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飾品店市場營銷策略
從營銷方式來講由于飾品行業(yè)在大陸尚處發(fā)展階段，所以仍采用傳統(tǒng)的、落后的營銷方式。產(chǎn)品經(jīng)過幾道環(huán)節(jié)后才最后到達(dá)終端顧客手中。這種經(jīng)營方式的弊端是：商品流通周期長，層層加價使商品價格居高不下，零售店利潤小；產(chǎn)品雷同，缺乏個性，價格混亂，市場缺乏規(guī)范的管理和服務(wù)。
按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來講以香港、日本、臺灣和韓國生產(chǎn)的高檔飾品占據(jù)了內(nèi)地部分大型商場，昂貴的價格使不少顧客望而卻步。而一些大型企業(yè)(主要是外商投資企業(yè))生產(chǎn)的高、中檔產(chǎn)品主要以出口為主。充斥國內(nèi)市場的產(chǎn)品多數(shù)是一些小型作坊企業(yè)的低檔產(chǎn)品。價格低，質(zhì)量卻太差，使人們對飾品的品質(zhì)和信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。最后由于飾品品種多，款式翻新快，新工藝，新材料應(yīng)用層出不窮。零售店對季節(jié)性、流行趨勢的把握和預(yù)測缺乏經(jīng)驗(yàn)。在經(jīng)營中遇到問題往往不知所措，缺乏應(yīng)對措施。品牌經(jīng)營由于現(xiàn)在顧客對品牌意識、質(zhì)量意識越來越強(qiáng)，對有質(zhì)量保證和服務(wù)保障的品牌商品信任度提高。而在內(nèi)地，幾乎沒有一家企業(yè)能夠提供品牌支持，缺乏持續(xù)經(jīng)營的潛力。這個缺口將是我們的切入點(diǎn)。
客戶群的定位
15-28歲的女生，主要是部分的高中生，大學(xué)生及月收入處于1500-4000的工薪階層。
消費(fèi)心理描述
1、不會專門出門去買一件小飾品，但一旦出門，就不會輕易放過任何有飾品銷售的地方。
2、有時候買與不買不重要，經(jīng)常抱著“看一看”的心理�！翱础北旧硪呀�(jīng)是很有意思的行為。
3、給朋友或家人買禮品，飾品店是首選。
4、精致的小飾品，有收藏的價值，不同的飾品輪換使用可以體現(xiàn)她們的小情趣、衣著的小變化。
5、非理性消費(fèi)：有時候只是想逛一逛，但一旦看到喜歡的就控制不住了，尤其是10元以下的飾品。
選址原則
選址于飾品店來說，要最大限度地接觸到更多的客戶，位置非常重要。下面提供一些選址的原則。
(1)、客流量大最重要：繁華的街道、鬧市區(qū)、公共車站旁邊均可考慮。
(2)、借助知名賣場：只要是女性消費(fèi)者經(jīng)常出沒的地方，比如人氣比較旺的商場、服裝城、女性專用品商店等。
(3)、利用“扎堆”效應(yīng)：如果飾品店的產(chǎn)品優(yōu)勢明顯、物品更具特色、競爭實(shí)力強(qiáng)，那么位置可以考慮設(shè)在類似“飾品一條街”這樣相對集中的地方。
(4)、選擇“低密度”區(qū)域：如果飾品店的產(chǎn)品特色不明顯或者經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，則可能避開對手的競爭，選擇飾品店“低密度”覆蓋的地方。
4P策略分析
1、產(chǎn)品策略（PRODUCT）
飾品行業(yè)產(chǎn)品價格低廉，產(chǎn)品更新快，這就對產(chǎn)品要以精致、細(xì)膩打動消費(fèi)者的要求更高，而且是其設(shè)務(wù)簡單，投機(jī)規(guī)模小，使得這個行業(yè)領(lǐng)域相當(dāng)容易進(jìn)入，所以競爭也是相當(dāng)?shù)募ち遥虼瞬扇r廉物美，緊致小巧，美觀耐看的產(chǎn)品策略打入消費(fèi)者市場
在其導(dǎo)入期：采取快速滲透策略，以低價格、高促銷費(fèi)用額方式迅速打入市場，取得盡可能高的市場占有率
成長期：改善產(chǎn)品質(zhì)量，改變營銷溝通的重點(diǎn)，建立自己產(chǎn)品形象，樹立品牌，維系老顧客，吸引新顧客，是產(chǎn)品形象深入顧客
成熟期：調(diào)整市場和產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求
