渠道營銷推廣方案

一.本案背景

1、國家調(diào)控導(dǎo)致住宅市場銷售進(jìn)展緩慢，而且形勢將會(huì)進(jìn)一步加劇

2、項(xiàng)目已經(jīng)開盤，目前正在銷售推進(jìn)，銷售進(jìn)展緩慢

3、住宅產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)展停滯，急需資金支持周轉(zhuǎn)；如果將商鋪及時(shí)投放市場，將會(huì)獲得大量資金，有效緩解目前資金的緊張。

4、目前武陟市場其它樓盤商鋪產(chǎn)品已有相當(dāng)數(shù)量的潛在儲(chǔ)備，只是暫時(shí)還沒有投放市場，商鋪價(jià)格高，首付高，房款數(shù)額巨大，購買門檻極高，潛在的實(shí)力客戶極為有限，因此，目前是對我們而言，是搶奪商鋪客戶的難得的有利時(shí)機(jī)

SWOT分析

優(yōu)勢

1、 地處武陟詹泗路中段，交通便利，道路寬闊，地理位置優(yōu)越。

2、 項(xiàng)目周邊緊鄰十幾家村鎮(zhèn)，距離武陟三陽商業(yè)中心距離近，商業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

3、 產(chǎn)品已完工，具備交房條件，已達(dá)到成熟的銷售時(shí)機(jī)。

劣勢

1、 項(xiàng)目周邊商業(yè)檔次較低，不利于樹立本項(xiàng)目商業(yè)的品牌形象。

2、 項(xiàng)目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模，商業(yè)氛圍較淡，不利于項(xiàng)目的推廣。

3、 部分商鋪設(shè)計(jì)上下兩層使用率較低，面積過大，總價(jià)較高。 機(jī)會(huì)

1、 目前周邊無其他商業(yè)項(xiàng)目正式對外公開，市場面臨商鋪供應(yīng)不足的情況。

2、 武陟由于處于商業(yè)地產(chǎn)起步階段，人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益，因此，

對于商鋪投資興趣大，購買意向和購買潛力大。

風(fēng)險(xiǎn)

1、 目前城西區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)氛圍較淡。

2、 武陟新投放項(xiàng)目商業(yè)商鋪體量較大，即將推出，如果我們太過遲延，將對我項(xiàng)目會(huì)造成一定的沖擊。

二、目標(biāo)客群分析

（一）消費(fèi)者人群

1、 武陟三陽商業(yè)區(qū)

目前整個(gè)武陟西片現(xiàn)況商業(yè)比較混亂，急需一個(gè)能引領(lǐng)西片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現(xiàn)，壹號府邸的商鋪無論是從位置，未來經(jīng)營業(yè)態(tài)都具備了這個(gè)條件。因此我們的消費(fèi)人群可以輻射到整個(gè)西區(qū)，而不局限于周邊。

2、住宅項(xiàng)目新住戶

這一部分人群將是本案的主流消費(fèi)人群，以日常生活用品的消費(fèi)和價(jià)格敏感性物品的消費(fèi)為主，根據(jù)現(xiàn)有周邊住戶的統(tǒng)計(jì)和分析，壹號府邸是年輕人和中年人兩種年齡段為主

3、 項(xiàng)目周邊村鎮(zhèn)的住戶

項(xiàng)目輻射周邊十幾個(gè)村鎮(zhèn)，由于村鎮(zhèn)沒有固定購物環(huán)境，村鎮(zhèn)內(nèi)僅僅存在小型超市，賣店，小吃店無法充分滿足周邊客戶日常生活需求。

(二)購買者人群

1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客

考慮商鋪的保值增值，和未來詹泗路及新農(nóng)村社區(qū)發(fā)展?jié)摿�。對于投資客戶來講，總價(jià)和回報(bào)率是關(guān)注的重點(diǎn)，以項(xiàng)目的總價(jià)和面積來看，需要比

較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力才行。

2、自營客戶

符合項(xiàng)目定位的中小型餐飲，休閑娛樂，日常服務(wù)，購物業(yè)態(tài)的自營客戶。

3、壹號府邸住戶

這主要出于對該區(qū)域發(fā)展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結(jié)深重的中年人。

（三）購買習(xí)慣分析：

1、 地段是購買商鋪的首要因素。

對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財(cái)源，這是商業(yè)定律。

2、 現(xiàn)鋪是銷售階段的重心。

按照武陟人的購買習(xí)慣，現(xiàn)鋪的即買即得，和投資風(fēng)險(xiǎn)小是商鋪準(zhǔn)現(xiàn)房銷售的重點(diǎn)。

3、對價(jià)格的敏感度高：

投資商鋪對于大多數(shù)投資者及經(jīng)營者來說是一項(xiàng)很大的決策，因此，價(jià)格的起伏將影響著他們的判斷。總價(jià)決定其購買能力；總價(jià)控制

三、商鋪定位分析

1、 考慮將商鋪定位新農(nóng)村社區(qū)購物商業(yè)街，符合整個(gè)項(xiàng)目的形象定位。

2、 本案必須通過合理的定位，包括價(jià)格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經(jīng)營模式。

3、 考慮到壹號府邸社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高，以及周邊區(qū)域住戶對特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上應(yīng)力求精致和完善，同時(shí)兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費(fèi)業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動(dòng)柜員機(jī)、美容店、小型特色餐飲等，其次在休閑、娛樂、運(yùn)動(dòng)等精神享受方面也應(yīng)有所側(cè)重，如棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。

