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葡萄市場管理調(diào)研報告
我縣是一個農(nóng)業(yè)大縣，農(nóng)民經(jīng)濟收入主要靠種植水稻、養(yǎng)豬、藥材等農(nóng)作物。由于農(nóng)產(chǎn)品市場不穩(wěn)定等各種因素，極大地阻礙了農(nóng)民增收、農(nóng)民致富。因此改變傳統(tǒng)的增收方式，發(fā)展高效、高產(chǎn)產(chǎn)業(yè)以發(fā)展經(jīng)濟迫在眉睫。近幾年來，我縣的大洋洲的新市、塘西、程家、溧江的凰山、莒州、金川的瓦橋、沂江的水西江村也發(fā)展了一些葡萄，以大洋洲的新市村、凰山葡萄面積相對集中。目前全縣葡萄栽培面積為1290畝，主要分布在大洋洲鎮(zhèn)新市村800畝，塘西村100畝，今年在程家村，熊建忠又發(fā)展了80畝，溧江鄉(xiāng)的凰山村140畝、河浦莒洲70畝，沂江面積50畝，分布在水西江和大州，金川瓦橋50畝。2015年大洋洲新市率先引進。當時品種比較雜，栽植密度大，排水系統(tǒng)不健全，一遇暴雨就會受淹。目前葡萄栽培以溧江凰山村的相對規(guī)范，品種以夏黑為主，避雨栽培面積50畝，排水系統(tǒng)良好。目前全縣雖然成立了3家葡萄專業(yè)合作市，但實際意義不大。
一、當前葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2015年新市村率先引進葡萄栽植，品種混雜，引進葡萄品種是小紅提、巨峰，近幾年又引進了玫瑰香、醉金香、夏黑、美人脂、甬優(yōu)系列。絕大部分是露天栽培，葡萄病害嚴重，靠天吃飯。
二、當前葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題和制約發(fā)展的因素
1、品種結(jié)構(gòu)較單一，市場競爭優(yōu)勢不強。大部分是中熟品種，缺少早熟、晚熟品種。采摘期比較集中，周期短（只有30天左右），不利于拉開葡萄上市時間差，葡萄價格難以提高。在葡萄成熟期，大量葡萄集中上市，本地市場容量有限，葡萄銷售壓力大，貯藏、運輸?shù)燃夹g(shù)跟不上，降低了市場 1
競爭力。
2、種植規(guī)模受限，管理方式落后。新市村的800多畝葡萄，都是一家一戶的。面積最大的才15畝。由于葡萄種植主要以人工操作為主，費工、費時，而目前農(nóng)民種植主要采取以家庭為主的管理方式，你干-你的，我干我的。無法適應(yīng)規(guī)�；N植的需要。技術(shù)方面互相保密。以造成成今年的藥害糾紛。
3、品牌知名度還不高，產(chǎn)業(yè)競爭力不強。離走出去還有很大的差距，品牌建設(shè)力度不夠，宣傳不到位，后期維護跟不上，無法形成對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有效支撐，產(chǎn)業(yè)檔次、效益和競爭力不高，可持續(xù)發(fā)展的后勁不足。
三、今后葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展的對策和建議
1、政策技術(shù)扶持。大力推廣設(shè)施葡萄栽培，對建立大棚的農(nóng)戶進行補貼，對連片發(fā)展達到一定畝數(shù)以上的，進行政策資金補助。葡萄在南方栽培有很大的缺陷性，4月—6月的雨水多，空氣濕度大，5月份是葡萄開花、幼果生長的季節(jié)�？諝鉂穸却笥謺斐扇~片感染灰霉病、霜霉病，果實的黑痘病。這三大病害制約了南方葡萄的發(fā)展。所以避雨栽培也是南方葡萄發(fā)展的必經(jīng)之路。否則，像今年雨水這么多的情況下，病害很難控制。培養(yǎng)具有實用技術(shù)的土專家，加大選種工作力度，按照一定比例，引進早熟、中熟、晚熟種苗，解決葡萄同期成熟，集中上市，影響效益的問題。從當前看，可能用種苗的選擇解決保鮮問題比建設(shè)冷庫解決保鮮問題更有可行性。協(xié)調(diào)農(nóng)技推廣技術(shù)人員在葡萄栽植全程進行跟蹤服務(wù)，解決農(nóng)戶在生產(chǎn)中的遇到困難。每年組織幾次葡萄科技培訓，不斷提高管理技術(shù)。