衰退期：繼續(xù)營銷，順利過渡下一個新產(chǎn)品
2、價格策略（PRICE）
將價位定為中高檔略偏中，60%甚至以上價格在15-50元，大概20%低于15元，這20%作為提升商店人氣的動力之一，但必須保證質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，剩下部分屬于50-100元的范圍。
3、渠道策略 （PLACE）
采取傳統(tǒng)渠道與整合渠道并進(jìn)的方式，多以網(wǎng)絡(luò)銷售形式，附帶銷售下級零售商，進(jìn)行廣泛銷售。
4、促銷策略（PROMOTION）
網(wǎng)絡(luò)促銷，團(tuán)購，等形式，采取當(dāng)下各種網(wǎng)絡(luò)流行方式進(jìn)行，不拘泥于形式，以低價，好產(chǎn)品打入顧客，擴(kuò)大市場占有率。
購買全場10元以上20元以下所有飾品打9.5折，例如圍巾手套予以9.5折；購買全場20元以上30元以下所有飾品打9折，例如鼠標(biāo)手表錢包等等予以9折并且買兩件20—30元的飾品第二件打8折；購買全場30元以上50元以下的飾品，例如優(yōu)盤拎包予以8折；購買50元以上的飾品例如背包化妝品等打7折，化妝品的質(zhì)量我們可以保證，如果效果不好能退貨。
購買二十元以上，也可以選擇不打折，選擇拿5元的消費(fèi)券；購買三十元以上，也可以選擇不打折，選擇拿10元消費(fèi)劵，購買五十元以上也可以選擇不打
飾品店?duì)I銷策略
一．市場營銷環(huán)境分析
市場現(xiàn)狀、趨勢分析，目前飾品市場上飾品系列產(chǎn)品存在品種不全，更新速度慢的特點(diǎn)，不能及時的滿足消費(fèi)者的購買欲望！
分析結(jié)果：
根據(jù)以上和調(diào)查報(bào)告的綜合分析，在學(xué)校周圍投資飾品店的前景是可觀的。
二．市場需求分析
大學(xué)生的消費(fèi)狀況分析：
大學(xué)生的消費(fèi)，主要分為基本生活消費(fèi)（衣、食、住、行）、學(xué)習(xí)消費(fèi)（學(xué)費(fèi)、書雜費(fèi)、考證、電腦等）、休閑及娛樂消費(fèi)（休閑、旅游、娛樂）人際交往消費(fèi)（人情、戀愛）等幾方面。有關(guān)調(diào)查表明，平均每增加一個高校學(xué)生，將增加12000元左右的消費(fèi)。其中，學(xué)費(fèi)約6000元左右，平均占50%；伙食費(fèi)約3000元左右，占25%；住宿在1000元左右，占8%；交通、通訊約550元左右，占6%；文化娛樂700元左右，約占7%；其他消費(fèi)約占4%
大學(xué)生消費(fèi)狀況表明，大學(xué)生正朝著追求現(xiàn)實(shí)、重視自我、要求與時俱進(jìn)、以自我為中心緊隨潮流，并呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：
1.實(shí)用是當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的基本特點(diǎn)
2. 前衛(wèi)，時尚的選擇
分析結(jié)果：
目前市場上雖然飾品產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了一部分的市場，但市場需求尚未達(dá)到平衡，所以在這塊市場上仍然有潛力可挖．
三．消費(fèi)者購買行為分析
在校內(nèi)展開飾品產(chǎn)品營銷，消費(fèi)者主要是大學(xué)生。學(xué)生作為一個特殊的消費(fèi)群體，受到時尚、潮流、個人、消費(fèi)心理等因素影響，會產(chǎn)生購買欲望（其中主要是情感型與惠顧型購買動機(jī)），從而形成購買過程。
在購買過程中，消費(fèi)者將對飾品產(chǎn)品的性價比，外觀，以及所代表的意義等因素進(jìn)行評價從而進(jìn)行購買，然后產(chǎn)生購后感受。
四．開發(fā)營銷戰(zhàn)略
１.確定市場細(xì)分
消費(fèi)者市場細(xì)分：按照地理細(xì)分，我們將消費(fèi)者市場分為校內(nèi)與校外市場。校內(nèi)消費(fèi)者是學(xué)校師生；校外消費(fèi)者來自于各個階層。
