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市場經(jīng)營調(diào)研報(bào)告
1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。分析其緣由，一是白酒除顧客自己消費(fèi)之外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接致使白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費(fèi)多元化。
(1)從買白酒的用處來看，約52.84%的消費(fèi)者用來自己消費(fèi)，約27.84%的消費(fèi)者用來送禮，其余的是隨機(jī)性很大的消費(fèi)者。
買酒用于自己消費(fèi)的消費(fèi)者，其價(jià)格大部份在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來講，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，特別是湯溝酒，約占18.75%，這或許跟消費(fèi)者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費(fèi)情況來看，大部份價(jià)格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的占10.23%，價(jià)格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來講，以花果山、張?jiān)�、山楂酒為主�?/p>
送禮者所購買的白酒其價(jià)格大部份選擇在80～150元之間(約28.4%)，約有15.34%的消費(fèi)者選擇150元以上。這樣，生產(chǎn)廠商的定價(jià)和包裝策略就有了根據(jù)，定價(jià)要公道，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費(fèi)者選擇五糧液，10.795%的消費(fèi)者選擇茅臺,另外對紅酒的調(diào)查顯示，約有10.2%的消費(fèi)者選擇40～80元的價(jià)位，選擇80元以上的約5.11%�？傊瑥囊陨系南M(fèi)情況來看，消費(fèi)者的消費(fèi)水平基本上決定了酒類市場的范圍。
(2)購買因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者關(guān)注的因素順次為價(jià)格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就能夠得出結(jié)論，生產(chǎn)廠商的公道定價(jià)是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客虔誠度調(diào)查表明，常常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%，偶然換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%�？梢钥闯觯坏┠硞�(gè)品牌在消費(fèi)者心目中構(gòu)成，是很難改變的，因此，廠商應(yīng)在建立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下工夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友先容，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費(fèi)者的留意力，對企業(yè)來講是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費(fèi)者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的范圍。而對商家來講，營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，由于其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。
服裝市場營銷調(diào)查報(bào)告
1.調(diào)查說明
河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系06營銷1班cs 隊(duì)(小組負(fù)責(zé)人：賴艷芳 小組成員：黃麗霞 黃秀萍 劉靜 鐘茂強(qiáng) 張育章)對河源服裝市場進(jìn)行了了解調(diào)查。
本次調(diào)查發(fā)放問卷100份，回收97份，有效份數(shù)96份(百分比為96%)。
為了了解河源地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，貿(mào)易競爭對手狀態(tài)、消費(fèi)水平及需求情況進(jìn)行此次調(diào)查。此次調(diào)查為河源以后的服裝市場的定位、經(jīng)營方針提供了根據(jù)。
河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)當(dāng)做好相干的市場調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的猜測。
2.市場營銷環(huán)境狀態(tài)
目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐貿(mào)易廣場、人民路地段商展、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個(gè)地方又分為不同的檔次。
要對自己所進(jìn)進(jìn)的市場做一個(gè)充分的了解，有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場研究，以了解市場散布、市場容量、需求性質(zhì)等。
調(diào)查采用問卷調(diào)查和面談?wù){(diào)查相結(jié)合的方法。如：定點(diǎn)訪問、攔截訪問
3.消費(fèi)者情況
(1)、消費(fèi)者基本情況
性別構(gòu)成比例中服裝消費(fèi)者以女性居多，女性人口占整體的76%，男性為24%。