2、發(fā)揮葡萄合作社組織作用。解決有人辦事，有錢辦事，有章理事的問題。真正讓葡萄合作社成為葡萄種植戶之家，成為農(nóng)民種植葡萄的永久牌老師，成為黨委、政府管理該產(chǎn)業(yè)發(fā)展的助手。
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3、加強基地和品牌建設(shè)。加快農(nóng)民產(chǎn)銷經(jīng)濟專業(yè)合作社的建設(shè)，走產(chǎn)、供、銷一條龍之路。努力提高我縣葡萄的知名度。通過促進葡萄專業(yè)合作社進一步發(fā)展，壯大專業(yè)合作社經(jīng)濟實力，實行農(nóng)資統(tǒng)一進貨，降低生產(chǎn)成本，組建專業(yè)市場，提高葡萄附加值，增加專業(yè)合作社社員收入。充分發(fā)揮葡萄專業(yè)合作社的作用和優(yōu)勢，強化其信息溝通、技術(shù)交流、行業(yè)監(jiān)管、對外宣傳的功能，提供準確、及時、有效的信息服務(wù)和技術(shù)服務(wù)。要確保合作社規(guī)范化運作，不斷健全產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一體化服務(wù)體系，推動合作社健康有序發(fā)展，切實提高葡萄產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟效益。通過專業(yè)合作社與周邊地區(qū)建立起長期廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，使我縣的葡萄種植基地成為他們的供應(yīng)地，開創(chuàng)強強聯(lián)合、互利互惠的新局面。下一步，在品牌建設(shè)上，一是要擴影響，二是要上臺階，二者以擴影響為先。在基地建設(shè)上，在鞏固目前鮮食葡萄種植規(guī)模的基礎(chǔ)上，主要是利用種植葡萄的比較效益，讓農(nóng)民看到、感受到種葡萄和種糧食的差別，引導農(nóng)民擴大葡萄種植面積。
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葡萄酒市場調(diào)查報告
一、前 言
××的僑鄉(xiāng)因素和國家政策的扶持，使得××本地公司具有其它地域所不具備的區(qū)域優(yōu)勢和政策優(yōu)勢。隨著××經(jīng)濟的高速發(fā)展，××民營企業(yè)的經(jīng)營也日趨走向規(guī)�；�、專業(yè)化、多元化，企業(yè)的品牌管理意識空前迫切，企業(yè)文化建設(shè)越發(fā)被業(yè)界重視。企業(yè)宣傳已是××企業(yè)家們公認的打造企業(yè)品牌和參與市場競爭的最有力手段�！丁痢恋胤狡髽I(yè)志》宣傳片就如同一張企業(yè)名片，它通過利用聲音、影像等資訊，直接以視覺傳達企業(yè)的整體形象、發(fā)展歷史、主營業(yè)務(wù)、產(chǎn)品功能及服務(wù)，隨著音樂的節(jié)奏，在輕松的環(huán)境之中就可以去真正了解一個企業(yè)的精神、文化和發(fā)展狀況。
二、企業(yè)拍攝素材
企業(yè)規(guī)模 企業(yè)內(nèi)部體系 企業(yè)歷史 重大事件 重大經(jīng)營措施
廠房占地面積③員工數(shù)量③員工服飾②生產(chǎn)工藝③流水線③生產(chǎn)設(shè)備③辦公場所環(huán)境③辦公用品統(tǒng)一③地理環(huán)境③企業(yè)領(lǐng)導簡介③ 管理體系②③銷售體系①②③安全體系③售后服務(wù)體系①人事培訓體系③產(chǎn)品體系③后勤體系②③財務(wù)體系③ 榮譽、成績、獎項①③招、投標①新聞發(fā)布會①裁員聯(lián)誼活動②③企業(yè)經(jīng)營全力變更①② 股份制改革②管理體系改革②重大培訓②③列舉高級人才②③企業(yè)標識，徽標變更③企業(yè)擴張①②③投資戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移①②③高級管理人員的提升②③
備注：① ② ③各代表了拍攝難度層次，從高到低。①高 ②中 ③底
三、價格定位
