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wap農(nóng)藥市場營銷策略
市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購買；四是有毒性，運輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗來處理農(nóng)藥市場營銷活動。
一、需求特性及需求趨勢
1、需求特性
需求量大而分散 農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數(shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。
需求集中而季節(jié)性強(qiáng) 農(nóng)作物生長有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變?yōu)榱恪?/p>
需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性 表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。
需求受氣候條件的影響 氣候直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)砟曜魑锊∠x狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。
受農(nóng)產(chǎn)品價格影響 農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民對來年市場價格預(yù)期和經(jīng)營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度。
2、 需求趨勢
農(nóng)民 對高效、價格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時期的需求趨勢。
二、農(nóng)民購買的特點
價格最低原則 由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，價格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農(nóng)害農(nóng)。
跟隨模仿性 絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理 現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用。
隨意性 隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時基本上無明顯的品牌意識。
三、市場現(xiàn)狀
供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，完全進(jìn)入買方市場，生產(chǎn)廠 1
之間的競爭進(jìn)入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng) 藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。
對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全�！掇r(nóng)藥管理條例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“ 相適應(yīng)的技術(shù)人員 ” 。事實上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握，更無技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗在儲存、運輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。
農(nóng)藥營銷處于初級階段，主要表現(xiàn)在四個方面：
1、 缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經(jīng)營品牌產(chǎn)品的意識。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民，對商品經(jīng)營沒有深刻理解，小農(nóng)意識嚴(yán)重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個別者有意制劣造假；又因為銷售終端面對自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。
2、 缺乏服務(wù)意識。 “銷售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營銷實踐的經(jīng)驗總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。
3、 缺乏合作意識。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競爭對手，倒貨換貨，相互低價傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。
4、 缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，經(jīng)銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農(nóng)民的責(zé)任淡漠。行業(yè)內(nèi)賒欠成風(fēng)，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。便出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，批發(fā)商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現(xiàn)象時有發(fā)生；而廠家往往又在計量含量、標(biāo)簽等方面大做文章，蒙騙經(jīng)銷商和農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對產(chǎn)品的總體策劃。對于渠道激 2
勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大， 但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財力浪費在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。
“掠荒式”銷售風(fēng)行。國內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點，點著了，只進(jìn)行簡單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，不進(jìn)行庫存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，低層次競爭，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。 “掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費，同時給農(nóng)民應(yīng)用也帶來很大困難，使農(nóng)民-運用新品種的抵觸情緒越來越大。