年齡構(gòu)成中年齡以21-25歲者最多，占調(diào)查總數(shù)的52%，而16-20歲的人群占26%
，剩下的21.8%人群均為25歲以上。
文化程度方面以大學(xué)生學(xué)歷者居多，占了41.6%，中學(xué)生程度者則占了29.2%，而工作者18.8%位居第三，剩下的其他程度者為10.4%。
(2)、消費(fèi)者的購買力及消費(fèi)水平
調(diào)查資料顯示，河源地區(qū)對服裝的購買力及消費(fèi)水平屬于中等偏下，這點(diǎn)可以從每次消費(fèi)的情況可以反映出來。
(3)、消費(fèi)者購買行為情況
消費(fèi)者在購買服裝的時(shí)候，關(guān)于對折扣感愛好的情況，被調(diào)查者所作出的反映是：非常感愛好占了24%，比較感愛好 的人群有41.7%，一般的為20.8% ，剩下的13.5%表現(xiàn)的態(tài)度為無所謂。
(4)、對河源服裝市場狀態(tài)評價(jià)及經(jīng)修建議
征對河源市場的情況，要進(jìn)行刺激消費(fèi)。除此以外還要夸大自己的品牌體系。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，就對款式，通常是甚么因素影響你的選擇?這一題目中，個(gè)人喜好占了42.7%，彰顯個(gè)性27.1%，尋求潮流19.8%，朋友意見10.4%。而您通常通過甚么途徑來了解服裝的新潮流網(wǎng)絡(luò)資源40.6% ，時(shí)尚雜志42.7%，朋友先容11.5%，電視廣告5.2%。
由此可以得出，消費(fèi)者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體。
現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，已不是單純的為銷售而銷售的進(jìn)程，營銷管理與營運(yùn)服務(wù)已經(jīng)是現(xiàn)代品牌營銷取勝的根本，必須應(yīng)用現(xiàn)代營銷品牌運(yùn)作的管理體系，營銷的核心是管理與監(jiān)控。
在營銷內(nèi)部的管理與監(jiān)控中，充分利用數(shù)據(jù)信息化對市場走勢、貨品的上柜、分銷、零售、庫存及業(yè)務(wù)職員的業(yè)績進(jìn)行監(jiān)控與分析。
不管是公司發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)，還是營銷內(nèi)部的運(yùn)作，都必須在目標(biāo)計(jì)劃的范圍內(nèi)執(zhí)行其責(zé)任，只有在規(guī)范有序、標(biāo)準(zhǔn)的程序下，品牌的營銷才能到達(dá)理想的目標(biāo)。
品牌的市場推廣和策劃是現(xiàn)代市場發(fā)展的基本條件，不管品牌的推廣，還是終端賣場零售、促銷，都應(yīng)在同一的策劃下展開，如擺設(shè)方式、導(dǎo)購技能、櫥窗陳設(shè)、店面形象等。
因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：鞏固現(xiàn)有市場，維護(hù)出口秩序;同享潛伏市場;創(chuàng)新新的市場;實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。
4、經(jīng)營者條件及風(fēng)險(xiǎn)因素分析及建議(swot)
服裝市場經(jīng)歷了從無到有、從賣方市場到買方市場的歷程。以批發(fā)為主要銷售模式的服裝專業(yè)市場仿佛一直上演著永續(xù)的財(cái)富神話。然而，面臨后配合時(shí)代和全球經(jīng)濟(jì)一體化的深進(jìn)，服裝專業(yè)市場已悄然放慢了發(fā)展步伐，老市場的不斷萎縮，整體利潤率的原地踏步乃至降落，表明其發(fā)展已遭受到一定的壁壘。在新的市場環(huán)境下，如何保持可延續(xù)性的健康發(fā)展，是當(dāng)下亟待解決的任務(wù)。
河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)當(dāng)做好相干的市場調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的猜測。
目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐貿(mào)易廣場、人民路地段商展、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個(gè)地方又分為不同的檔次。
要對自己所進(jìn)進(jìn)的市場做一個(gè)充分的了解，有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場研究，以了解市場散布、市場容量、需求性質(zhì)等。
未來消費(fèi)品牌的需求會有增無減，會有更多的忠實(shí)消費(fèi)群。其品牌價(jià)值也將會穩(wěn)定增加，它將是公司最寶貴的無形資產(chǎn)。品牌的創(chuàng)建，要經(jīng)歷市場的推廣期、成長時(shí)間、成熟
期、發(fā)展期四個(gè)階段，它需花費(fèi)大量財(cái)力、人力、物力、時(shí)間來維系打造的進(jìn)程。品牌就是信習(xí)，就是實(shí)力，更是成功。
打造市場強(qiáng)勢品牌:
服裝專業(yè)市場發(fā)展一直與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關(guān)系，二者相輔相成，唇齒相依。產(chǎn)業(yè)發(fā)展長時(shí)間依靠于低廉的勞動力本錢，生產(chǎn)范圍不斷遞增，致使了產(chǎn)品數(shù)目增速較快，質(zhì)量體系嚴(yán)重滯后，產(chǎn)品差異化無從體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)已進(jìn)進(jìn)品牌化時(shí)代，服裝專業(yè)市場自然的也需打造專業(yè)的強(qiáng)勢品牌。
市場細(xì)分： 市場細(xì)分是市場營銷管理中制定市場營銷戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場定位、確立目標(biāo)市場的重要條件。市場細(xì)分的根本目的在于使企業(yè)有針對性地認(rèn)知需求，以便于企業(yè)利用自己的特點(diǎn)和上風(fēng)來滿足特定需求。