（初步定價）根據(jù)企業(yè)實力、規(guī)模大小和承受力，價位底價定在5000元與8000元之間。所提供的服務(wù)和拍攝素材的選擇將就價位的不同而隨之改變�？紤]到公司在此項目上的總體利益，因此本項目不設(shè)封頂價，僅設(shè)底價。
僅設(shè)高低浮動的底價定價的目的：
①高低價位目的是為了不但要爭取大型企業(yè)，而且也要一網(wǎng)打盡中小企業(yè)，從而全局把控××的民營企業(yè)，做到大小通吃，不給競爭對手留有余地；有利于公司搶占××的企業(yè)VCD市場，甚至產(chǎn)生壟斷的效果，讓公司在××市場成為影視拍攝、制作的龍頭老大。 ②高低價的靈活價格策略能讓競爭對手們無法介入到核心市場中，只能進行零散作業(yè)，構(gòu)不成大規(guī)模的惡性競爭。
③高低價一旦形成壟斷，就可以控制××企業(yè)VCD的市場價格，讓我司的價格成為××影視制作行業(yè)的標準，有利于減少侵蝕市場份額，避免帶來不必要的價格讓步。 ④僅設(shè)底價而不設(shè)上限，有利于我司在短期內(nèi)實現(xiàn)高額利潤，迅速擴充自身的實力，在××廣告市場站穩(wěn)腳跟。
四、目標市場分析
目標市場定位：××市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局備案的300家民營企業(yè)。
1、國家統(tǒng)計局企業(yè)調(diào)查大隊2004年上半年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：據(jù)不完全統(tǒng)計，××市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)資產(chǎn)在上千萬元以上的企業(yè)有200多家（保守數(shù)據(jù)），還有多家大型外資企業(yè)、中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)，小型企業(yè)更是不計其數(shù)。而××市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局備案的300家民營企業(yè)中幾乎涵蓋各行各業(yè)的大、中、小規(guī)模的企業(yè)。也就是說我們的目標市場覆蓋面廣而實力不均，量多而具行業(yè)代表性。我們根據(jù)企業(yè)規(guī)模和承受力制定的價格策略可以網(wǎng)羅不同層次的企業(yè)。
2、以視覺VCD來體現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀、有別于文字記載的地方企業(yè)志在××的企業(yè)中還是一片空白；類似于“企業(yè)名片”的企業(yè)VCD宣傳片在××企業(yè)中也是寥若晨星。也意位著市場擁有發(fā)展的空間和潛力�！翱瞻准瓷虣C”，發(fā)現(xiàn)商機，搶占填補市場空白的先機，就可以發(fā)人所未發(fā)、先發(fā)制“利”，創(chuàng)造利潤。
3、××社會民營企業(yè)管理者大多是本土的暴發(fā)戶，學歷層次普遍不高，現(xiàn)代企管經(jīng)營觀念模糊，但競爭的壓力和生存的危機感，使得他們品牌管理意識空前迫切，企業(yè)文化建設(shè)越發(fā)被重視。銷售、管理、質(zhì)量和宣傳已成為企業(yè)最為關(guān)注的要素�！丁痢恋胤狡髽I(yè)志》宣傳片是針對企業(yè)戰(zhàn)略營銷計劃和要求，洞察分析目標觀眾心理和愿望而度身攝制的，有助于樹立良好的企業(yè)形象和品牌親和力，正好迎合了民營企業(yè)家的需求。
4、××人特有的“比富”攀比心理，使得他們也會攀比企業(yè)宣傳好壞，這有利于公司因勢利導，化最初的被動尋找企業(yè)轉(zhuǎn)為企業(yè)主動業(yè)務(wù)上門。一旦我們的項目展開受到部分企業(yè)認同將形成“一傳十、十傳百；一帶十、十帶百”的效果，可以預(yù)見將會有很多企業(yè)主動上門訂做“企業(yè)名片”――企業(yè)VCD。
五、前期調(diào)查工作
通過實地企業(yè)規(guī)�？疾旌拖蚱髽I(yè)報價了解目標市場的價格承受力，以便制定更為合理、更為切合實際的價格策略。視實地的企業(yè)規(guī)模，報價（5000元與8000元）兩個檔次。
