利用大學(xué)生的人際關(guān)系組成“校園駕照大軍”完成推銷過程正成為一種標(biāo)本模式，
3、同時(shí)也有越來越多的駕校開始試圖開拓這一通路，把它做成一個(gè)商業(yè)的項(xiàng)目來運(yùn)營(yíng)。但總是感覺形式大于實(shí)質(zhì)，中看不中用，有時(shí)候性價(jià)比并不高。很多駕校注重的是報(bào)名學(xué)員的數(shù)量，而不是本著以對(duì)每個(gè)駕校學(xué)員負(fù)責(zé)的態(tài)度來進(jìn)行招生，對(duì)于很多大學(xué)生而言傷害更大。
4、從大學(xué)生的媒體接觸習(xí)慣和生活軌跡而言，網(wǎng)絡(luò)和戶外（比如海報(bào)、宣傳單頁等）是其獲取信息的最重要渠道，而建立在群體生活之上的口碑的力量會(huì)成為其做出最終消費(fèi)決策的決定因素。
現(xiàn)在大學(xué)生在�？捡{照普遍出現(xiàn)一個(gè)問題：大學(xué)生在駕校交完所謂全市最低的報(bào)名費(fèi)之后，在學(xué)車過程中還要另外再以各種不同的理由使學(xué)員陸續(xù)交金額不定的“場(chǎng)地費(fèi)”。所以我們做校園駕校推廣的代理，我們就必須和駕校保證
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本著全程對(duì)駕校學(xué)員負(fù)責(zé)的態(tài)度完成學(xué)員的駕校學(xué)習(xí)，直至成功拿到駕駛證。
三、校園營(yíng)銷策略:
1、利用校內(nèi)廣告
在學(xué)校一些主要的路段貼上本駕校招生的廣告，公布市場(chǎng)通一價(jià)格、聯(lián)系電話、聯(lián)系QQ。
2、論壇營(yíng)銷
論壇營(yíng)銷主要是借助在論壇發(fā)布一些營(yíng)銷公司、職業(yè)撰稿、或者自己撰寫的一些產(chǎn)品購銷相關(guān)的文章，通過積極有效地控制和引導(dǎo)，吸引廣大的用戶參與討論，擴(kuò)大影響力。因此，這種方式也很適合在校園的推廣，大學(xué)生正是這部分消費(fèi)群體中占主要地位的。
3.校園團(tuán)購
學(xué)生之間比較好聯(lián)系和溝通，通過團(tuán)購讓學(xué)生以低價(jià)找到最合適自己的駕校，這樣會(huì)形成一種好的營(yíng)銷方式，一方面有利于宣傳，一方面也有利于駕校的招生。
第2頁 共2頁
重慶駕校營(yíng)銷策略
一、 駕�，F(xiàn)狀分析
1、 生員情況
年招收學(xué)員100名左右，平均每月招收不到10名學(xué)員，且占學(xué)員的大多數(shù)人群是
社會(huì)人士，學(xué)生只占有小部分，說明學(xué)生市場(chǎng)還完全沒有打開，有待進(jìn)一步開發(fā)。
2、 駕�，F(xiàn)狀
目前為止由于駕校學(xué)員數(shù)量有限從而限制了駕校規(guī)模的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)于每次考試人
員數(shù)量的限制是影響學(xué)員在短時(shí)間拿取駕照的主要障礙。
3、 營(yíng)銷現(xiàn)狀
目前為止沒有做關(guān)于營(yíng)銷方面的任何工作，僅僅靠學(xué)員之間的介紹和社會(huì)人士主動(dòng)
聯(lián)系駕校報(bào)名。對(duì)學(xué)生市場(chǎng)沒有做任何宣傳。所以工商大學(xué)大多數(shù)同學(xué)都未聽過重慶市
駕駛培訓(xùn)學(xué)校。
二、 客群分析
本案是對(duì)重慶工商大學(xué)的學(xué)生的市場(chǎng)分析，并根據(jù)駕校的現(xiàn)狀，重慶市駕駛培訓(xùn)學(xué)校與
重慶工商大學(xué)周邊的駕校的價(jià)格相比偏低且學(xué)車人數(shù)較少。所以本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體是對(duì)低廉的價(jià)格和對(duì)訓(xùn)練期間排隊(duì)等候非常敏感的客群，因此對(duì)此客戶群進(jìn)行進(jìn)一步剖析：
客群有以下幾種共性
1、 對(duì)價(jià)格敏感
他們對(duì)價(jià)格較為敏感，且對(duì)不同駕校的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，價(jià)格的低廉時(shí)刻吸引著他們。