通過市場細(xì)分，由于服裝具有很強(qiáng)的季節(jié)性、選擇性和愛好個(gè)性，因此，針對細(xì)分市場所提供的品牌，將更利于目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的選擇，進(jìn)步品牌在市場份額的占有率。
一句話，市場定位的細(xì)分既要緊跟消費(fèi)市場，又要緊跟流行趨勢，更重要的是要奇妙地逢迎消者的心理，留意市場可操縱性。
市場營銷調(diào)研報(bào)告_范文
一、網(wǎng)絡(luò)營銷原理
網(wǎng)絡(luò)是一種以信息為標(biāo)志的生活方式。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)的個(gè)性化和購買的方便性、娛樂性。網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是一種新興的營銷方式，但其本質(zhì)上是傳統(tǒng)直復(fù)營銷在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新形態(tài)。
直復(fù)營銷是以產(chǎn)品目錄和電話等為媒介的市場營銷體系。作為一種商業(yè)模式，直復(fù)營銷具有少分銷環(huán)節(jié)、高互動性、空間廣泛性等多種優(yōu)點(diǎn)，但以往的直復(fù)營銷在媒介和組合上都有局限性。只有網(wǎng)絡(luò)營銷這種高級形態(tài)的出現(xiàn)，才真正產(chǎn)生了革.命性的影響。
二、宏觀背景分析
（一）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r
截至2015年9月，我國網(wǎng)民已達(dá)2.53億，每年還在以20%的速度增長；網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，用戶達(dá)6329萬人；網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行使用率分別達(dá)到22.5%和23.4%結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)如下：
1.網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)
如圖1所示，網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)主體分布是30歲及其以下的年輕群體，其總數(shù)超過網(wǎng)民總數(shù)的2/3，而這2/3幾乎就是中國服裝消費(fèi)的主力。隨著新生代的年齡增長，不遠(yuǎn)的將來服裝消費(fèi)者將會是百分之百地上網(wǎng)。
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市 場 營 銷 調(diào) 研 報(bào) 告
圖1 網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)
2.網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)
如圖2所示，網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)中學(xué)生所占比例最大，達(dá)到30%，而企事業(yè)單位職工居第二位，占到25.5%。就職業(yè)而言，不同消費(fèi)者往往存在著不同的消費(fèi)特征和消費(fèi)需求。因此企業(yè)需要建立詳細(xì)的顧客數(shù)據(jù)庫，掌握終端就掌握了市場，掌握的越細(xì)、越全面、越迅捷，制定的策略也會越有效。
圖2 網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)
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3.網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)
如圖3所示，500元以下收入的網(wǎng)民比例占到30.5%，特別提出的是：學(xué)生網(wǎng)民的月收入90%以上都在1000元以下，而網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)中學(xué)生占到了30%，這是引致總體網(wǎng)民月收入中1000元以下的比例較高的重要原因。
總體來看，擁有購買能力的網(wǎng)民比例較大，隨著消費(fèi)者物質(zhì)生活的不斷提高,消費(fèi)者的消費(fèi)水平也有大幅度的提升，同時(shí)應(yīng)該特別關(guān)注學(xué)生這個(gè)特殊的消費(fèi)群體——未來的消費(fèi)主力。
數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 2015-9-1 《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》
（二）服裝業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年中國服裝年銷售額已達(dá)1300億元，中國已成為世界第三大服裝消費(fèi)市場。
2015年，品牌建設(shè)將帶動品牌差異化營銷，而科研創(chuàng)新是品牌建設(shè)的第一動力，品牌廣告訴求也將轉(zhuǎn)移傳播載體。
中國服裝業(yè)有四大特征：規(guī)模大、產(chǎn)量大、水平低、結(jié)構(gòu)差。水平
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低指的就是我們的服裝設(shè)計(jì)水平低，這也是我國服裝業(yè)只能替別人加工高檔名牌服裝、自己的產(chǎn)品難以成名的原因。