1、調(diào)查方法
采用抽樣調(diào)查法進行調(diào)查，提高前期工作進程，盡快步入下一階段；
2、調(diào)查對象
從300家民營企業(yè)中隨意抽取100家民營企業(yè)作為本次價格調(diào)查的對象；
3、調(diào)查人員
根據(jù)調(diào)查對象和調(diào)查時間比率推算，我們暫擬定為5人為價格調(diào)查調(diào)查員；
策劃部：3人
市場部：2人
建議：如出現(xiàn)人員調(diào)動或人員外出時應(yīng)及時補充人員以便在規(guī)定時限內(nèi)完成調(diào)查任務(wù)，所以須儲備候備人員。
候備人員：行政部：1人（吳德英）
技術(shù)部2人（吳一鳴、黃詠）
4、調(diào)查時間
項目調(diào)查時間為7天；
5、調(diào)查進度
以每人每天拜訪3家企業(yè)為目標，5名調(diào)查人員一天可調(diào)查24家，7天可拜訪105家民營企業(yè)。
五、利潤估算
我們預(yù)估總體上可以占據(jù)××80％（240家民營企業(yè)）的市場份額。前期預(yù)算占據(jù)60％（180家民營企業(yè)）的市場份額。后期主要通過前期的影響力逐步帶出20％（60家民營企業(yè)）的份額。（詳見表一、表二）
1、5000元為底價的收益
企業(yè)數(shù) 百分比 稅前 稅后
60％ 900000 54000
20％ 300000 18000
合計 80％ 12000000 72000
單位：元
2、8000元為底價的收益
企業(yè)數(shù) 百分比 稅前 稅后
60％ 1440000 86400
20％ 480000 28800
合計 80％ 1920000 115200
單位：元
注：稅費以6％為計算標準
六、價格策略建議
1、當?shù)拙�價格過高時應(yīng)適當調(diào)低或增加服務(wù)項目優(yōu)惠或通過會員制式的長期合作手段來樹立良好的企業(yè)形象和親和力。
2、當?shù)拙�價格過低時要考慮抬高底價，或減少服務(wù)項目。高端進入有利于在客戶心中建立良好的形象，以此標榜我公司起點是較高的，業(yè)務(wù)開展也是有選擇性的。從而提高我公司的知名度與專業(yè)聲譽。
結(jié)語:
從總體前期預(yù)計效果來分析企業(yè)VCD項目，我們的目標定位可以網(wǎng)羅高、中、低企業(yè)。我們的前景是看好的，利潤點是可觀的。就目前××企業(yè)宣傳發(fā)展形勢而言，我們項目越早啟動，就越容易壟斷××企業(yè)VCD宣傳片市場。但隨著市場的發(fā)展，有可能會有一些同行競爭者借鑒我公司的成功，效仿我司投資做法，進入本市場領(lǐng)域搶奪市場利潤。所以我們除了必須提升自身在技術(shù)、企劃方面的實力，在營銷上的策略也尤為重要，尤其是價格策略。隨著我們壟斷競爭的加劇，競爭公司強弱兩級分化逐漸明顯，能否立足，完全取決于公司的整體運作。
葡萄酒市場調(diào)查報告
一、長春市背景資料
長春市是吉林省的省會，吉林省的綜合服務(wù)中心，市區(qū)人口315萬。全市擁有眾多的商貿(mào)、餐飲等服務(wù)機構(gòu)，其中，星級賓館、酒店50多家；餐飲業(yè)比較發(fā)達，有A類店80多家，B類店400多家，C類及以下5000多家；具有一定規(guī)模的商場、超市40多家；酒類批發(fā)企業(yè)700多戶；煙酒專賣店800多家。
20**年，全市社會消費品零售總額實現(xiàn)666億元，同比增長11%;其中酒類銷售額達12億元以上；城市居民人均可支配收入為11350元，隨著收入的增加，長春人的消費質(zhì)量和消費檔次有了明顯的提高。長春有著名的一汽集團、長春客車廠、皓月、德大、大成等知名企業(yè)，有注冊的外資企業(yè)3500多家，沃爾瑪、可口可樂、百事可樂、大眾、西門子、豐田、馬自達、住友等世界500強企業(yè)有44家在長春落戶，這些都有效地拉動了長春市整體消費水平的提升。特別是隨著國家振興東北老工業(yè)基地政策實施以來，商貿(mào)活動日益頻繁；加上電影節(jié)、汽博會、農(nóng)博會、東博會、冰雪節(jié)、雕塑展等國內(nèi)外比較有影響的活動，聚集了人氣，活躍了市場流通，給長春市帶來了新的消費理念。另外，長春市民有超前消費意識，在衣食住行消費方面追求時尚。以上這些因素和東北人特有的豪爽、熱情的性格，決定了長春市人均酒類消費位居全國前列。