2、 極度厭惡學(xué)車期間長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)
他們很有時(shí)間觀念，且沒有很大的耐心，對(duì)排隊(duì)學(xué)車極度的厭惡，不用排隊(duì)學(xué)車無疑是
他們選擇重慶市駕駛培訓(xùn)學(xué)校最重要的因素。
3、 課程安排較為緊湊，沒有過多的課余時(shí)間
他們有較少的時(shí)間，課程安排比較緊，沒有更多的時(shí)間學(xué)車，學(xué)員較少且可以隨時(shí)預(yù)約
學(xué)車無疑是吸引他們的一大亮點(diǎn)。
（一）、客群的組成
對(duì)現(xiàn)階段宣傳的目標(biāo)客戶的年齡特征
注意：隨著階級(jí)的發(fā)展和人們觀念的提升，大一的學(xué)生很快成為消費(fèi)力最旺盛的群體。
（二）、客群的人數(shù)統(tǒng)計(jì)
工商大學(xué)共大概有有32000多名學(xué)生，去掉大四的學(xué)生8000人，剩下24000名學(xué)生，除去在高中已經(jīng)報(bào)考駕校的和大學(xué)畢業(yè)之后在報(bào)考駕校的還剩下三分之一的目標(biāo)客戶8000名學(xué)生。工商大學(xué)附近共有駕校15個(gè)左右，平均每個(gè)駕�？煞值綄W(xué)員533名學(xué)員。每個(gè)學(xué)員3800元學(xué)費(fèi)，合計(jì)有兩百零二十七萬元收入。 注：此處分析只適用于本學(xué)年工商大學(xué)目標(biāo)客戶分析
三、 營(yíng)銷考慮
從消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者方面來看，我們發(fā)現(xiàn)如下問題需要解決：
從圖中可以看出，駕校在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)，但是沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，若僅對(duì)于宣傳來說每車的學(xué)車人數(shù)上也僅有略微的優(yōu)勢(shì)，而且每個(gè)駕校都是車接車送，所以加大對(duì)駕校的宣傳和駕校任務(wù)的落實(shí)就顯得尤為重要。
四、 營(yíng)銷策略
（一）、營(yíng)銷規(guī)劃
1、營(yíng)銷總體策略
1、在學(xué)校人流量較大的地方設(shè)立重慶市駕校報(bào)名處，提高知名度和可信度。
2、我們打算對(duì)學(xué)校的各間授課的教室和學(xué)生居住的寢室進(jìn)行大面積派單宣傳，為接下來的重點(diǎn)宣傳打下基礎(chǔ)，使駕校在短時(shí)間內(nèi)有一定知名度。
3、通過學(xué)校的批準(zhǔn)在指定地方進(jìn)行懸掛橫幅宣傳和張貼宣傳，在不同的時(shí)期不同的政策出臺(tái)打出不同的廣告語，以便于提高駕校的報(bào)名人數(shù)。
4、重點(diǎn)宣傳，再招收學(xué)生代理，并給予相應(yīng)的報(bào)酬，進(jìn)行深度宣傳。使駕校在人們的腦海中根深蒂固。 2、廣告策略 ①、宣傳單 A、突出賣點(diǎn)
標(biāo)明價(jià)格 并做好與其他駕校的比較，表現(xiàn)出最低的價(jià)格 突出服務(wù) 練車期間每天車接車送
強(qiáng)調(diào)速度 每車最多四人練習(xí) 并作出比較
對(duì)于家庭困難者并能出示貧困證明的可分期付（名額有限） 對(duì)本校的組團(tuán)報(bào)名的學(xué)員實(shí)行優(yōu)惠收費(fèi)
B、基本信息 對(duì)駕校的簡(jiǎn)介 駕校地點(diǎn)
咨詢及報(bào)名地點(diǎn)
聯(lián)系人電話及駕校辦公室電話
經(jīng)由什么地方審批的一系列的文字說明提高公信力 宣傳人員的工作證
C、要計(jì)入的其他內(nèi)容
強(qiáng)調(diào)工作之后的時(shí)間很少，沒有時(shí)間學(xué)車的宣傳語 與英語 計(jì)算機(jī)并駕齊驅(qū) 成為工作的敲門磚 不喜歡等的人的選擇
即將漲價(jià) 考試即將變難 附上駕校的照片
底色用藍(lán)色，提高可信度
②、名片 A、正面
的標(biāo)志和駕校的全名：重慶市駕駛培訓(xùn)學(xué)校