中國是世界上最大的服裝消費(fèi)國，同時(shí)也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國，但中國服裝產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展很不平衡。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了全國80%以上的市場份額。而中西部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)則還非常的落后。各服裝企業(yè)之間的競爭也還停留在比較低層面上，主要還停留在價(jià)格、款式等方面的競爭，絕大多數(shù)服裝企業(yè)的產(chǎn)品銷售還是以批發(fā)市場的大流通為主。而近年來服裝企業(yè)的品牌意識雖然不斷加強(qiáng)，但中國服裝行業(yè)目前還只有有限的幾個(gè)中國馳名商標(biāo)，還缺乏真正意義上的國際服裝品牌，主要還是通過低成本優(yōu)勢在與國際品牌進(jìn)行競爭。
中國服裝企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計(jì)管理的模式，由于設(shè)計(jì)手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計(jì)周期長，試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開發(fā)周期長，就不容易發(fā)掘適銷對路的產(chǎn)品，進(jìn)而造成庫存積壓，影響資金周轉(zhuǎn)。服裝的新產(chǎn)品周期(設(shè)計(jì)、成衣到進(jìn)入銷售)工業(yè)發(fā)達(dá)國家平均2周，美國最快4天，而我國平均是10周時(shí)間，差距非常明顯。
服裝業(yè)在加入WTO以后，如果只依靠依賴于較低的勞動力成本的價(jià)格優(yōu)勢，增長空間將越來越小，人民幣匯率上升也對出口造成深遠(yuǎn)
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的傷害。
中國服裝行業(yè)最為成熟和稍微具備國際競爭力的當(dāng)屬男裝和羽絨服，這片領(lǐng)域誕生了眾多的知名品牌，集中了好幾家上市公司，他們品牌實(shí)力較強(qiáng)，規(guī)模和競爭力都處于服裝行業(yè)前列。但是總體來說，盈利能力還是太低。品牌沒有規(guī)模。
現(xiàn)在已經(jīng)走在原創(chuàng)道路上的企業(yè)，就要審視自己了：到底有沒有能力去滿足中國快速成長起來的中產(chǎn)階級的服飾消費(fèi)能力，中國到2015年非實(shí)用的奢侈品的消費(fèi)人群將達(dá)到2.5億，在全球化狀態(tài)下生存起來的中產(chǎn)階級有自己的品牌消費(fèi)理念，因此，不但需要純粹的設(shè)計(jì)人員，還要相應(yīng)的市場與消費(fèi)趨勢研究部門，還有市場運(yùn)營部門，這是一個(gè)強(qiáng)大的品牌機(jī)器，要做就做最好，結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)踐，借鑒國外的成功經(jīng)驗(yàn)，對人力價(jià)值差距很大的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行地域分離。時(shí)尚是成本很高的經(jīng)營戰(zhàn)略，要創(chuàng)造條件去滿足時(shí)尚人力所需要的工作、生活、交際、提升等的環(huán)境。
（三）國內(nèi)服裝的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者尋求信息和娛樂的地方，客戶在哪里，公司就應(yīng)該到哪個(gè)地方去。服裝具有體積小、價(jià)值高、訂購方便和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知低等特點(diǎn)，非常適合網(wǎng)絡(luò)銷售，據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，服裝已經(jīng)成為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)。
但是我們本土服裝真正進(jìn)入電子商務(wù)模式運(yùn)營的并不多，就算
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“觸網(wǎng)”的，也還處在電子商務(wù)營銷的表層，比如建設(shè)一個(gè)品牌網(wǎng)站，開拓淘寶的B2B銷售渠道，或者做做簡單的關(guān)鍵字競價(jià)吸引客戶到企業(yè)網(wǎng)站而已，其主要贏利模式根本還是傳統(tǒng)模式，這也是本土服裝一直得不到快速發(fā)展的原因之一。
而眾多國際大牌，都紛紛在電子商務(wù)方面進(jìn)行戰(zhàn)略部署，不少已經(jīng)取得了不錯的業(yè)績，
當(dāng)然，這些他們也是知道的。但他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷有損品牌形象，服裝消費(fèi)者更注重購物體驗(yàn)，服裝銷售更看重面對面溝通對品牌的影響力，而網(wǎng)絡(luò)銷售的應(yīng)用不便于控制產(chǎn)品價(jià)格和銷售網(wǎng)絡(luò)等。
鑒于中國市場的多樣化與復(fù)雜性，服裝企業(yè)在探索發(fā)展進(jìn)取的過程中，都應(yīng)嘗試通過各種渠道打破單一的銷售方式，尋求多樣化發(fā)展。
三、電子商務(wù)價(jià)值分析
以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，出現(xiàn)了新的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，不同的經(jīng)濟(jì)角色，包括供應(yīng)商、商業(yè)伙伴、顧客等，組成商業(yè)聯(lián)盟，共同合作來創(chuàng)造價(jià)值。在這種競爭環(huán)境中，營銷戰(zhàn)略面對的是整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)，中心任務(wù)不再是定位企業(yè)的活動而主要是協(xié)調(diào)商業(yè)聯(lián)盟的各個(gè)成員并動員他們?nèi)?chuàng)造價(jià)值。