二、葡萄酒市場狀況
長春市葡萄酒消費市場起步比較晚，但是發(fā)展速度比較快。吉林省是全國重點葡萄酒生產(chǎn)地區(qū)之一，應(yīng)該說，地產(chǎn)葡萄酒在長春市場的推廣有效地拉動了人們對葡萄酒的消費�！爸袊啤碑a(chǎn)品中的葡萄酒品牌吉林省占兩種——通化和長白山，一直以來這兩種葡萄酒始終在積極運作長春市場，加上張裕等全國性品牌的逐漸滲透，長春市葡萄酒消費量每年都以兩位數(shù)的速度遞增。據(jù)不完全統(tǒng)計，去年長春市葡萄酒消費量達到了1、3億元左右，比10年前增長了10倍以上。
（一）、根據(jù)近期對長春葡萄酒市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前該市葡萄酒市場呈現(xiàn)以下十個特點：
1、中高收入人群是葡萄酒消費的主體。長春目前葡萄酒的主要消費群體以收入較高的中青年人為主，主要是公司職員、政府公務(wù)員以及商務(wù)人士，其所占比例分別為27%、22%、33%，在這部分人群中男女消費比例約為4:6。另外，長春市中高檔葡萄酒的消費者一般收入在1800——3000元之間。低檔葡萄酒消費群體月收入在1000——1500元，多為30歲以下年輕人和老年人。
2、商超是主要購買場所，家庭是主要飲用場所。調(diào)查顯示，有65%以上的消費者選購葡萄酒在信譽較好的大型商超，在煙酒專賣店購買的不足20%，這說明消費者的消費意識在加強。消費葡萄酒場合中有60%在家里，10%左右在夜場，餐飲占了30%。家庭消費葡萄酒的比例大的主要原因在于，人們的生活水平提高，保健意識增強，追求時尚的消費理念正在逐步形成；夜場消費主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受價格和消費習慣的影響，在夜場還只能是配角；餐飲場合飲用葡萄酒量盡管不是很大，但卻呈逐年上升趨勢，價格在50—130元之間的干紅是餐飲店的主流消費。絕大多數(shù)消費者認為，目前餐飲場所的葡萄酒品種較少，選擇空間小，而且價格比商超和煙酒店至少高出3倍，所以不情愿花“大頭錢”在酒店喝葡萄酒，這也是造成葡萄酒在餐飲場所消費量較小的主要原因。
3、干紅消費超過甜酒，冰酒小試鋒芒。由于吉林省葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品多以甜型葡萄酒為主，加上該品類比較適合北方人的口味習慣，因此長時間以來，長春市消費者對甜酒的認可度比較高。20**年以前，甜型酒的消費量要遠遠高于干紅。但隨著央視對通化部分葡萄酒企業(yè)“三精一水”現(xiàn)象的暴光，加上一些廠家對葡萄酒消費知識的宣傳引導，干紅在葡萄酒市場中所占份額比前幾年有較大提升。消費者對干酒的喜愛逐漸加深，對甜酒則開始“挑剔”，使多數(shù)甜酒的銷售出現(xiàn)下滑趨勢。由于口味習慣原因，雖然甜酒目前在長春仍有一定銷量，但與往年相比已存在一定差距，只是認可通化、長白山、威龍、白洋河等一些大品牌產(chǎn)品。這一方面是因為消費者對甜酒質(zhì)量的懷疑態(tài)度增加；另一方面，一些甜酒企業(yè)調(diào)整市場策略，開始開發(fā)干酒以謀求更大利潤和發(fā)展，加強對消費者干酒意識的培養(yǎng)，從而激發(fā)了干酒消費，導致甜酒銷售遭遇滑坡。目前，干紅的消費量能占到67%，主要以張裕、長城、通化、長白山、王朝為主；甜酒及其它占33%，主要以通化、長白山、威龍、白洋河、農(nóng)大紅和嘉仕年為主；收入水平較高的消費者是干紅的主要消費群體。
自從通化葡萄酒股份公司于20**年推出的雅仕樽冰酒在長春上市以來，在商超和團購消費領(lǐng)域樹立起了較高的品牌知名度和美譽度。市場推廣方面，通化對其雅仕樽冰酒的宣傳始終堅持“物以稀為貴”的原則，提出了“稀有只為非凡人生”的廣告語，制作精美的冰酒手冊附贈在產(chǎn)品中以體現(xiàn)其高端品位，并同時在售后服務(wù)方面積極跟進。新華聯(lián)收購?fù)ɑ咸丫乒竞笥滞瞥鰞煽畋疲赐ɑ瘜毷t和珍珠白冰葡萄酒，市場建議零售價為398元/瓶。據(jù)廠家介紹，通化冰酒20**年在長春市場銷售達900多萬。應(yīng)該說，長春消費者對冰酒的認知是從通化開始的。目前隨著長白山、張裕以及加拿大百喜等在長春市場的陸續(xù)上市，冰酒已經(jīng)成為長春市場高端葡萄酒的典型代表，銷售態(tài)勢良好。