并用英語注明：chongqingshihuitongjiashipeixunxuexiao 工商大學(xué)培訓(xùn)基地 報(bào)名及咨詢地點(diǎn)： 駕校地點(diǎn)： 招生熱線 QQ
最后一行寫口號(hào)：
本面在配有駕校的訓(xùn)練車的圖片
B、反面 培訓(xùn)項(xiàng)目
對(duì)本校的組團(tuán)報(bào)名的學(xué)員實(shí)行優(yōu)惠收費(fèi)
5人及五人以上實(shí)行優(yōu)惠收費(fèi)（不寫在上面）
對(duì)于家庭困難者并能出示貧困證明的可分期付（名額有限）
3、銷售促進(jìn)策略 （1）、對(duì)消費(fèi)者促銷：5人以上報(bào)名每人可減免50元，10人以上報(bào)名可減免100元。 （2）、代理人的促銷：介紹一個(gè)人報(bào)名50元提成，介紹8個(gè)人及八個(gè)人以上報(bào)名有80元的提成，業(yè)績(jī)?nèi)绻糜邢鄳?yīng)的獎(jiǎng)金，保證內(nèi)部人員的滿意。 4、人員推銷策略
申請(qǐng)場(chǎng)地，打印橫幅并定期懸掛，并可在允許的地方粘貼宣傳圖片。 定點(diǎn)擺設(shè)移動(dòng)宣傳區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)招收學(xué)員。
（二）、價(jià)格策略
一直走價(jià)位最低路線，目前為3800元/人，經(jīng)調(diào)查學(xué)生最看重的還是價(jià)格。所以針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)一定堅(jiān)持到底。當(dāng)駕校的規(guī)模不斷地壯大，人數(shù)不斷地增加時(shí)，且在學(xué)校有一定的口碑和影響力之后可以根據(jù)形勢(shì)適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格。
（三）、宣傳排期
第一階段（11月1日之前）：在學(xué)校的人流量較大的地方設(shè)立重慶市駕校報(bào)名處，提高知名度和可信度。
第二階段（11月2日—11月20日）：有兼職人員對(duì)學(xué)校的各間授課的教室和學(xué)生居住的寢室進(jìn)行大面積派單宣傳，1、（11月2日—11月10日）對(duì)各個(gè)教學(xué)樓進(jìn)行宣傳，連續(xù)為期三天的宣傳。2、（11月9日—11月20日）對(duì)學(xué)校的各個(gè)寢室進(jìn)行宣傳，作為前期教學(xué)樓宣傳的深入階段。
第三階段（11月20日—11月30日）：通過學(xué)校的批準(zhǔn)在指定地方進(jìn)行懸掛橫幅宣傳和張貼宣傳，在不同的時(shí)期不同的政策出臺(tái)打出不同的廣告語，與此同時(shí)招收學(xué)生代理，并給予相應(yīng)的報(bào)酬，進(jìn)行深度宣傳。使駕校在人們的腦海中根深蒂固。 第四階段（12月10日之前）： 根據(jù)形勢(shì)印發(fā)新的廣告內(nèi)容，雇傭兼職人員在校前廣場(chǎng)進(jìn)行為期三天的宣傳。
五、 推廣費(fèi)用預(yù)算
第二階段：
以上為2012年度的宣傳費(fèi)用，由于從未對(duì)工商大學(xué)進(jìn)行宣傳，所以宣傳初期的費(fèi)用相對(duì)較高。
宣傳費(fèi)用總計(jì)=
六、 2015年度的宣傳大概規(guī)劃
2015年上半期只是簡(jiǎn)單的選擇地點(diǎn)發(fā)放傳單，加深同學(xué)對(duì)駕校的印象。重點(diǎn)針對(duì)2015級(jí)的大一新生，以先入為主的思想對(duì)大一新生進(jìn)行宣傳。使得駕校的形象在同學(xué)們的心目中根深蒂固。
七、 收費(fèi)方案
收費(fèi)方案一： 收費(fèi)方案二：
駕校營(yíng)銷方案
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，汽車的數(shù)量逐年快速增長(zhǎng)，隨之駕駛員的培訓(xùn)市場(chǎng)也顯得日益火爆，但是駕培市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也顯得更加激烈，通過了解看到，沈陽的駕培市場(chǎng)大概呈現(xiàn)以下狀況：
1、駕校數(shù)量多：供給側(cè)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，并日益明顯和激烈