２.選擇目標(biāo)市場：西苑附近學(xué)校的師生為主。包括中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，中南民族大學(xué)，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)等師生，其次是附近居民區(qū)。
３.市場營銷定位
（1）識別競爭差異化：
產(chǎn)品差異：銷售的產(chǎn)品主要以個性、風(fēng)格、特色作為制勝武器，作為學(xué)生更容易了解學(xué)生所想，所喜歡的產(chǎn)品！
服務(wù)差異：對于學(xué)生群體，有更多的話題可以談?wù)�，顧客在購買商品時，可以無拘無束，隨心所欲，購買自己中意的飾品，同時我們也可以較容易的得到顧客的意見！
（2）選擇合適的競爭優(yōu)勢：確定了產(chǎn)品和服務(wù)與其它競爭者的差異，我們在進(jìn)
行銷售時利用自身優(yōu)勢進(jìn)行營銷，以優(yōu)勢打動消費(fèi)者，提高市場占有率。 ４.自身定位：
經(jīng)過對市場的分析，我們了解自身定位：在校內(nèi)，我們是市場領(lǐng)先者；在校外，我們市場跟隨者。
（1）市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略：在校內(nèi)，由于我們營銷的是飾品產(chǎn)品，所以，我們要利用有效地時間擴(kuò)大市場份額與保護(hù)市場份額。在取得自己大量忠誠消費(fèi)者的條件下再擴(kuò)大市場。以提高自己的市場占有率。
（2）市場跟隨者戰(zhàn)略：在校外，我們要先確定競爭對手，衡量競爭對手的優(yōu)劣勢，選擇競爭對手的劣勢采取一個進(jìn)攻戰(zhàn)略。我們可以利用性價比與送貨上門服務(wù)等優(yōu)勢來提高自己市場占有率。
五．營銷方案
1.市場調(diào)研：在目標(biāo)市場采取問卷調(diào)查的方式，針對飾品產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查。將問卷整理分析然后寫出調(diào)查報(bào)告。
2.產(chǎn)品：生態(tài)，綠色，環(huán)保，裝飾，休閑 （主要是掛件百貨、頭飾、首飾、化妝品以及工具 ）
3.促銷策略：舉辦抽獎活動、贈送樣品，禮品、打折、贊助、滿200元送會員、會員積分、送帶廣告的禮品等．
４.廣告：在目標(biāo)市場分發(fā)傳單，在廣告欄張貼海報(bào)；
５.銷售體制：在各個學(xué)生寢室進(jìn)行推銷宣傳，在公共場合設(shè)攤銷售 陣地戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)結(jié)合的銷售模式！
六．營銷戰(zhàn)略
1、營銷宗旨：
以獨(dú)特新穎的廣告宣傳攻勢順利拓展市場為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品的特色采取差異化營銷策略，以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體（全院女生）為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。
2、產(chǎn)品策略：
（1)產(chǎn)品定位： 針對于全院女生，經(jīng)營理念為“時尚、潮流、價廉、物美”
（2) 產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，質(zhì)量上也會給消費(fèi)者做出保證 。
（3)產(chǎn)品的品牌，這里的品牌是指在三校間的知名度、名譽(yù)度。通過努力，在消費(fèi)者的心目中樹立成一個“知名品牌”。
3、價格策略： （1）對消費(fèi)者采用會員積分制，給予價格上的優(yōu)惠。（2）產(chǎn)品價格定價方面，通過兩點(diǎn)五彩世界沒有的優(yōu)勢：①超市所經(jīng)營商品品類繁多，在利潤上可以找到持平，無需擔(dān)當(dāng)太大利潤壓力。②超市的門面租金低于五彩世界。會使得我們所經(jīng)營的飾品價格的定價更具有競爭力。
4、銷售渠道：除了將飾品在超市女生飾品越區(qū)銷售外，更結(jié)合另一種獨(dú)特的銷售方式——宿舍銷售 。以擴(kuò)大飾品的銷售范圍，從而利于飾品的銷售額的提高。