4、國產(chǎn)品牌集中度越來越高，洋品牌暫難成氣候。隨著國內(nèi)知名品牌不斷進入長春市場，并且加大了終端市場的宣傳推廣力度，一些沒有名氣的葡萄酒漸漸失去了終端地位。調(diào)查表明，消費者對于葡萄酒品牌的認知度、美譽度和最終的實際購買行為存在一定的相關(guān)性。長春葡萄酒消費市場中，品牌消費比較集中，國產(chǎn)的通化、長白山、張裕、長城、王朝、威龍、白洋河、農(nóng)大紅認知度較高，其中通化、長白山、張裕、長城是在無提示情況下被消費者普遍認可的四大首選知曉品牌，市場綜合占有率近60%。市場反映如此之好，跟這些品牌的宣傳和終端市場的深耕策略分不開。
（1）通化葡萄酒一直是長春市場上的暢銷品牌，當?shù)叵M者對通化股份的認知度很高。尤其是20**年9月，新華聯(lián)控股通化后，于20**年5月推出了“八瓣蓮花”標識的15款產(chǎn)品，目標直指中高端市場并迅即在長春全面鋪市。新通化的戰(zhàn)略是要成為東北市場的“老大”，長春是其主要的目標市場之一。新通化換裝后推出的新產(chǎn)品大致可分為冰酒系列、高級干紅葡萄酒系列、炫影干紅葡萄酒、山葡萄酒系列以及喜慶系列，增加了干酒的品種，并推出1959特制山葡萄酒和兩款終端零售價在400多元的寶石紅、珍珠白冰葡萄酒，力拓高端市場份額。由于長春市場對通化老產(chǎn)品的青睞，新產(chǎn)品上市至今銷售業(yè)績每年都在兩位數(shù)的比例遞增，20**年更是達到了20**多萬。新通化除了在餐飲和商超方面繼續(xù)精耕細作外，還加大了特渠等領(lǐng)域的運作，擁有“中國名牌”、“中國馳名商標”和吉林地產(chǎn)名牌產(chǎn)品的特殊身份，在政府、企事業(yè)單位、團購等領(lǐng)域表現(xiàn)出了很強的競爭優(yōu)勢。
（2）長白山葡萄酒作為吉林省葡萄酒行業(yè)骨干企業(yè)和知名品牌，一直很重視長春市場的渠道開發(fā)建設(shè)，多年來不斷通過地方強勢媒體加大品牌宣傳力度，并多次組織消費者開展參觀企業(yè)活動。公司還于去年將營銷總部由吉林蛟河遷址長春，總經(jīng)理親自抓長春市場，在原有干酒、甜酒基礎(chǔ)上，自主研發(fā)的冰酒也在市場上初顯端倪。值得一提的是，長白山的五味子干紅在長春紅酒市場一花獨放，出現(xiàn)供不應(yīng)求局面，目前市場價格一漲再漲，供應(yīng)價格已超過百元，但并沒有阻擋住消費熱情，單品銷售額也在千萬以上。
張裕：調(diào)整產(chǎn)品主推方向，增加商超產(chǎn)品陳列
（3）張裕1997年在長春設(shè)立辦事處開始進行市場運作，是進入較早的外來葡萄酒品牌之一，奠定了張裕品牌在長春的知名度和影響力，尤其是“解百納”，在一些長春消費者心目中已是高級干酒的代名詞。目前張裕長春主銷品種由甜型酒逐漸轉(zhuǎn)為干紅系列、釣魚臺、卡斯特、級別酒、年份酒、味美思等，黃金冰谷冰酒近期也已上市。張裕在渠道促銷方面采取搭贈為主、特價為輔、分階段性的促銷手段，在酒店還派駐了30名促銷員，費用由廠家和經(jīng)銷商共同承擔；銷售模式為廠家辦事處→經(jīng)銷商→終端，同時借助一些直營渠道，實行會員銷售。根據(jù)經(jīng)銷商提供的資料，張裕20**6年在長春的零售額達1700萬。張裕確定了向國際化品牌邁進，要做到葡萄酒中的“五糧液“，在此思路的指導下，逐漸砍掉了低端甜酒，現(xiàn)在甜酒很少只有幾款而且終端價格都在20元以上。以前張裕在長春市場夜場渠道一直沒有專業(yè)的產(chǎn)品，現(xiàn)在開發(fā)3款產(chǎn)品主要針對夜場，產(chǎn)品已到長春，即將運做到夜場，并由一家經(jīng)銷商來經(jīng)營。在經(jīng)銷商方面，隨著企業(yè)的整體思路的提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，其在選擇經(jīng)銷商上也在逐漸提高層面和要求，同時和經(jīng)銷商更加融合的發(fā)展，利益、責任同承擔更加明顯。張裕在長春銷售額每年都在2位數(shù)的增長，尤其是酒店銷售增長迅猛，讓經(jīng)銷商感到了品牌的無形潛力和魅力。