2、品牌差異度不明顯：老駕校如宏達(dá)、八棵樹、交通等多在強(qiáng)調(diào)品牌時(shí)間久、場(chǎng)地大。新駕校多在車
況新、服務(wù)好做宣傳，品牌特色多有雷同，不夠凸顯，不便于消費(fèi)者辨別和記
憶。
3、營(yíng)銷渠道較為傳統(tǒng)且不細(xì)致：沈陽整體駕校招生多在招生點(diǎn)、教練、業(yè)務(wù)員和大學(xué)院校，各家招生
方式雷同，且招生渠道創(chuàng)新較少，管理也不具體。
4、銷售管理不精細(xì)：多數(shù)招生工作人員只有招生數(shù)量任務(wù)，但對(duì)銷售指標(biāo)完成上沒有任務(wù)分解，及系
統(tǒng)的招生方案細(xì)化，多是憑個(gè)人人脈和運(yùn)氣，好的時(shí)候完成好，不好的時(shí)候只
能事后認(rèn)罰，導(dǎo)致招生數(shù)量起起落落不穩(wěn)定，旺季銷量不旺，淡季銷量不穩(wěn)。
5、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)突出：價(jià)格戰(zhàn)在沈陽及周邊地區(qū)尤為突出，其原因就是每家駕校銷售產(chǎn)品雷同，服務(wù)差異
不明顯，場(chǎng)地和下證速度等競(jìng)爭(zhēng)名詞大家都在用，競(jìng)爭(zhēng)能力缺乏創(chuàng)新。
面對(duì)駕培這一傳統(tǒng)行業(yè)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與淘汰的發(fā)展浪潮，營(yíng)銷工作的重要性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性，將是未來教培行業(yè)更加重要工作。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷思路
根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，在一個(gè)沈陽市場(chǎng)內(nèi)面對(duì)眾多數(shù)量的駕校競(jìng)爭(zhēng)，如何把被平分的市場(chǎng)蛋糕拿到，且爭(zhēng)取跟多的市場(chǎng)份額，找到更多數(shù)量的學(xué)員就是核心任務(wù)：
一、渠道方案1—增建多元化招生渠道，
1、網(wǎng)點(diǎn)渠道---在人流量大位置顯著的門市建立招生網(wǎng)點(diǎn)（如超市、主要干路、學(xué)校、小區(qū)等）
2、網(wǎng)絡(luò)渠道---官網(wǎng)招生、58同城、趕集、駕校網(wǎng)等
3、微信渠道---公眾號(hào)，個(gè)人公眾號(hào)，所有銷售人員都建立專門的微信招生朋友圈
4、業(yè)務(wù)渠道---由各業(yè)務(wù)人員組成，采用各種形式的終端招生推廣
5、學(xué)校渠道---由各大學(xué)的代理組成并由我校專人負(fù)責(zé)學(xué)校渠道
6、網(wǎng)群渠道---如興趣愛好QQ群、豆瓣群、論壇群、等
7、代理渠道---周邊小駕校代理、如便利店代理、租車行、機(jī)票點(diǎn)合作代理等
8、異業(yè)聯(lián)盟渠道---如保險(xiǎn)公司，買車險(xiǎn)送駕校代金券，各房產(chǎn)中介，送駕校代金券等
渠道方案2強(qiáng)化招生渠道及管理
以上招生渠道里1、2、3、4、5為傳統(tǒng)渠道，每個(gè)駕校都在做，但我們要本著:‘?dāng)碂o我有，敵有我強(qiáng)，敵強(qiáng)我多的’工作思路，加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理。
即從網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量上，網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上、網(wǎng)點(diǎn)的特色上，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。
工作方案：
1、網(wǎng)點(diǎn)渠道——門店形象：所有門店統(tǒng)一VI 形象，招生人員服裝統(tǒng)一，銷售說辭與銷售技巧統(tǒng)一培訓(xùn)，并做好銷售演練和銷售監(jiān)督，建立考核系統(tǒng)。