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值創(chuàng)造
網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運(yùn)用有著無法比擬的優(yōu)勢：低廉的廣告成本和銷售成本，目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位，一對一個(gè)性營銷的制定，豐富而全面的資訊等。而且營銷方式多樣：網(wǎng)絡(luò)視頻，SEO（搜索引擎優(yōu)化），試用裝免費(fèi)派送，廣告聯(lián)盟，EMAIL營銷，B2B、B2C，話題營銷，博客
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營銷，數(shù)據(jù)庫營銷等。
具體的網(wǎng)站價(jià)值創(chuàng)造：
1.網(wǎng)站的商業(yè)目標(biāo)不是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而是動員客戶利用網(wǎng)站提供的環(huán)境，為他們自己創(chuàng)造價(jià)值并為網(wǎng)站貢獻(xiàn)價(jià)值�？蛻舾拍钍撬谢ヂ�(lián)網(wǎng)用戶，既包括廠商，也包括瀏覽網(wǎng)站的顧客。前者提供了網(wǎng)站的內(nèi)容，傳送了價(jià)值的形式，包括商品、服務(wù)和信息，在用這些形式滿足顧客需要的同時(shí)也為他們自己創(chuàng)造價(jià)值。顧客則是網(wǎng)站的參與者，他們搜尋商品和信息，為自己創(chuàng)造價(jià)值，但花費(fèi)了時(shí)間、金錢和注意力來瀏覽或者購買，因而也對網(wǎng)站貢獻(xiàn)了價(jià)值。
2.網(wǎng)站的價(jià)值是客戶不斷參與創(chuàng)造的，當(dāng)積累到一定程度的時(shí)候，這個(gè)價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)就會愈來愈復(fù)雜，這時(shí)網(wǎng)站的首要任務(wù)是協(xié)調(diào)它的商業(yè)關(guān)系。網(wǎng)站通過互相得利的價(jià)值交換來吸引客戶、供應(yīng)商和商業(yè)伙伴，這種性質(zhì)決定了網(wǎng)站的價(jià)值本質(zhì)上是一種關(guān)系資本，即知識和關(guān)系，或者說是企業(yè)的能力和顧客。網(wǎng)站的營銷策略就是在企業(yè)的能力和顧客之間創(chuàng)造一種不斷改進(jìn)的和-諧。
如果將網(wǎng)絡(luò)作為營銷工具，那么就要弄清楚網(wǎng)絡(luò)的種種優(yōu)勢，成本、速度、多樣性，圖文影聲并茂的網(wǎng)絡(luò)營銷工具要比單一的電郵、網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)廣告要更有效果。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)——網(wǎng)站
雖然開展網(wǎng)絡(luò)營銷并不一定要通過網(wǎng)站，但網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷最基礎(chǔ)、最重要的工具。這是因?yàn)椋?/p>
1.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種信息營銷，而網(wǎng)站是信息營銷最有效的載體。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種復(fù)合營銷，網(wǎng)站能夠有效地整合各種營銷手段。根據(jù)著名時(shí)尚雜志ELLE針對女性網(wǎng)站用戶進(jìn)行的需求調(diào)查（樣本描述:n=1022）顯示，搜索引擎網(wǎng)站被45.6%的女性網(wǎng)民經(jīng)常光顧，頻次僅次于專業(yè)的女性網(wǎng)站。另外，服裝在網(wǎng)絡(luò)上的人氣與評價(jià)對消費(fèi)者的購買影響不可忽視，34%的ELLE網(wǎng)民在購買服裝前，都會選擇去論壇看看別人的討論，同時(shí)搜集信息。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，網(wǎng)站是促成電子交易的重要手段。
（三）建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)網(wǎng)站的要求
由于網(wǎng)站本身具有強(qiáng)大的營銷功能，因而如何設(shè)計(jì)和推廣網(wǎng)站，往往成為網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵。
當(dāng)前企業(yè)網(wǎng)站大多以展示形象為主，通常模式是企業(yè)宣傳畫冊的翻版，存在諸多缺陷。大多委托網(wǎng)絡(luò)公司制作維護(hù)，甚少更新管理。由于內(nèi)容貧乏陳舊，形式千網(wǎng)一面，又缺乏有效的推廣手段，網(wǎng)站知名度低，訪問量和回訪率都不理想，未能起到應(yīng)有的作用。
其實(shí)從用戶的角度看，他們真正需要的是訪問一個(gè)網(wǎng)站就能得到所有服裝的信息，即能夠包括所有服裝廠商名錄和商品信息的行業(yè)中心數(shù)據(jù)庫。如果可能，他還要對得到的信息進(jìn)行分析，通過價(jià)格比較和優(yōu)勢比較，才會確定選擇的意向。
（中國服裝網(wǎng)CEO）認(rèn)為建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的策略應(yīng)該是：
1.以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)為導(dǎo)向。
完整性：要求資料詳盡，結(jié)構(gòu)清晰，鏈接正確。要把重要目錄和最新內(nèi)容放在首頁上，然后逐層鏈接介紹，盡可能提供完整的信息給
目標(biāo)市場。