（4）長城葡萄酒三個產(chǎn)地品牌在長春都有銷售，其中以華夏長城銷售最好，年實現(xiàn)銷售在400多萬。這與其市場開發(fā)力度是密不可分的。華夏長城長春市場的運作由北京紫禁紅商貿(mào)公司完成，20**年紫禁紅在長春成立吉林省分公司全面進軍長春。華夏長城從商超、餐飲、夜場三個渠道入手，通過細化市場結(jié)構(gòu)的方式進行滲透，并側(cè)重于對消費者的引導和習慣培養(yǎng)。煙臺長城主要依靠經(jīng)銷商運作，主銷為商超和煙酒專賣店渠道，由于廠商都沒有市場投入，因此渠道過于單一，市場覆蓋率較小，全憑自然走量，年銷售在300多萬。沙城長城與前兩處產(chǎn)地相比市場表現(xiàn)要遜色許多，年銷售也就100多萬，主要原因在于廠家和經(jīng)銷商在市場拓展上缺乏力度。由于中糧集團正處于渠道整合期，許多經(jīng)銷商都表現(xiàn)出觀望的態(tài)度，市場動作較少，銷售額增長幅度不大。
（5）洋葡萄酒品牌在長春市場較少，市場上也比較鮮見，主要散落于個別夜場和個別商超，暫時還難以形成氣候。
5、中檔產(chǎn)品是消費主流。從價位來看，在商超和煙酒零售店等零售場所，消費者主要選擇價位在20-50元的干紅。在所有葡萄酒品系中，干紅最受歡迎，調(diào)查中56%的人認可干紅。這充分說明了中檔干紅葡萄酒是目前長春市場的主流消費產(chǎn)品。喜歡甜酒的消費者有83%的人選擇價位在10—30元之間，而且會選擇品牌知名度較高的產(chǎn)品，通化、長白山、農(nóng)大紅、威龍、白洋河、嘉仕年認可度較高。10元以下產(chǎn)品主要是老年人和收入較低消費群體，而且以桶裝為主。
6、社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場以桶裝為主。在走訪的近30家社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場酒類攤床發(fā)現(xiàn)，這些銷售場所的葡萄酒主要以10元以下的低端產(chǎn)品為主，塑料桶裝比較常見，而且100%為吉林省地產(chǎn)品，多為不知名商品，包裝比較粗糙。這一渠道較為混亂，許多產(chǎn)品號稱全汁，售價極低，“三精一水”不乏其中，欺騙消費者，牟取暴利。盡管價格便宜，但銷售狀況并不理想。
7、淡旺季銷售明顯。長春是>四季分明的城市，酒類消費季節(jié)性比較突出，一般而言，春、夏、秋和春節(jié)期間啤酒消費量較大；春、秋、冬三季是白酒消費旺季；葡萄酒消費主要集中在春節(jié)、>端午節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等重要節(jié)日期間，而以春節(jié)期間最為集中，能占全年消費量的30%以上。春節(jié)期間除了個人消費外，作為禮品酒和團購用量較大，并呈逐年上升趨勢，首選禮品裝和整箱購買是顯著特點。
8、葡萄酒經(jīng)銷商分散且銷售規(guī)模較小。目前長春市酒類批發(fā)企業(yè)中，經(jīng)營葡萄酒的不足40戶，而且專營葡萄酒的更是很少，年銷售量普遍較小，年銷售額超過1000萬的經(jīng)銷商幾乎沒有，多數(shù)在100萬以下。大多數(shù)經(jīng)銷商都是以經(jīng)營白酒為主，以葡萄酒經(jīng)營為輔，借用白酒銷售渠道，靠自然走量。
9、各品牌市場覆蓋率差距大。盡管通化、長白山、張裕、長城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市場綜合覆蓋率最高的也不足60%。長白山和通化由于屬于本地企業(yè)，在長春采取的是直營、代理、分銷三者結(jié)合模式，因此市場覆蓋率相對較大。通化、長白山、張裕、長城、威龍、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆蓋率較高，平均能達到98%以上。而煙酒專賣店渠道只有通化、長白山相對較好，能達到60%以上，其它品牌不足30%;威龍、白洋河只做商超渠道，煙酒店幾乎為零。長春餐飲渠道比較特殊，多數(shù)葡萄酒消費量比較好的A類和B類店都被一些包店商買斷，因此所有品牌的葡萄酒都不能把這些店百分之百覆蓋，能否進入這些酒店由包店商決定。由于進店門檻較高，加上帳期、促銷、消費量低等因素，因此許多葡萄酒經(jīng)銷商對酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌較少，價格較高。相對來講，通化、張裕、長白山在餐飲場所比較常見，長城、王朝也有銷售；而威龍、白洋河、農(nóng)大紅、嘉仕年根本不做餐飲渠道。