2、網(wǎng)絡(luò)渠道——此渠道的工作重點(diǎn)，第一要全面覆蓋，所有可免費(fèi)發(fā)布的網(wǎng)站必須全部發(fā)布招生信息， 第二重點(diǎn)在頻次上，其實(shí)每個(gè)駕校都在發(fā)布，但是大多再走形式主義，上午發(fā)布后就不能實(shí)時(shí)管理，導(dǎo)致咨詢客戶流失，或因廣告位置不佳被競(jìng)爭(zhēng)者搶走，為此我們的廣告發(fā)布一定要不競(jìng)爭(zhēng)者頻繁，可以每小時(shí)就一個(gè)更新，并隨時(shí)專人負(fù)責(zé)此事，并對(duì)其建立考核表，進(jìn)行監(jiān)督和數(shù)據(jù)積累。第三重點(diǎn)是日常管理與資源深挖，多數(shù)網(wǎng)絡(luò)信息不被重視，如咨詢者的網(wǎng)絡(luò)郵箱，網(wǎng)號(hào)，電話號(hào)等，這些資源我們要重點(diǎn)利用深挖，爭(zhēng)取多的獲得聯(lián)系方式，進(jìn)行電話跟蹤和銷售工作。
3微信渠道與6網(wǎng)群渠道——此渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道不同的在于，第一，每個(gè)廣告發(fā)布人都是在自己可控制的朋友圈，每個(gè)人可以跟群內(nèi)的朋友積極互動(dòng)，可以找很多的朋友再次間接的發(fā)布招聘信息。第二，此渠道的監(jiān)督是重點(diǎn)，要檢查每個(gè)人是否做到充分運(yùn)用了自己的廣告（朋友圈）資源，所以要有專門的人負(fù)責(zé)檢查
每個(gè)人信息發(fā)布情況，并做好培訓(xùn)和指導(dǎo)，給每個(gè)工作人員標(biāo)準(zhǔn)的信息發(fā)布模版
4業(yè)務(wù)渠道——工作重點(diǎn)：第一在于時(shí)間管理，多數(shù)業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)后，工作地不知道去哪了，干什么，干了多長(zhǎng)時(shí)間工作不準(zhǔn)確，多數(shù)存在時(shí)間浪費(fèi)或辦私事現(xiàn)象。其原因在于1、時(shí)間管理不夠系統(tǒng)，2、下達(dá)的任務(wù)量不滿3、培訓(xùn)工作不足，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員找不到自己的工作重心和方向。為此在業(yè)務(wù)員渠道建設(shè)上，將每天布置：小區(qū)傳單發(fā)放300張，掃街邊店50家，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)1個(gè)街道等工作，（具體指標(biāo)可具實(shí)際情況調(diào)整調(diào)整），做好業(yè)務(wù)員的晨會(huì)，周會(huì)及總結(jié)和指導(dǎo)工作，月考核指標(biāo)暫時(shí)參考學(xué)校原考核系統(tǒng)，最后建立，抽查崗考核。
5學(xué)校渠道——學(xué)校渠道由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)執(zhí)行，目前多數(shù)駕校的學(xué)校招生代理考核不夠，激勵(lì)不足，競(jìng)爭(zhēng)不足，在學(xué)校渠道上，1、要對(duì)學(xué)生代理員進(jìn)行考核和培訓(xùn)，2、每月保證兩次招生匯報(bào)及培訓(xùn)會(huì)，加強(qiáng)代理人員的業(yè)務(wù)水平和重視度，忠誠度，3、激勵(lì)政策暫時(shí)按駕校原標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)。4、建立淘汰機(jī)制，對(duì)校園代理招生數(shù)量末尾的，進(jìn)行淘汰，重新找代理，（淘汰機(jī)制是區(qū)別其他駕校的重要機(jī)制，很多駕校是有校園代理，但是在其位不謀其政，占著位置不出功）保證學(xué)校渠道有數(shù)量也要有質(zhì)量。
渠道分析：
6、7、8及3號(hào)渠道是未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必不可少的工作，網(wǎng)絡(luò)推廣銷量不一定很大，但是在品牌知名度的傳播和建立上，可發(fā)揮重要的傳播作用，它的渠道成本投入低，不占用什么過多的人力資源，只要抓好日常管理，數(shù)據(jù)管理，能帶來很多的市場(chǎng)信息和一定的銷量。