5、廣告宣傳：①海報(bào)宣傳（自制個性海報(bào)） 前期整體宣傳，后期店長推薦某一款。②印制小張宣傳單，派發(fā)到各個女生宿舍。③節(jié)假日、重大活動前推出相關(guān)促銷廣告海報(bào)。④贊助校內(nèi)活動，本店為女主持人提供當(dāng)晚主持造型所需飾品，并為晚會期間游戲環(huán)節(jié)提供幸運(yùn)獎品（一款精美小飾品）。
小飾品市場營銷策劃
隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和中國加入WTO后市場的擴(kuò)大，以及網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，使得飾品的發(fā)展空間很大。但是，一個新的行業(yè)的出現(xiàn)，一方面蘊(yùn)含著很大的發(fā)展?jié)摿�，同樣也存在著很多問題。由于飾品行業(yè)一直以來的經(jīng)營狀況都比較零散，行業(yè)的競爭日趨激烈，而飾品店缺少規(guī)范化操縱，往往沒有足夠的規(guī)模，同時，個體經(jīng)營的小飾品實(shí)店的成本較高，造成飾品行業(yè)整體抗風(fēng)險性很低
一、產(chǎn)品特性分析
1、產(chǎn)品概述
飾品是用來裝飾的物品，一般用途為裝點(diǎn)居室、美化公共環(huán)境、裝點(diǎn)汽車、美化個人儀表。故飾品可分為以下幾類：居家飾品、服飾飾品、汽車飾品等。
2、發(fā)展環(huán)境
中國內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會經(jīng)濟(jì)、文化的飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成為人們的追求。
3、發(fā)展特性
從購買鉑首飾品種的選擇取向來看，市場消費(fèi)存在變數(shù)。有關(guān)專家認(rèn)為，今后一個時期我國黃金珠寶首飾市場的消費(fèi)增長主要靠婚慶、鉆飾消費(fèi)和境外來華游客消費(fèi)等三
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個需求來拉動。項(xiàng)鏈的需求與戒指，尤其是婚戒比較，購買動力趨弱。如果商品價格上漲過快、過高，消費(fèi)者很容易轉(zhuǎn)向其他首飾品種，如白金首飾或K金首飾；尤其世界黃金協(xié)會推動的K金戰(zhàn)役將推動K金首飾在年輕一族中與鉑首飾競爭。
4、功能
佩戴小飾品是一個人搭配衣物、彰顯個性的重要選擇，飾品也就是用來裝飾和佩戴的,有些飾品可以起到芳香，清潔，美化等等的作用,好的飾品可以讓換然一新、心曠神怡，在街上諸多的飾品精品店也越來越注重到飾品的市場，選當(dāng)然在送生日禮物、朋友聚會、送男女朋友等都離不開小飾品。
5、生命周期分析
每一樣產(chǎn)品都該有一個生命周期，飾品作為選擇類消費(fèi)品，它從工廠出來進(jìn)入批發(fā)商零售商領(lǐng)域，再到最終消費(fèi)者手中，最后被愛美的人士佩戴，直至被淘汰，這期間的過程可長可短，完全取決于消費(fèi)者的喜好，因此，飾品的生命周期會隨著人們的喜好而發(fā)展至淘汰
6、產(chǎn)品差異分析
由于小飾品的各自差異，如買家包裝工具不同（包括實(shí)際包裝與廣告包裝）、飾品生產(chǎn)所用主材料、以及飾品使用壽命價等不同，使飾品有了差異與價格不同
二、市場分析
1、行業(yè)分析
飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來，綜合形成的一個新興產(chǎn)業(yè)
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2、市場潛力分析
飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)，發(fā)達(dá)國家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點(diǎn)星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益增長的市場需求。而在中國內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會經(jīng)濟(jì)、文化的飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成為人們的追求。