10、營銷人才匱乏，營銷手段相對落后。葡萄酒消費是需要長時間培養(yǎng)和引導的，在這方面各葡萄酒品牌普遍重視不夠。目前，長春市各葡萄酒廠商的銷售隊伍建設(shè)還有待提高，營銷人才匱乏和缺少葡萄酒專業(yè)知識是葡萄酒市場開發(fā)和宣傳推廣方面普遍存在的問題。促銷和宣傳也僅停留在傳統(tǒng)的的手段上，缺乏創(chuàng)新；在促銷上普遍采用的是搭贈、買贈、降價、堆頭、開瓶費等手段；宣傳上除了地產(chǎn)的通化和長白山經(jīng)常利用電視等媒體進行廣告拉動外，其它品牌鮮見。所有品牌對酒店服務(wù)員的培養(yǎng)上都欠缺，大多數(shù)品牌只注重給予酒店服務(wù)員開瓶費促進其銷售積極性，忽略了栽培、幫助、教育其學習葡萄酒專業(yè)知識，比如葡萄酒種類、飲用方法、如何開酒等。
（二）影響消費者選擇葡萄酒品牌的主要因素：
調(diào)查表明，影響其購買葡萄酒的因素有許多種，但最重要的是口感和產(chǎn)品知名度。在被調(diào)查者中，有75%的人認為口味是主要因素，它也是決定消費者是否重復(fù)消費的重要條件，好的葡萄酒飲用后給人的感覺很愉悅，是一種美的享受；有73%的消費者認為，知名度高的品牌其產(chǎn)品質(zhì)量有保證，尤其是商務(wù)人士和公務(wù)員比較突出，在選擇品牌上通化、長白山、張裕、長城提及率最高；調(diào)查中對價格敏感的占43%，這部分消費者主要是中低收入人群而且主要是個人消費。許多消費者表示，葡萄酒是近幾年才走入尋常百姓家的，隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，以及保健意識不斷增強，葡萄酒越來越被認知。這兩年媒體上經(jīng)常報道某些葡萄酒不合格，讓消費者無所適從。因此，口感、品牌和價格是影響葡萄酒消費的三大因素。
（三）小結(jié)
調(diào)查表明，目前葡萄酒在長春酒類市場中所占市場份額很小，剛剛超過10%;但是隨著各葡萄酒廠商的努力和媒體的傳播，消費者在選擇葡萄酒時不再盲從，對品牌越來越關(guān)注。從消費量上看，目前長春葡萄酒市場大有潛力可挖，各葡萄酒廠商在市場運作上還未真正成熟完善起來，為葡萄酒制定新的的營銷方略勢在必行。調(diào)查表明，目前葡萄酒的主要消費群體是收入較高的中青年人，這部分人的消費心理已基本成熟，消費更加理性，對產(chǎn)品的內(nèi)涵和文化底蘊更加關(guān)注，但對葡萄酒的消費知識還比較匱乏。
加強銷售管理和銷售隊伍建設(shè)是當前葡萄酒廠商做好市場的前提。良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊伍是任何營銷方案能夠順利實施的基礎(chǔ)，甚至可以說，是否能夠具備良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊伍，直接決定了各品牌葡萄酒的銷售額。開發(fā)市場必須重視銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，葡萄酒廠商如何良好地引導和管理終端渠道，將直接關(guān)系到市場的成敗。目前長春葡萄酒市場盡管增長速度比較快，但是消費者對于葡萄酒的認識、葡萄酒的消費行為都還是處于一個相對不成熟的階段。各廠商在進行市場拓展工作時，應(yīng)當采取產(chǎn)品銷售與知識營銷相結(jié)合的策略，以產(chǎn)品銷售工作為中心，以知識營銷的理念推動產(chǎn)品銷售，并以此與消費者建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略性營銷關(guān)系，使顧客成為各品牌葡萄酒的忠實消費者。
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