7、8號(hào)抓好前期渠道建設(shè)是發(fā)揮業(yè)務(wù)員和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員建立渠道的好機(jī)會(huì)，白天指導(dǎo)各業(yè)務(wù)在沈陽市內(nèi)以行政區(qū)域劃分（沈北區(qū)、皇姑區(qū)、東陵區(qū)、和平區(qū)、沈河區(qū)、鐵西區(qū)、渾南區(qū)7個(gè)區(qū)）分別開展便利店、洗衣店、租車車行、理發(fā)店母，火車票售票點(diǎn)嬰店等諸多門店做代理，以擴(kuò)充代理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。
例：按每區(qū)布置30個(gè)合作店，每年可在此渠道招生按4人/網(wǎng)點(diǎn)/年（按每季度招生一人次）
全年——7區(qū)×30網(wǎng)點(diǎn)×4人=840名學(xué)員
異業(yè)聯(lián)盟渠道以駕校代金券模式對(duì)外發(fā)放，代金券可印制我校產(chǎn)品信息，優(yōu)惠信息，優(yōu)勢(shì)介紹等。代金券金額可在100—200元
二、產(chǎn)品優(yōu)化
1、團(tuán)購政策2、愛心政策3、學(xué)生政策4、女士特權(quán)5、vip特權(quán)6、綠色直通車特權(quán)
三、宣傳推廣渠道
四、物料推廣：
市場(chǎng)現(xiàn)狀：目前各駕校在學(xué)員結(jié)束后就與駕校形成了完全的脫離，沒有任何回訪或所謂的售后服務(wù)和跟蹤，但實(shí)際學(xué)習(xí)后的學(xué)員口碑是很多新學(xué)員選擇駕校的重要渠道，如果能把畢業(yè)學(xué)員的后期服務(wù)做好，是能夠極大的提升學(xué)員滿意度和口碑知名度的，也能夠帶來很多的轉(zhuǎn)介紹新學(xué)員。
物料理念：紀(jì)念品是能夠讓學(xué)員畢業(yè)后繼續(xù)記住和推廣我們駕校的重要方式。舉例：如一個(gè)學(xué)校每年畢業(yè)1000名學(xué)員，那么一個(gè)鑰匙扣能夠讓一千個(gè)個(gè)人、乃至家庭乃至1000個(gè)朋友圈知道并記住我們學(xué)校，從而能夠帶動(dòng)起結(jié)業(yè)學(xué)員周邊的親戚，朋友，同事都有可能來我們學(xué)校咨詢或?qū)W習(xí)。
品牌差異化建設(shè)將是未來駕培市場(chǎng)的普遍工作內(nèi)容，特色明了品牌傳播能夠?yàn)殇N售工作帶來多方面的便利條件，如家電里的‘海爾’服務(wù)好，‘格力’品質(zhì)好‘索尼’產(chǎn)品好等，好的品牌聯(lián)想及定位是趕超競(jìng)爭(zhēng)者和區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的有力營(yíng)銷。
本駕校的品牌定位可根據(jù)駕校的SWOT分析，根據(jù)實(shí)際情況討論確定。
初步可行工作思路：
1、統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)VI形象，此時(shí)期后的店內(nèi)所有物料配發(fā)，招生條幅，X展架、路旗等都將統(tǒng)一發(fā)放，統(tǒng)一指導(dǎo)布置，頁面設(shè)計(jì)統(tǒng)一,并對(duì)所有員工進(jìn)行品牌概念的宣傳培訓(xùn),建立品牌意識(shí)。
2、制定月度、季度、年度企業(yè)文化培訓(xùn)會(huì)議，樹立明星員工，優(yōu)秀員工，模范員工
3、建設(shè)特色學(xué)員車，車輛外貼女士專用車貼，團(tuán)購專用車貼，VIP專用車貼，車貼設(shè)計(jì)要醒目大氣，統(tǒng)一規(guī)范，材質(zhì)可用磁力車貼（可瞬間摘卸材質(zhì)），便于車輛臨時(shí)調(diào)用轉(zhuǎn)換
4、品牌代言人，如行業(yè)權(quán)威人士，地區(qū)明星，知名教練等
5、舉辦品牌賽事：如優(yōu)秀學(xué)員考試會(huì)、優(yōu)秀教練技能賽等
六：其它工作
2016/7/20
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