獨(dú)創(chuàng)性：要求提供對客戶有吸引力和說服力的東西。從網(wǎng)頁的標(biāo)題、文案、圖片上體現(xiàn)創(chuàng)造性，但要注重頁面簡潔，易于操作。
互動性：最重要特性，能夠利用來自而不是關(guān)于客戶反饋的信息。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)特點(diǎn)使建立客戶數(shù)據(jù)庫變成非常簡單的事情。
2.以消費(fèi)者為中心。
客戶策略：明確客戶需要什么，想想如何與他們進(jìn)行雙向溝通并創(chuàng)造能夠交付客戶的價(jià)值（從而獲得利潤）。
成本策略：了解滿足客戶需求的成本，物有所值，他們也愿意為此付出較高的成本價(jià)格。
方便性策略：重視客戶購買商品和享受服務(wù)的方便性，簡單來說就是以客戶的方便性為出發(fā)點(diǎn)來構(gòu)建網(wǎng)站。
溝通策略：促銷在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代就是與客戶的溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“一對一”的客戶關(guān)系。要通過社區(qū)、表單、電子郵件等方式與客戶進(jìn)行雙向溝通，與他們建立起一種牢固而穩(wěn)定的友誼關(guān)系，通過交換和利用信息來創(chuàng)造價(jià)值。
四、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的品牌建設(shè)
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品概念的重要組成部分，也是企業(yè)制定市場營銷策略時(shí)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般認(rèn)為，品牌的關(guān)鍵要素是承諾和附加值。資生堂的總經(jīng)理曾說過：“資生堂提供的不是服裝，而是向女性提供夢想�！眽粝刖褪琴Y生堂服裝的附加值。
我們將傳統(tǒng)的品牌網(wǎng)絡(luò)化，就是讓傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)絡(luò)上得到延伸。
按我的理解，有三個(gè)問題是需要特別注意的：
1.域名策略。主要是為避免網(wǎng)站混淆，為避免競爭者因?yàn)橛蛎磳戝e誤等原因而得益，為讓用戶可以根據(jù)公司或品牌名稱猜想你的域名等。
2.瀏覽策略。了解目標(biāo)訪問者，進(jìn)行網(wǎng)站推廣等
五、構(gòu)建新型商業(yè)模式
直到目前為止，我們對于網(wǎng)絡(luò)未來的走向仍然只是猜測，納斯達(dá)克的股價(jià)風(fēng)云其實(shí)就是這種猜測的反映。然而網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展軌跡卻是清楚的，已經(jīng)足夠讓我們制定應(yīng)對的策略：
1.網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)融入知識經(jīng)濟(jì)的管理工具和思維方法，傳統(tǒng)企業(yè)只有充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，才能免遭時(shí)代淘汰。傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過建立企業(yè)（品牌）網(wǎng)站，營銷策略必須從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變成以消費(fèi)者為中心，同時(shí)必須依照互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)進(jìn)行；
2.網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展導(dǎo)致資源的集合，產(chǎn)生新型商業(yè)模式。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的趨勢，傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力，必須對商業(yè)系統(tǒng)作出新的安排，與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)姻結(jié)成商業(yè)聯(lián)盟，使產(chǎn)出（產(chǎn)品和服務(wù)）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優(yōu)勢；
3.傳統(tǒng)企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站實(shí)際上也是對傳統(tǒng)品牌進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)。成功的關(guān)鍵是能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和力量，讓科技和速度與品牌結(jié)合在一起，以新的互動水平來實(shí)現(xiàn)品牌的承諾和附加值。
六、結(jié)論
正如寶潔全球營銷長史坦格（JimStengel）所說：現(xiàn)今消費(fèi)者對于媒體的反應(yīng)已不如以往，他們擁有決定何種方式及何時(shí)接收營銷訊息的權(quán)力，若我們過分仰賴主流媒體、或沒有探索新科技及接觸點(diǎn)的品牌，將會與消費(fèi)者失去聯(lián)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)是信息載體和溝通工具，銷售是根本目的，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)。如果花大價(jià)錢組織的網(wǎng)絡(luò)營銷工具沒有產(chǎn)生生產(chǎn)力，網(wǎng)絡(luò)營銷則告失敗。所以網(wǎng)絡(luò)營銷如果偏離了銷售這個(gè)根本目的，不能最終在銷售上實(shí)現(xiàn)“落地”，就是失敗的網(wǎng)絡(luò)營銷。