功能定位

集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中小型商業(yè)購物街

業(yè)態(tài)定位及面積分割

日常生活需求：小型超市、便利店、藥品超市、自動(dòng)柜員機(jī)、洗熨店、小型酒館等 休閑、娛樂：棋牌室、茶吧、美容美發(fā)、書店等

特色化經(jīng)營：特色服飾店、特色飲食店

四、壹號府邸商鋪的招商與銷售策劃

(一)項(xiàng)目商鋪銷售運(yùn)營策略

1、統(tǒng)一招商

除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮商業(yè)街，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商，以招商造勢的策略。

2、“出租過渡，最終出售”的收益模式

對于有投資商鋪意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。

3、整合市場

整合商業(yè)街功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；

整合市場空間，進(jìn)行合理商品布局；

整合招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商； 整合推廣，整個(gè)商業(yè)街進(jìn)行統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷推廣；

4、合理回報(bào)

保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；

完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；

通過市場整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該商鋪銷售及租賃價(jià)格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；

通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升，從而促進(jìn)和帶動(dòng)樓盤住宅的銷售；

（二）招商銷售總策略

招商策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；

4、對商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。

5、以售優(yōu)先，以售為主，以租促售，售租結(jié)合，營造售租兩旺的紅火局面。

銷售策略

1、1-2層連賣，2層作為一個(gè)銷售整體，在招商銷售時(shí)更具靈活性。并且去化速度會(huì)更快，但是此策略在運(yùn)用時(shí)，會(huì)造成總價(jià)過高，應(yīng)制定相應(yīng)的價(jià)格促銷策略進(jìn)行輔推。

2、部分商鋪帶租約出售

針對現(xiàn)有商鋪銷售可以先進(jìn)行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，這樣，客戶投資購買商鋪時(shí)就會(huì)更有信心和勇躍。

（三）商鋪招商與商鋪銷售流程

1、目標(biāo)商戶群的確定；

2、對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；

3、針對目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；

4、雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；

5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；

6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；

7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)行銷售；

8、開發(fā)商對商鋪公共部分進(jìn)行必要裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；

9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，各商戶裝修好自己的經(jīng)營商鋪，最后選擇合適的開業(yè)時(shí)間，進(jìn)行商業(yè)開街儀式，開始經(jīng)營。

四、商鋪營銷實(shí)施策略

市場預(yù)熱期：2015年10月1-5日

以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、電視字幕，海報(bào)派發(fā)、報(bào)紙、人際傳播等渠道形成較強(qiáng)的商鋪銷售宣傳之勢，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注。

排號認(rèn)籌期：2015年10月10日

利用兩天時(shí)間進(jìn)行認(rèn)籌排號，鎖定消化首批意向客戶。同時(shí)以項(xiàng)目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點(diǎn)，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場展示，打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)購買欲望，吸收客戶資源。

公開發(fā)售期：2015年10月20日

商鋪開盤，公開認(rèn)購，選定商鋪，簽訂購鋪認(rèn)購協(xié)議，進(jìn)行交款。

強(qiáng)銷期：2015年11月—12月

承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，

以較為集中的現(xiàn)場活動(dòng)及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高-潮。

清盤期：2015年1-3月

利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時(shí)已是購買的最后機(jī)會(huì)，促使目標(biāo)客戶把握良機(jī)，盡快行動(dòng)。

商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動(dòng)商鋪銷售，營造熱銷紅火氣氛。

五、商鋪的營銷推廣方案

(一)、商鋪命名：

壹號府邸商鋪命名：壹號府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街

(二)、推廣主題建議

基于目前整體市場、區(qū)域市場和項(xiàng)目本身的狀況，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理

等方面進(jìn)行全面升級，經(jīng)考慮，我司將項(xiàng)目推廣主題定位為：

壹號府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街 武陟創(chuàng)富新商機(jī)

(三)、推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則

先招商后銷售，招商不是純粹的招商，而是一個(gè)造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿-論，提高知名度，促進(jìn)商鋪銷售。

2、推廣方式

方式一：營銷中心現(xiàn)場展示

營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營銷活動(dòng)

A、開盤前

讓先消費(fèi)者得到“看得見”價(jià)值，預(yù)期價(jià)格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳；平面廣告強(qiáng)勢宣傳適時(shí)制造氣氛。

媒體廣告：利用電視滾動(dòng)字幕，戶外廣告，散發(fā)廣告單頁，手機(jī)短信群發(fā)的形式進(jìn)行信息發(fā)布。

B、銷售期

小部分以競價(jià)拍賣的形式進(jìn)行炒作

建議促銷主題活動(dòng)：商鋪競價(jià)拍賣會(huì)

壹號府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街要說服投資者認(rèn)識到這里的商業(yè)價(jià)值并引導(dǎo)他們產(chǎn)生投資行為。

六、營銷推廣主題

項(xiàng)目的營銷主題即階段營銷重點(diǎn)，涉及到實(shí)質(zhì)的控盤過程。項(xiàng)目銷售得如何，與項(xiàng)目營銷階段重點(diǎn)安排得是否合理有極大的關(guān)系。營銷主題有一個(gè)總的原則是：從主體到細(xì)部，從重點(diǎn)到次重點(diǎn)。項(xiàng)目的哪個(gè)方面是重點(diǎn)，與市場的特征、市場的變化

是緊密相關(guān)的。

營銷推廣總主題：

壹號府邸風(fēng)情商業(yè)街 全新創(chuàng)富商機(jī) 營銷形象主題語：

掀起金濤富浪 財(cái)富勢不可擋

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