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產(chǎn)品成熟期的營銷策略
產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時間后，銷售量會緩慢下來，利潤開始下降，產(chǎn)品進入成熟期。進入成熟期后，產(chǎn)品銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈。
對成熟期的產(chǎn)品只能采取主動出擊的策略，使成長期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)在循環(huán)。
1.調(diào)整市場。這種策略不是要調(diào)節(jié)產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變銷售方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴大。
2.調(diào)整市場。這種策略是以產(chǎn)品本身的調(diào)整來滿足顧客的不同需求，吸引更多不同的顧客。
3.調(diào)整銷售組合。通過對產(chǎn)品、定價、銷售、渠道四個營銷組合因素加以調(diào)整，刺激銷售量的回升。例如，提高產(chǎn)品質(zhì)量、改變產(chǎn)品性能、增加產(chǎn)品花色品種的同時，通過特價、早期購買折扣、補貼運費、延期付款等方式來降價讓利；括展分銷渠道，廣設分銷網(wǎng)點，調(diào)整廣告媒體組合等，多管齊下，進行市場滲透，擴大企業(yè)及產(chǎn)品的影響，爭取更多的顧客。
產(chǎn)品成熟期的促銷戰(zhàn)略
1.市場狀況 產(chǎn)品的銷售增長率在達到某一點后將放慢腳步，進入相對穩(wěn)定的成熟階段。銷售增長率的減慢使得整個行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，能力過剩又導致競爭加劇。在產(chǎn)品成熟期，消費者擴大到各個階層，也開始出現(xiàn)前所未有的新需要層。此一時期的競爭結(jié)果造成銷售量增加，甚至達到最大銷售量。但在成熟期因無法適應激烈競爭而失敗的廠商會增加，結(jié)果是一些較弱的競爭者開始退出市場，市場也趨向安定。
2.銷售利潤 在成熟期，產(chǎn)品銷量達到最大，單位生產(chǎn)成本將至最低。從利潤面來看，如果能避免為增加銷售額而步入不合理的降價競爭，則可以維持穩(wěn)定的高收益。
3.營銷戰(zhàn)略 成熟階段的持續(xù)期一般長于前兩個階段，并給營銷管理者帶來最難應付的挑戰(zhàn)。事實上，市場上的大多數(shù)產(chǎn)品都處于生命周期的成熟階段，因此，大部分的營銷管理者所面臨的正是這些成熟產(chǎn)品。在成熟期，廠商通常采取市場改進、產(chǎn)品改進和營銷組合改進等營銷戰(zhàn)略。其中，市場改進是通過擴大產(chǎn)品使用者數(shù)量和增加他們對該產(chǎn)品的使用率，來為產(chǎn)品擴大市場尋找機會；產(chǎn)品改進則通過改進產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特點和產(chǎn)品形式來實現(xiàn)；營銷組合改進可適當降低廣告投入，只進行維持性的宣傳，但相應加大促銷和人員推銷的比例，同時采取適當?shù)恼{(diào)整價格、進行更密集的分銷、強調(diào)廣告的品牌差異和利益、鼓勵消費者轉(zhuǎn)換品牌，以及進行相應的人員推銷和服務等策略來達到。
4.促銷策略 廠商在成熟期內(nèi)的重點是維持現(xiàn)有市場份額。從整體看，成熟期的促銷已經(jīng)不像導入期和成長期那樣必要，但要注意防止老顧客被其他產(chǎn)品奪走；同時，仍有逐步擴大市場的必要。（1）針對廠商銷售人員為實現(xiàn)廠商的營銷目標，順利的對客戶開展促銷活動，應開展對銷售人員的培訓和再教育；企業(yè)內(nèi)部的宣傳活動對于銷售增加率低、活動能力差的銷售人員也具有提高士氣和意愿的效果。同時，該階段也需要妥善的為銷售人員準備各種促銷用具及資料。（2）針對中間商對中間商如采取單純按銷量返利的方式，則很容易導致庫存增加的趨勢。如果對渠道管理不善，還將導致中間商片面追求銷量而導致價格混亂等問題。因此，宜以進貨折扣、非實物獎勵或銷售競賽等方法來激勵中間商。對渠道從業(yè)人員也宜實行與廠商銷售人員類似的教育和培訓，或利用企業(yè)內(nèi)部刊物間接教育，幫助他們提高專業(yè)技能、應對市場變化，并建立和廠商的長期關(guān)系。（3）針對消費者面對成熟期的消費者，最大的特色是很少開展大規(guī)模的宣傳活動，而多采用中小規(guī)模的促銷活動維持和提升產(chǎn)品市場。由于產(chǎn)品本身的魅力與其他競爭產(chǎn)品差別不大，因此必須給予消費者更大的誘-惑，方能激發(fā)他們的購買欲望。舉辦獎品價值高的有獎銷售或使用優(yōu)惠券，就是常用的方法。在這一時期里，也可成立消費者的會員俱樂部或使用積分優(yōu)惠方式，增進他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度；并利用企業(yè)內(nèi)部刊物和售點廣告，介紹產(chǎn)品新用途以及不同的使用方法，以提醒消費者購買和增加產(chǎn)品的使用率。
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