當(dāng)然，根據(jù)層次不同的企業(yè)有不同需求，網(wǎng)絡(luò)營銷既可以是偉大的戰(zhàn)略也可以是平實(shí)的戰(zhàn)術(shù)。因此企業(yè)必須依據(jù)自身實(shí)際情況來制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案，切勿盲目聽從打著網(wǎng)絡(luò)營銷旗號的來訪者。
營銷的本質(zhì)就是讓消費(fèi)者記住、使用你的產(chǎn)品，并有欲望繼續(xù)購買你未來的產(chǎn)品,歸根到底就是滿足并引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。隨著消費(fèi)者物質(zhì)生活的不斷提高,消費(fèi)者的消費(fèi)水平也有大幅度的提升。隨著消費(fèi)理念的成熟，消費(fèi)者更加關(guān)注自我身體健康。正如生態(tài)美創(chuàng)始人吳炳新先生所言，宣傳讓人類美麗十歲是所有服裝企業(yè)的責(zé)任。不同年齡階段的消費(fèi)者，往往存在著不同的消費(fèi)特征和消費(fèi)需求。
市場營銷市場調(diào)查報(bào)告
一、產(chǎn)業(yè)背景分析
調(diào)查顯示，我國人才市場對市場營銷人才的需求狀況，總體表現(xiàn)為：一方面，深受企業(yè)歡迎的高技能、高素質(zhì)的適用型專業(yè)人才，非常短缺，缺口很大；另一方面，一般銷售人員無人問津，大量積壓。
截至2011年底，我國生產(chǎn)型企業(yè)至少需要營銷從業(yè)人員180萬，每一家企業(yè)平均需要10名營銷從業(yè)人員。特別是珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的國有、民營、外資等企業(yè)，需求尤其旺盛，而且呈大幅度增長趨勢。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，這種趨勢還會更加明顯，同時(shí)對專業(yè)人才要求培養(yǎng)也提出了更高要求。
2011年6月11日，成都市人力資源和社會保障局發(fā)布了《2011年成都市重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)人才開發(fā)目錄》。《目錄》指出，成都市人才以專業(yè)技術(shù)人才為主，經(jīng)營管理高層次人才偏少。技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)技能和市場營銷崗位需求為人才需求主體，經(jīng)營管理類崗位高層次人才需求旺盛。《目錄》也列舉了成都目前人才非常緊缺的崗位，市場營銷員位居第一。 四川宜賓作為我省的白酒金三角的重要組成部分，國家對白酒產(chǎn)業(yè)非常重視，對白酒營銷人員的需求量很大、此外宜賓有著得天獨(dú)厚的旅游優(yōu)勢國內(nèi)出名的蜀南竹海、興文石海等旅游景點(diǎn)需要大量的旅游營銷人才，其需求非�？捎^。我們可以抓住宜賓本地大力發(fā)展白酒產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇大力培養(yǎng)專業(yè)型營銷人才。
二、行業(yè)背景調(diào)查
我們通過對宜賓戎州商會、創(chuàng)維、沃爾瑪、宜潭酒業(yè)、毆芮、科訊網(wǎng)絡(luò)、建國汽貿(mào)、成都良木緣咖啡、兩岸咖啡等行業(yè)和公司的走訪調(diào)查，宜賓本地、西南地區(qū)、東南沿海對營銷人才需求非常大，其需求層次豐富，從基層的促銷員到營銷職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，有的公司甚至開出年薪10萬的高薪到我院選拔營銷精英人才，因此營銷專業(yè)發(fā)展前景非常好。
針對以上企業(yè)的調(diào)查結(jié)果，我們做出了統(tǒng)計(jì)和分析，本專業(yè)畢業(yè)生可在商品流通行業(yè)、工業(yè)企業(yè)、房地產(chǎn)、金融保險(xiǎn)等企業(yè)工作，從事市場調(diào)研、市場開發(fā)、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、銷售管理、保險(xiǎn)推銷、市場分析與預(yù)測、銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、銷售渠道管理等工作。
三、行業(yè)技術(shù)應(yīng)用調(diào)查 （一）行業(yè)通用技術(shù)使用調(diào)查
（調(diào)查行業(yè)普遍使用的成熟技術(shù)或工藝情況，找出其關(guān)鍵技術(shù)。該項(xiàng)調(diào)查主要為專業(yè)骨干課程和核心課程的確定提供依據(jù)）
（二）行業(yè)未來技術(shù)使用調(diào)查
（調(diào)查行業(yè)未來會使用的新技術(shù)、新工藝。該項(xiàng)調(diào)查主要為專業(yè)的拓展課程或者選修課程提供依據(jù)。）
四、人才需求調(diào)查 （一）企業(yè)的崗位配置
調(diào)查宜賓四海通電訊有限責(zé)任公司營銷類崗位情況：
（二）崗位的人才結(jié)構(gòu)調(diào)查
就所調(diào)查的四海通電訊公司來看，對職稱基本沒有要求，只對學(xué)歷有明確要求
（三）人才需求分析
就所調(diào)查的四海通電訊有限責(zé)任公司為例，其基層人員對中、高級技能人才需求不高，但涉及到管理工作的崗位基本都需求中、高級技能人才，在基層人員中擁有初級技能的人員擁有較好的發(fā)展前景且上手很快屬于該公司最喜歡的求職者。
目前該公司營銷類崗位中中、高級技能人才有200多人（一般左右的促銷人員都具有中級或以上的技能），但應(yīng)該公司沒有明確要求各崗位晉升標(biāo)準(zhǔn)中沒有關(guān)于職稱的要求，因此不太好確定具體具有中、高級技能的人數(shù)�？紤]企業(yè)發(fā)展、新老交替等因素，該公司需求至少100以上的具有中、高級技能的人才。特別是基層崗位需要大量的具有中、高級技能的人才提升企業(yè)銷售、策劃、服務(wù)的能力，進(jìn)而提升企業(yè)利潤，給企業(yè)帶來更大的發(fā)展。