3、目標(biāo)市場分析
1、宏觀環(huán)境
中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國內(nèi)市場環(huán)境穩(wěn)定，加入WTO后為飾品行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更為廣闊的市場空間，飾品行業(yè)市場日趨成熟，我國飾品行業(yè)正面臨著全面的產(chǎn)業(yè)升級。
2、微觀環(huán)境
飾品行業(yè)屬于低端行業(yè)，技術(shù)含量要求不高，相對于其他行業(yè)，它的成本少，收益較快。
3、消費(fèi)者分析
飾品行業(yè)是一個彰顯時尚、個性的行業(yè)，小巧，精致，產(chǎn)品偏向于女性，以15—25歲女性為主要的消費(fèi)者。
三、競爭分析
SWOT分析
1、SWTO分析內(nèi)容
2、SWTO分析
四、營銷組合
1、產(chǎn)品策略
飾品行業(yè)產(chǎn)品價格低廉，產(chǎn)品更新快，這就對產(chǎn)品要以精致、細(xì)膩打動消費(fèi)者的要求更高，而且是其設(shè)務(wù)簡單，投機(jī)規(guī)模小，使得這個行業(yè)領(lǐng)域相當(dāng)容易進(jìn)入，所以競爭也是相當(dāng)?shù)募ち�，因此采取價廉物美，緊致小巧，美觀耐看的產(chǎn)品策略打入消費(fèi)者市場
在其導(dǎo)入期：采取快速滲透策略，以低價格、高促銷費(fèi)用額方式迅速打入市場，取得盡可能高的市場占有率
成長期：改善產(chǎn)品質(zhì)量，改變營銷溝通的重點(diǎn)，建立自己產(chǎn)品形象，樹立品牌，維系老顧客，吸引新顧客，是產(chǎn)品形象深入顧客
成熟期：調(diào)整市場和產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求
衰退期：繼續(xù)營銷，順利過渡下一個新產(chǎn)品
2、價格策略
以中低價為主，價格在200元以內(nèi)，以量獲利，即直接感受價值評比法，讓產(chǎn)品深入顧客
3、渠道
采取傳統(tǒng)渠道與整合渠道并進(jìn)的方式，多以網(wǎng)絡(luò)銷售形式，附帶銷售下級零售商，進(jìn)行廣泛銷售
4、促銷
網(wǎng)絡(luò)促銷，團(tuán)購，等形式，采取當(dāng)下各種網(wǎng)絡(luò)流行方式進(jìn)行，不拘泥于形式，以低價，好產(chǎn)品打入顧客，擴(kuò)大市場占有率
五、銷售目標(biāo)
成長期：擴(kuò)大市場占有率，是產(chǎn)品與品牌打入顧客，深入顧客，是企業(yè)處于出清狀態(tài)
成熟期：企業(yè)獲利，并且企業(yè)形象得到深入顧客，企業(yè)運(yùn)作正常
循環(huán)其：企業(yè)不斷研發(fā)新產(chǎn)品并替代淘汰產(chǎn)品，一個一個循環(huán)獲利
六、財(cái)務(wù)預(yù)算
1、各項(xiàng)費(fèi)用（啟動資金） 5萬元
2、店面支持：1000（網(wǎng)頁無店面，為開網(wǎng)店需要）
3、廣告費(fèi)用10000左右
總費(fèi)用61000元
七、可行性分析
操作性分析
隨著21世紀(jì)科技的進(jìn)步，網(wǎng)購已成為一種時尚并且快捷的購物方式，現(xiàn)在的網(wǎng)購已經(jīng)不再等同于老式的店鋪銷售，有著無需店面的好處，操作性很強(qiáng)，只需一臺電腦和對應(yīng)的商品即可開店
風(fēng)險性分析
1、 網(wǎng)絡(luò)競爭激烈，各自容易惡意競爭，造成價格的過低，影響前期收益，因此要注意避免，可以學(xué)習(xí)日本企業(yè)不要盲目爭取第一，反而被其他競爭著作為惡意競爭對象
2、 前期運(yùn)行沒有實(shí)體店，貨物不能及時補(bǔ)充，不能存活壓貨，因此要迅速過渡成長期，進(jìn)入成熟期有自己的店鋪，企業(yè)工作室
3、 店鋪開張，沒有信譽(yù)，不容易打入市場，得到顧客認(rèn)可，前期自己刷信譽(yù)，同時真正做好信譽(yù)工作
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