物流配送及時，但資源浪費嚴(yán)重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要務(wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個送貨車，其中大多是來自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場。
五、農(nóng)藥市場的營銷策略
農(nóng)藥的市場在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點及今后的發(fā)展趨勢，有效制定農(nóng)藥的營銷策略。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應(yīng)來源于產(chǎn)品本身特點和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應(yīng)注意以下五個方面：
1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對食品安全和環(huán)保更加重視，對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2015年起，國家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對《農(nóng)藥管理條例實施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說明書管理辦法》，并與國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量兩個公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營，那種投機(jī)取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營銷談?wù)摰膶ο笫悄切⿲r(nóng)藥、對農(nóng)業(yè)、對農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對待農(nóng)藥營銷是要求企業(yè)立足長遠(yuǎn)，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競爭力作為農(nóng)藥營銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機(jī)結(jié)合起來。
2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業(yè)有效的建立和管理營銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點的較緊密的連鎖經(jīng)營將是今后我國農(nóng)藥市場發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個區(qū)域市場中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。
3、有目的的選擇市場。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時，農(nóng)藥才有市場。因此，農(nóng)藥市場的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點作物、重點區(qū)域，確定重點產(chǎn)品。
4、切實搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受
到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓(xùn)會、咨詢會等形式進(jìn)行，也可以通過建立示范點這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼見為實。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費者，成為某一品牌的使用者。
5、與農(nóng)民協(xié)會合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個方面都非常熟悉，號召組織力強(qiáng)，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會開展農(nóng)藥營銷，將起到事半功倍的效果。
八、結(jié)束語
農(nóng)藥市場的特點決定了農(nóng)藥營銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場的成功經(jīng)驗，必須按照農(nóng)藥市場發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場營銷策略。
為了打造長治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法-論出發(fā)，以市場為導(dǎo)向，讓零售終端成為個性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險最大，就能得到價值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測市場需求，并承當(dāng)最終的市場風(fēng)險，同時也能獲得最高的回報率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對于附加值高、市場細(xì)分化程度高、個性化服務(wù)要求容易實現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。
農(nóng)藥營銷市場的營銷策略
一、當(dāng)前，我國的農(nóng)藥市場已經(jīng)進(jìn)入了諸侯割據(jù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)藥的依賴越來越大的情況。
二、市場者的分析
競爭者的情況可概括為：(1)廠多，小廠更多。市場上小廠數(shù)要占到70%—80%，它們情況可以說是“三人一桿槍，五個一口缸”，名字起得稀奇古怪，基本上沒有什么違規(guī)的事它們不敢干，而一般正規(guī)廠家不敢越雷池半步。(2)產(chǎn)品多，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重�；旧厦總�產(chǎn)品都有十幾個廠家生產(chǎn)，一些常規(guī)廣譜藥都到了家家有的地步。產(chǎn)品多而又同質(zhì)化，農(nóng)藥行業(yè)的品牌效應(yīng)又不明顯，導(dǎo)致低層次的價格競爭。(3)創(chuàng)新能力差。整個農(nóng)藥行業(yè)基本上是走仿制的路子。一家弄出個新東西，馬上就是一大堆跟進(jìn)仿制，進(jìn)而惡性競爭。這種情況短
期并不會改變。(4)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。高毒高殘留產(chǎn)品多。生物性、安全性、環(huán)保型的產(chǎn)品少。
三、消費群體的分析
我們所面對的消費者絕大部分是在農(nóng)村從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民，我們在這里只對這個群體進(jìn)行分析，它們主要有以下幾個特點：(1)對新事物接受太慢，不輕易改變自己的習(xí)慣。
(2)對價格較為敏感。(3)文化水平低，甚至很多山區(qū)農(nóng)民聽不懂普通話。影響其購買四大重要因素：(1)使用習(xí)慣。由于農(nóng)技推廣體系的癱瘓，對農(nóng)民新技術(shù)教育不夠，許多農(nóng)民靠自己的經(jīng)驗行事，用了一個產(chǎn)品覺得好，就會一直用下去，不輕易嘗試新產(chǎn)品。(2)價格。在對一個產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來源，同時又無經(jīng)驗可循時，就會依靠價格來選擇。(3)零售商推薦。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息的一個主要途徑，因此農(nóng)民很信任零售商。