在所有營銷類技能中，因該公司主要從事手機(jī)銷售業(yè)務(wù)，因此對于銷售、銷售管理技能中、高級人才需求最為旺盛，其次為客戶關(guān)系管理技能中、高級人才，對營銷策劃技能中、高級人才需求最少。而這種人才需求狀況也基本符合市場對市場營銷專業(yè)學(xué)生技能的需求狀況。
（四）區(qū)域人才培養(yǎng)情況分析
目前全國開辦市場營銷專業(yè)的院校達(dá)到1290所，在校生的規(guī)模超過50 萬人。有數(shù)據(jù)表示，我國市場營銷專業(yè)學(xué)生的對口就業(yè)率達(dá)到96%以上，市場營銷專業(yè)的就業(yè)前景良好。市場營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國大學(xué)生就業(yè)平均水平。四川省高職院校開辦有市場營銷專業(yè)的學(xué)校如下：（非全免統(tǒng)計(jì)）
表 四川省高職院校同類專業(yè)布點(diǎn)及招生人數(shù)統(tǒng)計(jì)表
二、我校市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢
2004年四川省教育廳正式批準(zhǔn)我院招收3年制高職生。目前連續(xù)招收8屆學(xué)生。目前專業(yè)師資隊(duì)伍中擁有講師三名，33%的教師具有研究生學(xué)歷、碩士學(xué)位。經(jīng)過8年的努力工作，市場營銷專業(yè)在專業(yè)建設(shè)、課程體系設(shè)計(jì)、教學(xué)資源庫建設(shè)、精品課程、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)上取得了長足的進(jìn)步，已形成了完備的教學(xué)、實(shí)訓(xùn)體系。
1.專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革有一定基礎(chǔ)
市場營銷發(fā)展迅猛，市場瞬息萬變，為了適應(yīng)市場對市場營銷人才的需求，我院市場營銷專業(yè)形成了“以工帶學(xué)”的人才培養(yǎng)模式。讓學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中，掌握最實(shí)戰(zhàn)的營銷技能，為學(xué)生的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前我專業(yè)與歐芮、沃爾瑪、創(chuàng)維正在進(jìn)行深度合作，通過工學(xué)結(jié)合取得了良好的效果，學(xué)生與企業(yè)反映良好。
2.課程體系及課程建設(shè)取得一定成效
本專業(yè)已經(jīng)完成《市場營銷精品課程》建設(shè)，陳琪老師自編精品教材1本，完成實(shí)踐試題卷庫2門，完成試題庫2門，另外還有2門試題庫正在建設(shè)中。
3.頂崗實(shí)習(xí)的示范優(yōu)勢
市場營銷專業(yè)積極與沃爾瑪、歐瑞、創(chuàng)維、康佳等國際、國內(nèi)知名企業(yè)合作，大量提供頂崗實(shí)習(xí)機(jī)會，既充分給學(xué)生提供理論聯(lián)系實(shí)踐的機(jī)會，同時(shí)又給學(xué)生帶來大量的工作經(jīng)驗(yàn)，而且也為學(xué)生就業(yè)提供了較好的平臺，每年11月左右市場營銷專業(yè)學(xué)生就基本提前完成就業(yè)工作。企業(yè)對市場營銷專業(yè)學(xué)生的評價(jià)也較高。 五、能力素質(zhì)調(diào)查
營銷專業(yè)學(xué)生主要從事產(chǎn)品銷售、銷售管理、營銷策劃等相關(guān)工作，從事此類工作必須具備一定的能力，以下使我們從相關(guān)公司做調(diào)查統(tǒng)計(jì)后得出的相關(guān)職位需要的能力素質(zhì)，詳情見下表。
六、學(xué)生職業(yè)成長過程調(diào)查
我們從事教育不僅僅是教授學(xué)生專業(yè)知識，更要培養(yǎng)學(xué)生今后的發(fā)展?jié)摿�，以下是我們�?jīng)過走訪多家合作企業(yè)后得出的學(xué)生成長過程的調(diào)查總結(jié)。 1、學(xué)生入職首要崗位及其他入職崗位（新手）
我專業(yè)學(xué)生入職后首要崗位是從事產(chǎn)品銷售，其主要工作是接待客戶，向客戶介紹產(chǎn)品，并將產(chǎn)品銷售給顧客，另外做一定的售后服務(wù)。 2、2-3年崗位
學(xué)生畢業(yè)后2-3年后已經(jīng)成為銷售骨干了，此時(shí)他們將得到公司重用從而開始進(jìn)入銷售管理崗位，但是由于工作經(jīng)驗(yàn)有限畢業(yè)生所能從事的主要是基層的銷售管理工作，比如門店店長，此工作主要是管理1-2店的管理工作，帶領(lǐng)員工一起創(chuàng)造銷售業(yè)績。 3、未來3-5年崗位
學(xué)生畢業(yè)3-5年后，有相當(dāng)?shù)臓I銷管理經(jīng)驗(yàn)了，具備了從事營銷策劃的能力，可以從事活動的總體促銷、策劃、推廣工作。 4、未來6-8年崗位
學(xué)生畢業(yè)6-8年后已經(jīng)非常熟悉工作流程了，也非常熟悉業(yè)務(wù)，通過幾年鍛煉已經(jīng)能勝任更高級的管理工作，比如片區(qū)經(jīng)理，此工作主要是管理公司一個(gè)片區(qū)的經(jīng)營管理工作。 5、10年以后的崗位
10年后畢業(yè)生通過各方面的鍛煉，業(yè)務(wù)能力、綜合能力得到很大提高，有能力從事更大范圍的銷售管理工作，比如區(qū)域經(jīng)理，管理幾個(gè)片區(qū)，指導(dǎo)各位片區(qū)的銷售工作，負(fù)責(zé)人員的培訓(xùn)選拔等工作。 七、結(jié)論
通過市場調(diào)查，我們得出市場營銷專業(yè)學(xué)生有著廣泛的就業(yè)前景，通過多與市場接觸調(diào)查了解，開發(fā)新課程，將企業(yè)的培訓(xùn)課程引進(jìn)學(xué)校，通過校企合作，我們能培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
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