(4)廣告�，F(xiàn)在不再是：“酒香不怕巷子深”的時代了，好買賣還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過廣告可在消費者心中樹立良好的形象。
四、企業(yè)市場營銷的4P策略
(一)產(chǎn)品
產(chǎn)品的現(xiàn)狀：(1)缺乏創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)的生命，這是人所共知的，但在農(nóng)藥行業(yè)是相當(dāng)困難的。一些公司所謂的創(chuàng)新一般也就是幾種原藥的復(fù)配翻新，項多是利用和國外合作、技術(shù)交流的機(jī)會仿制國外的產(chǎn)品。這種狀況近期很難改變。我們的產(chǎn)品策略也就只能在形象
產(chǎn)品層和附加產(chǎn)品層做文章。(2)藥害頻繁發(fā)生。(3)產(chǎn)品標(biāo)識不明確，導(dǎo)致農(nóng)民使用不當(dāng)。 產(chǎn)品的策略：(1)質(zhì)量過硬。較好質(zhì)量才會有好的使用效果。(2)產(chǎn)品的外包裝要便于攜帶，產(chǎn)品包裝上的標(biāo)志要形象生動，簡潔易記，盡量以圖片的形式傳達(dá)產(chǎn)品的信息。(3)抓住市場的時機(jī)。產(chǎn)品主要根據(jù)市場需求，迅速推出具有針對性的產(chǎn)品，獲得豐厚利潤。 新的趨勢：現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品有一種較新的生產(chǎn)趨勢——“定制農(nóng)藥”。廠家按客戶在成份、名稱、包裝、規(guī)格上的要求，按一定的批量生產(chǎn)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品由于針對性強(qiáng)，銷路都不錯，而且多是現(xiàn)款訂貨，廠商皆有利可圖。但這種形式對市場管理農(nóng)藥登記提出新問題，還有待商榷。
(二)渠道
當(dāng)前的三種渠道模式：
(1)廠——省級代理——縣市級批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(2)廠——縣市級批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(3)廠——鄉(xiāng)村零售。目前渠道存在的主要問題(1)分銷商的信用難以掌握。(2)許多分銷商經(jīng)營過多相競爭的產(chǎn)品，(3)分銷商的投機(jī)行為較多。(4)分銷不再依行政區(qū)劃銷售，竄貨問題嚴(yán)重。(5)普遍賒銷。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過分銷的選擇依據(jù)來解決。 渠道中分銷商的選擇依據(jù)：
(1)產(chǎn)品自身的狀況。廣譜利潤較低的產(chǎn)品通常要找規(guī)模較大的分銷商，一個較新的產(chǎn)品，尚未推廣開，最好選擇成長型的客戶。市場容量較大，成份性能較為人熟悉的產(chǎn)品，選擇他們效果則會很好。
(2)分銷商的信譽與財務(wù)狀況。這一點通常關(guān)系到資金順利回收�？梢酝ㄟ^其他的分銷商了解，同時與其它公司的業(yè)務(wù)員交流也是重要的途徑。通過一個分銷商的倉庫庫存量，產(chǎn)品品種的多少也可判斷他們的財務(wù)狀況。分銷商人個的人品、家庭感情狀況也可是一個重要指標(biāo)。
(3)產(chǎn)品組合狀況。若一個經(jīng)銷商同時代理幾個相競爭的產(chǎn)品，不是一種好情況。
(4)市場覆蓋范圍。分銷商間適度的覆蓋范圍重疊，有利于競爭，但重疊范圍過大，常導(dǎo)致相互壓價。
(5)合作意愿。要分清分銷商是想干一票就不干，還是想干長期合作，把產(chǎn)品做大做強(qiáng)。
(6)區(qū)位優(yōu)勢。分銷所處理便捷的區(qū)位環(huán)境，有利于貨物的正常流動。
(7)促銷能力。較好的促銷能力能省去廠家不少不必要的麻煩。
竄貨和賒銷是廠家永遠(yuǎn)頭痛的問題，目前只能盡量減少，以防風(fēng)險。
新的渠道模式
目前北方農(nóng)藥市場上出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營的方式。一種是契約式的連鎖，另一種是擁有產(chǎn)權(quán)的獨資連鎖。但是農(nóng)藥和生產(chǎn)資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷售有很大的不同，具體能不能成功，還要看很多客觀因素，和經(jīng)營者的管理能力和市場的接受能力。
(三)價格
由于市場無序競爭，產(chǎn)品易被仿制，產(chǎn)品的生命周期較短。我們的價格策略要分兩種情況：(1)相對較新，競爭者少，農(nóng)民急需的產(chǎn)品，我們應(yīng)采取快速撇脂的策略。將產(chǎn)品價格提高，投入大量促銷費用，采取高密度的促銷措施，廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤，在其它仿制者到來之前，與據(jù)主動。(2)在一個容量較大，競爭者又多的市場想爭取主動地位應(yīng)采取快速滲透策略。行動之間進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，競爭的價格與分銷點要摸清楚，然后突然行動進(jìn)行針對性的鋪貨，以低于絕大多數(shù)競爭者的價格，高強(qiáng)度的促銷措施突襲市場，要盡量達(dá)到一種奇襲的效果。
(四)促銷
促銷策略在農(nóng)藥行業(yè)基本上就是廣告和贈品兩個方面。公益活動、科技講座只有少數(shù)較有財力的公司會使用。
五、行業(yè)前景
從目前的市場形勢來看，隨著國家的規(guī)范管理加強(qiáng)，競爭將會變得公平、有序，但同時會更加激烈。隨著WTO對農(nóng)藥行業(yè)保護(hù)期限臨近，外國的農(nóng)藥生產(chǎn)商、農(nóng)資零售巨頭摩拳擦掌，躍躍欲試。許多人驚呼我們在與狼共舞了。但是挑戰(zhàn)總是與機(jī)會并存的。我們面臨著兩大機(jī)會；(1)市場的潛在空間有待開發(fā)，隨著人們對環(huán)境和自身健康水平的關(guān)注，對生物性、低殘留、安全性好的環(huán)保型農(nóng)藥的需求會愈來愈大。同時我國目前農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲：除草：殺菌=70:16:14。而發(fā)達(dá)國家30:50:20。這說明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國目前在高安全性的殺鼠劑、殺線蟲劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國競爭者有著先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，豐富的營銷經(jīng)驗，雄厚的資金，但是進(jìn)入中國市場還要面臨一段克服“水土不服”的時期。它們?yōu)榱丝朔@個問題一定會選擇與我們合作。這將是我們一個很好的學(xué)習(xí)并借機(jī)壯大自己的機(jī)會。
相信只要我們把握住機(jī)會，農(nóng)藥行業(yè)的明天會更美好的。
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